PPC 広告で無駄な広告費を使わない為の 15 の

PPC 広告で無駄な広告費を使わない為の
15 のチェックポイント
■Contents1、クリック単価は高すぎないですか？
■Contents2、一先ず質より数を集めましょう。
■Contents3、広告文のセグメント戦略とは？
■Contents4、品質スコア知らないとヤバイ？
■Contents5、品質スコアの改善方法その１
■Contents6、品質スコアの改善方法その２
■Contents7、デバイス別の単価設定の方法
■Contents8、売れる時間帯を見極める方法
■Contents9、来店人数の多い"距離"を見極める方法
■Contents10、検索広告とディスプレイ広告の違い
■Contents11、キーワード心理を見極めましょう。
■Contents12、活きた広告文を作りましょう
■Contents13、目標 CPA と LTV は明確か？
■Contents14、ＬＴＶを高める施策その１
■Contents15、ＬＴＶを高める施策その 2
今回は本レポート「PPC 広告で無駄な広告費を使わない為の 15 のチェックポイ
ント」をダウンロード頂きましてまことにありがとうございます。
本レポートでは、リスティング広告で無駄な広告費を使わないように 15 のポイ
ントについて解説しています。
もし、あなたが
「イマイチ、費用対効果が合わない」
「リスティング広告の費用が高く、採算が合わない」
「PPC 広告をもっと深く理解したい」
と思っているのであれば、本レポートをお読み頂ければ解決のヒントが見つか
るかもしれません。
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■Contents1、クリック単価は高すぎないですか？
多くの方が陥りやすいポイントに、高騰したクリック単価に挑戦して入札しす
ぎているケースがあります。
リスティング広告の場合、上位表示すると逆に費用対効果が悪くなるケースが
少なくありません。
SEO 対策のようにクリック単価がかからないものであれば一番クリックされる 1
位、2 位を目指すべきですが、クリック課金制の PPC 広告の場合は上位表示すれ
ば万事 OK というわけではありません。
クリック数と言う意味では、1 位が一番クリックされる事は間違いありません。
しかし、コンバージョン率という視点で見ると、1 位が必ずしも良くなるわけで
はありません。
これは意外に知られていない事実です。
なぜなら、掲載順位が高ければ高いほど、無駄なクリックは多くなりますし、
常に比較検討の 1 番目にクリックされるため結局 3 位、4 位のライバルで申し込
む比較ユーザーにも常にクリックされる事になるためです。
Google アナリティクスを使えば掲載順位別のコンバージョン率が見えるように
なる。
下記はその一例です。
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ご覧いただければご理解頂けますが、1 位～3 位はコンバージョン率が 2％以下
なのに対し、4 番目や右側の方はそれよりもコンバージョン率がはるかに高い事
が分かります。
もちろん、アクセス解析上のデータなので、4 番目以降に掲載すればどのケース
もコンバージョン率が高くなる。と言うわけではありません。
アクセス解析のデータがそのキーワードでのアクセス数と実際の注文数からそ
れぞれの掲載順位でのコンバージョン率を導き出しているのです。
キーワードによって傾向は異なり、商材によってばらばらです。
しかし、無駄な広告費を使わない為には
掲載順位は絶対にはずせない指標であることは間違いありません。
広告掲載をしたら、
最も費用対効果の高い掲載順位に広告を掲載しましょう。
1 位、2 位のパフォーマンスが高いと思い込んでいる方は、無駄な広告費が生ま
れてしまう可能性があるため、気を付けるポイントです。
特にクリック単価の高い業界などは常に追っていくべき指標となります。
ちなみにこの指標は下記から閲覧することが出来ます。
ぜひチェックしてみて下さい。
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■Contents2、一先ず質より数を集めましょう。
前回のコンテンツで、多くの方が陥りやすいポイントに高騰したクリック単価
に調整して入札し過ぎている。というケースがあるということをお伝えしまし
た。
掲載順位１位、２位よりも３位、４位の方がコンバージョン率が高くなるケー
スが多いということも同様です。
さて、すでに運用中であればそれらを元に最適な掲載順位を見つけて頂くとし
て、これから始めるという方はどうすればいいのでしょうか？
その疑問について本章は答えしていきます。
掲載順位１位のケースと下位表示のケース、有効なデータがすでにある場合に
は、前回お伝えした方法で確認すればすぐ判りますが、そのデータが無い場合、
そんな最適な順位が分からない際に見るのが、FirstPageBit という指標です。
概して、コンバージョン数が少ないアカウントやスタートしたばかりの際は何
を基準にしてクリック単価を設定すればいいか分からないという状況がよく発
生します。
その際に、この FirstPageBit を見てクリック単価を設定すると良いでしょう。
FirstPageBit はキーワード毎の最低入札価格の事で、
ユーザーが検索した際に右枠の一番下に広告掲載出来る価格の事を言います。
これを下回ると極端に広告の表示回数が減ってしまいます。
もし、コンバージョンが入らないキーワードが合ったり、全体的に費用対効果
が合っていないという場合は、クリック単価を FirstPageBit まで下げてしまい
ましょう。
前回のコンテンツで解説した通り、掲載順位と成約率は比例の関係ではありま
せん。
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広告掲載位置が右側であったとしてもクリックさえされれば上位表示している
時と同じぐらいの成約率は見込めるケースは多いです。
まだコンバージョンが獲得できていない、費用対効果が合わない、
テストマーケティング中、
このような状態であったり、キーワードがある場合は FirstPageBit ギリギリで
単価を設定しましょう。
掲載順位と成約率が比例の関係にないのであれば、可能な限り安くクリック数
を稼いだ方が可能性は高くなることは説明の必要はないでしょう。
多くの方が掲載順位が高い方が成約率が高いという誤解を持っています。
もちろん、掲載順位が高い方が成約率が高くなる業界はありますが、その比率
は半分にも満たしません。
同じ予算の中で運用するのであれば可能な限り安くクリックを集めて、アクセ
ス量を増やした方がコンバージョン件数は伸びます。
まず、アカウントが軌道に乗るまでは掲載順位を気にするよりも、安くアクセ
スを集める事に注力しましょう。
FirstPageBit は下記から管理画面上に表示可能です。
～Google アドワーズ編～
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キーワードタブから表示項目を押して、属性から FirstPageBit の見積もりを追
加すると管理画面上に最低入札価格が表示されます。
～Yahoo!プロモーション広告編～
こちらもアドワーズ同様、キーワードタブから１ページ目掲載に必要な入札価
格にチェックを入れると見えるようになります。
この数値は品質スコアの関係は競合ライバルの入札によって常に変わるので、
週間でチェックしたい指標となっております。
ぜひ、この指標を見ながらアクセス量を増やすように
チャレンジしてみて下さい。
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■Contents3、広告文のセグメント戦略とは？
今回お伝えするのは広告文のセグメント戦略です。
リスティング広告を理解していたら、間違うことはありませんが、特にコピー
ライティングなどをなまじっか勉強していらっしゃる方は陥りやすい問題かも
知れません。
(※もちろん優秀なコピーライターであれば間違えないと思いますが。)
広告文には２つの目的があります。
一つ目は、より多くの見込み客を反応させてより多くのユーザーを集客する目
