8 AUG.2009 No.340 ダイレクトリスポンス（毎月２０日発行）発行所／ダイレクトマーケティング協会発行責任者／成瀬利昭〒107-0062 東京都港区南青山 2-2-15 ウィン青山 343 TEL.03-3470-6401（代）FAX.03-3479-1216 E-mail:[email protected] OCN Blogzine ブログ人参照海外ダイレクトマーケティングの巧 …ペプシ社新製品発売に｢インフルエンサー｣を活用木曜通心異見偏見 …とんだカンちがい通販史探訪（第46回） …戦後の日本における通販の復活（５）持久力と安定性のある経営へ ̶ 顧客、固客、個客こそ最強の資産昨年来の世界金融危機の影響を受け、大半の企業がれ、リピート注文してくれる「固客（固定客）」、個人情報減収減益あるいは赤字決算を余儀なくされている。とが蓄積されている「個客」であることを再確認すべきだはいえ、受けた打撃の程度は企業により、また業種業態ろう。顧客、固客、個客が確実に資産化していれば、経済により大きな隔たりがある。昨年１１月号の本欄で「経などの外的要因により急激に業績が悪化することはな済全体の落ち込みが消費の減退を招き、通販にも影響い。世界的金融危機と言われる中で、通販企業の多くが及ぶことはあっても、輸出依存型業種や固定的な設が、他業種より少ない打撃で踏みとどまっていられるの備や不動産への投資を要する業種などとくらべれば、は、資産としての顧客を持っていたからと言える。各段に影響は少ない。化粧品や健康食品を始めとする誰でも容易にネットが利用できるようになった今、通販通販商品も消費全体の減退の中では強く、資金回転ではボーダーレスになり、オール通販業の様相を呈していも消費者から直接回収する通販は強い」という見解をる。しかし、そうした中でも伸びるところ、伸びないとこ述べたが、実際、企業間に差はあるものの通販業界が受ろ、安定性のあるところ、ないところの差が大きくつくけた金融危機の影響は、他の多くの業種にくらべればのは、ひとえに顧客重視、リピート重視、ライフタイムバまずまずと言っていいだろう。その一方で、ヒルズ族なリュー認識の差にあると言っていい。ネット利用の拡大どともてはやされ、経営のスピードのみを追ってきた新はまた、物を買う側にも、通販をごく普通のショッピン興ＩＴ企業の多くが、華やかな六本木の超高層ビルかグ方法だという感覚を浸透させた。これはわれわれ通販らオフィスを撤退させている。情報の時代、情報力で勝を専業とする者にとっても好ましい傾向であるには違敗がきまる時代といっても、いざ経済全体がおかしいといない。しかしそれをいいことに、たんなるメディア利用なったとき、経営のスピードも、情報の技術も、情報メによる当面の販売競争にのみ走っていては持久力はつディアも、それだけでは役に立たず、企業の資産たり得かない。重要なのは、多様なメディアの有効利用によりないのである。今回のような経済の大きな変動のとき顧客の囲い込みを行なうことであり、囲い込んだ顧客に、あらためて企業経営にとって重要なのはスピードよをリピート性の強い商品をもって固客化、個客化するこり持久力であり安定性であることを認識させられる。そとだ。この最強の資産があってはじめて経済変動に耐して、持久力と安定性をもたらしてくれる企業にとってえうる持久力と安定性のある経営が可能になることを、の最強の資産は「顧客」だということである。それも、た今回の世界金融危機を機会に、再確認してはいかがだんに顧客の数だけでなく、どんなときでもついて来てくろうか。事務局からのおしらせ 8月8日（土）から8月16日（日）まで夏期休業とさせていただきます。 8月17日（月）から通常業務となります。ペプシ社新製品発売に｢インフルエンサー｣を活用持ち製品を共有化出来る『インフルエンサー・リスト』の作成を手助けしてくれた｡｣あるインフルエンサーは、ミュージシャンで20人の友人のためにジャム・セッショペプシ社は新製品の「シェラ・ミスト・ルビース・プンを開催した。スタッフは冷えた「シェラ・ミスト・ルビーラッシュ」ソーダ缶を「インフルエンサー」に配布するス・プラッシュ」を会場に運びこむ。パーティは単に消費キャンペーンを展開している。