Fund raising – primo incontro 13 settembre 2014 Fund raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare (Henry Rosso 1919-1999) FUND RAISING non è: scambio di equivalenti imprese profit Fornisce un bene o servizio A B Corrisponde un valore monetario a) Si basa sulla “pretesa: senza pagamento non c’è servizio b) Autoregolato: il prezzo è regolato dal mercato (domanda e offerta) non è: redistribuzione Ente riceve dai cittadini (tasse) B C D A E C D E Economia pubblica Regolato da sistema elettorale re-distribuisce secondo la “necessità” di ciascuno B è reciprocità!! Invita a cena A B Amicizia,…. Lo scambio è basato a) sull’aspettativa b) su un bene relazionale nello scambio non si tiene conto del valore della cosa ma del suo significato simbolico. Si creano una dimensione relazionale che diventa bene relazionale donator e Bene relazionale: amicizia, gratitudine, riconoscimento associazione Tessera, pubblicità, ecc. Ben-essere Materiale: beni privati, pubblici componente Espressiva/sombolica: relazioni che si stabiliscono con l’ambiente che ci circonda qualcosa sui beni relazionali Esiste solo se condiviso da altri •Produce ben-essere x la relazione che stabilisce tra chi lo da e chi lo riceve •È antirivale: più ne consumo più ne ho I beni relazionali sono fondamentali per soddisfare il bisogno di felicità che ognuno di noi si porta dentro (Stefano Zamagni) e quindi: Il fund raising esiste solo dove c’è uno scambio di reciprocità e cioè solo quando c’è uno scambio economico non equivalente Il piano di fund raising - Documento buona causa - Valutazione dei fabbisogni - Valutazione dei fondi che devono essere raccolti - Scelta dei programmi giusti di f.r. Il documento buona causa è la ragione per cui vale la pena donare … a noi! È la raccolta, in un documento scritto, di tutte le ragioni per cui un donatore è motivato ad “acquistare” la nostra organizzazione è la base per tutte le comunicazioni … deve essere: Forte, chiara, condivisa e condivisibile Formulata esplicitamente tenendo conto del punto di vista del potenziale donatore e risponde a 8 domande: 1. Qual è la storia dell’organizzazione? Chi l’ha fondata? Quali i risultati ottenuti? 2. Chi “serve” ? raccolta testimonianze, aneddoti… 3. A che bisogni risponde? quali sono i problemi più pressanti? continua ….segue 4. Che programmi realizza?che servizi? E come? 5. Qual è la sua reputazione? 6. Gli obiettivi futuri? 7.come verranno usati i soldi che verranno donati? 8. Come viene coinvolto il donatore? Per milioni di bambini l'aiuto dell'UNICEF è di importanza vitale: vaccinazioni, cure mediche, istruzione, nutrizione, protezione dallo sfruttamento e dalla guerra possono rappresentare la vita e il futuro di un bambino. Per realizzare tutto questo l'UNICEF ha a disposizione esclusivamente fondi di natura volontaria. Infatti, l'UNICEF - a differenza di quasi tutte le altre agenzie delle Nazioni Unite - non gode di contributi obbligatori da parte degli Stati né del bilancio dell'ONU. Se vuoi, anche tu puoi contribuire a questa azione: effettuando una donazione on line, acquistando i nostri biglietti di auguri e regali, confezionando una Pigotta, unendoti ai nostri volontari presenti sull'intero territorio nazionale per organizzare manifestazioni e iniziative di raccolta fondi. E, se desideri fare di più, con una donazione mensile puoi diventare "Amico dell'UNICEF" ed entrare a far parte del gruppo dei sostenitori sui quali possiamo fare il massimo affidamento. Scopri come ogni tuo contributo può essere prezioso, e ricorda che una donazione all'UNICEF comporta anche dei benefici fiscali. il caso Cultura, musica, eccellenza, educazione normalità Malattia, disabilità, povertà, emarginazione, bambini, paesi in via di sviluppo NEL CASO SI COMUNICA COSA FACCIAMO (non chi siamo) il caso Caso È la storia da raccontare. E’ il progetto per cui