Präsentation herunterladen - VMware

Positionierung
von vSOM über
ein Assessment
beim Kunden
Ralf Damschek
Senior Business Specialist Cloud Management
Claudia Eigel
Partner Programs Manager
Zur Erinnerung:
2 Denk-Anstöße vom vergangenen Jahr
Das vSOM Business entwickelt sich …
vSOM Bookings sind deutlich gestiegen
vSOM Pipeline ist solide gewachsen
4,4x
3,4x
H1-2014
H2-2014
H1-2014
H2-2014
Wie entwickelt sich der Markt für Virtualisierung?
http://www.tecchannel.de/server/virtualisierung/2077384/server_virtualisierung_2015_die_wichtigsten_trends/
http://www.tecchannel.de/server/virtualisierung/2077483/server_virtualisierung_2015_die_unternehmensstrategien_der_loesungsanbieter/
Welches Potenzial bietet der Markt?
http://www.datacenter-insider.de/private-cloud/services/articles/339448/
http://blogs.vmware.com/smb/tag/business-critical-applications
Welche Chancen bieten sich für Sie als Partner?
20% höheres Auftragsvolumen im Vergleich zu vSphere-only
Mehr Lizenz-Umsatz & Marge • Durchschnittlich
sowie 20% zusätzliche Marge
Mehr Service-Umsatz
Höhere Kundenbindung
•
3- bis 5-facher zusätzlicher Umsatz mit Dienstleistungen
•
Präsenz und Status beim Kunden ausbauen (Trusted Advisor) und
Zusatzgeschäft generieren (Up- & Cross-Selling)
Verkauf von VMware Operations Management führt zu höheren Lösungsumsätzen
(ESG-Partnerstudie, Juni 2012)
Einheitliche Kontrolle wachsender Kundenanforderungen
Managed Virtualization
Hybrid IT
1000’s
Hybrid
Cloud
Private Cloud/
IaaS
Advanced
Operations
# of Workloads
vSphere
Optimization
10’s
Performance Monitoring
Capacity Management
vSphere with
Operations Mgmt.
Virtualisierung
vSphere Optimization +
Storage & Network Visibility
Log Collection and Analytics
Application Mapping/Monitoring
Advanced Operations +
Self Service Catalog
Policy Based Automation
Resource management
Infrastructure Costing
Private Cloud +
Off Premise Workloads
Non vSphere Hypervisors
vRealize Operations
Insight
vCloud
Suite
vRealize
Suite
Warum vSphere “standalone” nicht mehr ausreicht?
Geschäftskritische
Applikationen
Herausforderungen
Kapazitätsmanagement
PerformanceÜberwachung
VM Wildwuchs
Ungenügende
Transparenz
Risiken minimieren
Überprovisioning
vSphere with
Operations
Management
•
Skalierbarkeit
und
Performance
•
Hochverfügbarkeit
•
Disaster
Avoidance
•
Automatisierte
Kapazitätsoptimierung
Troubleshooting
•
Vorausschauende
Analysen
•
Dynamische
Schwellwerte
•
Automatisierte
Workflows
Mit welchem Display lässt sich leichter arbeiten?
Aktuelle
Probleme
Performance
Zukünftige
Probleme
Kapazität
Optimierungspotenzial
Überwachung
vSphere (vCenter + ESXi)
vSphere with Operations Management
•
Begrenzte Transparenz und Informationen
•
Umfassende Transparenz
•
Pro Host/Pro VM
•
Dynamische Schwellenwerte mit intelligenten Benachrichtigungen
•
Verlauf und Trends
•
Kapazitätsplanung
•
Nutzung und Effizienz
1
0
Was ist neu bei vSOM 6.0?
