Assistent-manager internationale handel buitendienst

Beroepscompetentieprofiel
Assistent-manager internationale
handel buitendienst
Beroepscompetentieprofiel
Algemene informatie
datum: januari 2012
versie: definitief
Onder regie van
kenniscentrum
beroepsonderwijs bedrijfsleven
Ontwikkeld door:
Kenniscentrum Handel, afdeling Educatieve Dienstverlening, in
opdracht van Stichting Opleidingsfonds Groothandel (SOG).
Brondocument(en)
-
Legitimering
beroepscompetentieprofiel
door:
Mogelijke functiebenamingen





Beroepscompetentieprofiel Exportmedewerker buitendienst (23
december 2004).
- Interviews met bedrijven (zomer 2011).
- Analyse functieprofielen en vacatures (zomer 2011)
Het beroepscompetentieprofiel is gelegitimeerd door het bestuur van
Stichting Opleidingsfonds Groothandel (SOG) , d.d. 17-02-2012.
Exportmedewerker
Commercieel medewerker export
Medewerker Export
(Junior) Export Manager
Sales Accounts
Beroepsbeschrijving
Beroepscontext/
werkzaamheden
De assistent-manager internationale handel buitendienst werkt in alle
branches van de internationale handel: groothandel,
productiebedrijven en dienstverlening. Hij werkt bij een internationaal
opererend handels- of productie- of dienstverlenend bedrijf, op de
afdeling Export of een logistieke divisie van een organisatie.
De assistent-manager internationale handel buitendienst werkt bij een
aantal activiteiten vanuit kantoor, maar is ook veel onderweg. Hij gaat
vaak op bezoek bij klanten/relaties en tussenpersonen en is dus
geregeld in het buitenland te vinden.
De assistent-manager internationale handel buitendienst heeft vooral
commerciële taken. Hij verkoopt producten en diensten aan
buitenlandse klanten, in sommige gevallen via tussenpersonen. Hij
werft nieuwe opdrachten en orders in exportgebieden. Hij informeert
en adviseert klanten over producten/diensten, brengt offertes uit,
onderhandelt met de klant, begeleidt de order naar de klant toe en
besteedt na oplevering aandacht aan de aftersales. Relatiebeheer en
het uitbreiden van relaties behoren ook tot zijn taken. Daarnaast
onderzoekt hij de exportmarkt en zet exportplannen op en assisteert
bij het selecteren van tussenpersonen.
In het verkooptraject werkt hij samen met zijn collega’s in de
binnendienst aan wie hij de verzending en administratieve afhandeling
van de order uitbesteedt.
Rol en verantwoordelijkheden
De assistent-manager internationale handel buitendienst heeft een
uitvoerende, coördinerende en beleidsondersteunende rol. Hij is
verantwoordelijk voor zijn eigen takenpakket en voert zijn opdrachten
zelfstandig en op eigen initiatief uit. Hij moet zijn targets halen en is
soms voor een bepaald deel van het assortiment of afzetgebied
omzetverantwoordelijk. Hij legt verantwoording af aan zijn
leidinggevende.
Complexiteit
De assistent-manager internationale handel buitendienst combineert
organisatieafhankelijke standaardprocedures. Bij afwijkingen op het
gebied van middelen, werkprocessen en omgeving is hij in staat
passende oplossingen te bedenken. Voor een groot aantal taken
gelden standaardwerkwijzen, die door het specifieke product en
situatie naar eigen inzicht worden opgevolgd. Hiervoor is
specialistische kennis van en vaardigheden voor uitoefening van het
beroep en theoretische kennis van het werkveld van het beroep nodig.
Veel gevraagde kennis en ervaring voor de assistent-manager
internationale handel buitendienst zijn:
 Goede kennis van geautomatiseerde systemen en
softwarepakketten (met name relatiebeheersystemen)
 Algemene kennis van en ervaring met export
 Ervaring op het gebied van customer service/Export (buiten
EU)
Beheersing van talen is voor de assistent-manager internationale
handel buitendienst ook erg belangrijk. Naast een goede beheersing
van het Nederlands in woord en geschrift, is de beheersing van één of
twee (andere) moderne vreemde talen een pre of vaak ook een must.