chiediamo la donazione veicolo Potenziale Donatore Face to face TARGET Lettera Persone fisiche 50-60% Telefonata Fondazioni 20-30% Mail Imprese 10% Telemarketing Service -Rotary, Lions. Round table, Soroptimist Porta a porta Il caso Caso Cosa (causa) veicolo target come creatività chi lista Impariamo a raccontare le nostre storie la storia che stai per raccontare, scrivila su un foglio, al computer come fosse una lettera, fanne differenti versioni, anche una breve. Trova nella lettera quella parte emozionale che potrà collegare il donatore alla storia e all'organizzazione Costruisci la storia la storia si fa guardando ed ascoltando, annotando, registrando voci, video, fotografie. Diventa un “raccoglitore” di storie Facciamo una prova? Si stima che ogni 5 anni in Italia quasi 10.000 mila bambini siano colpiti da patologie tumorali che li costringono a lunghi periodi di degenze in ospedale. Grazie alla ricerca il tasso di sopravvivenza è passato in 5 anni dal 78% all’82%, raggiungendo valori prossimi al 100% per alcune forme specifiche di tumore. "tradotta" verrebbe così Immaginate una corsia di un ospedale, le pareti bianche, l’arredamento asettico e quel pungente e pervasivo odore di disinfettante che ti rimane addosso. Per molti di noi è solo il ricordo di una brutta esperienza ma per quasi 2.000 mila bambini ogni anno affetti da patologie tumorali rappresenta la quotidiana. Però grazie alla ricerca, più di 4 bambini su 5 potranno tornare a giocare all’aria aperta, tra il profumo dei fiori e il cinguettio degli uccelli. da www.fundarising.it Buona causa Obiettivi Strategici Operativi Fabbisogno economico € cosa Tempi Casi I II 1 2 3 ….. €1 €2 €3 III quando € = €1+€2+€3 Le strategie del fund raising Costruzione piano del fund raising 1. Valutazione dei fabbisogni economici onp 2. Valutazione dei fondi che devono essere raccolti 3. Scelta dei programmi giusti di fund raising donatore Fonte Reddito patrimonio immobili/eredità Beneficio Programmi Raccolta annuale immobili/attrezzature capitale che produce interessi Campagna di capitali e/o grandi donazioni Donazioni pianificate I fabbisogni i programmi Relativi all’anno di esercizio Raccolta annuale Legati a finalità specifiche Raccolte capitali Capitali immobili e attrezzature Grandi donazioni o donazioni straordinarie Capitali che producono interessi Donazioni pianificate La raccolta annuale È lo sforzo di ricerca di donazioni che si protrae nel tempo. In genere sotto forma di quota associativa o come donazione ordinaria (ricordate: la quota predispone ad una sorta di rinnovo!) I concetti base: ottenere la donazione e fare in modo che si ripeta e aumentarne l’entità La raccolta di capitali Programma di fund raising intensivo finalizzato alla raccolta di una somma necessaria in termini di capitali (costruzione, ristrutturazione,attrezzature) Donazioni cospicue che consistono in un trasferimento di patrimonio del donatore. Spesso è usato il metodo della promessa di donazione. Grandi donazioni Ogni bisogno individuato apre un’opportunità per richiedere una grande donazione p.s. Sono quelli che tutti speriamo di incontrare! Donazioni pianificate Il donatore ha l’opportunità di pianificare una donazione dal suo reddito annuo, dal suo patrimonio mobiliare o immobiliare La donazione è elargita formalmente nell’arco della vita del donatore ma i benefici principali arrivano alla morte del donatore La ricerca del donatore E partiamo dalla “regola” delle 3P “le Persone donano a Persone …per aiutare Persone” le Persone donano …. Non le istituzioni ….sono gli esseri umani che lavorano all’interno delle istituzioni che decidono di donare. Nell’azione di fund raising dobbiamo considerare non l’istituzione che ha deciso di donare ma le persone. Ricordate che il f.r. è l’arte della relazione! … donano a Persone… Non si dona perché di ha un bilancio deficitario