MARKETING & SALES REVIEW Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten – Club 55 / Ausgabe 2015 vrsthn vrbndn vrmrktn Helmut Muthers Andreas Buhr PROF. Martina Dalla Vecchia Frank M. Scheelen Dr. Patrick Schünemann Jürgen R. Schmid Guglielmo Imbimbo Walter Zimmermann Wolf R. Hirschmann Martin Limbeck Prof. Dr. Dirk Zupancic Peter Brandl HANS PETER FREI Hansjürgen Schubert Christian Reist Stefan Reutter Horst Gläser Tom Schmitt CHristian Görtz Karl Kaiblinger Dr. ANdreas Wieland ANDREAS BORNHÄUSSER Karl Werner Schmitz Anna Maria Schmidt Jürgen Hollstein ARNO FISCHBACHER Stephan Heinrich Matthias Garten Wolfgang Ronzal Magda Bleckmann Hans-Uwe L. Köhler Dr. Carlheinrich Heiland Jean-Pierre Zosso Bruno Graf Ralf R. Strupat Heike Reising Thomas Skipwith Roger Zosso ALBRECHT Kresse Lothar Diete Uwe Günter- von Pritzbuer Walter Rosenberger Frieder Gamm Frauke K. Ion Michael Ehlers Der MARKT hat verstanden! Die MANAGER auch? Von Andreas Buhr. Unternehmer, Chefs, Manager … haben ein ziemlich schlechtes Bild in der Bevölkerung hinterlassen. Nur rund jeder Zweite findet sie vertrauenswürdig, zu sehr haben Missmanagement und Korruptionsfälle, haben Steuerhinterziehungsskandale und Milliardengräber, aus Gerichtsfenstern flüchtende Top-Manager und Vorgesetzte, die ihre Mitarbeiter wegen der Mitnahme eines Brötchens entlassen oder per Generalverdacht videoüberwachen am Image gekratzt. Und das Bild wird noch schlechter, wenn es sich um Manager und Führungskräfte aus Branchen wie Banken oder Versicherungen handelt – da sinken die Vertrauenswerte unter Zimmertemperatur. Muss das sein? Ich habe in zig Gesprächen, Speakings und Trainings neuerdings das Gefühl, das viele Manager verstanden haben. Dass sie Vertrauenswürdigkeit nicht einfach als Wert festlegen können: wie sollten sie auch „befehlen“, dass andere sie vertrauenswürdig finden? Sie können immerhin ein beweisendes Vorbild sein. Vertrauen entwickelt sich über die Zeit. Das dauert und ist extrem schnell wieder verbraucht. Zur Vertrauenswürdigkeit gehört eben Glaubwürdigkeit, Authentizität und Integrität! Ich habe erst vor kurzem wieder live erleben können, wie durch eine Unachtsamkeit (es war wie so oft ein Kommunikationsproblem) das über Jahre aufgebaute Vertrauen im Handumdrehen weg war, die gute Basis sogar in Skepsis, in schlichtes Misstrauen und Unbehagen umschlug! Schade! Verstehen führt zum Verbinden: mit sich selbst Vertrauen, Verantwortung oder Integrität – was wohl ist im Management der wichtigste Wert? Die meisten werden auf Verantwortung und Vertrauen tippen. Und bisher war es auch so: Vertrauen beziehungsweise Vertrauenswürdigkeit wurde in vielen Führungskräftebefragungen als auch der wichtigste anzustrebende ethische Wert bezeichnet – und er gehört auch aktuell immer noch zu den Top 3. Aber – das zeigt die aktuelle Führungskräftebefragung der Wertekommission und des ReinhardMohn-Instituts der Universität Witten/Herdecke –, für die meisten Führungskräfte ist inzwischen ein anderer Wert an oberster Stelle: Integrität, das Leben nach Richtlinien und Werten. Und das schlägt sich direkt im Anspruch an das eigene Führungsverhalten nieder. In der „Führung 3.0“. Eine Führungskultur im Einklang mit sich selbst, aber auch mit den zu Führen- WALK YO 20 Marketing & Sales Review 2015 Andreas Buhr / MSR / 2015 Club 55 Patron-Member seit 2004 den: den Menschen, die einem im Idealfall selbst und gern Autorität zusprechen. Die Erlaubnis erteilen, ihnen voranzugehen. Kein Geheimnis, dass diese Art der