Business Model Canvas - Università della Calabria

Business Model Canvas
strumenti per la creazione d'impresa
[email protected]
Aprile 2014
Dall'idea al Business Plan
un percorso non lineare
discuss
with LiO
accelerate
at
TechNest
Start Cup
Calabria
Public
funds
Strumenti ?
Business
Model
Canvas
Business
Plan
You don't
GET IT
=
Thanks to N. Mattina – Working Capital for the inspiring picture
(2)
Modello di Business

Risponde a domande quali ...

Quale problema / esigenza risolvo ?

Chi sono i clienti ?

Che cosa ha valore per i clienti ?

Come fornire valore ai clienti ?

Come garantire un costo "appropriato" ?

Quali risorse / processi devo reperire / attivare ?
Offerta e clienti
Infrastruttura e organizzazione
Modello costi e ricavi
Come si integrano
(3)
Modello di Business
“Un modello di business descrive la logica con cui
un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”
(Osterwalder & Pigneur)
Si può rappresentare in 9 blocchi:

Proposta di valore


Clienti


Canali


Relazioni con i clienti


Flussi di ricavi
Risorse chiave
Attività chiave
Accordi strategici
Costi
(4)
Business Model Canvas
(5)
Business Model Canvas
“Strumento visuale per definire, analizzare, condividere,
presentare la logica di "funzionamento" di un'impresa“
Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator
Un caso da sviluppare

RaccontaCalabria





Storie e leggende non “da enciclopedia” ma da
intrattenimento, come i “racconti del nonno”
Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beni
culturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana
Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/interesse i luoghi per i quali è disponibile una storia
Portale web con app per iOS e Android con testi,
audio, mappe, blog
Modalità elaborazione collettiva di testi e votazione
Thanks to Dalex
Customer Segments

Per chi vogliamo creare valore?

Chi sono i nostri clienti più importanti?

Tipologie

Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo)

Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato)

Segmentato (e.g. Business / Economic class)

Diversificato (e.g. Amazon)

Multi-sided Platform (e.g. credit card, free
newspapers)
(8)
Racconta Calabria
Customers

Turismo culturale – turisti attenti a storia, arte, ...

Turisti "per affari" – visite veloci nel tempo libero

"Viaggiatori" – serendipity

Enti promozione turistica

Operatori turistici locali

Tour operator classici / on-line

Scrittori / aspiranti giornalisti

Scuole – docenti e studenti
e
c
s
i
l
a
Qu
?
e
r
glie
Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided, ...?
(9)
Value Propositions

Quale "valore" proponiamo al cliente?

Quale pacchetto per ciascun segmento?

Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo?

Caratteristiche

Novità

Prestazioni

Personalizzazione

“Getting the Job Done”

Design

Brand/Status

Prezzo

Riduzione dei costi

Riduzione dei rischi

Accessibilità

Convenienza/Usabilità
RaccontaCalabria
Value Propositions





Guida più "intima" e "vera" del territorio
Percorsi personalizzati, di alta qualità a basso
costo
Visite veloci e interessanti sempre e ovunque
"Vetrina" qualificata per luoghi e/o operatori
turstici
Apprendere arte, storia e natura del territorio in
modo diverso (attivo e multidisciplinare)
Pe
e
l
a
r qu
(11)
?
t
e
targ
Channels

Canali di comunicazione, distribuzione, vendita

Canali sono punti di contatto con i clienti

Quali canali per ciascun Customer Segment

Come operano i nostri canali?

Come sono integrati i nostri canali?

Quali funzionano meglio / sono più "cost-efficient"?

Come si integrano con le procedure dei clienti?
(12)
Channels
(13)
RaccontaCalabria
Channels

Social network

Pubblicità web (google AdWords)

Pubblicità riviste specializzate

Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi ...)

Video dimostrativi sull'uso della piattaforma

Utilizzo diretto su web e mobile (libero o funzioni base)

Agenti locali a provvigione (verso operatori turistici)

Gestione segnalazioni (problemi, opportunità, ...)

…
(14)
Customer Relationships

Che tipo di relazione ciascun segmento si
aspetta di stabilire e mantenere con noi?