冷えた新ソーダ缶を自宅者の手に製品を渡すだけではなくブランド体験と考えで開かれる「プール・パーティ」に集まった友人グループられている｡に試飲して頂く。それが口コミの輪を広げ、製品をPR し、関心を高め売り上げを増やす効果があるのだろうペプシの副販売部長エリカ・プリーストリー女史は、か？今回ペプシは、それを実証しようとした｡レモン味｢このプログラムは単に試飲して、それで終わるというの新しい「シェラ・ミスト・ルビース・プラッシュ」を発売、ものではない。参加者とより深い人間関係を構築す口コミでの宣伝活動を促進するのに、いくつかのグルーることである。｣と強調している。彼女はパーティ参加プを｢インフルエンサー｣として使うことにした。インフ者に試飲してもらい、クーポン券を配り、購買を促すルエンサーはレモンライム飲料の愛好者で、その世界会話を交わすことが目的であると語っている。別のイでは強固な人間関係を築き上げている人たちである。ンフルエンサーは、新作のサーフィン映画の屋外発表会インフルエンサーは「シェラ・ミスト」飲料の既存の愛好を開催した。プロのポーカープレーヤーは自分の友人グ者と人口統計学的に合致している人たちが選ばれたループを招待して自分の独立1年目の記念日を祝う会年齢は18 ∼ 34才､ミュージシャンや、スケートボードを開催した｡若いソフトボール選手はシェラ・ミスト・ル店所有者や、自宅でバーベキュパーティを好む層、自由ビース・プラッシュを選手に配った。学生は卒業を祝っ奔放な若者層などである。キャンペーンのスローガン｢て自宅でバーベキューとプール・パーティを開催した｡あ太陽の飲み物｣は、これらインフルエンサーの陽気なパーる女優はシェラ・ミスト・ルビース・プラッシュを映画のソナリティとライフスタイルを象徴している。本プログスタッフや俳優たちに配った。ラムは、正しいインフルエンサーを見つけるのが目的である｡プログラムを手がけたグローマーケティング社は、グローマーケティング社ミィーンズ氏は、｢インフルエ広告会社で従来手法とは異なるマーケティングを採用ンサーが望む場所、望む日に、冷たく冷やした製品をした。 500名以上の独自ネットワークを利用し30名の持っていった。製品を持って行きブランド体験をしても市場コーディネーターを選出した。コーディネーターはらうためだ｡｣と述べている。ペプシの副販売部長プリーローリー市(ノースカロライナ州)、ロサンゼルス市、ミネストリー女史は個人的にいくつかのイベントに出席しアポリス市からそれぞれ10名が選ばれた。彼らはインた｡6月に彼女はローリーに飛び､ 6つの店舗、アートフルエンサーに依頼され「シェラ・ミスト・ルビース・プフェスティバル、プール・パーティ、バーベキューパーティラッシュ」のイベントプログラムへの協力を要請された。に参加した｡彼女はインフルエンサーが開催するパーティで自己紹介しパーティがうまく行っているかを主グローマケティング社創立者ギャブレー・ミィーンズ催者に尋ね参加者と談笑した｡全体的に見て反応はと氏は、｢コーディネータは各自色々なプロフィールをもてもポジティブであったと、その印象を語ってくれた｡ち、異なったサークルに属し、大学のグループ、主婦グこれらの約300に上るミニ・パーティ（その規模は参加ループに深く関係している人達である。彼らは異なっ人数が16 ∼45人程度）は、キャンペーン・プログラムのたグループを構成し、友人や同僚に強いネットワークを実施期間内の5月から6月の終わりまで開催される予海外ニュース定である。プログラムの一端としてブランド名をつけたカタログは将来どう変るか？特注の45台の冷蔵庫がターゲットとしている消費者が現在、紙媒体カタログは自分のポジションを、まだ買い物にくる場所で、ライフスタイルに見合った場所確保している。しかし、その地位は急速にオンラインに設置された。顧客は店舗に入るとシェラ・ミスト・ルカタログにとって変わられようとしている。インターネットの出現がＢｔｏＢ市場でバイヤーと買い手の関ビース・プラッシュを無料提供され、買い物ついでにソー係を変えてしまい、今は買い手が主役になってしまっダを飲みながら店内をぶらつける。これらの店舗に幾つた｡オンラインカタログは、購買過程のどの段階でも、かのカウンターを設け顧客に飲料の感想を聞くように見込み客に必要な情報を提供出来る便利なツールした。