的です。これは当たり前のように分かると思います。
もう一つはたくさんいる見込み客の中から今すぐ客だけを抽出し、売上に繋が
らない顧客を省く目的です。
この２つがあります。
多くの広告文や広告コピーというものは、より多くの顧客を反応させるという
視点で作られているものが多いですがこの考え方はリスティング広告において
は少し変えなければなりません。
リスティング広告はクリック課金制であるのだから、見込み度の薄い顧客にク
リックされてしまっていては費用対効果が悪化するだけとなってしまいます。
商品を買う見込み度の高いユーザーのみを反応させる必要があるということで
す。
あなたの使っている広告文がしっかりとターゲットが明確になっているか
商品の特徴は伝わっているかを確認しましょう。
例えば、弊社でテストした広告文があります。
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「Adwords、なぜ上手くいかないか？」と
「えーー？15 日で Adwords が学べる」
では後者の方がクリック率は下がったが、後者の広告文の方が費用対効果が高
かった。
前者はリスティング広告の運用が上手く言ってない人。後者の広告文はリステ
ィング広告を学びたい人全般。
例えクリック率が高くても販売している商品によって集めなければならない顧
客層は大きく変わります。
費用対効果を重視するのであればしっかりと広告文でターゲットを絞った方が
効果は高いです。
意外に見落としがちなポイントだが、当たり前のごとく、リスティング広告は
広告です。広告文を模索せずに成功など絶対ありえません。
様々なテストを繰り返し、最適な広告文を見つけてみて下さい。
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■Contents4、品質スコア知らないとヤバイ？
弊社ではよくセミナーをするのだが、毎回お伝えしているにも関わらず、毎回
多くの方がメモする鉄板の内容があります。
それが品質スコアです。
キーワードのクリック単価は、競合広告主とのオークションによって決まって
いるがそれともう一つの評価として品質スコアというものが存在します。
これは広告文のクリック率はアカウントの運用歴、ドメインのクリック率など
様々な指標で決められていて 10 段階で評価されます。
この品質スコアの指標が低いと品質スコアの高いライバルに比べて同じ 5 位に
掲載する場合でもクリック単価が全く異なってしまいます。
もしあなた過去に
「クリック単価が高くて勝負にならない」
「費用対効果が悪くて失敗した」
こんな経験があるのだとしたら、その原因は品質スコアが低かっただけかもし
れません。
広告の掲載順位は品質スコア×入札単価＝広告ランク(掲載順位)で決定されま
す。
要するに掲載順位 1 位の広告主が品質スコア６×１００円＝６００だとすると
同じ品質スコアであれば１０１円以上設定して初めて 1 位に掲載出来るが
品質スコアが８であれば７６円でも 1 位掲載出来るようになるのが分かります。
意外にあなたが思っているよりも代理店の僕からすれば、クリック単価が高く
て勝負出来ないというキーワードは少ない、ということもあります。
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もし、クリック単価が異様に高いと感じたら品質スコアを見て下さい。
4/10 以下であれば、品質スコアに問題がある場合がほとんどです。
品質スコアの改善方法は次回お伝えするとして、まずはチェック方法だけ覚え
ておいて下さい。
～Google アドワーズ編～
キーワードタブから表示項目を押して、属性から品質スコアを追加すると管理
画面上に品質スコアが表示されます。
～Yahoo!プロモーション広告編～
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こちらもアドワーズ同様、キーワードタブから品質インデックスにチェックを
入れると見えるようになります。
普段から必ずチェックしたいポイントです。
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■Contents5、品質スコアの改善方法その１
前回の品質スコアについて解説したコンテンツはいかがでしたか？
品質スコアがクリック単価に大きく影響している事は理解出来ただろう。自分
のアカウントの品質スコアを見て愕然とした人もいるかもしれません。
今回は、品質スコアの具体的な改善方法を解説していきます。
まず品質スコアの改善をする際に、最初にチェックするべきなのが広告文設定
です。リスティング広告というだけあって、広告文の決める要素も十分に大き
いです。
広告文一つでコンバージョン率も大きく異なるし、
品質スコアや品質インデックスにも大きく影響します。
正しい設定方法を覚えて適切に設定する事が
広告のパフォーマンスを上げる上では非常に大事なポインです。
【必ず意識するキーワードのタイトルイン】
広告文は一行目のタイトル部分と、2 行目、3 行目の説明行で構成されています。
このタイトル部分にキーワードを挿入することをタイトルインと言います。
例えば、ダイエット方法というキーワードに広告文を設定する際に
ダイエット方法で人気教材
30 日間お試しキャンペーン実施中。
人気芸能人が-5.7kg を 14 日間で達成した方法
という広告文はタイトルインされている事になります。
逆に
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人気芸能人○○が 14 日間で-5.7kg
30 日間お試しキャンペーン実施中。
人気芸能人が-5.7kg を 14 日間で達成した方法
はタイトルインされていません。
このタイトルインは二つの効果があって、
一つはタイトルインをすると太文字になるのでクリック率が上がるというのと、
前回説明した品質スコアに直接的に良い影響を及ぼします。
※検索ネットワークのみの話になります。
もちろんこれだけをやれば品質スコアが 4/10⇒8/10 まで改善されるという事は
あり得ません。あくまで一つの要素にしか過ぎないが、経験の少ない人でも簡
単に取り組む事が出来る施策の一つでしょう。
検索ネットワーク広告を展開している場合は、基本形として必ずタイトルイン
をするようにしましょう。
広告文も可能な限り細分化してキーワードに合わせて広告文をカスタマイズす
ると良いでしょう。広告グループを細分化して、広告文をキーワードに合わせ
てカスタマイズします。
非常に面倒な作業ではあるが、これでクリック単価が平均１０円でも下がれば
長期的に見れば意味のある作業です。
ぜひチャレンジしてみて下さい。
ちなみに説明行までタイトルを気にする人がいるが、説明行は意識しなくて良
い。理由はまた違う機会で説明する予定です。
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■Contents6、品質スコアの改善方法その２
前回のコンテンツに引き続き、品質スコアの改善方法の具体的なテクニックに
ついて解説していきます。
前回は広告文にキーワードをタイトルインするというテクニックをお伝えしま
した。今回は品質スコアについてもう少し詳しく説明していきます。
品質スコアにはいくつかの要素で決まっている事をあなたはご存でしょうか？
品質スコアという言葉は知っていても、この決定要因と言う話になると知って
いる人は皆無に等しくなります。
【検索ネットワーク品質スコアの決定要因】
○キーワードの推定クリック率（CTR）
○表示 URL の過去のクリック率（CTR）
○アカウントの過去のデータ
リンク先ページの品質
○キーワードと広告の関連性
○キーワードと検索語句の関連性
○地域別の掲載結果
○ターゲットに設定しているデバイスでの実績
一つずつ説明するメルマガでは正確に伝わらないと思うので、今回はこの中の
クリック率という点にフォーカスしてお話します。
業界ではアカウントの品質とかドメインの品質など細かい点を気にしながら運
用をしている人がいるが、実は、品質スコアの決定要因の中でも約６割を占め
るのが広告文のクリック率です。
前回お話した広告文のタイトルインは決定要因の中で約１割の要素と言われて
