Sales verandert, competentie van verkoper dus ook - B

Personeel
Daag personeel uit een keuze te maken over hun toekomst in je bedrijf
Sales verandert, competentie
van verkoper dus ook
Het showroombezoek loopt terug. Het is geen geheim meer dat klantcontact en -behoud anders moet worden aangepakt. Maar hoe en waarmee? Een door BOVAG en Innovam ontwikkelde incompany-loopbaansessie, gericht op medewerkers, biedt uitkomst. Van Dorst Automotive heeft hiermee zeer goede ervaringen.
“N
iets menselijks is ons vreemd. Het is
nu eenmaal zo dat we allemaal met
het ouder worden een eigen identiteit
en werkattitude ontwikkelen”, stelt
Peter Smits, directeur Toyota bij Van Dorst Automotive. “Je kunt veelvuldig uitleggen en bepleiten
dat het anders moet, je merkt toch dat menselijk
gedrag vaak sterk afgestemd is op de oude,
vertrouwde gewoonten. Als het pleidooi voor verandering echter ondersteund wordt door externe
adviseurs, dan lijkt het allemaal beter en sneller ‘te
landen’. Zou de directie toch gelijk hebben? Is een
andere aanpak en benadering wellicht toch nodig
voor het voortbestaan van het bedrijf en het behoud
van mijn job?”
De incompanysessie die BOVAG in samenwerking met Innovam heeft ontwikkeld is vooral een
wake-upcall voor sales- en aftersalespersoneel.
Onderbouwd met cijfers wordt iedereen geprikkeld
voor een daadwerkelijke carrièremove. Werken aan
kennisniveau, meer loyaliteit aan het bedrijf en
bereidheid tot zelfontplooiing zijn meer dan ooit
8
DealerBusiness #4/2014
van belang om de prestaties van het dealerbedrijf te
verbeteren, maar ook om de kansen van medewerkers op de arbeidsmarkt te vergroten.
Coachen
“Met de sessie willen we ondernemers helpen bij
het coachen van medewerkers”, aldus Marleen
van Reeden, adviseur loopbaanontwikkeling en
opleidingen bij BOVAG. “Hoe medewerkers het
beste uit zichzelf kunnen halen. De wereld verandert. Traditionele autoverkoop in de showroom
maakt plaats voor een meer marketinggerichte
benadering via online kanalen. Dat vereist andere
competenties.”
In de interactieve sessie komen de trends en toekomstige ontwikkelingen aan bod. “De onderzoeker/consultant van Innovam neemt in nauw
samenspel met onze trainer de deelnemers mee in
diverse ‘nieuwe werkelijkheden’, waardoor een boeiende discussie ontstaat”, aldus Joost van Roijen
(Manager Sales van Innovam). “Medewerkers en
managers komen zo met elkaar in gesprek over de
Tekst Wim Otten Beeld BOVAG en Thinkstock
veranderingen en er worden direct praktische
ideeën geboren, zoals het belang om als verkoop,
marketing en service gezamenlijk het relatiebeheer
te doen. Welke verkoper weet welke klanten morgen in de werkplaats komen en dankzij marketingdata juist nu toe zijn aan een andere auto?”
Cursussen en trainingsmogelijkheden worden aangereikt en vooral worden deelnemers uitgedaagd
om zelf een keuze te maken over hun toekomst bij
het dealerbedrijf.
“De transformatie ‘van visser naar jager’. Dat
houden we onze mensen voor”, aldus Peter Smits.
“Ik vind dat een mooie metafoor. Een visser wacht
af tot de prooi komt en toehapt, een jager moet met
een geweer op de rug het veld in om de prooi te
zoeken. Vinden lukt beter als hij weet hoe ‘de prooi’
zich gedraagt. Dat is precies wat we nu nodig hebben om business vast te houden in onze branche.”
Net Promotor Score
Een sessie loopbaanontwikkeling en -begeleiding
heeft weinig zin zonder voorbereiding. Smits was
vooral enthousiast voor de inspiratiesessies omdat
het binnen Van Dorst Automotive al jaren strategie
is om kennisniveau, competenties en prestatiegerichtheid van medewerkers te bevorderen en te verbeteren. “Om de tevredenheid bij klanten te meten,
werken we met het zogenoemde NPS-systeem van
Toyota-importeur Louwman & Parqui. Het staat
voor Net Promotor Score. Je moet zo veel mogelijk
negens en tienen van klanten zien te krijgen. Dat
zijn promotors: mensen die een goede ervaring
doorvertellen aan anderen. De systematiek van NPS
hanteren we ook voor beoordeling van onze medewerkers. Goed presterend (9 en hoger), middenmoot (7 en 8) en medewerkers waaruit meer is te
halen met extra aandacht (onder de 7). Totaal over
al onze 275 medewerkers haalden we vorig jaar een
score van 8,1. Wij denken dat verbetering van dit
cijfer onder meer van onderaf is te boeken, dus bij
de groep onder de 7. Niet door ze weg te sturen,
maar door aan te geven hoe en waarmee ze beter
presteren. Daarbij heeft de sessie van BOVAG en
Innovam hen en ook ons als management geholpen”, aldus Smits.
Soms gaat het om voor het oog heel simpele vragen, maar doordat die nu eens niet alleen van de
directie maar ook van externe adviseurs komen, is
de bereidheid tot nadenken wat groter. Smits: “Een
vraag als: wat kun je zelf doen om je werk leuker en
beter te maken? Mensen worden uitgedaagd om
zelf met voorstellen te komen. Bij de sessie staat
denken in oplossingen voorop. En dat werkt. Een
groot deel van de groep met een score onder de
7 gaat anders tegen zijn functie aankijken en staat
open voor verandering, al dan niet door extra training. Ze zetten zich meer in voor het belang van de
klant en het belang van het bedrijf. Die twee aspecten sluiten immers op elkaar aan. Een handjevol
mensen heeft geconcludeerd dat er voor hen bij
ons geen toekomst meer is. Belangrijk is dat de
blijvers van reactief naar proactief denken zijn
overgestapt.”
Marleen van Reeden, adviseur
loopbaanontwikkeling bij BOVAG
“Met de sessie willen
we ondernemers
helpen bij het
coachen van
medewerkers”
Aanmelden?
Net als Van Dorst Automotive met het dealerbedrijf deze interactieve incompanysessie beleven? Om
vervolgens nog beter vooruit te komen in de sterk veranderende markt? Dat kan en voor de eerste
aanmelders is in samenspraak met de Stichting OOMT een speciale aanbieding tot stand gekomen.
De eerste tien sessies bieden wij aan voor een investeringsbedrag van 2.350 euro. Dit is inclusief een
intake, zodat de sessie toegesneden wordt op de eigen bedrijfssituatie. In de prijs zit ook de inspirerende incompanysessie op een avond. Die wordt gegeven door twee trainers voor maximaal vijftig
medewerkers.
Voor meer informatie en aanmelding kunt u contact opnemen met Innovam: (030) 609 87 97 of
[email protected] . Of kijk op leden.bovag.nl (zoekterm Goed Werkgeverschap).
Peter Smits, Directeur Toyota bij
Van Dorst Automotive
“Een visser wacht af,
een jager zoekt de
prooi op. Die werk
attitude zoeken we”
DealerBusiness #4/2014
9

Download Report