Typerende beroepshouding
Trends/innovaties
De assistent-manager internationale handel buitendienst is zich
bewust van de grote invloed van cultuurverschillen op zijn beroep: hij
is zich bewust van zijn eigen culturele identiteit en weet op deze
manier om te gaan met personen met verschillende achtergronden. In
zijn benadering en advisering van klanten past hij deze kennis toe. Hij
heeft een commerciële instelling. Hij is servicegericht, maar daarnaast
ook gedreven, vasthoudend en overtuigend, prestatiegericht en een
goede onderhandelaar. Hij heeft het talent om in te springen op de
situatie bij de klant. Hij heeft goede contactuele eigenschappen en
maakt gemakkelijk contact met buitenlandse relaties. Ook in
samenwerking met collega’s in de binnendienst stelt hij zich collegiaal
en communicatief op. Hij heeft een neus voor kansen in het
buitenland: hij zorgt dat hij voortdurend op de hoogte is van de
ontwikkelingen in het exportgebied. Omdat hij vaak zijn relaties in het
buitenland bezoekt is hij bereid tot veelvuldig reizen.
Marktontwikkelingen
Door duurdere grondstoffen en hogere lonen stijgen inkoopprijzen,
waardoor de marges steeds kleiner worden. Verder kan door
koersschommelingen en economische stabiliteit de situatie op
(specifieke) afzetmarkten snel veranderen. Import- en
exportorganisaties evenals groothandels zullen steeds gerichtere
keuzes maken in segment, geografische markt en binnen het eigen
productportfolio om zich als individuele organisatie te blijven
onderscheiden.
De eindgebruiker blijft kritisch op prijs en kwaliteit, ondersteund door
de informatie die E-businesstoepassingen beschikbaar stellen. De
eindgebruiker gebruikt deze informatie om verschillende aanbieders te
vergelijken en in te zetten. Import- en exportorganisaties evenals
groothandels gaan ook steeds meer direct verkopen en leveren aan
de klant (voorwaartse integratie door o.a. gebruik van
(internet)winkels, waardoor het directe contact met de klant ook weer
extra mogelijkheden voor verkoop oplevert en zicht geeft op de
veranderende klant(behoeften).
Voor exporterende en importerende organisaties is het belangrijk dat
de organisaties en medewerkers snel kunnen inspringen op
veranderingen en steeds weer (nieuwe) toegevoegde waarde kunnen
bieden aan eindgebruikers, waarbij schaalvergroting (co-makership,
one-stop-shopping, voorwaartse en achterwaartse integratie), het
vinden van nieuwe afzetmarkten (marketing) en relatiebeheer (after
sales) steeds belangrijker troeven worden. Een goede prijskwaliteitverhouding, goede contacten in het import- exportland en justin-time levering blijven ook belangrijke ‘unique selling points’. Wel
maken organisaties duidelijke keuzes op welke punten zij zich willen
onderscheiden in de markt.
Wetgeving/
overheidsregulering
Voor exporterende en importerende organisaties is (inter)nationale
regelgeving leidend bij het vormgeving van de bedrijfsprocessen.
Verandering in de wetgeving kan zorgen voor aanpassing van
bedrijfsprocessen: het volgen van de ontwikkelingen zijn van vitaal
belang voor deze organisaties.
Technologische
ontwikkelingen
Supply Chain Management (ketenbeheer) geeft steeds meer
informatie en kansen om kosten te reduceren op het gebied van
efficiencyverbetering, voorraadoptimalisatie en controleerbaarheid.
Social media en e-businesstoepassingen bieden mogelijkheden om
gerichte marketing uit te voeren naar klanten, informatie te geven en
te verzamelen over de klanten/markt en om continu in interactie te zijn
met de klant. Deze mogelijkheden vragen van de beroepsbeoefenaar
alertheid op toepassingsmogelijkheden, kansen en bedreigingen van
deze ontwikkelingen.