「本プログラムは従来ほとんど無かった形で行わである。その迅速性、アクセスの容易さ、文脈、紙カタログに比べ使い勝手が良い点で顧客満足度は印刷れたが、その効果や運用手法を検証するのは大事であ媒体より高い。ＢｔｏＢ市場では、アクセスが素早く、る。顧客の声を聞く事で、このプログラムをより強固にスペックで製品を探すことが要求される｡サプライ出来るし他に調整が必要な場合、直ぐに実行できる｡｣ヤーもオンラインカタログのほうにメリットがある。そペプシはフィールドリサーチを含む定量的測定を通じての理由はカタログを送ることなく、物流や印刷コストをかけず、商品を世界中のバイヤーに直ちに提案プログラムのＲＯＩを決定する。｢確かに居心地がいい場できるからだ。オンラインカタログは、効率的に新製所にいる消費者にコンタクトする価値は大きいと思う。品情報や既存製品の仕様変更が出来る。販売店は消費者は居心地がいい環境でシェラ・ミスト・ルビー自分の全商品を簡単に顧客に提案できる。さらに付ス・プラッシュを飲み、いっそう快適さを感じる。消費者の人生の鍵となる領域で特定のブランドを体験す加価値のあるデータ､画像、価格、在庫の有無、ショッピングカートなどを駆使することでバイヤーとサプライヤーを結びつけるサービスも提供できる。また、様々ることは、ブランドが消費者を快適にしてくれるといなカタログを統合してオンラインで提示すれば、よりう印象を刷り込めることになる。」インフルエンサー・多くの顧客を集客できるようになる。見込み客は、効プログラムは大事な構成要素であるが総合的なマーケティングとしてはテレビﾞのスポットCM､ラジオCM､バ率的に商品を比較検討ができ、商品の選択が楽になる。オンラインカタログにシフトすれば、24時間バイヤーと買い手に購買の機会を提供できる。バイヤーナー広告､ MySpace上広告、POP､マスサンプリングと買い手の双方がウインーウインの関係になれる。紙などの取り組みも実施される。カタログの未来像はオンラインカタログの未来像であるといえる。（ダイレクトマガジン誌 6月号）【 DM News 誌 5月号】木曜通心百貨店ネット売上げ23％増！日本百貨店協会の調べによると、2008年のインター主力の衣料品は8％にとどまる。ネット通販で安定したネット通販売上げが、前年比23％増えた、二年連続の二成長を続けるには、衣料品分野のてこ入れが不可欠と同ケタ増でネット会員数も50％伸びた。百貨店全体の売協会はみている。手始めとして、昨年9月に百貨店大手と上げ減少が続く中で、数少ない成長分野として大きなアパレルメーカーでワーキンググループを発足した。コン期待を寄せている。 08年度の、百貨店ネット通販売上総テンツ制作や取引条件の課題克服について討議してい額は233億8700万円で、ネット会員数は12万6000人る。 08年の全国百貨店売上高は約7兆円で、昨年末以降だった。パソコンサイトでの売上げが9割以上を占めるは前年比で2ケタの売上減に苦しんでいる。ネット通販が、携帯サイトの売上げも急増している。商品別では、各は全売上の0.3%にすぎない。売上高が1兆円前後の大社ともお中元･お歳暮など贈答品需要等から食料品が手でも30∼40億円にとどまる。ただ店舗での販売が低 40%と最も多く、化粧品が10%で続いた。一方、店頭で迷するなか、各社とも事業強化に取り組んでいる。暑中お見舞い申し上げます。 - 代表取締役社長 - - 東京都墨田区吾妻橋一二十三一代表〇三五六〇八七四六八アサヒ飲料株式会社〒 130 8602 平成２１年盛夏ダイレクトマーケティング協会代表取締役会長〒六〇〇八-八〇七京都市下京区中堂寺命婦町一番地電話〇七五八- 一二二- 一一一ＦＡＸ〇七五八- 一一五- 八三六会員の事業活動をサポートする協会活動概要わが国における健全なダイレクトマーケティングの普及・発展のために次のような諸活動を行っています ●ダイレクトマーケティングの事業拡充、新規参入等に関する協力、アドバイス ●ダイレクトマーケティングの最新情報、ノウハウの提供 ●ダイレクトマーケティングに関する研究、出版、出版物・資料等の紹介 ●会員相互の情報交換の場の設定および親睦のための各種行事開催 ●海外情報収集のための視察団派遣など健康を創造・科学するー 158 東京都世田谷区等々力二ー六ー五小室正和株式会社ナック〒電話〇三︵三七〇二︶八七一一ＦＡＸ〇三︵三七〇二︶八七六一 0082 平成２１年盛夏ダイレクトマーケティング協会暑中お見舞い申し上げます。