De Invloed van Boosheid op Onderhandelen Wie slim boos wordt

De Invloed van Boosheid op Onderhandelen
Wie slim boos wordt, scoort
Simon van de Beek
Universiteit van Amsterdam
Faculteit Organisatiepsychologie
Literatuurstudie
Aantal woorden: 4488
Aantal woorden abstract: 81
Dinsdag 24 juni 2014
Simon van de Beek
Index
Abstract
...............................................................................................
De Invloed van Boosheid op Onderhandelen
Boosheid als Grensafbakening
..............................................
pagina 3
.................................................................
pagina 5
Boosheid als Veroorzaker van Wantrouwen
...............................................
Boosheid als Beïnvloeder van Informatieverwerking
pagina 9
.................................
pagina 12
........................................................................
pagina 14
...........................................................................................
pagina 17
Conclusies en Discussie
Literatuur
pagina 2
Abstract
In deze literatuurstudie werd onderzocht wat de invloed is van boosheid op
onderhandelen. Aan de hand van de Affect als Informatie-theorie, de Trust-theorie en de
Informatieverwerkingstheorie werd geconcludeerd dat boosheid tijdens onderhandelingen
zorgt voor meer concessies bij de opponent. Dit werkt waarschijnlijk via grensafbakening
(Affect als Informatie-theorie) en doordat boosheid de informatieverwerking van zijn
opponenten verstoort via heuristieken (Informatieverwerkingstheorie). Bovendien bleek
dat boos worden met name werkt tijdens de positionerings- en slotfase van
onderhandelingen (Trust-theorie). Want wie slim boos wordt, scoort.
Pagina 2 van 19
Simon van de Beek
De Invloed van Boosheid op Onderhandelen
Wie slim boos wordt, scoort
Eind 2013 realiseerde het Kabinet Rutte 2 zich dat zij fundamentele
begrotingsplannen niet zouden kunnen realiseren zonder steun van de oppositie. In de
Tweede Kamer kende de coalitie een meerderheid, in de Eerste Kamer een minderheid.
Om een begroting te realiseren startten er onderhandelingen met de partijen D66,
GroenLinks, ChristenUnie en SGP (Meeus, 2013). Doordat GroenLinks na een aantal
dagen afhaakte, werd de macht van D66 en de christelijke partijen versterkt. Zij
beslisten over het lot van het Kabinet Rutte 2.
Twee weken na het starten van de onderhandelingen bereikten de coalitie en de
drie oppositiepartijen een akkoord. Daags na het presenteren van dit akkoord lekte er
informatie uit over het gedrag dat de onderhandelaars hadden getoond gedurende het
proces. Alexander Pechtold, voorman van D66, werd tijdens de onderhandelingen boos,
dreigde met weglopen en eiste veelvuldig een-tweetjes met premier Rutte
(Niemantsverdriet, 2013). Uiteindelijk dwong Pechtold het bezuinigingskabinet Rutte 2
om 600 miljoen euro te investeren in onderwijs (Dijsselbloem, 2013).
De vraag is of de boze houding van onderhandelaar Pechtold heeft bijgedragen
aan het uiteindelijke resultaat voor zijn achterban.
Onderhandelen wordt door Pruitt and Carnevale (1993) gedefinieerd als 'een
discussie tussen twee of meer partijen met het doel om een verschil in belangen bij
elkaar te brengen'. Emotie kan worden gedefineerd als een bewust ervaren staat die een
evaluatief element kent (Baumeister & Bushman, 2011). De specifieke emotie boosheid
wordt getriggerd bij een waargenomen bedreiging of provocatie (Baumeister & Bushman,
2008). Barry (1999) benadrukte de belangrijke rol die emotie kan hebben tijdens het
onderhandelen. Hij betoogde dat ‘het opzettelijk gebruiken van emotionele expressie
gebruikt kan worden als een onderhandelingstactiek’.
Eerder onderzoek biedt een drietal verklaringen voor de invloed van emotie op
Pagina 3 van 19
Simon van de Beek
onderhandelen. In deze literatuurstudie zullen zij worden besproken van zeer externe
invloed (onderhandelaar geeft een grens aan, Affect als Informatie-theorie) naar
gemiddeld externe invloed (onderhandelaar creeërt wantrouwen, Trust-theorie) naar
interne invloed (onderhandelaar verstoort informatieverwerking van opponent,
Informatieverwerkingstheorie). Op deze wijze ontstaat een hiërarchische uitleg van de
invloed van boosheid op onderhandelen. Nu zullen de theoriëen van externe invloed naar
interne invloed worden uitgelegd.
De Affect als Informatie-theorie (Clore, Gasper & Garvin, 2001) stelt dat fungeren
als feedbacksystemen voor het individu zelf (bij pijn kan de emotie angst leiden tot een
bezoek aan de dokter) en voor de sociale omgeving (bij boosheid begrijpt de omgeving
dat het individu zich bedreigd voelt en afstand wil). Tijdens een onderhandeling zorgen
informatiegevende emoties dus voor een indirecte gedragsverandering bij de opponent.
In het geval van boosheid is dit mogelijk meer inleveren dan de bedoeling was
(Baumeister et al. 2011).
De Trust-theorie claimt dat boosheid wantrouwen bij de opponent teweegbrengt.