います。
何が言いたいかと言うとアカウントの品質やドメインの品質、タイトルインな
ど細かい品質を気にするよりも、
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広告文のクリック率さえ高ければそれ相応の品質スコアが獲得できるというこ
とです。
リスティング広告はキーワードやシステムにフォーカスされがちだが広告と言
う事を忘れてはいけません。
広告文の優劣で品質スコアの半分以上が決定されているのだからここに必ず手
を入れなければならないためです。
初心者の方にも出来る施策として下記を覚えておいて下さい。
「一つの広告グループに広告文を複数設定しましょう！」
リスティング広告の広告文を複数設定していないという広告主は意外に多くい
らっしゃいます。
リスティング広告は広告なのだから、同じキーワードでも広告文一つでこれだ
けパフォーマンスが変わります。
広告文の優劣がそのまま売上に大きく影響するためです。
しかしながら、広告文を一つのパターンしか設定していない広告主は、優劣を
判断する比較対象がないので現状の広告文がイケてるかイケてないかの判断す
ら出来ません。
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いくつものアカウントを見られる僕らのような代理店であれば話が別だが、ラ
イバルのクリック率を見ることができない状況であれば、自社の中で比較対象
を作るしかありません。
広告文そのものが成約率にも影響するし、品質スコア決定要因の６割を占めて
いるので、クリック率が上がれば、クリック単価を削減することも出来るとい
うことです。
ここに力を入れない手はない。
ぜひあなたも複数の広告文を設定して、テストしてみて下さい。
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■Contents7、デバイス別の単価設定の方法
最近のトレンドについて外せないのがスマートフォン広告と PC 広告配信の設定
です。
リスティング広告ではパソコンを使って検索しているユーザーにも、スマート
フォンを使って検索してくるユーザーにも広告配信することが出来ます。
当たり前のことだが、パソコンで検索してくるユーザーとスマートフォンで検
索してくるユーザーでは広告のパフォーマンスに大きな違いが発生します。
同じキーワードでもデバイスが異なるだけで大きく検索シーンが異なります。
新宿居酒屋というワードであればパソコンから検索してくるユーザーは
おそらく他の居酒屋とも比較検討をしている段階です。
店内の写真を見比べたり価格を検討して
納得のいく店舗に予約の電話を入れるでしょう。
しかし、スマートフォンで検索してくるユーザーは違います。
おそらくは新宿の駅近辺をうろついていて、今すぐ近場の居酒屋に入ろうとし
ている可能性が高いです。全く同じキーワードでもデバイスが異なり、検索シ
ーンが異なればその見込み度は大きく異なります。
またデバイスによって広告の掲載枠が異なるので、オークションでクリック単
価が決まるリスティング広告の世界では
スマートフォンとパソコンでは広告掲載枠が異なり、
広告掲載枠の少ないスマートフォンはキーワードによっては
クリック単価がパソコンよりも高くなることも増えてきています。
同じキーワードでもデバイス毎にクリック単価を見直して最適な予算を振り分
けていく必要があります。
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今は１キャンペーン内でパソコンの単価を基準にデバイス毎にクリック単価が
調整出来るようになっているのでパフォーマンスを見ながら最適なクリック単
価を設定しましょう。
このスマートフォンが主流になってきている状況で
スマートフォンサイトを用意していない、などは論外と言えます。
～デバイス毎にパフォーマンスを見る方法～
～Google アドワーズ編～
～Yahoo!プロモーション広告編～
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アドワーズであれば分割タブ、Yahoo!プロモーション広告であれば
表示タブからデバイス毎に数値が切り分けられます。
数値を切り分けると下記のように表示されます。
このようにデバイス毎のパフォーマンスデータが見られるので、デバイス毎に
適切な単価設定を行うべきです。
スマートフォンのパフォーマンスが悪いのであればパソコンよりも単価を下げ
るなどして対処したいところです。
デバイス毎の単価調整の方法は下記です。
～Google アドワーズ編～
キャンペーンの設定タブからデバイスタブを選択すると
デバイス毎に入札単価調整比を設定出来ます。
－３０％に設定しておくとパソコンで１００円で入札していても、
スマホに配信される際には自動で７０円に調整してくれます。
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～Yahoo!プロモーション広告編～
Yahoo!プロモーション広告の場合はキャンペーン設定情報からターゲティング
設定に進みます。
するとスマートフォンの入札価格調整率が設定出来るので、アドワーズと同様
にパソコンの単価を基準にスマートフォンのクリック単価を調整すると良いで
しょう。
近年、ものすごい勢いでスマートフォンからのアクセスが増加しています。
リスティング広告を行う上で、デバイス毎のクリック単価の調整は必須事項な
ので、必ず設定しておいて下さい。
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全体的にスマートフォンからのアクセスの方がコンバージョン率が低くなる傾
向があるので、パソコンの７０％～５０％ぐらいの価格で様子を見るのが妥当
でしょう。
ぜひデバイス毎に最適な入札単価戦略を取って下さい。
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■Contents8、売れる時間帯を見極める方法
広告予算が月 10 万円以下の広告主は必ず身に付けておいて欲しいテクニックが
あります。
それが時間帯をコントロールしての広告配信です。
リスティング広告では１日の広告予算を自由に設定できる。
キャンペーン単位で日毎の予算を設定することが出来るので大幅に用意した広
告予算を超えて広告が配信されるような事は起こりません。
しかし注意しなければならない点が一つあります。
それは予算を低く見積もりすぎて、売れるべき時間帯に広告が表示されていな
い可能性があるという点です。
下記のデータを見て下さい。
これはグーグルアドワーズでわかる時間帯毎のパフォーマンスデータになりま
すが、深夜の時間帯よりも午前中の時間帯の方がパフォーマンスが高いことが
分かります。
しかし、予算を気にするあまり、日額の予算を１０００円等に設定してしまう
とその１０００円を全時間帯でまんべんなく広告表示するように、広告表示の
機会を制限して広告配信がされてしまいます。
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同じ１０００円を使うのであれば、最も費用対効果の高い売れる時間帯に広告
を配信するべきです。
データがないスタートアップの時期は出来るだけ予算制限をかけずにデータを
取り、費用対効果の高い時間帯に広告配信を集中したいところです。
もちろん予算にゆとりがあるのであれば、どの時間帯にも広告配信をした方が
機会損失は減る事は間違いありません。
予算と相談しながら時間帯の配信はコントロールしてみるのが賢明です。
時間帯の配信設定は下記から可能です。
～Google アドワーズ編～
キャンペーンの設定タブから広告のスケジュールタブに移動して、
広告配信を行う時間帯を設定します。
すると選択した時間帯だけに広告配信がされるようになる。
時間帯によってクリック単価を自動で調整することも可能です。
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～Yahoo!プロモーション広告編～
Yahoo！プロモーション広告では、キャンペーンの設定情報から
ターゲティング設定で広告のスケジュール配信が可能です。
