Lees meer - StartReady

Article Binder
TELECOMPAPER.COM
$8*867
TABLE OF CONTENTS
1.Lucas Wensing, StartReady: onderkant zakelijke markt is een uitdaging
2.OutSystems: 'Groei webapplicaties laat internet niet vollopen'
ARTICLES
Lucas Wensing, StartReady: onderkant zakelijke markt is een uitdaging
Netherlands | 8-Jul-2014 | Background
Microsoft was op in 2008 nog geen serieuze speler op de markt voor live communicatie, al was OCS wel een eerste stap in die richting,
YHUWHOW:HQVLQJ0LFURVRIW]DJGHSRWHQWLHYDQHHQFRPELQDWLHYDQDOOHUOHLYRUPHQYDQFRPPXQLFDWLHLQFOXVLHIWHOHIRQLHLQppQ
platform. Maar OCS op zich was nog niet het juiste platform voor echte concurrentie met platforms van telecomleveranciers.
OCS was volgens Lucas Wensing een vrij complex platform, wat het ook lastig maakte om het te implementeren. "Grotere organisaties
met voldoende eigen IT-competentie gingen er al wel mee aan de slag. Voor middelgrote organisaties was het toch erg lastig om OCS
te integreren met hun IT-infrastructuur, zeker wanneer er ook een goede telefonie-component in moest zitten."
Potentie van OCS
StartReady zag de potentie van OCS ook en bracht in 2008 zijn eerste OCS-DSSOLDQFHRSGHPDUNWGHHOVYRRUJHwQVWDOOHHUGGHHOVWH
configureren op locatie zelf. Daarnaast leverde StartReady de eindklant voor een periode van drie tot vijf jaar volledig beheer,
merendeels op afstand.
Op de eerste paar klanten na, werkt StartReady volledig via partners. Dit ook omdat Lync vaak onderdeel is van een bredere
oplossing. Voor de enterprise- en midmarket waar de aanbieder zich in het begin op richtte, waren en zijn dat partijen zoals KPN, BT en
Tele2. Zij voegen hun eigen telefoondiensten en ±abonnementen toe aan Lync. Dell is een uitzondering, dat verkoopt de Lyncoplossingen van StartReady onder white label door aan klanten.
Van OCS naar Lync naar Lync4all
OCS had geen sterke telefonie-component. Toch gebruikte onder meer KPN het al om een soort verbinding te leggen tussen zijn eigen
voice-diensten en desktop-omgevingen van zijn klanten. Met de introductie van Lync ging Microsoft echt aansturen op een volledig
communicatieplatform dat bestaande platforms kan vervangen, ook op het gebied van telefonie. StartReady is daarin meegegroeid,
door de OCS-appliance voor on premise installatie door te ontwikkelen naar een Lync-versie. Voornamelijk voor midmarket
organisaties, maar opschaalbaar naar enterpriseniveau.
Daarnaast kon ook een cloud- of hosted versie niet uitblijven. In 2012 werd hier een begin mee gemaakt. Hiermee wordt toch meer de
onderkant van het mkb benaderd, vertelt Wensing. "De appliance die we voor de midmarket hadden ontwikkeld, was qua investering
toch vaak nog te duur voor kleinere organisaties. Een pay-per use model, abonnementsgebaseerd, is betaalbaarder. Dat werd
Lync4all."
Samenwerking met Microsoft
Ook Lync4all werd volledig zelf ontwikkeld. Microsoft heeft zelf weliswaar een breed portfolio aan clouddiensten, maar biedt geen
hosted Lync-versie aan voor het mkb. Wel Microsoft Office 365, maar dat biedt geen telefonie-oplossing. "Je kunt er met een soft client
intern mee bellen. Maar de meest noodzakelijke functionaliteiten, zoals een nummerplan, doorschakelen, van vast naar mobiel bellen
of zelfs naar buiten bellen, zitten er niet in. Wij koppelen Office 365 met Lync, zowel in een hosted als een on premise versie. We
werken op dat gebied veelvuldig samen met Microsoft. We zijn ook al in een vroeg stadium betrokken bij de verdere ontwikkeling van
Lync."
Telecompaper 2000-2014
1 of 5
StartReady werkt ook veelvuldig samen met Microsoft en partners van de organisatie in het uitrollen van projecten waarbij Lync en
2IILFHJHwntegreerd worden, zowel on premise als volledig hosted. Microsoft richt zich zelf vooral op de bovenkant van de markt en
laat de rest over aan kanaalpartijen. Daarbij zoekt het ook samenwerking met partners die mobiele diensten fmc-functionaliteiten aan
het Lync-platform kunnen koppelen. Lync heeft hier wel basisfunctionaliteiten voor, maar is volgens Wensing zeker geen volledig fmcplatform.
Onderkant van de markt een uitdaging
Rob Schut werd als mede-eigenaar het bedrijf binnengehaald, dat in die tijd behalve de oorspronkelijke vestiging in Uithoorn ook een
locatie in Groningen had opgericht. Schuts taak was en is het om de positie van StartReady, via nieuwe partners, in de onderkant van
het mkb te versterken. Dat bleek, zo vertelt Wensing, toch nog een aardige uitdaging te zijn.
