Businessplan Mobiler Lebensmittelhandel Gründer: Maxi Mustermann Anschrift: Straße + Hausnummer Postleitzahl + Ort Telefon: Vorwahl - Rufnummer Fax: Vorwahl - Rufnummer Mail: [email protected] Inhaltsverzeichnis I Auf einen Blick ................................................................................................................. 3 1. Geschäftsidee ............................................................................................................... 5 2. Gründerprofil ................................................................................................................ 10 3. Markteinschätzung...................................................................................................... 12 3.1 Markt und Wettbewerb ........................................................................................ 12 3.2 Marketing ................................................................................................................ 17 3.2.1 Produktstrategie .............................................................................................. 17 3.2.2 Vertriebsstrategie ............................................................................................ 18 3.2.3 Kommunikations- und Preisstrategie ............................................................ 20 4. Wettbewerbssituation ................................................................................................. 22 5. Risikoanalyse ................................................................................................................ 24 6. Finanzwirtschaftliche Planungen (siehe Finanzplanung) ...................................... 26 6.1 Kapitalbedarfsplanung ........................................................................................ 26 6.2. Umsatz und Rentabilitätsvorschau..................................................................... 27 II Anhang - Finanzplanung - Lebenslauf Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 2 I Auf einen Blick ... Gründerin/Gründer: Maxi Mustermann Geburtsdatum: tt.mm.jjjj Geschäftsvorhaben: Ambulanter Handel von Lebensmitteln und vorgefertigten Mahlzeiten mittels mobilen Verkaufsstands sowie Cateringservice Standort: Straße, Hausnummer PLZ, Ort Rechtsform: Einzelfirma Start: 01.08.2009 Gesamtkapitalbedarf: 15.000,- € Finanzierung: Fremdmittel - Fördermittelkredit Zukunftsperspektiven: Durch die zunehmende Ausdünnung der Einkaufsmöglichkeiten im ländlichen Bereich nimmt der Bedarf für alternative Einkaufsmöglichkeiten für Nahrungsmittel, insbesondere für ältere und nicht mobile Menschen, stetig zu.Preiswerte Mahlzeiten bei trotzdem qualitativ hochwertiger Ware und vertrauenswürdiger Herkunft werden von einem nicht unerheblichen braucher wieder bevorzugt. Teil der Ver- Vertriebskonzepte mit hoher Flexibilität, großer Kundennähe und besonderem Angebot gewinnen daher in der heutigen Zeit immer Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 3 mehr an Bedeutung. Diesem zunehmendem Trend soll durch das Angebot und die Geschäftstätigkeit der Unternehmung Rechnung getragen werden. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 4 1. Geschäftsidee Gegenstand des Unternehmens ist der ambulante Handel mit Nahrungsmitteln mittels eines mobilen Verkaufsstands. Bei der Tätigkeit handelt es sich gemäß GewO, Titel III, §§ 55-61a um ein Reisegewerbe. Die Zulassungsvoraussetzungen, eine Reisegewerbekarte, eine Belehrung nach dem Infektionsschutzgesetz durch das Gesundheitsamt sowie die Einhaltung der Hygiene-Anforderungen, werden erfüllt. Das Leistungsangebot besteht im Verkauf von Fleisch- und Wurstwaren, frischer Kost, Getränken und selbst hergestellten Fertiggerichten. Der Verkauf erfolgt montags bis donnerstags auf Wochenmärkten und freitags als Verkaufstour im ländlichen Bereich. Zusätzlich zu diesem Kerngeschäft wird ein Catering angeboten. Das bedeutet die professionelle Anfertigung und Bereitstellung von Buffets für kleine und mittlere Feiern in heimischer Umgebung oder in Geschäftsräumen einer Firma, zum Beispiel zu Geburtstagen oder Firmenjubiläen. Der Entschluss zur Existenzgründung und die Entscheidung, sich in der Lebensmittelbranche mit einem mobilen Verkaufsstand selbständig zu machen, lässt sich auf mehrere Beweggründe zurückführen. Zum einen ist der Arbeitsmarkt, unter Berücksichtigung der momentanen gesamtwirtschaftlichen Lage, derzeit eher unberechenbar und die Chancen, einen geeigneten Arbeitsplatz zu finden, gering. Zum anderen wurde