MASTERCLASS ZIEKENHUISFINANCIERING Masterclass “hoe verdien je aan games als behandelmethode” www.crefact.com [email protected] 030-32 002 64 Even voorstellen: Crefact • Create, Act, Fact • Specialist op het gebied van zorgfinanciering • Begeleiding bij vergoedingsvraagstukken in de zorg • Realiseren vergoedingen innovatieve behandelingen • Trainingen op het gebied van vergoedingen • Internationale roadmaps voor vergoedingen • Realisatie van nieuwe zorgconcepten en producten • Klanten: • beroepsverenigingen en ziekenhuizen • Medische technologie en product leveranciers • Overheden (Projectmanagement ICD-10 in alle ziekenhuizen) Programma • 15:00 – 16:00 Inkoopprocessen in ziekenhuizen en instellingen • 16:00 – 17:00 Interactieve sessie • 17:00 – 18:00 Borrel INKOOPPROCESSEN IN ZIEKENHUIZEN EN INSTELLINGEN 15:00 – 15:30 www.crefact.com [email protected] 030-32 002 64 Vraag: • Wie benader je in een ziekenhuis of instelling als je een app/game wilt verkopen? • Waarom? Verschillende rollen • ICT • Verkoper • Arts • Verpleger • Schoonmaker • Inkoper • Technische dienst • Patiënt • Raad van bestuur • ……… Uw verkoopstrategie • Top down • Bottom up • Wie staat boven aan de beslis-piramide? De inkoper • Budgetbevoegd • Contractbevoegd • Proefplaatsingen 1. Interne klant 2. Kosten 3. Leveranciers 4. Contractmanagement 5. Medisch geïnteresseerd? De inkoper • Inkoopquote: +25% De inkoper Zorginkoper zorgverzekeraar Zorgverkoper RvB manager manager Arts ….. Arts Arts ……. Administratie Verpleeg ….. ……. TD Schoonmaak ……. ….. Voorbeeld consultatie intern Bron: Benefit Voorbeeld consultatie intern Samenwerkingsverbanden Prijsdruk en concurrentiedruk Voorbeeld analyse Nummer ***** Leverancier Productgroep Omzet totaal 1 koos onderhoud A014 1.700.000 600.000 2 BB Röntgen C377 900.000 800.000 ****** ******* ***** 3499 gipsman wondproducten D435 ***** Afdeling inkoop ****** 100.000 3500 OIM t'spalkje D444 60.000 3501 Karels catering D443 40.000 ****** 47000 MM wondproducten ******* D435 ***** TD 50.000 ******* ****** ******* Aphoteek Alliantie contract Contract 01-01-14 30.000 110 50.000 5 v/d 10 01-01-14 10.000 30 ******** 30.000 ********** 6.000 10 v/d 10 40.000 ******** ****** ******* 32 ******** ********** ****** ******* 01-01-15 NVT 6 v/d 10 ******* Uren 6 v/d 10 15.000 0 v/d 10 24.000 Target 200.000 85.000 ****** 32 BU seperaat 1 BU seperaat 2 1 01-01-16 ******** NVT ****** ******* Planning Budget • In hoeverre draagt uw app/game bij aan het verdienmodel/efficiëntie van de instelling? • Waar moet het budget vandaan komen? • Kunt u dit uitleggen en onderbouwen? Structurele vergoeding Wetgeving aanspraak, kaders Overeenstemming voorschrijvers over gebruik Interpretatie structureel vergoedende partij aanspraak Budget allocatie vergoedende partij Contracten tussen vergoedende partij en betalende partij Budget allocatie eindgebruiker/betalende partij De inkoper De inkoper • U moet langs de inkoper • De inkoper heeft andere problemen dan uw app…. • Tijd is geld……. • De inkoper is vaak niet medisch geïnteresseerd….. • Maar hij gaat vaak wel over budget en plaatsing • De inkoper wordt overtuigd door: • Voor hem relevante kostenbesparingen….. • Tijdsbesparing….. • Intern draagvlak…. Intern draagvlak • Key Opinion Leaders (KOL) • Wat zijn belangrijke Beïnvloeders bij de aanschaf van uw product? • Landelijke/wereldwijde impact? • Eigen budget? Hoe hoog? • Denk hierbij aan: • Artsen • Onderzoekers • Verpleging • Eindgebruikers • Etc. • Etc. Afhankelijk van de aard van uw product Koud acquireren • Doel: informatie inwinnen over situatie • Iedere stakeholder wordt anders verleid • Iedere stakeholder l(h)eeft zijn eigen werkelijkheid • Iedere instelling is anders • Afhankelijk van de instelling en het product zijn sommige stakeholders meer of minder belangrijk • Niet het doel: • Nu al verkopen Doel: stakeholder analyse • Hoe kijkt de inkoper naar uw app/game? • Low/high interest? • KOL? • Wat is hun belang? • Hoe wordt iedereen verleid? • Is er een businessmodel / efficientieslag? • Inkoopverbanden? • ………etc. Propositiehuis Top down / bottom