提案勝率88.68% 狙った案件を仕留めるペンタゴンで培われた最強提案営業（案件攻略） “キャプチャーメソッド” 提案依頼書（RFP）が出てからの営業活動では意中の案件は受注できない世界的企業での実績例【航空・防衛産業】・ロッキード・マーティン・ボーイング・レイセオン・ノースロップ・グラマンある組織が新しいシステムやサービスを購入・利用（発注）するには、以下のプロセスを経て発注する、と言われています。【IT・通信関連】・ヒューレットパッカード・ユニシス・IBM ・マイクロソフト・デル・シスコシステムズ・インテル・AT&T ・Sprint ・ゼロックス • • • 自社の抱える課題（多くは経営課題に関すること）に対し、問題解決を図るには、他社製品・サービスの購入・利用の必要性を感じ、各社から情報収集を行い、解決策の方向性（各社製品・サービスの特徴、価格等）に目処をつけ、組織内（経営層）の承認（導入時期や購買方法等）を取りつけ、 • 【社会インフラ、医療関連】・ベクテル・コルトエンジニアリング・ジョンソン＆ジョンソン・ファイザー提案依頼書（RFP）を正式に交付し、各社の提案書を評価して意中の会社に発注する【政府・行政関連】・NASA ・U.S.Air Force ・U.S.Army ⇒提案依頼書（RFP）が交付されるということは、今回の案件に関する購買ルールを決めた、ということに他ならない。 ↑この枠組みを超えた提案や見積りはいかによいなどソリューションだとしても受け入れてもらえないシップレイについて • 1972年米創業、独自の提案型営業ノウハウ • 案件獲得コンサルティング、営業プロセスコンサルティングと営業トレーニングでは、どうすれば勝てるのか？営業活動で確実に、受注を勝ちとるための方法論 “キャプチャーメソッド” • 案件支援総額（大型B2B） 20兆円/年キャプチャー（メソッド）とは、顧客の購買行動に合わせた営業活動を展開することで、顧客にとってよき相談相手という地位を確立し、競合他社（の提案）よりもうちの方がより好ましいパートナーだと思ってもらえるポジションを、顧客組織や顧客の意識の中に確立するための活動、方法論です。 • 30,000人以上の研修実績 • フォーチュン500におけるトップ50社のうち43社と取引実績あり • 直近3年間における提案勝率88.68％ • APMP（Association of Proposal Management Professionals）の設立に協力（現在はプラチナスポンサー）御社のビジネスが、・顧客の要求や課題が複雑で、・提案活動に社内の多くの人間が関わり、・顧客側にも多数のステークホルダーが存在するペンタゴン（国防総省）で培われた科学的かつ、合理的アプローチキャプチャーに関するテクノロジーは1972 年創業のシップレイによって開発されました。シップレイはペンタゴン（国防総省）にという環境に置かれているならば、シップレイが有するノウハウが、少なからず御社のビジネスのお役に立てる！と考えております。対する提案書作成支援からスタートしたコンサルティングファームです。 1990年代に合衆国政府機関と取引のある企業において、“Capture（キャプチャー）”という概念が起こり、その概念は様々な業界キャプチャーの効果・目的へと広がっていきました。そして現在、その • わが社に有利な展開で、案件を確実に獲得する。 • チーム力を活用し、効率かつ効果的な営業活動を可能とする。 • 営業活動の生産性を高めるプロセスの標準化を構築とする。概念は米国だけに留まらず、世界各国に広がりを見せ、日本を含む世界17ヶ国でサービスを展開しています。弊社が提供するサービス Q.仕事に役立つと思いますか？の質問に、「99%の人が役立つ！」と回答。（公開セミナー参加者の6割が役員・部長） Q.印象に残ったパートや感想を教えて下さい。私たちは長年のコンサルティング経験を通じて磨き上げてきたノウハウを駆使し、「お客様組織の提案勝率の向上」に寄与致します。・経営課題からRFI前までの取り組みが圧倒的に不足している。またこの部分の工程が受注活動の大部分を占めており大事なポイントだと再確認した。何が解決できるか？・RFPは「出てから対応するもの」だと思っていましたが出るまでが勝負、出てからも勝負という意識に変わりました。キャプチャーフェーズについてはとても感動を覚えました。  直近の案件獲得  組織的営業の強化・自部門での営業プロセスでの長期ポジショニング、キャプチャー計画が乏しい。今後改善が必要。  営業個々人の技能向上どうやって行うのか？・一連の営業プロセスが一担当に集中しており属人的になっていることを再認識した。