Mit drei Farben andere Menschen schnell verstehen

Serie Menschenkenntnis (2) Die Gabe „Menschenkenntnis“ kann man lernen Mit drei Farben andere Menschen schnell verstehen Ausgeprägte Menschenkenntnis kann neidisch machen: Kranken‐
schwester Hella Berner findet zu fast jedem Patienten sofort einen Draht und kommt auch mit schwierigen Menschen zurecht. Ein Na‐
turtalent, bewundern sie ihre Kollegen auf der Station. Für jeden finden Hella Berner die richtigen Worte, jeder fühlt sich wohl bei ihr. Gut möglich, dass manchen Glückspilzen solch ausgeprägte Men‐
schenkenntnis in die Wiege gelegt wurde. Doch alle anderen kön‐
nen Menschenkenntnis lernen, so die gute Nachricht des Nürnber‐
ger Psychologen Dr. Werner Bitterwolf. „Man kann die Fähigkeit sehr gut trainieren, andere Menschen zu verstehen und richtig auf sie zu reagieren“, erklärt er. Zur Hilfe kommen dabei neueste Er‐
gebnisse der Hirnforschung. Man weiß: So verschieden Menschen fühlen, denken, reden und handeln – letztlich folgen sie drei Grundmustern des Verhaltens. „Wer diese Komponenten des Ver‐
haltens beim anderen erkennt, kann sich darauf einstellen“, sagt Bitterwolf. Dies ist das „Geheimnis“ vieler Menschenkenner. Was muss man wissen, um dies zu verstehen? Hirnforscher haben eine Antwort: Im Laufe der menschlichen Entwicklungsgeschichte haben sich drei verschiedene Grundkomponenten gebildet. Sie sind in unseren Genen seit vielen Jahrtausenden festgeschrieben und im menschlichen Gehirn verankert. Jeder trägt diese Verhaltensmuster in sich – und meistens setzt sich beim Einzelnen eine der drei Kom‐
ponenten durch. Diese bestimmt unser Verhalten in besonderem Maße. Mit „Grün“, „Rot“ und „Blau“ Menschenkenntnis erlernen Diese die Komponenten werden durch drei Farben visualisiert. Die Farbe „Grün“ steht für geselliges, hilfsbereites Verhalten. Men‐
schen, die von den „grünen“ Verhaltensmustern gesteuert werden, verfügen über viel Fantasie und Intuition, suchen menschliche Nä‐
he, scheuen Veränderungen und lieben die Tradition. Sie mögen es ‐ Seite 1 / 4 ‐ wenn es in Beziehungen warmherzig „menschelt“ und wenn sie nicht durch Veränderungen erschreckt werden. Anders Menschen, bei denen das „rote“ Grundmuster im Vorder‐
grund stehen: Sie handeln impulsiv im „Hier und Jetzt“, suchen Wettbewerb mit anderen, sind stark praktisch veranlagt, wollen die Welt verändern, suchen das Risiko und können gut improvisieren. Diese Menschen lassen sich schnell begeistern. Für Veränderungen und fangen sie schnell Feuer – auch, wenn „die Sache mal riskant wird“. Und noch anders diejenigen, bei denen sich „blaue“ Verhaltens‐
muster ausprägen: Sie wirken eher zurückhaltend, planen viel für die Zukunft und lieben Daten und Zahlen. Diese Menschen wollen häufig Informationen, mit denen sie sich allein beschäftigen kön‐
nen, auf zu viel Nähe und lange Gespräche reagieren sie meist al‐
lergisch. Richtig auf andere reagieren Menschenkenner verstehen es virtuos diese Muster zu erkennen und richtig darauf zu reagieren. Beispiel Verkauf: Jahrelang hat ein Außendienstmitarbeiter einen Geschäftsführer besucht, um ihm eine Maschine zu verkaufen. Er lud den Geschäftsführer zum Mit‐
tagessen in Spitzenrestaurants ein, er sprach davon, wie die Ma‐