Bedrijfsorganisatorische
Ontwikkelingen
Internationale
Ontwikkelingen
Een brede internationale oriëntatie van veel bedrijven geeft een goede
uitgangspositie bij de toenemende internationalisering en loskoppeling
van productie- en consumptielocatie. De groeimarkten bevinden zich
buiten en binnen Europa. Binnen Europa blijft Duitsland de
belangrijkste exportmarkt: kennis van de Duitse taal is daardoor
veelgevraagd. Ook de productie vindt steeds vaker plaats in het
buitenland. Dit vraagt van medewerkers een groter bewustzijn van
culturele verschillen en talenkennis.
Loopbaanmogelijkheden
De assistent-manager buitendienst heeft als directe
doorgroeimogelijkheden een leidinggevende, commerciële functie
binnen de internationale handel.
Overzicht van het beroepscompetentieprofiel
Kerntaak
Werkproces
1. Onderzoekt de exportmarkt
1.1 Voert field- en/of deskresearch naar marktontwikkelingen
uit
1.2 Brengt exportmarkten in kaart
1.3 Maakt een exportplan per regio/per land
1.4 Assisteert bij de selectie van tussenpersonen
2. Verkoopt aan klanten in het
buitenland
(exporteren)
2.1 Voert verkoopgesprekken
2.2 Werkt offertes uit en volgt deze op
2.3 Onderhandelt met de klant
2.4 Ziet toe op verwerking van de order en informeert de
klant over voortgang
2.5 Evalueert verkoop- en offertetrajecten
2.6 Signaleert klant-, prijs- en productontwikkelingen en legt
ze vast
3. Onderhoudt en werft relaties
3.1 Onderhoudt bestaande relaties
3.2 Werft nieuwe relaties
Beschrijving van de kerntaken
Kerntaak 1 Onderzoekt de exportmarkt
Kerntaak 1 Onderzoekt de exportmarkt
Werkprocessen bij kerntaak 1
Beschrijving kerntaak:
De assistent-manager internationale handel buitendienst voert field- en/of
deskresearch uit in opdracht van zijn leidinggevende of om op eigen initiatief
informatie te verzamelen voor het exportplan. Met bestaande informatiebronnen
beantwoordt hij het vraagstuk of hij bepaalt welke informatie hij nog moet
achterhalen met fieldresearch. Hij verzamelt, analyseert en selecteert commerciële
informatie en (internationale) regelgeving om met name ontwikkelingen op de markt
en kansen voor internationale handel te signaleren. Deze informatie verwerkt hij in
het informatiesysteem van het bedrijf.
De assistent-manager internationale handel buitendienst maakt een voorselectie van
exportmarkten op basis van de missie van het bedrijf, het product en/of de opdracht
van zijn leidinggevende. Hij brengt, eventueel met een SWOT-analyse, deze
exportmarkten in kaart. Hij bespreekt zijn bevindingen met zijn collega's en/of
leidinggevende en brengt een advies uit voor de keuze van een exportmarkt.
1.1 Voert field- en/of deskresearch naar
marktontwikkelingen uit
1.2 Brengt exportmarkten in kaart
De assistent-manager internationale handel buitendienst maakt een exportplan
waarbij hij ingaat op de mogelijkheden en risico's voor het opstarten en uitbreiden
van exportactiviteiten naar de geselecteerde exportmarkt. Hij verwerkt hierbij de
gegevens van de SWOT-analyse. Hij neemt in het plan de financiële haalbaarheid
op door de te verwachten kosten en baten voor de activiteiten aan te geven. Hij
betrekt hierin tevens de strategie van het bedrijf en ‘good practices'. Ook gaat hij de
praktische haalbaarheid na, geeft hij aan wat de mogelijke leverings- en
betalingsvoorwaarden kunnen zijn en wat een realistische time-table/planning is.
Desgewenst voert hij benchmarks uit. Hij bespreekt met collega's en/of
leidinggevende zijn exportplan en de mogelijke uitvoering daarvan en past waar
nodig zijn plannen aan.