"Microsoft is veel groter dan StartReady, maar heeft in de basis dezelfde uitdaging. De onderkant van het mkb is qua volume heel
interessant, maar in de bewerking ervan heel complex. Het zijn heel veel kleinere organisaties. Die kunnen we niet direct benaderen,
maar ook niet alleen via onze bestaande partners. Daarom zijn we met nieuwe distributeurs gaan werken ± Ingram Micro en Exertis GO
Connect ± die veel ervaring hebben in het bedienen van resellers die zich weer op de onderkant van de markt richten. In deze markt
hebben we af en toe nog wel een evangelistenrol.´
Concurrentie
Lync is op het moment erg in, maar volgens Wensing zijn er zeker concurrerende alternatieven. Cisco HCS bijvoorbeeld, waarbij
Wensing wel de kanttekenening maakt dat Microsoft het voordeel heeft van een eigen werkplekomgeving. ³Cisco komt uit de
netwerkmarkt, Microsoft uit de IT-software. De koppeling van werkomgeving ± Office ± en telefonie-omgeving ± kan voor veel partijen
aantrekkelijker zijn.´
Ook op Broadsoft gebaseerde oplossingen van vaak leinere zakelijke operators zijn voor de onderkant van de markt zeker interessant,
verwacht Wensing. ³Lync is zeker niet de goedkoopste oplossing. Je zult klanten moeten overtuigen van de toegevoegde waarde van
Lync voor een werkplek. Maar de nadruk op prijs bij veel organisaties maakt verkoop op basis van de extra functionaliteit en
integratiemogelijkheden van Lync soms wel lastig. Aan de bovenkant van de markt en in de midmarket sectoren speelt prijs ook wel
een rol, maar minder nadrukkelijk.´
Activiteiten buiten Nederland
StartReady heeft de vleugels al een aantal jaar geleden uitgeslagen buiten Nederland. Zo is de onderneming actief in Engeland, de VS
HQ6FDQGLQDYLs,Q1RRUZHJHQZRUGWHUVDPHQJHZHUNWPHW&ORXG;GLHDOOHSURGXFWHQHQGLHQVWHQYDQ6WDUW5HDG\GLVWULEXHHUWLQ
Noorwegen, Denemarken, Zweden en Finland. CloudX werkt samen met operators zoals Tele2 en Phonero om zowel het midden als de
onderkant van de zakelijke markt te bedienen. Net als in Nederland wordt de onderkant voornamelijk met de hosted Lync-oplossing
bediend.
Volgens Wensing is het Scandinavische model iets dat ook voor Nederland toe te passen is. ³In de Scandinavische landen is de
aanpak van de onderkant van de markt door CloudX al veel verder uitgekristalliseerd, met volledige pre- en after sales support,
trainingen en opleidingen, bijgeleverde diensten zoals abonnementen. Het aanbieden van Lync is ook voor de onderkant van de markt
geen sinecure. Je zult als reseller moeten investeren in opleidingen, certificeringen van je mensen. Zeker als je dit gecombineerd met
2IILFHZLODDQELHGHQLHWVZDDUYHHONOHLQHUHRUJDQLVDWLHVZHOLQJHwQWHUHVVHHUG]LMQ2SHUDWRUVNXQQHQGDDUPHHRRNHHQJURWHU
aandeel aan de onderkant van de markt mee verwerven, waarbij zij weer hun abonnementen kunnen toevoegen.´
Samenwerking met CloudX
CloudX en StartReady werken sinds 2013 samen. De Noorse en Nederlandse cultuur hebben volgens Wensing veel overeenkomsten.
Reden om met CloudX af te spreken dat zij hun activiteiten op Lync-gebied naar Nederland uitbreiden. ³Je zou denken dat de Duitse
markt voor ons makkelijker te bewerken zou zijn. De talen lijken meer op elkaar dan Noors en Nederlands, maar qua cultuur staan
Duitse organisaties verder bij ons vandaan dan Noorse bedrijven. Daarom geloven we dat CloudX ook op de Nederlandse markt
succesvol kan zijn.´
In het Verenigd Koninkrijk blijft StartReady ook actief. In de VS, waar de onderneming sinds 2009 aanwezig is, worden de eigen
activiteiten afgebouwd. StartReady is in april een partnerschap aan gegaan met het Amerikaanse National Communications Services
Telecompaper 2000-2014
2 of 5
(NCS), een aanbieder van UC-diensten. NCS zal onder meer de technische support verzorgen voor Amerikaanse klanten van
StartReady, evenals hulp bieden bij lokale projectondersteuning en sales support.
Wensing: ³We hadden de sales en marketing wel op orde, maar de support voor een markt die een halve wereld verderop ligt, blijkt
toch een stuk lastiger te zijn. Voorlopig leggen we onze focus op Europa. Daar valt nog veel te winnen. In Nederland aan de onderkant
YLD&ORXG;HQGDDUERYHQYLDRQ]HJURWHUHWHOHFRPSDUWQHUV,QGH]HPDUNWHQJDDQZHRRNLQ(QJHODQGHQ%HOJLsQXXLWEUHLGHQ´
back to top
Telecompaper 2000-204
3 of 5

Download Report