Quali relazioni abbiamo già stabilito?

Come sono integrate con il business model ?

Quanto costano?
(15)
Customer Relationships

Finalizzate a

Esempi

Acquisizione clienti


Fidelizzazione clienti

Aumentare vendite
(upselling)

Self-Service

Servizi automatizzati

Communities

Co-creation

Assistenza personale
Assistenza personale
dedicata
(16)
RaccontaCalabria
Customer Relationships



Profilazione utenti, avvisi su eventi/temi di
interesse
Community - Feedback e valutazione articoli,
Storie consigliate / più visitate / in primo piano, ...
Premi e sconti - Gamification (premi alle migliori
storie, contest letterari, ...)

Copertura / promozione di "eventi" locali

Supporto per docenti e formatori (uso didattico)


Co-creazione di racconti
...
(17)
Revenue Streams

Quale valore i clienti sono disponibili a pagare?

Per che cosa pagano adesso?

Come pagano ora?

Come preferirebbero pagare?

Quanto ciascun flusso contribuisce ai ricavi complessivi?
(18)
Revenue Streams

Tipologie

Fixed pricing

Vendita di beni

Listino prezzi

Canone d'uso

In base alle funzionalità

Abbonamento

In base al segmento clienti

Prestito/Affitto/Leasing

In base al volume

Licensing


Commissioni
intermediazioni
Pubblicità

Dynamic pricing

Trattativa (contrattazione)

Gestione rendimento

Real-time-Market
(19)
RaccontaCalabria
Revenue Streams

Sempre Free oppure Freemium (Turisti)

Pubblicità (Operatori turistici)

Vendita servizi promozione (Enti pubblici / privati)

Canoni abbonamento (Turisti, Enti turistici)

Quota sulla vendita dei diritti dei racconti


Servizi di assistenza / formazione per le scuole
che utilizzano la piattaforma a scopi didattici
...
(20)
Key Resources


Quali risorse sono richieste per realizzare:

Value Proposition ?

Canali di distribuzione ?

Customer Relationships ?

Flussi di ricavi ?
Tipologie di risorse

Fisiche

Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati)

Umane

Finanziarie
(21)
RaccontaCalabria
Key Resources

Piattaforma web, servizi cloud

Algoritmi specifici (profilazione clienti / storie)

Dominio, Marchio, copyright/copyleft sui
racconti

Customer base

Sviluppatori web, esperti comunicazione

Fabbisogno finanziario (es. 100K€ per i primi
1000 utenti)
(22)
Key Activities


Quali Attività Chiave sono richieste per realizzare:

Value Proposition ?

Canali di distribuzione ?

Customer Relationships ?

Flussi di ricavi ?
Categorie

Produzione

Problem Solving

Piattaforma / Rete
(23)
RaccontaCalabria
Key Activities

Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film, ...)

Animare la comunità

Classificare il contenuto

Monitorare utenti e Help Desk

Promozione

Contatti con enti pubblici / privati

Organizzazione contest letterari (on-line, live)

Stampa e consegna storie / materiali informativi

...
(24)
Key Partnerships

Chi sono i partner chiave?

Chi sono i nostri fornitori chiave?

Quali risorse chiave acquisiamo dai partner?

Quali Key Activities realizzano i nostri partner?

Motivazioni per un partenariato:

Ottimizzazione ed economie

Riduzione di rischio e incertezza

Acquisizione di particolari risorse e attività
(25)
RaccontaCalabria
Key Partnerships

Tour operator

Operatori turistici on-line

Associazioni promozione locale

Fornitori IT

...
(26)
Cost Structure

Quali sono i costi più importanti per il ns BM?

Quali Risorse Chiave sono più costose?

Quali Attività Chiave sono più costose?

