富士フイルムグローバルグラフィックシステムズ『i-Communication 経営セミナー2014』東京で開催し 200 名が参加「100 年企業」を目指す(株)昭和堂（長崎県）の差別化戦略、企業変革の取り組みを紹介富士フイルムグローバルグラフィックシステムズ株式会社平成 26 年 12 月 24 日富士フイルムグローバルグラフィックシステムズ株式会社（社長：渥美守弘、以下 FFGS）は、印刷業経営層向けの情報提供の一環として、毎年恒例の『i-Communication 経営セミナー』（後援：全日本印刷工業組合連合会）を全国で実施しており、去る 11 月 28 日には、東京ミッドタウンの富士フイルム（株）本社にて開催し、約 200 名が参加。株式会社昭和堂の代表取締役社長・永江正澄氏を講師にお招きし、企業変革への取り組みとその成果について語っていただくとともに、社員の方のインタビュー映像なども紹介した。（株）昭和堂は、新規事業としてパッケージ印刷に取り組むとともに、営業を中心とした意識改革にも注力。顧客との接点を重視し、「販売促進サポート会社」として既存顧客との関係強化、新規顧客の開拓を進めている。今回のセミナーでは、まず第 1 部で、同社の企画提案力強化の取り組みと、その成果が新規受注に結び付いた事例、さらに、将来の幹部を育成する各種研修などについて永江社長から紹介いただいた。第 2 部では、FFGS 営業本部部長・中林鉄治が進行役を務め、社員の方のインタビュー映像などを交えながら、パッケージ印刷事業や独自の営業戦略、『XMF Remote』を活用した“業務の見える化”の取り組みなどについて永江社長に伺い、同社の特色をよりリアルにお伝えした。 ■株式会社昭和堂代表取締役社長永江正澄氏「現在困窮、将来有望」未来の我が社を支える人材育成と新規事業開発に奮闘する ― 価値ある新たな印刷を顧客と共に創り続けるプロフェッショナル集団をつくるために ― 【第 1 部の要旨】印刷会社にとっての差別化とは、何なのか。当社の差別化ポイントはどこにあるのか。社員たちと話し合いながら、悩み、考えた結果、それは「お客さまと接する場面」ではないか、という結論にたどり着いた。具体的には、営業がお客さまとお話ししている場面、当社から提案をお出しするプレゼンテーションの場面、さらに、原稿の受け渡しや校正のやり取りなど、制作過程での対応。こうした「お客さまと接する場面」で、我々は差別化を図れるのではないかと考えた。そのうえで、「今後どうあるべきか」という会社としての方向性を、中期経営方針にまとめた。そこで掲げたスローガンは、「社員にもお客さまにも価値ある会社創り」。目指す企業像は「一流の製造部門を持つ、お客さまのための販売促進サポート会社」。より具体的には、「お客さまのために我々は存在し、お客さまの満足によって社員の幸せがつくられる」ことをあらためて認識したうえで、製造部門と販促企画部門を両輪として、これからもお客さまとフェイストゥフェイスのお付き合いをしていこう、ということを基本方針とした。では、それを実現するには、何が必要か。まず重要な課題は、年度末需要に頼らず、売上を平準化すること。月次の売上を見ていくと、いままでは年度末が極端に多かった。これを平準化していくためには、新しいリピート商品を生み出す必要がある。それは、今後決して需要がなくなることのない印刷物。その観点から着目したのがパッケージ印刷である。既存のお客さまに対してのパッケージの提案に加え、新たに「NEXT 営業チーム」という営業部門を立ち上げ、新規開拓に着手した。ただし、目指すのは、パッケージ会社になることではなく、あくまでも「製造部門を持った販促のプロ」として、お客さまの年間販促予算を獲得すること。つまり、単発の仕事を取る営業スタイルからは脱却し、マーケティング重視の企画提案によってお客さまの心をつかみ、年間の販促予算の使い方を我々に任せていただく。そのために、営業・企画部門ではプロモーショナル・マーケターという資格の取得を推進している。自社の“立ち位置”を見直すことも必要である。従来は、当社から見て「クライアントの先」にエンドユーザーがいた。立ち位置が「クライアントとエンドユーザーの関係」の外側であり、見えない壁があったために、最終的には価格勝負になってしまいがちだった。しかし、楽天やアマゾンなどのビジネスモデルを見ると、クライアントとエンドユーザーの間に入ることで、「エンドユーザーにこんなものが売れている」という情報を把握し、そのデータをもとに「こんな商品をつくったらどうか」とクライアントに提案している。我々も同様に、エンドユーザーにヒアリングを行ない、その結果をもとに、より効果的な提案をクライアントに示すことによって、クライアントとの関係をさらに強化できるのではないかと考えた。このような提案営業によって新規受注を獲得した事例が、すでにいくつか生まれている。一方、経営者として大切なのは、社員に対しつねに理念を語り続けること。社員はその理念に共感し、組織の一員として誇りを持つことでモチベーションを高めていく。当社では、経営計画を周知徹底させるため、各種勉強会を実施している。部長以上が参加する本部長会を筆頭に、全管理者が集まり月次決算書の分析を行なうフェニックス会、幹部候補社員対象のブルーバード会、営業管理者・企画デザイン部門のスタッフを中心としたプロモーショナルマーケティング勉強会がある。これらの勉強会では、月次報告書を、社長ではなく社員が分析し説明するという訓練を 3、4 年前から行なっている。これによって、経営者と社員が同じ経営用語で会話できる環境をつくろうとしている。昭和堂を創業した私の父は、「会社は人間形成の場である」と言い続けてきた。