目標設定からSalesforce運用までの流れ ステップ1 目標と戦略の設定 ステップ2 目標と戦略からKPI(評価指標)を決定 ステップ3 KPI(評価指標)をダッシュボード/レポートへ設定 必要に応じて入力項目を作成 ステップ4 必要な項目などを入力 ステップ１：目標と戦略の設定 なぜ“目標と戦略“の設定が必要か？ “目標と戦略“は、CRMを導入し継続的な業務改善を実施するための 「羅針盤」の役割を果たします。 目標や戦略が明確でなければ、利用するユーザが何のためにCRMに入力を するのか目的がつかめず、CRMを利用して本来取り組むべき事柄が後回しに なってしまいます。 目標と戦略を設定すれば、目標を達成するために必要な指標(KPI)やどの様 な出力(レポート/ダッシュボード)が必要か、そのために必要な入力が何かが 明確になります。 目標（例） •新規ビジネスによる利益拡大 •既存ビジネスによる売上拡大 •コスト削減 など ステップ２：目標と戦略からKPI(評価指標)を決定 目標(例) 戦略 KPI(評価指標) マーケティング活動のROI 新規顧客開拓 イベントごとの見込フォロー状況 イベント来場者数/ 新規問い合わせ件数 新規ビジネスによ る利益拡大 ターゲットへの活動件数 未フォロー顧客・/商談数 新規商談による 利益の拡大 アカウントプラン作成数 新規商談数の割合 粗利率 成約率（金額） “目標“を設定し、目標達成するための“戦略“、”KPI(評価指標)”を設定します ステップ３：KPI(評価指標)をレポート・ダッシュボードへ設定 目標(例) 新規ビジネスによ る利益拡大 レポート/ダッシュボード KPI(評価指標) 1．キャンペーンROI分析レポート マーケティング活動のROI 2．リード状況別リード一覧 イベントごとの見込フォ ロー状況 イベント来場者数/ 新規問い合わせ件数 3．キャンペーンメンバーレポート 4． リードソース別リード一覧 5．未活動リード一覧/ ターゲットへの活動件数 6．未活動取引先一覧 未フォロー顧客・/商談数 7．取引先所有者一覧 アカウントプラン作成数 新規商談数の割合 粗利率・粗利額 成約率（金額） 8．アカウントプランダッシュボード 9．月別商談発生推移 10．粗利率・粗利金額レポート 11．担当者毎商談フェーズ一覧 事業目標(例) 新規ビジネスによ る利益拡大 ステップ３： レポート・ダッシュボードの設定内容 レポート/ダッシュボード 標準 レポート 難易 度 設定手順 1 キャンペーンROI分析レポート YES 中 １．レポート実行：“キャンペーンROI分析レポート“をクリックしレポート実行 ２．ダッシュボード：ダッシュボードコンポーネントをテーブルにし、１で作成したレ ポートをソースレポートにして保存 2 キャンペーンメンバーレポート YES 低 レポート実行：“キャンペーンメンバーレポート”をクリックしレポート実行 3 リードソース別リード一覧 YES 低 レポート実行 ：“リードソース別リード一覧“をクリックしレポート実行 4 リード状況別リード一覧 YES 低 レポート実行 ：“リード状況別リード一覧”をクリックしレポート実行 5 未活動リード一覧 YES 低 レポート実行：“未活動リード一覧”をクリックしレポート実行 6 未活動取引先一覧 YES 低 レポート実行：“未活動と取引先一覧”をクリックしレポート実行 7 取引先所有者一覧 YES 低 レポート実行：“取引先所有者一覧”をクリックしレポート実行 8 アカウントプランダッシュボード 中 AppExchangeの“アカウントプラン”をインストール 中 １．レポート実行：“今月と先月の日別売上一覧“をクリックしレポート実行 ２．レポートカスタマイズ：期間条件：受注予定日を任意の期間に変更し保存 ３．ダッシュボード設定：コンポーネントをグラフにし、２で作成したレポートをソー スレポートとして選択 高 １．項目作成：商談に、粗利率と粗利金額のカスタム項目(数式)を作成 ２．レポート作成：新規カスタムレポートで“レポートタイプ：商談“を選択、ステッ プ２で、１で作成したカスタム項目にチェックを入れ、詳細条件を設定しレポート 実行 中 １．レポート実行 ：“商談パイプライン一覧”をクリックしレポート実行 ２．レポートカスタマイズ：レポート形式をマトリックスレポートに変更し、ステップ 2の2．