Wantrouwen bevat de overtuiging dat de ander onzuivere motieven heeft, wil uitbuiten
en opzettelijk informatie achterhoudt (Sinaceur, 2010). Dit wantrouwen kan op termijn
zorgen voor een impasse in de onderhandelingen. De Trust-theorie voorspelt dat
boosheid constructief is tijdens korte onderhandelingen maar destructief bij lange
onderhandelingen. Bij lange onderhandelingen is enig vertrouwen nodig, omdat dit
informatie-uitwisseling bevordert en daarmee de kans dat de onderhandelingen slagen.
Veelvuldig boos worden werkt dan niet.
Ten slotte stelt de Informatieverwerkingstheorie dat emoties, en met name
boosheid, cognitieve verwerking bij de ander verstoren of aanpassen. Boosheid kan de
informatieverwerking van de opponent verstoren – een mogelijk gevolg van boosheid is
een oppervlakkige in plaats van een diepe verwerking van informatie. Deze
informatieverstoring kan in het belang zijn van de onderhandelaar. Dit verstevigt
mogelijk de onderhandelingspositie van de boze onderhandelaar.
In deze literatuurstudie zal gekeken worden naar de invloed van boosheid op
Pagina 4 van 19
Simon van de Beek
onderhandelen gebruik makende van de Affect als Informatie-theorie, de Trust-theorie en
de Informatieverwerkingstheorie. Dit literatuuroverzicht toetst deze theorieën middels
empirisch onderzoek en concludeert aan de hand daarvan of er een invloed uitgaat van
boosheid op onderhandelen. Deze literatuurstudie gebruikt daarmee drie theoretische
perspectieven om de betreffende vraag te beantwoorden. Deze zullen worden besproken
in de volgorde van hun externe danwel interne invloed.
Boosheid als Grensafbakening
Evolutionair psychologen zijn het er over eens dat emoties gezien kunnen
worden in het licht van natuurlijke selectie. Iedere emotie heeft tot doel om situaties die
evolutionair onwenselijk zijn, aan te kunnen (Tooby & Cosmides, 2008). Zo is jaloezië
nuttig om het lichaam snel voor te bereiden op een strijd om een partner en leidt
schaamte tot het kleiner maken van het eigen lichaam. Dit laatste kan worden getypeerd
als inschikkelijk gedrag, en vergroot zo de kansen op vrede. Iedere emotie zou
psychologische en fysiologische kenmerken met zich meebrengen met het doel om
mensen aan te trekken of af te stoten. Over grote aantallen mensen gezien leiden
emoties zo tot maximale winst met betrekking tot het overleven van de soort (Izard,
2009). Boosheid in het bijzonder is een emotie die gepaard gaat met cognitieve (ervaren
dat grenzen zijn overgegaan), fysiologische (spierspanning en onrust) en gedragsmatige
(terugtrekking en vijandelijkheid) ervaringen (Novaco, 1986). Over het algemeen wordt
aangenomen dat boosheid het eenvoudiger maakt om aan te vallen (Cosmides & Tooby,
2000). De emotie communiceert dominantie en bakent daarmee mogelijk grenzen af
voor de omgeving. Of dit ook opgaat tijdens onderhandelingen, en op die manier
inschikkelijkheid bevordert bij de opponent, zal in deze paragraaf worden onderzocht. De
Affect als Informatie-theorie, (Clore et al. 2001), die stelt dat boosheid een grens
communiceert, kan worden gebruikt ter verklaring van onderzoeksresultaten. Er wordt
dan ook gekeken naar de invloed van boosheid als grensafbakening tijdens
onderhandelingen.
Pagina 5 van 19
Simon van de Beek
Aangezien boosheid evolutionair gezien fungeert als grensafbakening is er veel
onderzoek gedaan naar het nut van de emotie tijdens onderhandelingen. Om te kijken of
boosheid als grensafbakening ook werkt tijdens onderhandelingen kan Van Kleef, de Dreu
en Manstead (2004) worden aangehaald. Zij onderzochten het effect van boosheid en
vrolijkheid op onderhandelingen. In hun studie werden 128 deelnemers random verdeeld
over een controle-, vrolijke-onderhandelaar-conditie of boze-onderhandelaar-conditie.
Deelnemers werd gevraagd een computertaak te doen waarbij zij moesten
onderhandelen over de prijs, garantieperiode en contractlengte van een telefoon. Zij
ontvingen punten als de prijs en contractlengte laag was. Ook een zo lang mogelijke
garantieperiode leverde punten op. Participanten in de controleconditie kregen hierbij te
maken met een opponent die geen emotie communiceerde. Participanten in de vrolijkeonderhandelaar-conditie kregen te maken met een opponent die vrolijkheid
communiceerde (‘Ik ben blij dat je dit aanbod doet’). Participanten in de bozeonderhandelaar-conditie kregen te maken met een opponent die boosheid
communiceerde (‘Je aanbod maakt me bijzonder boos’). Uiteindelijk werd gemeten
hoeveel de deelnemers hun opponenten boden en welke indruk zij kregen van hun
opponent. Uit de resultaten bleek dat deelnemers in de boze-onderhandelaar-conditie
hun opponent het meest boden, terwijl deelnemers in de vrolijke -onderhandelaarconditie hun opponent het minst boden. Deelnemers die te maken hadden gehad met
een opponent die geen emotie communiceerde zaten hier tussenin. Bovendien bleek dat
deelnemers hun bod deden op basis van de ervaren toughness bij hun opponent. Dit
onderzoek blijkt de voorspelling van de Affect als Informatie-theorie te ondersteunen;
boosheid lijkt te fungeren als begrenzer tijdens onderhandelingen. Onderhandelingen zijn
in de praktijk echter complexer dan het eerder genoemde onderzoek (Van Kleef et al.,
2004) suggereert. In de praktijk hebben onderhandelaars namelijk de mogelijkheid om
een onderhandeling af te breken als er goede alternatieven zijn. Opponent 1 kan dan
worden ingewisseld voor opponent 2, die allicht bereid is om meer concessies te doen.