werteorientierten ©lean leadership in Zeiten der Gen Y – ganz zu schweigen von der Gen Z, die gerade noch die Schulbank drückt - das funktionierende Führungsmodell ist. Eine Generation, die nicht mehr unter dem Primat des Befehls, sondern einem Paradigma von Auswahl und Freiwilligkeit, von Attraktivität und Attraktion, von WahlFreiheit aufgewachsen ist. Die sich für das entscheidet, was sie selbst als wert-voll, als überzeugend, oder für sinn-voll hält. Diese jungen Menschen drängen mit ihren neuen Kompetenzen, Vorstellungen und Forderungen in die Unternehmen. Sie wollen Leistung bringen und Verantwortung übernehmen. Nicht alle vielleicht, einverstanden, aber viele. Und es kommt ihnen zudem darauf an, einen Sinn in ihrer Arbeit zu finden. Sie wollen Teil einer Aufgabe, einer großen Sache sein. Dabei ist ihnen ein wertschätzender Umgang sehr wichtig. Das gleiche gilt für Transparenz in der Führung, Klarheit und Ehrlichkeit. Die Konsequenz daraus, die Forderung klingt billig. Und doch ist sie so teuer, weil schwierig. Unternehmen und Führungskräfte müssen sich in Zukunft noch mehr Mühe geben, Wertebewusstsein, Offenheit und Kommunikation mit guten Ergebnissen, Wirtschaftlichkeit und Ertragsmaximierung zu verbinden. Zuallererst aber müssen Sie die Werte im Unternehmen verankern – und zwar, indem die Führungskräfte das verkörpern, was sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. „Walk your talk“ – so lautet das Motto, dass es für sie zu verinnerlichen gilt. Das klingt banal, aber genau das ist es für viele Manager nicht. Denn diese müssen sich klar machen, für welche Werte sie selbst, ihre Abteilung und ihr Unternehmen stehen. Und sie müssen Position beziehen – gegenüber ihrem Unternehmen, ihren Mitarbeitern und sich selbst. Integrität eben. Wer schlecht führt, vermarktet schlecht Führung 3.0 kann nur gelingen, kann nur wirksam sein, wenn Werte klar im Blickfeld sind und vorgelebt werden. Denn die Unternehmen gewinnen nur so erfolgreich Mitarbeiter für sich und ihre Ideen, und damit gewinnen sie auch Kunden. Und Kunden sind eine Quelle, die Geld ins Unternehmen bringt. Da muss also der Fokus liegen. Der heutige Kunde 3.0 setzt andere Maßstäbe als der Kunde von früher. Er ist oft besser informiert, als der Verkäufer. Er setzt auf Nachhaltigkeit und Werte. Er kauft nicht einfach irgendwo, ihm ist das Image und somit auch die Führungskultur eines Unternehmens wichtig, wie eine Studie der Kommunikationsagentur Ketchum – der Ketchum Leadership Communication Monitor – zeigt: Die Mehrheit der 6.500 Befragten gibt an, in den vergangenen zwölf Monaten weniger bei Unternehmen mit schlechtem Leadership gekauft oder diese Firmen sogar völlig boykottiert zu haben. Kunden kaufen also nicht oder zumindest immer weniger bei Unternehmen mit schlechter Führungskultur. Amazon-Bashing, leere Primark-Läden, die Erinnerung an boykottierte Schlecker-Filialen oder der rasante Absturz der Kultmarke Abercrombie & Fitch – nur ein paar große Beispiele für eine stille Verbraucherrevolution, die jeden Tag an der Kasse ausgefochten wird. Eine Abstimmung mit den Füßen, Taschen und Kreditkarten. Es gibt kein Geheimwissen mehr. Kunden sind wählerischer und spontaner denn je. Wir leben in einer „hybriden many to many Zeit“, in der Transparenz gelebt und oft sogar geliebt wird. Führungskräfte und Manager in Unternehmen sollten das erkennen, sich darauf einstellen, sollten verstehen und entsprechend handeln! Wertschätzung kommt vor Wertschöpfung! Der Kunde gibt den Takt vor! Der Markt