sich bewusst für ein solches Unternehmen entschieden, da die Gründerin eigenverantwortlich arbeiten und die bisherigen Erfahrungen in die eigene erfolgreiche Unternehmung einbringen möchte. Durch den Einsatz eines mobilen Verkaufsstandes können die Investitionskosten zum Start und die Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 5 Fixkosten niedrig gehalten werden, da keine teure Ladenausstattung (wie z.B. Küchengeräte) finanziert werden musste und auch kein Geschäftslokal oder Büroräume angemietet werden mussten. Die Gründungsperson war bereits in der Branche tätig, hat sich fachlich weitergebildet und sieht den sich in Deutschland abzeichnenden Trend zur kleinen, schnellen und verzehrfertigen Mahlzeit auch hier im Landkreis gegeben. Wer arbeitet, nimmt sich tagsüber nicht die Zeit für einen herkömmlichen Restaurantbesuch. Generell wird außer Haus zunehmend sparsamer und einfacher gegessen. Die traditionellen Restaurants haben zwar noch den größten Anteil am „Außer-Haus-Verzehr“ (mit 61 %), aber mit abnehmender Tendenz, während die deutlichsten Zunahmen beim Imbiss (im Lebensmitteleinzelhandel) und beim Fastfood liegen. Der statistische Deutsche nimmt wöchentlich 3,2 Mahlzeiten außer Haus ein, wobei für eine Mahlzeit ca. 5,- € ausgegeben werden. Dieser Anteil von ca. 15 % an allen Mahlzeiten stellt eine beachtliche wirtschaftliche Größe dar 1. Seit 1996 Quelle: „Entwicklungstendenzen bei Nahrungsmittelnachfrage und ihre Folgen“ - Berichte der Bundesforschungsanstalt für Ernährung, BFE-R--03-01 Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 1 6 verzeichnet der Markt für Außer-Haus-Verzehr in Deutschland ein jährliches Plus von 1,3 Prozent und realisiert aktuell ein Marktvolumen von 94 Milliarden Euro 2. Die anhaltende Entwicklung der Nachfrage zu mehr einfachen Snacks und verzehrfertigen Take-Away-Angeboten, sowie der Trend, sich nicht mehr so häufig zum gemütlichen Essen an den Tisch zu setzen, sondern im Gehen zu essen, veranlasst u.a. dazu, mit dem Geschäftskonzept eines ambulanten Handels in dieser Branche tätig zu werden. Außerdem ist die Unternehmensgründerin von der Geschäftsidee überzeugt und sieht ihre beruflichen Perspektiven als selbständige Unternehmerin in dieser Branche. Sie ist sich dabei der Tatsache bewusst, dass eine auf Dauer tragfähige Unternehmung nur durch die ständige Überprüfung aller betriebswirtschaftlichen Vorgänge existieren kann und die Strategien gegebenenfalls jederzeit einer neuen wirtschaftlichen zielgruppenorientiertes Situation Angebot, angepasst die werden Neukundengewinnung, müssen. das Ein eigene Zeitmanagement sowie die Kalkulation und Vermarktung der Leistung, stellen die Erfolgsfaktoren der Unternehmung dar. Durch die überdurchschnittliche Kontaktfreudigkeit der Gründerin können andere Personen von dem Angebot sowie den Plänen und Ideen überzeugt werden. Der besondere Kundennutzen des Unternehmens besteht darin, dass deftige Fleischgerichte und deutsche Hausmannskost kombiniert mit anderweitiger frischer Kost auch den Kunden angeboten werden soll, die für eine gesunde Mahlzeit nicht so viel Zeit aufwenden wollen oder können. Der Vorteil für den Kunden besteht darin, dass er nicht erst einen weiten Fußweg bis zu einem Restaurant zurücklegen muss, sondern dass durch den mobilen Verkaufsstand Mahlzeiten direkt vor Ort beim Kunden angeboten werden können, zum Beispiel zur Mittagszeit direkt vor einem Bürogebäude. Wer schnell essen will, der will dafür nicht erst weit zur Imbissstube laufen müssen. Ein zusätzlicher Vorteil ist die 2 Quelle: www.bbeberatung.com, BBE Unternehmensberatung Köln, Branchenreport „Food 2007“ Dr. Müller Treuhand GmbH 7 Steuerberatungsgesellschaft Standortunabhängigkeit und die Flexibilität des Angebots. Das Verkaufsfahrzeug kann individuell und kundenorientiert im Tourendienst eingesetzt werden. Das Angebot kann auf die jeweilige Kundengruppe abgestimmt werden, das heißt, je nach Standort können durch ein flexibles Warenangebot die jeweiligen Gegebenheiten berücksichtigt, auf individuelle Kundenwünsche eingegangen und die Kunden beraten werden. Die Zielgruppe sind Privatkunden im unmittelbaren Umfeld und Laufkundschaft sowie Kunden, die nicht oder nicht ständig über ein eigenes Fahrzeug verfügen und in ihrer Mobilität eingeschränkt sind. Firmenkunden werden durch Handzettel auf das Catering und die verzehrfertigen Mahlzeiten für ihre Mitarbeiter aufmerksam gemacht. Dabei wird darauf geachtet, den Anteil der Stammkunden durch die hervorragende Qualität