Het lijkt voor opponent 1 dan weinig zinvol om boos te worden, omdat dit de
onderhandelaar zou afschrikken.
Pagina 6 van 19
Simon van de Beek
Om te toetsen of de Affect als Informatie-theorie ook opgaat als een
onderhandelaar meer alternatieven heeft, kan het onderzoek van Sinaceur en Tiedens
(2006) worden aangehaald. Zij onderzochten of deelnemers die geconfronteerd werden
met boze onderhandelaars meer inleverden als ze slechte alternatieven hadden dan als
ze goede alternatieven hadden, en of er verschil was als de opponent vrolijkheid of
boosheid communiceerde. In hun studie werden 175 deelnemers random verdeeld over
de boze-onderhandelaar-veel-alternatieven-conditie, de boze-onderhandelaar-weinigalternatieven-conditie, de vrolijke-onderhandelaar-veel-alternatieven-conditie en de de
vrolijke-onderhandelaar-weinig-alternatieven-conditie. Deelnemers in iedere conditie
dienden middels een computertaak te onderhandelen over de garantieperiode,
reparatietermijn en korting op technische instrumenten. Gemeten werd uiteindelijk
hoeveel concessies zij deden aan respectievelijk hun boze danwel vrolijke opponent. Uit
de resultaten bleek dat deelnemers met een boze opponent de meeste concessies deden,
maar alleen als zij weinig alternatieven hadden. Deelnemers met een vrolijke opponent
boden minder concessies ongeacht hun hoeveelheid alternatieven. De studie vormt
bewijs voor de afbakeningshypothese van de Affect als Informatie-theorie maar vult deze
aan door te stellen dat het hebben van weinig alternatieven leidt tot het doen van nog
meer concessies. Heeft een onderhandelaar veel goede alternatieven dan heeft boosheid
van de opponent weinig nut.
Hoewel de eerder genoemde onderzoeken bewijs lijken te vormen voor de Affect
als Informatie-theorie, gebruikten de studies voornamelijk computertaken. Deelnemers
kregen dus te horen wat de emotie van hun opponent was en hoefden dit niet zelf in te
schatten. In ambigue onderhandelsituaties dient een onderhandelaar die inschatting
echter wel zelf te maken. Een onderhandelaar kan boosheid dan ervaren als oprecht of
niet-oprecht. Dit kan van invloed zijn op de begrenzingsfunctie van die boosheid.
Hierdoor kan worden verondersteld dat de Affect als Informatie-theorie slechts opgaat als
een onderhandelaar een emotie herkent en beschouwt als oprecht. Een onderhandelaar
kan boosheid acteren middels deep acting (daadwerkelijk boosheid proberen te voelen)
en surface acting (stem verheffen en boos kijken, maar niet echt boosheid voelen)
Pagina 7 van 19
Simon van de Beek
(Ekman, 1993; Scherer, 1986, vermeld in Sinaceur & Tiedens, 2006). Het is mogelijk dat
dit verschil in gedrag bepaalt of een opponent meer inlevert of niet. Een voorspelling die
hieruit volgt is dat onderhandelaars die gebruik maken van deep acting inderdaad meer
concessies weten te krijgen terwijl onderhandelaars die gebruik maken van surface
acting juist worden doorzien. Om deze voorspelling te toetsen kan er gekeken worden
naar Côté, Hideg en van Kleef (2013). Zij onderzochten hoeveel opponenten eisten bij
onderhandelaars die gebruik maakten van deep acting versus surface acting. In hun
studie werden 140 deelnemers verdeeld over de deep-acting-opponent-conditie, de
surface-acting-opponent-conditie en de controleconditie. Deelnemers in iedere conditie
werden verteld dat zij een auto moesten verkopen voor een zo hoog mogelijke prijs.