ma perché abbiamo una buona causa, perché abbiamo mantenuto le promesse… Si dona per la fiducia che si viene a creare tra le persone per aiutare Persone” sono i bisogni delle persone a muovere altre persone a donare. Attenzione: L’età media di lettura è di 14 anni. Cioe?!! TUTTO QUELLO CHE NON è COMPRENSIBILE AD UN QUATTORDICENNE NON FUNZIONA! Tenetelo a mente quando comunicate i colori fanno bene al fundraising evocano emozioni spingono le persone ad agire -> impatto diverso sulla donazione. attrae maggiori donatori di colore della lotta al cancro al seno. autorità e potere innocenza, purezza, pulizia intensità e amore pace, tranquillità e in alcuni casi solitudine, freddo, depressione natura felicità In pratica? Ottimo per appelli urgenti. Stimola un´accelerazione del battito cardiaco e del respiro e invita le persone a compiere un´azione. In una pagina piena di colori, la scritta rossa è sempre la prima a catturare l´attenzione del lettore. In pratica? indica divertimento e felicità, ma è un colore difficile da leggere. Va usato ma con parsimonia e - come gli altri colori - va ovviamente testato più di una volta; Costruire relazioni tra le persone secondo un percorso logico semplice Mission Documento Buona causa Relazioni con le persone Chiedere Ringraziare Domanda: Perché non viene donato? Nella maggior parte dei casi è perché nessuno ha chiesto alla persona, o perché è stato chiesto in modo inadeguato un’altra regola il giusto per 6 Un’azione di fund raising di successo è quella Condotta dalla persona giusta: la giusta cifra Un errore grave è quello di non indicare la somma al donatore. E’ preferibile sbagliare,meglio in eccesso che in difetto, ma è sempre meglio indicare una cifra. A proposito: a) se si chiede troppo ci si può correggere; se si chiede poco, si è sciupata una possibilità b) Chi è deciso a donare un tot, è psicologicamente pronto a donare almeno 5 volte di più! c) Anche se si ritiene ragionevole una donazione tra l’1,5% e il 3,5% del proprio reddito si arriva a donare fino al 10% Per il giusto progetto Bisogna creare una connessione emotiva o razionale con il donatore Nel momento giusto •Inviti a una visita guidata nella nostra sede •Colazioni e pranzi informali •Inviti a casa propria •Invito alla cena annuale dell’associazione (Natale, cena sociale…) nel modo giusto Occorre prepararsi con cura, i messaggi devono essere coerenti e univoci. Al termine dell’incontro, comunque vada, non bisogna privare il potenziale donatore del privilegio di dire “no”. Ringraziarlo per iscritto è un obbligo, sia che abbia accettato o rifiutato. In ogni caso entro le 24/48 ore l’errore più grave? non chiedere Un po’ di dati Ha donato 36% 54% Non ha donato Dai 15 ai 34 anni - 25% generazione net Dai 35 ai 54 anni - 42% - baby boom > 55 anni 39% donano comunque e ancora: Chi fa volontariato dona 67% Le persone religiose donano 61% Donano più le donne degli uomini 1 persona su 4 dona 3-4cause 1 persona su 8 dona a 5-6 cause i benefici fiscali sono una motivazione accessoria Le persone donano in relazione ai loro mezzi e in relazione a quanto gli altri donano Le persone generose sono più felici Perché? è presto svelato: fare una donazione (sia di denaro che di tempo) verso una causa a cui si crede fa sentire le persone parte alla soluzione di problemi. Questo genera nel donatore,, una soluzione di felicità, capacità di soluzione, senso di appagamento Generosità alla base dello “stare insieme” dei soggetti civili. E’ un fenomeno che non ha bisogno di altro per essere giustificato, se non di essere ricondotto all’idea che per suo tramite si viene a costituire il riconoscimento dell’altro e si viene a formare il nucleo essenziale del vivere comune ( Pierpaolo Vello Martina Reolon - la società generosa) Ricerca dei donatori cai Ogni donatore viene individuato e qualificato in base a