時間帯によって広告配信をアクティブにしたり、クリック単価を調整する事が
出来ます。
月額広告費が５万以下の小規模のアカウントのうちはこのような便利な機能を
使って広告予算を効率よく使うテクニックを駆使してみるとよいでしょう。
リスティング広告の魅力は少しずつ広告規模を増やしていけるところにありま
す。
広告規模が小さいうちは予算を効率良く使うことを考えて運用していくことが
ポイントです。
ぜひあなたもそのフェーズに入れば、試してみて下さい。
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■Contents9、来店人数の多い”距離”を見極める方法
前回は、予算 10 万以下の広告主に対して時間帯や曜日別に単価を調整したり、
スケジュール配信したりして広告予算を有効活用する方法をお伝えしました。
今回も前回のコンテンツに似た、広告費をよりコンバージョンを生みやすい箇
所に集中する効率化の話です。
店舗ビジネスの集客をする際に、リスティング広告の世界では”地域ターゲテ
ィング”という機能があることは多くの方がご存じでしょう。
新宿にある店舗であればユーザーをＩＰアドレスで特定して、
新宿近辺のユーザーのみに広告を表示させたり、
または東京都のみのユーザーに広告表示させたりと
地域ターゲティングという機能があります。
この機能は本当に細かく設定できるようになっており、あなたの店舗からの距
離レベルで設定出来るようにまでなっています。
例えば、あなたの店舗から○キロの距離までの地域にいるユーザーと言った具
合です。
しかしながら、この機能を設定する際にこんな疑問を持ったことはないでしょ
うか？
「どれぐらいの距離まで広告を出せば効率的か？」
このような疑問です。
単純に店舗に近い地域にいるユーザーの方が来店しやすい環境ではあるのでコ
ンバージョン率は高くなります。
これは当たり前に分かるから良いとして問題はどれぐらいの距離になったらコ
ンバージョン率が低下するかです。
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答えは店舗から５キロ以上の距離にいるユーザーだろうか、
店舗から１０キロの距離だろうか、
店舗から１５キロの距離だろうか...。
この答えは扱っている商材にもよるし、地域柄によっても変わってくるだろう。
実はこの店舗からの距離に応じてのコンバージョン率が最近 Google アドワーズ
の機能で見られるようになりました。
それがコレです。
これはアドワーズにのみ現在は実装されている機能で、住所表示オプションと
いう機能を利用していると抽出できるデータです。
住所表示オプションに入力した住所からの距離別に詳細なコンバージョン率や
コンバージョン数が出るようになっています。
店舗ビジネスをやっていてリスティング広告を集客に使っている方には
ぜひとも使ってもらいたい機能です。
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-Google アドワーズ距離別のパフォーマンス確認方法詳細分析⇒表示から「距離」を設定
これで下記データが表示される。
ただし、住所指定オプションというものを下記の広告表示オプションから
設定しておく必要があります。
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意外にあなたが思っているよりも広範囲に広告を出しても集客は出来るという
事が分かるでしょう。
逆に勝手な思い込みで店舗から５km 圏内などに絞って広告を展開しているので
あれば大きく機会損失している可能性もあるかと存じます。
一度確認してみて下さい。
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■Contents10、検索広告とディスプレイ広告の違い
検索広告とディスプレイ広告の違いについては数多くのブログや書籍にて語ら
れています。しかしながらその具体的な数字についてはあまりブログや書籍で
は語られていません。
だが、リスティング広告では検索広告を選択するか、ディスプレイ広告を選択
するかによって大きく結果が異なってしまいます。
これらを完全理解することによって大きく売上を伸ばしている企業もいれば、
逆に正しい知識がないことが原因で大きく売り上げを損失している企業があり
ます。
方やディスプレイ広告で新規客を毎月 300 件獲得し、方や全く新規が取れない
配信と判断して月 30 件に重んじているというケースが同じような商品でも日常
的に起こっているのです。
この差が年間に換算したらどれぐらいの売上の差になるかは説明するまでもな
いでしょう。
まずあなたがリスティング広告を使って売上を上げたいのであれば最適な広告
手法と実際の効果について知っておく必要がある、ということです。
まずは正しく広告の効果を測定する為に正しく広告手法を選択できるようにな
るべきです。
■検索広告とディスプレイ広告は分かれているか？
まずすぐに確認してもらいたいのが、検索ネットワーク広告とディスプレイ型
の広告の設定がしっかり分けられているか？と言う点です。
リスティング広告には、キーワードに連動して検索結果に広告表示されるタイ
プとブログやニュースサイトなどの枠に広告表示されるディスプレイ広と呼ば
れる２つのタイプがあります。
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YDN 広告やリマーケティング広告と言った最近よく聞くようになった配信方法
はこのディスプレイ広告型に分類されています。
もちろん、この検索ネットワーク広告とディスプレイ型の広告では全くパフォ
ーマンスは異なります。クリック単価も違えば、コンバージョン率も大きく異
なります。
下記がクレンジングを販売した際のパフォーマンスの比較です。
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Google 検索
ディスプレイ
クリック単価
80 円前後
50 円前後
80 円前後
40 円前後
成約率
2.5 ㌫前後
1 ㌫前後
2.6 ㌫前後
0.8 ㌫前後
クリック率
2.4 ㌫前後
0.15 ㌫前後
1.5 ㌫前後
0.15 ㌫前後
表示回数
677,895
79,601,825
967,572
15,005,500
ＣＶ数
412
445
397
245
テキスト広
テキスト＋イメ
告(一部画像)
ージ
広告フォーマット
サーチ
テキスト広告
YDN 広告
テキスト広告+
イメージ
このようにクリック単価も違うし、表示回数、広告フォーマットも変わります。
同じ戦略、同じ商品価格では配信方法が異なればその結果はまったく異なると
言っても良いでしょう。実際のデータを知らずに一部分の良い情報だけに踊ら
されて失敗してしまう方も多いです。
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ディスプレイ広告であれば、検索広告よりも圧倒的にクリック単価が安い。し
かしながら、成約率は圧倒的に低くなるしそもそもディスプレイでは売れない
商品などもあります。
まずはあなたのアカウントがどちらの配信で広告費が消化されているか確認し
ましょう。
リスティング広告の２大媒体である Google アドワーズも Yahoo!プロモーション
広告もデフォルトの設定では検索ネットワーク型の広告もディスプレイ型の広
告も一緒に広告配信されるようになっています。
今だに検索広告とディスプレイ広告を同一のキャンペーンで配信している広告
主が多いです。
上の表で見せたようにクリック単価も成約率も全く違うのにも関わらず、です。
現在のアドワーズ広告では検索ネットワーク(ディスプレイネットワーク対
応)”最も多くのユーザーに広告表示できます”と最も推奨するかのような書き
方をされています。
しかし、この配信方法の違い、設定方法を知らずに設定をしてしまうと
反応が取れない配信方法にも広告費が知らず知らずのうちに使われてしまいま
す。
必ず広告配信する前に配信方法は想定した配信方法になっているか
チェックして下さい。
～Google アドワーズ編～
Copyright (C) 2015 リスティングプラス Ltd.. All Rights Reserved.