up • Inkoper • Tijdschrift/co • • • • ngres Manager Arts Patiënt TD Stakeholders en hun “behoeften” Want anders…. Kansen benutten • Een goede propositie begint met weten wat er onder water zit • Open vragen stellen • Samenvatten • Controle vragen stellen • Doorvragen • Kortom, LSD: • Luisteren • Samenvatten • Doorvragen Open vragen • Voorbeeld: Welke productgroepen hebben op dit moment vooral uw aandacht? • Dus niet: Heeft u vooral interesse in apps of meer in diagnostica? • Want: door open vragen komt u er echt achter wat er speelt! Vragen kost niets en vertellen doen mensen graag. • Hoe: stel vragen waarin nog geen antwoord of suggestie besloten ligt. • Bereidt wel goed uw vragen voor. Wat wilt u vooral weten? Samenvatten • Voorbeeld: dus als ik het goed begrijp bent u nu verantwoordelijk geworden voor de inkoop van hulpmiddelen? Dat lijkt mij een mooie stap! • Dus niet: Jajaja, dat heb ik ook een keer gehad. Het was een jaar of tien geleden en toen…… • Want: door samen te vatten geeft u u partner het gevoel dat u echt geïnteresseerd bent. Bovendien komt u meer te weten over de situatie. • Hoe: gebruik de keywords van uw gesprekspartner. Vat in eigen woorden maar met zijn keywords samen • Wat zijn belangrijke kernwoorden van specialisten en inkopers? Zijn die hetzelfde? Doorvragen • Voorbeeld: hoe gaat uw nieuwe functie er dan uit zien? • Dus niet: interessant…. Ik neem aan dat u dan een stuk meer tijd bezig bent met het verwerken van de gegevens! • Want: door door te vragen gaat u dieper in op de situatie en kunt u uw propositie passender maken • Hoe: maak ook bij het doorvragen gebruik van de keywords en de 5 W’s: wie, wat, waar, wanneer, hoe en waarom Samenwerking zoeken • Voorbeeld: zou het u helpen als u meer zicht heeft op de activiteiten van uw patiënten? • Dus niet: Met onze app heeft u echt topkwaliteit in handen, dat komt door technologie…..blablabla • Want: door in te spelen op de echte behoeften van uw gesprekspartner vergroot u de slagingskans • Hoe: gebruik de keywords van uw gesprekspartner. Blijf niet hangen in het “oude” verkoopverhaal Pas hierna weet u hoe en bij wie u moet aansluiten Suggestie; maak voor iedere belangrijke stakeholder een propositie • Target: inkoper ziekenhuis x • Man van Ca. 52 jaar oud • Hoofd inkoop • Voorgaande baan: retail inkoper bij AH • Actief lid inkoopcombinatie X • Weinig tijd beschikbaar • Fusie op komst; moet “scoren” • Weinig tijd, druk • Twee kinderen • Etc….. Behoefte • Realisatie besparingen • Terugdringen leveranciers • Goede leveringsvoorwaarden • Bij opkomende fusie showcases laten zien • Iedereen te vriend houden in het ziekenhuis • Kwaliteit inkopen en producten garanderen • Professionalisering en vaste contracten zonder open eindjes Belofte • Met SuperApps geeft u uw verpleegkundigen in uw instelling echt iets moois in handen; ze houden meer tijd over voor hun patiënten! Daar is zeker draagvlak voor… • Wij weten bovendien wat professionaliteit in leveren is en houden rekening met de specifieke leveringswensen van uw inkoopafdeling zoals aansprakelijkheid. SuperApps staat garant voor feilloos werkende software, ook als dit onverhoopt een keer niet zo is. Onderbouwing voor de inkoper • Met onze app houden de verpleegkundigen is uw instelling tijd over. Dit komt omdat ze beter zicht hebben op hun patiënten. Bovendien gaat de overdracht van patiënten twee maal zo snel doordat alle gegevens slim worden weergegeven. Het hoofd van de afdeling… staat ook vierkant achter ons product, hij zal u nog apart benaderen. • Wij leveren ook aan andere grote instellingen zoals banken en overheidsinstellingen. Daardoor zijn we goed voorbereid op eventuele problemen en weten we die snel op te lossen. Wij doen dit al jaren. USP voor de inkoper • Prijsstelling (?) • Leveringsvoorwaarden (?) Brainstorm Stap 1: Qui bono • Voor wie is de app/game bedoeld? • Wie “profiteert” er van de app? • Waar ligt de externe business case? • Dus wie gaat betalen? Stap 2 • Stakeholders analyse • Wat zijn de belangrijkste KOL? • Waarom? • Welke invloed hebben ze? Stap 3
© Copyright 2024 ExpyDoc