Collegamenti con la nostra organizzazione Abilità - la capacità di donare (non si dona perché si è ricchi) Interesse - ha mostrato interesse alla nostra causa La piramide della donazione Grandi donazioni Calda Eredità e lasciti Grandi donazioni Piccole donazioni pianificate/ adozione Rinnovo e aumento donazione Fredda Prima donazione, quota associativa Partecipazione eventi Tutti i pubblici Piccole donazioni Cerchio costituenti organizzazione evento Le liste fatte in casa Costruiamo una tabella Sponsorizzazione o donazione? Capacità di dono annuale ( A ) Interesse* ( I ) La mia relazione con lui/lei ( C ) Sono disposto a scrivergli? (funziona!) Sono disposto a visitarlo? Sono disposto a farmi citare Potete invitarlo al prossimo evento Potete scrivergli Stabilite le caratteristiche delle persone da contattare elaborazione del programma per farle diventare potenziali donatori Interazioni con i nostri donatori 1. Personale: faccia a faccia 2a. Lettera personale con sollecitazione telefonica senza sollecitazione telefonica 2b. Telefonata personale con sollecitazione per lettera senza sollecitazione per lettera 3. Lettera Personalizzata 4. Maratona telefonica 5. Lettera impersonale segue …. continua 6. Telefonata impersonale/telemarketing 7. Eventi speciali 8. Porta a a porta 9. Media/pubblicità Tabella Range della donazione pianificarla per ciascuna raccolta fondi Fabbisogno 9000 euro 3000 1 3000 300 10 3000 30 100 3000 …. Importo donazione Potenziale donatore benefit 3000 Fondazione C.R. IMPRESA CLUB SERVICE TARGA ….. 300 Privati Genitori Imprese Ex alunni adozione 30 Soci Nuovi soci tessera quanti potenziali donatori dobbiamo contattare? Importo donazione 3000 Nr.donazion Rapporto i potenziale don/donato re 1 5:1 Nr. Potenziali donatori da contattare ? 300 30 10 100 ? ? 3:1 2:1 La raccolta annuale il profilo 60% totale Grandi donatori: 10% donatori Aumento donazioni 20% donatori Base:70% dei donatori 20% totale La raccolta annuale la tabella dei range Importante per la pianificazione Ci aiuta a individuare e valutare i potenziali donatori. La raccolta annuale l’aritmetica Il 60% delle donazioni proverrà dal 10% dei donatori Il 15-20% proverà dal successivo 20% Il resto (una frazione minima) dai restanti donatori (70%) La raccolta annuale tabella dei range 2. Linee guida 1. Le prime 2 donazioni devono rappresentare il 10% del fabbisogno, ovvero il 5% ciascuna 2. Le successive 4 devono coprire un ulteriore 10% La raccolta annuale tabella dei range linee guida 3. Il rapporto donatore potenziale/donatore effettivo parte la livello più alto da 5:1 per scendere fino a 2:1. Cioè nel caso 5:1 devo contattare 5 potenziali donatori x avere un donatore La raccolta annuale tabella dei range linee guida La tabella dei range della donazioni come strumento per la raccolta annuale raggiunge la sua max efficacia per x fabbisogni superiori dai 25.000,00 in su attenzione Il FUND RAISING E’ SEQUENZIALE! Cioè!?? questa la sequenza dei passi da fare: 1- realizzare tabella dei range 2- redigere elenco dei potenziali donatori in base al c.a.i. 3- classificare i donatori sulla base delle probabilità che elargiscano una donazione di una certa consistenza 4- Contattarli a partire dai range superiori evitando accuratamente di sollecitare i donatori dei range più bassi finchè non sia stata completata con successo la raccolta delle donazioni più cospicue Stanchi? Grazie! questi i miei contatti [email protected] CSV Chieti 0871 330473 Caricheremo queste e altre slide sul link: www.csvch.org/formazione bibliografia V. Melandri – materiale per un corso di fundraising B.Farolfi-V.Melandri In Fund raising in Italia S. Zamagni – L. Bruni A ogni buon conto Lezioni di economia civile www.francescosantini.it il suo blog www.fundarainsing.it P.M.Vello M. Reolon La società generosa
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