Ko n g r e s s f ü r s t r at e g i s c h e s V e rt r i e b s m a n ag e m e n t Jetzt Anmelden ! Fokusthema 2015 Diversität Menschen • Märkte • Methoden Diversifizierte Gesellschaftsstruktur, globale Märkte, heterogene Strategien und Tools – Wir stellen uns den zentralen Herausforderungen unserer Zeit! Mai 07/08 2015 Berlin D e r VErt riebs m anag e m e n t ko n g r e s s U n s e r A n g e b ot fü r I hre n Ge l ung e ne n Kon g r es sb e s uch 4 Keynotes 40 Best Cases 20 Know-how Partner 10 Interactive Sessions Exklusives Warm-up Feierliche Networking Night Reichhaltiges kulinarisches Angebot Qualifizierte Kinderbetreuung Vergünstigte Anreiseangebote Zertifizierung Ihres Kongressbesuches 48 Stunden facettenreiches Programm er 3. h .0 c u 20 b is h ü fb Fr ri ta FAxAnmeldung +49 (0)30 84 85 92 00 Ja, i c h m ö c h t e am Vertr i e b sm an ag e m e n tkon g r e ss te i ln e h m e n ! Der Vertriebsmanagementkongress richtet sich exklusiv an Inhouse-Vertriebsmanager. Zur Teilnahme berechtigt sind ausschließlich Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Vertriebsmanagement, die hauptberuflich in einem Unternehmen als Vertriebsmanager angestellt sind. Ich bin Mitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) oder möchte Mitglied im BdVM werden1 und möchte am Vertriebsmanagementkongress teilnehmen. Ich akzeptiere die AGB und Teilnahmebedingungen2. Ich melde mich zum BdVM-Vorzugspreis von 840 Euro3 (Frühbuchertarif bis einschließlich 20.03.2015) an. Ich melde mich zum BdVM-Vorzugspreis von 980 Euro3 (Vollpreis ab 21.03.2015) an. Ich möchte am Vertriebsmanagementkongress teilnehmen und akzeptiere die AGB und Teilnahmebedingungen2. Ich melde mich zum Frühbucherpreis von 1340 Euro3 (bis einschl. 20.03.15) an. Ich melde mich zum Preis von 1920 Euro3 (ab 21.03.15) an. Über die Website des Kongresses können Sie weitere Kollegen oder Mitarbeiter zu Sonderkonditionen für Mehrfachanmeldungen anmelden (www.vertriebsmanagementkongress.de/anmeldung). Ich kann leider nicht am Vertriebsmanagementkongress teilnehmen, möchte aber Mitglied im BdVM werden.1 Bitte nur angeben, wenn Sie Mitglied im BdVM werden möchten: Erklärung* Ich weiß, dass ich der berufsständischen Vereinigung des BdVM als natürliche Person beitrete und mich daher alle mitgliedschaftlichen Pflichten auch persönlich treffen. Mir ist bekannt, dass die Abrechnung kalenderjährlich erfolgt und der Stichtag für die Kündigung der 30.6. eines Jahres ist. PERSÖNLICHE DATEN: Die mit * markierten Felder sind Pflichtfelder und müssen daher ausgefüllt werden. Beitragsordnung* Hiermit bestätige ich die Vollständigkeit und Korrektheit meiner Angaben und erkenne die jeweils gültige Satzung und Beitragsordnung des BdVM an. Geburtsdatum*Private E-Mail* Ja, ich möchte mein Netzwerk auf dem Kongress gezielt erweitern und suche Ansprechpartner aus diesen Branchen: Industrie Maschinenbau Automotive ITK Handel Chemische Industrie Medien Finance & Versicherungen Unternehmensdienstleistungen Lebensmittel Health & Pharma Immobilien Energie Verkehr & Logistik Gastronomie & Touristik _____________________________________________ Der Beitritt zum BdVM erfolgt automatisch mit der Anmeldung zum Vertriebsmanagementkongress. Der jährliche 1 Name*Adresse* Vorname*Telefon Berufliche Daten: Firma/Institution* Funktion* Adresse* E-Mail*Telefon Rechnungsadresse Privat Rechnungsadresse Dienstlich Mitgliedsbeitrag beträgt 120 Euro. 2 Die AGB finden auf Seite sowie unter www.vertriebsmanagementkongress.de/agb. Die