Succesvol onderhandelen

Jan Van Eekelen
Succesvol onderhandelen
Programma
onderhandelingstechnieken: algemeenheden
externe partijen: zakelijk onderhandelen
interne partijen: beïnvloedend onderhandelen
= Anderen overtuigen, motiveren,
= omgaan met weerstanden (tegen verandering)
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
2
Doordenkertje
Difficile est tenere quae
acceperis nisi exerceas
Het is moeilijk om vast te houden
wat je hebt geleerd,
tenzij je het in de praktijk
ten uitvoer zou brengen
Plinius de Jongere
3
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
1
Onderhandelen…
We worden dagelijks geconfronteerd met het dilemma
om dingen van anderen gedaan te krijgen
zonder “oorlog te voeren”,
maar oplossingen te vinden
die voor beide partijen
bevredigend zijn.
Ury & Fisher
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
4
Thomas-Kilmann: onderhandelings/conflictmodel
NEIGING
onderwerpgericht
Vechten/
aanvallen
samenwerken/
onderhandelen
Win/verlies
Win/win
COMPROMIS
Verlies/verlies
Verlies/win
Aanpassen/
toegeven
Vermijden/
ontwijken
relatiegericht
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
5
6
Win-win onderhandeling - sleutels
• Wees voorbereid
• Ken uw eigen onderhandelingsstijl
• Onderhandelaars en onderwerp onderhandeling scheiden
• Concentreren op belangen en niet op standpunten
• Zoek wederzijdse winst
• Aantonen dat de resultaten gebaseerd zijn
op objectieve en rationele standaarden
•Vergemakkelijk “hùn” beslissing
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
2
7
Win-win onderhandeling – hindernissen/fouten
• Prematuur oordelen of conclusies trekken
• Overhaaste beoordelingen
• Het idee dat er maar één oplossing is
• Zoeken naar het “enige” antwoord
• De ‘taart’ is en blijft beperkt
• Veronderstellen dat de “taart niet te delen is”
• Er van uitgaan dat “hun probleem oplossen”, hùn probleem is
• De moeilijkheden van de tegenpartij gaan hen alleen aan
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
HET probleem:
men onderhandelt teveel vanuit
het ‘eigenbelang’.
8
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Onderhandeling in aankooppositie
Zeer belangrijk voor ons ?
ZOEK
PARTNERSHIP
VECHT
MAAK EEN
COMPROMIS
Minder belangrijk voor ons ?
VLUCHT
Gericht op een korte-termijn relatie ?
9
GEEF TOE
Gericht op een lange-termijn relatie ?
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
3
Thomas-Kilmann: onderhandelings/conflictmodel
NEIGING
onderwerpgericht
AGRESSIEF Vechten/
aanvallen
samenwerken/
onderhandelen
Win/verlies
ASSERTIEF
Win/win
COMPROMIS
Verlies/verlies
Verlies/win
Aanpassen/
toegeven
Vermijden/
ontwijken
SUB-ASSERTIEF
relatiegericht
NIET-ASSERTIEF
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
10
Mijn referentiekader
Schematisch via Kilmann
VECHTEN
(Winnen-Verliezen)
Doel is heilig
Weinig bekommernis om relatie
SAMENWERKEN
(Winnen-Winnen)
Doel is belangrijk
Relatie is belangrijk
AGRESSIEF
ASSERTIVITEIT
COMPROMIS
(Mini Win-Win/Winnen-verliezen)
Doel niet uit het oog verliezen
Relatie evenmin
ONTLOPEN
ONDERDANIGHEID
TOEGEVEN
(Verliezen-Winnen)
Doel is onbelangrijk
Relatie beveiligingen is
heilig
VLUCHTEN
(Weggaan-Verliezen/Winnen)
Doel is onbelangrijk
Weinig bekommernis om
relatie
Jouw referentiekader
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
11
3 typische reacties - 4 gedragsstijlen.
