speciale editie van VVP op 11 maart 2014

DE WAARDE VAN ADVIES
adviseur en klant aan het woord
BETERE BESLISSINGEN
DOOR GOED INZICHT
Adviseren in onze branche is meer dan de polisvoorwaarden van een product
toelichten. Maar waar zit dat ‘meer’ ’m dan in? Wat is de ultieme waarde van advies?
Volgens Walter Peteri, directeur bij Quooker in Ridderkerk, zorgt een goede adviseur
er voor dat de ondernemer zich kan concentreren op ondernemen. Zo’n adviseur
heeft volgens Wim Span van Vanbreda Risk & Benefits niet alleen verstand van
tekst: Robert Paling, beeld: Guido Benschop
verzekeren.
H
enri Peteri werkte veertig jaar geleden bij Unilever en zag om zich heen steeds meer nieuwe
instant-producten opdoemen. Instant soepen,
instant sauzen; hartstikke handig voor de moderne huisvrouw die haar aandacht over steeds meer facetten van
het leven moest verdelen. Maar hoe instant is instant als
je alsnog vijf minuten moet wachten voor je een ketel
kokend water hebt? En zo was het idee voor de kokendwater-kraan geboren bij Peteri. Anno 2014 leiden zijn
zoons Niels en Walter onder de naam Quooker zijn
inmiddels succesvolle geesteskind. Hoewel Walter (50)
van nature wat ambivalent staat tegenover verzekeringen
onderkent hij het belang ervan voor zijn sterk groeiende
onderneming.
“Pas in 1993 begonnen we met 500 kranen per jaar echts
iets te verkopen”, vertelt Peteri. “Voor een startende
ondernemer hebben verzekeringen ook uit kostenoverwegingen niet echt de hoogste prioriteit. We hadden wel
een polisje bij een direct writer lopen maar van die verzekeraar hoorden we nooit wat.”
In 2006 werd hij benaderd door Wim Span (53), algemeen directeur bij adviesbedrijf Vanbreda Nederland.
Vanbreda, net als Quooker nog altijd een familiebedrijf,
is in België na Marsh de tweede speler in grootte op de
zakelijke adviesmarkt. In Nederland zet het bedrijf sinds
1996 het advieswerk van het aloude Van der Held (sinds
1856) voort.
PERSOONLIJKE BENADERING
“We kenden vanuit de diverse zakelijke netwerken in
Rotterdam en waren allebei lid van de Ronde Tafel”,
aldus Span die vóór Vanbreda in de directie zat bij
assurantiemakelaar Aon. “Ik vond Quooker echt een
mooi bedrijf en had via mijn contact met Walter de
30
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
»
Wim Span en Walter Peteri:
“EEN GOEDE ADVISEUR
KAN HET ONDERNEMEN
MAKKELIJKER MAKEN”
vakblad voor financieel adviseurs | 11 MAART 2014
31
adviseur en klant aan het woord
» mogelijkheid om daar als adviseur binnen te komen.”
“Ik vond het fijn dat ik persoonlijk benaderd werd”, vult
Peteri aan. “Het feit dat je iemand al kent, zorgt er direct
voor dat je start met een soort vertrouwen.” “Maar je heb
ons wel eerst getoetst”, benadrukt Span. “Ja, ik wilde er
als ondernemer wel op kunnen vertrouwen dat jullie mij
goed konden helpen. Gelet op de buitenlandse expansie
van ons bedrijf wilde ik weten welke kennis er op dat
vlak was bij Vanbreda. Als tweede speelde de prijs natuurlijk een belangrijke rol.”
AMBIVALENTE HOUDING
Pas één keer heeft hij Span of een van diens collega’s
ingeschakeld om een schade af te handelen. Peteri: “Een
Quooker was gaan lekken omdat een onderdeel van een
toeleverancier van ons was gaan scheuren. Wij hebben
die schade gewoon zelf betaald en Vanbreda heeft voor
ons de schade verhaald bij de verzekeraar van de toeleverancier.”