schine seine Fabrik revolutionieren könnte. Nichts wirkte. Bis er erkannte, dass „blaue“ Verhaltensmuster den Kunden steuern. Er stellte sich darauf ein: Er schickte dem Kunden einen Ordner mit detaillierten technischen Informationen zu – und ließ ihn in Ruhe. Drei Wochen später, nach reiflichem Durchdenken, bestellte der Kunde die Maschine. Die Grundmuster des Verhaltens bei anderen zu erkennen und darauf richtig zu reagieren – dies kann man lernen. „Biostruktur‐
Analyse“ nennt sich diese Methode. „Beobachten Sie einen Men‐
schen in verschiedenen Situationen“, erklärt Uwe Bürder (Sales‐
Learning‐Akademie, Lonnig bei Koblenz, Structogram‐Master‐
Trainer und Fachmann für Biostrukturanalyse und einer von bun‐
desweit zehn Master‐Trainern, die Menschenkenntnis lehren. Geht er beispielsweise freundlich und offen gesellig auf andere Men‐
schen zu, behauptet er sich impulsiv – oder distanziert er sich? Liebt er Bewährtes und Traditionen? Denkt er analytisch und sam‐
‐ Seite 2 / 4 ‐ melt er viele Informationen? Sucht er Herausforderungen, begei‐
stert er sich impulsiv und will er den Wettkampf mit anderen? „Biostruktur‐Analyse macht Spass“ Wer einmal weiß, wie der andere „tickt“ – der kann auf den ande‐
ren besser eingehen und sein eigenes Verhalten „eintakten“. So beschreibt Andreas Noll die Kunst, in Beruf, Familie und Freizeit mit Menschen richtig umzugehen. Der Leiter des Trierer Wochenspiegel Verlag hat vor einiger Zeit an einem speziellen Biostruktur‐Seminar teilgenommen. Heute erkennt er die Biostruktur anderer automa‐
tisch und stellt sich darauf ein. „Was nützt es, einen ‚Blau‘‐
Dominanten begeistern zu wollen, wenn dieser Zahlen und Daten für Entscheidungen braucht?“ sagt er, „also gehe ich auf ihn ein und informiere ihn detailliert.“ Günter Calaminus, Geschäftsführer von Niscayah, einem Unternehmen für sicherheitstechnische Gesamtlö‐
sungen, hat seine 600 Mitarbeiter mit der Biostruktur‐Analyse ver‐
traut gemacht. „Die Methode ist wissenschaftlich abgesichert, ein‐
fach anzuwenden und macht Spass“, sagt er. In seinem Unterneh‐
men ist seither der Zusammenhalt gewachsen; es kommt zu weni‐
ger Konflikten und Missverständnissen. So lernen immer mehr Menschen in speziellen Seminaren die Bio‐
struktur‐Analyse kennen. Sie wollen im Beruf erfolgreicher sein, wünschen sich mehr Harmonie in Familie und Freundeskreis oder wollen sich besser mit anderen Menschen austauschen. „Immer dann, wenn Menschen kommunizieren, kann die Menschenkennt‐
nis weiterhelfen“, weiß Uwe Bürder. Mehr noch: Die Biostruktur‐
Analyse macht Menschen sensibler und toleranter, sagt er. „Nie‐
mand wird wegen seiner Dominanz bewertet“, erklärt Bürder, „je‐
des Komponente ist gleich gut und wichtig. Wir sollten nur lernen, damit richtig umzugehen.“ Michael Hilgert Über den Autor: Michael Hilgert (Jahrgang 1961) ist seit zehn Jah‐
ren erfahrener Structogram‐Master‐Trainer für Biostruktur‐Analyse, seit 2009 zertifizierter Mastertrainer und hat viele hundert Semi‐
narteilnehmer mit den Methoden der Menschenkenntnis vertraut gemacht. Michael Hilgert ist Mitbegründer der SalesLearning‐
‐ Seite 3 / 4 ‐ Akademie in Lonnig bei Koblenz. Kontakt: [email protected] / www.saleslearning.de Tel: 02625‐958830 ‐ Seite 4 / 4 ‐ 

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