Kuoni - TravEcademy

Column
2018
In deze column een ontwikkeling wat
verder in de tijd, maar daarom niet
minder actueel: 2018. Het beoogde
openingsjaar voor het vernieuwde
Lelystad Airport. Er is in de pers al
volop gepubliceerd over het ondernemingsplan dat Schiphol Group
heeft opgesteld. Hiermee komt
Schiphol de afspraken na van het
Aldersakkoord 2008. Met luchtvaartmaatschappijen, bewoners, luchtverkeersleiding, overheden en Schiphol
is in dit akkoord afgesproken dat
Lelystad Airport de groei op Schiphol
gaat ondersteunen als alternatief
voor het niet-mainportgebonden
verkeer. Ook Eindhoven Airport gaat
deze rol vervullen. In het ondernemingsplan wordt uitgegaan van een
luchthavenoperatie die ruimte kan
bieden aan vluchten naar Europese
steden en regio’s vanaf 2018. Omdat
Schiphol Group voorziet dat de groei
van het aantal vliegtuigbewegingen
en passagiers in de eerste jaren
gematigd zal zijn, wordt Lelystad Airport na 2018 gefaseerd ontwikkeld.
Het ondernemingsplan gaat er van
uit dat in 2028 zo’n 2,4 miljoen passagiers vanaf Lelystad kunnen vertrekken. Dat lukt alleen als we de
faciliteiten en de tarieven goed
afstemmen op de wensen van de
potentiële klanten: daar zullen we
veel tijd en energie in steken. Eind
juni spreekt de Tweede Kamer over
de plannen voor Lelystad. Daarna is
een luchthavenbesluit nodig. De
komende tijd wordt daarom spannend. Met een verdere ontwikkeling
van Lelystad Airport zullen we in
staat zijn om ons op Schiphol nog
sterker te concentreren op onze
functie als mainport voor Nederland.
En tegelijkertijd de groei in het leisure segment ook te kunnen accommoderen of alternatieve capaciteit
daarvoor te bieden. Ongetwijfeld zal
dit onderwerp nog veel aan bod
komen. We houden u op de hoogte.
Hartelijke groeten,
Hanne Buis Director Aviation
Marketing Schiphol
12
TravMagazine nr. 17 25/04/2014
Natasja Eshuis en Hans de Wilde samen op de foto nadat ze door lezers van TravMagazine waren
uitgeroepen tot Reisvrouw en Reisman van het Jaar 2012. Dat de twee uiteindelijk besloten tot
nauwe samenwerking was een toevallige samenloop van omstandigheden.
Kuoni en Travel Trend: strategische samenwerking
‘Samenwerken levert
meer op dan fusie’
Kuoni en Travel Trend hebben hun voorgenomen fusie afgeblazen.
‘De markt is sinds het wegvallen van Oad inmiddels dermate veranderd, dat we betere kansen zien voor de bedrijven afzonderlijk.
Maar we blijven wel strategisch samenwerken’, zeggen Natasja
Eshuis (Travel Trend) en Hans de Wilde (Kuoni).
Het nieuws dat Kuoni en Travel
Trend hun krachten wilden bundelen en verder zouden gaan als
één bedrijf, werd vorig jaar augustus nog met veel enthousiasme
ontvangen. Volgens veel branchegenoten was het niet meer dan
een logische stap dat de twee
specialisten in verre reizen zouden samengaan in één
organisatie.
De fusie die vorig jaar werd aangekondigd, was vooral bedoeld
om de continuïteit van de twee
organisaties te waarborgen. Travel Trend en Kuoni opereerden in
een competitieve markt van verre
maatwerkreizen en waren tegelijk
elkaars grootste concurrent. De
verhouding kwam gezien de vestigingsplaats van beide bedrijven
(Kuoni in Amsterdam en Travel
Trend in Rotterdam) behoorlijk
dicht in de buurt van Ajax en
Feyenoord. Een fusie zou veel
onnodige drempels weghalen en
zou beide bedrijven daarnaast
veel synergievoordelen opleveren.
’Beide bedrijven konden op zich
prima naast elkaar bestaan, maar
wel dachten we na hoe de situatie
over vijf jaar zou zijn, onder
andere met minder reisbureaus
en steeds meer reisagenten die
denken dat ze het zelf via een
lokale agent beter en goedkoper
kunnen. Daarom zijn wij destijds
in gesprek gegaan over een fusie’,
zegt Eshuis.
