第873号 BRIDAL ブライダル産業新聞（昭和63年７月７日第三種郵便物認可） 2014.2.21（毎月３回１日/11日/21日発行）（ 27 ）投資総額8億円目標組数230組代表取締役社氏長髙宮孝一郎 ▲2Fのバンケット「植栽」や「滝」を取り入れて自然との融合目指す ▲2Fバンケットハーフテラス杉山敦彦代表取締氏役「2階のバンケットは、壁面植栽を用いてリゾート感を演出し、奥のルーフテラスとの一体感を出しました。テラスにはテントを常設し、そこに新郎新婦が座れる場所を用意しています。入場パターンは3種類選べるよう工夫を凝らしました。バンケット内の階段からの入場が1つ。新郎新婦控室からバンケットの裏通路を通ってルーフテラスの席にスタンバイし、窓のカーテンオープンと同時に入場するパターン。そして正面の扉からの入場です。多彩な入場演出を用意することで、プランナーが提案をしやすく、顧客満足度の高いものを提供できると考えています。100 名までの収容が可能です。」「1階のバンケットはオープンキッチンを用意し、ガーデンが広く使える開放感のあるデザインです。木の質感を活かした、タイル張りの普遍性のある会場です。女性、男性ともに受け入れられやすいバンケットになっています。 144名までの収容が可能です。」「チャペル正面は滝が流れており、両サイドの金属板が水を映すようになっています。映像や照明を使わずに、空間に動きを与えられるとことがポイントです。天井高は 10mあり、その高さを感じられるよう、複数の柱を配置しました。」ザランぺデゥーサの力を発揮する場を設ける。そこから獲得強化へと繋げたい考えだ。プランナーの新しい働き方を提案する。一方で、ナシ婚層掘り起こしも狙う。「ナシ婚層は業界で深刻な問題。その中でも、結婚式に興味を持たないカップルが多数いることが残念でなりません。多くのブライダル企業が同じようなスタイルの結婚式を販売してきたことに原因があると捉えています。価格面でナシ婚層を取り込む動きが強くなっていますが、結婚式に魅力を感じてもらう新たな軸で獲得に力を入れたい。それが業界内でもっと広がれば」。スタッフの人材教育はトラディションデザインの関連会社であるニューバリューフロンティア（名古屋市東区）が請け負う。プランナーの獲得力と提案力の強化が必須となる。新たな挑戦に人員強化を図っている。結婚山梨県甲斐市、竜王駅近式くに新たなゲストハウスを「THE LAMPEDUSA（ザ﹁・ランぺドゥーザ）」が今売年末にオープンする。運営るはトラディションデザイン（名古屋市東区）が行う。﹂か投資総額はおよそ8億円。1 チャペル2バンケットで、ら﹁年間230組の獲得を目標と作している。る「結婚式を売るのではなく、作ることをコンセプト﹂へとしています。パッケージプランの用意をしません。カップルとのカウンセリン新グから二人にぴったりのスたタイルを提案します。フリなースタイルウエディングを会ゲストハウスで行うという場新たな試みになります（」代表取締役社長髙宮孝一郎を氏）。提髙宮氏は様々な会場の運案営受託などを行う中で、新規接客を行うプランナーがモチベーションを高く保って活躍できる場を設けたいと感施設形態：ゲストハウスじていた。成約率や獲運営会社：トラディションデザイン得数を追い掛けるのでデザイン：ホールデザインはなく、結婚式の形を目標：年間230組提案するというウエデ投資総額：8億円ィングプランナー本来エリアの特徴「ザ・ランぺドゥーサ」はクラシック甲府」「KONAYA 甲府駅となり竜王駅前の好立 HOTEL」「甲府富士屋ホテ地。駅周辺に競合施設は少なル」などの人気会場が軒を連いものの、甲斐市内にはゲスねる。「ザ・ランぺドゥーサ」トハウス「誓いの丘イストアが郊外型のリゾート施設としール」「マリエ・フローラル」、て定着するかが鍵。レストラン「ヒルサイドハウ山梨県全体で2400組、甲府ス」などがある。・竜王周辺で1000組のマーケ甲府駅周辺になると「ベルットが見込まれる。各施設の動き ▲1Fのバンケット ▲チャペル・甲府富士屋ホテル 2013年5月バンケットリニューアル 2013年11月ドレスショップ「FOUR SIS ＆ CO.」オープン・KONAYA HOTEL 2012年10月バンケット「バンヤンツリー」リニューアル（ 20 ） 2014.2.21（毎月３回１日/11日/21日発行） BRIDAL ブライダル産業新聞（昭和63年７月７日第三種郵便物認可）第873号「短期間」で「どんなプランナー」も成約率10％は上げられる会場コンサルティング開始後半年で業績回復率200％、来館数400％など、確実に実績を上げているニューバリューフロンティア（愛知県名古屋市）。同社の強みは短期と中長期での業績アップを図っていることだ。多額な費用をかけなくても集客力・成約率を上げられるのも同社ならでは。代表の髙宮孝一郎氏に話を聞いた。ニューバリューフロンティア代表取締役髙宮孝一郎氏プロフィール 2003年プラン・ドゥ・シー入社 THE HOUSE OF PACIFICのブライダルマネージャーに最年少で着任。 2008年に本社経営管理部に配属。店舗の事業計画、予算策定に関わる。 2009年に業績回復を図るコンサルティング企業ニューバリューフロンティア設立。 ――新規接客方法をレクチャーし、プランナー一人の平均成約率を30％から80％まで上げた実績をお持ちです。「成約率が伸びないことに式場マネージャーは頭を悩ませていますが、多くはプランナーの性格や性質を問題視しがちです。しかし、会社が構築するべき接客の仕組み次第で、どんなプランナーも数カ月という短い期間で10％前後を確実に上げることができます。つまりは即決率の強化、重要な接客でのポイントは2つです。」