Virtualisierung
von vertikal und
horizontal skalierten
Anwendungen
Vertikale
Skalierung: SQL Server, Oracle,
Exchange, SAP
Horizontale
Skalierung: Big Data, PaaS, SAP HANA
Verbesserte
intelligente Abläufe
Intelligente Benachrichtigungen: Generierung einer
einzigen Benachrichtigung anhand von mehreren
Symptomen zur Fokussierung der zugrunde
liegenden Ursache
Kapazitätsmanagement: Speicherung von Waswäre-wenn-Szenarios und Übermittlung der
Modelle an die Analyse-Engine
Verbesserte
richtlinienbasierte
Automatisierung
Richtlinienverwaltung: Anwendung von
kundenspezifischen Richtlinien auf spezielle
Workload-Typen, Anwendungen oder Cluster
vSphere-Härtung: Einhaltung der vSphereHärtungsrichtlinien
Kunden erzielen weitreichende Mehrwerte
„Zum allerersten Mal waren wir in der Lage, die
Kapazität zu planen und eine Prognose für unsere
Anforderungen in den nächsten ein, drei oder fünf
Jahren zu erstellen.“
Branche: Finance
Mitarbeiter: 1.500
<1
Minute
durchschnittliche
Bereitstellungszeit
(zuvor 15–20 Min.)
20%
25%
20%
höhere VMDichte
höhere Effizienz
(weniger
Ressourcenbedarf
bei größerem
Nutzen)
geringere
Betriebskosten
Leon Ravenna, VP of Infrastructure & Operations
„Das Unternehmen benötigte dringend eine Lösung
für die schnellere Implementierung neuer
Anwendungen. Mithilfe von vSphere with
Operations Management können wir neue virtuelle
Hosts einrichten und Anwendungen wesentlich
schneller als zuvor bereitstellen.“
Branche: Verpackung
Mitarbeiter: 1.400
1
Hyper-VAblösung für
verbesserte
SLAs
Ricky Caldwell, Director of Server Operations,
Architecture and Infrastructure
„Die Rückgewinnung von Arbeitsspeicher und
Ressourcen durch vSphere with Operations
Management war einfach verblüffend.“
Branche: Pharma
Mitarbeiter: 300
70%
geringere
Hardwarekosten
Paul Reed, Director of IT, The Waddington Group
80%
52%
31%
geringerer
Zeitaufwand
bei der
Integration von
Back-EndSystemen
besseres
Konsolidierungsverhältnis
stärkere
Auslastung der
StorageKapazität
Identifizierung und Qualifizierung von Opportunities
Ziel-Profil
 Mittelstandssegment
Zielgruppe
 IT-Administration and IT-Betrieb: Schnelle Identifizierung und Behebung
 Kleines IT-Team
von Problemen
 Primär transaktionsorientierte Käufer
 vSphere Kunden mit Essentials Plus und höheren Versionen
 vSphere-Umgebungen mit mindestens ca. 50 VMs
 Leiter IT-Infrastruktur: Infrastruktur-Kosten um die gestiegen
Anforderungen bedienen zu können
 Leiter IT-Betrieb: Betriebskosten-Effizienz
 Interessenten: Dieselben Unternehmen, die Sie kontaktieren um
Virtualisierung zu verkaufen
Probleme des Kunden
Kauf-Motive
 Ineffiziente Ressourcenplanung und
-zuweisung (Über- oder Unterdimensionierung)
 Produktionsanwendungen virtualisieren
 Schwierigkeiten beim Management von Performance und Kapazitäten
der virtuellen Umgebung
 Ausfallzeiten oder Performance-Probleme
 SLAs können nicht kostengünstig erfüllt werden
 Probleme können nicht identifiziert, isoliert und behoben werden
 Steigende Investitions- und Betriebskosten
 Initiative zum Ausbau der Virtualisierung
 Fusionen, Firmenübernahmen, Veräußerungen
Verkaufssituationen & Kundennutzen
Renewals & Neu-Lizenzen
• Beim Kunden steht ein Renewal an
• Neuer Bedarf an vSphere-Lizenzen
Server-Erneuerung
• Erhöhung der Konsolidierungsraten um 37%
• Verringerung der Hardware-Kosten
2x Einsparung bei vSphere
30% geringere Hardware-Kosten
Storage- / Infrastruktur-Optimierung
• Kapazitätsberichte / -management
• Rückgewinnung von Ressourcen
SLA für geschäftskritische Applikationen
• Potentielle Probleme vorzeitig erkennen
• Langwierige Fehlersuche vermeiden
Begrenzte IT-Ressourcen & Budgets
• Planung zukünftiger Projekte durch “was-wäre-wenn”
• Vermeidung überdimensionierter VMs
40% bessere Kapazitätsnutzung
98% Verfügbarkeit der Infrastruktur
36% weniger Ausfälle
2x Einsparung bei vSphere
Wie kann man eine 30K € Opportunity ver-6-fachen?