1.3 Maakt een exportplan per regio/per land
De assistent-manager internationale handel buitendienst assisteert zijn
1.4 Assisteert bij de selectie van
leidinggevende bij het selecteren en screenen van tussenpersonen. Hij onderzoekt
in opdracht van zijn leidinggevende welke tussenpersoon in aanmerking komen om
voor de organisatie te verkopen in het exportgebied. Hij gebruikt hiervoor de door
zijn leidinggevende opgestelde eisen waaraan de tussenpersoon moet voldoen en
verzamelt voor deze punten informatie over de potentiële tussenpersoon. Hij
rapporteert zijn leidinggevende over zijn bevindingen op basis waarvan de
leidinggevende de geschiktheid van de tussenpersoon kan vaststellen.
Toelichting:
Voor het onderzoeken van de exportmogelijkheden is het belangrijk dat de assistentmanager internationale handel buitendienst op de hoogte is van de beleidsplannen
van de eigen onderneming, de exportmarkt, de concurrentie, de (internationale)
ontwikkelingen, het (geografische) afzetgebied en de mogelijke commerciële kansen
en bedreigingen. Daarnaast laat hij een ondernemende houding zien bij het
signaleren én concretiseren van kansen: hij genereert ideeën en kan omgaan met
onzekerheden. Een kritische blik met een open houding is hiervoor noodzakelijk.
De assistent-manager internationale handel buitendienst zorgt echter wel dat hij
binnen de beleidskaders werkt, die zijn voortgevloeid uit het exportbeleid van de
organisatie. Het exportplan moet immers leiden tot het behalen van de
exportdoelstellingen.
tussenpersonen
Kerntaak 2 Verkoopt aan klanten in het buitenland (exporteren)
Kerntaak 2 Verkoopt aan klanten in het buitenland (exporteren)
Werkprocessen bij kerntaak 2
Beschrijving kerntaak:
De assistent-manager internationale handel buitendienst achterhaalt in een
verkoopgesprek (telefonisch of bij een bezoek op de exportlocatie) de specifieke
behoeften en wensen van de klant. En bepaalt op basis van die behoefte en
wensen, de mogelijkheden van het assortiment/dienstenpakket en
exportgerelateerde zaken een aanbod aan de klant. Hij informeert en adviseert de
klant over de toepassingsmogelijkheden, eigenschappen en verwerking van het
product of dienst. Hij laat – indien op locatie – vaak ook producten zien, al dan niet
ondersteund met een presentatie over diensten/producten. Hij weegt alternatieven af
voor de klant en speelt in op koop- en weerstandsignalen van de klant. Verder
informeert hij de klant over de bijzonderheden in het kader van betaling- en
leveringscondities. Hij brengt een offerte uit aan de klant en/of vraagt direct naar de
order of de bestelling.
2.1 Voert verkoopgesprekken
De assistent-manager internationale handel buitendienst maakt een offerte. Hierin
neemt hij de gemaakte afspraken en noodzakelijke gegevens en berekeningen op.
Hij neemt vervolgens contact met de klant op om de offerte te bespreken en bezoekt
hiervoor, indien nodig, de klant. Hij bewaakt de aangegeven termijn in de offerte en
belt bij overschrijding van het offertetermijn de klant na.
2.2 Werkt offertes uit en volgt deze op
De assistent-manager internationale handel bepaalt over welke condities (prijs,
betalingstermijn, leveringstermijn en –voorwaarden) en binnen welke marges er
onderhandelingsruimte is. Hij gaat de reactie van de klant over het aanbod na en
schat in wat de compromismogelijkheden zijn. Hij verduidelijkt waar nodig het
aanbod om te kijken waar de klant zich in meer of mindere mate in kan vinden om
het aanbod beter te verkopen. Wanneer hij duidelijk heeft waar de klant aanpassing
wil zien, vraagt hij de klant een tegenvoorstel te doen of doet zelf een nieuw voorstel.