「1つは会場の魅力を徹底的に訴求することです。例えば新郎新婦のこだわりが大聖堂で挙式をする事であれば、このエリアで唯一の大聖堂型チャペルであること、口コミの評判が高く、新郎新婦のこだわりも料理なのであれば料理やサービスに関す 1987年に建設された「ザコンチネンタルヨコハマ」を1997年に同社が会場運営を開始し、契約前はわずか 52組だった年間の婚礼組数が2年目で450組、2012年には638組の稼ぎ頭へと成長した。大事にしているのは、会社の理念を戦略へと移行し、それを実際に現場で活かす実行力とする。会社のブレーンとなる経営者層から、現場をまとめるマネージャー、そしてプランナーが統制をとれる仕組みを構築しなければならない。同社が行っているノウハウを、コンサルティング室のマネージャーである岩城隆範氏に聞いた。 ――経営者のビジョンや戦略が現場に活かされず、ちぐはぐな印象になっている会場を見かけることがあります。「会場運営が上手くいっていない施設は、大きく分けて2つのタイプがあると考えています。1つは戦略そのものが欠けているパターン。例えば、派手な照明や映像演出機材などが、唐突に設置されている会場です。戦略が欠けているために、ソフトやコンテンツ力が弱く、宝の持ち腐れになっているケースがあります。もう1つは理念や戦略を立てているにも関わらず、それが実践できていないタイプです。コンセプト作りやチームの結束力が弱く、社員の評価制度ができていないため、人気が獲得できる持続的な施設運営ができないのです。」 ――戦略が欠けている前者にしても、多くの場合はそれを実践できない後者の例へと陥るわけです。「これだけ競争が激化している時代、会社の理念と戦略を立てることは必須項目でる好意的な書き込みが多いことなどを他の施設と比べ、具体的な数字やエピソードを交えながら、どのプランナーも語れるようにしてください。主観的なものではなく、客観的であればあるほど効果的です。」「もう1つのポイントは会場の希少性を前面に出すことです。新規接客で最初のカウンセリングをする際、ほとんどのカップルが1年前から下見をしており、現状、先々の予約がいっぱいになっていることを新郎新婦に説 2014年業界注目の企業 TOP INTERVIEW 斬新な商材を導入するだけで売上に結びつかないす。コンサルタントなどを招いてその部分を強化する経営者は多くなりましたが、短期的に売上を伸ばすことができても、次第に現場に無理が出て失速してしまうケースが多数見受けられます。経営者は一度上手くいったのだからと、マネージャーに数字を追わせますが、そうなるとプランナーが疲弊し、労働環境が悪化するだけの悪循環へと陥ります。戦略を実践へと移すには会社がしっかりとした仕組みを作らなければならないのです」。 ――「ザクラシカベイリゾート」にその仕組みの一例が表れています。「オープン当初は景観をセールスポイントとして集客できていましたが、競合店が増えて成約率は30％台まで落ち込みました。リブ明します。ここで重要なのは、予約するアクション率を高めれどうして日程が空いていないのば良いのです。多くの会場は、かを論理的に話すことです。会フェアの打ち出し時に『無料試場側の1か月で受けれる枠数、食フェア』『挙式体験フェア』逆に1か月で申込みされる新郎といったようにどれも同じタイ新婦の組数などを、具体的根拠トルになりがちです。しかし『三をもってしっかり話します。そつ星レストランシェフが作る世うする事で、半年前に下見にき界に１つの料理フェア』や『400 たカップルがいたとすれば、自年の歴史的大聖堂で叶える！感分たちの来館時期が遅すぎたこ動の入場体験フェア』とするととで、予約がとれないかもしれどうでしょうか。他の打ち出しないとテンションが下がりまが同じようなものだけに、行っす。下がった状態で会場を見学てみたいと思うはずです。費用し、会場の魅力を伝えてどうしはまったくかかりません。担当てもやりたいという意識が高ま者がちょっと工夫するだけで来れば、心理的な針の振れが大き館数は変わるのです。」かった分、即決へと繋がりやすくなるという訳です。」 ――費用をかけずに集客する方法も得意としています。「ホームページやスマートフォンサイトに一工夫を加えるだけで来館数は劇的に変化します。ユーザーが来館 ▲写真の撮り方も工夫をランディングの大幅なテコ入れを図ったのです。コンセプトは『型にはまらない新郎新婦とゲストが心から楽しめるウエディング』としました。そこから導き出したアイデアとして、フォトステーション（プリクラ感覚でゲスト同士が写真を撮れるセルフフォト）、ライブデザート、リンクツリーなどがありました。これらをトータルで提案すれば、顧客満足度は上がり、単価も上げやすくなります。プランナーの行動も見直しを図りました。例えば、資料請求の対応一つをとっても、メールの文章ブライダルプロデュース BPコンサルティング室マネージャー岩城隆範氏プロフィール 2006年ブライダルプロデュース入社新店舗開発に関わり、全国各所へ市場調査・マーケティング活動を実施。 2009年ザクラシカベイリゾートの責任者に着任。コンサルティング業務を実践的に提供している。を丁寧に書くプランナーもいれば、簡潔に済ませるプランナーもいます。丁寧に書いたからといって、実際の来館に繋がるかと言えば、実はそうでもなかったりするものです。必要最低限の行動で済ませ、別の部分に力を入れるよう指導しました。他にも、結果が伴った社員へは表彰を行うなど、モチベーションアップにも努めています。コンセプト作りからそれに合わせた商品開発、社員教育と評価制度、それらを会社が仕組みとして与えることで、初めて持続的な人気会場となるのです。」