FIRMENKUNDENGESCHÄFT Jahresprogramm 2015 Ihr Erfolg ist unsere Motivation. FIRMENKUNDENGESCHÄFT Bereits die im BVR-Kompass 2014 erwähnte Strategie für die genossenschaftlichen Kreditinstitute, als Hausbank für alle Mittelstandssegmente aufzutreten, eröffnet den regionalen Genossenschaftsbanken zahlreiche Möglichkeiten, Cross-Selling-Geschäfte und -Vereinbarungen mit ihren Kunden einzugehen. Um das Geschäft mit eigenkapitalschonenden Produkten zu forcieren, insbesondere unter Basel III, benötigen die Häuser eine Verhandlungsposition, in der sie sich mit dem Mittelstand auf Augenhöhe bewegen. So kann der kundenweite Ertragsanspruch auch durchgesetzt werden. Die Genossenschaftsbanken mit ihrer regionalen Verwurzelung sind geradezu prädestiniert dazu, mittelständische Unternehmen optimal in ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen. Mit einer qualitativ hochwertigen, fairen und transparenten Beratung in der auf eine langfristige Perspektive basierenden Geschäftsbeziehung können die Häuser Vertrauen zu den Mittelständlern aufbauen – ein besonders in möglichen Krisensituationen des Unternehmens wichtiges Kriterium. Die Professionalität in der Beratung setzt jedoch ein umfassendes branchenspezifisches und vor allem aktuelles Wissen des Firmenkundenberaters voraus. Mit dieser Kompetenz kann der Bankspezialist gleichzeitig die Folgen sich verändernder Rahmenbedingungen richtig einschätzen und den Firmen passgenaue Lösungen anbieten. Auch wenn weiterhin Wettbewerber im Markt mit zweifelhaften Konditionen versuchen, den Genossenschaftsbanken Kunden abspenstig zu machen, sind sie umso mehr gefordert, in diesem Geschäftsfeld ihre Marktanteile nachhaltig zu sichern, auszubauen sowie Erträge zu steigern. Die ADG unterstützt Sie mit Qualifizierungsangeboten zum Thema „Vertriebsaktivierung“. Im Fokus der Qualifizierungsmaßnahmen steht weiterhin das „Risikomanagement“ – damit sollten Sie sich intensiv beschäftigen. Bei uns erhalten Sie das Rüstzeug, um stets das Gleichgewicht zwischen Risiko, Kosten und Ertrag im Firmenkundengeschäft zu halten. Diese Broschüre stellt den zum Zeitpunkt der Drucklegung vorliegenden Teil des Jahresprogramms 2015 vor. Selbstverständlich reagieren wir auf aktuelle Entwicklungen ebenso wie auf Ihre Seminarwünsche in Form zusätzlicher oder aktualisierter Angebote. Wie gewohnt informieren wir Sie hierüber rechtzeitig durch Zusendung entsprechender Informationen und Einstellung auf der ADGHomepage unter www.adgonline.de. Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre. Ihre Akademie Deutscher Genossenschaften ADG. Axel Gürntke Bereichsleiter Eugenie Schatz Teamleiterin INHALT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 5. Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ADG............................................................................................................................................ 6 17.–20. Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten...........................................................................................7 4. Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft......................................................................................8 6. Zertifizierter Mittelstandsbetreuer ADG............................................................................................................................................................. 9 Zertifizierter Zahlungsverkehrsberater im Firmenkundengeschäft ADG................................................................................................10 Steuerung des Firmenkundengeschäfts – Zukunftsperspektiven und Wachstumsfelder Seminare und Workshops...................................................................................................................................................................................................... 12 Beratungs- und Verkaufskompetenzen – fachlich und persönlich Seminare und Workshops...................................................................................................................................................................................................... 17 Erfolgsfaktor Branchenwissen – Auf Augenhöhe kommunizieren Qualifizierungsprogramme 7. Zertifizierter Agrarfinanzberater ADG.................................................................................................................................................................25 Zertifizierter Erneuerbare-Energien-Projektspezialist ADG.......................................................................................................................... 26 Zertifizierter Berater für Heilberufe ADG...............................................................................................................................................................27 Seminare und Workshops..................................................................................................................................................................................................... 28 Unternehmensanalyse und Risikomanagement – Risiken kennen und erkennen Seminare und Workshops......................................................................................................................................................................................................35 Internationales Firmenkundengeschäft – den Firmenkunden erfolgreich ins Ausland begleiten Qualifizierungsprogramme 3. Zertifizierter Außenhandelsfachbetreuer ADG.............................................................................................................................................. 42 Generationenmanagement – demografischen Wandel erfolgreich gestalten Qualifizierungsprogramme 20. Generationenberater ADG und Estate Planner ADG................................................................................................................................. 44 Seminare und Workshops..................................................................................................................................................................................................... 46 ADG-Regional........................................................................................................................................................................................................................... 48 ADG-Individual........................................................................................................................................................................................................................49 Foren 2015....................................................................................................................................................................................................................................52 Stichwortverzeichnis..............................................................................................................................................................................................................53 Ihre Ansprechpartner............................................................................................................................................................................................................ 54 Anmeldeformular....................................................................................................................................................................................................................55 4|5 ADG-KARRIEREBERATUNG UND EFFIZIENTE KARRIEREWEGE Ob Sie als Bank die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Spezialisten systematisch ausbauen möchten oder ob Sie Ihre persönliche Laufbahnplanung konkretisieren möchten – die individuelle Beratung der ADG steht Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Um die Karrierewege noch effizienter und durchgängiger zu gestalten, haben wir die bereits bekannten Qualifizierungsmaßnahmen für die Themen Führung, Strategie und Personalmanagement um folgende Programme ergänzt. Unsere Programme fördern Ihren Erfolg: Das Projekt „webErfolg“ wird die Online-Aktivitäten der Volksbanken und Raiffeisenbanken in den kommenden Jahren stark beeinflussen. Hierzu muss das Internet als vollwertiger Kanal in die Vertriebsstrategie aufgenommen werden und eine Verzahnung zwischen On- und Offline-Welt geschaffen werden. Unsere Qualifizierungsreihe „Zertifizierter Leiter Internetbank ADG“ befähigt Sie, die wesentlichen Schritte des Projektes zu bewerten und umzusetzen. Um dem wieder ansteigenden Wettbewerbsdruck im Firmenkundengeschäft und den zukünftigen Herausforderungen des Mittelstandes etwa durch die zunehmende Veränderung von Geschäftsmodellen durch Social Media und Internet gerecht zu werden, bauen wir unsere Qualifizierungsprogramme für Führungskräfte und Spezialisten stetig aus und passen diese den aktuellen Entwicklungen an. Im Vorfeld der Neu- und Weiterentwicklung werden Anregungen aus den Banken systematisch abgefragt, in unseren Innovationsworkshops erprobt und aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Vorteile für die Teilnehmer: óó Sie können Ihren Karriereweg noch effizienter gestalten: Die durchgängigen, aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogramme für Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände vermitteln alle entscheidenden Kompetenzen in der Teilbank – für einen langfristigen Wissens- und Kompetenzaufbau. óó Sie sparen Präsenztage und Lernaufwand: Bei der Buchung von weiterführenden Qualifizierungsprogrammen stehen Ihnen weitreichende Anrechnungsmöglichkeiten für bereits besuchte Veranstaltungen offen. óó Die enge Verzahnung der Management- und Qualifizierungsprogramme der ADG mit den ADG-Studiengängen erleichtert Ihnen den Erwerb von akademischen Zusatzqualifikationen. So sparen Sie bei den berufsbegleitenden Studiengängen Zeit, Doppelarbeiten und – insbesondere als Selbstzahler – deutlich Kosten. Vorteile für die entsendende Bank: óó Als Bank bietet sich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept von aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogrammen für jede Teilbank. Dies sichert Ihnen eine langfristige und systematische Entwicklung Ihrer Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände. Sie brauchen in der Personalentwicklung keine aufwendigen Sonderwege zu gehen, sondern können auf die Durchgängigkeit und das Qualitätsniveau der ADG-Programme vertrauen. Mit den zertifizierten Abschlüssen dokumentieren Sie auch nach außen hin den Kompetenzaufbau Ihrer Leistungsträger. óó Durch Anrechnungsmöglichkeiten der ADG-Programme und der berufsbegleitenden Studiengänge sparen Sie Kosten und vermeiden lange Abwesenheitszeiten. Beratungsangebot nutzen! Allen interessierten Teilnehmern und Banken steht der jeweilige Produktmanager des Programms gerne für eine detaillierte Beratung zur Verfügung. Er erklärt Ihnen genau, welche erbrachten Leistungen angerechnet werden können und wie hoch Ihre Einsparungen liegen. Das Signet Anrechnungen möglich bei der jeweiligen Programmbeschreibung zeigt Ihnen an, ob es entsprechende Anrechnungsmöglichkeiten gibt. ADG-Karriereberatung Unsere ADG-Karriereberatung steht Ihnen jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Gerne beraten wir Sie bei Ihrer persönlichen Laufbahnplanung oder der Ihrer Mitarbeiter! Friedrich Lömker Dipl.-Sozialwirt Telefon: 02602 14-138 E-Mail: [email protected] óó Marketingspezialist óó Marketingleiter (VR) óó Vertriebsleiter (VR) Marketing/Vertrieb óó Mitgliedschaftsmanager Mitgliedschaftsmanager óó Zertifizierter Leiter KSC óó Zertifizierter Filial-/ & Regionalleiter und -vermarktung Immobilienvermittlung óó Zertifizierter Leiter und -vermarktung Immobilienvermittlung óó Zertifizierter Leiter Vertriebsbank óó Zertifizierter Leiter Internetbank Generationenberater Private Banking und Testamentsvollstreckung óó Spezialberater Nachlassabwicklung Zertifizierter óó Grundstudium Zertifizierter Estate Planner óó Aufbaustudium Vermögens- und Unternehmensnachfolge Generationenmanagement, Vorsorge, rung von Wertpapierportfolios im óó Selektionsverfahren zur Strukturie- für individuelle Privatkunden óó VIP – Vermögensmanagement vermögender Privatkunden Beratung und Betreuung óó Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung óó Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte VERTRIEBSBANK rater im Firmenkundengeschäft óó Zertifizierter Zahlungsverkehrsbe- Außenhandelsfachbetreuer óó Zertifizierter Projektspezialist óó Erneuerbare-Energien- Agrarfinanzberater óó Zertifizierter Mittelstandsbetreuer óó Zertifizierter von Firmenkunden (Fach-)Beratung Firmenkundengeschäft Update Kreditwissen für Leiter óó Sicher entscheiden! Firmenkundengeschäft óó Zertifizierter Leiter Update Kreditwissen für Vorstände óó Sicher entscheiden! 6|7 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 5. ZERTIFIZIERTER LEITER FIRMENKUNDENGESCHÄFT ADG Termin: 08.06. – 13.06.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Erfahrene Führungskräfte Anmelde-Nr.: SB115-0096 Im Team erfolgreich sein! Die Anforderungen an die Leitungsfunktion im Firmenkundengeschäft sind sehr facettenreich: Neben der fachlichen Expertise im Firmenkundengeschäft selbst sind vor allem Qualifikationen entscheidend, die die Führungskraft benötigt, um Veränderungsprozesse zur Ertragssteigerung im Vertrieb zu fördern. Zu den Erfolgsfaktoren gehören dabei beispielsweise die Beschäftigung mit aktuellen Vertriebsmethoden und der Rückgriff auf bewährte, in der FinanzGruppe entwickelte Konzepte und Erkenntnisse aus Verbundprojekten. Mit unserem Qualifizierungsprogramm unterstützen wir Sie dabei, sich diesen Herausforderungen zu stellen. Darüber hinaus profitieren Sie vom Erfahrungsaustausch mit Kollegen in vergleichbaren Positionen und der Bildung eines bundesweiten Netzwerks. Dozenten: Dr. Klaus Segbers, BMS Consulting GmbH Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum Sanierung und Finanzierung Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie aktualisieren Ihr Wissen über die relevanten Themen für die Steuerung des Firmenkunden geschäfts. óó Im Rahmen des Qualifizierungsprogramms haben Sie die Gelegenheit, die Ertragsergebnisse aus Ihrem Haus mit den Ergebnissen der anderen Teilnehmer zu vergleichen, und erhalten somit ein Benchmarking für Ihr Haus. óó Durch den regen Austausch und die Diskussionen unter den Teilnehmern gewährleisten wir den notwendigen Praxisbezug. Gemeinsam erarbeiten Sie sofort umsetzbare Konzepte zur Stärkung Ihres Firmenkundengeschäfts. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Ihre Führungskraft lernt Methoden kennen, um sich zu einem Motivator und dadurch auch zum Motor Ihres Vertriebsteams zu entwickeln! óó Im Rahmen des Qualifizierungsprogramms leitet Ihre Führungskraft aus den neu erworbenen Kenntnissen Handlungsmaßnahmen ab, um neue Ertragspotenziale im Firmenkundengeschäft mit Ihrem Team zu erschließen. Inhaltsschwerpunkte: óó Welche aktuellen Entwicklungen und zukünftigen Trends beeinflussen den Erfolg im Firmen kundengeschäft? óó Was verdienen Sie im Firmenkundengeschäft insgesamt und was in den einzelnen Segmenten? óó Pragmatische Umsetzung der Geschäftsfeldstrategie in das Betreuungskonzept auf Basis der neuen Marktbearbeitungskonzeption Firmenkunden des BVR óó Segmentierung (harte Segmentierung versus potenzialorientierte Segmentierung) óó Zahlungsverkehr als Vertriebsaufgabe: Die Initiative „ProFi ZV“ im Firmenkundengeschäft óó Geschäftskundensegment: Wege zum Erfolg óó Beratungsqualität und Firmenkunden óó Steuerung und Zielsysteme/Wertmanagement óó Was kann eine Führungskraft überhaupt beeinflussen? óó Wie kann der Erfolg des Vertriebs verbessert werden? óó Welche Vorgaben/Spielregeln gibt die Führungskraft im Hinblick auf Vorbereitung und Durchführung der Kundentermine? óó Die Rolle der Führungskraft als Coach óó Methodisches Rüstzeug – Checklisten und strukturierter Coachingbericht óó Analyse der Gesprächs- und Besuchsvorbereitung, der Gesprächsführung, des Kundeninterviews, der Angebote/des Produkt-Know-hows, der Abschlussphase óó Feedback des Coachees an den Coach óó Umgang mit Feedback Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 2.690,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 3.365,– Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen sind eine mehrjährige Erfahrung im Firmenkundengeschäft, Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Zum Nachweis Ihrer Fachqualifikation präsentieren Sie einen Praxisfall, in dem Sie die Anwendung der neu erworbenen Kenntnisse und Methoden nachweisen. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels „Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ADG“ ist die erfolgreiche Teilnahme an der „Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmens einheiten“ oder eine vergleichbare Qualifizierung. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Anrechnungen möglich Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine/Anmelde-Nr.: 17. Leiterkompetenz 09.03. – 13.03.2015 SB115-0559 18. Leiterkompetenz 08.06. – 12.06.2015 SB115-0560 19. Leiterkompetenz 07.09. – 11.09.2015 SB115-0561 20. Leiterkompetenz 07.12. – 11.12.2015 SB115-0567 Dozenten: Dr. Niklas Lach, beikelach | unabhängige managementberatung Gabriele Peters-Kühlinger, crossroads Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.800,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 2.250,– 17.–20. LEITERKOMPETENZ: FÜHRUNG VON TEAMS UND UNTERNEHMENSEINHEITEN Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten und Führungskräfte, insbesondere Teilnehmer oder Absolventen der ADG-Fachquali fizierungsprogramme zum abschließenden Erwerb der „ADG Leiter“-Zertifizierung. „Der wichtigste Erfolgsfaktor eines Unternehmens ist nicht das Kapital oder die Arbeit, sondern die Führung.” (Reinhard Mohn) In unserem Qualifizierungsprogramm „Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmens einheiten“ erhalten Sie praxisorientierte Informationen über das strategische Management von Genossenschaftsbanken. Darüber hinaus diskutieren Sie führungsrelevante Themenstellungen und wenden im Rahmen von Praxisfällen wirksame aktuelle Führungsmethoden und -instrumente an. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie verstehen, unterstützen und kommunizieren den Strategieprozess in Ihrem Haus. óó Sie professionalisieren Ihr Führungsverhalten und agieren in Konfliktsituationen souverän und zielorientiert. óó Sie setzen unterschiedliche Führungsinstrumente situationsgerecht und richtig ein, um die Leistungspotenziale Ihrer Mitarbeiter zu heben. óó Sie organisieren sich und Ihr Team effizienter und erreichen noch schneller Ihre persönlichen Ziele sowie Ihre Teamziele. óó Sie sind eingeladen, eigene Praxisfälle einzubringen, um mögliche Herangehensweisen zu üben bzw. in der Gruppe und mit Ihren Experten zu diskutieren. óó Sie steigern Ihren persönlichen Wirkungsgrad als Führungskraft. Wir empfehlen Ihnen die Option auf ein individuelles Coaching. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Durch den Kompetenzaufbau der Führungskraft werden die Mitarbeiter künftig besser gefördert und gefordert. óó Ziele der Individual-, Team- und Unternehmensebene werden durch konsequentes Führungs verhalten künftig schneller erreicht. óó Durch die Arbeit an konkreten Praxisfällen gelingt der unmittelbare Praxistransfer. Inhaltsschwerpunkte: óó Überblick zum strategischen Management in Genossenschaftsbanken –– Werkzeuge und Methoden des strategischen Managements –– Die Konkretisierung und Umsetzung von Strategien: Konzepte und operative Maßnahmen –– Führungs- und Steuerungsinstrumente im Rahmen der Strategieumsetzung óó Gestaltungsspielräume in Führung und Kommunikation kennen und nutzen –– Effiziente und wirkungsvolle Mitarbeiterkommunikation und -information –– Praktische Übungen: Aktives Zuhören, Kommunikation und Kooperation im Team óó Kernaufgaben der Führung –– Die Führungskraft als Coach oder Mentor –– Motivationsarten und -typologien –– Prozesse in Teams aktiv gestalten, erfolgreich begleiten und nachhaltige Wirkung erreichen –– Sechs Stufen des erfolgreichen Mitarbeitergesprächs –– Störungen beheben und Konflikte systematisch lösen –– Win-win-Strategien aufbauen óó Persönliches Handwerkszeug und strukturelle Voraussetzungen einer erfolgreichen Führungsarbeit –– Selbstmanagement: Analyse der Tätigkeit und Steigerung der persönlichen Effizienz –– Persönliche Arbeitsmethodik, Zeitfallen und -fresser erkennen und ausschalten –– Einbindung der Team- und Führungsziele in das Führungscontrolling Hinweise: óó Nutzen Sie im Rahmen dieses Programms die Möglichkeit eines optionalen Coachings, und steigern Sie damit zusätzlich Ihren persönlichen Wirkungsgrad. 8|9 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 4. SICHER ENTSCHEIDEN! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft Termin: 23.03. – 27.03.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte Anmelde-Nr.: SB115-0055 Bringen Sie sich auf den neuesten Stand im Kreditgeschäft! Gerade für das Kreditgeschäft gilt eine ganze Reihe von rechtlichen und aufsichtsrechtlichen Anfor derungen an Organisation, Risikomanagement etc. Zugleich stehen die Genossenschaftsbanken im scharfen Wettbewerb zu vielen anderen Bankhäusern. Hier gilt es bei allen Vertriebsbemühungen, sowohl rechtlich als auch steuerungstechnisch die Risiken im Griff zu behalten. Gerade hier setzen die aktuellen regulatorischen Initiativen an. So hat die BaFin für die Zukunft wieder vermehrt Sonderprüfungen im Kreditbereich angekündigt. Insbesondere diese Entwicklungen setzen zunehmend Leitplanken für Ihr operatives Geschäft. Gerade für Sie als Führungskraft im Firmenkundengeschäft gilt es, nicht nur die operativen Themen im Blick zu behalten, sondern auch den rechtlichen Rahmen nicht aus den Augen zu verlieren. Mit unserem „Update Kreditwissen für Führungskräfte“ bringen Sie sich daher auf den aktuellen Stand der Diskussionen. Konzept und Inhalte sind speziell auf Ihre Anforderungen als Leiter Firmenkunden geschäft abgestimmt. So diskutieren Sie neben dem aktuellen Stand rechtlicher Anforderungen auch aktuelle Herausforderungen im Steuerungsbereich. Dadurch erhalten Sie fundierte Kenntnisse in den Themenbereichen, die man für ein modernes und erfolgreiches Kreditgeschäft im Blick haben muss. Wir belasten Sie nicht mit unnötigem Detailwissen, sondern konzentrieren uns auf die Diskussion jener Punkte, die für die erfolgreiche Umsetzung in Ihrer täglichen Praxis relevant sind. Dozenten: Colette Sternberg, Prüfungsnahe Beratung & Coaching Peter Martin, cp consultingpartner AG Angelika Ifftner, WGZ Bank AG Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Mit dem Besuch dieses Qualifizierungsprogramms bringen Sie sich auf den aktuellen Stand aufsichtsrechlicher Anforderungen im Kreditgeschäft. óó Anhand zahlreicher Praxisbeispiele diskutieren Sie nicht nur die prüfungssichere Umsetzung, sondern auch praktikable und betriebswirtschaftlich sinnvolle Lösungen. óó Neben fundierten fachlichen Kenntnissen verlieren Sie durch die Diskussion von Steuerungsherausforderungen im Kreditbereich auch die Gesamtbankperspektive nicht aus den Augen. Hinweis: Teilnahmevoraussetzungen sind eine mehrjährige Erfahrung im Firmenkundengeschäft, Kompetenz nachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Mit dem Besuch des „Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft“ dokumentieren Sie für Ihr Haus, dass Sie laufend mit aktualisiertem Wissen am Ball bleiben. óó Keine „Paragrafenreiterei“ und keine fachtheoretische Diskussion – über das eigene Ressort hinaus werden auch Herausforderungen im Steuerungsbereich thematisiert. Dadurch werden ressortübergreifende Diskussionen im Haus erleichtert, das gegenseitige Verständnis von Markt und Steuerung wird befördert und der strategische Blick für die Gesamtbankebene geschärft. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 2.570,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 3.215,– Inhaltsschwerpunkte: óó Update Aufsichtsrecht im Kreditgeschäft – Überblick neuester Anforderungen óó Organisatorische Anforderungen im Kreditgeschäft nach aktuellem Stand der MaRisk óó Kreditentscheidungen im Fokus der gesetzlichen und der externen (Sonder-)Prüfung, Erkenntnisse aus 44er-Prüfungen der Bundesbank óó Regulatorische und ökonomische Grundlagen der modernen Adressrisikosteuerung óó Parametrisierung und Geschäftsstrategien für die Bank vor Ort óó Methodische Verknüpfung der Einzelgeschäfts- und der Portfoliosteuerung óó Kreditrisikofrüherkennung óó Kreditentscheidung in der Krise – das richtige Verhalten bei gestörten Engagements Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine: Modul 1: 16.03. – 20.03.2015 Modul 2: 29.06. – 02.07.2015 Prüfung: 10.09. – 11.09.2015 Anmelde-Nr.: SRB115-002 Dozenten: Dirk Bredies, RDG ManagementBeratungen GmbH Holger Hille, GeNe GmbH Dr. Joachim Pietzko, PSP Pietzko Siekmann Pietzko Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum Sanierung und Finanzierung Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 4.890,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 6.115,– Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise „Firmenkunden betreuung“ im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Das Qualifizierungsprogramm schließt mit einer Zertifizierung ab. Bestandteile der Zertifizierung sind die Erstellung einer praxis orientierten Fallstudie sowie die Präsentation in einer mündlichen Prüfung vor dem Prüfungsgremium. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! 6. ZERTIFIZIERTER MITTELSTANDSBETREUER ADG Erfolgreiche Begleitung Ihrer gehobenen Firmenkunden Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten Bedienen – beraten – betreuen – begleiten: Gehen Sie mit uns einen Schritt weiter! Seien Sie mehr als ein Berater, und begleiten Sie erfolgreich Ihre mittelständischen Firmenkunden bei ihren unternehmerischen Entscheidungen. Damit heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und schaffen auf Dauer von Vertrauen geprägte Kundenbeziehungen. Sie positionieren sich als wichtiger Ansprechpartner Ihrer Firmenkunden und realisieren konsequent die Ertragschancen im Firmenkundengeschäft. Ihre dazu notwendigen fachlichen und sozialen Kompetenzen runden Sie durch unser Intensivtraining im Qualifizierungsprogramm ab. Denn die Anforderungen an einen Spezialisten im Firmenkundengeschäft umfassen viele Themenbereiche, die weit über das Kreditgeschäft hinausgehen. Sie lernen, wie Sie nach Erkenntnissen aus der Mittelstandsconsultantpraxis nicht nur die Bilanzen, sondern auch den Markt, das Management und seine unternehmerischen Entscheidungen im Mittelstand beurteilen und wie Sie Ihren Kunden dabei unterstützen und begleiten können. Zur Steigerung der Cross-SellingRate dürfen Themen aus dem Vorsorge- oder Privatbereich des Unternehmers heute nicht mehr fehlen. Wer hier nicht regelmäßig auf dem Laufenden bleibt, gerät schnell in den Rückstand. So stellen Sie für Ihr Haus die richtige Balance zwischen Ertrag, Risiko und Kosten im Firmenkundengeschäft her. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Durch Übungssequenzen mit Praxisfallstudien gewinnen Sie an Sicherheit und frischen Ihr vorhandenes Wissen bei der Beurteilung Ihnen vorgelegter Unternehmensunterlagen auf. óó In Trainingssequenzen lernen Sie Ihre möglichen Verhandlungspositionen kennen und erfahren, wie Sie diese in komplexen Gesprächssituationen nutzen, um sich als Gesprächspartner auf gleicher Augenhöhe zu positionieren. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Ihr Mitarbeiter wird durch unser Intensivtraining in die Lage versetzt, neue Ertragspotenziale im Firmenkundengeschäft zu erschließen. óó Unser Qualifizierungsprogramm setzt auf der GenoPE-Schiene auf und entwickelt Ihren bereits fachlich hoch qualifizierten Mitarbeiter vertrieblich weiter. Inhaltsschwerpunkte: Modul 1: óó Bilanz- und BWA-Analyse mit Mehrwert für Bank und Firmenkunde –– Die Ertragsstabilität im Crashtest: Wie lange hält das Betriebsergebnis vor? –– Zielorientierte Beurteilung unterjähriger Zahlen –– Beachtung des Gleichgewichts von Risiko- und Vertriebsorientierung: Erkennen von Risiken und Vertriebsansätzen aus dem Zahlenmaterial –– Plausibilisierung von Planrechnungen óó Steuerrechtliche Anforderungen im Firmenkundengeschäft –– Rechtsformen und Besteuerung – die wesentlichen Aspekte für die Praxis –– Brennpunkt Unternehmensnachfolge óó Rechtliche Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft: Kurzüberblick über rechtliche Fallstricke Modul 2: óó Risikomanagement im Unternehmen –– Risikoarten und typische Problemstellungen –– Auswirkungen auf das Rating –– Risikoabschirmung: Zins- und Währungsderivate, Versicherungen óó Private Finanzen –– Anlegerprofile/Musterportfolios –– Vermögensbildung/Kapitalanlage –– Private Vorsorge 10 | 11 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme ZERTIFIZIERTER ZAHLUNGSVERKEHRSBERATER IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT ADG Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten aus dem Firmenkundengeschäft, EBL und Auslandszahlungsverkehr Neuer Ansatz fokussiert Prozesse auf Kundenseite Die meisten Genossenschaftsbanken investieren im Firmenkundengeschäft in Vertriebsmaßnahmen zu Themen wie Steigerung des Kreditvolumens oder Steigerung der Provisionserlöse durch höheren Absatz von Verbundprodukten. Dabei übersehen einige aber, dass diese Aktionen der aktuellen Erlösposition nicht gerecht werden: Im Firmenkundengeschäft werden 50 bis 60 Prozent der Erträge aus dem Kontokorrent generiert. Bei der Abwicklung des Zahlungsverkehrs haben die genossenschaftlichen Häuser in den vergangenen Jahren ihre eigenen Prozesse optimiert. So fokussierten sich die Institute bei der Zahlungsverkehrsberatung auf die Aspekte der störungsfreien technischen Abwicklung und den Support durch den EBL-Berater in der Bank. Mit unserem neuen Qualifizierungsprogramm bilden wir die Teilnehmer zu einem Ansprechpartner zum Thema „Rund um das Konto und den Zahlungsverkehr“ aus. Damit wird ein neuer Ansatz verfolgt: Im Sinne einer ganzheitlichen Beratung und des Anspruchs, die Beratungsqualität für Firmenkunden zu erhöhen, konzentriert sich der neue Ansprechpartner auf die Prozesse auf der Kundenseite. Lernen Sie u. a., wie der Zahlungsverkehrsberater den zuständigen Firmenkundenbetreuer darin unterstützt, Zahlungsverkehrserlöse bei mittelständischen Unternehmern zu erwirtschaften. Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch zwischen Ihren Kollegen und den Dozenten, und ziehen Sie aus den Vorträgen von Good-Practice-Referenten wichtige Impulse für Ihre Praxis. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie positionieren sich als Spezialist für den Zahlungsverkehr und als kompetenter Ansprechpartner für die gehobenen Firmenkunden Ihres Hauses. óó Sie lernen neben den Produkten und Dienstleistungen des Verbundes auch die finanzwirtschaftlichen Prozesse mittelständischer Unternehmen kennen. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Sie nutzen aktiv die Chance, Mehrerträge im Kontokorrent zu generieren, und profitieren nachhaltig von zufriedeneren Kunden. óó Aus der neuen Beratungsleistung werden attraktive Lösungen und Leistungen auf der Produktseite für Ihre Firmenkunden abgesetzt. Inhaltsschwerpunkte: Modul 1: Strategischer Ansatz und Positionierung óó Ergebnisse ProFi ZV und konzeptionelle Aufbereitung Fachwissen im Zahlungsverkehr óó Abwicklungsformen des Zahlungsverkehrs óó Auslandzahlungsverkehr – Signale und Impulse Sicherheit im Zahlungsverkehr óó Rechtlicher Rahmen für Kontovollmachten und technische Möglichkeiten óó Übertragungsverfahren und Zuordnung der Verfahren zu den Kundengruppen óó Aktuelle softwarebasierte Anwendungen und Schnittstellen für die Weiterverarbeitung óó Datenschutz und IT-Sicherheit –– Gesetzliche Erfordernisse – Risiken, Bedrohungen und Gefahren in Unternehmen Modul 2: Wirtschaftlichkeit des Zahlungsverkehrs óó Bargeldversorgung in der Praxis –– Kostenstrukturen bei der Bank und beim Kunden óó Kartenzahlungssysteme – aktuelle Lösungen und Trends der Zukunft óó Finanzrelevante Prozesse von Firmenkunden –– Buchhaltung in mittelständischen Unternehmen und Schnittstellen zu ZV-Dienstleistungen Beratung und Vertrieb von ZV-Dienstleistungen óó Strategien zur aktiven Steuerung der Zahlungsströme über das betreute Kontokorrentkonto NEU Termine: Modul 1: 20.04. – 23.04.2015 Modul 2: 06.07. – 09.07.2015 Prüfung: 14.09.2015 Anmelde-Nr.: SRB115-009 Dozenten: Frank Schmidt, Westerwald Bank eG Thomas Alze, WGZ Bank AG Ralf Schneider, DZ Bank AG Gerd-Jürgen Schories, VR Zahlungssysteme eG René Nell, Westerwald Bank eG Christiane Taupitz, DATEV eG Thomas Birnstein, P3N BERATUNGs GMBH Weitere erfahrene Praktiker aus dem Verbund Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 3.080,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 3.850,– Hinweise: Das Qualifizierungs programm schließt mit einer Zertifizierung ab. Bestandteile sind eine schriftlich zu erstellende Projektarbeit sowie eine mündliche Prüfung. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! STEUERUNG DES FIRMENKUNDENGESCHÄFTS ZUKUNFTSPERSPEKTIVEN UND WACHSTUMSFELDER 12 | 13 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DAS FIRMENKUNDENGESCHÄFT STRATEGISCH WEITERENTWICKELN Termin: 05.02. – 06.02.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände Anmelde-Nr.: SB115-0038 Das Firmenkundengeschäft steht vor Veränderungen! Eine Reihe von grundlegenden strukturellen Veränderungen stellen Freiberufler, Gewerbetreibende und Firmenkunden – und damit ebenso das Firmenkundengeschäft der Genossenschaftsbanken – vor neue Herausforderungen. Dozent: Prof. Dr. Thomas Meuche, mehr wissen prof. meuche GmbH Ihr Nutzen: óó Sie bekommen einen Überblick über Megatrends und deren Auswirkungen auf die Firmenkunden. óó Sie erfahren, wie andere Genossenschaftsbanken mit den künftigen Herausforderungen umgehen. óó Sie erhalten Anregungen zur Verbesserung der Potenzialnutzung. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Inhaltsschwerpunkte: óó Wohin entwickelt sich der Mittelstand? óó Wie kann ich das Geschäftsmodell eines Kunden und damit sein künftiges Potenzial beurteilen? óó Worin liegen unsere Alleinstellungsmerkmale, und schaffen diese künftig einen ausreichenden Kundennutzen? óó Wo stehen wir im Vergleich zum Wettbewerb? óó Wo liegen die Chancen und Risiken am Markt, wo die Stärken und Schwächen unseres Instituts? óó Wie kommunizieren wir den Kunden unsere Stärken/Alleinstellungsmerkmale? óó Wie muss unser Vertrieb agieren, um die Kundenstrategie umzusetzen? óó Welche Anforderungen haben wir künftig an unsere Firmenkundenbetreuer? Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Relevante Rahmenbedingungen und Trends im Blick haben WETTBEWERBSFAKTOR VR-FINANZPLAN MITTELSTAND: EINE KONSTRUKTIV-KRITISCHE BESTANDSAUFNAHME Termin: 09.03. – 11.03.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände und Führungskräfte Anmelde-Nr.: SB115-0046 Nachhaltigkeit in der Umsetzung gewährleisten! Sie setzen den VR-FinanzPlan Mittelstand bereits um und sind mit den messbaren Ergebnissen nicht ganz zufrieden? Ihre ganzheitliche Beratung wird durch die knapp bemessene Nettomarktzeit limitiert? Oder Sie planen die Umsetzung des VR-FinanzPlans Mittelstand in Ihrer Bank und möchten von den Erfahrungen anderer Häuser profitieren? Dann nehmen Sie sich Zeit, und diskutieren Sie konstruktiv die typischen Soll-Bruchstellen, die Sie managen müssen, um einem guten Konzept zum verdienten Erfolg zu verhelfen. Dozent: Thomas Töller Ihr Nutzen: óó Sie erarbeiten Maßnahmen, um den Umsetzungserfolg des VR-FinanzPlans Mittelstand immer dort sicherzustellen, wo er heute vielleicht noch gefährdet ist. Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.615,– Inhaltsschwerpunkte: óó Unerschlossenes Geschäftspotenzial/Vertriebsziele für Ihr Firmenkundengeschäft óó Ihre Wettbewerber und deren Waffen: Die Wettbewerbsfaktoren je Geschäftsfeld óó Das Scoring des VR-FinanzPlans Mittelstand: Chancen und Grenzen óó Die typischen Soll-Bruchstellen: Funktionierende Lösungen aus der Praxis óó Erfahrungsaustausch mit Führungskräften aus anderen Banken Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.290,– Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 26.02. – 27.02.2015 KONTOKORRENTKONTO UND ZAHLUNGSVERKEHR DES FIRMENKUNDEN ALS STRATEGISCHER ERTRAGSHEBEL Anmelde-Nr.: SB115-0044 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände und Führungskräfte Dozent: Klaus Waßer, Strategie- und Sales beratung Nahezu 50 Prozent des Ertrags im Firmenkundengeschäft resultieren aus dem Firmenkontokorrent Untersucht man den Zahlungsverkehr der Firmenkunden, wird eines sehr schnell deutlich: Der Provisionsertrag aus dem Zahlungsverkehr und die Höhe der von Firmenkunden unterhaltenen Sichteinlagen bzw. Kontokorrentkreditinanspruchnahmen steuern den wesentlichen Beitrag zum Ergebnis der Firmenbank bei. Umso überraschender ist, dass das damit verbundene Risiko, aber auch die existierenden Chancen von den wenigsten Genossenschaftsbanken aktiv gesteuert werden. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Ihr Nutzen: óó Anhand bereits realisierter Lösungen und aus der Kundenperspektive gedachter Ideen diskutieren Sie die Gestaltung von Added Values zur Wertschöpfung auf Kundenseite. Inhaltsschwerpunkte: óó Betriebswirtschaftliche Transparenz des Geschäftsfeldes „Konto und Zahlungsverkehr Firmenkunden“ óó Der Zahlungsverkehr aus Firmenkundensicht óó Lösungen und Leistungen im Verbund óó Praxisbeispiel Zahlungsverkehrsberatung óó Personelle Anforderungen und organisatorische Fragen óó Integration in den Vertriebsprozess óó Lösungsoptionen und Handlungsfelder Termin: 27.04. – 28.04.2015 MARKTBEARBEITUNGSKONZEPTE IM FIRMEN KUNDENGESCHÄFT NACHHALTIG GESTALTEN Anmelde-Nr.: SB115-0060 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände und Führungskräfte Dozenten: Klaus Waßer, Strategie- und Sales beratung Ute Berhorst, BVR Mit erfolgreichen Konzepten den Vertrieb optimieren! In nahezu allen Instituten sind in der Vergangenheit mehr oder weniger umfangreiche Marktbearbeitungskonzepte in der Firmenkundenbank eingeführt und umgesetzt worden. Diese gilt es von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand zu stellen und je nach Ausgangssituation neu zu gestalten oder gezielt weiterzuentwickeln. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Ihr Nutzen: óó Sie erhalten Hinweise für die Gestaltung der auf Ihre Bank abgestimmten Vertriebskonzeption. Inhaltsschwerpunkte: óó Impulsvortrag: Vertriebskonzepte und Mehrwertmodelle in Theorie und Praxis? óó Segmentierungsmodelle und -grundlagen óó Kundenstrukturanalyse óó Ertragsanspruch in den einzelnen Zielkundensegmenten sowie an den Firmenkundenbetreuer óó Beratungs- und Betreuungskonzept aus Kundensicht óó Vertriebsauftrag des Firmen-/Gewerbekundenberaters óó Einfluss der Nahtstelle in den Beratungs-/Betreuungsprozessen und im Kreditprozess auf die Nettomarktzeit des Firmenkundenbetreuers óó Rolle und Aufgabe der Vertriebsassistenz óó Bemessung der für eine erfolgreiche Marktbearbeitung notwendigen Berateranzahl óó Ganzheitliche Beratung versus Produktverkauf und Kampagne 14 | 15 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort ERTRAGREICHES GESCHÄFT MIT FREIBERUFLERN Termin: 07.05. – 08.05.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0045 Wachsende Zielgruppe mit besonderen Ansprüchen! Wie viele Kunden Ihrer Bank sind eigentlich Freiberufler? Möglicherweise weniger, als es Ihnen aus Vertriebs- und Imagegründen recht sein kann. Denn Freiberufler haben sich als wachsende, lukrative Kundengruppe erwiesen, die in ihrem jeweiligen Umfeld als Multiplikatoren wertvolle Dienste leisten. Wie können Sie aber mehr Freiberufler für Ihre Leistungen interessieren, als Kunden akquirieren und dauerhaft an Ihr Haus binden? Dozenten: Prof. Dr. Anton Schmoll, Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG Rudolf Jäger, Volksbank PaderbornHöxter-Detmold eG Sigrid Marxmeier, Volksbank PaderbornHöxter-Detmold eG Ihr Nutzen: óó Sie bekommen wichtige Hintergrundinformationen und Kenntnisse über die Besonderheiten der Zielgruppe „freie Berufe“. Inhaltsschwerpunkte: óó Besonderheiten der freien Berufe und strategische Rahmenbedingungen –– Vor- und Nachteile des FB-Geschäfts –– Erfolgsfaktoren in diesem Marktsegment –– Feinsegmentierung nach Berufsgruppen óó Vertriebsorganisation und Betreuungskonzeption für freie Berufe óó Zielgruppenspezifische Produktpolitik óó Vertriebsunterstützung –– Berufsgruppenspezifische Veranstaltungen BAUSTELLE FIRMENKUNDENVERTRIEB Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Das radikale Management der Wettbewerbsfaktoren Termin: 21.05. – 22.05.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände und Führungskräfte Anmelde-Nr.: SB115-0072 Befreien Sie sich von alten Vertriebsdenkmustern! Seit Jahren investieren Banken Zeit und vor allem Geld in Maßnahmen, mit denen aus der Kreditabteilung alter Prägung schlagkräftige Vertriebsteams geformt werden sollen. Ganzheitliche Beratung ist gefordert, und Provisionen im Verbundgeschäft sind angestrebt. Doch allzu oft kollidieren ambitionierte Ziele mit alten Strukturen, etablierten Prozessen und dem Beharrungsvermögen der Organisation. Dozent: Thomas Töller Ihr Nutzen: óó Sie erhalten eine umsetzbare und wirksame Wettbewerbsstrategie für Ihr Firmenkundengeschäft. óó Sie lernen praxiserprobte Alternativen zu Ihrer heutigen Steuerungs- und Managementpraxis kennen. Inhaltsschwerpunkte: óó Vertriebssteuerung und Wettbewerbsfaktoren óó Kreditwachstum mit guten Margen und ohne Qualitätseinbuße? Ja! óó Betreuungskonzept –– Das Ende des „One face to the Customer“ óó VR-FinanzPlan Mittelstand –– Wo er Ihnen nicht helfen kann óó Der Firmenkundenbetreuer –– Ein Geschäftsmann, ein Verkäufer? óó Prozesse und Kontaktmanagement Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 01.10. – 02.10.2015 FÜHRUNG IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT – SPITZENLEISTUNGEN IM VERTRIEB FREISETZEN Anmelde-Nr.: SB115-0104 Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände und Führungskräfte Dozenten: Prof. Dr. Anton Schmoll Dr. Clemens Schmoll Erfolgreicher Vertrieb braucht Führung! Banken erleben gegenwärtig so turbulente Zeiten wie nie zuvor. Je unsicherer sich das Bankenumfeld darstellt, umso wichtiger ist es, dass Führungskräfte ihren Spezialisten klare Orientierung geben. Die Art ihrer Führung hat unmittelbaren Einfluss auf die Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Dabei gilt es, bei den Mitarbeitern Motivation und Engagement sowie Freude am Verkaufen zu wecken. Nur dann werden sie beim Kunden ihr volles Potenzial abrufen können. Lernen Sie in unserer Veranstaltung die verschiedensten Aspekte dazu kennen, dass Führung im Vertrieb heute ein entscheidender Erfolgsfaktor am Markt darstellt. Gefordert ist ein ganzheitliches Führungsverständnis, das die Dimensionen „Management“ (Vereinbarung von Zielen, Organisation von Aufgaben und Prozessen, Kontrolle) und „Leadership“ (Motivation, Inspiration, Begeisterung von Mitarbeitern) vereint. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Ihr Nutzen: óó Sie entwickeln ein ganzheitliches Führungsverständnis, angepasst an Ihre individuelle Führungsfunktion im Firmenkundengeschäft. óó Sie lernen die für die Steuerung Ihrer Einheit notwendigen Instrumente kennen und erhalten einen Einblick in die praxisgerechte Anwendung. óó Durch die Verzahnung von Fach-, Führungs- und Veränderungsperspektiven in unserer Veranstaltung entwickeln Sie Ihre Methoden-, Sozial- und Organisationskompetenz weiter. Inhaltsschwerpunkte: óó Selbstverständnis und Selbstmanagement als Führungskraft im Vertrieb –– Steuerungs-/Einflussmöglichkeiten –– Anforderungsprofil auf der jeweiligen Funktionsebene –– Das Leben der Doppelrollen: Kundenbetreuer und Führungskraft –– Die Führungskraft im Schnittpunkt unterschiedlicher Erwartungen óó Steuerung der zugeordneten Vertriebseinheiten –– Steuerung der Vertriebsaktivitäten –– Standards der Betreuungsqualität entwickeln, Akzeptanz schaffen und leben –– Standards versus Individualität –– Konsequentes Aktivitäten- und Ergebniscontrolling óó Führungsverhalten im Verkauf –– Führungsstile und Herangehensweise –– Die Führungskraft als Coach: Möglichkeiten, Nutzen, Grenzen? –– Kundenfokussierte Mitarbeiterführung óó Mitarbeiter führen –– Mitarbeiter durch Führung und Motivation für den Verkauf begeistern –– Lust auf Verkauf schaffen –– Mitarbeiterzufriedenheit als Basis für Kundenzufriedenheit óó Wertorientierte Kommunikation –– Mitarbeitergespräche als Führungselement, um Werte zum Leben zu bringen –– Zielgespräche –– Feedbackgespräche –– Umgang mit Leistungsschwächen óó Kommunikation auf Augenhöhe óó Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führen –– Vertriebsmeetings effizient gestalten –– Teamarbeit im Vertrieb: Verkaufsleistung gemeinsam steigern óó Vertriebskultur als Basis für Vertriebserfolg –– Die Rolle der ersten und zweiten Ebene bei der Entwicklung der Vertriebskultur –– Veränderungsmanagement zur Etablierung der Führungskultur –– Warum Vertriebsprojekte scheitern BERATUNGS- UND VERKAUFSKOMPETENZEN FACHLICH UND PERSÖNLICH Beratungs- und Verkaufskompetenzen NEU Termin: 11.03.2015 Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DAS AKQUISITIONSTURNIER Anmelde-Nr.: SB115-2021 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum für Sanierung und Finanzierung Sie lernen in einem Intensivtraining, wie Sie im Firmenkundengeschäft Neukunden erfolgreich akquirieren In den vergangenen Jahren ist das Thema „Akquisition“ bei den Genossenschaftsbanken etwas in den Hintergrund geraten. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Teils standen eher Maßnahmen zur Risiko begrenzung im Fokus, manch einer der jetzigen Kunden wechselte von anderen Banken von ganz allein zu den genossenschaftlichen Instituten, und die Häuser mussten zudem aktiv vermeiden, von anderen Banken die falschen Kunden abzuwerben. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 520,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 650,– Doch seit einiger Zeit nimmt der Wettbewerb im Firmenkundengeschäft wieder spürbar zu. Ambitionierte Wachstumsziele sind allerdings mit dem bestehenden Kundenstamm oft gar nicht zu schaffen. Trotzdem wird nur selten systematische Akquisitionsarbeit durch die Firmenkundenbetreuer geleistet. An diesem Punkt setzt unser Training an. Ihr Nutzen: óó Sie setzen mit unserem Training einen nachhaltigen Akquisitionsprozess in Ihrem Hause in Gang. óó Sie werden in die Lage versetzt, diesen Prozess eigenständig aufrechtzuerhalten und die Ziel setzungen „Gewinnung neuer Kunden“ (sowie ggf. die Aktivierung „toter“ Verbindungen) und „Vereinbarung von (Erst-)Gesprächen“ unmittelbar nach dem Training erfolgreich umzusetzen. óó Sie verbessern die Marktdurchdringung in Ihrem Geschäftsgebiet, indem Sie systematisch Neu kunden gewinnen und sich Geschäftsverbindungen zu attraktiven Adressen in Ihrer Region auswählen und aufbauen. Inhaltsschwerpunkte: óó Vorstellung der Zieladressen durch die Teilnehmer óó Welches Ziel verfolgt Ihr Anruf? óó Wie stelle ich mich vor? óó Wie trage ich mein Anliegen vor? óó Fragetechniken und Sprachmuster in der Neukundenakquisition óó Aktives Zuhören óó Antworten auf die gängigen Kundenrepliken/Einwände am Telefon óó Qualifizierte Terminvereinbarung óó Wenn der Kunde definitiv Nein sagt 18 | 19 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort NEU BEREITSTELLUNGS- ODER KREDITPROVISIONEN WIRKSAM DURCHSETZEN Termin: 12.03. – 13.03.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-2020 Ihr Training für harte Verhandlungen! Viele Firmenkunden finanzieren sich nicht mehr darüber, dass sie kurzfristig einen Kontokorrentkredit bei ihrem Bankinstitut in Anspruch nehmen, und somit haben die Banken Einbußen beim bislang mit Abstand ertragreichsten Produkt hinzunehmen. Außerdem setzt die Genossenschaftsbanken stark unter Druck, dass Groß- wie Landesbanken Eonia- bzw. Euribor-Sätze auf die Kontokorrentkreditlinien inklusive schwindelerregender Margen verwenden. Gut möglich, dass durch diese Situation einige Firmenkunden zu anderen Instituten wechseln. Die Institute können dem mit der flächendeckenden Einführung von Provisionen auf Kreditlinien begegnen. Dies ist allerdings ziemlich anspruchsvoll, handelt es sich doch um wesentliche Veränderungen in bestehenden Verträgen. Der Kunde kann somit von seinem Kündigungsrecht Gebrauch machen oder sich erheblich dagegen wehren. Die meisten Häuser schrecken deshalb wegen der zu erwartenden negativen Presse zurück. Andererseits: Die Häuser könnten ihre Dauereinnahmen stabilisieren und aus den Kreditlinien Ertragspotenziale erschließen. In unserem Workshop lernen Sie vor allem, Ihre Kunden auszuwählen, Einzelfallentscheidungen zu treffen oder diese herbeizuführen und auch zu verhandeln. Denn die Praxis zeigt: Das harte Verhandeln liegt nicht vielen Kundenbetreuern. Auch aus Sorge um die persönliche Beziehung zum Kunden werden mitunter mehr Zugeständnisse gemacht als nötig. Dozent: Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum für Sanierung und Finanzierung Ihr Nutzen: óó Sie lernen anhand von Musterfällen aus dem Teilnehmerkreis, zielgerichtet die Interessen Ihres Hauses zu positionieren. óó Sie erhalten als Sparringspartner einen „anspruchsvollen Kunden“, der einige Erfahrung im Führen harter Verhandlungen gesammelt hat und nichts unversucht lässt, um seine Interessen gegen die Interessen Ihrer Bank durchzusetzen. Inhaltsschwerpunkte: Ausgangslage óó Die persönliche „Grundeinstellung“ – oder: Lohnen sich nicht genutzte Linien für uns? óó Die Handlungsalternativen des Kunden óó Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht óó Was kosten schon zehn Basispunkte – oder: Die Komfortzone hat ihren Preis óó Welche Kunden sind besonders geeignet? Wie halten Sie die existenzielle Aussage aus? Preisbestimmungsfaktoren óó Unter- und Obergrenze (EK-Bindung, Risikokosten etc.) óó Ihre persönliche Preiszielsetzung Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken óó Methode 1: Die starke Verhandlungsposition – oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht! óó Methode 2: Die ausgeglichene Verhandlungsposition – oder: Preisvorstellungen verkaufen –– Angebotsvarianten – der Kundenvorteil bestimmt den Preis –– Höhe der Linie und deren Befristung –– Erkennen der gesamten Verhandlungsmasse –– Cross-Selling und Sicherstellungsaspekte –– Der Wert einer Kreditlinie –– Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass –– Das echte Zugeständnis: So viel wie nötig, so wenig wie möglich óó Methode 3: Die schwache Verhandlungsposition – oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln Kommunikationsebenen óó Inhaltsebene: Preis und Leistung óó Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst óó Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar Abschlusstechniken óó Kaufsignale/Beliebte Fehler Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.190,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.490,– Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 23.03. – 24.03.2015 PREISVERHANDLUNGEN MIT SCHWIERIGEN KUNDEN Mit der richtigen Taktik zum gewünschten Ziel! Anmelde-Nr.: SB115-0054 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Ralf Polter, PersonalentwicklungAmmersee Was kosten schon zehn Basispunkte! Auf Dauer kann man von Preiszugeständnissen nicht leben. Das gilt umso mehr, als sich die Bank oft für lange Jahre bindet. In der Praxis zeigt sich oft: Das harte Verhandeln liegt nicht allen Kundenbetreuern. In unserer Veranstaltung lernen Sie deshalb, sich Ihrer Verhandlungsposition wieder bewusst zu werden und danach Ihre Verhandlungstaktik auszurichten. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.190,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.490,– Termin: 16.04. – 17.04.2015 Ihr Nutzen: óó Sie lernen, wie Sie in Preisverhandlungen sicher auftreten und klare Verhandlungsziele erreichen. óó Sie erlernen praxiserprobte Verhandlungstaktiken, die auch bei schwierigen Kunden funktionieren. Inhaltsschwerpunkte: óó Preisbestimmungsfaktoren –– Obergrenze, Untergrenze und Ihre persönliche Preiszielsetzung óó Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken –– Optische und echte Zugeständnisse –– Mengennachlass/Cross-Selling-Vereinbarung/Empfehlungsvereinbarung óó Kommunikationsebenen –– Inhaltsebene/Beziehungsebene/Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar óó Abschlusstechniken CROSS-BUYING STATT CROSS-SELLING Strukturierte Beratungsgespräche im Sinne des ganzheitlichen Beratungsansatzes Anmelde-Nr.: SB115-0057 Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten im Firmenkundengeschäft Dozent: Ralf Polter, PersonalentwicklungAmmersee Kein Beratungsgespräch ohne echte Bedarfsanalyse! Diverse in der Praxis eingesetzte ganzheitliche Beratungskonzepte erschließen dem Berater umfassende Informationen zur Bedarfslage seiner Kunden. Damit ist eigentlich die Grundvoraussetzung erfüllt, sich im Wettbewerb weiterer Beratungsfelder zu etablieren. Allerdings bleiben die erzielten Resultate bislang oft hinter den Erwartungen zurück. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.190,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.490,– Ihr Nutzen: óó Sie positionieren sich mit der erlernten Gesprächsführung als Problemlöser bei Ihren Kunden. Inhaltsschwerpunkte: óó Wie Sie attraktive von unattraktiven Firmen systematisch unterscheiden óó Wie Sie die Ziele Ihrer Firmenkunden in Ertragspotenziale für Ihre Bank umrechnen óó Wie aus Rating- oder VR-FinanzPlan-Gesprächen Verkaufsgespräche werden óó Mit welchen Lösungskonzepten und Produkten Sie steigende Erträge erwirtschaften óó Wie Sie Ihre Vorschläge in Kundenvorteile umrechnen óó Wie Sie mit Kundenvorteilen Ihre Preisvorstellungen durchsetzen óó Folgende Beratungsfelder stehen im Fokus: Unternehmerthemen, Wachstum und Finanzierung, Liquidität und Zahlungsverkehr, Auftragsgewinnung und Export, Risikoabschirmung, Privatsphäre und Steuern 20 | 21 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort SCHWIERIGE GESPRÄCHE VON UNTERNEHMER ZU UNTERNEHMER Termin: 21.09. – 22.09.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0099 Kommunikation erfolgreich gestalten und Erträge generieren! Das Firmenkundengeschäft steht latent immer wieder in der Gefahr, defizitär zu werden, weil die Zins erträge durch Wertberichtigungen auf Kreditausfälle wieder vernichtet werden können. Auf der anderen Seite bieten sich gerade bei größeren Firmenkunden Betreuungsansätze, die einerseits durch komplexe kundenindividuelle Lösungen größere Ertragspotenziale erschließen und andererseits die Risiken für die Bank durch stärkere Konzentration auf das bilanzunwirksame Geschäft minimieren. Dozent: Ralf Polter, PersonalentwicklungAmmersee Ihr Nutzen: óó Sie lernen Ihre Verhandlungsposition kennen und erfahren, wie Sie diese in den komplexen Gesprächssituationen nutzen können. Inhaltsschwerpunkte: óó Durchsetzung von Formalia –– § 18 KWG/Sicherheiten –– Kontoführung/Disposition óó Sicherheitenverstärkung/Konditionserhöhungen óó Durchsetzung von Cross-Selling im Provisionsgeschäft óó Nein-Verkauf/Ablehnung von Finanzierungswünschen óó Rückbau unerwünschter Kreditlinien óó Durchsetzung harter Kreditauflagen/Convenants Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.190,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.490,– INTENSIVERE GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN FÜR MEHR ERFOLG! Termin: 09.09. – 10.09.