Hij weegt af in hoeverre hij met het tegenvoorstel akkoord kan gaan en wat het
afbreukrisico in de onderhandeling is. Wanneer beide partijen overeenstemming
hebben bereikt, sluit hij de verkoop/de order. Hij maakt afspraken met de klant over
2.3. Onderhandelt met de klant
de afhandeling van de verkoop/de order.
De assistent-manager internationale handel buitendienst ziet toe op de verwerking
van de order. Hij draagt de order over aan zijn collega in de binnendienst. Die zorgt
voor administratieve afhandeling, de exportdocumentatie en verzending/transport
van de order. De assistent-manager internationale handel buitendienst zorgt dat hij
op de hoogte blijft van de voortgang van de order en informeert bij de binnendienst
over de status van openstaande orders. Hij onderhoudt contact met de klant over de
voortgang van zijn order en zorgt ervoor dat de klant op de hoogte is en
geïnformeerd blijft over ontwikkelingen omtrent zijn zending. Zeker in het geval van
afwijkingen neemt hij contact op met de klant. En als de klant zelf vragen heeft
omtrent de order en levering, zorgt hij dat hij de klant hierover kan informeren.
De assistent-manager internationale handel buitendienst controleert na oplevering
van de dienst of product bij de klant of het kwaliteitsniveau van de
dienstverlening naar wens is geweest. Ook gaat hij in dit aftersalestraject na of de
klant tevreden is over het product/dienst en of dit volgens de klant naar behoren
functioneert. Hij grijpt in wanneer klanten ontevreden zijn, klachten hebben of
verbeteringen mogelijk zijn. Hij gaat hier zodanig mee om dat de relatie op de
langere termijn niet verstoord wordt.
De assistent-manager internationale handel buitendienst legt wat hij van klanten
terughoort en wat er besproken is in het aftersalestraject vast in het
informatiesysteem/relatiebeheersysteem. Dit doet hij ook met in het verkoop- en
offertetraject en in het contact met de klant gesignaleerde (koop)signalen,
klantbehoeften en omzetontwikkelingen bij klanten. Ook controleert hij regelmatig de
klantgegevens, producten en prijzen en zorgt dat de gegevens in het
informatiesysteem/relatiebeheersysteem en prijs- en productlijsten up-to-date zijn.
Toelichting:
De assistent-manager internationale handel buitendienst voert deze activiteiten uit
binnen de gestelde kaders en op basis van het exportbeleid(splan) en/of het
exportplan. Hij zorgt dat hij voldoende informatie heeft over de (potentiële) klanten,
de (inter)nationale wet- en regelgeving en de mogelijke cultuurverschillen. In de
contacten met (potentiële) klanten is hij bewust van zijn eigen cultuur en die van
2.4. Ziet toe op verwerking van de order en
informeert de klant over voortgang
2.5 Evalueert verkoop- en offertetrajecten
2.6 Signaleert klant-, prijs- en
productontwikkelingen en legt ze vast
anderen. In het verkooptraject is het belangrijk dat hij interesse en inzicht toont in de
andere cultuur, waardoor hij met deze kennis in het contact beter op de klant kan
aansluiten en de klant voor zich kan winnen.
De volgorde van de werkprocessen is afhankelijk van de organisatie en branche,
waar de assistent-manager internationale handel buitendienst werkzaam is. In
enkele gevallen worden offertes vooraf aan het verkoopgesprek gemaakt.
De assistent-manager internationale handel buitendienst bezoekt regelmatig de
relatie/klant op de exportlocatie. Hiervoor reist hij naar het buitenland. Of en in welke
fase van het verkooptraject hij dit doet, hangt af van het belang van een bezoek/
face-to-face contact voor het slagen van het verkooptraject/binnenhalen van een
opdracht. De assistent-manager internationale handel buitendienst schat zelf in
wanneer een bezoek belangrijk is.
In het verkooptraject is het belangrijk dat hij informatie over de relatie/klant correct
vastlegt in verband met gemaakte afspraken en overdracht door collega's en/of
leidinggevende. De informatie die hij vastlegt heeft betrekking op contactpersonen,
DMU en/of portfolio van het bedrijf van de relatie.