Hierna kregen zij filmbeelden te zien waarop een potentiële koper een bod deed op de
auto. In de deep-acting-opponent-conditie kregen deelnemers filmbeelden te zien van
een acteur die het filmpje had gemaakt terwijl hij daadwerkelijk boos was. In de surfaceacting-opponent-conditie kregen deelnemers filmbeelden te zien van een acteur die het
filmpje had gemaakt terwijl hij boosheid speelde. In de controleconditie kregen
deelnemers filmbeelden te zien van een acteur die het filmpje had gemaakt zonder
zichtbare emotie te tonen. Na het zien van de filmbeelden gaven deelnemers aan of zij
het bod zouden accepteren of niet. Accepteerden zij het bod niet, dan dienden zij een
tegenbod te doen. Gemeten werd wat deelnemers eisten en hoe taai zij hun opponenten
ervoeren. Uit de resultaten bleek dat deelnemers in staat waren om deep acting te
onderscheiden van surface acting. Bovendien bleek dat deelnemers meer eisten van
opponenten die gebruik maakten van surface acting-boosheid dan van opponenten die
gebruik maakten van deep acting-boosheid. Deelnemers zagen deep acting-opponenten
als taaier en eisten dus minder. Het onderzoek van Côté et al. (2013) suggereert dus dat
het Affect als Informatie-theorie opgaat mits de opponent oprechte boosheid (en dus een
bestaande grensafbakening) weet te bespeuren. Lijkt een onderhandelaar boosheid te
spelen middels surface acting dan is de Affect als Informatie-theorie niet van toepassing,
omdat de opponent de truc van de boze onderhandelaar doorziet.
Uit deze paragraaf volgt dat boosheid tijdens onderhandelingen kan fungeren als
Pagina 8 van 19
Simon van de Beek
grensafbakening. Zo leveren opponenten meer in bij een boze onderhandelaar dan bij
een vrolijke. Goede alternatieven en onoprechte boosheid vormen echter een een
bedreiging voor dit effect - dan lijkt de Affect als Informatie-theorie niet op te gaan. In
zijn algemeenheid lijkt er bewijs te zijn voor een externe invloed (begrenzing) van
boosheid op onderhandelen. Begrenzing kan voor de opponent worden beschouwd als
een externe invloed – een invloed die ver van de opponent zelf afstaat. Een
onderhandelaar kiest immers zijn grenzen, waardoor een opponent voor een voldongen
feit staat. Dit is mindere mate het geval bij wantrouwen. Vandaar dat er nu zal worden
gekeken naar een minder externe invloed van boosheid op onderhandelen, namelijk
boosheid als veroorzaker van wantrouwen.
Boosheid als Veroorzaker van Wantrouwen
Uit de vorige paragraaf blijkt dat boosheid tijdens onderhandelingen kan werken,
omdat de emotie voor begrenzing zorgt. Daarentegen zorgt veinzen van boosheid juist
voor een terugkaats-effect. De Trust-theorie stelt dat boosheid wantrouwen bij de
opponent teweegbrengt. Wantrouwen bevat de overtuiging dat de ander onzuivere
motieven heeft, wil uitbuiten en opzettelijk informatie achterhoudt (Sinaceur, 2010). De
Trust-theorie stelt dat boosheid als middel om concessies af te dwingen niet continu
gebruikt dient te worden, omdat het tot wantrouwen en vervolgens impasse leidt. Ook
voorspelt de Trust-theorie dat boosheid constructief is tijdens korte onderhandelingen,
maar destructief bij lange onderhandelingen. Bij lange onderhandelingen is enig
vertrouwen nodig, omdat dit informatie-uitwisseling bevordert en daarmee de kans dat
de onderhandelingen slagen. In deze paragraaf zal worden gekeken onder welke
voorwaarden de Trust-theorie – boosheid veroorzaakt wantrouwen, wantrouwen
veroorzaakt impasse – opgaat.
Het is zeer wel mogelijk dat de Trust-theorie niet algemeen toetsbaar is en
toegespitst moet worden op verschillende onderhandelrondes. Morris & Keltner (2000)
onderscheidden vier onderhandelfasen die ieder hun eigen kenmerken en nut hebben. Zo
Pagina 9 van 19
Simon van de Beek
kan bekeken worden welke fasen ongeschikt zijn voor het tonen van boosheid, en welke
geschikt. De openingsfase (1) heeft als doel om een positieve en werkbare relatie te
laten ontstaan tussen de onderhandelaars. Een positieve relatie kan ontstaan door
interesse te tonen – bijvoorbeeld door oogcontact te maken, te glimlachen en
persoonlijke vragen te stellen. Boosheid is hier waarschijnlijk destructief. De
positioneringsfase (2) wordt gekenmerkt door het innemen van een scherpe positie en
weerstand om die positie te verlaten. Boosheid is hier mogelijk nuttig en gepast, omdat
het de onderhandelgrenzen aangeeft. Bruikbare methoden in deze fase zijn een kritische
houding tonen, het maken van weinig oogcontact en het bekritiseren van voorgestelde
plannen. Hierop ontstaat er waarschijnlijk een probleem-oplossingsfase (3) omdat de
sterke positionering heeft gezorgd voor impasse. Hier zijn de methoden van de
openingsfase bruikbaar. Als barrières zijn weggenomen eindigen de onderhandelingen
veelal met een slotfase (4). In deze fase dient er een balans gezocht te worden tussen
een positieve werkrelatie en het zo voordelig mogelijk onderhandelen van de laatste
details. Lukt het niet om lastige onderwerpen in de slotfase te onderhandelen dan kan
boosheid in de vorm van strategisch weglopen werken. Hierbij geldt dat de opgebouwde
positieve werkrelatie kan omslaan in een wantrouwende relatie. Uit de fasestudie van
Morris & Keltner (2000) blijkt dat de Trust-theorie opgaat bij de openings- en probleemoplossingsfase. Het gebruiken van boosheid tijdens onderhandelingen lijkt vooral gepast
tijdens de positioneringsfase (2) en slotfase (4). Boosheid op verkeerde momenten kan
wantrouwen en daarmee impasse veroorzaken.