チームとしての役割の明確化と体制確立が必要であると感じた。  案件獲得コンサルティング・顧客が求めているホットボタンの把握に努めていく。等。  営業プロセスの構築  営業トレーニング、提案トレーニングキャプチャーメソッドの数あるツール群の一つ競合比較表ホットボタン（例）顧客重要度自社 A社 B社キャプチャー戦略 1.技術 30 25 20 15 技術→リスク低減に言及 2.管理 20 15 20 10 納期・リスク管理の実績提示 3.経験 20 10 15 15 実績豊富なパートナー探し 4.価格 30 10 15 15 5年間のコストを A社と比較提示 100 60 70 55 総合点案件攻略戦略（キャプチャープラン）を立案する上で、現時点の競争状況をシミュレーションし、最終評価までに最高得点をとるための道筋をつける。提案勝率88.68％狙った案件を仕留める【案件攻略編】キャプチャーセミナーのご案内  セミナー主旨【2015年度セミナー開催スケジュール】 • 9/18（金）13:30~17:30 キャプチャーセミナー弊社は提案勝率を上げることにこだわり、世界各国で40年以上にわたり、サービスを提供してまいりました。本セミナーでは営業活動のベストプラクティス「いかにして提案営業を行い、確実に案件を受注するか」「営業活動の生産性を高めるプロセス標準」についての具体的知見を得て頂くことを目的としています。会場：東京国際フォーラムガラス棟 G508会議室 • 10/2（金）13:30~17:30 プロポーザルセミナー会場：東京国際フォーラムガラス棟 G608会議室【アジェンダ】・なぜ失注するのか？－顧客の購買方式の変化とグローバル調達・提案勝率88.68％の秘訣－キャプチャーとは何か・シップレイ式勝利の方程式（競合比較表、ｴｸﾞｾﾞｸﾃｨﾌﾞｻﾏﾘｰ等）・キャプチャーの醍醐味－SalesからBusiness Developmentへ • 12/11（金）13:30~17:30 キャプチャーセミナー会場：東京国際フォーラムガラス棟会議室予定 • 12/18（金）13:30~17:30 プロポーザルセミナー会場：東京国際フォーラムガラス棟会議室予定 ※プロポーザルセミナーの詳細は別紙パンフレットをご参照下さい。  セミナー対象者案件攻略・組織的営業に関与される責任者・トップマネジメント（役員、事業部門責任者）・営業部門（国内、海外）責任者・提案書作成に携わる技術部門責任者・営業教育部門担当者  開催要項（次回キャプチャーセミナー） 2015 9 18 ・日時：年月日（金） 13時30分～17時30分・会場：東京国際フォーラムガラス棟 G508会議室東京国際フォーラム東京都千代田区丸の内3丁目5番1号代表電話 : 03-5221-9000 ※JR有楽町駅より徒歩１分 ※JR東京駅より徒歩５分 ※地下鉄有楽町線有楽町駅(B1F地下コンコースにて連絡）・参加費： 20,000円（税別）・定員： 24名（定員になり次第、締め切らせて頂きます）・講師：シップレイジャパン(株) 代表取締役首席コンサルタント重松秀洋 FAX：03-3500-4421 E-mail：[email protected] 必要事項をご記入の上、FAXまたは E-mailでお申込み下さい。セミナー申込書【お願い】申込み欄が足りない場合は、お手数ですが本申込書をコピーの上、ご利用ください。下欄の「個人情報の取り扱いについて」に同意の上、お申し込み下さい。お申し込み確認後、ご担当者様宛てに、セミナー案内書と請求書を発送いたします。【ご担当者名】法人名〒所在地フリガナ所属・役職名ご氏名ご連絡先 TEL：（）－ FAX：（）－ E-mail：【ご参加者名】フリガナ 1 所属・役職名ご氏名ご連絡先 TEL：（）－ FAX：（）－ E-mail：フリガナ 2 所属・役職名ご氏名ご連絡先 TEL：（）－ FAX：（）－ E-mail：【個人情報の取り扱いについて】本申込書にて申し込みされた方（以下「申込者」）の個人情報はシップレイジャパン (株)からのセミナー案内の送付、その他連絡業務等、当社の目的に必要な範囲内で、その目的達成に必要な限度に応じて使用致します。またこの個人情報の収集は適法かつ公正な手段によって行われるものとします。当社は申込者から収集した特定商取引の表示に記載する情報以外の個人情報を申込者本人の書面による同意なしに第三者に開示することはありません。 150900y 【お問い合せ先】シップレイジャパン株式会社セミナー事務局 www.shipleywins.jp E-mail: [email protected] Tel：03-5510-7007 Fax：03-3500-4421