列ヘッダーを”商談所有者“に変更。ステップ7でグラフ表示設定し保存 9 10 11 月別商談発生推移 粗利率・粗利金額レポート 担当者毎商談フェーズ一覧 事業目標(例) ステップ４：必要な入力項目 新規ビジネスによ る利益拡大 レポート/ダッシュボード 入力項目 入力手順 キャンペーンROI分析レポート 商談： キャンペーンソース １．商談画面を出す ２．編集ボタンを押し、キャンペーンソース項目にその商談が関連する キャンーペン名を関連付ける 2 キャンペーンメンバーレポート リード または、 取引先責任者のキャ ンペーン履歴 リードまたは、取引先責任者のキャンペーン履歴のキャンペーンの追 加ボタンより関連するキャンペーン名を選択する 3 リードソース別リード一覧 リード： リードソース リードのリードソース項目より最適な項目を選択 ＊リードソースの内容はカスタマイズで変更可能です 4 リード状況別リード一覧 リード： リード状況 リードのリード状況の項目より最適な項目を選択 ＊リードソースの内容はカスタマイズで変更可能です 5 未活動リード一覧 リード： 活動履歴 １．活動履歴に、TODO、行動(スケジュール)、メール送付履歴を入力。 XX日間の活動の入力が無ければ、 “XX日間未訪問の顧客一覧”レ ポートに表示がされます。 未活動取引先一覧 取引先責任者： 活動履歴 １．活動履歴に、TODO、行動(スケジュール)、メール送付履歴を入力。 XX日間の活動の入力が無ければ、 “XX日間未訪問の顧客一覧”レ ポートに表示がされます。 1 6 事業目標(例) ステップ４：必要な入力項目２ 新規ビジネスによ る利益拡大 レポート/ダッシュボード 入力項目 入力手順 7 取引先所有者一覧 取引先： 取引先所有者 取引先の取引先所有者を選択する 8 アカウントプランダッシュボード 計画、戦略： 各項目 インストールしたAppExchangeの計画と戦略の各項目を入力する 9 月別商談発生推移 商談を新規作成 商談を新規作成した際の作成日が自動的に作成されます 10 粗利率・粗利金額レポート 商談：金額、 粗利金額 作成した商談項目の“金額“と”粗利金額”を入力すると、粗利率が自動 計算されます 商談： フェーズ 商談項目のフェーズを入力 11 担当者毎商談フェーズ一覧 業務改善のためのデータ活用 事業目標 戦略 KPI 未フォローの優良顧客 既存顧客へ の深耕 競合別成約率 滞納商談リスト 既存ビジネスに よる売上拡大 契約更新率 可視化による業務改善 顧客満足/横展開のため の定期的なフォロー、 キーマンとの関係強化 競合ごとの勝ちパターン、 提案資料のｌ共有 フォロー漏れはないか？ 契約期間終了前の的 確なフォロー、契約更 新率の向上 顧客満足調査 顧客満足度の 向上 問題点の共有、改善 企業別問合せ数 問合せの多い顧客に対 する有償サービスの紹介 など クレーム対応時間 営業担当だけでなく、組 織単位で対応できる体制 になっているか？ 利用機能 取引先 取引先責任者 商談 活動 コンテンツ ワークフローアラート ワークフローTodo ダッシュボード レポート 取引先 契約 ケース ソリューション アンケート ワークフローアラート ワークフローTodo ダッシュボード レポート 業務改善のためのデータ活用 事業目標 戦略 業務コスト回避 KPI 可視化による業務改善 変更履歴レポート コンプライアンス・内部統制 承認履歴レポート プロジェクト/部門ごとの予算 利用状況の把握 経費清算レポート 利用機能 承認プロセス ワークフロー ワークフローアラート ダッシュボード レポート 商談日数の格差の原因は？ 商談日数 成約率（件数） コスト削減 営業担当者の 生産性の向上 サポート担当者の 生産性向上 商談数に対する勝率は？ 必要なパイプラインは？ ボトルネックフェーズは？ フェーズ別滞納商談 業務時間内訳 改善すべき時間活用方 法は？ アイデア数 各担当者からの改善案は？ 担当者別回答数 ソリューション数 回答数格差の原因は？ 回答の標準化ができて いるか？ 取引先 商談 活動 アイデア コンテンツ ダッシュボード レポート 取引先 取引先責任者 ケース ソリューション カスタマーポータル アイデア ダッシュボード レポート
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