De vier fasen zijn tijdsmatig echter niet gespecificeerd. Indien er meer dan één
afspraak gemaakt dient te worden kan een onderhandeling meerdere dagen, weken of
zelfs maanden duren. Hierbij kan meermaals een positioneringsfase langskomen die de
positieve werkrelatie op scherp zet. Bovendien is het mogelijk dat partijen na een eerste
keer succesvol onderhandelen het nog een tweede keer proberen. In dat geval is
vertrouwen en een positieve werkrelatie van belang. Om helder te krijgen of boosheid
ook op de lange termijn werkt kan er gekeken worden naar Van Kleef en de Dreu (2010).
Zij onderzochten de gevolgen van boosheid tijdens onderhandelingen op de lange
Pagina 10 van 19
Simon van de Beek
termijn. In hun studie namen 47 deelnemers deel aan twee onderhandelingen die achter
elkaar plaatsvonden. In de eerste onderhandeling verkochten zij middels een computer
een telefoon en onderhandelden daarbij over de prijs, garantietermijn en service. In de
tweede onderhandeling verkochten zij een PC en onderhandelden zij over de prijs van
verschillende onderdelen die daarin zaten. In de boze-opponent-conditie kregen
deelnemers in de eerste onderhandeling te maken met een boze opponent (‘Dit bod
maakt me bijzonder boos, ik bied X’). In de controleconditie kregen deelnemers in de
eerste onderhandeling te maken met een opponent die geen emotie uitstraalde (‘Ik bied
je X’). Bij de tweede onderhandeling toonde de opponent in beide condities geen emotie.
Gemeten werd hoeveel deelnemers van hun opponent eisten en welke indruk zij hadden
van hun opponent. Uit de resultaten bleek dat deelnemers die bij de eerste
onderhandelronde een boze opponent troffen, minder van hun opponent eisten bij de
tweede ronde dan als deze in de eerste ronde geen emotie had getoond. Dit kon echter
niet direct worden verklaard aan de hand van de Trust-theorie, omdat het vertrouwen in
de boze opponent lager was dan bij de opponent die geen emotie toonde. De Trusttheorie voorspelde juist dat wantrouwen zou leiden tot impasse of minder concessies.
Een mogelijke verklaring voor het niet vinden van bewijs voor de Trust-theorie is
dat Van Kleef en de Dreu (2010) niet specificeerden waar die boosheid zich op richtte. Uit
onderzoek blijkt namelijk dat een onderhandelaar die boos wordt op personen geen
concessies krijgt, terwijl een onderhandelaar die boos wordt om de geboden inhoud wel
concessies krijgt. Lelieveld, Van Dijk, Van Beest, Steinel & Van Kleef (2011)
onderzochten de invloed van boosheid op de persoon en op de inhoud. In hun studie
werden 79 deelnemers verdeeld over een boosheid-op-persoon-conditie en een boosheidop-inhoud-conditie. Zij dienden een onderhandeltaak te volbrengen waarbij zij als
verkoper van een telefoon onderhandelden over de prijs, garantie- en serviceperiode.
Tussentijds werden ze blootgesteld aan boze reacties - op hun als persoon of op de
inhoud die zij boden. Achteraf werd gemeten wat deelnemers eisten van hun opponenten
en of zij de reactie van hun opponent zagen als passend. Uit de resultaten bleek dat
deelnemers in de boosheid-op-inhoud-conditie minder eisten dan deelnemers in de
Pagina 11 van 19
Simon van de Beek
boosheid-op-persoon-conditie. Verder bleek dat alle deelnemers de reactie van hun
opponent zagen als passend. Hiermee toonden Lelieveld et al. (2011) aan dat boosheid
tijdens onderhandelingen constructief is indien het is gericht op de inhoud, en destructief
als het is gericht op personen. De Trust-theorie gaat dus slechts op bij boosheid op
personen. Boosheid om de inhoud veroorzaakt wel concessies.
Uit deze paragraaf blijkt dat boosheid wantrouwen kan veroorzaken, maar dat dit
niet direct tot impasse hoeft te leiden. De Trust-theorie – boosheid veroorzaakt
wantrouwen, wantrouwen veroorzaakt impasse – gaat slechts op bij bepaalde fasen van
onderhandelingen en als boosheid gericht is op de persoon in plaats van op de inhoud. Er
wordt geen bewijs gevonden voor de voorspelling dat boosheid constructief is tijdens
korte maar destructief bij lange onderhandelingen. Boosheid lijkt ook op de lange termijn
te werken.
Boosheid als Beïnvloeder van Informatieverwerking
De grensafbakening en het wantrouwen dat ontstaat door boosheid tijdens
onderhandelingen zou getypeerd kunnen worden als externe invloed. In de literatuur
over emoties en onderhandelen is er echter ook bewijs te vinden voor een interne
invloed: boosheid als beïnvloeder van geheugen. De Informatieverwerkingstheorie stelt
dat herinneringen krachtiger worden opgeslagen als zij gepaard gaan met hevige emotie.