暑中お見舞い申し上げます。平成２１年盛夏ダイレクトマーケティング協会代表取締役社長執行役員成松義文とんだカンちがい車を走らせながら、たまたまＦＭ放送をかけたらＤＪない日記の公開や自己紹介をする気にはならないだろう。番組だった。音楽の合間に聴取者と会話するのがウリらところが彼ら、彼女らは、ゲームやコミックや、ファンタジーしい。だが、そのやりとりを聞いていて、いい加減バカバカ小説という名の大人の童話の主人公に、自分もなれるとしくなった。「今朝、寝坊してぇ、部活に遅れてぇ、いま、そいう錯覚に陥っているという意味で、自己の過大評価、こに向かってぇ、歩いているところ。別にぃ、そのサークル自己陶酔しているのではないか。つまり、自分自身についがぁ、好きでもないんですけどぉ、なんとなく入ってぇ・・・」てとんだ勘違いをしているである。といった会話が延々とつづくのだ。ここでは、語尾伸ばしとにかく、人がどう思い、どう感じるか、その人が悪意の言葉づかいのことを言っているのではない。公共の電を持った人間だったらどういう危険があるのかといった波を使って、自分以外の者にとってはまったく無意味で、ことの考えなしに、自分本位の行動を起こす人間が、生面白くもなんともないことを、臆面もなく言うほうも言身のコミュニケーションが失われていく中で、急激に増うほうだが、言わせている局側もおかしいのではないか。えているのが現代社会の実態だ。最近、妊娠中の自分の言っている当人は、自分自身の関心事が、他人の関心事ヌードを写真に撮っておくという女性が増えているといでもあると錯覚しているのだろうが、これと同じ自分本うが、女性にとって妊娠は大事なことだから記録に残し位の「勘違い現象」がいたるところに氾濫し、そこからさたいなどというのは理屈づけであって、これも結局は他人まざまな問題を起こしているのが現代社会と言える。がどう感じようとかまわない、勘違いの自己愛、自己陶酔ネットのブログやプロフで、個人的な日記や自分のプの表れ以上のなにものでもないと言えるだろう。ロフィルを公開するのも、その大部分が同じような勘違自己本位の人間が増大する最大の問題は、凶悪な犯いをしていると言っていいのではないか。有名人だったら罪の増加に結びつくことだ。ちょっとしたことにキレて、個人的な事柄も興味の対象になり得る。また、一般人で相手を殺傷する、誰でもいいから殺したいと思ったなどあっても、内容が他人にとっても興味深いものであればという動機なき無差別殺人の頻発も、たんなる自己本位公開する意味があるだろう。だが、個人のブログの大半はというより、「自分は本来こんな相手から馬鹿にされる人先に挙げたＤＪのケースと似たり寄ったり。言ってみれ間ではないのだ」「自分はこんな境遇にあるべき人間ではば「愚にもつかない」もののオンパレードなのである。プロないのだ」という、身の程知らずの自己愛が潜在しているフにしても、公開するほどの取り柄があるとか、人と違うからと言えないだろうか。「身の程」を知り、生きて行ける経験をしたというわけでもない人間が、ただただ公衆のだけでもありがたいという気持ちがあったら、何でも社会面前に自分の裸をさらしている。それだけで済めばどうのしくみのせいにして無差別に他人を殺傷するような行ということもないが、無防備に自ら公開した当人の個人為など起きるはずがない。世界を見渡せば、国民の多く情報が、悪意を持った者に利用され、犯罪にしばしばつが飢えに苦しみ、子供をはじめとする多数の人々が毎日ながるのだから困ったものである。餓死している国や地域も少なくない。そういったところなぜ、自分をさらけ出す価値もない人間が、自分個人では、食うため、生きるための犯罪はあるにしても、動機のことを見ず知らずの他人に公開する気になるのか。ネッなき無差別殺人も起こらないし、食う以外で悩むこともトやその他のメディアが、誰でも安易に利用できるようない。自己本位、自己中心の考え方から発する犯罪や精になり、それによって自己顕示欲を満たしやすくなったか神障害などは、いわば豊かで平和な国ならではの贅沢現らと言うのは簡単だ。