3 typische reacties bij
onderhandelingen:
4 gedragsstijlen:
• “Vluchten”
• “Vechten”
• “Toegeven”
•
•
•
•
12
“Vermijden”
“Agressief doorduwen”
“Toegeven”
EN
“Assertief samenwerken”
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
4
Onderhandelen - definitie
Onderhandelen is een activiteit
waarbij twee of meer
wederzijds afhankelijke partijen
vanuit verschillende posities
en met deels strijdige,
deels gemeenschappelijke belangen,
tot een voordelige overeenstemming
proberen te komen.
Ritsema van Eck & Huguenin
13
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Onderhandelingen - 2 soorten
• distributieve
• integratieve
14
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Onderhandelingen - distributieve
• De waarde welke beschikbaar is staat vast en
beide partijen willen er een zo groot mogelijk deel van hebben.
• De winst van de ene partij gaat ten koste van de andere partij.
15
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
5
Onderhandelingen - integratieve
• De partijen werken samen om optimaal voordeel te boeken
door het integreren van hun belangen in een overeenkomst.
• tegelijkertijd strijden ze ook om de waarde te verdelen.
• Deze overeenkomsten draaien om het creëren van waarde
en het claimen hiervan.
• Betekent dus: goed zijn in creëren en claimen van waarde
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
16
Integratief vs. distributief onderhandelen.
Karakteristieken
Integratief
Distributief
Resultaat
Win / win
Win / verlies
Motivatie
Samen winnen
Ik wil winnen
Belangen
Lopen samen
Zijn tegengesteld
Relatie
Lange-termijn
Korte-termijn
Oplossingen
Meerdere
(complexe)
Eén enkele
De taart:
17
via trade-offs vergroten
of …
verdelen
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Onderhandelen - Trade-offs
Definitie:
De ene kwestie vervangen door een andere
of erover onderhandelen.
Deze tactiek wordt vaak gebruikt in verkooponderhandelingen.
18
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
6
Onderhandelen - Trade-offs
• Waarde creëren d.m.v. trade-offs is mogelijk
wanneer een partij iets heeft wat zij minder
belangrijk vindt dan de andere partij en vice versa.
• Door deze waarden uit te wisselen verliezen
de partijen weinig, maar winnen ze veel.
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
19
Trade-offs in voordelen verpakken
Fysiek
nut
betekenis
IS
DOET
BETEKENT
Wat is het
voor de ander
Wat doet het
voor de ander
Wat betekent het
voor de ander
rationeel
irrationeel
Kenmerk
voordeel
(technische eigenschap)
20
motiverend
beïnvloeden
tot deal
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Werken met trade-offs = voorbereiden
Een goede voorbereiding is essentieel !
“Voorbereiding is het ontbijt
van de kampioen”
21
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
7
Onderhandelingen - BAZO
• BAZO = Beste Alternatief Zonder Overeenkomst
• Voorkeurplan van aanpak bij gebrek aan een overeenkomst.
• BAZO kennen = weten wat doen of wat er gaat gebeuren
wanneer geen overeenkomst wordt bereikt.
• Uw BAZO = zwak alles doen om te verbeteren
• Alles wat BAZO verstevigt = verbetert uw onderhandelingspositie
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
22
Programma
onderhandelingstechnieken: algemeenheden
externe partijen: zakelijk onderhandelen
interne partijen: beïnvloedend onderhandelen
= Anderen overtuigen, motiveren,
= omgaan met weerstanden (tegen verandering)
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
23
Onderhandelen: structuur - fases
1. Voorbereiding
o
o
o
o
Stel vast wat u wil bereiken
Trade-offs
BAZO
Onderhandelingsmarge
2. Aftasten
o Geef aan wat u wilt bereiken
3. Discussiëren
o Bespreek eerst de punten van overeenstemming
4. Overeenstemming
o Herhaal de afspraken
o Leg vast op papier
24
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
8
Onderhandelen: structuur - fases
1. Voorbereiding
o
o
o
o
Stel vast wat u wil bereiken
Trade-offs
BAZO
Onderhandelingsmarge
2. Aftasten
o Geef aan wat u wilt bereiken
3. Discussiëren
o Bespreek eerst de punten van overeenstemming
4. Overeenstemming
o Herhaal de afspraken
o Leg vast op papier
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
25
Fase 2: aftasten en voorstellen
aangeven wat bereikt wil worden
verkoop: voorstel formuleren
aankoop: naar voorstel luisteren + tegenargumenten geven
wederzijdse ‘behoefte’ en doel ontdekken
mogelijkheden aftasten + op reacties van ander letten
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
26
Onderhandelen: 3 communicatieproblemen.