この言葉をつねに意識し、人材育成に取り組んでいる。それが、当社の“企業としての賞味期限” を延ばすことになると考える。【第 2 部の要旨】 Q 差別化戦略の例として、まず、サイン＆ディスプレイ事業での取り組みについて。 A サイン＆ディスプレイの仕事は 10 年以上にわたり手がけているが、私どもは、「こんなものをつくりたい」という具体的な要望にお応えするだけでなく、サインの設置場所や内容まで含めた“ゼロからの提案”も行なっている。たとえば、観光案内看板。当社のスタッフが実際に観光地を歩いて回り、「この地点にこういう内容の案内板が必要なのではないか」というところから提案する。当社は、以前から商業印刷においても企画提案に力を入れてきたため、どの分野でもお客さまに納得いただけるプレゼンテーションを行なえるだけのノウハウを持っている。そこがいちばんの強みになっていると思う。 Q 次に、パッケージ開発の取り組みについて。社員からデザイン案を募るなど、ユニークな試みもされているが、パッケージ分野での営業戦略を、事例なども含めて伺いたい。 A 当社はもともと、パッケージの経験者が一人もいなかった。つまり、パッケージに関しては、営業も、設計も、印刷も、まったく未経験からのスタート。すべて一から手探りで取り組んできたわけだが、ここで意識したのもやはり差別化。お客さまに「昭和堂は他社とは違う」と思っていただけるポイントをつくろうということ。具体的には、ある商品について「現状、どれぐらいの価格帯で、どんな場所で、どんな人をターゲットに売っているか」をヒアリングし、「それならば、このようなパッケージデザインに変えて、こういう場所で売ると、より効果的ですよ」という提案をしている。 Q パッケージ分野の新規開拓を進める部隊として発足した「NEXT 営業チーム」。立ち上げの意義と、今後の展開は？ A 「NEXT 営業チーム」は、昭和堂が 100 年企業になっていくための取り組みの一環として立ち上げた営業部門。今後も成長が見込まれるパッケージの分野で、新たなお客さまを開拓していくというのが使命の一つ。同時に、単なる営業ではなく、お客さまに対する “販促アドバイザー”としての提案活動を率先して行なっていく。パッケージというのは、商品の保護だけでなく、販促ツールとしての役割も大きい。したがって、「いかに商品を手に取っていただくか」という観点から、集客アップに貢献するパッケージを提案できるよう努力している。 Q 昭和堂様では、昨年導入いただいた『XMF Remote』にすべてのジョブを登録して運用し、各案件の進捗状況や校正履歴などを一元的に把握できる体制を確立されている。クライアント様にも積極的に『XMF Remote』の活用を提案いただいており、すでに多くのクライアント様と運用を開始されている。まず、社内での活用状況や、現場での評価からお聞かせいただきたい。 A 制作部門では、『XMF Remote』導入と同時に、モニターを各人 2 台の体制とし、うち 1 台を『XMF Remote』専用として活用。ジョブを登録すると、お客さまが『XMF Remote』上でチェックして赤字を入れ、制作側ではそれをリアルタイムに確認できる。この仕組みを使って、制作部門とお客さまとの間で直接、校正のやり取りを行なっている。初校・再校では紙でのやり取りもあるが、3 校以降は、『XMF Remote』のみで進められることが多く、効率的。制作の者も、「非常に操作しやすく、最初から戸惑うことなく使えている」「後工程に回す前の最終的な検版も、正確に、しかも効率よく行なえるのでありがたい」と、高く評価している。 Q 続いて、クライアント様に対する『XMF Remote』の提案について。現在の活用状況、クライアント様からの評価は？ A 従来の校正のやり取りに対し、『XMF Remote』によって確実にメリットを享受できるお客さまを選んでご提案してきており、現在までに、数十社のお客様で実際に採用いただいている。当初は、お客さまによっては「初校の段階ではレイアウト変更を伴う修正も多いので、『XMF Remote』でのやり取りは、かえって大変なのでは？」と懸念されることもありましたが、「初校・再校は紙での校正、3 校以降は『XMF Remote』での校正」といった柔軟な運用方法をご提案すると、受け入れていただけることが多い。操作に関しては、 GUI がとても見やすく、直感的に使えるので、抵抗を感じるお客さまはほとんどいないようだ。 Q 昭和堂様では、100 年企業として発展していくために、人材育成に力を注がれている。次世代幹部育成の「ブルーバード会」をはじめとする教育活動に対する思い、そして、今後のビジョンは？ A 私どものような地方の中小企業が今後、勝ち残っていくためには、“社員の底力”が大切。それを強くしていくには、人材育成しかない。いまから 10 年後あるいは 20 年後、新入社員が入ってきたときに、先輩社員が「昭和堂って、昔は印刷会社だったんだよ」と語れるようになればいいと思っている。我々は、エンドユーザーとクライアントとの間に立って、双方から必要とされる存在にさえなっていれば、必ずしも「印刷会社」である必要はない。印刷物が求められている間は印刷会社であり続けるだろうが、そうでなくなったら、提供する商品を変えていけばいい。お客さまが儲からなければ、私たちも儲からない。では、お客さまに儲けていただくために、自分たちに何ができるか。こうした考え方を、幹部候補社員には徹底的に教え込んでいる。人材育成はコツコツと地道に取り組むしかない。その中で、次代の昭和堂を担う経営者が生まれてくれることを願っている。