Teilnah- mebedingungen finden Sie unter www.vertriebsmanagementkongress.de/teilnahmebedingungen Ja , ich möchte weitere Informationen zu den Angeboten und Aktivi- Die Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlich geltenden MwSt. In der Kongressteilnahmegebühr ist enthalten: Teilnah- 3 täten des Bundesverbands der Vertriebsmanager erhalten.4 me am Warm-Up am 06. Mai 2015, Teilnahme am Kongressprogramm am 07 und 08. Mai 2015, Kongressunterlagen, Verpflegung in den Tagungspausen, Besuch der Gala-Nacht am 07. Mai 2015 Für den Newsletterversand speichern wir Ihre E-Mailadresse, sowie Ihren Vor- und Nachnamen, die wir für die persönliche 4 Ansprache benötigen. Weitere Daten erheben bzw. speichern wir für den Versand des Newsletters nicht. Diese Daten werden nur für den Versand der Newsletter verwendet und werden nicht an Dritte weitergegeben. Ihre Einwilligung zur Speicherung der Daten, der E-Mailadresse, Ihres Namens sowie deren Nutzung zum Versand des Newsletters können Sie jederzeit ohne Angabe von Gründen rechtlich verbindlich widerrufen. Ihren Wunsch werden wir selbstverständlich berücksichtigen. Kosten oder sonstige Nachteile entstehen Ihnen dadurch nicht. Sofern Sie künftig keine Informationen Ja , ich möchte zukünftig den Newsletter des Bundesverbands der Vertriebsmanager erhalten.4 Ja , ich möchte zukünftig den Newsletter des Magazins Vertriebsmanager erhalten.4 mehr von uns per Post erhalten möchten, können Sie der Verarbeitung und Nutzung Ihrer Daten für Werbezwecke ohne Angabe von Gründen rechtlich verbindlich widerrufen. Ihren Wunsch werden wir selbstverständlich berücksichtigen. Kosten oder sonstige Nachteile entstehen Ihnen hierdurch nicht. Datum / Unterschrift* Vorwort Da s i s t u ns e r Kos te nve rs pre che n 1 Berufsprofessionalisierung Auf dem Kongress etablieren wir Standards für unseren Berufszweig. 2 Innovationsförderung Unser Ziel ist die Diskussion und das Vorantreiben kreativer Lösungen im Vertrieb. 3 Know-how Transfer Der Kongress bietet eine einzigartige Plattform branchenübergreifenden Wissenstransfers. 4 Netzwerkbildung Zwei intensive Tage erleichtern das gegenseitige Kennenlernen unter Kollegen. 5 Inspiration Visionäre und Vordenker ermöglichen Ihnen den Blick über den Tellerrand. Herzlichst Ihr BdVM-Präsidium Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 3 2 Kongres s Tag e au f e i n e n B l i c k DO. 07. MAI 9.30 Keynote I Daniel Goeudevert, Literat und ehemaliger Topmanager der Automobilbranche 10.45 Schulterblick Best Cases Best Cases: Best Cases Prof. Dr. Christiane Funken Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Best Cases Best Cases Best Cases Globale Märkte Strategie & Tools Innovation 12.00 14.15 Keynote II Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann, Sportpsychologe der Deutschen Fußball-Nationalmannschaft 15.00 Schulterblick Best Cases Best Cases Best Cases Andreas Krauth Globale Märkte Strategie & Tools Innovation 16.45 Interactive Sessions Ab 19 Networking Night Formate Keynote Best Case SchulTerblick Interactive Session Die Keynotes sind das Herzstück des Kongresses und bieten Ihnen richtungweisende Impulse von Vordenkern aus Wirtschaft und Wissenschaft. In den Best Case-Vorträgen geben Ihnen Kollegen Einblick in ihre Vertriebspraxis und präsentieren erfolgreiche Strategien und Methoden. Diversität bildet das Fokusthema des Kongresses. Freuen Sie sich auf überraschende Denkanstöße aus alternativen Perspektiven zu diesem Thema. Profitieren Sie von interaktiven Peer-to-Peer-Formaten. Ob World Café oder Ideenfabrik – Direkter Austausch auf Augenhöhe ist garantiert. 