Oad
Maar toen kwam op 25 september
het bericht dat Oad failliet was.
Dat zette de markt behoorlijk op
z’n kop. ‘Op dat moment wist niemand wat er zou gebeuren’, zegt
De Wilde. ‘Volgens velen zou een
kettingreactie kunnen volgen met
nog meer faillissementen.’
Die kettingreactie bleef echter uit.
Wel hadden beide touroperators
een behoorlijke schadepost door
het omvallen van Oad, omdat zij
leveringsplicht hadden. Tegelijk
was niet zeker hoe de omzet van
de 140 weggevallen Globe-reisbureaus zou worden opgevangen,
van oudsher een belangrijke reisbureaupartner van zowel Kuoni
als Travel Trend. In die onzekere
periode en met het boekingsseizoen voor de deur besloten Kuoni
en Travel Trend de invulling van
de fusie even wat minder focus te
geven en zich vooral te richten op
de handel.
Duidelijk
Inmiddels is de situatie een stuk
duidelijker, vooral waar het
nieuwe kansen betreft. Een
belangrijke kans is dat er door het
Column
de relevantie van
daisycon/paxz
wegvallen van Oad een omzet van
30 miljoen euro in de markt van
verre reizen is vrijgekomen.
Bovendien blijkt D-reizen, dat 80
Globe-kantoren overnam, fors te
groeien bij zowel Kuoni als Travel
Trend. Ook de andere reisbureauketens boeken beter.
Kortom, de omzet van zowel
Kuoni als Travel Trend laat een
forse plus zien. Ook de winstgevendheid is vergroot. Daarmee
vervallen volgens Eshuis en De
Wilde de belangrijkste redenen
voor de eerder voorgenomen
fusie.
Daarom heeft het duo nu besloten
de geplande fusie om te zetten in
een duurzame en strategische
samenwerking. De goede persoonlijke relatie tussen beide
managers speelt daarin ook een
rol. Want als de laatste maanden
één ding duidelijk hebben
gemaakt, dan is het wel dat
Eshuis en De Wilde elkaar in
zakelijk opzicht naadloos aanvullen. Eshuis als vrouw van de
details, De Wilde als de man van
de grote lijnen. ‘Door de samenwerking behouden beide organisaties hun unique selling points.
Als we zouden fuseren in één
organisatie, dan valt dat altijd
voor een deel weg’, zegt Eshuis.
‘Er is nog een voordeel: we hoeven nu niet te investeren in een
duur gezamenlijk ICT-project. Dat
scheelt ons veel geld en zorgen.’
Kuoni en Travel Trend werken
samen op gebieden waar dat
grote synergievoordelen oplevert.
Zo zijn er voor 2013/14 gezamenlijke contracten met reisbureauketens afgesloten. Hiermee versterken Kuoni en Travel Trend
‘Door het
wegvallen van
Oad kwam er
voor 30 miljoen
euro aan omzet
in verre reizen
op de markt’
binnen het retailkanaal hun positie als één partner van twee
sterke merken, die elkaar voor
medewerkers aan de balie goed
aanvullen, stellen Eshuis en De
Wilde.
Hetzelfde geldt voor de gezamenlijke inkoop van auto- en camperhuur, waardoor beide bedrijven
vooral in Noord-Amerika van
betere inkomsten zijn verzekerd.
Achteraf is de conclusie dat het
faillissement van Oad beide
Zoek de verschillen
Waar zitten de verschillen tussen Travel Trend en Kuoni?
Natasja Eshuis: ‘Onze USP is dat we bij Travel Trend alles
kunnen verkopen, ook als het niet in het systeem staat. Als
zich bij het reisbureau een klant meldt met aanbod van een
directseller, dan kunnen wij dat ook vinden en een goed aanbod doen. Onze medewerkers werken gemiddeld meer dan
tien jaar bij ons en doen de hele dag niets anders dan offertes
maken voor het land waarin ze zijn gespecialiseerd.’
