fuerza de ventas - Carvajal Tecnología y Servicios

Crear un plan
de cuenta para
alcanzar la
efectividad en
la fuerza de
ventas
El plan de cuenta es un punto estratégico en el que las
compañías desarrollan a sus clientes reales y potenciales
a través de procesos organizados, lógicos y metódicos. Es
una hoja de ruta que indica los pasos a seguir para ser
exitosos en los planes comerciales y de fidelización.
En Carvajal Tecnología y Servicios implementamos este
proceso con el objetivo de estar cada vez más cerca a
nuestros clientes, ser más consultivos y evitar ventas de
carácter transaccional. Otro objetivo a alcanzar con la
institucionalización del plan de cuenta es lograr mayor
alineación con la estrategia de cada cliente y así adaptar
nuestras soluciones a sus necesidades y contribuir a que
sus procesos sean más eficientes.
La metodología de plan de cuenta que usamos en
Carvajal Tecnología y Servicios está compuesta por
cuatro pilares básicos:
• Definir el perfil del cliente con el fin de
obtener mayor conocimiento del mismo y de
sus necesidades: para esto se lleva a cabo
una investigación sobre información básica
de dicha organización, el entorno, sector al
que pertenece y su competencia.
• Determinar el desempeño de Carvajal
Tecnología y Servicios en la cuenta:
analizamos factores como nuestra posición
actual como proveedores, historia comercial,
ventas al cliente y finalmente la satisfacción
del mismo. Este pilar es esencial para
identificar nuevas oportunidades de
negocio.
• Analizar las oportunidades de contratos
recurrentes y nuevos contratos: nos permite
identificar los ingresos recurrentes de la
cuenta y plantear las actividades que
contribuirán
a
generar
nuevas
oportunidades de negocio y así lograr una
mayor penetración en la cuenta, objetivo
principal de este proceso.
• Planear la cuenta a corto, mediano y largo
plazo: ésta debe incluir actividades para
realizarse en el futuro, alineadas con los
contratos que se tienen vigentes con el
cliente, un plan de relacionamiento para
llegar efectivamente a los verdaderos
decisores en la compra de nuestras
soluciones y finalmente planear acciones
contundentes que nos llevarán a ganar las
oportunidades planteadas.
Entre los aspectos más relevantes para garantizar el
éxito de los planes de cuenta se encuentran la
correcta selección de los clientes a los que se les
aplicará, el involucramiento de la dirección
comercial y de la compañía, quienes deben realizar
las evaluaciones de dichos planes en matrices,
comités de ventas y finalmente la interacción con el
cliente para dar visibilidad del plan.
La metodología anteriormente descrita, ha
generado óptimos resultados en Carvajal
Tecnología y Servicios, pues los gerentes
comerciales han adquirido bases más solidas al
momento de abordar y estructurar soluciones para
sus clientes, lo que les permite tener un
conocimiento estratégico sobre el manejo que debe
darle a la misma y así lograr mayor efectividad.
Al momento se han desarrollado alrededor de 200
planes de cuenta y unos 60 se han presentado a
alto nivel al cliente, lo que ha permitido una clara
diferenciación que ha resultado en ingresos
significativos para la compañía.
Contacto
Juan Pablo Llano
Gerente de Excelencia Comercial - Proyecto Alianza de
Carvajal Tecnología y Servicios
• co.linkedin.com/pub/juan-pablo-llano/21/256/781
• http://www.carvajaltecnologiayservicios.com

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