◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.1 目まぐるしい変化の時代経営力とはスピーディな問題解決能力である経営力は問題解決力戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.2 ◆１経営力とはスピーディな問題解決能力グローバル化に伴う社会変化は速く厳しい。その都度勃発する問題に素早く対応できる社会変化のベクトル体制が整っているか。結局は人材の対応能力の如何にかかっている。社会の変化変化対応時の変化の進展差遅くては追いつけない。益々差が広がる。変化対応能力が問われている。問題解決期間変化の気づき点変化対応点時間の推移スピード感のない経営は時代に乗り遅れる戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.3 みなもと ◆２目標こそ企業パワーの源大前提として目標ありき。目標とは、会社満足＝社員満足でモチベーションが高く維持される目標は「ありたい姿」の計画目標。目標管理組織が構築されているか。月次で報告書が提出されているか。月例会議で問題は浮上しているか。経営活動経営目標問題から課題は見つけているか。課題から解決策は絞り出されたか。解決策は現場で実行されているか。ＰＤＣＡは月次循環されているか。企業風土として習慣化する努力が問題解決の軌跡問題解決能力を高める。時間問題解決能力は月次で循環させるＰＤＣＡで磨かれる戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.4 ◆３問題⇒課題⇒解決のプロセス問題解決とは、トライアンドエラーの繰り返しになろうと、スパイラルに成長を求めるＰＤＣＡ行動力である。スピーディな実行力が伴わなければ成果は得られない。決して難しいことではない。シンプルに継続させることで賢くなる。問題発見課題提起課題解決ネガティブ事象ポジティブ転換ＰＤＣＡ推進課題は凝縮のネガ⇒ポジ変換 1.問題は顕在化した氷山の一角 2.もぐら叩きの問題解決の禁止 3.小さな問題より大きな課題 4.課題はポジティブな未来創出 5.真の課題を定義づける課題の解決策に集中する 1.解決案ありきで審議に入る 2.悩んだら机上から現場に戻れ 3.継続審議ナシのスピード決済 4.即実行可能なシナリオ作り 5.ＰＤＣＡは１ヵ月サイクル目標管理報告書の月末提出 1.目標未達に問題点の浮上 2.問題点はネガティブ事象 3.ネガティブ事象の掘下げ 4.問題点の拡散と集約 5.真の問題点を発見する目標未達を見過ごすな。達成への執念を持て戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.5 ◆３問題⇒課題⇒解決のプロセス問題課題解決策未解決の難問は現場に戻ってＫＪ法で深堀り処理（現場の気づきと自発的能動的解決策を導く）問題の拡散問題の整理解決策最重要課題問題の集約課題解決策は欲張らず、ひとつに絞り込む戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.6 ◆４経営力をＢＳＣで分類するインターネットハイパーリンクＢＳＣとは http://www.s-naga.jp/k-page/14bsc.html ＢＳＣの四つの視点で経営力を分類すれば、次のようになる。財務の視点資金力強者と弱者の差は資金力にある売上総利益（粗利）から攻めの予算が捻出できるか販売促進費５％、設備投資５％、研究開発費５％顧客の視点ＰＦドラッカーの原点は顧客の創造にある販売力これを怠る経営活動に決して未来はない営業だけに押し付けない協調販売促進力を培う業務プロセスの視点あらゆる業務の目標は顧客満足第一主義にある製品力真の顧客にベクトルを定めた製品差別化と開発力機能・品質・価格・納期・サービスを追及する学習と成長の視点スタッフは社会の変化を察知してスピードを測れ行動力問題をいち早く課題に替えて解決策を見い出そう間髪を入れずラインの行動を促しＰＤＣＡを回そう経営を整理「見える化」すると自社能力が理解できる戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.7 インターネットハイパーリンク ◆４経営力をＢＳＣで分析するＢＳＣの視点Ｓ（強み）ＢＳＣとは http://www.s-naga.jp/k-page/14bsc.html Ｗ（弱み）採点財務の視点（資金力）顧客の視点（販売力）業務の視点（製品力）人材の視点（行動力）眼前のライバルと比較して、自主実力を把握する戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.8 ◆５資金力とは、いつでも使える自己資本いざという時いつでも使える自己資本とは、税金を払った後の経常利益であり、剰余金の積み重ねである。