der Produkte, das heißt zeitgemäße, gesundheitsbewusste Ernährung, ohne Zusatzstoffe, Farbstoffe, Konservierungsstoffe und geringem Fett-Gehalt, stetig zu erhöhen. Unternehmensziele: Die Ziele gestalten sich wie folgt: Kurzfristiges Ziel ist es, sich als ambulanter Händler als seriöser und kompetenter Partner der Kunden zu etablieren und somit ausreichend Umsätze zu generieren. Gezieltes Wachstum und die Qualität der Leistungen sollen die wirtschaftliche Situation dabei dauerhaft stärken. Der Aufbau eines festen Kundenstammes stellt langfristig die wirtschaftliche Absicherung der Existenz dar. Nur durch zufriedene Kunden kann das Auftragsvolumen auf lange Sicht gesteigert und somit auch die Gewinne maximiert werden. Langfristiges Ziel wird es sein, durch die Eröffnung einer reinen Verkaufsfiliale den Kundenkreis weiter auszubauen und Arbeitsplätze zu schaffen. Dieses ist hier im Businessplan noch nicht berücksichtigt, da dieser Bereich erst nach einer erfolgreichen Etablierung des Unternehmens am Markt erfolgen kann. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 8 Für das erste Geschäftsjahr ist ein Umsatz in Höhe von 45.000 Euro geplant. Im zweiten Jahr steigt der Umsatz auf ca. 60.000 Euro an und bleibt dann etwa konstant bei ca. 70.000 Euro ab dem dritten Jahr. Bei der Kostenplanung wurde vor allem darauf geachtet, den Finanzbedarf so gering wie möglich zu halten. Größte Position ist der Wareneinkauf. Hier wird sich um günstige Konditionen bei Großhändlern bemüht. Um die Umsatz- und Wachstumsziele zu erreichen, wird ein leistungsfähiges Verkaufsfahrzeug und eine den Anforderungen angemessene Ausstattung der Vorbereitungsräume (zur Zeit hauseigene Küche) benötigt. Es wird ein Investitionsbedarf von 9.000 € kalkuliert. Die Investitionen werden für die Reparatur und Überholung des Verkaufsfahrzeugs, den Aus- und Umbau der Garage (Installation einer Küchenzeile mit Ofen, Herd, Kühlschrank, Tiefkühltruhe, Arbeitsplatten und Geschirr zur Vorbereitung der Speisen und Mahlzeiten für den Verkauf und das Catering), sowie der Überarbeitung des Unternehmensauftritts nach außen ausgegeben. Die Unternehmensgründerin ist seit Jahren im Lebensmittelbereich tätig und verfügt über weit reichende Erfahrung als Verkäuferin in diesem Bereich. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 9 2. Gründerprofil • Gründerperson: Maxi Mustermann • Verantwortungsbereich im Unternehmen: Das Unternehmen wurde als Einzelunternehmung gegründet. So lange noch kein großes Umsatzvolumen erreicht ist, stellt die Einzelunternehmung durch geringe Verwaltungskosten die beste Lösung dar. Alle anfallenden Aufgaben werden von der Unternehmerin selbst ausgeführt, zum Beispiel Werbung, Kunden - und Auftragsakquise, Beschaffung, trauensvoller Verkauf, Kundenaufträge Beziehungen operationspartnern. zu ausführen, Kunden, Unterstützende Aufbau ver- Meinungsführern, Ko- Aufgaben im Bereich Rechnungswesen/ Steuern werden durch einen Steuerberater abgedeckt. • Anteil am Unternehmen: 100% Anteil am Unternehmen • Eigene Qualifikation: Die Gründungsperson hat bereits in verschiedenen kaufmännischen Bereichen gearbeitet und konnte dort wertvolle Erfahrungen sammeln. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 10 Außerdem verfügt sie über Erfahrungen in allgemeinen Tätigkeiten der Büroorganisation und administrativen Aufgaben. Selbständiges Arbeiten und Flexibilität sind selbstverständlich. Zusätzlich werden bereits einschlägige Erfahrungen in der Fleischereibranche mit in die Unternehmung eingebracht. Defizite und Schwachstellen werden aktuell im rechtlichen Bereich sowie im steuerlichen Bereich gesehen. Vorhandene oder neue Defizite werden durch externe Berater behoben und damit die Grundlage für das Bestehen am Markt geschaffen. Die Motivation und die Zielsetzung, ein auf Dauer erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, basieren auf selbst erworbenen und gezielt gesuchten Marktkenntnissen. Die bisher eingeschränkten unternehmerischen Erfahrungen könnten in der Anfangsphase auch zu unökonomischen Entscheidungen führen, wobei dies durch Branchenkenntnis und das Fachwissen weitestgehend ausgeschlossen ist. Mögliche Schwächen werden aber ständig analysiert und darauf entsprechend reagiert. Außerdem verfügt die Unternehmensgründerin über gute Umgangsformen, korrektes äußeres Auftreten, geistige Beweglichkeit, Überzeugungsvermögen, Durchsetzungskraft, Initiative und eine gute Gesundheit, um mit den körperlichen und psychischen Anstrengungen dieses Berufes fertig zu werden. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 11 3. Markteinschätzung 3.1 Markt und Wettbewerb Vertriebskonzepte mit hoher Flexibilität, großer Kundennähe und besonderem Angebot werden immer wichtiger. Gemäß einer Marktstudie der "afz – allgemeine fleischer zeitung" – ist ein eindeutiger Trend hin zum mobilen Verkauf zu verzeichnen 3. Der mobile Verkauf wächst und bietet ambulanten Händlern neue Chancen. Gründe für das Wachstum liegen unter anderem in der zunehmenden Ausdünnung von Fachgeschäften und klassischem, teils kleinflächigen Lebensmittelhandel bei gleichzeitigem Wachstum und Verbreitung von SB-Warenhäusern, Verbrauchermärkten und Discountern. Insbesondere im ländlichen Raum, in dem oftmals weniger als 4.000 Einwohner 3 zum Einzugsgebiet zählen, fallen Engagement und http://www.borco.de/artikel_afz_tourenverkauf.htm Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 12 Investitionen schon rein aus betriebswirtschaftlichen Gründen schwer. Jede Schließung eines Ladens führt dabei nicht nur zur Verschlechterung der Versorgungslage, sondern hat auch zur Folge, dass der Standort an Attraktivität verliert. Es verschwinden wichtige Treffpunkte, die das Leben der Bevölkerung bereichert haben. Der kleine Laden „um die Ecke“ war nicht nur eine wichtige Versorgungsquelle, sondern auch Mittelpunkt der Kommunikation. Als erste und am stärksten betroffen sind vor allem diejenigen Bevölkerungsgruppen, die nicht oder nicht ständig über ein Fahrzeug verfügen und somit von einer funktionierenden Nahversorgung abhängig sind. Infolgedessen wird die Bedeutung von mobilen Verkaufsfahrzeugen und ambulanten Händlern zukünftig noch stärker wachsen. Mobile Verkaufsfahrzeuge werden also zunehmend in den Gebieten zum Einsatz kommen, wo als Folge der Konzentrationsprozesse Angebotslücken in der Versorgung mit Gütern des täglichen Bedarfs auftreten und wo sich stationäre Engagements auf Grund zu geringer Einwohner- und Kaufkraftzahlen nicht mehr lohnen. Mobile Händler können die auftretenden Versorgungslücken schließen, die durch Betriebsschließungen – insbesondere im ländlichen Bereich – entstehen. Besonders ältere Menschen nehmen gerne das Angebot von Wochenmärkten und mobilen Verkaufsständen an. Auf diese Weise können sie Lebensmittelgeschäfte am mit ehesten allen den Verlust der dazugehörigen kleinen Aspekten kompensieren, wie z.B. persönlicher Kontakt zum Händler, seine fachkompetente Beratung, Austausch von Informationen, Kommunikation, beschauliches und ruhiges Einkaufen. ZMP 4 und CMA 5 sind nach einer Auswertung auf Basis einer Rohdatenanalyse des GfK6 Zentrale Markt- und Preisberichtstelle für Erzeugnisse der Land-, Forst- und Ernährungswirtschaft Centrale Marketing-Gesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft mbH 6 Gesellschaft für Konsumforschung Dr. Müller Treuhand GmbH 13 Steuerberatungsgesellschaft 4 5 Haushaltpanels beim Vergleich der Einkaufskennziffern für FleischerFachgeschäft, Wochenmarkt und Verkaufswagen ebenfalls zu der Überzeugung gelangt, dass im mobilen Verkauf für Fleisch, Geflügel, Wurst und Fleischwaren eine Chance zu sehen ist: Besonders dort, wo viele kleine Supermärkte sterben. In der Studie „Direktvermarktung, Wochenmärkte und Fachgeschäfte versus Lebensmitteleinzelhandel“7 wurde repräsentativ ermittelt, dass jeder zweite Haushalt das Angebot der Wochenmärkte und 17 Prozent der Haushalte das Angebot mobiler Verkaufswagen nutzen, um ihren Bedarf an frischen Lebensmitteln zu decken. Auch wenn weder Wochenmarkt noch Verkaufstour die Einkaufshäufigkeit eines Fleischer-Fachgeschäfts erreichen, so ist doch der Durchschnittsbon zwischen 14 Prozent (Wochenmarkt) und 40 Prozent (Verkaufstour) höher. Nach einer ZMP Hochrechnung kaufen etwa zwei Millionen Haushalte alle zwei Monate auf dem Wochenmarkt oder am Verkaufswagen Fleisch und Fleischerzeugnisse ein. Die Ergebnisse der afz Marktstudie zeigen, dass der Verkauf vor Ort oder besser auf der Straße gut läuft. So beträgt der durchschnittliche Umsatzanteil aus mobilem Verkauf beinahe 30 Prozent, d.h. in Summa etwa 250.000 Euro im Jahr. Diese Umsätze werden unter anderem durch den Einsatz von leistungsfähigen Verkaufsfahrzeugen erreicht. Auch die Politik hat die wachsende Bedeutung des mobilen Handels erkannt. Der Bundestag verabschiedete zum Beispiel einen Entschließungsantrag „Zur Sicherung der Volksfeste, des Markthandels und des Schaustellergewerbes“. Darin wird die Bundesregierung aufgefordert, auf Länder, Kommunen und Gemeinden einzuwirken, um beispielsweise Standgebühren zu senken. 