３．普通の営業担当者の「大幅な底上げ」を実現する／営業崩壊説（中）３．普通の営業担当者の「大幅な底上げ」を実現する／営業崩壊説（中）淡路富男営業力開発研究所 http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ ※内容の詳細については上記にアクセス下さい。 ※未定稿につき誤字などはご容赦下さい。－営業崩壊説－４営業には革新が実施されない－ ◆小手先の営業改革では効果はまったくない無革どうして営業はこのように売れなくなったのでしょうか。答えは簡単です。営業が環境変化にあわせて、自らを本気で革新してこなかったからです。小手先の営業強化に終始してきたからです、これが４つめの営業崩壊説です。営業はバブル崩壊から現在までの約 20 年間、新製品がヒットしない限り売れない営業になりました。売れない時代で通用する営業の実力がなかったのです。個人的で経験的で、とても営業技術やノウハウとはいえない漠然とした営業のやり方しか身につけてこなかったのです。やむなく「根性中心の行動型」や「熱心さ訴求の奉仕型」の営業に陥る -1- また、少数の「超営業担当者」の成果だけでは、組織の目標を達成営業担当者は毎期目標達成することはできません。 20 年前のバブル崩壊から成果をでも数が少なく頼れない！超を満足させることはできません。凄いことになりますが、これでは顧客だせなくなった営業には、抜本的な営業革新が必要でした。しかし一部の企業を除いて、これまでに誰もがやれるものではないやってきたのは小手先の営業力強化でした。担当役員が営業管理者を集めて「わが社の営業は伝統的に不況に強い、昔の強い営業の復活を」とゲキを飛ばしても、現状問題をグル－プで検討し多くの対策を列記しても、かってのトップセ－ルスマンの「すざましい感動的な話」を聞かせても、情報端末を付与しても、行動を細かく管理しても、多くの普通の営業担当者を、売れる営業担当者にすることはできませんでした。 ◆営業革新と他分野の革新との比較企業内の他の分野では、いろんな革新的な取り組みが行われています。例えば、生産革新は絶えず組織的に行われています。大声で革新､革新と叫ぶこともなく、革新を当然の組織方針とし、対象をしっかりと見つめ、ロジカルに分析し、機能的に考え抜き、アイデアを創造し、成功事例を参考にし、作業手順を明らかにし、適切な評価をし、目標に向けて革新案を開発・設計します。こうしてかなりの投資が行なわれ、一層の品質改善、コストダウン、リ－ドタイムの短縮を着実に実現し、工場の製造ラインはますます短くなります。さらに高度になった現場は、パートの人でも研修とある期間の習熟を経ることで、正社員並の成果が出せる仕組みになっています。普通の社員が現場の中心にいます。 ◆普通の営業担当者が強くなる営業革新しかし営業にはこのような“革新”といわれるような活動が見られませ -2- ん。確かに生産革新、流通革新、物流革新、営業革新といった見出しがビジネス誌の表紙を飾ります。しかし、営業革新の内容は、いつも超営業担当者の自慢話の掲載であり、その内容は普通の営業では実施できない、スーパーセールスマンの仕事内容の紹介です。全ての人がオリンピック選手になれるわけではありません。このような特別の人しかできない営業方法は、組織の営業としてはベストとは言えない、是正すべき課題になります。組織の営業とは、少数の超営業担当者に依存する、成果が片寄る不安定な営業ではありません（6 億円で不安定）。普通の人が組織の力を活用し、自らの強みを活かしながら、周囲が納得する妥当な努力をし、関係者と協働して営業を行い、顧客の支持を獲得するものです（10 億円で安定）。成果は大きくかつバランスしたものになり、更なる営業の成長も期待できます（図参照）。超営業担当者にたよる営業部隊全体では6億の成果超営業担当者 11億－５億＝６億 6 二つの営業部隊の二つの営業部隊の成果の違い成果の違い 5 4 普通の営業担当者 3 2 1 0 -1 5億 3億１億１億 1億 -2 -1億 -1億 -1億 -1億 -1億 -3 営業１営業３営業２営業５営業４営業９営業８営業１０普通の営業担当者による営業部隊全体では10億の成果 6 5 4 普通の営業担当者 3 2 10億円で組織的で安定成長性もある 1 0 -1 １億１億１億１億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 -2 -3 営業１営業３営業２ -3- 営業５営業４営業７営業６営業９営業８営業１０普通の営業担当者全員を底上げする６億円で個人頼りで不安定営業７営業６これは、顧客の要求と期待に対応できる営業力を開発し、現在の普通の営業担当者の営業力を大きく底上げすることで可能になります。営業力開発がこれを実現します。社長を先頭にして全員が営業の鬼のようになって努力した。営業が危機感をもって早朝から深夜まで猛烈に行動して活躍した。ある営業担当者が脅威的な訪問数で成果をあげたといったことは、何度でもできることではありません。継続組織体としてのこれからの組織の営業とはいえません。普通の人の強みを結合しながら組織力を高めるといった、組織における営業の本質を取り違えています。 ◆営業は革新を嫌う保守的な集団それでも、営業革新を放置しながら、不況底上になると叫ばれるのが「営業待望論」であり、それでいて実行されるのが、営業責任者を集めた緊急会議であり、大声で叫ぶ合宿訓練であり、朝礼でこぶしをあげる全員営業であり、製造部門や間接部門からの営業現場への人的投入では、効果があがると判断するほうが不思議です。このままでは、営業は革新されない大昔の姿で、いつまでも大声で売上げ、売上げ､売上げと叫びながら、あてのない景気回復を待つということになります（図参照）。ますます顧客から遠ざかり、革新しない営業は数年後に確実に崩壊します。営業は、顧客の視点から見て妥当と評価される景気が回復しないかな～営業に開発されなければなりません。それには超営業担当者も交えて、顧客の視点から自社の営業力を開発し、それを現在の普通の営業担当者に適用することで、彼らの営業力を大幅に底上げをすることが必要になります。げ！売上げ！売上ドラッカーは「経営（マネジメント）とは顧客の視点から企業を見ることすべて」とします。営業を顧客の視点から開発します。経営理念に「顧客第一主義」を掲げる組織なら、実施して当然のことになります。御社には営業力開発の導入が必要です。 -4- ◆著者紹介淡路富男（あわじとみお）営業力開発研究所／営業力開発のエキスパート民間企業を勤務後、民間大手コンサルティング会社のシニアコンサルタント、（財）日本生産性本部主席経営コンサルタントを経て、現在は営業力開発研究所の代表。戦略と営業関係のコンサルティングを通じて、最強営業プロセス開発プログラム、最強営業チーム開発プログラムを開発する。組織には「超営業とド根性営業」は不要であり、重要なのは普通の営業担当者として、最短で組織の営業力を最強にするコンサルティングを全国の多くの企業に実践して大きな成果をあげている。中小企業診断士（経済産業省） ◆専門領域：戦略経営、営業改革、営業力開発 ◆主な著書：『高品質高生産性営業活動』（ビジネス社）『営業力開発』（マネジメント社）『実践マーケティング戦略』（同文館）等 ◆コンサルティング・研修に関する連絡先電話・FAX 03 ー 6760 ー 7306 営業力開発研究所 MAIL [email protected] URL http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ -5-