De assistent-manager internationale handel buitendienst besteedt soms taken in het
verkooptraject uit aan tussenpersonen, zoals het voeren van verkoopgesprekken. De
taakverdeling tussen de assistent-manager internationale handel buitendienst en de
tussenpersoon is in de meeste gevallen afhankelijk van de afspraken tussen
organisatie en tussenpersoon.
De assistent-manager internationale handel buitendienst hanteert de betalings- en
leveringscondities, exportlicenties en internationale wet- en regelgeving bij het
uitvoeren van de werkzaamheden.
De assistent-manager internationale handel buitendienst besteedt de administratieve
afhandeling, de exportdocumentatie en verzending/transport van de order uit aan de
binnendienst. Hij blijft echter wel altijd op de hoogte van de voortgang van de order
omdat hij de klant hierover moet kunnen informeren.
Kerntaak 3 Onderhoudt en werft relaties
Kerntaak 3 Onderhoudt en werft relaties
Werkprocessen bij kerntaak 3
Beschrijving kerntaak:
De assistent-manager internationale handel buitendienst onderhoudt contact met
bestaande (actieve- en inactieve) relaties om het productportfolio binnen de
bestaande relatie uit te bouwen of het actieve klantenbestand uit te breiden. Dit doet
hij door het regelmatig bezoeken van de relatie en/of op een andere manier
(telefonisch, schriftelijk, per e-mail) de relatie actief te benaderen. Hij bereidt zich
voor door in het informatiesysteem informatie te verzamelen over de bestaande
relatie en brengt (nieuwe) producten/diensten (opnieuw) onder de aandacht bij de
relatie. Hij informeert bij de relatie naar diens situatie en peilt de (koop)behoefte. Bij
interesse in de producten/diensten bij de relatie, maakt hij een afspraak voor een
vervolgbezoek en/of gesprek. De informatie verwerkt hij in het informatiesysteem/
relatiebeheersysteem. Daarnaast bezoekt hij met de relatie huidige en potentiële
klanten en bespreekt de diverse promotiemogelijkheden, waarmee hij zijn partner
ondersteunt in het buitenland.
De assistent-manager internationale handel buitendienst werft nieuwe relaties
binnen bestaande exportlanden met behulp van een plan van aanpak. Hij maakt een
voorselectie van nieuwe relaties, meestal aan de hand van het exportplan en/of in
opdracht van zijn leidinggevende. Hij verzamelt informatie over de relatie en legt dit
vast in het informatiesysteem/relatiebeheersysteem. Hij legt contact met de relatie
(schriftelijk, telefonisch, face-to-face), maakt indien mogelijk een afspraak om langs
te komen en promoot in het contact het bedrijf, de producten en/of diensten. Na het
contact selecteert hij relaties op aantrekkelijkheid voor het bedrijf en neemt hij
contact op voor een vervolgafspraak, meestal een bezoek op de exportlocatie. De
informatie verwerkt hij in het informatiesysteem/relatiebeheersysteem.
Toelichting:
De assistent-manager internationale handel buitendienst bezoekt regelmatig de
relatie op de exportlocatie. Hiervoor reist hij naar het buitenland. Hij weegt zelf het
belang van een bezoek af voor het werven van de relatie/ in stand houden van de
3.1 Onderhoudt bestaande relaties
3.2 Werft nieuwe relaties
relatie.