検索ネットワーク広告を配信する際は検索ネットワークのみのキャンペーンを
設定します。検索ネットワーク（ディスプレイネットワーク対応） - 標準を
設定してしまうと自動でディスプレイ型の広告にも配信されてしまいます。
すでに設定されているキャンペーンがあるのであれば
キャンペーンの設定タブから配信方法が何になっているか確認してみて下さい。
～Yahoo!プロモーション広告編～
Yahoo!プロモーション広告の場合は下記をチェックすると良いでしょう。
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キャンペーン設定情報をクリックするとキャンペーンの設定画面に移動します。
するとインタレストマッチ配信の配信比率設定が選択できるようになっていま
す。
ここから予算と掲載条件を選択し、インタレストマッチ配信の設定をなしにし
ます。
Copyright (C) 2015 リスティングプラス Ltd.. All Rights Reserved.
これを予算を設定せずインタレストマッチ配信を停止するに設定しておかな
ければ、一定の割合で勝手にインタレストマッチ広告への配信が設定されてし
まいます。
あなたは検索ネットワークで設定したつもりでもインタレストマッチ配信に勝
手に配信されてしまうので注意が必要です。
実際に検索窓にキーワードを打ち込んで情報を探しているユーザーと
ブログなどを読んでいるユーザーとではどちらが目的意識が高いかは考えれば
わかるはずです。
ディスプレイ型の広告はもちろん使い方によっては高いパフォーマンスを生み
出すがあなたがリスティング広告を適切に理解していなければ思った通りの結
果は得られないでしょう。
ぜひ非常に重要な部分なので理解を深めておいて下さい。
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■Contents11、キーワード心理を見極めましょう。
前回のコンテンツでは、検索広告とディスプレイ広告の違いについて解説しま
した。
前回までのコンテンツを閲覧したい、という途中からメルマガに参加した読者
からご要望を頂いているので、最終回にまとめて閲覧できるようにする予定で
す。
今回は検索広告を実際に強化していくにあたってのキーワードの心理について
解説しましょう。検索広告を設定する際に、クリック単価の考え方については
過去のコンテンツで解説していますが、キーワードを設定する上で、最も大事
に考えなければならないのがキーワードの心理です。
案外多くの方が、キーワードを何となく選んでしまっている。
キーワードの心理を考えるという作業は、どの層の顧客を相手にするか決める
重要な指標であり、簡単そうで意外と難しいです。
以下の３つのキーワードを例に考えてみよう。
例に出すのは
決算申告、決算申告代行、中野税理士、この３つです。
もしあなたが税理士で３月に PPC 広告を打つとしたらどのキーワードが一番見
込みが高いでしょうか？
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答えは明確で、今すぐ客であり目的意識のはっきりとした決算申告代行と言う
キーワードです。競合の強さなどは一先ず置いて話をしましょう。
決算申告代行というワード以外がダメなキーワードと言うわけではありません。
しかしながら、決算申告というキーワードは税理士に決算申告を依頼しようと
している客以外のユーザーがかなりの割合で含まれています。
決算申告の期限を調べている
⇒税理士のサイトに載ってないかな？で広告をクリック。
決算申告のやり方を調べている
⇒税理士のサイトに概要載ってないかな？で広告をクリック。
決算申告漏れ
⇒税理士に依頼した高いかな？で広告をクリック。
このような見込み客とは程遠い顧客に広告をなんとなくクリックされていたの
では正直広告のパフォーマンスが高くなるはずがありません。
このように同じようなコアなキーワードとも取れるキーワードもその心理をひ
も解いていくと、決算申告代行と言うワードに比べて、明らかに決算申告を依
頼したいという目的以外の検索も多く含まれます。
SEO と同じように検索ボリュームを重視してキーワードを設定すると痛い目に
遭います。
PPC 広告はクリック課金制の広告です。
設定するキーワードも、見込み客以外のユーザーが含まれるキーワードは優先
順位としては低くなるのです。
出来るだけ顧客となるユーザーの比率が高いキーワードを設定するようにする
と良いでしょう。
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Google 検索や Yahoo!検索はいわば、ユーザーの答えを表示するネットの先生で
す。
「Google 先生」とか言われるぐらい多くの人間に様々な事を教えています。
逆に答えが一覧で出るのだから、その答えを見ればどのような状況のユーザー
がそのワードに集まるかは容易に想像がつきます。
設定してあるキーワードを一度、あなた自身で検索してみると良いでしょう。
決算一語であれば、
決算申告とは？というコンテンツ系のページが多く表示されます。
要するに決算申告について調べているユーザーが多い事が想像されます。
決算申告代行であれば、
税理士さんのサービスサイトが表示されます。
すべてが当てはまるわけではないが、ユーザーの要望や欲しい情報とリンクす
るように検索エンジンは日々最適化されています。
検索結果に表示される広告や SEO 対策の情報を見ればある程度、どのような心
理状態のユーザーが集まるキーワードか？が分かるようになるはずです。
ぜひ一度、あなたのアカウントのキーワードをチェックしてみて下さい。
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■Contents12、活きた広告文を作れ！
前回はキーワードの心理についてお伝えしました。
このキーワードの心理を考えずして、良いパフォーマンスは出せませんし、良
い広告文を作ることは不可能です。
PPC 広告の基本は、ユーザーの心理と自社の商品・サービスの橋渡しをするとい
う事が大前提の目的であり、それを実現する手段としてキーワードの設定と広
告文の設定が出来るようになっています。
キーワードの心理を読み解くことはユーザーが何を求めているかを読み解く上
で最も重要なポイントです。
そして、キーワードの心理の次に考えなければいけないのが広告文です。
広告文が悪ければ、顧客が検索してきてもサイトに呼び込むがことが
出来ないし、よりライバルよりも目立ち、わかりやすいことが条件になります。
そこで今回お伝えするのは、
活きたリアルタイムな広告文を作れる広告カスタマイザ機能です。
これは最近追加された機能であり、
下記のようなことが出来るようになります。
https://support.google.com/adwords/answer/6093368
・メッセージのカスタマイズ:
