Productie van tabletten en capsules vraagt meer dan

Productie van tabletten
en capsules vraagt meer
dan machinerie
Phytophar, of hoe kostenkennis naar service leidt
Phytophar is een op en top Belgisch bedrijf. De onderneming is specialist in de productie en verpakking van voedingssupplementen in opdracht van derden. Geen vloeistoffen, gels of zalven.
Wel capsules en tabletten in alle mogelijke samenstellingen en gebruiksvormen.
“Hoewel wij geen onderzoek naar eigen producten voeren, past ons bedrijf uitstekend in de kennis
industrie,” zegt Patrick Geysen, Managing Director van Phytophar.
Wat men wil is niet altijd realiteit
Offertes moesten steeds goedkoper om de productie toch
maar aan de gang te houden. Maar door de prijsdruk was
de marge te fel geslonken,” stelt Patrick Geysen de duidelijke diagnose. Dus de hoogste tijd voor fundamentele
bijsturing vond de Managing Director.
“De marge moest omhoog! Al is dat sneller gezegd dan
gedaan. Phytophar heeft gelukkig enkele sterkten zoals
de flexibiliteit in de productiebatches én de jarenlang opgebouwde expertise in verpakken. Onze strategie was om
klanten en prospecten te overtuigen van onze kracht als
partner, inzetbaar om op de eindvraag in te spelen, zelfs
voor kleinere en moeilijke opdrachten. Die combinatie van
gerichte kennis, specialisatie en kleinere volumes kunnen
grootschalige leveranciers met ‘standaard’ productielijnen
immers moeilijk of niet aan!”
Dus ging Phytophar die kracht actief promoten, weg van
de volume-productie van bulkproducten zonder verpakking naar de complexere, meer uitdagende opdrachten.
“Opdrachtgevers hebben nog te veel werk aan de planning
van verschillende productiestappen en het gunnen van het
werk aan aparte leveranciers. Dat verzwaart hun logistiek,
administratie en toezicht. Als wij dat gespecialiseerde,
tijdrovende werk uit handen nemen, vereenvoudigt zijn
logistieke proces en kan de klant zelfs beter inspelen op
vragen van distributeurs. Bijvoorbeeld met naar aantal beter op de markt afgestemde productiebatches in de plaats
van te grote hoeveelheden die dan langer op stock blijven,” legt Patrick Geysen uit.
De strategie mocht dan duidelijk zijn, de uitvoering bot-
ste meteen op enkele moeilijkheden. Er was het eerder
vermelde imago van volume-producent aan lage prijzen.
Klanten zouden moeten overtuigd worden om de ganse
productieketting mét meerwaarde diensten bij Phytophar
te bestellen. En twee: wat moest de verkoopprijs worden?
“Daar komt Conessence op de proppen,” zegt de Managing
Director van Phytophar. “Degelijke prijszetting met valabele marges is onmogelijk zonder een goed zicht op de
kosten van elke productiestap en ieder service element. Die
kennis is essentieel om opdrachten met een gunstig prijskostenprofiel te onderscheiden van slechte opdrachten. Dat
onderscheid is voor elk bedrijf van levensbelang, maar dubbel en dik voor wie zijn aanbod aanpast, zoals wij van plan
waren. Bij gebrek aan eigen kennis in kostprijsanalyse, keek
Phytophar dus uit naar externe hulp.”
Alleen is maar alleen
Zelfs mocht zijn bedrijf die expertise gehad hebben, blijft
volgens Patrick Geysen de vraag of de markt wel voldoende tijd zou gelaten hebben om de kostprijsanalyses zelf
te doen.
Belgische bedrijven die louter in een prijs
gebaseerd concurrentie model stappen,
moeten gegarandeerd de duimen leggen.
Phytophar heeft gelukkig enkele sterkten zoals
de flexibiliteit in de productiebatches én de
jarenlang opgebouwde expertise in verpakken.
Conessence laat cijfers spreken
“Onze opdracht is goede orders binnenhalen en goed produceren. De markt gaat snel, zodat de bijsturing van ons
imago en dienstengamma voor ons management niet te
combineren was met het analyse werk voor een margeverbeterende prijszetting. Het was alle hens aan dek om
de markt te overtuigen dat Phytophar ook kwalitatief verpakte eindproducten kon leveren.”
Als ervaren Managing Director hakte Geysen de knoop
snel door: de verkoop en klantenrelatie is de eerste drijver
naar continuïteit. Dat zou hij met zijn management team
opnemen. Voor de kostenanalyse zou ondertussen Conessence
moeten zorgen.
“Dietert Gielen, partner van
Conessence, begon zoals het
hoort: op de werkvloer! Hij
bouwde een kostprijsmodel dat
de procesrealiteit uitstekend
weerspiegelt. Dankzij de zakelijke flair en ervaring van Dietert
en zijn collega Marc Tahon, bleef
het niet bij droog rekenwerk.