金融機関から「いつでも資金を融通します」と言われる公私健全財務体質。忘れてならないことは経営者個人の資産信用度。財務資金力増強目標項目優良企業目標社員一人当たり月額売上総利益自社目標 1,000,000円労働分配率（人件費÷売上総利益） 50％以下営業利益率（営業利益÷売上高） 10％以上 ※中小企業の範囲攻めの軍資金三大目標項目対競合目標販売促進費（広告宣伝費）対売上総利益５％以上設備投資費（減価償却費）対売上総利益５％以上研究開発費（教育研修含）対売上総利益５％以上自社目標攻めの軍資金は期首に予算化して行動を促す戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.9 ◆６販売力とは、顧客の創造である経営の目標は顧客の創造。目的は収益性の向上。顧客を創造すれば、売上も利益も後から付いてくる財務システムを構築する。昨年度売上高新年度売上高既存顧客売上高既存顧客売上高（値下＆離反による減少）既存顧客占有率向上新規顧客獲得８割の売上を占める２割の上顧客重点対策既存顧客重点戦略ＡＢＣ分析売上・粗利・占有率２：８の法則Ａ顧客Ｂ顧客Ｃ顧客既存顧客１：５新規顧客の難易度認識新規顧客開拓戦略市場細分化（セグメント）１：５の法則見込客接触客顧客化死守する上顧客占有率向上対象客待ち体制既存と新規のバランス営業地域属性・名簿等（セグメント）展示会・会合・アポ（ターゲット）成約率・上顧客化既存顧客はＡＢＣ分析・新規顧客はマーケティング分析戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.10 ◆６顧客獲得のＳＴ４ＰフレームワークＳＴ４Ｐ Segment Target Product,Price,Place,Promotion セグメントターゲットマーケティングミックスＢtoＢ（企業間市場）・業種中分類小分類・商圏地域・企業規模 ※会社情報入手方法ＢtoＣ（消費者市場）・世代・男女・世帯・地域・所得・ライフスタイル ※集客方法 ※個人情報入手方法市場規模・存在数・客単価・・リピート率・売上規模成約率１％中期市場規模成約率0.1％短期市場規模見込客との接点・各種アンケート返信・展示会接触・キャンペーン接触・各種会合接触・テレアポ接触・インターネット接触・来店その他接触個人・会社詳細情報入手ターゲティングリスト作成販促ツール販売活動人的直接営業活動・訪問提案営業・発表会見学会招待製品 Product ・機能・品質・デザイン・特長・競合差別化価格 Price ・原価・売価・値引き・支払条件流通 Place ・利便性・納期・サービスプロモーション Promotion 広告・販売促進手段・マスコミ４媒体・チラシ・フリペ・ＤＭその他ポジショニング企画書・販促ツール制作成約率の向上は、製品力・企画力・営業力の総和戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.11 ◆６顧客獲得のＳＴ４ＰフレームワークＳＢtoＢＢtoＣ市場細分化・・集客手段情報入手市場規模成約率・額問題点Ｔ４Ｐ見込客との接点・・ターゲティングリスト製品価格流通プロモーション販促ツール人的営業ポジショニング問題点問題点課題解決策組織横断的なプロジェクトの集合知戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.12 ◆７製品力とは、顧客満足第一主義を貫く製品にはライフサイクル（製品寿命）がある。真の顧客ニーズを常に追い求める姿勢を怠ってはならない。顧客クレームライバルとの差別化努力が新製品開発に虹の橋を架ける。シーズの再定義ブランディングデザイン技術・機能・品質価格（原価・売価）納期・流通・拠点サービス顧客アンケートニーズ調査製品分析ＡＢＣ分析ＳＷＯＴ分析ウオンツ顧客満足実現策製品差別化至上 ◆内部要因売上貢献度収益貢献度シェア・認知度ヒット商品在庫・寿命・死に筋 ◆外部要因(5 Forces) 競合新規参入代替品の脅威売り手の圧力買い手の圧力ライバルとの差別化で競争時代を制す戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.13 ◆７製品力のＡＢＣ分析・ＳＷＯＴ分析順位ＡＢＣ分析上位３品売上貢献度利益貢献度顧客満足度将来期待度 1 2 3 一点選択ＳＷＯＴ強み（Ｓ）strength ブランド優先選択ＳＷＯＴ機会（Ｏ）Opportunity 勝算理由敵対競合デザイン機能品質新規参入差別化深耕価格代替品売手圧力買手圧力流通ウオンツ性法律サービス売上規模経済攻めるときはＳとＯのクロス分析で解を得る戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.14 ◆８行動力は、若さに比例させる「できない」「不可能」「以前やった」反論者は退場する。