7 ZMP 2002 Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 14 Da das Leistungsangebot auch den Verkauf von verzehrfertigen Mahlzeiten umfasst, erfolgt hier auch eine Betrachtung des Verzehrverhaltens in Deutschland. Das gesamtwirtschaftliche Umfeld in der klassischen Gastronomiebranche stellt sich nicht mehr ganz so günstig dar. Dies zeigt sich darin, dass die deutsche Wirtschaft bereits zum Winter 2007/08 deutliche Umsatz- und Ertragsrückgänge in dieser Branche verzeichnete. Gerade die geringeren Lohn- und Gehaltssteigerungen führen dazu, dass die Arbeitnehmer weniger fürs Essen ausgeben werden. Eine Umfrage der IHK für Pfalz unter ihren Betrieben ergab einen deutlichen Trend zu "billig" unter den Gästen. Der Trend zur Zwischenmahlzeit, zu kleinen Snacks, Fingerfood und preiswerten Speisen sowie die Abstriche bei Vorspeisen, Desserts und alkoholischen Getränken kommen Betrieben mit günstigem Preis-Leistungs-Verhältnis wie dem mobilen Verkaufsstand zugute. Der Außer-Haus-Verzehr wächst. Seit 1996 verzeichnet der Markt für Außer-Haus-Verzehr in Deutschland ein jährliches Plus von 1,3 Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 15 Prozent und realisiert ein Marktvolumen von 94 Milliarden Euro 8. Laut Branchenreport „Food 2007“ den die BBE Unternehmensberatung Köln am 5. Dezember 2007 veröffentlicht hat, sind der Lebensmittelmarkt von 1996 bis 2006 um acht Prozent und der Lebensmitteleinzelhandel im gleichen Zeitraum um 14 Prozent gewachsen. Nur mehr 43 Prozent von wöchentlich 29 Euro für Außer-Haus-Konsum können die klassischen Gastronomiebetriebe in ihre Kassen lenken - Gewinner sind mobile Verkaufsstände, Take away, Bringedienste, Snacks. Marktvolumen des Außer-Haus-Verzehrs in Mrd. DM/ Jahr 8 Stand 2007, www.bbeberatung.com Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 16 3.2 Marketing 3.2.1 Produktstrategie Das Produkt und Leistungsangebot wird an den gegenwärtigen Markttrends ausgerichtet und entsprechend den aktuellen Bedürfnissen der Kunden gestaltet. Folgende Marktfaktoren und Trends werden berücksichtigt: Zum einen ist ein eindeutiger Trend zur schnellen preiswerten Zwischenmahlzeit zu einem günstigem Preis-LeistungsVerhältnis (wie unter Punkt 1 und 2 beschrieben) zu beobachten. Gefragt sind Produkte, die dem Kunden Arbeit ersparen, wie beispielsweise küchen- und pfannenfertige Gerichte, Salate eigener Produktion, etc. Diesem Trend soll durch das Angebot von verzehrfertigen Speisen und selbstgemachten Salaten gerecht werden. Zum anderen wird von einem nicht unerheblichen Teil der Verbraucher wieder qualitativ hochwertige Ware vertrauenswürdiger Herkunft und Bio-Fleisch bevorzugt. Das grundsätzliche Vertrauen der Verbraucher in die Biobranche ist trotz mehrerer Skandale weiterhin gegeben. Der Markt für ökologisch erzeugte Produkte, somit auch für ökologisch erzeugte Fleischprodukte bleibt ein Wachstumssegment. Der Absatz von Biofleisch nimmt weiter zu. Der Kunde fragt zunehmend nach Produkten aus artgerechter Tierhaltung nach 9. In der Gesellschaft entwickelt sich ein zunehmendes Gesundheitsbewusstsein. Die Qualität der Lebensmittel rückt zunehmend in den Vordergrund. Die Nachhaltigkeits- und Biowelle hat ein neues Bewusstsein für Qualität beim Verbraucher geweckt und das Thema aufgebracht, dass unterhalb gewisser Preisschwellen kein "gesundes" Produzieren mehr möglich ist. Eine Tendenz zum gesunden, kalorienarmen Imbiss zeichnet sich deutlich ab. Leichte frische Kost (z.B. Salate jeder Art) wird immer 9 Volksbanken und Raiffeisenbanken: GK 045 Imbiss/Schnellrestaurant Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 17 häufiger verlangt. Daher werden entsprechende Produkte in das Sortiment aufgenommen und ein Teil der Ware aus dem Bio-Handel bezogen. Über pfannenfertige Gerichte und abwechslungsreiche Hausmannskost Zielgruppe möchte profilieren. sich die Gründerin Außerdem erlebt bei die der Suppen- jeweiligen Kultur in Deutschland einen neuen Aufschwung. Konsumenten greifen gerne zu Spezialitäten und möchten etwas Exotisches probieren, d.h. es werden Suppen in allen denkbaren Varianten mit den verschiedensten Zutaten gerne gekauft. Wobei auch hier frische Zutaten und Gewürze bei den potenziellen Konsumenten Produktsortiment wird eine auch wichtige diesen Rolle Trend spielen 10. durch Das spezielle hausgemachte Suppen berücksichtigen. Der Wunsch der Verbraucher nach Lebensmitteln aus der Region sowie die als Folge der Konzentrationsprozesse entstehenden Angebotslücken in der Versorgung der Städte und Gemeinden wird dem mobilen Handel eine wachsende Nachfrage sichern. Aufgrund der aktuellen Konkurrenzsituation und des Verdrängungswettkampfs ist eine derartige Abgrenzung bzw. Spezialisierung gegenüber den Wettbewerbern erforderlich. 