Het tekent de ambivalente houding die hij ten opzicht
van verzekeringen heeft. “Ik wil als ondernemer ook het
liefste alles zelf regelen. Kom bij mij ook niet aanzetten
BEWUSTE KEUZE
Inmiddels is Vanbreda alweer acht jaar de adviseur van
Quooker op het gebied van schadeverzekeringen en
verzekeringen voor zorg en inkomen (WIA) voor de
125 werknemers. Zoals het veel ondernemers eigen is,
hebben Walter en zijn broer zelf geen verzekering tegen
arbeidsongeschiktheid. “Een bewuste keuze”, zegt hij.
“Mijn broer en ik heb met elkaar afgesproken dat als de
een tot zijn nek verlamd raakt, de ander hem zal voortduwen in zijn rolstoel en we elkaar salaris zullen blijven
doorbetalen.”
De collectieve pensioenregeling heeft Quooker bij een
andere adviseur ondergebracht. “Daar wil ik graag nog
eens keer wat verder met je over praten”, stelt Span resoluut, maar met een knipoog. Bij de schadeverzekeringen
gaat het hoofdzakelijk om dekkingen die de aansprakelijkheid van het bedrijf beperken. Wie aan kokend water
denkt, denkt immers ook al snel aan brandwonden.
Peteri: “Er is nog nooit iemand bij ons gekomen die
gezondheidsschade claimde door het gebruik van de
Quooker, maar er hoeft maar één iemand te zijn die niet
helemaal lekker is en zijn hand net zo lang onder kraan
houdt dat hij zich verbrandt en je loopt al een aansprakelijkheidsrisico. Zeker bij internationale expansie is aansprakelijkheid een heel belangrijk thema.” Wat dat betreft
richt Quooker de blik nu vooral op het Oosten. “Over
een paar maanden ga ik voor het eerst van mijn leven
naar Dubai om een beurs te bezoeken. Daar drinken de
mensen gemiddeld 6 kg thee per persoon per jaar! Dat
zou wel eens hele mooie markt voor ons kunnen zijn”,
aldus Peteri.”
“Andere risico’s bij Quooker liggen vooral in het feit dat
het bedrijf volledig werkt met eigen panden en eigen
voorraden”, aldus Span. “De continuïteit moet gewaarborgd blijven. Dat kun je prima ondervangen met dekkingen voor de opstallen, de inventaris en natuurlijk
bedrijfsschade.” Ook het groeiende installatierisico is
afgedekt. “Eén op de vier nieuwe keukens krijgt tegenwoordig een Quooker, en dat loopt door alle segmenten
van de keukenmarkt heen”, aldus Peteri.
32
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
“IK WIL ALS ONDERNEMER
OOK HET LIEFSTE ALLES
ZELF REGELEN”
met iets als een rechtsbijstandverzekering. Als er iets aan
de hand is, huur ik mijn eigen advocaat wel in. Maar ik
zie ook wel dat naarmate we groeien we niet alles meer
zelf kunnen doen. Sommige risico’s zijn daarvoor te groot
en te ingewikkeld. Ik vind het daarom fijn dat Wim of
zijn collega’s mij gevraagd - en zeker ook ongevraagd van advies voorzien.”
“Wij geloven ook sterk in die rol van adviseur die dicht
op de ondernemer staat”, aldus Span. “Het gaat er niet
om wat je kan verzekeren maar wat je wil verzekeren.
Door goed inzicht te geven in de daadwerkelijke risico’s
die een bedrijf loopt, kan de ondernemer betere beslissingen nemen. Het is bij Quooker echt al een paar keer
voorgekomen dat wij hebben aangegeven dat een bepaald risico en de benodigde dekking lager ingeschat
kunnen worden. Daarnaast moet je er als adviseur gewoon zijn als het echt nodig is, bij schade dus. Onlangs
brandde het pand van een klant van me tot de grond
af. Die man heb ik de eerste dag wel een paar keer aan
de lijn gehad. Je hebt als adviseur niet alleen verstand
van verzekeringen. Je kunt ook vanuit je netwerk suggesties aandragen, bijvoorbeeld over een leegstaand
bedrijfspand waarin iemand weer snel een doorstart kan
maken.”
NIET SEXY
Peteri: “Ik denk dat een goede adviseur het ondernemen
makkelijker kan maken. Het is de ondernemer eigen om
je vooral te willen concentreren op het ondernemen.
Verzekeringen zijn dan niet de meeste sexy zaken waar je
je mee bezig wilt houden, maar ze zijn wel heel belangrijk.” ««

Download Report