検索や閲覧されているウェブページごとに、広告文面カスタマイズ。
・カウントダウン機能を利用して行動を促す:
COUNTDOWN 関数を使って、特典を利用できる期限などを表示する。
・少ない手間で様々なバリエーションに対応:
1 つのテキスト広告に何百ものパターンを用意し、見込み顧客ごとに最適な広告
を表示。
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例えば、
ユーザーが「東京キッチン用品店」と検索すると、そのタイミングによって、
異なる文面の広告が表示されるようになります。
1 月 30 日に検索した場合:
鈴木キッチン用品店
www.example.com
おしゃれで便利なキッチンウェア
パン職人 B 氏講演会まであと 2 日
といった具合です。
キャンペーンを実施している商品や、申し込みの期限があるにも関わらず
今まで広告文の文言を変更する手間からリアルタイムな情報を記載することを
避けていた人も多いでしょう。
しかしながら、この機能によって簡単に活きた広告文が作れるようになり、
なおかつ、自動で内容を差し替えて行くことが可能になっています。
このような自動カスタマイズ機能を使った方法以外にも、スマートフォンサイ
トに対応しているサイトであれば、
広告文に「スマホ対応」という文言を入れるとクリック率が上がるといった事
例も多くあるし、広告文の中に期日を入れることによって反応率が変わる事例
も数多く報告されています。
特に Facebook 広告などの広告掲載枠が少ない媒体はよりその傾向が顕著であり、
定期的に広告バナーを差し替えないと反応が下がるということがいくつもの案
件で実証されています。
ＩＴリテラシーが年々向上する消費者を相手にする際に、ずっと同じ広告文を
使っていてはスグにユーザーに飽きられてしまいます。
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だからこそ、出来るだけ活きた広告文を作るという視点が今後は必要になって
きます。
秀逸な広告文を長期的に使うという判断よりも常に新鮮な活きた広告文を使っ
ていく必要があるということを覚えておいて下さい。
その上で広告文のＡＢテストはもちろんのこと、定期的に違う訴求の広告文な
どをテストしていくことが必要です。
ぜひあなたも覚えておいてくださいね。
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■Contents13、目標 CPA と LTV は明確か？
さて、前回は活きた広告文を作る方法についてお伝えしました。
リスティング広告はどこまで行ってもキーワードの心理、アクセスの心理、広
告文が重要です。
それぞれの要素でライバルと戦い、選ばれるようにならなければリスティング
広告から反響を取るのは難しいのです。
しかしながら、もう一つ大きい枠で考えてみて下さい。
広告文の比較や、ランディングページの比較で勝ち残るという視点は非常に重
要ですし、比較検討されても勝てるようにあなたもこのメルマガを読んでくれ
ている事でしょう。
だが、その前に、あなたのビジネス自体が他社のビジネスに勝っている必要が
ある。この事実にあなたはお気付きでしょうか。
ビジネス自体の強さを表す指標として目標 CPA と LTV(ライフタイムバリュー)
という概念があります。
まず、あなたの設定している目標 CPA は明確か？
また妥当な数値なのか？ここを考えてみて下さい。
もし、あなたの会社が目標 CPA3000 円に設定している傍らで同じ商品を扱うラ
イバル広告主が CPA9000 円に設定していたらどうでしょうか？
どんなにランディングページを頑張っても、
リスティング広告の最適化を頑張っても、
必ずあなたはこのライバル広告主に負ける事になってしまいます。
ライバル広告主は、クリック単価の高いキーワードにもガンガン広告を掲載出
来ますし、CPA が高くても良いので、単価をどんどん釣り上げてきます。
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「そもそも同じビジネスであれば、
そんなに目標 CPA は変わらないのでは？」
そう思ったあなたはまだ甘いと言わざるを得ません。
多くの同じようなビジネスの代行をやっている僕たちは同じビジネスでも目標
CPA が大きく異なるということを目のあたりにしています。
メールアドレスの取得に CPA500 円を求める企業。
メールアドレスの取得に CPA3500 円を求める企業。
同じメールアドレスの取得だけをとっても全然違います。
もちろん、どちらが上手く行くかと言えば、後者に決まっています。
それだけ目標 CPA というのはリスティング広告の成否を握っている最も大きい
要素です。
あなたもリスティング広告で成果を上げたいのであれば、は可能な限り CPA を
高く設定する必要があります。
高い CPA でも生き残れるマーケティングプランを作っておくことが継続して
リスティング広告で成果を上げていく為のポイントです。
仮に、今現在、リスティング広告でかかる広告費を差し引いても十分に利益が
残る状況であったとしてもそのような状況は長くは続きません。
商品の売値から広告費を差し引いても利益が残る、要するに広告に出せば儲か
る市場など簡単にマネされてしまいます。
リピートを促進し、LTV を高める事が出来なければそのうちリスティング広告で
利益が出なくなった時に生き残れないでしょう。
逆を言うとすでに利益が出ないという場合も、LTV を見直して見てください。
この世の中、初回から利益が出てガンガン伸び続けるケースはそう多くありま
す。
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リスティング広告で顧客リストを構築し、リピートやアップセル、クロスセル
で売上を如何に上げる事が出来るかが成功の分かれ目でしょう。
リスティング広告を深く学べば、高い確率で無駄な広告費は省けます。
しかし、LTV の低いままでは必ずライバルにマネされ、LTV を高めた企業に負け
る事になります。
リスティング広告で成果を出したいのであれば、LTV を高め、初回の CPA を高く
する努力を怠らないで欲しいです。
それが長期的に生き残る為のポイントです。
リスティング広告のスキルは設立 1 年目の企業でもプロに依頼すれば 3 年やっ
ている企業にすぐに追いつくことが可能です。
しかしながら、LTV を高める行動を続けていれば新規で参入してきた新参者に負
ける事はありません。
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■Contents14、ＬＴＶを高める施策その１
前回のステップではＬＴＶを高め、目標ＣＰＡを高く設定することの重要性を
説明致しました。前回のコンテンツを読んであなたはどう思ったでしょうか？