Hans de Wilde: ‘Wij werken meer met een mix van systemen
en mensen. Agenten kunnen veel in Kuoni Online vinden of
via onze offertetool ZEN. Maar het gaat uiteindelijk om de
kwaliteit van de medewerkers. Ik denk dat wij inmiddels een
goede balans hebben gevonden tussen onze technische systemen en het persoonlijk advies van onze medewerkers. Ik
denk trouwens dat persoonlijk advies in het DNA zit van zowel
Travel Trend als Kuoni.’
ondernemingen een betere omzet
heeft opgeleverd. ‘In combinatie
met de kostenreductie die onze
samenwerking oplevert, leidt dat
tot een gezonder bedrijfsresultaat. Een fusie had een deel van
die extra omzet laten verdampen.
We groeien nu met dubbele procentpunten. Ook voor boekjaar
2014/15 rekenen we nog op het
Oad-effect, al zal dat daarna
afnemen.’
Eshuis: ‘Voor ons blijft het
belangrijk dat de agent bij verre
reizen voor Kuoni of Travel Trend
kiest. Snap me goed, we blijven
elkaars concurrenten, maar we
gaan elkaar niet dwars zitten. De
reisagent wil de klant graag een
keus bieden. Daarom is het ook in
het belang van de reisagent dat
wij als labels voldoende onderscheidend blijven.’
Hoe denkt de ACM (de vroegere
Nma) daarover?
De Wilde: ‘Op basis van de gegevens die wij hebben aangeleverd
heeft de ACM geen bezwaar tegen
onze samenwerking. Ons gezamenlijke marktaandeel is ook niet
dermate groot, maar we hebben
het voor de zekerheid wel
getoetst.’
Zijn er nog personele gevolgen?
De Wilde: ‘Bij Kuoni zijn we na de
management buy-out al gestart
met het strakker inrichten van ‘de
achterkant’ en juist met investeren aan de voorkant, dus in verkooppersoneel, kennis en noem
maar op. Daar gaan wij mee door,
maar dat heeft niets te maken
met de samenwerking met Travel
Trend.’
Concentreer je op waar je goed in
bent en schakel specialisten in
voor activiteiten die buiten die
focus liggen. Dit is, in mijn eigen
woorden, de visie van Marc Muller.
Marc was de afgelopen vijf jaar
CEO van het zeer succesvolle
Emesa, dat vooral bekend is van
VakantieVeilingen.nl. In Sprout formuleerde hij het onlangs zo: ‘De
ontwikkelingen gaan tegenwoordig
zo snel, je moet daarom met iedereen die relevantie heeft samenwerken.’ Voor affiliatemarketing werkt
Emesa exclusief samen met de
reisspecialisten van Daisycon:
Paxz. Net als onze andere klanten
nemen wij Emesa daarbij heel veel
werk uit handen. Vanzelfsprekend
zorgen wij er via ons omvangrijke
en gevarieerde netwerk aan waardevolle affiliates voor dat de merken (naast VakantieVeilingen.nl zijn
dit ActievandeDag.nl en
InpakkenenWegwezen.nl) online
optimaal gepromoot worden - dat
is nu eenmaal waar wíj goed in
zijn. Maar daar houdt de relevantie
van ons netwerk niet op.
Bent u aangesloten bij Daisycon/
Paxz, dan zijn wij het aanspreekpunt voor uw affiliates. Daarnaast
nemen we u de maandelijkse
administratieve rompslomp uit
handen: u ontvangt één gespecificeerde maandfactuur. Wij monitoren uw campagne continu en
nauwgezet, signaleren verbeterpunten en optimaliseren waar
nodig. De techniek werkt snel en
feilloos en is altijd up-to-date voor
de nieuwste ontwikkelingen. En u?
U heeft uw handen vrij om uw kostbare tijd intussen te besteden aan
waar ú goed in bent
André Warringa
Commercieel directeur Paxz
[email protected]
Komt er alsnog een fusie als
straks de markt weer verandert?
Eshuis: ‘Je moet nooit de gevangene worden van je eigen principes, maar we zijn het niet van
plan.’
De Wilde: ‘We gaan nu voorlopig
even een paar jaar aan de slag
met deze gekozen richting. Deze keus is
goed voor beide
organisaties.’
Theo de Reus
TravMagazine nr. 17 25/04/2014
13

Download Report