自己抗体検査の販売戦略 ～ 自己抗体検査群の一括受託 ～ SRL自己抗体検査の差別化 ■ ANAの方法変更 ■ 確認検査（ELISA）の差別化 ・ 品揃え ・ ＳＲＬのみ実施項目 ・ 所要日数 販売活動 営業-学術-検査 連携による効果的・ 効率的な販売戦略 策定 □ ANAの方法変更 膠原病のｽｸﾘ-ﾆﾝｸﾞ検査である ANAの差別化を図る ・報告染色型の追加 ・Cytoplasmic型の半定量報告 ・詳細なコメント内容 など 価格 ＳＲＬ試薬の強みを 活かし、低価格およ び高利益を実現する ＡＮＡを突破項目とし、 自己抗体分野の検査を 奪取！！ 圧倒的な市場占有率を 確保する 2005.7.1 抗核抗体（ANA） ＦＡとＥLＩSＡの比較 ～院内からの奪取～ 操作が簡便であるが、 ８種類の抗核抗体しか検出できない。 抗dsDNA抗体、抗Sm抗体、抗RNP抗体 抗SS-A/Ro抗体、抗SS-B/La抗体、抗Scl-70抗体 抗Jo-1抗体、抗CENP-B抗体 院内実施施設が多い FA：（ＨＥｐ-２細胞使用） 抗ﾐﾄｺﾝﾄﾞﾘｱ抗体、抗中心体抗体、抗ｺﾞﾙｼﾞ体抗体 抗ＰＣＮＡ抗体、抗核膜抗体、抗紡錐体関連抗体 抗平滑筋抗体、抗ﾘﾎﾞｿﾞ-ﾑ抗体など 院内実施施設が少ない 多種多様の抗体が検出可能。 高い技術力を要する。 抗核抗体のｽｸﾘｰﾆﾝｸﾞ検査として 多種多様の自己抗体を検出できるＦＡが有用 抗核抗体（ＦＡ）検査 奪取の重要性 自己抗体検査 の受注数ｱｯﾌﾟ ｽｸﾘｰﾆﾝｸﾞ検査 抗核抗体（ＦＡ） の奪取 確認検査 ＥＬＩＳＡ、ｵｸﾀﾛﾆｰ法 の奪取 そのために 他社との差別化（ＳＲＬの技術を活用） 特殊染色型の報告 Ｃｙｔｏｐｌａｓｍｉｃ型の定量報告 報告、判定、ＣＭの見直し 抗核抗体の報告染色型 染色型 旧 染 色 型 新 染 色 型 Ｈｏｍｏｇｅｎｅｏｕｓ型 Ｓｐｅｃｋｌｅｄ型 Ｎｕｃｌｅｏｌａｒ型 Ｄｉｓｃｒｅｔｅ Ｓｐｅｃｋｌｅｄ型 Ｐｅｒｉｐｈｅｒａｌ型 Ｃｙｔｏｐｌａｓｍｉｃ型 紡錘体型 中心体型 ｺﾞﾙｼﾞ体型 Ｇｒａｎｕｌａｒ型 ＰＣＮＡ型 核膜型 ～ 新染色型の臨床的意義 ～ 関連抗体 抗ＤＮＰ抗体 抗ＥＮＡ抗体 抗ﾘﾎﾞｿﾞーﾑ抗体 抗ｾﾝﾄﾛﾒｱ抗体 抗ＤＮＡ抗体 抗細胞質抗体 抗紡錘体関連抗体 抗中心体抗体 抗ｺﾞﾙｼﾞ体抗体 抗p80coilin抗体など 抗PCNA抗体 抗核膜抗体 関連疾患 ＳＬＥ ｼｪｰｸﾞﾚﾝ症候群、ＳＬＥ 強皮症 ，ＳＬＥ 強皮症、ＰＢＣ ＳＬＥ ＰＢＣ ＳＬＥ ｼｪｰｸﾞﾚﾝ症候群、ＳＬＥ ﾚｲﾉー病 ＳＬＥ、ＲＡ ＰＢＣ ｼｪｰｸﾞﾚﾝ症候群 ＳＬＥ ＰＢＣ 抗核抗体 特殊染色型の出現頻度 染色型 Ｇｒａｎｕｌａｒ型 紡錘体型（NuMA-1） ＰＣＮＡ型 ｺﾞﾙｼﾞ体型 核膜型 中心体型 紡錘体型（NuMA-2） 報告件数／月（出現頻度） 85 （0.367％） 41 （0.180 ％） 22 （0.096％） 11 （0.050％） 7 （0．032％） 7 （0．030 ％） 3 （0．016％） Ｃｙｔｏｐｌａｓｍｉｃ型 定性から定量報告へ ＜Ｃｙｔｏｐｌａｓｍｉｃ型 関連抗体 > 抗ﾐﾄｺﾝﾄﾞﾘｱ抗体、抗平滑筋抗体、抗ﾘﾎﾞｿﾞｰﾑ抗体 抗ＳＳ－Ａ抗体、抗Ｊｏ－１抗体など ＜関連疾患＞ 原発性胆汁性肝硬変（PBC)、自己免疫性肝炎、 ｼｪｰｸﾞﾚﾝ症候群など 定量報告 詳細なデ－タ報告 報告及び判定ＣＭの変更 旧ＣＭ 報 告 Ｃ Ｍ 判 定 Ｃ Ｍ 非特異蛍光のため 参考値となります。 判定保留 新ＣＭ 顧客ﾍﾞﾈﾌｨｯﾄ 不明瞭な蛍光のため参 詳細な情報を 考値です。 入手できる。 不明瞭な蛍光が混在す るため参考値です。 Ｄｉｓｃｒｅｔｅ、ｓｐ型が疑わ れます。 Ｎｕｌｅｏｌａｒ型が疑われま す。 