Esperto internazionalizzazione

IMPERATIVO : ESPORTARE !!
PREPARARSI…. COME E PERCHE’
Relatore : Antonio Olivieri
PMI e Artigiani
g
: Quale Futuro?
SIAMO PRONTI
PER ESPORTARE?
RISCHI
APPROSSIMAZIONE
COMPETENZE
L’ EXPORT CHECK-UP
« AUTOANALISI » IMPRENDITORIALE
LA CRISI : DOVE ESPORTARE ?
I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY
Relatore : Antonio Olivieri
EXPORT : LO STATUS QUO
M t dì 28 Gennaio
Martedì
G
i 2014
F t ISTAT http://www.istat.it/it/archivio/esportazioni
Fonte:
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i t t it/it/
hi i /
t i i
A dicembre 2013, rispetto al mese precedente, una
f t espansione
forte
i
per le
l esportazioni
t i i +7,1%
+7 1%
L'accelerazione delle vendite
verso i paesi extra UE oltre che
una sostenuta dinamica
tendenziale verso alcuni
mercati.
ti
Stati Uniti
(+17,3%)
MERCOSUR
(+11 0%)
(+11,0%).
Relatore : Antonio Olivieri
A dicembre 2013 il saldo commerciale risulta attivo per 3,4 miliardi.
Nell'intero
Nell
intero anno il surplus raggiunge i 20,0 miliardi, a fronte di 0,8 miliardi
nel 2012
UN ESEMPIO SETTORIALE
Il consumo di vino mondiale, secondo
p
un’analisi di International wine & spirits
research, è previsto in crescita del 6,2% da
qui al 2015, trainato dai nuovi Paesi emergenti
che tradizionalmente non sono nè grandi
consumatori nè produttori di vino.
+ 50%
Relatore : Antonio Olivieri
+ 87%
DOVE ESPORTARE ? I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY
Ci sono 25 mercati emergenti ad alto potenziale di sviluppo per il made in Italy
IN MEDIO ORIENTE
(Emirati Arabi, Arabia Saudita e Qatar)
BENI DI CONSUMO ITALIANI
ASIA E AMERICA LATINA
Cina Giappone
Indonesia e
M l i
Malesia
Mercosur
BENI DI CONSUMO E BENI DI
INVESTIMENTO ITALIANI
In questi paesi lo lo sviluppo industriale trainerà la domanda di macchinari.
DOVE ESPORTARE ? I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY
Indonesia Pakistan Thailandia
Viet Nam
Sono i mercati a più alto potenziale per le
imprese italiane del settore infrastrutture
Ma occorre prendere in considerazione diverse variabili: stato di
sviluppo, potenzialità dell'economia, evoluzione demografica, Pil,
ma anche livelo di rischio, dazi e sistema distributivo
DOVE ESPORTARE ? I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY
ALTRI SETTORI E PAESI
CILE
reddito crescente che manterrà sostenuta la domanda di prodotti di alta gamma
MESSICO
mercato potenzialmente molto ampio e una classe metropolitana
benestante in crescita
MALESIA
p g
progressiva
urbanizzazione delle zone rurali sosterrà in modo significativo
g
l'acquisto di beni del sistema casa.
Per le imprese della meccanica italiana le maggiori opportunità sono
individuabili in Arabia Saudita, nei Paesi asiatici con uno sviluppo industriale in
espansione come Thailandia, Indonesia e Malesia, ma anche in Paesi del Sud
America dove
d
ill processo di
d industrializzazione
d
l
è più
ù recente come Messico,
Colombia o Perù
SIAMO PRONTI AD ESPORTARE ?
ORGANIGRAMMA E COMPETENZE UFFICIO EXPORT
GENERAL MANAGER / PROPRIETA’
EXPORT DEPARTMENT
EXPORT MANAGER
MARKETING
COSTI
PROMOZIONE
ACQUISIZIONE CLIENTI
GESTIONE DEGLI ORDINI
© A. Olivieri
EXPORT CHECK- UP = COMPETENZE
ANALISI DEL PRODOTTO
PRODUCT MIX
ANALISI DEL MERCATO INTERNO
VOLUME VENDITE
ANALISI DELLE RISORSE UMANE LANGUAGE SKILLS
DECISIONE DI ESPORTARE INVESTIMENTO
NORMATIVE VIGENTI
RISCHI
PROCEDURE DEL TRADING CONSULTANCY
NEGOZIAZIONE TRICKS
C SO
OF THE TRADE
VENDITA E CONSEGNA DOCS. AND SHIPMENT
PAGAMENTI
© A. Olivieri
TIMING AND RISKS
ALCUNI SERVIZI E CONSULENZA PRE-EXPORT . MUST !
Fissare un punto di partenza: punti forti + punti deboli dell
dell’azienda
azienda in
confronto alla concorrenza Export check-up e consulenza per l’export
Fissare gli obiettivi: prodotti,
prodotti mercati,
mercati timing IN HOUSE Consultancy
Scegliere paesi e mercati: analisi, potenziale di crescita, segmentazione del
mercato – ricerca corrispondenti o partners e analisi del mercato
Creare le condizioni nell’impresa: adattamento del prodotto, management,
organizzazione,
g
, competenze.
p
Assistenza GLOBALE nei rapporti con il cliente (In loco e incoming Clients)
Stipulare il contratto: requisiti per contratti d’acquisto, contratti di vendita e
contratti di licenza – contratti internazionali GESTIONE ORDINI E DOCS.
Attività di marketing: dinamiche dei prezzi che si riferiscono all’estero,
condizioni di consegna e di pagamento adatte al mercato, strumenti di
promozione – promozione
Pianificazione delle vendite e del successo: budget per il primo e secondo
anno di export – COACH TOTALE per l’export

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