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0098 Nutzen Sie die vielen Cross-Selling-Potenziale im Firmenkundengeschäft bereits aus? Patentrezepte bzw. den Königsweg zum Erfolg gibt es nicht. Vielmehr ist ein Bündel von Lösungs ansätzen erforderlich, das dann an die individuelle Geschäftspolitik der einzelnen Genossenschaftsbank angepasst werden muss. In unserer Veranstaltung erhalten Sie einen Überblick über die bereits erfolgreich erprobten Maßnahmen und diskutieren diese mit Ihren Kollegen aus anderen Häusern. Dozent: Prof. Dr. Anton Schmoll, Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG Potenzialanalyse und Cross-Selling im Firmenkundengeschäft Ihr Nutzen: óó Sie erarbeiten ein Instrumentarium zur systematischen Identifikation von Cross-Selling-Potenzialen. óó Sie erkennen verkäuferische Ansatzpunkte und leiten daraus ein für den Kunden maßgeschneidertes Angebot ab. Inhaltsschwerpunkte: óó Veränderte Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft óó Praktisches Vorgehen bei der Intensivierung von Kundenbeziehungen óó Verkaufsorientierte Bilanzanalyse óó Das Unternehmer-Jahresgespräch –– Kundennutzen auf den Punkt gebracht óó Die Betriebsbesichtigung unter verkäuferischen Gesichtspunkten Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 20.04. – 21.04.2015 Anmelde-Nr.: SB115-0180 Dozent: Decker & Popovic Management Consulting Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– STRUKTURIERTE VERMÖGENSANLAGE FÜR UNTERNEHMENSGELDER Erkennen Sie den Anlagebedarf Ihrer Mittelstandskunden Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkunden- und Gewerbekundengeschäft sowie Spezialisten aus dem Vermögensmanagement mit Betreuungsaufgaben im Firmenkundengeschäft Professionelle ganzheitliche Beratung von Firmenkunden Sie möchten Ihre Firmenkunden ganzheitlich beraten? Dann sollten Sie auch die Vermögensanlage für Unternehmen in Ihr Angebotsspektrum aufnehmen! Neben dem Inhaber kennen Sie das Unternehmen Ihres Kunden sicher am besten. Durch die Bank beziehung und die vorliegenden Jahresabschlüsse haben Sie einen guten Überblick über die Vermögenssituation der Firma. Gerade aus diesem Grund sollten Sie für Ihre Firmenkunden erster Ansprechpartner in der Vermögensanlage sein. Damit Sie dieses Ziel erreichen, sollten Sie einige Aspekte beachten: Wie sichern Sie die Liquidität des Unternehmens ab? Wie können Sie für sich als Bank und für Ihren Kunden Ertragsspielräume ausschöpfen? Wie kann das Vermögen unter Berücksichtigung der betrieblichen Rahmenbedingungen optimiert oder abgesichert werden? Antworten auf diese Fragen erhalten Sie in unserer Veranstaltung. Ihr Nutzen: óó Sie erweitern Ihr fachliches Know-how im Bereich der Vermögensstrukturierung und positionieren sich somit als kompetenter Sparringspartner Ihrer Firmenkunden. óó Sie realisieren weitere Ertragspotenziale bei Ihren Firmenkunden. Inhaltsschwerpunkte: óó Aktuelle Aspekte der Vermögensanlage bei Unternehmenskunden –– Herausforderungen im Anlage- und Wertpapiergeschäft –– Aktuelles zur Kundenzielgruppe „deutscher Mittelstand“ óó Rentenprodukte im Unternehmenskundendepot –– Spezielle Ausgestaltungsformen von Rentenpapieren –– Bewertungsmethoden bei Anleihen für die Anlageentscheidung –– Kredit-, Spread- und Zinsrisiken im Kundendepot –– Nutzen von Diversifikationspotenzialen durch innovative Anlageformen –– Einsatz und Besonderheiten bei strukturierten Rentenprodukten óó Fixed Income Mathematics zur Risikoidentifikation –– Begriffe rund um Zins und Duration –– Zinsstrukturkurven und deren Bedeutung für die Vermögensanlage –– Zinsrisikosteuerung mit der Modified Duration óó Aktienanlagen im Unternehmenskundendepot –– Der Werkzeugkasten für die Finanz- und Vermögensplanung für Unternehmen –– Spezielle Ausgestaltungsformen von strukturierten Aktienprodukten –– Beratungsaspekte zum Einsatz strukturierter Produkte óó Portfoliomanagement –– Theorie und Praxis: Portfoliotheorie –– Strategische Aspekte im Portfoliomanagementprozess: Hedging oder Optimierung? –– Kombination aus klassischen und aktuellen Anlageinstrumenten im Einklang mit dem Risikoappetit –– Trends nutzen mit geeigneten Performanceinstrumenten –– Wirkung von Sicherungsinstrumenten im Unternehmenskundendepot –– Vergleich defensiver und offensiver Portfolios –– Analyse der Performance im gesicherten und ungesicherten Kundendepot 22 | 23 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DIE PRIVATEN FINANZEN DES UNTERNEHMERS Lukrative Geschäftsmöglichkeiten in den Bereichen Vermögensbildung, Kapitalanlage und Altersvorsorge Termin: 02.07. – 03.07.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten im Firmen- und Privatkundengeschäft Anmelde-Nr.: SB115-0085 Vom Kreditgeschäft zur ganzheitlichen Beratung! Abseits der klassischen Kreditversorgung steht das Verbundgeschäft mit dem Unternehmer und seiner Familie an erster Stelle der ganzheitlichen Beratung. Dozent: Thomas Töller Ihr Nutzen: óó Durch den Besuch unserer Veranstaltung und konsequente Umsetzung der Trainingsinhalte erhöhen Sie Ihre Produktnutzungsquote aufgrund Ihrer verbesserten Anbahnungskompetenz. óó Sie lernen, dauerhaft Ihr Provisionsergebnis zu verbessern. óó Sie stellen Ihre Kundenbeziehungen auf eine breitere Basis. Inhaltsschwerpunkte: óó Verkaufshinweise aus Steuererklärung, Steuerbescheid, Vermögensstatus und Jahresabschluss óó Produktprogramm Altersvorsorge –– für den Unternehmer | für mitarbeitende Familienmitglieder | für Mitarbeiter óó PrivatRente óó Kapitalanlage in der Privatsphäre –– Anlagemotive, Anlegerprofile –– Steuerorientierte Anlageformen óó Absicherung der Familie/Schutz vor biometrischen Risiken WACHSTUM IM GEWERBLICHEN KREDITGESCHÄFT Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Termin: 30.06. – 01.07.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0084 Wohin mit all der Liquidität? Die anhaltende Niedrigzinspolitik macht vielen Häusern zu schaffen: Die Erträge der Eigenanlagen stehen unter massivem Druck. Kein Wunder, dass der Wettbewerb um rentierliche Anlagen wieder zugenommen hat. Und ganz vorn steht das gewerbliche Kreditgeschäft. Dozent: Thomas Töller Ihr Nutzen: óó Durch das Training erhöhen Sie Ihre Trefferquote im Kreditgeschäft. Inhaltsschwerpunkte: óó Wettbewerbsfaktoren im Kreditgeschäft óó Die Rolle des Unternehmensexposés im VR-FinanzPlan Mittelstand óó Arbeiten mit der Verschuldungskapazität óó Ertragssteigerung durch Wachstum im Kreditgeschäft –– Finanzierungsansätze in den Kundenunterlagen recherchieren –– Finanzierungsansätze im Kundengespräch erkennen –– Finanzierungsvorteile berechnen und bepreisen –– Cross-Selling-Ansätze im Kreditgeschäft óó Vermittlung von verkaufswichtigem Know-how –– Leverage/Rekapitalisierung –– Einbindung von Tilgungssurrogaten Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Beratungs- und Verkaufskompetenzen NEU Qualifizierungsprogramme Termin: 04.03. – 05.03.2015 UNTERNEHMER- UND KREDITGESPRÄCHE ERFOLGREICH FÜHREN Anmelde-Nr.: SB115-0047 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Prof. Dr. Anton Schmoll Grundlagen und Zusammenhänge der Gesprächsführung erlernen Als Firmenkundenbetreuer gehen Sie nahezu täglich in den Dialog mit Ihren Kunden. Dabei erfordert die persönliche Unterredung mit einem Unternehmer wie kaum eine andere Gesprächssituation besonderes Einfühlungsvermögen und systematisches Vorgehen. Denn unterschiedliche Zielsetzungen, Ansichten oder Beurteilungen führen gerade hier immer wieder zu emotionalen Reibungsflächen. Lernen Sie darüber hinaus in unserem Workshop, dass Sie auch Kreditgespräche besser und erfolgreicher führen, wenn Sie für eine positive Gesprächsatmosphäre sorgen. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Ihr Nutzen: óó Sie lernen die Grundlagen und Zusammenhänge der Gesprächsführung mit mittelständischen Firmenkunden. óó Sie werden anhand konkreter Situationen aus der Praxis der Teilnehmer für die sozialen Dimen sionen im Unternehmer- und Kreditgespräch sensibilisiert. óó Sie erhalten konkrete Praxistipps, wie Sie auch schwierige Gesprächssituationen erfolgreich meistern können. Inhaltsschwerpunkte: óó Sozialpsychologische Perspektiven des Unternehmergesprächs –– Die Besonderheiten des Unternehmergesprächs –– Herausforderung „Kreditgespräch“ –– Typische Verhaltensweisen der Unternehmer in Kreditgesprächen óó Grundlagen der Kommunikation im Unternehmer- und Kreditgespräch –– Die Gesprächsstörer –– Die Gesprächsförderer –– Kundenorientierte Sprache –– Aufbau einer guten Gesprächsatmosphäre óó Der Marktkonflikt –– Konfliktdiagnose im Firmenkreditgeschäft –– Interessensgegensätze Firmenkunde – Bank óó Der Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen –– Einfordern von Kundenunterlagen –– Kreditsicherheiten (begründen, verstärken) –– Das Ratingergebnis und die Sicht der Bank erläutern –– Risikoadäquates Pricing verkaufen –– Verhalten bei „bad news“ óó Unternehmer- und Kreditgespräche systematisch vorbereiten –– Die sachliche Gesprächsvorbereitung –– Die persönliche Gesprächsvorbereitung –– Die Kundenunterlagen –– Kundennutzen konkret formulieren Hinweis: Um die Umsetzung in die Praxis in besonderem Maße zu gewährleisten, ist diese Veranstaltung auf maximal zwölf Teilnehmer limitiert. ERFOLGSFAKTOR BRANCHENWISSEN AUF AUGENHÖHE KOMMUNIZIEREN Erfolgsfaktor Branchenwissen Qualifizierungsprogramme Termine: Modul 1: 05.05. – 08.05.2015 Modul 2: 22.06. – 25.06.2015 Modul 3: 01.09. – 04.09.2015 Anmelde-Nr.: SRB115-003 Dozenten: Dr. Thorsten Lobenstein, Landwirtschaftliche Unternehmensberatung Jan Schots, Grafschafter Volksbank eG Dr. Martin Pfeuffer, Landwirtschaftliche Rentenbank Dr. Gerd Wesselmann, WGZ Bank AG Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum Sanierung und Finanzierung Weitere erfahrene Referenten aus dem Verbund Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 4.995,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 6.245,– Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise „Firmenkunden betreuung“ im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Das Qualifizierungsprogramm schließt mit einer Zertifizierung ab. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! 7. ZERTIFIZIERTER AGRARFINANZBERATER ADG Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten aus dem Markt- und Marktfolgebereich mit dem Betreuungsschwerpunkt „Agrargeschäft“ Durch Branchenfachkompetenz erfolgreich sein! Der anhaltende Strukturwandel zeigt auf, wie komplex die landwirtschaftliche Branche ist und wie diese Trends zu existenzbedrohenden Belastungen für die landwirtschaftlichen Betriebe werden können. Dies ändert aber nichts daran, dass die deutsche Agrarwirtschaft weiterhin eine sehr attraktive Zielgruppe für unsere Bankengruppe darstellt. So zeichnen sich Landwirte als zuverlässige Partner mit nur geringem Wertberichtigungsbedarf aus. Zudem bieten die steigende Nachfrage nach Nahrungsmitteln und die zunehmende Bedeutung nachwachsender Rohstoffe auch zukünftig deutschen Agrarunter nehmen interessante Geschäftsalternativen. Die Volks- und Raiffeisenbanken sind seit ihrer Gründung mit der Agrarwirtschaft eng verbunden. Im Agrargeschäft können sie auf langjährige Kundenbeziehungen zurückgreifen. Dies bietet die besten Chancen für eine erfolgreiche Marktbearbeitung. Um Ihre Ausrichtung noch stärker zu professionalisieren und die führende Marktposition der Volksund Raiffeisenbanken weiterhin zu stärken, unterstützen wir Sie mit unserem Qualifizierungsprogramm „Zertifizierter Agrarfinanzberater ADG“. Die Branchenkenntnisse im Agrarbereich ermöglichen Ihnen eine höhere Potenzialausschöpfung in Ihrem Markt bei einer klaren Verminderung der Risiken. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Durch branchenspezifische Fachkompetenz erhöhen Sie Ihre eigene Akzeptanz bei Ihren landwirtschaftlichen Kunden und positionieren sich als Gesprächspartner auf gleicher Augenhöhe. óó Durch branchenspezifisches Wissen werden Sie in die Lage versetzt, maßgeschneiderte Lösungen im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Ihrer landwirtschaftlichen Kunden zu erarbeiten. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Durch die Fachkompetenz Ihres Mitarbeiters positionieren Sie Ihr Haus als ersten Ansprechpartner in einem attraktiven Geschäftsfeld. Inhaltsschwerpunkte: Modul 1: Agrarunternehmen – Branchenspezifika und politische und marktbezogene Rahmenbedingungen óó Produktionsfaktoren, Betriebssysteme, Betriebsarten, Produktionsverfahren óó Generationenwechsel, Grundstücksverkehr óó EU-Agrarpolitik – Instrumente, internationale Verpflichtungen (CA, WTO etc.) óó Agrarmärkte – Entwicklungen und Trends auf den europäischen Märkten und den Weltmärkten, Preise, Mengen, Volatilität, Nachfragetreiber óó Strukturwandel in Deutschland – wettbewerbsfähige und effiziente Strukturen Modul 2: Investition und Finanzierung óó Bedeutung und Gliederung der landwirtschaftlichen Bilanz und GuV-Rechnung óó Kostenrechnung in der Landwirtschaft óó Betriebsentwicklungspläne óó Branchenspezifische steuerliche Grundlagen óó Beurteilung von speziellen Investitionsvorhaben óó Besondere Sicherheitenarten und deren Bewertungsansätze óó Risikomanagement – Risikoarten und Instrumente Modul 3: Vertriebssteigerung im Agrargeschäft óó Ganzheitlicher Beratungsansatz – Instrumentenkoffer zur modularen Umsetzung des VR-FinanzPlans Agrar óó Bedarfsfelder in der Landwirtschaft – im Hol- und im Bringgeschäft Signale erkennen, ansprechen und Mehrwerte schaffen óó Strategische Netzwerkpartner und vertriebsunterstützende Maßnahmen 26 | 27 Erfolgsfaktor Branchenwissen Qualifizierungsprogramme ZERTIFIZIERTER ERNEUERBARE-ENERGIENPROJEKTSPEZIALIST ADG Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten aus dem Firmenkundengeschäft sowie der Marktfolge Aktiv. Die Teilnahme der Vertreter aus beiden Fachbereichen eines Hauses wird empfohlen. EEG-Projekte mit ganzheitlicher Fachkompetenz von Anfang an erfolgreich begleiten! Das Geschäftsfeld mit erneuerbaren Energien wächst weltweit kontinuierlich weiter: Innerhalb Deutschlands stieg in den vergangenen Jahren im Strombereich der Anteil der erneuerbaren Energien am deutschen Bruttostromverbrauch signifikant an. Das Wachstum darf jedoch nicht darüber hinweg täuschen, dass der Markt für die alternativen Energieformen weiterhin auch einige Risiken birgt. In unserer Veranstaltung geben wir Ihnen einen Überblick über die derzeitige Förderpolitik, sich ankündigende Umbrüche sowie den künftigen rechtlichen Rahmen. Technisch, wirtschaftlich und organisa torisch müssen Sie als Finanzierer Risiken erkennen, diese minimieren und absichern. Im Mittelpunkt aller Betrachtungen steht dabei die Projektfinanzierung. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie erhöhen mit branchenspezifischer Fachkompetenz die Akzeptanz bei Ihren Kunden und bewegen sich mit Ihren Kunden auf Augenhöhe. óó Sie profitieren von den umfangreichen praktischen Erfahrungen der Referenten in der Begleitung von EEG-Projekten und nutzen dadurch die in der FinanzGruppe vorhandenen Kompetenzen für Ihre Bank. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Sie positionieren Ihr Haus dank der Fachkompetenz Ihres Mitarbeiters als ersten Ansprechpartner in einem attraktiven Geschäftsfeld. Inhaltsschwerpunkte: Modul 1: Markt (Webinar: 90–120 Minuten) óó Formen erneuerbarer Energien – aktuelle Entwicklungen im Markt erneuerbarer Energien –– Stand des Ausbaus –– Stand der technischen Entwicklung óó Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG): Status quo und Entwicklungstendenzen der aktuellen politischen Diskussionen Modul 2: Projektablauf aus Sicht des Investors (3 Tage) óó Strukturierung des Projektablaufs: Von der Idee bis zur Inbetriebnahme –– Meilensteine für den Projektierer und Kontaktpunkte zum Finanzierer óó Investitions-, Liquiditäts- und Wirtschaftlichkeitsplanung aus Sicht des Projektierers óó Kapitalgenerierung óó Wachstumsstrategien óó Vertragsrechtliche Rahmenbedingungen für das Projekt –– Zentrale Vertragsbausteine und Fallstricke –– Pachtvertrag, Kaufvertrag, Wartungsvertrag, GU-Vertrag óó Ablauf und Erfordernisse für die BImSchG-Genehmigung Modul 3: Projektbeurteilung durch die Bank (3 Tage) óó Wirtschaftlichkeitsbeurteilungen und Risikoanalyse der Projekte (Windkraft, PV und Biogas) – Schwerpunkt Windkraft –– Stärken- und Schwächenanalyse der einzelnen Erzeugungsarten –– Businesspläne und deren typische Schwachstellen –– Markt- und Technikrisiken –– Risikoklassifizierung –– Finanzierungsmodelle in der Praxis óó Grundlagen bei der Besicherung von Projektfinanzierung Termine: Modul 1: 05.03.2015 Modul 2: 13.04. – 15.04.2015 Anmelde-Nr.: Modul 3: 17.06. – 19.06.2015 Prüfung: 25.08. – 26.08.2015 Dozenten: Anmelde-Nr.: SRB115-008 Preis für Mitglieder Dozenten: der ADG/ Pohl, Alexandra desBank Fördervereins: DZ AG EUR xxx,– Asmus Thomsen, VR-Bank Niebüll eG Preis für Claus M. Brodersen, Nicht-Mitglieder: iTerra GmbH EURAndreas xxx,– Hinsch, Dr. Blanke Meyer Evers Rechtsanwälte Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 2.990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 3.740,– Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise „Firmenkunden betreuung“ im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Das Qualifizierungs programm schließt mit einer Zertifizierung ab. Bestandteile der Zertifi zierung sind eine schriftlich zu erstellende Projektarbeit sowie eine mündliche Prüfung. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Erfolgsfaktor Branchenwissen NEU Termine: Noch in Planung Qualifizierungsprogramme ZERTIFIZIERTER BERATER FÜR HEILBERUFE ADG Anmelde-Nr.: SB115-2027 Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten Dozenten: Erfahrene Praktiker aus der Branche Mit Branchenwissen Mehrwerte für Ihre Kunden schaffen! Sie sind bereits im Bereich der Heilberufeberatung aktiv oder möchten dieses profitable Geschäftsfeld für sich erschließen? Dann sollten Sie zum einen wissen, dass sich die wirtschaftliche Lage der Heilberufe zunehmend durch die Anstrengungen des Gesetzgebers verschärft, die Kosten der gesetzlichen Krankenversicherung zu senken. Der Bereich „Gesundheitswesen“ ist andererseits ein Wachstumsmarkt. Immer mehr Menschen sind dazu bereit, zusätzlich Geld für ihre Gesundheit auszugeben. Umso wichtiger ist es für einen Arzt, sich entsprechend am Markt zu positionieren. Ärzte erwarten in Finanzfragen spezifische Dienst- und Beratungsleistungen ihres Bankinstituts. Um dieser Erwartungshaltung gerecht zu werden, sollten Berater fundierte Kenntnisse über die Branche, aktuelle Rahmenbedingungen und Entwicklungstendenzen besitzen. Relevante Themen, wie beispielsweise Finanzierungsgestaltung, Unternehmens führung, Zulassungsverfahren und Kooperationsformen, sollten die Bankspezialisten stets auf der Agenda haben. Unser neues Qualifizierungsprogramm vermittelt alle wichtigen Branchenkenntnisse dieser speziellen Zielgruppe. Mit sofort einsetzbarem Know-how erschließen Sie sich neue Ertragspoten ziale in einem äußerst lukrativen Kundensegment. Hinweise: Teilnahmevoraussetzung ist eine mehrjährige Berufserfahrung im Beratungssegment. Das Qualifizierungs programm schließt mit einer Zertifizierung ab. Für weitergehende Informationen steht Ihnen als Ansprechpartnerin Frau Eugenie Schatz unter eugenie_schatz@ adgonline.de bzw. unter 02602-14 145 gerne zur Verfügung. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie erhalten einen Gesamtüberblick über die marktbezogenen, rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen des Gesundheitsmarktes. óó Sie erlangen branchenspezifische Fachkompetenz für Ihre Beratungspraxis. óó Sie analysieren Spezialfragen der Finanzierung und Vermögensanlage im Hinblick auf vertriebliche Aspekte. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Sie positionieren Ihr Haus durch die Fachkompetenz Ihres Mitarbeiters als ersten Ansprechpartner in einem attraktiven Geschäftsfeld. Inhaltsschwerpunkte: Die Rahmenbedingungen der Gesundheitsversorgung óó Die Kassenärztliche Bundesvereinigung – ein Kurzporträt óó Aufgaben der kassenärztlichen Vereinigungen óó Die ärztliche Versorgung in Deutschland óó Vergütungsstruktur óó Einkommensstrukturen der Facharztgruppen óó Patientenstrukturen (Kasse/Privat/Berufsgenossenschaften/Selbstzahler) Rechtliche Rahmenbedingungen Vertragsarztrecht/Zulassungsrecht/Zivilrecht óó Praxisfusion óó Praxisgemeinschaften/Gemeinschaftspraxen óó Medizinische Versorgungszentren/Berufsausübungsgemeinschaften Praxisfinanzierung óó Betriebswirtschaftliche Beurteilung und Kreditentscheidung óó Finanzierungsstrukturen und Risikomanagement Steuerliche Rahmenbedingungen óó Einkommensteuer/Gewerbesteuer óó Die Gewinnermittlung des Arztes – Jahresabschlussstandards óó Umsatzsteuer óó Steuerliche Besonderheiten bei Finanzierungen óó Steuerliche Besonderheiten bei Vermögensanlagen óó Altersvorsorge für Ärzte: Versorgungswerk, private Altersvorsorge 28 | 29 Erfolgsfaktor Branchenwissen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort AGRARFINANZBERATER EXKLUSIV NEU Update für Ihr Fach-Know-how Termin: 20.07. – 21.07.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Absolventen des Qualifizierungsprogramms „Zertifizierter Agrarfinanzberater ADG“ Anmelde-Nr.: SB115-2012 Aktualisieren Sie Ihr Fachwissen! Mit unserer Updateveranstaltung bietet sich Ihnen eine neue exklusive Netzwerkplattform für die zertifizierten Agrarfinanzberater in Genossenschaftsbanken. Die Grundidee: Sie kommen regelmäßig in einer überregionalen, langfristig stabilen Erfahrungsgruppe zusammen, in der Sie aktuelle Themen des Tagesgeschäfts sowie Neuerungen und Ideen erörtern und so die Werthaltigkeit für Ihre Praxis beurteilen können. Dozent: Dr. Thorsten Lobenstein Ihr Nutzen: óó Sie erhalten ein Update zu dem bereits im Qualifizierungsprogramm erworbenen Fachwissen. óó Anhand von Praxisfällen werden aktuelle Fragestellungen aus Ihrer Beratungspraxis thematisiert. óó Sie profitieren im Austausch voneinander und können Ihre spezifischen Fragen, Erfahrungen und Lösungen zum Thema in einer Runde von Fachexperten und Praktikern vorstellen, diskutieren, hinterfragen und weiterentwickeln. óó Sie beteiligen sich an einem überregionalen Ideen- und Erfahrungsaustausch und erhalten so über lange Zeit die Möglichkeit, komplexe und sensible Problemstellungen in einer fachlich hoch qualifizierten Runde zu erörtern. óó Homogene Gruppen mit vergleichbaren Herausforderungen fördern die Diskussion und den vertrauensvollen fachlichen Austausch. óó Sie bekommen zu Ihren Fragestellungen ein wertvolles individuelles Feedback und zudem klare, offen formulierte Meinungen und praxisbezogene Anregungen. óó Sie erfahren, welche Fragestellungen und Lösungen andere Praktiker haben, und lernen aus der Praxis der Kollegen für Ihre Praxis. Inhaltsschwerpunkte: óó Aktuelle Entwicklungen und Ausgestaltung der europäischen Agrarpolitik óó Auswirkungen der EU-Agrarpolitik auf das Produktionsmanagement óó Entwicklungen und Tendenzen auf den internationalen Agrarmärkten óó Aktuelle Produktionskennzahlen im Bereich Pflanzenproduktion óó Milchviehproduktion óó Landwirtschaft vor Ort – Betriebsbesichtigung óó Betriebsanalyse anhand von Praxisbeispielen óó Schweineproduktion – Marktüberblick óó Entwicklungen auf dem Bodenmarkt óó Erneuerbare Energien – aktuelle Entwicklungen óó Risikomanagement als Beratungsansatz Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 920,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.150,– Erfolgsfaktor Branchenwissen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 20.05. – 21.05.2015 Anmelde-Nr.: SB115-0071 Dozent: Albrecht Macke, BB Göttingen GmbH Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– WIRTSCHAFTLICHKEITSANALYSE FÜR LANDWIRTSCHAFTLICHE BETRIEBE Risiken kennen und identifizieren – Ertragschancen erkennen und generieren Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten aus dem Markt und der Marktfolge Aktiv mit dem Aufgabenschwerpunkt im landwirtschaftlichen Bereich Landwirtschaftliche Betriebe und deren Konzepte richtig verstehen! Landwirtschaftliche Betriebe wachsen permanent. Damit verbunden ist die Anforderung, diese neuen Projekte zu finanzieren. Wenn Sie solche Projekte als Spezialist einer Bank begleiten, hilft es Ihnen, auf Augenhöhe zu sein. Sie sollten verstehen, was der Landwirt dort plant, um das gesamte Engagement einzuordnen. Wenn Sie vom Landwirt Unterlagen erhalten, ist es wichtig, darin den Überblick zu behalten, diese richtig zu interpretieren und zu analysieren. Gerade dies wird zunehmend schwieriger, da steuerliche Gründe oftmals zu komplexen Betriebsstrukturen führen. „Pro Landwirt ein steuerlicher Abschluss“ ist Wunschdenken und längst nicht mehr die Realität. Ihnen werden Planungsrechnungen von Betrieben oder den betreffenden Beratern ausgehändigt. Dann sollten Sie schnell einen Überblick erhalten und mögliche Risiken beurteilen können. Ihr Nutzen: óó Sie vertiefen Ihr Know-how in landwirtschaftlichen Themen und können zukünftig noch sicherer und kompetenter Ihre Kreditentscheidungen treffen. óó Anhand von Praxisbeispielen erlangen Sie Sicherheit in der Beurteilung von landwirtschaftlichen Betrieben und Finanzierungsanfragen. Inhaltsschwerpunkte: óó Wirtschaftlichkeitsanalyse im landwirtschaftlichen Unternehmen –– Überblick über Methoden und Vorgehensweise bei Wirtschaftlichkeitsanalysen –– Zusammensetzung der wichtigsten Kostenblöcke –– Klärung von Begrifflichkeiten óó Unterschiede zwischen steuerlichem und betriebswirtschaftlichem Abschluss óó Wie geht man mit steuerlich getrennt geführten Betrieben um, die möglicherweise auch noch unterschiedliche Bilanzstichtage haben? óó Betriebszweiganalyse –– Produktionskostenermittlung –– Break-even-Ermittlung óó Erfolgsfaktoren von Betrieben óó Finanzierung landwirtschaftlicher Vorhaben –– Das richtige Finanzierungskonzept –– Laufzeiten von Finanzierungen –– Bedeutung und Einfluss von Agrarrating óó Planung von Investitionen –– Wie werden Investitionen richtig kalkuliert? –– Welche Kennzahlen sind entscheidend? –– Welche Einflussgrößen sind entscheidend? –– Annahmen und Grunddaten von Planungen –– Wie können Risiken in der Planung berücksichtigt werden? –– Sensitivitätsanalysen óó Bilanzanalyse –– Anteil Fremdkapital im Gesamtunternehmen –– Was gehört dem Landwirt noch? –– Umgang mit Bilanzen mehrerer Betriebe óó Betriebswachstum landwirtschaftlicher Betriebe –– Welche Kooperationsformen gibt es? –– Vor- und Nachteile einzelner Kooperationsformen –– Worauf sollte bei Kooperationen besonders geachtet werden? –– Rechtsformen und Gewerblichkeit –– Steuerliche Gestaltungsmöglichkeiten 30 | 31 Erfolgsfaktor Branchenwissen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort PROJEKTFINANZIERUNG IM VERTRIEB: POSITIONIERUNG BEI KOMPLEXEN (ENERGIE-)VORHABEN Diese Veranstaltung richtet sich an: Leiter im Firmenkundengeschäft, leitende Spezialisten für Investitions- und Projektfinanzierungen im Markt Im Wettbewerb lukrativer Projekte mit hohem Wachstumspotenzial durchsetzen Der Markt für größere und komplexe Finanzierungen stellt sich bei oft mindestens siebenstelligen Finanzierungsvolumina sehr attraktiv für Banken dar. So kompensieren diese sehr gut Einnahmerückgänge im Depot A und sorgen für gute Wachstumsperspektiven. Im Firmenkundenbereich können Institute bei Sprunginvestitionen und Übernahmen unterstützen, im Energiebereich kommen Banken u. a. bei der regionalen Strom-/Wärmeversorgung wie auch rund um die Themen Netze, Holz, Biogas und -abfall, Wind und Standortkraftwerke ins Spiel. Jedoch hat die aktuelle Wettbewerbssituation die Finanzierung komplexer Vorhaben stark verändert: Neue Spielregeln kommen nun zum Tragen. Besonders bestehende Biogas- und Holzverbrennungsanlagen locken andere, überregionale Finanzierer in den Markt, die nicht zimperlich darin sind, Ihre Kunden kurz vor Vertragsabschluss mit besseren Konditionen abzuwerben. Denn diese Anlagen eignen sich als essenzielle Bausteine einer dezentralen, verbrauchsnahen Energieversorgung. So können diese entsprechend dem Energiebedarf flexibel gesteuert werden. Hinzu kommt, dass etwa die Hälfte aller Biogasanlagen in der Regel mindestens sechs Jahre alt ist und nun Re- und Erweiterungsinvestitionen zur Effizienzsteigerung anstehen. Nicht nur diese Investitionen bedeuten vor dem Start der Finanzierung sehr viel Aufwand für die Institute, der schlimmstenfalls vergebens war. In unserem Seminar lernen Sie daher u. a., wie Sie in der Akquisephase frühzeitig dahin kommen, dass Ihre Arbeit am Ende auch Früchte trägt. Ihr Nutzen: óó Ihre erhöhte Prozesskompetenz zielt auf den Engpass des Kunden ab. So bewegen Sie sich auf Augenhöhe mit diesem und machen sich unabhängig vom Wettbewerb. óó Sie profitieren von den praktischen Erfahrungen unseres Trainers hinsichtlich des Vertriebs und der Plausibilisierung komplexer Investitions- und Energiewendevorhaben. óó Sie nutzen das Bestandsgeschäft, aus dem oft komplexe Vorhaben hervorgehen, und gewinnen somit ein Finanzierungsvolumen, welches sonst häufig der überregionale Wettbewerb kannibalisiert. Inhaltsschwerpunkte: óó Komplexe Vorhaben und Energievorhaben: Politik, Sicherheit, Markt, Trends óó Positionierung der Bank und proaktive Entwicklung des Neugeschäfts óó Souveränität und Alleinstellung durch Kundenbindung statt Wettbewerb óó Effektivität und Klarheit im Vertrieb: Der strukturierte Anspracheprozess óó Effizienz mit Praxistools (z. B. „QuickCheck“) und spezifischer Gesprächsführung óó Deckungsbeiträge für die Bearbeitung óó Aktuelle Vorhaben (z. B. Biomasse, Netze): Genehmigungen, Wirtschaftlichkeit und Besicherung plausibilisieren óó Strukturierung der Finanzierung durchführen óó Vorwegnahme von Störfaktoren in Akquise- und Auszahlungsphase NEU Termin: 02.03. – 04.03.2015 Anmelde-Nr.: SB115-0181 Dozent: Rüdiger Vogel, vogel & kollegen Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.450,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.815,– Erfolgsfaktor Branchenwissen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 26.01. – 28.01.2015 ERFOLGREICH IN DER BAUTRÄGERFINANZIERUNG Anmelde-Nr.: SB115-0034 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkundengeschäft aus dem Markt und der Marktfolge Aktiv Dozenten: Robert Bayer, GGB-Beratungsgruppe GmbH Klaus Hiekmann, PRO URBAN GmbH Steigende Energie- und Mobilitätskosten führen zu einer Rückbesinnung auf die Vorteile eines Lebens in der Stadt! Davon profitieren insbesondere der Bau von hochwertigem Geschossbau und Stadthäusern sowie die Sanierung von Altbauten und die Konvertierung ehemaliger Industrieansiedelungen. Auch die veränderten Anforderungen für das Wohnen im Alter beleben die Bautätigkeit für diese Zielgruppe. Klassische Bauträger und Sanierungsaufteiler sind wieder gut im Geschäft. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.290,– Nutzen Sie die Chance, hier gute Erträge durch professionelle Positionierung und Abwicklung zu sichern. Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.615,– Empfehlung: Planen Sie eine Neuausrichtung im Bauträgergeschäft? Dann empfehlen wir die Teilnahme von Vertretern von Markt und Marktfolge, um eine gemeinsame Basis in Ihrer Bank zu schaffen. Ihr Nutzen: óó Sie vertiefen vorhandene Kenntnisse in der Bauträgerfinanzierung. óó Sie diskutieren aktuelle Entwicklungen in diesem Geschäftsfeld. óó Sie erhalten einen Überblick über das Spannungsfeld zwischen den Bedürfnissen des Bauträgers und den Anforderungen der Bank im Hinblick auf Ertrags- und Risikoaspekte. Inhaltsschwerpunkte: óó Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) –– Wesentliche Vorschriften und Bestimmungen gemäß MaBV und § 34c GewO –– Merkmale und Pflichten der Bauträger und Baubetreuer óó Bauzeiten- und Gelddispositionsplan óó Bonitätsprüfung des Bauträgers óó Laufende Abwicklung der Bauträgerfinanzierung und Kontoführung óó Besonderheiten in der Geschäftsbeziehung Bauträger – Bauhandwerker óó Erfolgsfaktoren der Bauträgerfinanzierung und deren Prüfung im Rahmen der Antragstellung óó Bautechnische Besonderheiten und ihre finanziellen Auswirkungen in der Finanzierung óó Wesentliche Unterschiede „VOB/BGB“ und deren Auswirkungen óó Entwicklungsstufen zum gewerblich verwertbaren Baugrundstück óó Wertermittlungsmethoden für Bauträgermaßnahmen óó Steuerliche Aspekte in der Bauträgerfinanzierung óó Einwirkungsmöglichkeiten der öffentlichen Hand auf das Grundstück óó Erfahrungsbericht eines Bauträgers –– Risikopotenzial im Bauträgergeschäft –– Projektrealisierung anhand eines Beispiels –– Bauträgerkalkulation –– Liquiditätsrechnung und Finanzierungsbedarf óó Risikosignale und Handlungsoptionen im Krisenfall 32 | 33 Erfolgsfaktor Branchenwissen Anrechnungen möglich Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort GEWERBLICHE IMMOBILIENFINANZIERUNG – RISIKEN UND CHANCEN EINER PROJEKTENTWICKLUNG Termin: 19.03. – 20.03.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten aus dem Firmenkunden- und Immobiliengeschäft Anmelde-Nr.: SB115-0053 Das Geschäft richtig einschätzen! Eine gewerbliche Immobilienfinanzierung beinhaltet Risiken und Chancen. Diese gilt es für Sie als Finanzierungspartner immer im Auge zu behalten und zeitnah zu bewerten. Für die daraus resultierenden Fragen gilt es, zufriedenstellende und umfassende Antworten zu erhalten. Dozenten: Bernd Hütter, WGZ Bank AG Beate Meurer-Kirchloh, HAHN Gruppe Ihr Nutzen: óó Praxisorientiert lernen Sie, eine Finanzierungsanfrage in diesem Segment schnell und sicher zu beurteilen und eine optimale Finanzierungsstruktur für Ihre Kunden zu gestalten. Inhaltsschwerpunkte: óó Standortkriterien (Makro- und Mikrolage, demografische Entwicklung) óó Gesamtkostenaufstellung/Kostenstruktur óó Erstellung/Vermarktung óó Finanzierung –– Bonität der beteiligten Partner –– Know-how des Kreditnehmers/Professionalität –– Finanzierungsstrukturierung –– Haftung versus non-recourse –– Sicherheiten óó Praxisbeispiele einer Projektentwicklung ERFOLGSFAKTOR BRANCHENWISSEN: IM GESCHÄFT MIT KOMMUNEN Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten, die mit der Betreuung von Kommunen beauftragt sind, sowohl im Markt als auch in der Marktfolge Besonderheiten und Strategien kennen: Es gibt mehr als nur Kommunal- und Kassenkredit! Kommunale Finanzierung: Dieser Spezialbereich des Firmenkundengeschäfts folgt aufgrund der öffentlich-rechtlichen Prägung und der aktuellen Finanzierungs- und Risikosituation eigenen Regeln. Ihr Nutzen: óó Sie lernen die Besonderheiten dieses Geschäftsfeldes kennen. Inhaltsschwerpunkte: óó Darstellung der aktuellen Situation der Kommunen óó Aufbau eines Haushalts óó Rechtliche Rahmenbedingungen óó Analyse der wirtschaftlichen Situation einer Kommune óó Wege des Kommunalgeschäfts zur Intensivierung des Vertriebs óó Sonderformen: Kommunalkreditfähige Unternehmen –– Beteiligungen, Rechtsformen, Finanzbeziehungen zur Kommune und kommunalbasierte Finanzierungsarten –– Rechtliche Strukturen –– Wirtschaftliche Beurteilung –– Risikoeinschätzung Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Termin: 22.06. – 24.06.2015 Anmelde-Nr.: SB115-0083 Dozenten: Markus Krampe, WL Bank AG Markus Wirsen, WL Bank AG Christian Schuchardt, Kämmerei Stadt Würzburg Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.290,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.615,– Erfolgsfaktor Branchenwissen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 09.02. – 10.02.2015 ERFOLGSFAKTOR BRANCHENWISSEN: RISIKEN VON PFLEGEIMMOBILIEN RICHTIG EINSCHÄTZEN! Anmelde-Nr.: SB115-0039 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkundengeschäft aus Markt und Marktfolge Aktiv Dozenten: Eberhard Jach, Ostermann, Pott & Cie. Bernd Hütter, WGZ Bank AG Demografie beeinflusst weiterhin diesen Markt! Die Finanzierung und der Betrieb von Pflegeimmobilien finden aufgrund der demografischen Entwicklung in Deutschland bei Investoren und Betreibern ungebrochenes Interesse. Bei zunehmender Markt sättigung wird die Risikoeinschätzung jedoch immer schwieriger, aber umso notwendiger. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Ihr Nutzen: óó Sie erhalten einen Gesamtüberblick über die marktbezogenen und rechtlichen Rahmenbedingungen des „Pflegemarktes“. óó Sie diskutieren Spezialfragen der Finanzierung von Sozialimmobilien sowohl im Hinblick auf Aspekte im Vertrieb als auch im Hinblick auf Fragen des Risikomanagements und des Ratings. Inhaltsschwerpunkte: óó Übersicht Pflegemarkt –– Entwicklung, Bedarfsprognosen, Datenmaterial, Investoren –– Anbieterstrukturen (Privatwirtschaft, Wohlfahrtsverbände, Kommunen etc.) –– Leistungsspektrum, Spezialisierung óó Übersicht aktueller Rechtsvorschriften und Organe/Partner óó Anforderungen an Pflegeimmobilien –– Standortfaktoren, Marktanalyse –– Heimkonzeption (inhaltlich) –– Betriebsablaufgestaltung, Raumkonzeptionen, Pflegefachkonzeptionen óó Fachfragen zur Finanzierung –– Genehmigungsverfahren Immobilie und Betrieb –– Bewertungsfaktoren, Eigenkapital –– Investitionskostensatz, öffentliche Förderung –– Grundstückskosten, Baukosten, Einrichtungskosten, Inventar –– Pachtvertrag óó Allgemeines zum Pflegebetrieb –– Betreiber-Know-how –– Betriebsorganisation óó Betriebswirtschaft/Due Diligence –– Versorgungsvertrag, Konzessionen –– Pflegesatzvereinbarung, Investitionskostensatz –– Personalschlüssel –– Pachtvertragsgestaltung, Instandhaltungsverpflichtungen –– Kaufpreisbewertung Pflegebetrieb, Renditeerwartungen –– Kostenmanagement, Einkauf, Budgetierung –– Jahresplanung, Zielvereinbarungen óó Marktbearbeitung, Organisationsfragen –– Belegungsfaktoren, Partner –– Wettbewerbssituation, Kundenorientierung –– Öffentlichkeitsarbeit, Informationspolitik –– Qualitätsmanagement, Zertifizierung –– Vertragscontrolling óó Kritische Erfolgsfaktoren und deren Einschätzung/Bewertung –– Belegung –– Personalstruktur, Personaleinsatz, Arbeitsverträge, Tarifbindung –– Zeitnahes Controlling (Instrumente), Aussagekraft Datenmaterial –– Pflegesätze/Marktvergleiche –– Mitarbeiterpotenzial/-Ressourcen –– Benotungssysteme UNTERNEHMENSANALYSE UND RISIKOMANAGEMENT RISIKEN KENNEN UND ERKENNEN Unternehmensanalyse und Risikomanagement Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 16.03. – 18.03.2015 KOMPLEXE FIRMENENGAGEMENTS SICHER BEURTEILEN Wie Sie bei der Kreditvergabe schnell und gut entscheiden Anmelde-Nr.: SB115-0052 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten aus dem Markt und der Marktfolge Aktiv Dozent: Rüdiger Daust, RDG ManagementBeratungen GmbH Die großen Zusammenhänge erkennen und verstehen! Sie sind neu im Firmenkundengeschäft? Oder sind Sie schon länger dabei und wollen Ihre Kenntnisse auffrischen? Genau hierbei unterstützt Sie unsere Veranstaltung! Investieren Sie drei Tage Zeit, und holen Sie sich das sichere Gefühl für Ihre Kreditentscheidung! Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.450,– Ihr Nutzen: óó Sie vertiefen Ihr Wissen über die aktuellen betriebswirtschaftlichen Beurteilungsinstrumente. óó Sie entwickeln effizient und zielgerichtet eine Engagementstrategie auf Basis der Kundeninfor mationen. Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.815,– Inhaltsschwerpunkte: óó Beurteilung der Ertrags- und Finanzsituation óó Wichtige Ratingkennzahlen für die Engagementbeurteilung óó Cashflow und Kapitaldienstfähigkeit óó Schnelle und kompetente Beurteilung des Managements/der Unternehmensführung óó Beurteilung von Marktchancen und Marktauftritt des Unternehmens zur Bestimmung der langfristigen Unternehmensstrategie óó Vertriebsaspekte aus den Kundenunterlagen herausarbeiten und im Gespräch einsetzen óó Entwicklung, Bewertung und Umsetzung von Engagementstrategien im Firmenkundengeschäft Termin: 28.09. – 30.09.2015 KNOW-HOW IN DER UNTERNEHMENSPLANUNG Unternehmenskonzepte besser beurteilen! Anmelde-Nr.: SB115-0100 Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten im Firmenkundengeschäft aus dem Markt und der Marktfolge Aktiv Dozent: Dirk Bredies, RDG ManagementBeratungen GmbH Machen Sie die Unternehmensplanung plausibel! Mittelständische Unternehmen in Deutschland gehören zu den größten Kreditgebern. Denn die hohen Forderungsbestände sind nichts anderes als Kredite an die Kunden. Doch diese belasten die Liquidität massiv. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.450,– Ihr Nutzen: óó Sie lernen pragmatische Verfahren zur effektiven Plausibilisierung der Unternehmensplanung kennen. Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.815,– Inhaltsschwerpunkte: óó Aufbau, inhaltliche Anforderungen und Prüfung von Unternehmenskonzepten óó Finanzbedarfsermittlung in unterschiedlichen Unternehmensszenarien –– Wachstum/Schrumpfung/Krise óó Erkennen von grundsätzlichem Kontokorrentbedarf óó Zusammenhang zwischen Liquiditäts- und Ertragskrise óó Aufbau und Ausgestaltungsmöglichkeiten der Ertrags- und Finanzplanung óó Plausibilisierung von Planungsprämissen óó Plausibilisierung von Planungstechniken óó Die „optimale“ Planung óó Möglichkeiten der Planungsmanipulation 36 | 37 Unternehmensanalyse und Risikomanagement Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort GEMEINSAM SIND WIR STARK! KONSORTIALKREDITE UND SICHERHEITENPOOLS ERFOLGREICH UMSETZEN! Termin: 31.08. – 02.09.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0094 Rechtliche Fallen konsequent vermeiden! Stoßen Sie bei Finanzierungsanfragen Ihrer Firmenkunden an Großkreditgrenzen? Oder weist Ihr Kreditportfolio Klumpenrisiken auf, die Sie gemäß Ihrer Risikostrategie reduzieren möchten? Mit dem Einstieg in das Konsortialkreditgeschäft bietet sich Ihnen nicht nur die Möglichkeit, Ihr Kreditgeschäft auszubauen. Sie sind auch in der Lage, potenziellen Kreditnehmern größere und/oder risikoreichere Finanzierungen anzubieten. Dozent: Dr. Joachim Pietzko, PSP Pietzko Siekmann Pietzko Ihr Nutzen: óó Sie lernen die praxisüblichen Arten der Konsortialkredite und Sicherheitenpools nach Formen und Funktionen kennen. Inhaltsschwerpunkte: óó Grundlagen: Begriffsdefinition und Typologie óó Motive für Konsortialkredite óó Maßgebliche gesetzliche Vorschriften –– Kartellrecht, § 18 KWG, §§ 705 ff. BGB óó Vertragliche Ausgestaltung eines Kreditkonsortiums óó Sicherheitenpoolvertrag: Zielsetzungen und Vorteile óó Typologie/Rechtsnatur/Vertragsgestaltung óó Sicherheitenpoolvertrag in der Insolvenz Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.290,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.615,– ERTRAGSCHANCEN IM ZINS- UND WÄHRUNGSMANAGEMENT Termin: 15.06. – 16.06.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-2014 Strategischer Aufbau effektiver Zins- und Währungsstrategien! Modernes Zins- und Währungsmanagement bietet Ihren mittelständischen Kunden die Möglichkeit, ihre Refinanzierung abzusichern oder auch gezielt zu optimieren. Ihr Kunde profitiert von einer umfassenden Beratungsleistung Ihres Hauses sowie von echten Ertragspositionen und Absicherungseffekten. Dozenten: Decker & Popovic Management Consulting Nutzen für Ihre Mittelstandskunden und Erfolg für Sie: Gezielte Beratung zu Derivaten Ihr Nutzen: óó Sie aktualisieren und vertiefen Ihr Wissen über die Chancen, Risiken und Ertragsmöglichkeiten im Bereich derivativer Produkte. Inhaltsschwerpunkte: óó Derivative Instrumente im Einsatz óó Traditionelles versus modernes Zins- und Währungsmanagement óó Aktuelle Einsatzmöglichkeiten von Zins- und Währungsderivaten óó Finanzderivate als strategischer Wettbewerbsvorteil óó Zinsoptimierung im Refinanzierungsmanagement mit Hilfe von Swaps óó Festsatzkredit und variabler Kredit mit Swap im Vergleich óó Swapvariationen aktuell óó Die Bedeutung einer aktiven Währungssteuerung –– Ertragsoptimierung und Risikosteuerung –– Nutzenargumentation Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Unternehmensanalyse und Risikomanagement NEU Termin: 07.05. – 08.05.2015 Anmelde-Nr.: SB115-2022 Dozenten: Decker & Popovic Management Consulting Frankfurt a. M. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort PROFESSIONELLES KREDITMANAGEMENT BEI UNTERNEHMENSKUNDEN Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkunden- und Gewerbekundengeschäft sowie Spezialisten aus dem Risikomanagement mit Betreuungsaufgaben im Firmenkundengeschäft Vertrauensvolle Kommunikation mit Ihren Firmenkunden Sie kennen den Vorteil von Zins- und Währungslösungen für Ihre Firmenkunden? Sie wissen, wie sich die Sicherung von Fremdwährungspositionen und Finanzierungen sinnvoll umsetzen lässt und welchen Nutzen diese Ihren Kunden bringt? Davon ist Ihr Kunde aber noch nicht überzeugt? Mit welchen Sachargumenten Sie Skepsis und Sorge Ihres Kunden begegnen und welche Feinheiten in der Kommunikation zu beachten sind, erlernen Sie in dieser Veranstaltung. Ihr Nutzen: óó Sie erhalten wirksame Tipps, wie Sie Einwänden Ihrer Kunden begegnen und wie Sie vertrauensbildend argumentieren. óó Sie wissen, wie Sie letztlich Ihre Produkte erfolgreich bei Ihren potenziellen Firmenkunden platzieren. Inhaltsschwerpunkte: Herausforderungen und Lösungen im Zins- und Währungsmarkt für Firmenkunden óó Traditionelles versus modernes Zins- und Währungsmanagement óó Aktuelles Marktgeschehen óó Beeinflussung der Marktgeschehnisse auf das Unternehmensergebnis óó Erkennen besonderer Marktfenster für geeignete Abschlüsse óó Beratungs- und Lösungsansätze als Abgrenzung zum Wettbewerb Potenziale identifizieren óó Vorgehensweisen in der Bedarfsanalyse óó Vergleich strategischer Lösungen: Welcher strategischer Ansatz eignet sich für welche Firmen kunden? óó Strategische Vorbereitung von Verkaufsgesprächen als Erfolgsfaktor óó Aktuelle Einsatzmöglichkeiten von Zins- und Währungsderivaten óó Strukturierte Lösungen im Refinanzierungsmanagement (mit Hilfe von Swaps, Caps) óó Festsatzkredit und variabler Kredit mit Swap im Vergleich óó Nutzenargumentation für die Einsatzmöglichkeiten im Kreditbereich óó Die Bedeutung einer aktiven Währungssteuerung óó Kontrolliertes Eingehen von Währungsrisikopositionen óó Potenzielle Kunden im Währungsbereich: Varianten der Währungsversicherung im Firmen kundengeschäft Kommunikation und Dialog zum Firmenkunden óó Bedarf beim Kunden mit kompetenter Fach- und Sachargumentation wecken óó Wecken des Kundenbedarfs und Hervorheben der Notwendigkeit einer Risikobegrenzung im Zins- und Währungsbereich óó Entwicklung neuer Kundenlösungen im Beratungsprozess óó Bedenken und Skepsis professionell und überzeugend entgegnen óó Kommunikationspsychologie in der strategischen Nutzen- und Verkaufsargumentation óó Verhandlungskompetenz: Herausfordernde Kundensituationen und erfolgreiche Einwand behandlung Nach dem Produktabschluss ist vor der Betreuung óó Herstellung und Aufrechterhaltung von Kundenkontakten im operativen Vertriebsmanagement óó Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Follow-up-Strategien nach der Verhandlung/ dem Abschluss 38 | 39 Unternehmensanalyse und Risikomanagement Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort RECHT UND PRAXIS: PROFESSIONELLER UMGANG MIT KREDITVERTRÄGEN UND KREDITSICHERHEITEN Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Kreditverträge und Kreditsicherheiten rechtlich im Griff Nur durch rechtssichere Verträge können Banken Fehler vermeiden und sich vor finanziellen oder rechtlichen Konsequenzen schützen. Denn einzig mit einer wirksamen Kreditsicherung kann eine ordnungsgemäße Darlehensvergabe erfolgen. Darüber hinaus haben der Verbraucherschutz sowie sonstige Anforderungen zu Änderungen in Vertragsvorlagen und internen Richtlinien geführt. Verschaffen Sie sich in unserer Veranstaltung einen Überblick über das aktuelle Kreditvertragsrecht, und erweitern Sie Ihr Wissen im Bereich der aktuellen Entwicklungen der Rechtsprechung im Sicherheitenrecht. Ihr Nutzen: óó Sie erhalten eine Übersicht zur aktuellen Rechtslage, neuesten Rechtsprechung und zu praxisrelevanten Rechtsproblemen. óó Sie reduzieren mit aktuellem Wissen das Risiko der Inanspruchnahme des eigenen Hauses. óó Sie erhalten konkrete Handlungsempfehlungen für die tägliche Bankpraxis. Inhaltsschwerpunkte: óó Der Kreditvertrag óó Personalsicherheiten óó Mobiliarsicherheiten óó Grundpfandrechte óó Typische Haftungsfallen bei der Kreditvergabe VR-RATINGVERFAHREN FÜR FIRMENKUNDEN Termine/Anmelde-Nr.: 09.03. – 11.03.2015 SB115-0802 30.09. – 02.10.2015 SB115-0950 Dozent: Dr. Joachim Pietzko, PSP Pietzko Siekmann Pietzko Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.295,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.620,– Termin: 18.11.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte aus Markt und Marktfolge sowie Innenrevision Anmelde-Nr.: SB115-0807 Aktuelle Fragestellungen aus der Praxis Bereits seit über zehn Jahren gibt es für die typischen Kreditsegmente der Volks- und Raiffeisenbanken die modernen, statistisch validierten Ratingverfahren. In unserer Veranstaltung werden jedes Jahr die aktuellen Themen und Veränderungen in den Verfahren besprochen. Dabei diskutieren Sie Lösungswege, wie Sie die Ratingveränderungen in die Prozesse der Bank implementieren bzw. an entscheidenden Stellen auch eine Prozessverschlankung umsetzen können und die Kompetenzen darauf abstimmen. Dozenten: André Mahl, RWGV RheinischWestfälischer Genossenschaftsverband Jörg Riemer, Volksbank Hohenzollern eG Ihr Nutzen: óó Sie erhalten aktuelle Informationen zu dem jeweiligen Entwicklungsstand der unterschiedlichen Ratingverfahren. óó Die Diskussionsschwerpunkte werden von Ihren eingebrachten Praxisfragen bestimmt. óó Sie bearbeiten praktische Beispiele und Fälle. Inhaltsschwerpunkte: óó VR-Ratingverfahren óó Ratingeinheiten/Vererbung von Ratingklassen óó Wie entwickeln sich die Override-Quoten? óó Auswirkungen von Ratingverschlechterungen auf die Risikotragfähigkeit sowie Limitsysteme óó Auswirkungen von Ratingveränderung auf interne Regelungen óó Erfahrungen aus Prüfungen nach § 44 KWG Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 490,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 615,– Unternehmensanalyse und Risikomanagement NEU Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 22.04.2015 PROFESSIONELLE VERTRAGSGESTALTUNG BEI PROBLEMKREDITEN Anmelde-Nr.: SB115-0795 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Thomas Wuschek, BAG Bankaktiengesellschaft Schäden durch fehlerhafte Verträge vermeiden Die Ansprüche an Verträge im Rahmen der Sanierung und Insolvenz sind sehr hoch. Fehlerhafte Vereinbarungen können erhebliche Schäden für Volks- und Raiffeisenbanken bedeuten und müssen vermieden werden. Gerade in den Bereichen Sanierung und Insolvenzen sind Formulierungsangebote der Bankverlage kaum vorhanden, sodass sich jedes Haus seine eigenen Muster zu Sanierungs- und Überbrückungskrediten, Aufträgen zur Erstellung von Sanierungskonzepten, Pool- und Konsortialverträgen, Vergleichs-/ Verzichtsvereinbarungen, Besserungsversprechen etc. eigenständig erarbeitet. Diese Muster müssen auch laufend auf dem aktuellen Stand gehalten werden. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 490,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 615,– Mehr Rechtssicherheit mit Formulierungshilfen und Mustertexten Ein praxiserfahrener Referent erläutert in unserer Veranstaltung die richtigen Vertragsgestaltungen sowie die damit in Zusammenhang stehenden Probleme. Er vermittelt Ihnen auf Basis der aktuellen Rechtslage Lösungsvorschläge zu den wichtigsten Verträgen und Formularen für Sanierer und Abwickler. Zu allen besprochenen Dokumenten stellen wir Ihnen Formulierungsvorschläge und Vertragsmuster zur Verfügung. Ihr Nutzen: óó Sie lernen verschiedene Vertragsformen bei Problemkrediten anhand von Beispiels- und Praxisfällen kennen. óó Sie sind mit den Besonderheiten und der Risiken der jeweiligen Verträge vertraut. óó Sie erlangen Rechtssicherheit im Umgang mit den in der Praxis üblichen Vertragstypen bei Problemkrediten. óó Sie erhalten zu allen besprochenen Texten in der Praxis verwendbare Formulierungsvorschläge. Inhaltsschwerpunkte: óó Sicherheitenverträge óó Sanierungsvereinbarungen óó Insolvenzfestigkeit der Verträge óó Überbrückungs- und Sanierungskredite óó Sicherheitenpoolverträge óó Sicherheitenabgrenzungsverträge óó Rangrücktrittserklärungen óó Bestandteile einer Fortbestehensprognose óó Besserungsschein óó Stillhaltevereinbarungen óó Vorfinanzierung von Insolvenzausfallgeld und Kündigungsschreiben 40 | 41 Unternehmensanalyse und Risikomanagement Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DER KUNDE IN DER KRISE IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT: INSOLVENZRECHT, SANIERUNG UND ABWICKLUNG Termin: 11.05. – 12.05.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0689 Insolvenzrecht als Instrument der Sanierung Eine Änderung der Rechtsprechung hat das Insolvenzrecht in der jüngsten Zeit nachhaltig reformiert. Unabdingbar ist daher für die Verantwortlichen in Banken eine intensive Auseinandersetzung mit dem neuen Regelwerk. So kann neuerdings das Insolvenzrecht neben der klassischen Zerschlagung und Abwicklung des Insolvenzschuldners noch stärker als Instrument der Sanierung eingesetzt werden: Insolvenzanfechtung und Haftungsansprüche zwingen die Kreditinstitute, bereits beim Vorliegen erster Intensiv- und Problemkreditkriterien ihrer Kunden über das Insolvenzrecht nachzudenken. Erhalten Sie in unserer Veranstaltung umfassende Kenntnisse im neuen Insolvenzrecht. Sie lernen zudem, mit der passenden Verhandlungstaktik die Interessen Ihres Hauses durchzusetzen. Dozent: Dr. Alexander Scheike, Genossenschaftsverband e. V. Ihr Nutzen: óó Sie erhalten einen Überblick über das Regelinsolvenzverfahren und dessen Abgrenzung zum Verbraucherinsolvenzverfahren. óó Sie lernen, unter welchen Voraussetzungen Kreditsicherheiten insolvenzfest sind. óó Sie kennen den rechtlichen Rahmen von betriebswirtschaftlichen Sanierungsbemühungen. Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.075,– Inhaltsschwerpunkte: óó Intensiv- und Problemkreditbetreuung, Sanierung und Abwicklung von Firmenkrediten óó Insolvenzverfahren und materielles Insolvenzrecht óó Aktuelle Rechtsprechung zum Sanierungs- und Insolvenzrecht Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 860,– INTERNATIONALES FIRMENKUNDENGESCHÄFT DEN FIRMENKUNDEN ERFOLGREICH INS AUSLAND BEGLEITEN 42 | 43 Internationales Firmenkundengeschäft Qualifizierungsprogramme 3. ZERTIFIZIERTER AUSSENHANDELSFACHBETREUER ADG Internationales Firmenkundengeschäft erfolgreich betreuen Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten Auch Genossenschaftsbanken können im Auslandsgeschäft kompetent sein! Das internationale Geschäft hat nicht nur für Großkonzerne, sondern gerade auch für mittelständische Firmenkunden eine wachsende Bedeutung. Firmenkundenbetreuer beraten heute ihre Kunden zu sämtlichen Geschäftsfeldern. Dabei werden allerdings häufig nur die typischen Kreditthemen angesprochen, sodass das qualifizierte Auslandsgeschäft der Kunden oft zu kurz kommt. Zudem wird im Auslandsgeschäft die Kompetenz oft bei den Mitbewerbern im Großbankenbereich vermutet. Die Kundenbeziehung zur Genossenschaftsbank wird dadurch ausgehöhlt, auch wenn der Kunde bisher zufrieden war. Vor diesem Hintergrund kommt einer Qualifizierung von Spezialisten für das internationale Firmenkundengeschäft in den Kreditgenossenschaften eine besondere Bedeutung zu. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie erlangen und erweitern Ihre fachlichen und vertrieblichen Fähigkeiten für die Betreuung von Firmenkunden. Der Nutzen für Ihre Bank: óó Durch die neue Fachkompetenz Ihrer Auslandsbetreuer positionieren Sie sich als Genossenschaftsbank im gehobenen Firmenkundengeschäft bei der ganzheitlichen Begleitung. Inhaltsschwerpunkte: Modul 1: Aktualisierung und Vertiefung Auslandszahlungsverkehr (Webinar: 120 Minuten) óó Einblick in die Meldepflichten nach der Außenwirtschaftsverordnung und in den Auslandszahlungs verkehr Modul 2: Überblick über Dienstleistungen und Produkte im Auslandsgeschäft (Webinar: 60–90 Minuten) óó Überblick über die Angebote im Verbund óó Praktische Vorgehensweise und Ansprechpartner Modul 3: Dokumentengeschäft (Präsenzseminar: 3 Tage) óó Zahlungs- und Lieferbedingungen und die daraus resultierenden Risiken im internationalen Firmenkundengeschäft óó Dokumenteninkasso/Dokumentenakkreditiv/Garantien óó Beratungskompetenz vor Vertragsabschluss: Akquisitionsansätze und Signalerkennungen im qualifizierten Auslandsgeschäft sowie Beratungsansätze und Cross-Selling-Potenziale in Zusammenhang mit dem Dokumentengeschäft Modul 4: Devisenhandel (Präsenzseminar: 1 Tag) óó Definition und Aufgaben des Devisenhandels óó Währungsrisiken im Handelsgeschäft óó Marktusancen am Devisenmarkt óó Produkte und ihre Merkmale im Devisenhandel óó Anwendungsmöglichkeiten in der Praxis óó Besondere Aspekte hinsichtlich der Beratung gemäß WpHG Modul 5: Außenhandelsfinanzierung (Präsenzseminar: 1,5 Tage) óó Import: Beurteilungen von Projektfinanzierungen im internationalen Firmenkundengeschäft óó Grundsätzliches zu Exportfinanzierung/Lieferantenkredit/Bestellerkredit/Forfaitierung/ Hermesdeckungen/privatrechtlichen Deckungen/Avalgarantie des Bundes/Absatzfinanzierung Hinweise: óó Teilnahmevoraussetzungen sind eine mehrjährige Berufserfahrung sowie die Kompetenznachweise „Firmenkundenbetreuung“ im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. óó Das Qualifizierungsprogramm ist modular aufgebaut. Je nach Bedarf der jeweiligen Bank kann jedes Modul einzeln gebucht werden. óó Wenn alle Module absolviert sind, erhalten die Teilnehmer die Möglichkeit, an der Zertifizierung teilzunehmen. Termine: Modul 1: 16.03.2015 Modul 2: 04.05.2015 Modul 3: 08.06. – 10.06.2015 Modul 4: 11.06.2015 Modul 5: 24.08. – 26.08.2015 Prüfung: 19.10. – 20.10.2015 Anmelde-Nr.: Für das gesamte Qualifizierungsprogramm SRB115-005 Dozenten: Marion Mittenentzwei, WGZ Bank AG Ralf Vogt, WGZ Bank AG Michael Böken, WGZ Bank AG Jürgen Erlenkötter, Volksbank Gütersloh eG Weitere erfahrene Praktiker aus Genossenschaftsbanken Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 3.080,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 3.850,– Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! GENERATIONENMANAGEMENT DEMOGRAFISCHEN WANDEL ERFOLGREICH GESTALTEN 44 | 45 Generationenmanagement Qualifizierungsprogramme 20. GENERATIONENBERATER ADG UND ESTATE PLANNER ADG Vorsorge, Vermögens- und Unternehmensnachfolge Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten im gehobenen Privat- und Firmenkundengeschäft mit dem Schwerpunkt Vorsorge, Vermögens- und Unternehmensnachfolge der Generation 50+ Generation 50+: Zielgruppe der Zukunft Unsere Gesellschaft wird immer älter. Mit steigendem Altersdurchschnitt wächst die Zahl der Menschen, die am Ende ihres Lebens Vermögen an die nachfolgende Generation zu übergeben haben. In so einem Fall beantworten Notare und Rechtsanwälte Fragen zur Vermögensnachfolge. Um die steuerlichen Aspekte kümmert sich der Steuerberater. Dagegen wird das Thema „Vermögensnachfolge“ bei einer reinen Vermögensberatung/Finanzplanung meist vernachlässigt, z. B. die Planung der Liquidität im Ruhestand und die Vorbereitung entsprechender Bevollmächtigungen. Die Generationenberatung verbindet die Beratungsthemen Vorsorge und Vermögensnachfolge und richtet sich in Ansprache, Beratungsinhalten und Lösungsansätzen an die Generation 50+. Berater können die in der Generationenberatung zu erbringenden rechtlichen und steuerlichen Inhalte im Sinne des Rechtsdienstleistungsgesetzes nur dann erbringen, wenn die hierzu erforderlichen Qualifi kationen vorhanden sind und die entsprechende Leistung der Bank richtig beschrieben ist. Um den Markterfordernissen zu genügen, ist unser Qualifizierungsprogramm in zwei Stufen aufgeteilt. Kern der Aufteilung ist eine Trennung zwischen der privaten (Stufe 1) und der unternehmerischen Vermögensnachfolge (Stufe 2). Die Inhalte werden laufend dem Marktbedarf angepasst, weshalb einzelne Inhalte zugunsten anderer Themen wegfallen oder in eine andere Lehrgangsstufe verschoben werden können. Ihr Nutzen als Teilnehmer: óó Sie erhalten eine Spezialistenausbildung für ein attraktives Geschäftsfeld mit zusätzlichen Ertragspotenzialen. óó Sie lernen die Erfolgsfaktoren eines ganzheitlichen Beratungsansatzes für die systematische Vorsorge-, Vermögens- und Unternehmensnachfolgeplanung kennen. óó In jeder Stufe ist ein Praxismodul enthalten, in dem Kundenbeispiele besprochen werden. Termine: Grundstudium: Generationenberater ADG Kick-off-Webinar: 03.02.2015 16:00 Uhr Modul 1: 23.02. – 26.02.2015 Modul 2: 09.03. – 12.03.2015 Modul 3: 20.04. – 23.04.2015 Prüfung: 01.06. – 03.06.2015 Aufbaustudium: Estate Planner ADG Modul 1: 13.07. – 15.07.2015 Modul 2: 10.08. – 12.08.2015 Modul 3: 14.09. – 15.09.2015 Modul 4: 16.09. – 18.09.2015 Prüfung: 09.11. – 11.11.2015 Anmelde-Nr.: Grundstudium: Generationenberater ADG SRB115-084 Aufbaustudium: Estate Planner ADG SRB115-085 Dozenten: Erfahrene Referenten und Berater der GeNe GmbH, Privates Fachinstitut für Vermögens- und Unternehmensnachfolge Der Nutzen für Ihre Bank: óó Sie erschließen sich durch die Fachkompetenz Ihres Mitarbeiters ein attraktives Geschäftsfeld mit hohen Ertragspotenzialen und können somit die Marktchancen Ihres Hauses auf dem Gebiet der Vermögensnachfolge noch besser nutzen. óó Im Rahmen unseres Qualifizierungsprogramms steht Ihnen kostenfrei unser Zusatzangebot „Vorstandsdialog“ zur Verfügung. Mit diesem Angebot unterstützen wir Sie bei der Implementierung des Geschäftsfelds „Generationenberatung – Estate Planning“ in Ihrem Hause. Dabei werden die erforderlichen Rahmenbedingungen für die erfolgreiche Einführung der Beratungsdienstleistung dargestellt. Inhaltsschwerpunkte: 1. Stufe – Generationenberater (12 Tage): óó Erbrecht/Güterrecht óó Erbenhaftung óó Minderjährige in der Vermögensnachfolge óó Vollmachten óó Verträge zugunsten Dritter óó Rückfallklauseln bei lebzeitigen Übertragungen óó Sozialhilferegress óó Erbschaftsteuer óó Lebzeitige Übertragungen óó Finanzprodukte in der Nachfolgeplanung óó Liquiditätsplanung im Todes- und Pflegefall óó Altersvorsorgeplanung óó Hinterbliebenenabsicherung Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: Grundstudium: EUR 4.990,– Aufbaustudium: EUR 4.990,– Optionale Prüfung Stufe 1: EUR 250,– Preis für Nicht-Mitglieder: Grundstudium: EUR 6.240,– Aufbaustudium: EUR 6.240,– Optionale Prüfung Stufe 1: EUR 315,– óó Methoden- und Vertriebskompetenz in der Vermögensnachfolge óó Möglichkeiten und Grenzen des Rechtsdienstleistungsgesetzes óó Strukturierte und effiziente Erstellung der Vermögensnachfolgeplanung anhand von Praxisfällen 2. Stufe – Estate Planner (11 Tage): óó Unternehmensnachfolge óó Beratung spezieller Zielgruppen –– Land- und Forstwirtschaft –– Freiberufler óó Grundzüge der Testamentsvollstreckung einschließlich der besonderen Probleme im Unternehmensbereich óó Stiftungen im Überblick óó Bürgschaften óó Schwarze Schafe in der Nachfolgeplanung óó Kurzüberblick: Formalitäten der Nachlassabwicklung óó Internationales Erb- und Erbschaftsteuerrecht óó Bearbeitung beispielhafter Praxisfälle Hinweise: óó Teilnahmevoraussetzungen sind eine mehrjährige Berufserfahrung im gehobenen Segment sowie die Kompetenznachweise Firmenkunden- bzw. Privatkundenbetreuung im Rahmen der GenoPE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. óó Änderungen der Inhalte zur Anpassung an den Marktbedarf werden vorbehalten. Programmaufbau: óó Die erste Stufe (Grundstudium) beinhaltet die private Vermögensnachfolge sowie die vertrieblichen und psychologischen Elemente in der Vermögensnachfolgeplanung. Sie besteht aus drei Modulen sowie einem Prüfungsmodul. óó Die zweite Stufe besteht aus vier Modulen und einem Prüfungsmodul. óó Beide Stufen enden mit einer Abschlussklausur und einer mündlichen Prüfung. Bei Bestehen der Stufe 1 wird Ihnen der Titel „Generationenberater ADG“, bei Bestehen der Stufe 2 wird Ihnen der Titel „Estate Planner ADG“ verliehen, wobei das Bestehen der Klausur aus der ersten Stufe Prüfungsvoraussetzung ist. Für Teilnehmer, die auch für die zweite Stufe angemeldet sind, ist die mündliche Prüfung der Stufe 1 optional. Bei Teilnahme an dieser optionalen Prüfung fallen zusätzliche Kosten an. óó Es besteht die Möglichkeit, die zweite Stufe in einem zeitlichen Abstand von maximal 24 Monaten nach Abschluss der ersten Stufe zu absolvieren. Zertifizierung über den VEPD óó Des Weiteren können Sie sich von dem Verein „Estate Planner Deutschland e. V.“ (VEPD) zum „Zertifizierten Generationenberater“ bzw. „Certified Estate Planner“ zertifizieren lassen. Voraussetzung für den Zertifizierungsprozess zum „Zertifizierten Generationenberater“ ist das Bestehen der Klausur der Stufe 1, bzw. für die Zertifizierung zum „Certified Estate Planner“ ist das Bestehen beider Klausuren Voraussetzung. óó Um der aktuellen Rechtsprechung zu entsprechen, erfolgt die Zertifizierung in einem nachgelagerten Prozess durch den VEPD e. V. óó Die Zertifizierung ist kostenpflichtig. Weitere Infos zur Zertifizierung erhalten Sie unter www.vepd.eu. 46 | 47 Generationenmanagement Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort HERAUSFORDERUNG UNTERNEHMENSNACHFOLGE: KOMPLEXES THEMA MIT HOHEM ERTRAGSPOTENZIAL! Termin: 11.05. – 13.05.2015 Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten Anmelde-Nr.: SB115-0068 Zeigen Sie Kompetenz beim Generationswechsel! Wie sollte man eine Unternehmensnachfolge organisieren? Wo findet man einen Nachfolger oder ein Unternehmen? Wie ermittelt man den Wert des Unternehmens und den richtigen Kaufpreis? Dozentin: Maria Wirtz, TMS Unternehmens beratung AG Ihr Nutzen: óó Sie erhalten das erforderliche Know-how in den Bereichen Recht, Steuern und Betriebswirtschaft. Inhaltsschwerpunkte: óó Ziele des Generationenwechsels óó Fach-Know-how: Recht, Steuern, betriebswirtschaftliche Aspekte óó Die Nachfolgeplanung – für den Notfall und den Normalfall óó Wie findet man Nachfolger óó Was Unternehmen wert sind –– Unternehmensbewertung – Verfahren in der Praxis óó Gestaltungsvarianten zur Regelung der Nachfolge óó Begleitung von großen Familienunternehmen mit komplexen Strukturen óó Konsequenzen für die Bank óó Bankenkonzeption zum Thema „Generationswechsel“ óó Ziele und Maßnahmenerarbeitung FINANZ- UND NACHFOLGEPLANUNG: AKTUELLE STEUER- UND ZIVILRECHTLICHE ASPEKTE Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten im Firmen- und Privatkundengeschäft, insbesondere Absolventen des „Estate Planners“ und „Spezialberaters Nachlassabwicklung und Testamentsvollstreckung ADG“ Im Dschungel des Steuerrechts 2015 wird es wieder zahlreiche zivil- und steuerrechtliche Änderungen im Bereich der Nachfolgeplanung geben. Dieses Seminar zeigt die wesentlichen für die Praxis relevanten Aspekte auf und schlägt den Bogen zu den wirtschaftlichen Konsequenzen. Überdies widmet sich das Seminar intensiv ausgewählten Brennpunkten aus der Praxis der Nachfolgeplanung im Privat- und Firmenkundengeschäft. Ihr Nutzen: óó Sie aktualisieren Ihr vorhandenes steuerliches Know-how. óó Sie erhalten konkrete Praxishinweise zu Gestaltungsmöglichkeiten in der Beratung. Inhaltsschwerpunkte: óó Update Zivilrecht óó Update Steuerrecht óó Ausgewählte zivil-, steuerrechtliche und wirtschaftliche Brennpunkte aus der Praxis bei der privaten Nachfolgeplanung óó Ausgewählte zivil-, steuerrechtliche und wirtschaftliche Brennpunkte aus der Praxis bei der Unternehmensnachfolgeplanung óó Einsatzmöglichkeiten von Finanzprodukten óó Zivil- und steuerrechtliche Praxisfragen beim Einsatz von Finanzprodukten Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.290,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.615,– Termin: 15.06. – 16.06.2015 Anmelde-Nr.: SB115-0436 Dozent: Holger Hille, GeNe GmbH Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 1.050,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.315,– Generationenmanagement Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort Termin: 06.05.2015 ÄRZTE IN VORSORGE UND VERMÖGENS ÜBERGABE BETREUEN Anmelde-Nr.: SB115-0427 Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten in der Beratung von Ärzten Dozent: Holger Hille, GeNe GmbH Die Praxisnachfolge von Ärzten ist komplex Kommt es zu Lebzeiten oder im Falle eines Todes zu der Nachfolgefrage einer Arztpraxis, so sind neben den zivil- und steuerrechtlichen Besonderheiten zahlreiche berufs- und sozialversicherungsrechtliche Aspekte zu beachten. Unser Seminar vermittelt Ihnen die wesentlichen Kenntnisse über die lebzeitige und todesfallbedingte Nachfolge in Arztpraxen. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 595,– Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 745,– Ihr Nutzen: óó Sie lernen die zivilrechtlichen Besonderheiten und vertragsarztrechtlichen Rahmenbedingungen der Vermögensübergabe im Todesfall und zu Lebzeiten kennen. óó Sie erhalten wertvolle Hinweise, wie Sie durch die Betreuung von Ärzten Zusatzerträge generieren. Inhaltsschwerpunkte: óó Praxisnachfolge im Todesfall óó Praxisnachfolge und Altersvorsorgeplanung óó Praxisbewertung bei Verkauf und Schenkung bzw. Vererbung óó Nachfolgespezifische Aspekte des Vertragsarztrechts óó Praxisnachfolge zu Lebzeiten –– Veräußerung –– Unentgeltliche Übertragung –– Praxisaufgabe und Übergangsmodelle Termin: 04.05 – 05.05.2015 LAND- UND FORSTWIRTE IN VORSORGE UND VERMÖGENSÜBERGABE BETREUEN Anmelde-Nr.: SB115-0426 Diese Veranstaltung richtet sich an: Spezialisten in der Beratung von land- und forstwirtschaftlichen Betrieben Dozenten: Heinz Angermair, GeNe GmbH Holger Hille, GeNe GmbH Attraktive Zielgruppe: Land- und Forstwirtschaft Wer im landwirtschaftlichen Bereich den Strukturwandel gemeistert hat, gehört zu den attraktivsten Zielgruppen für eine genossenschaftliche Bank. Als Beratungsspezialist können Sie hier auf einer Vielzahl von Feldern punkten. Ob Unternehmensnachfolge, neue Betriebsformen oder Alterssicherung: Der Struktur- und Generationswandel in der Landwirtschaft ist Ihr ureigenes Thema. Preis für Mitglieder der ADG/ des Fördervereins: EUR 990,– Ihr Nutzen: óó Sie lernen die zivilrechtlichen Besonderheiten der Vermögens- und Hofübergabe im Todesfall und zu Lebzeiten bei land- und forstwirtschaftlichen Betrieben kennen. óó Sie erhalten wertvolle Hinweise für das Generieren von Zusatzerträgen aus der Betreuung von landund forstwirtschaftlichen Betrieben. Preis für Nicht-Mitglieder: EUR 1.240,– Seien Sie schneller als der Wettbewerb! Inhaltsschwerpunkte: óó Hofnachfolge im Todesfall und 1. Lebzeitige Hofübergabe óó Hofnachfolge und Altersvorsorgeplanung óó Bewertung für erbschaft- und schenkungsteuerliche Zwecke óó Erbschaft- und Schenkungsteuer óó Finanzielle Vorsorge óó Versorgungslückenanalyse óó Bedarfsorientierte Produktauswahl 48 | 49 ADG-Regional ADG-REGIONAL – ADG-QUALITÄT DIREKT IN IHRER NÄHE Sie bestimmen die Zeit, den Ort und das Thema! Mit unserem ADG-Format „ADG-Regional“ gehen wir noch individueller auf Ihre Wünsche ein: Nennen Sie uns die Veranstaltung aus unserem aktuellen Seminarangebot oder das Thema, für das Sie sich interessieren bzw. eine Lösung suchen. Gemeinsam mit Ihnen machen wir uns auf die Suche nach weiteren Banken, die ebenfalls an dieser Veranstaltung oder der Problemlösung interessiert sind. Sobald wir mindestens sieben Teilnehmer gefunden haben, stimmen wir mit den Beteiligten und den Referenten die detaillierten Inhalte sowie den von den Teilnehmern bevorzugten Ort und Termin ab. ADG-Regional bietet Ihnen auf diesem Weg: óó eine bestimmte ADG-Veranstaltung zu Ihrem Wunschtermin, óó eine ADG-Veranstaltung direkt in Ihrer Nähe – ohne lange Anfahrtswege und Übernachtungen, óó eine qualitätsgesicherte, individuell zusammengestellte ADG-Veranstaltung zu Ihrem frei wählbaren Wunschthema als aktive Unterstützung in einer aktuellen Frage oder einem laufenden Projekt. Die ausgezeichneten Kundenbewertungen der ADG-Regional-Veranstaltungen haben uns darin bestärkt, die Veranstaltungsangebote weiter auszubauen. Auf Wunsch unserer Kunden waren wir in der Vergangenheit beispielsweise in Leipzig, Hamburg, Stuttgart oder Schleswig. Dabei reichte das Themenspektrum von aufsichtsrechtlichen Fragestellungen bis hin zu Veranstaltungen für Aufsichtsräte und Spezialisten. Gerne stellen wir Ihnen den Kontakt zu Teilnehmerbanken unserer bisherigen ADG-Regional-Veranstaltungen her. Ihr Nutzen: óó Mit ADG-Regional bieten wir Ihnen die Gelegenheit, ADG-Qualität vor Ort und damit aus nächster Nähe zu erleben. óó Mit ADG-Regional gehen wir noch individueller auf Ihre Bedürfnisse ein, denn Sie können Thema, Zeit und Ort bestimmen. óó Mit ADG-Regional eröffnen wir Ihnen die Möglichkeit, den Seminarbesuch zeitlich ideal in mögliche Umsetzungsprojekte zu integrieren. óó Mit ADG-Regional reduzieren Sie nicht nur Abwesenheitszeiten für Ihr Haus. Vielmehr führt ADG-Regional durch geringere bzw. keine Reise- und Unterbringungskosten zu einer aktiven Kostenersparnis. Dies ist besonders interessant, wenn es sich beispielsweise um ein zweitägiges Seminar handelt und Sie weite Wege zurücklegen müssten. Noch attraktiver wird diese Alternative, wenn Sie mit mehreren Personen aus Ihrer Bank eine solche Veranstaltung besuchen möchten. óó Mit ADG-Regional können Sie sich auf die Inhalte konzentrieren. Die ADG kümmert sich um den Rest. Was ist zu tun, wenn auch Sie ADG-Regional nutzen wollen? Am Ende jeder Jahresprogramm-Broschüre sind die persönlichen Ansprechpartner mit Kontaktdaten genannt. Rufen Sie die Ansprech partnerin oder den Ansprechpartner einfach an, und besprechen Sie mit dieser bzw. diesem Ihren Durchführungswunsch. Gemeinsam stimmen Sie anschließend das weitere Vorgehen ab. Die Ansprechpartner freuen sich auf Ihren Anruf! ADG-INDIVIDUAL 50 | 51 ADG-Individual ADG-INDIVIDUAL Bedarfsgerechte Lösungen in hoher Qualität ADG-Individual richtet sich an: óó Banken und Institute, die eine individuelle und maßgeschneiderte Personal- oder Organisationsentwicklungsmaßnahme suchen. óó Häuser, die ein ganzes Team, einen Bereich oder große Teile ihrer Organisation in Entwicklungsprozesse involvieren möchten. óó Institute, die auf das bestehende Jahresprogramm der ADG aufsetzen möchten – ob 1:1, individualisiert und modifiziert oder ganz neu und passgenau gestaltet. ADG-Individual-Maßnahmen – unsere Qualitätsgarantie: óó Eine erstklassige Bedarfsanalyse und eine präzise Auftragsklärung sind für uns selbstverständlich. óó Sie erhalten individuelle Lösungen zum idealen Zeitpunkt. óó Unsere Maßnahmen werden in Ihre bestehenden Strukturen und Prozesse integriert und passen in Ihr Haus, zu Ihren Mitarbeitern und in Ihre Strategie. óó Sie erhalten Zugang zu umfassenden Lösungen – auf Wunsch auch mit Blended-Learning-Konzepten – zur Beschleunigung der Lernprozesse. óó Sie profitieren von exzellenten Dozenten aus Wissenschaft, Unternehmensberatung und Bankpraxis. óó Transferunterstützung, hohe Umsetzungsorientierung und Nachhaltigkeit kennzeichnen unsere Konzepte. óó Höchste Qualität und Innovation sind unser Anspruch an alle unsere Dienstleistungen – selbstverständlich gilt auch hier unsere Zufriedenheitsgarantie. Der Nutzen für Ihr Haus: óó Die Maßnahmen sind individuell auf Ihr Institut und Ihre Bedarfe abgestimmt. óó Sie können gleichzeitig eine größere Anzahl eigener Führungskräfte und/oder Spezialisten qualifizieren. óó Sie werden von einem starken und erfahrenen Team begleitet: von der Konzeption über die Planung und Durchführung bis hin zur Abschlussevaluation. óó Sie können die Maßnahmen bei Ihnen vor Ort oder auf Schloss Montabaur durchführen lassen. óó Sie sparen Reisezeiten und Übernachtungskosten, wenn Sie sich für eine Maßnahme bei Ihnen vor Ort entscheiden. Der Nutzen für die Teilnehmer: óó Die Maßnahmen haben durch die Abstimmung auf das eigene Institut einen überdurchschnittlich hohen Transfer- und Umsetzungsbezug. óó Es entfallen Abwesenheitszeiten vom Arbeitsplatz und vom häuslichen Umfeld. óó Das Netzwerken, die Kommunikation und die Interaktion innerhalb des Hauses werden deutlich verbessert. Mögliche Inhalte: óó Führungskräfteentwicklung óó Changeprozesse auf Basis genossenschaftlicher Werte: Organisationsentwicklung/Kulturentwicklung óó Potenzial- und Kompetenzanalyse óó Coaching und Mentoring óó Einführung von Führungsinstrumenten und -methoden óó Teamentwicklungen und Prozessbegleitungen óó Strategieentwicklung óó Mitarbeiterbefragungen óó Foren, Veranstaltungen und alles, was Ihrem Erfolg dient IHRE ANSPRECHPARTNER: Master of Science/ Dipl.