JECCNEWS 2014. 12. 1 第536号シリーズ JECC営業パーソンインタビュー⑤ （ITサービス部サービス営業課） JECCの担当営業は、お客様に満足、信頼していただくために、どのような姿勢や考えを持ち、常日頃、営業活動に取り組んでいるのか――。この記事は、営業パーソンのホンネを紹介し、お客様に、より弊社担当営業に興味を持っていただく一助にするための企画です。社員データ吉田佳史例えば、弊社株主メーカーのソフトウェアと我々のクラウドサービスを組み合わせて商材とし、またリース・レンタルの営業と力を合わせて、そこにリース・レンタル（ITサービス部サービス営業課　課長代理）といったファイナンスを組み合わせるようなハイブリッ 2009年入社。入社5年目。ニュービジネス開発課、ITサービス部サービス開発課を経て、現在はITサービスの営業活動を行う。営業のモットーは“フットワーク”。ドな営業活動を展開しています。IT投資の動向としては、2015年7月の「Windows Server 2003」サポート終了にあたり、今後もシステムの切り替えなどが見込まれます。クラウドサービスについては、以前に比べてサービ清滝健（ITサービス部サービス営業課　主任） 2004年入社。入社11年目。リース・レンタルの公共営業、民間営業を経て、現在は ITサービスの営業活動を行う。営業のモットーは“自然体”。スの内容が浸透してきているように感じます。社内サーバーからクラウドサービスへの切り替えを検討されるお客様も増えています。 Q2.営業活動で印象に残っているエピソードは何ですか。吉田：私は9月までは同じ部のサービス開発課に所属し Q1.現在担当されている営業活動の内容やIT投資のていて、お客様の技術的なサポート支援もしていたので動向を教えてください。すが、ある時、お客様からクラウドサービスのシステム吉田：ITサービスのご提供をメインの業務としてい動作に関するお問い合わせのお電話をいただきました。ます。その中の役割としては、自社で開発したクラウドただ、電話では詳しい状況がわからなかったため、すぐサービスの企画から実際の販売、そしてサービス提供基にお客様のところにうかがいました。初めての事象でそ盤の構築、運用保守という、いわゆるクラウドサービスの場では解決できませんでしたが、ITサービス部内の上を提供するためのシステムの開発から運用、お客様への司や同僚に対応方針を相談しました。部内には自発的にご提案を一元的に行っています。また、それ以外では、物事を考えるメンバーが揃っていますので、それぞれの弊社はリース・レンタルがメインの事業ですので、そち意見をまとめることでより良い解決策をご提案でき、無らの営業チームとタッグを組んで営業活動を行う場合もあります。昨今の動向としては、「クラウドファースト」【吉田さんってこんなヒト】というキーワードに表されるように、クラウドの採用も検飯野システム株式会社　J.K 様討されるようになっています。導入実績も着実に増え、お吉田さんには弊社利用サービスのさまざまなフォローを客様の導入に対する敷居も下がっているように感じます。対応いただいておりますが、その対応には「熱意」と「誠清滝：JECCのスローガンは、「ITとファイナンスを、プロデュース。」ですが、我々はITに軸足を置き、この両者を融合するようなビジネスを開発しています。 8 意」が感じられます！　元々開発部門にいらっしゃったこともあり、技術的な質問にも詳細な回答をしてくださり本当に助かっております。 2014.12.1 第536号事に問題を解決することができました。部全体のチーム「ミッション（使命感、責任ワークが発揮された瞬間だったと思います。このことで感）」「デシジョン（決断結果的にはお客様からの信頼を得て、今でも良いお付き力、判断力）」「パッション合いをさせていただいています。（情熱）」を持つことが重要 JECCNEWS 清滝：お客様の中にはクであると強く述べています。ラウドサービスのシステムまさにこの「3つのキーワーについて詳しくない方もいド」は、後輩を指導する上らっしゃいます。また、クで重要な要素だと感じましラウドというと本当に安全た。リーダーシップを発揮なのかと疑問に思われる方する上で、この3つを軸に取り組んでいます。もいらっしゃいます。そう清滝：部内には吉田さんを始め、論理立てて話をされるいった方々にクラウドの種方がたくさんいらっしゃいます。まずは私自身、そういっ類や弊社で扱うクラウドた筋道の通った話し方や資料のまとめ方のスキルを身につサービスの安全性などについて説明させていただき、おけ、お客様に対してと、また社内調整の際にも役立てて、客様にもご理解いただけた瞬間が営業パーソンとしてのそのスキルを後輩にも指導していきたいと考えています。一番の喜びの瞬間です。 Q5.お互いに、営業パーソンとしてどのような人物 Q3.営業活動で特に力を入れていることは何ですか。だと思いますか。吉田：私は、「絶対に嘘をつかない」「誠実に対応す清滝：商談中、お客様が抱えられている課題や問題点る」この二つを必ず守るようにしています。具体的にが曖昧になってしまうことがあります。吉田さんは、そは、お客様にはサービスのメリットだけではなくデメういった場合にお客様の問題をクリアにし、解決するたリットもお伝えし、その上でサービスの内容についてめにどのような提案ができるか、話を組み立てていくのご納得いただけるよう心掛けています。また、お客様にがとても上手です。そういったところを見習いたいです。サービスをご提案する際には、まず自分でモノに触れ、吉田：清滝君は公共も民間も営業してきたキャリアがあ検証するよう心掛けています。り、リース・レンタルに精通しています。そして今はIT 清滝：お客様から何かご要望をいただいた際、弊社のサービスを営業しています。そのため私の想像を超えた独株主メーカーと連携し、より良いご提案ができないか模自性の高い豪快なアイデアを提案してくれます。これから索するようにしています。また、IT関連の展示会に行っも技術出身の私とリース・レンタルに詳しい清滝君とで補たり、ITの最新情報がまとめられている社内のメールマ完し合える関係性を築いていきたいと考えています。ガジンを読んだりして、ITの最新動向を欠かさずチェックするようにしています。同じ部のサービス開発課が開【清滝さんってこんなヒト】催するITサービスについての勉強会にも参加し、サービ東神開発株式会社　Y.S 様ス営業課で情報共有するようにもしています。案件に応じたサーバーの構成提案やコスト試算も迅速にご対応頂き、また、急ぎの案件については弊社の希望納期 Q4.後輩の指導で心掛けていることは何ですか。吉田：課長代理になって1年経ちますが、後輩の指導にに合せて調整・サービス開始して頂いているので、大変助かっております。今後ともよろしくお願い致します。あたって、自分の軸となるものを模索していました。そんな中、『JECC NEWS』6月号と8月号に掲載されていた神戸製鋼の平尾監督の寄稿文が目に留まりました。平尾監督は、組織力を発揮するためには、「戦略」と「個の力」が必要であり、「個の力」を生み出すためには、 IT サービス部サービス営業課は、クラウドサービスをはじめとする IT サービスの営業活動を行っています。興味をもたれた方は下記までご連絡ください。【Tel】03-3216-3723 9