実に単純な話で、ライバルが増えて業界のレベルが上がれば本物しか残ること
が出来ません。
小手先でやってる企業は勝ち残れないのです。
目標ＣＰＡを安くするテクニックを学んだり、代理店を変えてＣＰＡを安くす
る施策を実施するよりも、
ＬＴＶを向上させ、ＣＰＡの上限値をあげたほうがより健全であり将来制のあ
る行動でしょう。
今回の章では、ＬＴＶを高める施策について触り程度になるが解説していきま
す。まずはＬＴＶの計算式から復習しよう。
LTV=一回の取引金額（商品単価×購入商品数）×取引回数
によって決まる。よって、LTV を高めるには
一回の取引金額（商品単価×購入商品数）
取引回数
の両方、または片方を高めればいい、ということになります。
一回の取引金額を上げる方法がないか？
取引回数を増やす方法はないか？
これを多くの企業が考えるわけですが、この段階で思考に蓋をする人が少なく
ありません。
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「うちの業界は特殊だから」
「他の商品を作るにはコストがかかる」
「商品はコレしかないから」
「リピート商品じゃないから」
もし、あなたもこのようないい訳をしているようであれば
真剣に未来について考えたほうがいいでしょう。
これを考えるのが経営者の仕事であり、一つの商品・サービスで長期的に永続
するなど甘い世界ではないはずです。
今の事業にライバルが参入する前に、今の事業で食えなくなる前に、今の事業
を作ったように真剣に考えるべきです。
まず、ＬＴＶを高める分かり易い方法として下記の３つの方法を説明しましょ
う。
１、リピートしてもらう。
２、アップセル、ダウンセル
３、クロスセル
リピートは繰り返し使ってもらうことなので、分かり易い。
アップセル・ダウンセルはある商品の購入を検討している顧客がいる時、その
顧客に対してより高い価格の商品や、より購入しやすい価格の低い商品を薦め
るのが、アップセル、ダウンセルと言います。
クロスセルはクロスセルは商品の購入を決定した顧客に対し、関連商品を薦め
ていく提案のことを指します。
この３つの視点でまずは考えてみて下さい。
あなたの商品をリピートさせる事が出来ないだろうか？
あなたの商品のアップグレード版、ダウングレード版は作れないだろうか？
あなたの商品の関連商品は作れないか？市場にないだろうか？
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少なくともあなたがどんなに商品やサービス化の難しい業界にいようとも、
既存サービスのアップグレード版や、ダウングレード版はすぐに思いつくはず
です。
ランディングページにアップグレード版、ダウングレード版を作り、松竹梅プ
ランを提供する、と言った具合の発想です。
そうすれば、全く同じ労力で一定確率でアップグレード版の申し込みが入りま
す。さらにアップグレード版の価格を見せる事でより通常価格の既存プランが
売れやすくなります。
ダウングレード版の申し込みが増えると懸念する人も多いかもしれませんが安
心して下さい。
人間は一番安いものは欲しくないという心理があります。
ちょうど良さそうな真ん中のプランを選ぶ人が必ず多くなります。
サービスプランを増やすだけで、
本当に金銭的に厳しい人はダウングレード版で
申し込みしてくれるようになりますし、
より本気の人はアップグレード版に申し込んでくれます。
プランを増やすだけで注文数アップ、単価アップが見込めるのです。ぜひテス
トしたいポイントです。
クロスセルにしても、よく「開発する費用がない」であったりとか、「暇がな
い」と言っている方もいらっしゃいますが、
別にあなたが商品を開発しない・できない場合でもアフィリエイトや他の企業
の商品を仕入れて売るという方法をとっても良いはずです。
顧客は不安や悩みが解決できれば別にあなたの商品じゃなくてもいいのです。
仮に信頼関係が合ったとしても、あなたから買いたいというだけであって、「あ
なたが開発した商品じゃなければ嫌だ！！」というユーザーは少ないはずです。
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何かライバル商品や、類似商品などで既存客に販売できるものがないかリサー
チしてみて下さい。
結果、ライバルも儲かるかもしれないが、ライバルが儲かり、あなたが儲かっ
ていればその業界は確実に安泰のはずです。
もっとも恐ろしいのは、お互いを貶し合い消費者が離れていく業界です。
自社の商品という括りではなく、業界全体で顧客のためになるサービスや商品
がないかリサーチしてみて下さい。
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■Contents15、ＬＴＶを高める施策その 2
前回のコンテンツではリスティング広告の攻略には不可欠な LTV を高める３つ
の施策について解説しました。
LTV が上がれば、リスティング広告でクリアしなければいけない目標 CPA をより
高く設定しても採算が合うようになります。
多くの企業が CPA を下げることばかりに気を取られていますがこのメルマガを
読んでいるあなたは、ぜひ LTV を高める施策をどんどん実施していって下さい。
さて、今回は最後のコンテンツです。
今日は LTV を高めるセールスの３つのポイントについてお伝えしましょう。
マーケティングの中で、一番売上げに直結するのがこのセールスの部分です。
マーケティングが上手く、見込み客を集めることが得意であったとしても
このセールスが弱いと多くの売上げを逃すことになります。
非常にもったいないことです。
それこそ、無駄な広告費を発見するよりも何倍も重要なプロセスです。
無駄な広告費を見るよりも、何度もセールス部分を見直してみて下さい。
まず大前提としてセールスの話になると、こんなことを言う人がいらっしゃい
ます。「私は売り込みは嫌いなので、欲しいといっているお客さんだけに提供
したいんです。」「僕はプッシュ型のセールスは性に合わないので。」
このような事を言って自分にいい訳をしている人です。
これは僕からすれば、自分も大事にしていないし、お客さんも大事にしようと
していない自己満足タイプです。そうでなければ、超忙しくてこれ以上セール
スしてはいけない状態にある人です。
「セールス＝迷惑」という風に思っているのであれば、
あなたの商品にはとても価値がないのでしょう。
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本当に良い商品で、少しでもお客を幸せにすることが出来るのであれば「セー
ルス＝伝達」するべきです。
あなたが中途半端にしかセールスしないおかげで、あなたのすばらしい商品・
サービスの魅力を知らずに困っている消費者がどれだけいる事だろうか？よく
考えてみて下さい。
良いものを教えてくれて、迷惑に思う人はいません。
不適切なタイミングで、不適切なセールスをされるのが迷惑なだけなのです。