3.2.2 Vertriebsstrategie Vertriebskonzepte mit hoher Flexibilität, großer Kundennähe und besonderem Angebot gewinnen in der heutigen Zeit immer mehr an Bedeutung. Daher wurde sich für den Direktvertrieb mittels eines mobilen Verkaufsfahrzeugs entschieden. Neben dem offensichtlichen Vorteil der geringeren Investitions- und Betriebskosten gegenüber der Einrichtung und des Betriebs eines stationären Ladengeschäfts wurde sich auch 10 Volksbanken und Raiffeisenbanken: GK 080 Imbiss/Schnellrestaurant Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 18 aus den folgenden Gründen für dieses Vertriebskonzept entschieden: Der Verkauf auf Wochenmärkten und der Tourenverkauf, bei dem regelmäßig bestimmte Stellen angefahren werden, verspricht in der Zukunft gute Verdienstmöglichkeiten. Denn einerseits sinkt die Zahl der Fachgeschäfte und damit die Versorgung mit Gütern des täglichen Bedarfs und andererseits wächst die Zahl der Senioren, deren Mobilität eingeschränkt ist. So erscheint ein Konzept der kurzen Wege, bei dem den Kunden mit einer fahrenden Filiale entgegengekommen wird, sehr erfolgversprechend. Besonders überlegen ist diese Vertriebsmöglichkeit jedoch bei der Flexibilität, Wochenmarktänderungen sind denn jederzeit Touren- möglich. Wenn oder eine Anfahrtsstelle grundsätzlich oder vorübergehend - beispielsweise wegen Bauarbeiten - nicht mehr rentabel ist, kann ich auf sie verzichten und mir einen neuen Wettbewerbssituationen Ort kann suchen. ich als Auch mobile auf veränderte Händlerin flexibel reagieren. Zudem wird man in diesem Beruf auf Grund des engeren persönlichen Kontakts zu den Kunden auch häufiger auf Bedarfslücken angesprochen und daher besteht die Möglichkeit, auf spezielle Kundenwünsche schnell zu reagieren. Ein Nachteil, der mit zusätzlichen Investitionen in den Betrieb ausgeglichen werden soll, ist die noch nicht optimale technische und optische Ausstattung und Einrichtung des Verkaufsfahrzeugs. In der heutigen Zeit, in der Qualität und hoher Service immer stärker nachgefragt werden, erwartet der Konsument auch beim mobilen Verkauf hohe Standards. Eine Optimierung der Warenpräsentation ist im mobilen Geschäft genauso wie im stationären Geschäft unbedingt notwendig und wird somit angestrebt. Denn das oberste Gebot für den Verkaufsstand ist die Qualität und die Frische der angebotenen Produkte und eine dementsprechende Präsentation. Die Volksweisheit „Das Auge isst mit“ gilt besonders bei der Präsentation der Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 19 Fleisch- und Wurstwaren. Hier kann sich die Metzgerei von den Mitbewerbern im Supermarkt deutlich abheben. Eine verbesserte und einheitliche Außendarstellung des Unternehmens optimiert den Wiedererkennungswert. Ferner signalisieren ein einheitliches Design und Erscheinungsbild dem Kunden Professionalität, Qualität und Glaubwürdigkeit und stehen für das Wertversprechen des Unternehmens hinsichtlich seiner Produkte an seine Kunden. Dadurch gelingt eine gegenüber Profilierung Wettbewerbern und und Abgrenzung das des Unternehmens Unternehmen kann den steigenden Anforderungen des Marktes, wie z.B. dem zunehmenden Preiswettbewerb begegnen, indem es Kunden und Geschäftspartnern Orientierung und Sicherheit bietet. Durch den direkten Kontakt zu den Kunden und die fachkompetente, individuelle Beratung wird die Stammkundschaft, die zurzeit aus ca. 70 Kunden besteht, nicht zuletzt durch positive Mund-zu-Mund Werbung erweitert: Einem Freund oder Bekannten glaubt man mehr als einer Werbeaussage. 3.2.3 Kommunikations- und Preisstrategie Mit der angebotenen Leistung soll sich das Unternehmen neben der Qualität der Waren auch durch eine ausgeprägte Kundenorientierung von den Mitbewerbern abheben. Hierzu gehört neben einer guten und kompetenten Bedienung auch eine angenehme Atmosphäre. Um den Kunden eventuelle Wartezeiten so angenehm wie möglich zu machen, wird an einem Stehtisch Kaffee zur Selbstbedienung angeboten. Auf diese Weise kann von Empfehlungen zufriedener Kunden profitiert werden. Kinder erhalten beim Besuch der Metzgerei selbstverständlich ein Stück Wurst geschenkt. Büros in der näheren Umgebung erhalten Flyer, auf denen das Angebot verzehrfertiger Produkte umworben wird. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 20 Außerdem wird hier auch der Bereich Catering beworben. Das Firmenfahrzeug wird in eine fahrende Werbefläche verwandelt. Es wird darauf geachtet, dass das Fahrzeug stets sauber ist. In Anzeigen in Tageszeitungen Verkaufsstand und regionalen hingewiesen Anzeigenblättern werden. Hierzu soll werden auf den besondere Aktionen gestartet wie beispielsweise eine „Schnitzelwoche“ mit besonders günstigen Preisen für dieses Produkt. Handzettelwerbung und Hauswurfsendungen in der näheren Umgebung der Verkaufsrouten sollen regelmäßig auf Sonderangebote hinweisen. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 21 4. Wettbewerbssituation • Entwicklung des Unternehmens: Man kann davon ausgehen, dass sich die Firma langsam aber kontinuierlich nach oben arbeiten wird. Als kleine Firma kann das Unternehmen die ersten zwei bis 3 Jahre bestimmt viel versprechende Steigerungen im Vergleich zu den bereits am Markt etablierten Konkurrenten vorweisen. • Vorsprung gegenüber der Konkurrenz: Es gibt verschiedene Mitbewerber auf dem Markt. Diese Mitbewerber lassen sich in 3 Kategorien einteilen: Eingesessene unabhängige Metzgereibetriebe, Metzgereien mit mehreren Filialen. Hier werden die Filialen oft nur als Verkaufstellen betrieben ohne eigene Produktion und Supermarkt-Ketten (z. B. Aldi, Lidl,…) mit begrenztem Service-Angebot aber sehr günstigen Preisen. Der herausragende Vorsprung gegenüber dieser Konkurrenz besteht darin, dass die Produkte auf individuelle Kundenbedürfnisse hin abgestimmt werden können, da ein breit gefächertes Produktsortiment zur Verfügung steht. Außerdem können die Kunden gezielt vor Ort beraten werden. Die Arbeit vor Ort ermöglicht nicht nur eine optimale Betreuung der Kunden, sondern auch eine zügige Bearbeitung von Kundenanfragen und Aufträgen, z.B. zur Herstellung von kalten und warmen Platten für ein Catering. Dabei wird darauf geachtet, den Anteil der Stammkunden durch die hervorragende Qualität der Produkte stetig zu erhöhen. Es werden den Kunden also attraktive Sortimente bei besonderem Einkaufsflair und lebendiger Kommunikation geboten. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 22 Kundennutzen/Angebotsstärken + Hervorragende Qualität + Beratung der Kunden, denn Fleischkauf ist auch Vertrauenssache. Auf diese Weise kann sich das Unternehmen von dem Angebot der großen Supermärkte abheben. + Sehr flexibel bezüglich der Arbeitszeiten im Catering (bei Termindruck auch abends oder am Wochenende) • Standort des Unternehmens und seiner Kunden: Bei dem Unternehmen handelt es sich um ein Reisegewerbe. Als mobile Händlerin existiert somit kein fester Standort. Die Wahl eines festen Standortes ist für das Unternehmen nicht so entscheidend wie beispielsweise für eine Bäckerei, die auf die Kundenstruktur in ihrer unmittelbaren Umgebung sowie Laufkundschaft angewiesen ist. Im Prinzip ist der Standort dort, wo die Kunden sind. Die Kunden sollen insbesondere im Landkreis Musterkreis, aber auch in den angrenzenden Landreisen Musterkreis 2, Musterkreis 3 und Musterkreis 4 gewinnen. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 23 5. Risikoanalyse Folgende Risiken sind zu beachten: geringe Umsätze fehlender Bekanntheitsgrad Konkurrenzdruck durch große Supermärkte schlechte Zahlungsmoral/Forderungsausfälle Auftreten von Nachahmern Erstarkung der Mitbewerber Krankheit / Ausfall der Arbeitskraft Generell wird versucht, durch präventive Maßnahmen, wie z.B. eine ständige Präsenz am Kunden, aufmerksame Beobachtung von Marktentwicklungen und intensive Gespräche mit Kunden und Geschäftspartnern, das Eintreten der oben genannten Szenarien bereits im Vorfeld zu antizipieren und zu verhindern. Sollten sie dennoch eintreten, werden gezielte korrektive Gegenmaßnahmen eingeleitet, und zwar entweder durch die Anpassung der Geschäftsziele, der Rahmenbedingungen oder Ressourcen. Welche Maßnahmen einzuleiten sind, gilt dann im Einzelfall zu prüfen. Bei einer nur schwachen Auftragslage wird zum Beispiel der Akquisitionsradius auf andere Gebiete ausgedehnt oder die Präsenz am Markt durch Kundengespräche verstärkte intensiviert. Werbemaßnahmen Allerdings dürfte es und sich zusätzliche bei einem Umsatzrückgang bedingt durch das flexible und vielfältige Angebot und durch die Kommunikationsbereitschaft immer nur um einen vorübergehenden Zustand handeln, der schnell kompensiert werden kann. Man kann davon ausgehen, dass die Gründungsperson durch Fleiß keine Probleme mit entsprechenden