CRM ondersteunt mijn verkoopmedewerkers

CRM ondersteunt mijn
verkoopmedewerkers
Voor
een
pro
fes
si
ordiging!
enwo
g
e
t
ver
e
l
e
on
MEER PROSPECTS
MEER GESLOTEN DEALS
MEER COMMISSIE
Minder
administratie!
» Onze klanten zijn succesvoller.
www.update.com
Voor u als salesmanager behoort CRM tot een van de belangrijkste werkinstrumenten. In het bijzonder
voor uw medewerkers is de software een effectieve ondersteuning om de eigen doelstellingen te
bereiken. Wij hebben waardevolle tips opgesteld waarmee u uw verkopers kunt motiveren om CRM
intensief te gebruiken en zo uw rol als leidinggevende meer invulling kunt geven.
Waarom organisaties
enthousiast zijn over CRM
Wat medewerkers
over CRM denken
VS.
Als salesmanager kent u de uitgebreide voordelen
De negatieve perceptie van de gebruikers ten opzichte
van relatiebeheer software. U krijgt een oplossing, die
van CRM oplossingen is hardnekkig. De software wordt
onder andere:
in verband gebracht met:
»» een integraal overzicht biedt van alle activiteiten
rondom uw klanten (360 graden overzicht);
»» een strategische verkoopplanning mogelijk
gemaakt;
up»» en cross-selling potentieel beoordeelt;
»» nieuwe medewerkers snel inzetbaar maakt;
»» cross-departementale werkzaamheden ten
»» meer werk qua documentatie
»» eigen vervangbaarheid door gedocumenteerde
klanthistorie
aansturing
door het management
»»
voordele van de klanten zeker stelt.
Ook slechte ervaringen met bewerkelijke CRM systemen zijn ervoor verantwoordelijk dat sales bij voorkeur
met eigen Excel-sheets werkt.
In een tijdperk waarin de differentiatie via producten nog slechts voor een enkeling is weggelegd, zijn het klantrelaties
die het succes van bedrijven bepalen. CRM ondersteunt bij de ontwikkeling van een klantgerichte organisatie. Dit kan
alleen gerealiseerd worden wanneer uw medewerkers het CRM systeem intensief en correct gebruiken. Volgens Forrester
Research wordt echter 70% van alle mislukte CRM projecten gekenmerkt door een gebrek aan het gebruik ervan.
Hoe u het imago van CRM verandert
Deze obstructieve houdingen en gedragspatronen van medewerkers richting CRM kunnen echter worden overwonnen. Dit vereist dat u:
»» een moderne, gebruiksvriendelijke relatiebeheer software inzet;
»» een actueel gegevensbestand gebruikt, waarvoor regelmatig middelen moeten worden ingezet;
»» niet bespaart op CRM functionaliteiten die voor uw medewerkers een bijzonder hoge meerwaarde hebben zoals de
beschikbaarheid op mobiele apparaten of synchronisatie met Outlook;
»» een leidinggevende bent die uw medewerkers bewust ondersteunt bij het halen van individuele doelstellingen.
Waarom sales uitdagend is
Om uw rol van coach succesvol te vervullen moet u voor ogen houden met welke uitdagingen uw
medewerkers elke dag worden geconfronteerd.
De actieve verkoop heeft zich in de laatste jaren door de digitale communicatie wezenlijk veranderd. Goed
geïnformeerde prospects en klanten eisen van de verkoper een uitstekende voorbereiding en bij voorkeur
een hoge mate van voorkennis. Afspraken voor persoonlijke verkoopgesprekken zijn moeilijker te maken
omdat het eigen onderzoek via het internet objectiever en tijdbesparend is. Wanneer het tot een afspraak
komt is in het voorstadium al voor 60 % een beslissing gevallen. De verkoopmedewerker wordt voor de
zelfstandige koper niet onontbeerlijk. Verkoopkansen moeten echter absoluut beter herkend, intelligent
geprioriteerd en nog efficiënter gebruikt worden.
Eén ding is in ieder geval gelijk gebleven: hoe tijdbesparender administratieve taken worden afgewerkt, des
te meer tijd blijft over voor het leggen en onderhouden van het directe contact met de klant.
Hoe CRM uw medewerkers ondersteunt
CRM ondersteunt de verkoopmedewerker bij zijn werk en is geen doel op zich. De operationele, maar ook
complexe verkoopactiviteiten kunnen met technologie efficiënter worden afgewerkt. CRM als kennisbank
rondom de klant is een machtig instrument om professioneel verkoopgesprekken in te gaan. Klantcontacten
worden strategisch geselecteerd: het onderbuik gevoel van de medewerker is belangrijk en echter in een
door informatie overspoeld bedrijf niet meer voldoende.
In veel ondernemingen zien de medewerkers hun persoonlijke voordelen door CRM niet omdat niemand
hen daarop wijst! In 94% van de beste verkooporganisaties ter wereld is het coachen door de salesmanager
echter een van de belangrijkste succesfactoren. De motivatie voor het gebruik van CRM is een belangrijk
bestanddeel daarvan.
1 Sales Benchmark Index (2013)
2 Miller Heiman (2013)
Hoe u de voordelen van CRM effectief communiceert
De echte kunst van het leidinggeven bestaat uit de motivatie van elke afzonderlijke medewerker te
herkennen, individueel te benaderen en zo te stimuleren. De behoeftepiramide van Maslow is een tijdloos
oriëntatiemodel om deze managementtaken effectief uit te voeren. Om een positieve verandering teweeg
te brengen, moet u uw berichten tegen de achtergrond van de motivatietheorie zetten.
Zelfontplooiing
Analytische CRM identificeert correlaties binnen marktvraag; Intelligent gebruik van de
software verhoogt de expertise; Een gebruiker van de maand benoemen verbetert het
profiel van een rolmodel CRM gebruiker
Motivatoren
Erkenning
CRM software zorgt voor en goede voorbereiding voor coördinatie met
leidinggevende en het strategisch bijhouden van klantcontact op basis van hun
potentiele verkoopsucces
Sociale behoeften
Interdepartementaal, CRM ondersteunt processen wat resulteert in het beter
begrijpen van onze klanten; Klant geschiedenis en relatienetwerken helpt de
verkoopmedewerkers te profiteren van hun netwerk.
Hygiëne factoren
Veiligheidsbehoeften
Overzicht en reminders voor klantrelevante taken,
belangrijke informatie gaat niet verloren
Basis behoeften
Gebruiksvriendelijke CRM software, betrouwbare gegevens, minder administratieve
werkzaamheden en meer tijd voor direct contact met de klant
De communicatie van de verschillende gebruiksaspecten van de CRM software moet zich richten naar
het prestatieniveau van uw verkoopmedewerkers. Een topverkoper wordt eerder met argumenten uit de
categorie "erkenning" en "zelfontplooiing" overtuigd van CRM. Voor een prestatieve middenklasser zijn ook
"veiligheidsbehoeften" en de "sociale dimensie" relevant.
CRM als persoonlijke assistent en niet
als ondernemingsinstrument
Het staat vast dat het gebruik van CRM voor alle gebruikers voordelig is. In de praktijk is er voor een
communicatieve uitwisseling met medewerkers echter vaak te weinig tijd. De implementatie van het CRM
komt dan uiteindelijk als een bedrijfsproject tevoorschijn. Maak uw team duidelijk hoe de softwareoplossing
hen helpt professioneel vooruit te komen en tegelijkertijd meer tijd vrijmaakt voor hun privéleven. Een
bedrijf is slechts zo goed als zijn medewerkers: het is de hoogste tijd ook zo te communiceren.

Download Report