1.
Men prààt niet ècht met elkaar
2.
Men hóórt je wel, maar men luistert niet
3.
Misverstanden door verkeerde interpretaties en vooroordelen
Dùs: men praat niet over hetzelfde !
Niet op dezelfde golflengte
27
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
9
Onderhandelingen over oplossingen
Luister actief en toon dat je de ander begrijpt
Praat om begrepen te worden
Spreek voor jezelf, niet voor de ander
Praat enkel als het nodig is: “minder is méér”
(niet dat je akkoord gaat)
Dùs: Beter (communicatieproblemen) voorkomen dan genezen !
28
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Elementen in communicatie
Woorden
7%
Lichaamstaal
55 %
Stem / toon
38 %
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
29
Status
Status is de (ver)houding die mensen aannemen t.o.v. elkaar,
omgeving en ruimte.
Voorbeelden van lage en hoge status in non-verbale communicatie:
30
laag
hoog
weinig ruimte innemen
voeten naar binnen
gebaren naar lichaam
springerige bewegingen
grimlachen
kort aankijken,
daarna ogen afwenden
veel ruimte innemen
voeten naar buiten
gebaren van lichaam af
vloeiende bewegingen
glimlachen
lang oogcontact houden
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
10
Tips voor het treffen van de juiste toon/sfeer
Onderschat nooit de waarde van ‘samen de maaltijd gebruiken’.
Koffie + zoet & water.
Social talk spanning doorbreken
+ verdedigingsmechanismen van anderen afzwakken
+ beginnen met het opbouwen van een relatie.
+ kan deelnemers ook helpen zich zodanig te ontspannen dat ze
op zoek gaan naar waardecreërende alternatieven (trade-offs)
Achterhalen uit informeel startgesprekje wat de stijl en handelen
van de andere onderhandelaar is.
andere partij heel formeel = praat dan niet te informeel
= kan geïnterpreteerd worden als een gebrek aan ernst bij u.
andere partij heel informeel = praat dan op informele wijze.
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
31
Argeloos ontspannen
Durf argeloos ontspannen zijn …
in het vroege stadium van de onderhandeling,
en in de fase van de ‘nieuwsgaring’.
Gebruik ‘voorgewende zwakte’ als kracht.
Durf zeggen:
ik weet iets niet
ik begrijp iets niet
wilt u me helpen?
Koppel daarna tactisch terug op de bekomen info …
en plaats ze in uw (tegen)argumentatie
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
32
Onderhandelen is beïnvloeden
Beïnvloedbaar
33
Waar draait
het om
Inhoud
resultaat
toegeeflijk
hard
Macht
evenwicht
weinig
verweer
willen
domineren
Klimaat
persoonlijke
joviaal
verhoudingen persoonlijk
koel
vijandig
Flexibiliteit
procedures
en ideeën
vermijdend
herhalend
explorerend
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
11
Onderhandelen is beïnvloeden
Wees hard op de inhoud
en zacht op de relatie
EN
Wees zacht van buiten en hard van binnen !
34
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
do’s & don’ts – basisbegrippen onderhandelen
onderhandelen = verkopen win-win
onderhandelen = pleiten LSD
onderhandelen = enkel prijs
onderhandelen = te snel eindvoorstel (nemen of laten)
onderhandelen = geven & nemen
onderhandelen = hard op inhoud, maar zacht op relatie
onderhandelen = oog voor rationele via het irrationele
onderhandelen = ook deals gunnen
onderhandelen = schaken denk 2 zetten vooruit !
35
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Onderhandelen is te vergelijken met schaken …
Denk 2 zetten vooruit !