Zij identificeerden mogelijke
schaalvoordelen en pleitten
Patrick Geysen, Managing Director van
zelfs voor aangepaste offertePhytophar, overtuigd promotor van het
technieken, waarmee ze ons
service model aan klanten. “Service biedt
lieten delen in hun eigen zakemeerwaarde, kost-concurrentie doodt
lijke ervaring,” herinnert Patrick
marge en meteen ook kwaliteit.”
Geysen zich.
Dankzij de zakelijke flair en ervaring van
Conessence partners Dietert Gielen en Marc
Tahon, bleef het niet bij droog rekenwerk.
ging resoluut voor opdrachten die het ganse productieproces omvatten ten nadele van bestellingen die enkel op
volume mikten.
“Bovendien boden wij klanten aan om ook de aankoop van
grondstoffen te organiseren, wat meteen problemen van
tijdigheid, kwaliteitscontrole en bijvoorbeeld tussentijdse
opslag van de baan hielp,” zegt Patrick Geysen.
Niet enkel denken, ook doen
“Wij bieden oplossingen lees je wel vaker in marketingbrochures, maar te vaak zonder concrete invulling. Dat
doen wij bij Phytophar wel. Onze oplossing is de realisatie van de ganse planning, productie en lever-keten voor
het product dat de klant exact voor ogen had. Wij vangen overgangsfases en schakelkosten tussen stappen op.
Dankzij onze productiekennis minimaliseren we die lasten
en rationaliseren ze zelfs waar enigszins mogelijk. Dat kan
alleen dankzij het kosten- en offertemodel dat Dietert Gielen en Marc Tahon bouwden.”
Zo zorgden productie-verantwoordelijken vroeger dat niet
benutte capaciteit in de offertes werd doorberekend. Het
betekende wel dat die klanten bij een onderbezetting van
40�, automatisch te hoge verkoopprijzen kregen voorgeschoteld. Ook en vooral omdat ‘voor de zekerheid’ werd
gerekend met te hoge kostprijzen. Een dubbel risico!
Tahon en Gielen argumenteerden voor een andere aanpak.
Ondergraaf je dan je eigen omzet niet? Want als je stappen rationaliseert, kan je minder factureren?
“Fout!” vindt Patrick Geysen. “Wie machinetijd verkoopt,
denkt in die termen. Maar Phytophar verkoopt eindproducten-op-maat. Dat is veel meer dan productietijd. Als
wij de ketting optimaal instellen en bijvoorbeeld een stap
inkorten of zelfs uitsparen, dan zal de totaalprijs dus de
omzet misschien wat dalen. Maar de klant krijgt meer
waarde voor zijn geld én zekerheid. Waar denk je dat die
klant de volgende 10 batches zal bestellen? Bij de producent die geld vraagt voor een tussenproduct waaraan de
klant zelf nog heel wat werk heeft, of bij Phytophar?”
Een gezonde marge maakt het verschil
“De kunst is om te verkopen met een gezonde marge,
maar zonder de remmende last van op veiligheid ingerekende productie-gaten. Een correct prijsniveau voor de
aangeboden dienst kan je alleen bepalen met een goed
kostprijsmodel,” spreekt Patrick Geysen nu uit ervaring.
‘Correct’ betekent hier voldoende fijnmazig. Voor Phytophar is dat de berekende kostprijs voor elke productiestap.
Zelfs voor kleine, schijnbaar onbetekenende activiteiten.
Met die informatie én het bewust streven naar schaaltoename – eigenlijk upselling technieken – ontwikkelde het
service aanbod zich zowel in het voordeel van de klant als
van Phytophar. De offertes droegen niet meer de last van
onbenutte, hoog ingeschatte stilstanden en Phytophar
De slotsom…
Conessence leverde trouwens niet alleen de kostprijsanalyse. Gielen en Tahon bouwden een vlot bruikbare
toepassing waarmee Phytophar offertes voorbereidt en
uitbrengt. Nu met inzicht in zowel de eigen kosten, de
grondstoffen, de risicogebieden als de marges. Het is de
basis voor slim geprijsde offertes die klanten overtuigen
om orders bij Phytophar te plaatsen. Mede daarom staat
het bedrijf vandaag sterk in de sector van de uitbestede
productie en de distributie van voedingssupplementen.
“De slotsom is meer omzet, marktaandeel én rendement.
Door ons eigen werk, maar evengoed dankzij de sleutelrol
die Conessence gespeeld heeft. Je ziet hier een tevreden
Managing Director!” besluit Patrick Geysen.
Contact
Labo Phytophar NV
Handelsstraat 19
8020 Oostkamp - Belgium
+32 (0)50 59 89 20
www.phytophar.be
www.Conessence.com
[email protected]
09 222 01 65

Download Report