hat Verstand(en). UR TALK! www.buhr-team.com Marketing & Sales Review 2015 21 Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015 Bayer, Thomas F. Thomas Bayer Management Service GmbH Bleckmann, Magda Unternehmensberatung Bornhäußer, Andreas Präsentainment Group GmbH GmbHS Brandl, Peter Peter Brandl GmbHR Brecht, Norbert N. Brecht GmbHE Buhr, Andreas Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AGG Christiani, Alexander Christiani Consulting KG Dalla Vecchia, Prof. Martina Fachhochschule Nordwestschweiz Detroy, Erich Norbert Detroy Consultants International Diete, Lothar Go Inhouse Doetsch, Bernhard Bernhard Doetsch Unternehmensberatung Doetsch, Ute brandarena GmbH & Co. KGM Ehlers, Michael Institut Michael Ehlers Eugster, Jörg NetBusiness Consulting AG Fischbacher, Arno Fischbacher KG Frädrich, Dr. med. Stefan Dr. med. Stefan Frädrich – Motivation die wirktM Frei, Hans Peter Hans Peter Frei – The Sales Results Company Gálvez, Cristián Gálvez schafft Wirkung® M Gamm, Frieder M Garten, Matthias smavicon Best Business Presentations e. K.D Gläser, Horst Gläser Projekte Gesellschaft für Werbung und Kommunikation mbHK Görtz, Christian Joint Marketing Consult e. K.R Graf, Bruno Graf TrainingG Günter- v. Pritzbuer, Uwe Speaker und Trainer Heiland, Dr. Carlheinrich Heiland & Partner Heinrich, Stephan Heinrich Management ConsultingS Hirschmann, Wolf R. Slogan Werbung Marketing Consulting GmbHM Hollstein, Jürgen MCM Business Solutions GmbHR Huber, Max Max Huber, René E. René E. Huber & PartnerG Imbimbo, Guglielmo memoris consulting GmbH Ion, Frauke K. ion international Kaiblinger, Karl Kaiblinger & Partner Management Consulting 110 Marketing & Sales Review 2015 Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015 Schwimmbadstraße 32, D-79100 Freiburg i. Breisgau [email protected] Polzergasse 32, 8010 Graz www.magdableckmann.at Schloßstraße Schloßstraße 68, 12165 Berlin Robert-Bosch-Straße 28, 88131 Lindau Eckenerstraße 29b (Hangelar), D-53757 St. Augustin/Bonn GGrafenberger Allee 115 – 117, D-40237 Düsseldorf www.praesentainment.de www.peterbrandl.com www.brechtgmbh.de www.buhr-team.com Zum Alten Gericht 14, D-53902 Bad Münstereifel www.christiani-consulting.com Peter Merian-Strasse 86, CH-4002 Basel www.fhnw.ch/iwi/weiterbildung Burgunderstraße 26, D-71717 Beilstein www.detroy-consultants.de Hessestraße 4, D-90443 Nürnberg www.go-inhouse.de Fichtenweg 9, D-83071 Stephanskirchen [email protected] KGMünchener Straße 101c, D-85737 Ismaning www.brandarena.de Obere Königstraße 1, D-96052 Bamberg www.michael-ehlers.de Austraße 37, Postfach 2, FL-9490 Vaduz www.eugster.info Franz-Josef-Straße 3/II, A-5020 Salzburg www.arno-fischbacher.com Maastrichter Straße 17, D-50672 Köln Bergstraße 98, CH-6010 Kriens Mainzer Straße 58, D-50678 Köln Mörikestraße 67, 70199 Stuttgart Dieselstraße 13, D-64347 Griesheim Karolingerring 27, D-50678 Köln Robert-Bosch-Straße 7, D-64293 Darmstadt Gehrenholz A7, CH-8055 Zürich www.stefanfraedrich.de www.hanspeterfei.com www.galvez.de www.friedergamm.de www.smavicon.de www.glaeserprojekte.de www.marketingtip.de www.graf-training.ch Rieslingweg 7, D-64646 Heppenheim [email protected] Bögelstraße 18a, D-21339 Lüneburg www.heiland-partner.de Saarstraße 31, D-54290 Trier Mühlwiesenstraße 32, D-70794 Filderstadt Rabenstraße 10, D-47906 Kempen Route de Florissant 86a, CH-1206 Genève Gumelenstraße 6, CH-8810 Horgen www.heinrichmc.de www.slogan.de www.mcmsolutions.de [email protected] www.renehuber.ch Belchenstraße 1, CH-5012 Schönenwerd