Worden die herinneringen later opgehaald, dan blijkt echter dat zij inaccuraat en
onbetrouwbaar zijn (Conway et al. 2008). Uit de Informatieverwerkingstheorie volgt dat
een onderhandelaar de informatieverwerking van zijn opponent middels boosheid kan
verstoren.
Boze onderhandelaars werken niet alleen met gezichtsuitdrukkingen maar geven
ook inhoudelijk vorm aan hun boosheid door specifieke woorden te gebruiken (Schroth,
Bain-Chekal & Caldwell, 2005). Vervolgens zouden deze woorden kunnen leiden tot
manipulatie van de informatieverwerking van de opponent. Om te toetsen of er
inderdaad een invloed uitgaat van boosheid op informatieverwerking tijdens
Pagina 12 van 19
Simon van de Beek
onderhandelen kan de studie van Kensinger en Corkin (2003) worden gebruikt. Zij
onderzochten of mensen negatieve woorden beter onthouden dan neutrale woorden. In
hun studie kregen 180 deelnemers in totaal 140 woorden achter elkaar, in random
volgorde, te zien op een beeldscherm. De helft van deze 140 woorden waren van
negatieve aard. Hun werd verteld dat zij achteraf een herkenningstest zouden moeten
doen. Nadat de woorden getoond waren, dienden deelnemers voor ieder woord aan te
geven in welke mate zij deze zagen als negatief. Achteraf werd gemeten hoeveel van
deze woorden succesvol werden herkend door deelnemers. Uit de resultaten bleek dat zij
negatieve woorden beter onthielden dan positieve woorden. De boosheid van een
onderhandelaar zou dus effect op de informatieverwerking van diens opponent kunnen
hebben; boze woorden zal de opponent eerder onthouden dan neutrale. Een boze
onderhandelaar manipuleert daarmee de informatieverwerking van diens opponent.
Hoewel het onderzoek van Kensinger en Corkin (2003) suggereert dat negatieve
onderhandelwoorden leiden tot beter onthouden, verklaart dat niet hoe dit in het belang
kan zijn van de boze onderhandelaar. Een mogelijke verklaring is dat de boze emoties
van de onderhandelaar onbewust worden gemimicked door de opponent, wat leidt tot
een andere informatieverwerking middels zogenaamde heuristieken. Onderzoek eerder
gedaan door Dimberg en Thunberg (2012) suggereert dat gezichtsuitdrukkingen en
gevoelens bij boosheid van een onderhandelaar inderdaad worden overgenomen. De
strategische boosheid van een onderhandelaar kan dus leiden tot niet-strategische
boosheid van een opponent. Deze opgewekte boosheid leidt op zijn beurt tot het gebruik
van zogenaamde heuristieken. Heuristieken zijn korte mentale routes die ons toestaan
om snel beslissingen te nemen omtrent onzekere gebeurtenissen (Baumeister &
Bushman, 2008). Hoewel heuristieken snel zijn, leiden zij tot slordige
informatieverwerking. Een mogelijk gevolg van gebruik van heuristieken is dat nietovertuigende informatie ten onrechte wordt aangemerkt als overtuigend. Dit kan in het
voordeel zijn van de strategisch boze-onderhandelaar. Om te toetsen of opgewekte
boosheid leidt tot het gebruik van heuristieken zetten Moons & Mackie (2007) een studie
op. In hun studie werden 157 deelnemers random verdeeld over een boze-conditie en
Pagina 13 van 19
Simon van de Beek
een controleconditie. Alle deelnemers dienden eerst hun levendoel te noteren.
Deelnemers in de de boze-conditie werden hierna bekritiseerd op de inhoud van dit
levensdoel. Bij deelnemers in de controleconditie gebeurde dit niet. Hierna dienden zij
een tekst te lezen waarin matige en sterke argumenten waren verwerkt. Na het grondig
lezen van de tekst werd gemeten hoe goed deelnemers waren in het onderscheiden van
de matige van de sterke argumenten, en hoe overtuigend zij het verhaal in zijn
algemeenheid vonden. Uit de resultaten bleek dat deelnemers uit de boze-conditie
slechter waren in het onderscheiden van de sterkte van de argumenten dan de
deelnemers in de controleconditie. Bovendien vonden zij het verhaal overtuigender dan
deelnemers in de controleconditie. De vinding suggereert dat opgewekte boosheid leidt
tot het gebruik van heuristieken, en daarmee tot het beoordelen van niet-overtuigende
informatie als overtuigend.
Uit deze paragraaf blijkt dat boosheid tijdens onderhandelingen de
informatieverwerking van de opponent kan verstoren. Dit lijkt te werken doordat
negatieve woorden beter worden onthouden en leiden tot boosheid bij de opponent. Deze
opgewekte boosheid leidt tot het gebruik van heuristieken. Het gebruik van heuristieken
leidt vervolgens tot het beoordelen van niet-overtuigende informatie als overtuigend. Dit
is mogelijk in het belang van de boze onderhandelaar. Zo is er bewijs voor de
Informatieverwerkingstheorie, die stelt dat een onderhandelaar de informatieverwerking
van zijn opponent middels boosheid kan verstoren.