Ausgangssituation Kunde:
1
•
•
•
•
Energieversorger
Mitarbeiter: ca. 5.000
Anzahl VMs: 450
Wachstum der virtuellen
Infrastruktur
Aktivität Kunde:
Anfrage nach 6 CPUs
vSphere ENT+ inkl. 3J. SNS
Aktivität Partner-Innendienst:
Ergebnis:
Angebot über 6 CPUs vSphere ENT+
inkl. 3J. SNS in Höhe von 31.000,- €
Bestellung über 6 CPUs vSphere ENT+
inkl. 3J. SNS in Höhe von 30.000,- €
Ausgangssituation Kunde:
2
•
•
•
•
Energieversorger
Mitarbeiter: ca. 5.000
Anzahl VMs: 450
Wachstum der virtuellen
Infrastruktur
Aktivität Kunde:
Aktivität Partner-Innendienst:
Anfrage nach 6 CPUs
vSphere ENT+ inkl. 3J. SNS
Weiterleitung an Partner
Vertriebsspezialist
Aktivität Partner-Vertriebsspezialist:
Kommunikation mit dem Kunden:
–
–
–
Strategie des Kunden
Probleme des Kunden
Installierte Basis an vSphere-Lizenzen
Ergebnis 1:
Bestellung über 6 CPUs vSOM ENT+ sowie
Upgrade über 58 CPUs vSOM ENT+ inkl. 3J. SNS
in Höhe von 180.000,- €
Ergebnis 2:
Cross-Selling Angebote über:
–
–
–
–
Storage-Erweiterung um 15TB
6 MT Consulting als Initial-Paket
Einführung SRM über ca. 75.000,- €
10 MT Consulting für Security-POC
„Seeing is believing“
Für alle Kunden, die nur glauben was sie sehen:
Sehen
Verstehen
Glauben
Erfahren
Vertrauen
Kaufen
vSphere Optimization Assessment (VOA)
The vSphere Optimization Assessment
What is it?
A best practice health check that
shows customers how to solve IT
problems with Operations
Management
Benefits:
• Re-engage with your vSphere
install base
• Fast entry into new accounts
• Cements your role as a valued
business advisor
• Creates services attach
•
•
•
•
How Does it Work?
ENGAGE your customer, explain
the value of visibility and
control
INSTALL 30-day eval, monitor
and run reports
SHOW customer the savings
they can gain using our easy
Assessment Report template
SELL easily and quickly because
you’ve solved customer
problems
•
•
•
•
•
•
•
•
Everything You Need
Located in Partner Central
Training videos
Partner testimonials
Campaign materials
Sales tools, use cases
Email templates
Customer Assets
Impactful Assessment Reports
& Templates
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18
The vSphere Optimization Assessment Opens Doors!
Engage and Discover
Deliver a valuable optimization assessment while
discovering additional opportunities for:
Servers
•
Right sizing virtual machines leads to predictable growth and server
refresh cycles
•
Project modeling help customers forecast and plan for growth
Storage
•
Capacity trend analysis leads to forecast-able storage purchases
•
Project modeling help customers forecast and plan for growth
Professional Services
•
Virtual Machine right sizing engagements
•
Build custom dashboards for infrastructure and application monitoring
improving SLAs
•
Cloud migration recommendations and services
19
Key Deliverable: Optimization Assessment Report
The most impactful step is to SHOW the value to your customers
The co-brandable report templates are ready to be edited and contain:
–
–
–
Easy to follow instructions you remove upon completion
Executive summary with customer challenges
Explanations and screenshots of key metrics and data
NEW: Product Generated Reports
–
Configuration, Performance, Capacity reports can be combined
–
Just add your executive summary
Day 1 Configuration Report
Day 5-7 Performance Report
Day 21-30 Capacity Report
Final Combined Report
Partner
Logo
Partner
Logo
Word Doc template for
vSOM/vCOps 5.x
NEW PowerPoint template for
vSOM/vROps 6
NEW Product Generated .PDF
Report/s for vROps 6
The VOA is an Easy Conversation
“Good Afternoon, I’m calling today to talk with you about your virtual environment”
Most mature virtual environments are over provisioned, under-performing, and in need of a tune-up.