Proces-competentie-matrix Onderzoekt de exportmarkt
P
Q
R
S
T
U
V
W
X
Y
Analyseren
Creëren en innoveren
Leren
Plannen en organiseren
Op de behoeften en
verwachtingen van de ‘klant’
richten
Kwaliteit leveren
Instructies en procedures
opvolgen
Omgaan met verandering en
aanpassen
Met druk en tegenslag omgaan
Gedrevenheid en ambitie
tonen
Ondernemend en commercieel
handelen
Bedrijfsmatig handelen
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
Beslissen en activiteiten
initiëren
Aansturen
Begeleiden
Aandacht en begrip tonen
Samenwerken en overleggen
Ethisch en integer handelen
Relaties bouwen en netwerken
Overtuigen en beïnvloeden
Presenteren
Formuleren en rapporteren
Vakdeskundigheid toepassen
Materialen en middelen
inzetten
Onderzoeken
O
B
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
M N
A
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Werkprocessen
1.1 Voert field- en/of
deskresearch naar
marktontwikkelingen uit
1.2 Brengt exportmarkten in
kaart
1.3 Maakt een exportplan
per regio/per land
1.4 Assisteert bij de selectie
van tussenpersonen
Competenties
Kerntaak 1 Onderzoekt de
exportmarkt
Proces-competentie-matrix Verkoopt aan klanten in het buitenland (exporteren)
W
X
Y
Analyseren
Creëren en innoveren
Leren
Plannen en organiseren
Op de behoeften en
verwachtingen van de ‘klant’
richten
Kwaliteit leveren
Instructies en procedures
opvolgen
Omgaan met verandering en
aanpassen
Met druk en tegenslag omgaan
Gedrevenheid en ambitie
tonen
Ondernemend en commercieel
handelen
Bedrijfsmatig handelen
K
L
Beslissen en activiteiten
initiëren
Aansturen
Begeleiden
Aandacht en begrip tonen
Samenwerken en overleggen
Ethisch en integer handelen
Relaties bouwen en netwerken
Overtuigen en beïnvloeden
Presenteren
Formuleren en rapporteren
Vakdeskundigheid toepassen
Materialen en middelen
inzetten
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
J
Onderzoeken
V
I
x
x
U
H
x
x
T
G
2.1
Signaleert klant-, prijsen productontwikkelingen
en legt ze vast
S
F
x
2.6
R
E
x
2.5
Q
D
x
x
x
2.4
P
C
x
x
2.3
O
B
Voert
verkoopgesprekken
Werkt offertes uit en
volgt deze op
Onderhandelt met de
klant
Ziet toe op verwerking
van de order en
informeert de klant over
voortgang
Evalueert verkoop- en
offertetrajecten
2.2
M N
A
Werkprocessen
Competenties
Kerntaak 2 Verkoopt aan
klanten in het buitenland
(exporteren)
Proces-competentie-matrix Onderhoudt en werft relaties
X
Y
Omgaan met verandering en
aanpassen
Met druk en tegenslag omgaan
Gedrevenheid en ambitie
tonen
Bedrijfsmatig handelen
W
Instructies en procedures
opvolgen
Ondernemend en commercieel
handelen
V
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
Beslissen en activiteiten
initiëren
Aansturen
Begeleiden
Aandacht en begrip tonen
Samenwerken en overleggen
Ethisch en integer handelen
Relaties bouwen en netwerken
Overtuigen en beïnvloeden
Presenteren
Formuleren en rapporteren
Vakdeskundigheid toepassen
Materialen en middelen
inzetten
Onderzoeken
U
Kwaliteit leveren
x
T
Op de behoeften en
verwachtingen van de ‘klant’
richten
x
x
S
Plannen en organiseren
x
x
R
Leren
x
Q
Creëren en innoveren
x
P
Analyseren
x
x
O
B
x
x
x
M N
A
Werkprocessen
3.1 Onderhoudt bestaande
relaties
3.2 Werft nieuwe relaties
Competenties
Kerntaak 3 Onderhoudt en
werft relaties
Competenties
Beslissen en
activiteiten initiëren
Gedragsvoorbeelden
De assistent-manager buitendienst durft knopen door te hakken en neemt zelf de leiding bij acties. Hij probeert eerst zelf zaken
op te lossen en neemt verantwoordelijkheid voor acties (binnen zijn bevoegdheid).
Samenwerken en
overleggen
De assistent-manager buitendienst overlegt met collega’s, klanten en andere betrokkenen om af te stemmen, informatie uit te
wisselen en ideeën te bespreken. Hij zorgt er uit zichzelf voor dat anderen goed geïnformeerd zijn en deelt kennis, hij zet zich
in voor een goede werkrelatie met collega’s, bekijkt zaken vanuit groepsbelang en draagt op een positieve wijze bij aan de
teamgeest.
