ERFOLG DURCH LEISTUNG VERANTWORTUNG FAIRNESS Start 14. Januar 20 16 Key Account Management Zertifikatslehrgang für Vertriebsmanager, Kundenberater und Hochschulabsolventen, die sich auf die Herausforderungen im Key Account Management vorbereiten wollen Executive Education KEY ACCOUNT MANAGEMENT Überblick Zertifikatslehrgang Key Account Management Weitgehend stagnierende Märkte, ein zunehmend konzentrierter Handel sowie ein hoher Ergebnisdruck auf allen Wertschöpfungsebenen – dies sind nur einige der Gründe, warum sich der Vertrieb schon heute mit nachhaltigen Strategien für die Zukunft wappnen sollte. Ein Blick auf die Vertriebsstrategien erfolgreicher Unternehmen macht deutlich, dass der Unternehmenserfolg eng mit einem hervorragenden Verkaufskonzept einhergeht. Dafür ist exzellentes Fachpersonal unerlässlich. Genau an diesem Punkt setzt der HSBA-Lehrgang Key Account Management an. Der Zertifikatslehrgang vermittelt mit hohem Praxisbezug in Kombination mit akademischer Theorie das nötige Vertriebs-Know-how. Zielgruppen Key Account Manager mit mehr als zwei Jahren Berufserfahrung oder auch Manager aus angrenzenden Bereichen Absolventen des Lehrgangs ■■ kennen die zentralen Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Key Account Managements; ■■ können eloquent Jahresgespräche, Verkaufsbesuche, Kunden- sowie Preisverhandlungen führen; ■■ verstehen das Konsumentenverhalten und den Kaufentscheidungsprozess; ■■ nutzen handelsbezogene Steuergrößen, um verantwortliche Management-Entscheidungen zu treffen; ■■ kennen wichtige Verhandlungs- und Präsentationstechniken; ■■ können Investmentstrategien festlegen und implementieren sowie Monitoring- und Steuerungsinstrumente nutzen. Unsere Leistungen ■■ Sechs zweitägige Module vermittelt von Top-Referenten ■■ Maximal 20 Teilnehmer pro Gruppe ■■ Umfangreiche Unterlagen ■■ Lounge-Abende mit Vertriebsexperten 4.900 Euro Inhalte der einzelnen Module Sechs Module zum nachhaltigen Vertriebsverständnis Grundlagen des Key Account Managements Kundenverhandlungen erfolgreich führen Vergütungssysteme ■■ Rahmenbedingungen ■■ Aufgaben und Schnittstellen ■■ Produkteigenschaften und Handelsnutzenargumentation ■■ Handelsstrukturen und Absatzwege ■■ Einwandbehandlung ■■ Handelsstrategien und ■■ Besuchsplanung und ■■ Definition und Charakterisie- -kennziffern ■■ Kundenprofil und -dossier ■■ Kundenbedürfnishierarchie ■■ Einkäufermesskriterien und Vorbereitung 1 Kernelemente der Kundenplanung ■■ Unternehmensplanungspro- ■■ Operative Kundenplanung zess ■■ Berücksichtigung der Handels „DNA“ ■■ Absatzkanal- und Kundenpotenzialbewertung ■■ Struktur und Aufbau von Kundenpräsentationen ■■ Entwicklungsschritte Kundenstrategie ■■ Zeiteinteilung und Präsentationslogistik ■■ SWOT-Analyse ■■ Ableitung von strategischen 2 Optionen rung von Kundenverhandlungen ■■ Vorbereitung und Einstieg ■■ Ablauf und Abschluss ■■ Verkaufs- und Verhandlungsplanung ■■ Einkäufer Verhaltensmerkmale ■■ Struktur und Inhalte standardisierter Vertragsbestätigungen ■■ Grundregeln der Zusammenarbeit ■■ Kartellrechtsfragen - Compliance Regeln - „Dawn Raid“ Verhaltensweisen Planung, Vorbereitung und Durchsetzung von Preiserhöhungen ■■ Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten ■■ Preisplanungsprozess ■■ Cost Based Pricing vs. Consumer Value Based Pricing ■■ Preis-Elastizitäts-Analysen ■■ Aufbau der Pricing Architektur ■■ Richtlinien und Prinzipien für die Umsetzung von Preiserhöhungen ■■ Re-Investitionsstrategien ■■ Umgang mit Einkäufertaktiken bei Preisveränderungen Wertschöpfungsorientiertes Kundenmanagement Live Case Verhandlungsrollenspiel ■■ Modelle und Einflussfaktoren ■■ Prozess und Rahmenbedin- ■■ Verhandlungsvorbereitung des Konsumentenverhaltens ■■ Typen von Kaufentscheidungen ■■ Aktuelle Consumer- und Shoppertrends ■■ Neue Medien und neue Absatzkanäle ■■ Category Management gungen ■■ Joint Business Planning ■■ JBP Prozess, Anforderungen und Implementierung 3 und Präsentationsaufbau ■■ Struktur des Gesprächsablaufs ■■ Timing und Präsentationstechnik ■■ Verhandlungsstrategien und Rollenaufteilung ■■ Kameraverhandlungsrollen- spiel - Praxis-Briefing und Live-Test verschiedener Gesprächstechniken - Einsatz von Qualitäts checklisten - Feedbackrunden 4 5 6 Top-Referenten aus Theorie und Praxis Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven Professor für Leadership und strategisches Management im Department Strategy and Leadership –– Grundlagen des Key Account Managements –– Kernelemente der Kundenplanung Gerd Wolf Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG) –– Verhandlungstechniken –– Aufbau und Umsetzung von Preis- und Konditionen-Systemen Prof. Dr. Inga Schmidt Vizepräsidentin der HSBA für Lehre, Weiterbildung und Qualitätsmanagement –– Wertschöpfungsorientiertes Kundenma nagement Teilnehmerprofil Regionale, nationale und internationale Key Account Manager, Sales Einsteiger, Kundenberater, Vertriebsmanager aus unterschiedlichsten Branchen z.B. Industrie und Handel sowie Absolventen, die ihre Ausbildung um die Disziplinen Vertrieb, Kundenverhalten, Category Management und Preisstrategien erweitern oder vertiefen wollen Referenzen „Das duale Angebot der HSBA überzeugt durch die sinnvolle Kombination fundierter Lehre und hoher Praxisrelevanz. Als Geschäftsführer ist es mir wichtig, dass unsere Junior Sales Mitarbeiter in der Praxis das notwendige Handwerkszeug erlernen und gleichzeitig die unternehmerischen Vertriebsstrategien verstehen, umsetzen und weiterentwickeln.“ Christian Strasoldo, Geschäftsführer, ebro Foods und Euryza GmbH Dr. Harald Mitterlehner Business Development Director DACH & Nordics, Bacardi Hamburg Erfahrungen als Sales Director in internationalen Unternehmen „Die praxisnahen Konzepte und Aufgaben werden in kleinen Gruppen durch erfahrene Referenten vermittelt. Eine spannende Art der persönlichen Weiterentwicklung mit dem Ausbau von Kontakten zu interessanten Kursteilnehmern.