Conclusies en Discussie
Deze literatuurstudie besprak de invloed van boosheid op onderhandelen door
gebruik te maken van drie theoriëen. Zo werd het mogelijk de invloed van die boosheid
zowel extern als intern uit te leggen. Uit de besproken onderzoeken komt naar voren dat
boosheid een nuttig middel is om meer concessies af te dwingen bij de onderhandelopponent. De Affect als Informatie-theorie stelt dat emoties nuttig zijn voor de sociale
omgeving om meer informatie te krijgen over de houding van het individu. De emotie
boosheid communiceert dominantie en bakent daarmee grenzen af voor de omgeving.
Pagina 14 van 19
Simon van de Beek
Hiervoor wordt bewijs gevonden. Goede alternatieven en onoprechte boosheid vormen
echter een bedreiging voor dit effect. Een opponent zal bij boosheid dan geen concessies
bieden. In zijn algemeenheid lijkt er voldoende bewijs te zijn voor de Affect als
Informatie-theorie.
De Trust-theorie voorspelt juist een negatieve invloed van boosheid, omdat deze
wantrouwen en daarmee impasse met zich meebrengt. Onderzoek maakt hard dat
wantrouwen door boosheid alleen ontstaat bij bepaalde fasen van onderhandelen bijvoorbeeld bij de opening. In dat begin loont het om prosociaal gedrag te tonen;
boosheid is dan inderdaad destructief omdat het wantrouwen veroorzaakt. Verder blijkt
boosheid wel degelijk op de lange termijn te werken, dit is dus ook na de eerste maal
onderhandelen een bruikbare strategie. Er wordt dus slechts ten dele ondersteuning
gevonden voor de Trust-theorie.
Ten slotte voorspelt de Informatieverwerkingstheorie dat een onderhandelaar de
informatieverwerking van zijn opponent middels boosheid kan verstoren. Onderzoek
suggereert dat een boze onderhandelaar inderdaad in staat is om zijn opponent op dit
vlak te hinderen. Een strategisch-boze onderhandelaar veroorzaakt niet-strategische
boosheid bij de opponent. Dit leidt mogelijk tot het gebruik van heuristieken, wat
uiteindelijk tot gevolg heeft dat niet-overtuigende informatie als overtuigend wordt
beoordeeld. Dit is mogelijk in het belang van de strategisch-boze onderhandelaar. Er
wordt dus goede ondersteuning gevonden voor de Informatieverwerkingstheorie.
Een mogelijk kritiekpunt op de onderzoeken is dat zij een lage externe validiteit
kennen. Externe validiteit refereert naar de mogelijkheid om de conclusies van een
onderzoek te generaliseren naar andere populaties of personen, situaties en tijdstippen
(Robson, 2011). De meeste onderzoekers gebruikten studenten als deelnemers en
voerden de studies uit in gecontroleerde labsettingen. Bovendien werden
onderhandeltaken vaak uitgevoerd middels een computer of op papier. Dit staat mogelijk
wat op afstand van onderhandelen zoals dat in de praktijk gaat. Er worden momenteel
causale verbanden gevonden in labsituaties, maar nog niet in praktijksituaties.
Toekomstig onderzoek zou meer externe validiteit kunnen behalen door praktijksituaties
Pagina 15 van 19
Simon van de Beek
na te bootsen. Zo zou een psycholoog ingezet kunnen worden om boosheid te acteren
tijdens een onderhandeling met een deelnemer.
Verder zou toekomstig onderzoek gebruik kunnen maken van een integratie van
de Affect als Informatie-theorie, de Trust-theorie en de Informatieverwerkingstheorie. De
keuze voor de afhankelijke variabelen zou zich kunnen richten op onderdelen van deze
geïntegreerde theorie – bijvoorbeeld op het meten van ervaren grens, ervaren
vertrouwen en verstoringen van geheugen tezamen. Het samenvoegen van drie
perspectieven kan leiden tot een groter inzicht in de wijze waarop boosheid
onderhandelingen beïnvloed.
Ten slotte zouden toekomstige studies zich kunnen richten op de link tussen
boosheid en vertrouwen op de lange termijn. De huidige onderzoeken concluderen dat
boosheid zorgt voor concessies bij de opponent, ook als onderhandelaars al eerder
boosheid toonden. Dit is opmerkelijk, aangezien de Trust-theorie dit niet voorspelt. Een
mogelijke verklaring is dat onderzoeken weinig tijd laten tussen de eerste en tweede
onderhandelronde. Zo zit de boosheid van de onderhandelaar nog vers in het geheugen
van de opponent, en is er te weinig tijd om wantrouwen te laten groeien. Toekomstige
studies zouden de tijd tussen de onderhandelronden dus kunnen vergroten – mogelijk
gaat de Trust-theorie dan op.