だが、問題なのは自己顕示したく象なのだが、その傾向がますますひどくなるのは困ったもなる背景にある心理状態だ。自分自身を正当に評価できのである。れば、言いかえれば「身の程」をわきまえていれば、つまら 46 ー戦後の日本における通販の復活（５）明治時代の後半に最初のブームを迎えたわが国の通販いいでしょう。は、大正に入ってやや停滞し、大正末期から昭和初期にかこのように、戦後の日本が立ち直りを見せる中でリーダけての大不況、世界恐慌などによって急激に衰退、さらに日イ社によるアメリカ型近代通販が導入される一方、数少な本が戦争への道をひた走る中で、通販氷河期を迎えます。いながら健闘した日本の通販企業もありました。敗戦後間そして昭和２０（１９４５）年の敗戦。ほとんどの日本人がもない４６年には、中山式快癒器の中山式産業がいち早く通販という言葉すら忘れかけていたところに、まったく新し通販を再開しました。その後、固定焦点型の安価なカメラがい通販のイメージを植えつけたのがリーダーズダイジェストキャラメルのカードを集めると引き換えてもらえるなど、子だったと言っていい。それは、従来の日本では見られなかっ供にまで及んだカメラ人気を背景に、数社のカメラメーカーた、商品先渡し、返品自由、消費者相談室の設置といった、が通販を実施しました。そして、リーダイ社が物品の本格通顧客第一主義に立った現代型の通販だったのです。リーダ販を開始した同じ年の昭和２７（１９５２）年、明治期以イ社は、通販とは風変わりな商品を風変わりな人が買うも来、戦前のわが国の百貨店通販としては最も実績を誇ったのという、一般的な日本人の通販に対する認識を変えたと高島屋が通販を再開します。その翌年には大丸百貨店が通いう面で大きな役割をはたしたと言えるでしょう。リーダイ販を再開し、いよいよ日本の戦後における通販の幕が開く社がわが国の通販業界にもたらした影響はこれに止まりまことになるのです。さらに、やがてわが国通販業の中心的企せん。なんといっても大きいのは、顧客管理や広告効率管理業に成長する千趣会が昭和２８（１９５３）年に職域頒布といった通販の科学的管理手法のノウハウを、多くの人材販売を、翌２９年には日本通信教育連盟の前身である東京とともに日本の通販企業に伝播させていったことです。今高等人形学院が通信教育をスタートさせます。次回からは日では当たり前になっている各種の通販管理基準も、同社「もはや戦後ではない」と言われた昭和 30 年代以降のわが出身の人材によって日本の通販業界に移植されたと言って国通販の発展を追うことにしましょう。誰も書かなかった「日本の市場で成功する通販ノウハウ」を一挙公開！《改訂版》ダイレクトマーケティング『必勝の発想』マニュアル 1992年10月27日初版第1刷 2005年9月1日改訂版第１刷 A4版バインダー装幀 389頁定価28,000円（送料・消費税込）編集：MOBA ダイレクトマーケティング研究グループ監修：成瀬利昭はじめにボタンを掛け違えないために第 1 章ダイレクトマーケティング常識のウソ第 2 章ダイレクトマーケティング・ビジネスの類別第 3 章ダイレクトマーケティング開業のポイント第 4 章ダイレクトマーケティングの商品戦略（Ⅰ . 商品発想の基本）第 5 章ダイレクトマーケティングの商品戦略（Ⅱ . 商品開発の技術）第 6 章ダイレクトマーケティングの商品戦略（Ⅲ . 商品タイプ別戦略）第 7 章顧客のタイプ別分類とその攻略法第 8 章広告効率の測定とその活用第 9 章買う気にさせる広告づくりのポイント第 10 章ダイレクトマーケティングのマスメディア戦略第 11 章ダイレクトマーケティングのカタログ戦略（Ⅰ . カタログの役割と発想の基本）第 12 章ダイレクトマーケティングのカタログ戦略（Ⅱ . 企画制作の実際と顧客リスト）第 13 章ダイレクトマーケティングの業務処理第 14 章新しいダイレクトマーケティングメディアと手法終章顧客を心の回路で結べおわりに変わりゆく人間、市場、変わりゆくダイレクトマーケティング巻末特別付録には、ダイレクトマーケティング用語集、関係法令、関連資料等を掲載。お申込･お問合せはダイレクトマーケティング協会 TEL 03 （3470） 6401