36
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
12
Programma
onderhandelingstechnieken: algemeenheden
externe partijen: zakelijk onderhandelen
interne partijen: beïnvloedend onderhandelen
= Anderen overtuigen, motiveren,
= omgaan met weerstanden (tegen verandering)
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
37
Beïnvloeden is …
Niet praten over u en ik maar wij
Niet dreigen = averechts effect doe wat ik wil, of anders
Niet beredeneren van uw gelijk
Wel: we werken al zo lang samen, ik zou graag willen dat we …
Wel: oog hebben voor lichaamstaal
Wel: belang hechten aan ‘sfeerscheppertjes’
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
38
Onderhandelen: structuur - fases
1. Voorbereiding
o
o
o
o
Stel vast wat u wil bereiken
Trade-offs
BAZO
Onderhandelingsmarge
2. Aftasten
o Geef aan wat u wilt bereiken
3. Discussiëren
o Bespreek eerst de punten van overeenstemming
4. Overeenstemming
o Herhaal de afspraken
o Leg vast op papier
39
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
13
Onderhandelen met weerstandsignalen
Welke signalen geven mensen bij onderhandelen als ze weerstand voelen?
zuchten – wegkijken – geen oogcontact
onverschilligheid – achterover leunen – armen kruisen
Wat werkt niet?
Dwingen – dreigen + chantage + status gebruiken
Beschuldigen/schuldgevoel geven – manipuleren
Emoties negeren, eigen emoties sterk tonen
negeren
Niet laten uitspreken
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
40
Onderhandelen over weerstanden = beïnvloeden (1)
1. Herkennen van de situatie (weerstand)
2. Benoemen van de situationele weerstand
• Waarnemend met neutraal woordgebruik
• Gewaarwording benoemen:
ik heb het gevoel dat … (klopt dat?)
ik heb de indruk dat … (klopt dat?)
• Terugkoppelen (dus als ik je goed begrijp …)
onderhandelingsen
ombuigingsfase
weten
begrijpen
kunnen
willen
1. Bevragen
• Oprecht geïnteresseerd
• Authenthiek
• Nieuwsgierig
• Terugkoppelen (dus als ik je goed begrijp …)
2. Uitleggen
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
41
Onderhandelen over weerstanden = beïnvloeden (2)
o weten:
heb je iets nodig – zit je nog met vragen
o begrijpen:
argumenteren – voordelen benoemen
o kunnen:
ben je voldoende vaardig
o willen:
consequenties
• als we niet tot een akkoord komen: hoe zie je jezelf evolueren
• als je niet meevolgt: hoe zie je jezelf evolueren
• wat houdt je tegen, wat staat een akkoord in de weg
42
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
14
Alleen een idioot verandert niet van mening…
Maar niet iedereen die van mening verandert,
is daarom een genie
Weerstand is menselijk
Er niet over willen onderhandelen ook
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
43
Kernvragen bij onderhandelen met leveranciers.
• Wat is de relatie tussen de aankoop- en de onderhandelingsstrategie ?
• Op welke manier beïnvloedt onze manier van aankopen de relatie en
de onderhandeling met de andere partij ?
• Welke zijn de KSF van onze onderhandeling waar we voor staan ?
• Hoe gaan we ons voorbereiden ?
• Welke vorm van onderhandelen is aangewezen ?
• Wat is onze BAZO ?
44
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Kraljic-matrix
45
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
15
Strategie onderhandelen in het aankoopproces.
Onderhandelingsstrategie
Distributief
Integratief
“De koek verdelen”
“De koek vergroten”
Aankoop:
routine
&
hefboom
producten
Aankoop:
strategische
&
knelpunt
producten
Aankoopstrategie
46
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Programma
onderhandelingstechnieken: algemeenheden
externe partijen: zakelijk onderhandelen
interne partijen: beïnvloedend onderhandelen
= Anderen overtuigen, motiveren,
= omgaan met weerstanden (tegen verandering)
47
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
Bedankt voor uw medewerking !
NOG MEER WETEN?
Jan Van Eekelen
0476/317.490
48
Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken
16

Download Report