In oktober 2012 lekte uit hoe de voorman van D66, Alexander Pechtold, zich had
gedragen tijdens onderhandelingen. Tijdens de politieke onderhandelingen werd hij boos,
dreigde hij met weglopen en eiste hij veelvuldig een-tweetjes met premier Rutte
(Niemantsverdriet, 2013). Uiteindelijk dwong Pechtold het bezuinigingskabinet Rutte 2
om 600 miljoen euro te investeren in onderwijs (Dijsselbloem, 2013). De vraag was of de
boze houding van onderhandelaar Pechtold bijdroeg aan het uiteindelijke resultaat voor
zijn achterban. Deze literatuurstudie concludeert dat dit zeer waarschijnlijk het geval
was. De boosheid van de politieke voorman leidde tot grensafbakening en verstoorde de
informatieverwerking van zijn opponenten doordat zij heuristieken gebruikten. Dit leidde
mogelijk tot het beoordelen van niet-overtuigende informatie als overtuigend. Er kan ten
Pagina 16 van 19
Simon van de Beek
slotte worden geadviseerd om slechts boos te worden tijdens de positionerings- en
slotfase. Want wie slim boos wordt, scoort.
Pagina 17 van 19
Simon van de Beek
Literatuur
Baumeister, R. F., & Bushman, B. J. (2008). Social psychology and human nature.
Belmont, CA: Thomson Higher Education.
Barry, B.: 1999, 'The Tactical Use of Emotion in Negotiation', in R. J. Bies, R. J. Lewicki and
B. J. Sheppard, Research on Negotiation in Organizations (JAI Press, Stamford, CT), blz. 93-121.
Clore, G. L., Gasper, K., & Garvin, E. (2001). Affect as information. In J. P. Forgas, (Ed.).
Handbook of Affect and Social Cognition (pp. 121-144). Mahwah, NJ.: Lawrence Erlbaum
Associates.
Conway, A. R., Skitka, L. J., Hemmerich, J. A., & Kershawz, T. C. (2008). Flashbulb
Memory for 11 September 2001. Psychological Science, 14(5).
Côté, S., Hideg, I., & van Kleef, G. A. (2013). The consequences of faking anger in
negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(3), 453-463.
Cosmides, L., & Tooby, J. (2000). Evolutionary Psychology and the Emotions. Opgehaald op
8 juni 2014 via http://www.cep.ucsb.edu/emotion.html
Dijsselbloem, J. V. (2013). Begrotingsafspraken 2014. Opgehaald van Rijksoverheid
website: http://www.wenb.nl/Document/begrotingsafspraken2014.pdf
Dimberg, U., & Thunberg, M. (2012). Empathy, emotional contagion, and rapid facial
reactions to angry and happy facial expressions. PsyCh Journal, 1(2), 118-127.
Fredrickson, B. L. (2001). The role of positive emotions in positive psychology: The
broaden-and-build theory of positive emotions. American psychologist,56(3), 218.
Grandey, A. A. (2003). When “the show must go on”: Surface acting and deep acting as
determinants of emotional exhaustion and peer-rated service delivery.Academy of management
Journal, 46(1), 86-96.
Izard, C. E. (2009). Emotion theory and research: Highlights, unanswered questions, and
emerging issues. Annual review of psychology, 60, 1.
Kensinger, E. A., & Corkin, S. (2003). Memory enhancement for emotional words: Are
emotional words more vividly remembered than neutral words?.Memory & cognition, 31(8), 11691180.
Lelieveld, G. J., Van Dijk, E., Van Beest, I., Steinel, W., & Van Kleef, G. A. (2011).
Disappointed in you, angry about your offer: Distinct negative emotions induce concessions via
different mechanisms. Journal of Experimental Social Psychology, 47(3), 635-641.
Meeus, T. J. (2013, October 9). En nu is het kabinet overgeleverd aan D66-leider Pechtold.
NRC Handelsblad, p. http://tinyurl.com/p5x2n7k.
Moons, W. G., & Mackie, D. M. (2007). Thinking straight while seeing red: The influence of
anger on information processing. Personality and Social Psychology Bulletin.
Morris, M. W., & Keltner, D. (2000). How emotions work: The social functions of emotional
expression in negotiations. Research in organizational behavior, 22, 1-50.
Niemantsverdriet, T. (2013, October 12). Makelaar Pechtold is spil in spel. NRC
Handelsblad, p. 4.
Pagina 18 van 19
Simon van de Beek
Novaco, R. W. (1986). Anger as a clinical and social problem. Advances in the study of
aggression, 2, 1-67.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Thomson Brooks/Cole
Publishing Co.
Robson, C. (2011). Real world research: a resource for users of social research methods in
applied settings. Chichester: Wiley.
Schroth, H. A., Bain-Chekal, J., & Caldwell, D. F. (2005). Sticks and stones may break
bones and words can hurt me: words and phrases that trigger emotions in negotiations and their
effects. International Journal of Conflict Management, 16(2), 102-127.
Sinaceur, M., & Tiedens, L. Z. (2006). Get mad and get more than even: When and why
anger expression is effective in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 42(3),
314-322.
Sinaceur, M. (2010). Suspending judgment to create value: Suspicion and trust in
negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 46(3), 543-550.
Tao, J., & Tan, T. (2009). Affective Information Processing. London: Springer London.
Tooby, J., & Cosmides, L. (2008). The evolutionary psychology of the emotions and their
relationship to internal regulatory variables.
Van Kleef, G. A., & De Dreu, C. K. (2010). Longer-term consequences of anger expression
in negotiation: Retaliation or spillover?. Journal of Experimental Social Psychology, 46(5), 753-760.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of
anger and happiness in negotiations. Journal of personality and social psychology, 86(1), 57.
Pagina 19 van 19

Download Report