-Betriebwirtin (FH) Dr. Nicole Klinner Teamleiterin T: 02602 14-184 F: 02602 1495-184 nicole_klinner@ adgonline.de Dipl.-Kauffrau Barbara Klingenberg Produktmanagerin T: 02602 14-144 F: 02602 1495-144 barbara_klingenberg@ adgonline.de Alle Seminare aus dem ADGJahresprogramm können über ADG-Individual als Inhouse-Seminar in Ihrem Haus vor Ort von uns durchgeführt werden. ADG-INDIVIDUAL Eine Auswahl unserer häufig nachgefragten Personal- und Organisations entwicklungsmaßnahmen Dipl.-Sozialwirt Friedrich Lömker Produktmanager T: 02602 14-138 F: 02602 1495-138 friedrich_loemker@ adgonline.de Bankfachwirtin Yvonne Weber Produktmanagerin T: 02602 14-292 F: 02602 1495-292 yvonne_weber@ adgonline.de Bei Interesse stellen wir Ihnen gerne weitere Informationen zu den einzelnen Produkten zur Verfügung. Ergänzende Informationen erhalten Sie auch auf unserer Homepage unter „Finanzgruppe“ „ADG-Individual“. TABOR Die Komplexität des Bankgeschäfts nimmt stetig zu, gleichzeitig verlieren universelle Lösungsstrategien immer mehr an Bedeutung. Mit TABOR® bieten wir Ihnen einen einzigartigen Lösungsprozess, der das kollektive Wissen und die Praxiserfahrung Ihrer Mitarbeiter effektiv und effizient für die Zukunftsfähigkeit Ihres Hauses nutzt. Denn die eigenen Mitarbeiter kennen die Stärken und Schwächen Ihres Hauses am besten. Im TABOR® werden deshalb alle Wissensträger, Entscheider und Beteiligten einer komplexen Problemstellung in den Lösungsprozess einbezogen. Am Ende eines zwei- bis dreitägigen TABOR® steht ein ganz konkreter, individueller Handlungsplan: „Wer macht was bis wann?“ Wollen Sie Ihr Haus beispielsweise strategisch neu ausrichten, die Kundenbindung und den Vertrieb stärken oder eine Fusion vorbereiten? Gemeinsam mit unseren ausgewiesenen Experten und der gebündelten Kompetenz Ihrer Mitarbeiter entwickeln Sie in kürzester Zeit individuelle Maßnahmen zur Lösung der wesentlichen Fragestellungen Ihres Hauses. Mit TABOR® gelingt es Ihnen, die beteiligten Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess einzubinden und die Herausforderungen aus eigener Kraft zu meistern. STEP STEP ist das Exzellenzprogramm für junge Potenzialträger. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren potenzialstarken Nachwuchs schon in einem sehr frühen Entwicklungsstadium systematisch auf kommende Führungs- oder Spezialistenaufgaben vorzubereiten. Mit STEP haben Sie die einzigartige Chance, die besten Nachwuchskräfte von Beginn an weiter zu fördern und an sich zu binden. STEP macht die teilnehmenden Potenzialträger schon früh mit einer Gesamtsicht auf die Bank vertraut. Das Programm vermittelt gesamtbankbezogene Themen aus den Bereichen Strategie, Markt und Vertrieb, Produktion und Gesamtbanksteuerung. Darüber hinaus erhalten die Teilnehmer eine Einführung in die Bereiche Projektmanagement, Zeitmanagement und Arbeitsorganisation, Gesprächs- und Verhandlungsführung sowie Konflikt- und Veränderungsmanagement. STEP-Teilnehmer führen ein bankinternes Projekt durch, welches aus dem Aufgabengebiet der Teilnehmer definiert wird. Abschließend präsentieren die Teilnehmer dem Vorstand ihres Hauses ihre Projektarbeit. ProFI Zu den Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Genossenschaftsbank zählen Innovation, hohe Kunden- und Serviceorientierung, optimale Prozesse sowie kompetente und motivierte Mitarbeiter. Der entscheidende Faktor ist jedoch die Qualität der Führung. Sie trägt maßgeblich dazu bei, dass die genannten Erfolgsfaktoren zum Tragen kommen und den Erfolg sichern. Dabei geht es nicht nur um die Person an der Spitze, sondern auch um gute und kompetente Führungskräfte in den weiteren Führungsebenen. Nachhaltig Führungsqualität und Führungskultur zu schaffen, erweist sich in der Hektik des Tagesgeschäfts oft als echte Herausforderung. Langfristiger Erfolg lässt sich nur durch eine professionelle und individuelle Führungskräfteentwicklung realisieren. Mit ProFI schaffen Sie auf Basis einer individuellen Bedarfsanalyse dafür die Grundlage. Das von der ADG speziell für Genossenschaftsbanken entwickelte ProFI ist ein Programm aus der Praxis für die Praxis. Durch den individuellen und flexiblen Zuschnitt der Maßnahmen werden die besonderen Herausforderungen Ihrer Bank in Ihrem Marktumfeld bestmöglich berücksichtigt. ADG-Führungsfeedback Das ADG-Führungsfeedback verdeutlicht die Qualität des Führungsverhaltens Ihrer Führungskräfte. Mit dem ADG-Führungsfeedback prüfen Sie die Strategiekonformität des gelebten Führungsverhaltens in Ihrer Bank. Mit Hilfe des ADG-Führungsfeedbacks kann jede einzelne Führungskraft das eigene Verhalten reflektieren sowie Stärken und Potenziale identifizieren. Hierbei können unterschiedliche Beurteilungsperspektiven (z. B. Selbsteinschätzung, Fremdeinschätzung, Einschätzung der eigenen Führungskraft, Einschätzung von Kollegen) zum Einsatz kommen. ADG-Mitarbeitermonitor Mit dem ADG-Mitarbeitermonitor messen Sie die Zufriedenheit und Bindungsintensität Ihrer Mitar beiter. Erfahren Sie, wie zufrieden Ihre Mitarbeiter mit den Bedingungen der Arbeit sind. Hierbei werden über 60 Aspekte aus acht Themenbereichen, wie beispielsweise Arbeitsaufgaben, Zusammenarbeit, Führung, Vergütung, Entwicklungsmöglichkeiten usw., berücksichtigt und individuell auf Ihre Bank abgestimmt. 52 | 53 Überblick Foren 2015 FOREN 2015 AGRARFINANZFORUM 2015 Vom 22.07. bis 23.07.2015 (SB115-0089) FORUM ERNEUERBARE ENERGIEN 2015 Vom 23.07. bis 24.07.2015 (SB115-0175) UNTERNEHMERFORUM 2015 Vom 27.08. bis 29.08.2015 (SB115-0093) 20. AUSSENWIRTSCHAFTSFORUM 2015 Vom 26.10. bis 27.10.2015 (SB115-0107) 5. FORUM FIRMENKUNDENBANK 2015 Vom 28.10. bis 29.10.2015 (SB115-0108) STICHWORTVERZEICHNIS A Abwicklung........................................................................................... 40 Agrar...................................................................................... 25, 28, 29, 47 Akquise..................................................................................................... 17 Ärzte................................................................................................... 27, 47 Auslandsgeschäft................................................................................ 42 B Bauträger.......................................................................................... 31, 32 Bereitstellungsprovision................................................................... 18 Besserungsschein................................................................................ 39 Branchen................................................................................................. 33 C Change........................................................................................................ 7 Cross-Selling.......................................................................................... 20 E Engagementbeurteilung................................................................... 35 Erneuerbare Energien................................................................. 26, 30 Estate Planner....................................................................................... 45 F Finanzplanung..................................................................................... 46 Firmenkundenbetreuer...................................................................... 9 Firmenkundengeschäft..................................................................... 10 Firmenkundenkredite....................................................................... 40 Freiberufler................................................................................ 14, 27, 47 Führung........................................................................................... 6, 8, 15 G Ganzheitliche Beratung..................................................................... 19 Geldlogistik............................................................................................. 10 Generationenberater......................................................................... 45 H Haushalt.................................................................................................. 32 I Insolvenz................................................................................................. 40 Institutionelle....................................................................................... 32 International......................................................................................... 42 K Kassenkredit.......................................................................................... 32 Kommunaldarlehen........................................................................... 32 Kommunen............................................................................................ 32 Konditionen............................................................................................ 19 Konsortial............................................................................................... 36 Kredit........................................................................................................ 22 Kreditgeschäft...................................................................................... 38 Kreditmanagement............................................................................. 37 Kreditprovision..................................................................................... 18 Kreditsicherheiten.............................................................................. 38 Kreditvertragsrecht............................................................................ 38 L Land- und Forstwirte.......................................................................... 47 Landwirtschaft...................................................................................... 25 Leiter....................................................................................................... 6, 8 M Mittelstand.............................................................................................. 9 Mittelstandsrating.............................................................................. 38 N Nachfolge.................................................................................. 45, 46, 47 Neukunden............................................................................................. 17 O Organisationsentwickler.................................................................... 7 P Pflegeimmobilien................................................................................ 33 Planung.................................................................................................... 35 Preisverhandlung................................................................................. 19 Privatsphäre.......................................................................................... 22 Problemkredite.............................................................................. 39, 40 Projektfinanzierung.................................................................... 30, 32 Q Qualifikation Organisationsentwickler........................................ 7 R Ratingverfahren.................................................................................. 38 Risikomanagement............................................................................ 36 S Sanierung........................................................................................ 38, 40 Sanierungsvereinbarungen............................................................ 39 Sicherheitenpools................................................................................ 36 Sicherheitenrecht................................................................................ 38 Sicherheitenverträge......................................................................... 39 Steuern.................................................................................................... 46 Steuerung............................................................................................ 8, 15 Stiftungsgeschäft................................................................................ 45 Strategie................................................................................................... 12 Systemischer Organisationsentwickler........................................ 7 T Testamentsvollstreckung................................................................. 45 Training................................................................................................... 20 Trends....................................................................................................... 12 U Unternehmensnachfolge................................................................. 46 Unternehmergespräch...................................................................... 23 V Veränderungsprozesse......................................................................... 7 Verhandlung......................................................................................... 20 Vermögensanlage................................................................................ 21 Vermögensnachfolge.......................................................................... 47 Vertragsgestaltung............................................................................. 39 Vertriebskonzept.................................................................................. 13 Vertriebsoptimierung......................................................................... 14 Vertriebsprozesse................................................................................. 14 Vertriebssteigerung........................................................................... 20 Vertriebssteuerung.............................................................................. 12 Vertriebstraining.................................................................................. 19 Vorsorge................................................................................................... 47 VR-FinanzPlan Mittelstand........................................................ 12, 19 VR-Rating................................................................................................ 38 W Währungsmanagement................................................................... 36 Z Zahlungsverkehr............................................................................. 10, 13 Zinsmanagement................................................................................ 36 54 | 55 IHRE ANSPRECHPARTNER Dipl.-Kaufmann, MBA Axel Gürntke Bereichsleiter T: 02602 14-170 F: 02602 1495-170 [email protected] Eugenie Schatz, B. A. Teamleiterin T: 02602 14-145 F: 02602 1495-145 [email protected] Viktoria Himmerich Assistentin T: 02602 14-141 F: 02602 1495-141 [email protected] Anmeldung und organisatorische Fragen Servicecenter Seminare Telefon: 02602 14-500 Telefax: 02602 14 95-500 E-Mail:[email protected] FAXANMELDUNG 02602 1495-500 oder per Post an: Akademie Deutscher Genossenschaften ADG Schloss Montabaur, 56410 Montabaur Ich melde mich zu folgenden Seminaren verbindlich an: SeminarbezeichnungSeminarnummer Termin SeminarbezeichnungSeminarnummer Termin Seminarbezeichnung Termin Seminarnummer Institut Bankleitzahl Ihres Institutes Straße/Postfach PLZ/Ort Name, Vorname Position TelefonTelefax E-Mail Login-ID VR-Bildung (falls vorhanden) Wir buchen Ihnen automatisch ab dem Vorabend der Veranstaltung ein Zimmer im Hotel inklusive aller zusätzlichen Leistungen. Hotel Schloss Montabaur verfügt über drei Zimmerkategorien. Bitte kreuzen Sie Ihre Wunschkategorie ò Superior ò Comfort ò Standard unbedingt an: Die aktuellen Preise finden Sie unter www.adgonline.de/adg-hotelpreise. Wir setzen alles daran, Ihnen nach Verfügbarkeit Ihre Wunschkategorie zu optionieren. Wenn Sie nicht am Vorabend anreisen oder gar keine Übernachtung benötigen, kreuzen Sie bitte an: ò keine Übernachtung ò keine Vorabendanreise Mit welchem Verkehrsmittel werden Sie anreisen? ò Bahn Datum ò PKW Unterschrift/Stempel ò PKW-Mitfahrer klimaneutral natureOffice.com | DE-153-669954 gedruckt Akademie Deutscher Genossenschaften Schloss Montabaur 56410 Montabaur Zentrale: Telefon: 02602 14-0 Telefax: 02602 14-121 Servicecenter Seminare: Telefon: 02602 14-500 Telefax: 02602 1495-500 E-Mail: [email protected] Internet: www.adgonline.de Firmenkundengeschäft Stand: August 2014 Einzelbroschüre des ADG-Jahresprogramms 2015
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