判定不能 誤解しにくい 確認検査（ELISAなど）の差別化 品揃え（SRLのみ） ～ 自己抗体分野では複数項目での確認が重要 ～ ・抗CCP抗体（未保険） ・抗ﾌﾟﾛﾄﾛﾝﾋﾞﾝ抗体（未保険） ・抗好中球細胞質抗体（FA) ・抗ﾌｫｽﾌｧﾁｼﾞﾙｴﾀﾉ-ﾙｱﾐﾝ抗体（未保険） ・ANCAｽｸﾘ-ﾆﾝｸﾞ（未保険） ・抗Ki抗体 抗Ku抗体 抗PCNA抗体（未保険） ・抗ﾘﾎﾞｿﾞ-ﾑP抗体（未保険） 所要日数 ・抗RNP抗体 （DID （ELISA ） ） ・抗Sm抗体 （DID （ELISA ） ） （DID ・抗SS-A抗体 （ELISA ） ） （DID ・抗SS-B抗体 （ELISA ） ） スピ－ドﾞが要求される項目 SRL：2～4日 MPO-ANCA PR3-ANCA SRL：2～4日 BML：2～5日 BML：2～5日 抗核抗体 基本染色型 Negative Speckled Peripheral(shagy) Nucleolar Homogeneous(diffuse) Ｄｉｓｃｒｅｔｅ ｓｐｅｃｋｌｅｄ 間接蛍光抗体法による抗核抗体写真集（ＭＢＬより） 抗核抗体（ANA）の特殊染色型-① 紡錘体型（NuMA-1） ＜染色像＞ 分裂期細胞で紡錘体極及び紡錘 体極近傍の紡錘糸が染色される 間期核はSpeckled型に染色され る。 ＜主な自己抗体＞ 抗 NuMA-1 （ Nuclear Mitotic Apparatus-1）抗体（210ｋD） ＜関連疾患＞ シェ－グレン症候群など • 間接蛍光抗体法による抗核抗体写真集（ＭＢＬよ り） 抗核抗体（ANA）の特殊染色型-② 紡錘体型（NuMA-2） ＜染色像＞ 分裂期細胞の紡錘体極及び紡錘 糸が染色される。分裂期後期細 胞では娘細胞間の接合部位が染 色される。 ＜主な自己抗体＞ 抗 NuMA-2 （ Nuclear Mitotic Apparatus-2）抗体 ＜kinesin-like protein HsEg5 （130ｋD）＞ ＜関連疾患＞ 全身性ｴﾘﾃﾏﾄ-ﾃﾞｽなど • 間接蛍光抗体法による抗核抗体写真集（ＭＢＬよ り） 抗核抗体（ANA）の特殊染色型-③ 中心体型 ＜染色像＞ 分裂期細胞の中心体が点状に染 色される。間期細胞の細胞質で も1~2個、点状に染色される。 ＜主な自己抗体＞ 抗中心体抗体（48ｋD熱ショッ ク蛋白） ＜関連疾患＞ レイノ－病、強皮症など • 間接蛍光抗体法による抗核抗体写真集（ＭＢＬよ り） 抗核抗体（ANA）の特殊染色型-④ ゴルジ体型 ＜染色像＞ 細胞質内で核に沿った断続的な 蛍光を認める。 ＜主な自己抗体＞ 抗ゴルジ体抗体（230ｋD、97 ｋD、200ｋDなど） ＜関連疾患＞ 全身性ｴﾘﾃﾏﾄ-ﾃﾞｽ、シェ－グレン 症候群など • 間接蛍光抗体法による抗核抗体写真集（ＭＢＬよ り） 抗核抗体（ＡＮＡ）特殊染色体型-⑤ Granular型 ＜染色像＞ 核内に点状蛍光を認 める ＜主な自己抗体＞ p８０coilin80kd Sp１００蛋白質 ＜関連疾患＞ シェ－グレン症候群 原発性胆汁性肝硬変 販売戦略のまとめ ﾀﾞ-ｹﾞｯﾄ 販売戦術（ｾ-ﾙｽﾄ-ｸ） 院内で抗核抗体 ＥＩＡ実施施設 院内で抗核抗体 ＦＡ実施施設 □ ＦＡの優位性 大学、専門病院 □抗核抗体の特殊染色型 □ＳＲＬの技術力、コスト □確認検査の差別化要因・品揃え 消化器内科など □抗核抗体 Ｃｙｔｏｐｌａｓｍｉｃ型・Ｇｒａｎｕｌａｒ型 （新規顧客開拓） の重要性 まとめ SRL自己抗体検査の差別化 ■ 抗核抗体の方法変更 ■ 確認検査（ELISA）の差別化 ・ 品揃え ・ ＳＲＬのみ実施項目 ・ 所要日数 販売活動 営業-学術-検査 連携による効果的・ 効率的な販売戦略 策定 □ 抗核抗体の方法変更 膠原病のｽｸﾘ-ﾆﾝｸﾞ検査である 抗核抗体の差別化を図る ・報告染色型の追加 ・Cytoplasmic型の半定量報告 ・詳細なコメント内容 など 価格 ＳＲＬ試薬の強みを 活かし、低価格およ び高利益を実現する 抗核抗体を突破項目と し、自己抗体分野の検 査を奪取！！ 圧倒的な市場占有率を 確保する
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