Risiken haben wird. Gegen Krankheit und damit verbundenen Verdienstausfall Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 24 besteht eine entsprechende private Versicherung. Sollten Zahlungsausfälle bedingt durch schlechte Zahlungsmoral vermehrt auftreten, wird sofort reagiert, um höhere Verluste zu vermeiden, indem vor Auslieferung der Ware ein Vorschuss von den entsprechenden Kunden verlangt wird oder bei diesen Kunden generell nur noch eine Zahlung per Vorkasse akzeptiert wird. Außerdem wird der Markt und die Konkurrenz kontinuierlich beobachtet, um auf Veränderungen reagieren zu können. Zur Konkurrenz gehören, wie unter Punkt 4 bereits genannt, Metzgereibetriebe, Metzgereien mit mehreren Filialen und diverse Supermärkte/ Discounter. Der Gefahr von Preiskämpfen soll hier durch eine ständige Anpassung des Produkt- und Leistungsangebots, die Gewinnung von neuen Kundengruppen und den Einsatz von frischer Bio-Ware vorgebeugt werden, um auf diese Weise eigene stabile Preise am Markt durchzusetzen. Außerdem wird sich beim Wareneinkauf um günstige Konditionen bei Lieferanten bemüht. Hierzu werden intensive Preisverhandlungen geführt, sich um günstige Liefer- und Zahlungsbedingungen bemüht und ein schneller Rechnungsdurchlauf sichergestellt, um vereinbarte Skontofristen zu sichern. Gegebenenfalls müssen alternative Lieferanten qualifiziert bzw. neue Beschaffungsquellen gefunden werden (Lieferantenwechsel, zu verbesserten Konditionen bei gleicher Produktqualität). Die beim Einkauf erzielten Preisvorteile können dann an die Kundschaft weitergegeben werden und im Vergleich zur Konkurrenz attraktiv bleiben. Durch dieses Vorgehen wird der mobile Lebensmittelhandel langfristig am Markt bestehen und sich das Unternehmen erfolgreich positionieren können. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 25 6. Finanzwirtschaftliche Planungen (siehe Finanzplanung) 6.1 Kapitalbedarfsplanung Für die Reparatur und Überholung des Verkaufsfahrzeugs (z.B. Thekenmeter zur Sortimentspräsentation), den Aus- und Umbau der Garage Küchenzeile mit Ofen, Herd, Kühlschrank, Tiefkühltruhe/ (Installation einer Gefrierschrank, Arbeitsplatten und Geschirr zur Vorbereitung der Speisen und Mahlzeiten für den Verkauf und das Catering), sowie der Überarbeitung des Unternehmensauftritts und der Einrichtung eines Arbeitsplatzes für allgemeine Verwaltungsaufgaben mit PC, Drucker und Software werden Investitionen in Höhe von 15.000 € geplant. Ziel ist eine verbesserte Warenpräsentation und ein verbesserter Außenauftritt des Unternehmens, wodurch der Wiedererkennungswert steigt und eine Profilierung und Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern gelingt. Dies wird zu einer schnelleren Umsatzsteigerung führen und bewirken, dass das Unternehmen langfristig am Markt erfolgreich besteht. Die Geschäftstätigkeit erhält auf diese Weise eine solide Basis. Investitionen Geschäfts- und Betriebsausstattung Maschinen, Geräte, Werkzeuge 1.500,00 € Büromöbel, Ladeneinrichtung, Küche 2.000,00 € Bau- bzw. Umbaumaßnahmen 1.500,00 € Fuhrpark, Betriebsfahrzeug 3.000,00 € PC, Monitor, Drucker, Software 1.000,00 € Gesamt 9.000,00 € Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 26 6.2. Umsatz und Rentabilitätsvorschau Die Umsätze sind vorsichtig geplant. Mann kann zwar von durchaus möglichen höheren Umsätzen ausgehen, aber die Selbständigkeit muss auch bei eventuell niedrigeren Umsätzen noch rentabel sein. Bei der Kostenplanung wurde vor allem darauf geachtet, den Finanzbedarf so gering wie möglich zu halten. Größte Position ist der Wareneinkauf. Hier wird sich um günstige Konditionen bei Großhändlern bemüht. Personal wird erst bei Bedarf eingestellt. Zusätzliches Personal, wie Aushilfen oder Teilzeitkräfte würden Standardaufgaben übernehmen und die Gründungsperson auf diese Weise entlasten, so dass sie sich auf den Verkauf und die Kundenbetreuung konzentrieren kann. Geplant ist zunächst eine Aushilfskraft. Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 27 II Anhang - Finanzplanung - Lebenslauf Mit freundlichen Grüßen Dr. Martin Müller DR. MÜLLER TREUHAND GMBH Steuerberatungsgesellschaft 10117 Berlin, Reinhardtstr. 15 Geschäftsführer: Dr. Martin Müller HRG: Berlin-Charlottenburg HRB 91 443 Steuernummer: 1137/292/20979 Tel. 030-20 64 28 78 Fax 030-20 64 28 65 Zweigniederlassung: 14641 Nauen, Karl-Thon-Straße 16 Tel. 03321-74 46 20 Fax 03321-74 46 25 Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft 28
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