La tua attività è più:


Cost Driven (struttura snella di costi, Value
Proposition a basso prezzo, massima automazione,
ampio outsourcing)
Value Driven (focalizzata sulla creazione del
valore, "premium" value proposition)
(27)
Cost Structure

Caratteristiche:

Costi fissi (salari, affitti, utilities)

Costi variabili

Economia di scala

Economia di scopo
(28)
RaccontaCalabria
Cost Structures

Costi di avvio (primo anno)

25K€/anno x 2 persone

300€/mese Technest, 3000€/anno web

Consulenti specializzati

Deposito marchio

Promozione

Costi transazioni on-line

Costi spedizioni

...
(29)
RaccontaCalabria
Tre Business Models
RaccontaCalabria – Freemium
Animazione
comunità
Tour operators
on-line
Profilazione
utenti
Mgmt
piattaforma
Community
Guida vera e
personale al
territorio
Turismo
culturale
Web / Social
Marchio
Promozione
Free – accesso singole info
Costi IT
Fee € – costruzione viaggio
(31)
RaccontaCalabria – Multi sided mkt
Animazione
comunità
Reti operatori
turistici
Profilazione
utenti
Mgmt
piattaforma
Marchio
Promozione
Costi IT
Guida “vera”
e personale
Al territorio
Community
Turismo
culturale
Co-progettazione
eventi
Vetrina
“qualificata”
Operatori
Enti turistici
Web / Social
Fiere / Riviste
settore
Free
Tariffe pubblicità
Tariffe servizi promozione
(32)
RaccontaCalabria – Turismo d'affari
Produzione
storie
Compagnie
Taxi
Profilazione
utenti
Rating
on-line
Visite veloci
e
interessanti
sempre e
ovunque
Business
executives
in viaggio
Mgmt
piattaforma
LinkedIn
Marchio
App mobile
Promozione
Supplemento corsa taxi
Costi IT
(33)
Business Model
patterns & design
Business Model Patterns

Unbundling Business Models


The Long Tail


Customer relationships, product innovation,
infrastructures business (es. Telco, Banking)
Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti di
nicchia (es. media industry, eBay, LEGO...)
Multi-Sided Platforms / Markets

Due o più distinti ma interdipendenti gruppi di clienti
(es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google...
(35)
Business Model Patterns

FREE as a Business Model



Un segmento di mercato beneficia di un'offerta gratuita
finanziata da altri componenti / segmenti
Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es.
Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco
Open Business Models / Open Innovation

Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out con
partner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKline
patent pool per malattie rare, Innocentive platform)
(36)
Business Model Patterns

NOT-FOR-PROFIT Business Models

Organizzazioni non-profit, settore pubblico, imprese
sociali ...

Due modelli distinti in base alla fonte di ricavi

Third-party funded enterprise models


Enti di beneficienza, enti pubblici
Triple bottom line business models

Iniziative con una forte missione sociale e/o ambientale
(37)
Modelli finanziati da terze parti
Organizzazioni di "beneficienza"
Scrittura
proposte
Proposta
Contributori
Reputazione
Missione
Beneficiari
€ Donazioni
(38)
Modelli finanziati da terze parti
microcredito (Es. KIVA)
(39)
Modelli "triple bottom line"
Corporate Social Responsibility
(40)
Modelli "triple bottom line"
Impresa sociale
(41)
Business Model Design

(Business Model) Ideation

team

immersione

espansione (brainstorming)

criteri di selezione

prototyping
(42)
Business Model Design

Regole per il Brainstorming



Focalizzare una definizione del problema
Preparare il brainstorming con una "immersione"
nel problema
Linee guida




Quantità!!
Rinviare il giudizio
Essere visuali
Incoraggiare idee pazze
(43)
Business Model Design

Pensare (rappresentare) in modo visuale

Post-it:





usare grossi pennarelli
un elemento per post-it
poche parole / elementi essenziali
Disegni
Business Model Canvas

Comprendere gli elementi essenziali

Confronto, comprensione, comunicazione

Esplorare nuove idee
(44)
Business Model Design

Prototyping

Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave)

Approfondire BMC

Elaborare numeri/stime

Test con i clienti (business case, pretotyping, test ...)
(45)
Riferimenti

"Business Model Generation" by A. Osterwalder
& Y. Pigneur, 2010 35$

www.businessmodelgeneration.com



Prima parte disponibile on-line
Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line
Google Docs Template per sviluppare BMC on-line
(46)
... e questo è tutto
grazie dell'attenzione!
la presentazione è disponibile su
clab.unical.it e su Facebook (CLab workgroup)
(47)

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