変革への意識改革不適合者である。哀れな鈍足の障害物競走にお付き合いする暇はない。スタッフ社長リーダーシップ統率・指導・管理経営戦略室ライン営業部製造部管理部統率のとれたラインアンドスタッフ組織を作る。経営戦略室スタッフはポジティブ資質の次世代幹部候補生で構成する。社長は顧問、室長は事業継承候補。その他スタッフはラインより選抜。戦略的経営計画を策定して全社に周知徹底。作戦行動をラインに促し、密なＰＤＣＡを図る。トップダウンの指揮命令とボトムアップのホウレンソウを整然と月次循環させる。経営戦略室は次世代若手幹部育成道場と位置づける。資質を見てローテーションする。唯一、ＰＤＣＡの習慣化とスピード化に集中させる。組織の若返りを図る経営戦略室戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.15 ◆８行動力とは、組織的ＰＤＣＡ月次循環経営戦略室の最高任務は計画目標の達成にある。ＢＳＣの各部門責任者を立て月次でＰＤＣＡを循環させる。問題解決に執念を燃やすこと。論理思考プラス創造力でスピーディに解決を図る。継続審議は許されない。中期経営計画書中期経営計画から年次計画を抽出し、部門戦略の作戦行動目標を明らかにする。すぐ、必ずやる行動評価に従って即、改善行動に移す。成果の確認は週単位で上長に報告する。ＰＤ Plan Do 計画目標作戦行動ＡＣ Action Check 改善行動目標管理目標管理報告書成功要因、重要実施項目、成果指標に沿って行動する。結果を報告書にまとめる。現場主義の問題解決報告書に問題があるときは課題、解決策を検証し適切な解決策を指示する。目標達成意欲の高い人材を創出する経営戦略室戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.16 ◆９問題解決能力を養成する日本は平和になりすぎた。自身で解決を迫られるような試練を体験しない人が多い。苦難を避け、安易な道を選んでも生きて来られた。経営も人生も何とかなった。だから問題解決能力が萎んだ。未来は甘くない。問題解決能力と行動力を身につけて欲しい。項目明細 1 ベクトル設定理念・ビジョン・ドメイン 2 統率力経営戦略室・戦略組織 3 論理思考戦略方針・戦略マップ 4 周知徹底中期経営計画発表会 5 作戦行動行動目標管理報告書 6 ＰＤＣＡ組織的習慣化 7 Plan 成文化能力 8 Do 業務遂行力 9 Check 問題解決能力 10 Action 即理解即実行力 No 自社の経営戦略能力たった一枚の目標管理報告書が問題解決能力を養成する戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作 ◆経営戦略塾経営力は問題解決力 No.17 ◆始めて試みるときは、経営戦略塾で学んでください http://www.s-naga.jp/semi.html 無計画や根拠のない経営計画では２１世紀ビジネスには乗れない。「打つ手が見当たらない」と思ったら経営戦略を導入してください。経営戦略塾で経営力を磨いてください。 ※経営戦略塾では別途エクセル資料を無料配布しています。経営戦略室の構築運営月１回、半年の外部顧問契約で構築運営までお手伝いします。若手幹部養成や後継者育成に役立っています。計画を立て実行している企業は極めて少ない。厳密に毎年ＰＤＣＡされている企業は１割に満たない。なぜ経営指針が作れないか？導入できないか？始めから多くを望み過ぎ、パーフェクトを求めるからつまづく。はじめて手掛けるときは、面倒でも指導を受けるほうが、結局は早道になる。有能な経営者は学び上手。長山伸作 Tel.090-3562-1804 戦略を絵に描く経営コンサルタント（株）一光社プロ代表取締役〒457-0024 名古屋市南区赤坪町99-1 Tel.052-824-0521 （株）サイコーポレーション代表取締役会長名古屋市昭和区桜山町4-71-4 TEL.052-859-2812 戦略を絵に描く経営コンサルタント長山伸作