“I’d like to offer you a FREE 30-day evaluation and customized vSphere Optimization Assessment Report”
It will clearly illustrate how you can save time and money by improving the efficiency of your own virtual
environment.
Would you like to
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appointment today
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installation?
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21
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Average deal size for VOAs
Accelerate Profits with Competencies
Effective January 1, 2015 – June 30, 2015
Solution Providers & Corp Resellers
vSOM Margin
Calculator
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vSphere with
Operations Management
Up to 12% Ad+ Discount
+ 10% Product Accelerator
10% Solution Rewards for
Server Virtualization &
Management Ops
Competency Partners
vRealize Operations
&
vRealize Operations Insight
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Management Ops
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Terms & Conditions apply and benefits vary by partner type & level
More about Competencies in Partner University
More about Partner Incentives at www.vmware.com/go/incentives
23
vSphere Optimization Assessment:
Recommended VOA Timeline
Day 1
Start-point
Onsite or remote Install and
customize vCOps, start data
collection
Day One Action Items:
Sales Rep
• Register deal in Ad+
• Schedule checkpoint at 15 days out.
Assess customer BANT
Engineer
• Pre install planning
• Install vCOps
• Provide user orientation of the vSphere UI
• Submit Proof of install form
• Discover pain points
After the end of the
first week the Health
and workload data
should be very
accurate
Day 15
Checkpoint
Sales Rep schedule call with
the customer, SE and,
VMware account team.
Day Fifteen Action Items:
Sales Rep
• Schedule follow-up at 30 days. Ensure
interlock with VMware account team
Engineer
• Highlight Health data
• Show workload analysis
• Talk about troubleshooting
• Provide user orientation of the Custom UI
After the end of the
third week all Risk and
Efficiency data is
approaching accurate
Day 30
Checkpoint
Sales schedule VOA wrap
up, include customer, se,
VMware account team
Day Thirty Action Items:
Sales Rep
• Position the right solution to the customer.
• Prepare quote for customer
Engineer
• Compile VOA report
• Show report to business decision maker
• Present the value and demonstrate how
operations management addresses their
pain points.
Showcase the vSphere Optimization Assessment and
Collect Leads using Website-in-a-Box
Available today
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Coming Q2 2015
VMware.com
Customer high
touch VOA
syndication
vSphere Optimization Assessment (VOA) – Tracking
IMPORTANT: Deals MUST be Registered and Tagged in Ad+
Partner must register the opportunity in Ad+
Fill in “Project Name” with code: VOAINSTALL
Tracking!
If customer has a project name, add it after
this code, e.g. “VOAINSTALL_ProjectName”
VOAINSTALL
Accelerate Sales with End Customer promotions
Effective February 1, 2015 – June 26, 2015
New to VMware vSphere with Operations Management?
Get Free Self-Paced Training with vSphere with Operations Management Acceleration Kit Promotion
Effective from February 1, 2015 – September 26, 2015
Receive free, self-paced training for VMware vSphere with Operations Management Enterprise and Enterprise
Plus Acceleration Kits – the next iteration of VMware’s flagship vSphere virtualization platform, offering
capacity planning and health monitoring.
Already a vSphere customer?
Get the vSphere with Operations Management Upgrade Promotion.
Effective from February 1, 2015 – June 26, 2015
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equal or higher edition of VMware vSphere with Operations Management.
More about Customer Promotions at www.vmware.com/promotions
27
New vSOM Assets
vSOM video „Learn how to Accelerate your
VMware vSphere with Operations Management
Business”
NEW
The most popular sales & marketing assets to help
partners sell & position vSOM – watch on Partner TV
vSOM cheat sheet
The what, why & how on 2 pages!
–
–
–
Includes new customer promotions & partner incentives
Available in German
Announcement in next VPN Newsletter
28
Steps to take: vSphere with Operations Management
(vSOM) Badges
1
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Partner Central > Sales > Accelerate > Assessments
3 Key Take Aways
1
Kein „naked“ vSphere mehr – Kundenanfragen hinterfragen
2
3
vSphere Bestandskunden auf vSOM ansprechen – Renewals berücksichtigen
VOA als Sales-Tool nutzen
Q&A
Danke!

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