“ Werner Gerntrup, Mitglied im Aufsichtsrat Genuport Trade AG Zertifikat Anmeldung Abschluss und Anrechnung Anmeldeschluss 30. November 2015 Hochschulzertifikat Anmeldeverfahren Das erfolgreiche Bestehen der Lehrgangsprüfungen führt zu ei- Die Zulassung zum Zertifikatslehrgang Key Account nem Hochschulzertifikat der HSBA mit 12 Credit Points (ECTS). Management erfolgt auf Grundlage des HSBA-Bewerbungsbogens mit Angaben zur Person, zur bisherigen Ausbildung, zum Anrechnung beruflichen Werdegang und Erfahrungshintergrund, zur aktuel- Bei Erwerb des Hochschulzertifikats ist eine Anrechnung der len beruflichen Position, zu den Beweggründen für den Besuch Credit Points auf Master-Studiengänge der HSBA möglich. Die des Lehrgangs und zu den mittelfristigen Berufszielen. konkreten Anrechnungsmodalitäten erfahren Sie bei Ihrem Ansprechpartner an der HSBA. Die eingehenden Bewerbungen werden hinsichtlich der beruflichen und wissenschaftlichen Voraussetzungen der Bewerber Teilnahmebestätigung geprüft. Zusätzlich wird ein Vertrag zwischen der HSBA und Seminarteilnehmer, die keine Abschlussprüfung absolvieren, er- dem Lehrgangsteilnehmer geschlossen. halten eine Teilnahmebestätigung. Für den Zertifikatslehrgang gibt es eine begrenzte Teilnehmerzahl. Um eine möglichst frühzeitige Anmeldung wird gebeten. Termine Die Lehrveranstaltungen sind wir folgt geplant: Modul 1: Do, 14. und Fr, 15. Januar 2016 Modul 2: Do, 18. und Fr, 19. Februar 2016 Modul 3: Do, 14. und Fr, 15. April 2016 Modul 4: Do, 12. und Fr, 13. Mai 2016 Modul 5: Do, 16. und Fr, 17. Juni 2016 Modul 6: Do, 01. und Fr 02. September 2016 Die Prüfung wird Ende September durchgeführt. Aktuelle Termine für Informationsveranstaltungen finden Sie auf unserer Webseite www.hsba.de. Für individuelle Beratungsgespräche steht Ihnen unser Executive Education Management gerne zur Verfügung. Bitte nehmen Sie zwecks Terminabsprache Kontakt mit Sabine Mauermann auf. Teilnahmeentgelt Das Teilnahmeentgelt beträgt 4.900 Euro. In diesem Entgelt sind die Teilnahme an sämtlichen Lehrveranstaltungen, umfangreiche Unterlagen und Kursdokumentationen sowie Pausengetränke enthalten. Zahlungsbedingungen und Stornierungen richten sich nach den Teilnahmebedingungen der HSBA. Anmeldung und Information Sabine Mauermann HSBA Hamburg School of Business Administration Alter Wall 38 | 20457 Hamburg Tel.: +49 (0) 40 36138-713 Fax: +49 (0) 40 36138-751 E-Mail: [email protected] Duale Bachelor-Studiengänge ministration ist die Hochschule der Hambur- B.Sc. Business Administration ger Wirtschaft. Gegründet 2004 von der B.Sc. Business Informatics Handelskammer Hamburg, kooperiert sie B.Sc. Logistics Management heute mit über 250 Unternehmen. Als staat- B.Sc. Maritime Management lich anerkannte Hochschule bietet sie be- B.Sc. Media Management triebswirtschaftliche Studiengänge in dualer und berufsbegleitender Form für 840 Studie- Berufsbegleitende Master-Studiengänge rende an. Ein Promotionsprogramm, hoch- M.Sc. Global Management and Governance wertige Weiterbildung für Fach- und Füh- MBA Honourable Leadership rungskräfte sowie anwendungsorientierte MBA Corporate Management Forschung und Beratung vervollständigen MBA Shipping das Angebot. Kooperative Promotionen (PhD / DBA) HSBA Hamburg School of Business Administration | Alter Wall 38 | 20457 Hamburg Telefon: +49 (0) 40 36138-700 | Fax: +49 (0) 40 36138-751 | E-Mail: [email protected] www.hsba.de | www.facebook.com/hsba.hamburg Fotos: HSBA, Malzkorn, Perrey, Stelling, Sumesgutner Stand: 03/2015 Änderungen vorbehalten Die HSBA Hamburg School of Business Ad-