この前提をまずは身に着けておいて頂きたいポイントです。
では前提条件が整ったところで、３つの方法についてお伝えしましょう。
■LTV を高める３つのセールスステップ
今日お伝えするステップは以下の３つの方法です。
１、
２、
３、
今よりも高い値段で販売する
今よりも高い頻度で紹介する
今と形を変えて提供する
この３つです。一つずつ解説していきましょう。
まず一つ目が「今よりも高い値段で販売する」ということだ。非常にシンプル
でありながら、最も早く結果が出る方法です。
あなたの商品の価格は本当に CV 数が最大化でき、売上げが最大化できる適切な
価格でしょうか？リリースの際にテストはしていますか？
多くの方が原価や市場価格を見て料金設定をしてしまいます。
商品 A 販売価格 4,980 円。商品 B 販売価格 49,800 円。この２つの商品があった
らどっちの方が CV 数は取れるでしょうか？
誰もが 4,980 円の商品 A を選ぶでしょう。
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ではどちらがより売上げが上がるでしょうか？売上げという視点で考えると商
品 B を選ぶ人も出てくることでしょう。
考えれば分かることですが、
商品 A は 10 個売っても 4980 円×10 で 49,800 円。
商品 B は 1 個売れば 49,800 円×１で 49,800 円だ。
売れた際の売上げが違ってきます。
リスティング広告の世界では、成約率という指標があります。100 アクセスに 1
申し込みであれば、１％となる指標です。
この指標は、商品価格には比例しません。4980 円の時に成約率が 1％だとした
ら、その 10 倍の価格の 49,800 円の際に成約率が 0.1％まで下がるか？といった
らそんなことはありません。
0.1％以下になる可能性もあれば、0.1％以上になる可能性も多いにあります。
要するに販売価格を上げたら、その分売れなくなって売上げが下がるというわ
けではありません。CVR が下がる以上に売上げが伸びれば高い価格で売っていた
ほうが上手く行きます。
むしろ、商品価格があれば LTV が上がるので、目標 CPA も高く設定することが
出来るのでより有利に戦うことが可能になります。
次が「今よりも高い頻度で紹介する」ということです。
既存顧客に何度も商品を紹介するのに気が引ける、と思ってしまったり、見込
み客に何度もセールスするのは間違っている、と思ってしまうのは間違いです。
セールスの回数が多ければ多いほど売上げは上がる。
現に、営業の世界では訪問回数が多い営業マンの方が売上げが上がりやすいし、
ウェブの世界でもメールマガジンの発行部数を多くしたほうが売上げが上がる
企業が多いのです。
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セールス＝売り込みや迷惑ではありませんし、セールス＝伝達です。
あなたの商品の価値を伝えるには回数が必要です。
それこそ、女性と付き合うまでに何度も食事に行く必要があるように、あなた
の魅力は一回のセールスでは伝わりません。
何度も伝えて、相手があなたの商品が必要だと気づくまで何度でもセールスし
ましょう。
ただし、あなたの商品が必要ない人に何度もセールスしてしまうととにかく迷
惑がられてしまいます。相手があなたの見込み客になるかどうかはしっかりと
見極めてセールスする必要はあるでしょう。
またタイミングも大事です。
常に興味のある人だけ、興味のあるタイミングの人にだけメッセージが届くよ
うにセールス方法を工夫しましょう。そうすれば、誰も迷惑がらないはずです。
適切な顧客に適切なメッセージとオファーを送っていれば、迷惑ではなくハッ
ピーしか生まれません。
最後が「今と形を変えて提供する」です。これは意外と気づいていない人が多
い点ので、良く覚えておいて下さい。
今と形を変えて提供する、とはどのような方法かと言えば、たとえば、あなた
が英語の DVD 教材を売っているとしましょう。それこそ英語 DVD3 本セットを
19800 円で販売しているとする。
この英語 DVD を英語の MP3 教材にしたり、オンライン講座といった形で全 15 回
に分けて配信するオンラインプログラムにしたり、テキストと添削をセットに
して学ぶことが出来るテキスト教材と言ったように商品の形や提供方法を変え
る事を指しています。
「DVD 教材の内容を MP3 教材にしたって内容が一緒なら意味ないじゃん。」
あなたはこう思うからもしれません。
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しかし、それは間違いです。
なぜなら、人によって必要な物は違うためです。
パソコンやテレビで閲覧する事が出来る DVD 教材に価値を感じる人もいれば、
MP３といった移動時間で聞ける教材に価値を感じる人もいます。
また DVD よりもオンライン講座といったプログラム形式の方が価値を感じてく
れる人もいるのです。
商品の形や提供方法が変われば、ユーザー毎に感じる価値が変わる。これを前
提に商品ラインナップを増やして LTV を高める施策を打つべきです。
良い例がミュージシャンの CD です。CD はもちろん売れているけれど、
CD 以外にもライブや過去の音楽をまとめたアルバムも売れます。
同じ曲を提供しているにも関わらず、ユーザーは CD も買い、アルバムも買い、
ライブも購入します。同じ商品を提供しているにも関わらず、
形や提供方法を変える事によって価値が変わりそれぞれを購入するのです。
同じ方法があなたのビジネスで出来ないはずがありません。
現に弊社リスティングプラスの場合も、リスティング広告の運用ノウハウをニ
ュースレター、DVD、セミナー、プログラムといった形で様々な形式にして販売
しています。
提供する形が変われば、伝わる内容が変わります。
伝わる内容が変われば、伝わる価値が変わる。伝わる価値が変われば、販売価
格が変わります。
あなたのビジネスでも、提供方法や商品の形を変えて販売出来ないかよく考え
てみて下さい。
LTV を高めるには何も商品ラインナップを増やして様々な商品を販売すること
だけではありません。一つの商品を様々な形で提供し、一つの商品の価値を最
大現高めることでより向上させることが出来るのです。
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いかがでしょうか？
本レポートは、リスティングプラス無料メールマガジンで多くりしたコンテン
ツをおまとめしたものです。
一部内容や表現に統一性が無い部分がありますが、予めご了承ください。
本レポートをお読み頂いて自社のリスティング広告集客に少しでも生かして頂
ければ幸いです。
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