www.memoris.ch Bayenthalgürtel 40, 50968 Köln www.ion-international.de Boecklinstraße 78/25, A-1020 Wien www.kaiblinger-partner.com Marketing & Sales Review 2015 111 Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015 Köhler, Hans-Uwe L. L. Kresse, Albrecht edutrainment company GmbH Limbeck, Martin Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG Muthers, Helmut MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-ManagementS Obrecht, Rudolf Rudolf Obrecht AGD Osmanovic, Cemal smile2 GmbH Reising, Heike I.Q.-M. Institut für qualitative Marktbearbeitung GmbH Reist, Christian People Power Training AG Reutter, Stefan reuttercompetence Ronzal, Wolfgang Wolfgang Ronzal – Seminare und Kongresse Rosenberger, Dr. Walter Walter Saneke, Dr. Bernhard Gemeinschaftspraxis Dr. Droege, Dr. Saneke & PartnerE Scheelen, Frank M. Scheelen AG Institut für Managementberatung und DiagnostikK Schmid, Jürgen R. Design Tech Schmidt, Anna-Maria Volksbank Ost Schmitt, Tom Committ Creativität Communication TrainingE Schmitz, Karl Werner KWS Haptische Verkaufshilfen e. K. Schubert, Hansjürgen Unternehmensberater BDU Schünemann, Dr. Patrick Bedag Informatik AGG Skipwith, Thomas Institut DESCUBRIS Staub, Gregor Staub Mega Memory GedächtnistrainingR Strupat, Ralf R. STRUPAT.KundenBegeisterung! Urban, Pierre Lionel Wage, Jan L. Weese, Andreas Weese Consulting-Training-CoachingI Wieland, Dr. Andreas Wüstenrot Gruppe, Österreich Zahn, Ekkehard G.U.M mbHM Zimmermann, Walter Zimmermann Seminare GmbHS Zosso, Jean-Pierre Trainings-Consult AG Zosso, Roger Trainings-Consult AG Zupancic, Prof. Zupancic, Prof.Dr. Dr.DirkGerman DirkGerman Graduate School of of Management and Law 112 Marketing & Sales Review 2015 Mitgliederverzeichnis / MSR / 2015 Am Forsthaus 20, D-87490 Börwang www.hans-uwe-koehler.de Winsstraße 12, D-10405 Berlin www.edutrainment.com Alte Gasse 4a, D-61462 Königstein www.martinlimbeck.de Schloss Allner, Schlossstraße 18, D-53773 Hennef GDorfgasse 9, CH-4710 Balsthal www.muthers.de www.rudolfobrecht.com Hans-Weinzierl-Straße 17, D-97422 Schweinfurt www.smile2.de Diesterweggasse 8/3, A-1140 Wien www.iq-m.at Zugerbergstraße 70, CH-6314 Unterägeri www.pptag.ch Andreas-Sohn-Straße 19, 78333 Stockach www.reutter-seminare.de Bujattigasse 15 a/3, A-1140 Wien www.ronzal.at Im Zwinger 3, D-71229 Leonberg www.rosenberger-institut.de Egerstraße 7, D-65205 Wiesbaden Klettgaustraße 21, D-79761 Waldshut-Tiengen www.dentalplus.de www.scheelen-institut.de Zeppelinstraße 53, D-72119 Ammerbuch www.juergen-schmid.de Straussengasse 7/13, A-1050 Wien [email protected] Elbchaussee 585, D-22587 Hamburg www.committ-training.de Weilerscheid 49, DE-53804 Much www.haptische-verkaufshilfen.de App. D-399, Winfriedstraße 6, D-14169 Berlin [email protected] GGutenbergstrasse 3, CH-3011 Bern Bachmattstrasse 10, CH-8966 Oberwil-Lieli (bei Zürich) Rotenbodenstr. 59, FL-9497 Triesenberg www.bedag.ch www.descubris.ch www.gregorstaub.ch Osnabrücker Straße 87, D-33790 Halle / Westfalen www.begeisterung.de 5, Square André Gide, F-77410 Claye Souilly [email protected] Venusstraat 64, B-2520 Oelegem [email protected] In der Klausen 15, A-1230 Wien Alpenstrasse 70, A-5020 Salzburg Max-Nonne-Straße 45, D-22419 Hamburg Stotzinger Weg 2, D-87662 Kaltental www.weese.at [email protected] www.gum-mbh.de www.walterzimmermann.de Oberbinzenweg 11, CH-8840 Einsiedeln [email protected] Blümliweg 36, CH-8840 Einsiedeln www.zossotraining.ch Bildungscampu 2, 74076 Heilbronn www.ggs.de Marketing & Sales Review 2015 113