Relaties bouwen en
netwerken
De assistent-manager buitendienst legt actief en makkelijk contacten met mensen, investeert in relaties, weet telkens mensen
te binden en te boeien en past zich aan het verwachtingspatroon van de ander aan.
Overtuigen en
beïnvloeden
De assistent-manager buitendienst maakt een positieve indruk in diverse contacten, geeft richting aan gesprekken en
onderbouwt voorstellen met verschillende, steekhoudende argumenten. Hij weet de belangen van de organisatie goed te
behartigen en probeert eruit te halen wat realistisch gezien mogelijk is: hij streeft overeenstemming na door te zoeken naar
win-win situaties voor zichzelf en de ander.
Presenteren
De assistent-manager buitendienst legt zaken duidelijk uit, communiceert kernachtig en presenteert zichzelf ter zake kundig.
Hij speelt in op zijn toehoorders, straalt enthousiasme uit en stelt zich onderhoudend op in gesprekken (voor zover mogelijk in
de taal van de klant)..
Vakdeskundigheid
toepassen
De assistent-manager buitendienst toont de voor het vak essentiële specifieke mentale vermogens zoals snel informatie in zich
opnemen, zaken onthouden, inzicht in het assortiment tonen en vlot schakelen bij werkzaamheden. Hij heeft kennis van het
verloop van exporttransacties en kan deze kennis in verschillende situaties toepassen.
Onderzoeken
De assistent-manager buitendienst houdt ogen en oren open om nieuwe informatie op te vangen, stelt de juiste vragen om de
informatie te verkrijgen en vertaalt ontwikkelingen in de markt naar de eigen situatie/organisatie.
Creëren en
innoveren
De assistent-manager buitendienst ziet mogelijkheden voor verbetering, houdt rekening met lange termijn doelen en
introduceert nieuwe ideeën voor de organisatie om te kunnen omgaan met veranderende omstandigheden.
Plannen en
organiseren
De assistent-manager buitendienst bepaalt de juiste prioriteiten in zijn eigen werkzaamheden, plant zijn eigen activiteiten om
doelstellingen te behalen, deelt eigen tijd in en houdt vinger aan de pols over de voortgang van de werkzaamheden. Hij is zich
bewust van het feit dat het niet halen van de deadlines grote financiële gevolgen kan hebben voor de organisatie. Afstemming
met collega’s en externen is hierbij cruciaal.
Op de behoeften en
verwachtingen van
de ‘klant’ richten
Kwaliteit leveren
De assistent-manager buitendienst inventariseert actief de wensen en behoeften van de klant, relateert deze aan de
mogelijkheden en richt zich op het zoveel mogelijk voldoen aan de verwachtingen. Hij controleert of er aan de verwachtingen
en wensen van de klant wordt voldaan en neemt de klant met opmerkingen en klachten serieus.
De assistent-manager buitendienst pakt het werk op een ordelijke en systematische manier aan en levert werk van hoge
kwaliteit af. Hij werkt zoveel mogelijk volgens beproefde methoden en procedures van de organisatie.
Omgaan met
verandering en
aanpassen
Ondernemend en
commercieel
handelen
De assistent-manager buitendienst past gedrag en stijl van omgaan aan op mensen die wat betreft achtergrond verschillen, is
zich bewust van zijn eigen achtergrond en de invloed daarvan op zijn eigen gedrag en inzichten. Hij kan zich goed bewegen in
voor hem onbekende situaties.
De assistent-manager buitendienst kent de markt en de spelers daarin, volgt deze op de voet en ziet kansen om nieuwe
initiatieven op te starten. Hij anticipeert op veranderingen en grijpt kansen om de commerciële positie van de organisatie uit te
bouwen.
Bedrijfsmatig
handelen
De assistent-manager buitendienst kent de financiële zaken die invloed hebben op de organisatie en is continu op zoek naar
mogelijkheden om kosten te besparen of opbrengsten te verhogen.

Download Report