4 V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de FR. 08. MAI Keynote III Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger, Big Data-Experte, Universität Oxford Schulterblick Best Cases Best Cases Best Cases Sven Marquardt Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Schulterblick Best Cases Best Cases Best Cases Shermin Langhoff Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Best Cases Best Cases Best Cases Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Keynote IV Wolfgang Jassner, Gründer und Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH Themenbereiche Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Die zunehmend globalen Märkte erfordern ein Umdenken im Vertrieb. Wie richtet man eine Vertriebsorganisation global aus? Welche Besonderheiten gilt es im interkulturellen Kontext zu beachten? Wie lassen sich Kunden und Partner weltweit überzeugen? Erhalten Sie einen Einblick in verschiedene Vertriebsstrategien und -strukturen. Wie kann Vertrieb organisiert werden? Welche bewährten sowie neuartigen Tools kommen zur Anwendung? Wie gestaltet man eine effektive Personalauswahl und -entwicklung im Vertrieb? Digital Sales, Big Data, Mobile Selling, Social Media, Multichannelvertrieb - im Zuge der Digitalisierung sieht sich der Vertrieb tiefgreifenden Änderungen gegenüber. Profitieren Sie von einem hochaktuellen Einblick in innovative Vertriebspraktiken. Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 5 Programm | DO 0 7 . Ma i 9.15–9.30 Eröffnung, Dr. Hajo Schumacher, Journalist und Moderator 9.30–10.15 Keynote I Globale Märkte – Herausforderung an Innovation und Kreativität Daniel Goeudevert, Literat und ehemaliger Topmanager der Automobilbranche 10.15–10.45 Pause 10.45–12.00 Panel I 12.00–13.15 Panel II Vertriebsorganisation in unterschiedlichen Kulturkreisen // Wie man eine französische Traditionsmarke in Deutschland „vertreibt“ Die Vertriebsphilosophie bei Würth // KPIs im Vertrieb Wie eng sind heute Digitalisierung & CRM vernetzt? // Ein Statusbericht zum digitalen Vertrieb Globale Markteinführung einer Innovation und Change Management // Global Account Management im Kontext sich wandelnder Produkte und Märkte Sales 1st: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen! // Führung und Zusammenarbeit bei Globus Digitalisierung: Innovative Beispiele aus derm Telekommunikationsmarkt // Die Zukunft des Mensch-zu-Mensch-Verkaufs 13.15–14.15 Mittagspause 14.15–15.00 Keynote II Erfolg beginnt im Kopf - Was wir von Spitzensportlern übernehmen können Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann, Sportpsychologe der Deutschen Fußballnationalmannschaft 15.00–16.15 Panel III 16.15–16.45 16.45–17.45 Interactive Sessions Ab 19.00 6 Vertrieb mit globalen Kunden in der Automobilbranche // Diversity of value propositions in global markets Wie sie die Personalauswahl im Vertrieb aus den Kinderschuhen stoßen // Kundenbezogene Geschäftsentwicklung Vertrieb im digitalen Zeitalter // Big Data - Effektives Datenmanagement als Treiber von Wettbewerbsvorteilen World Café Poster Session Pause Ideenfabrik Networking Night Das Get-Together im Haus Ungarn V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Legende: Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Know-how Partner Diversität Schneller, Bunter, Besser? Vom Wandel der Arbeitswelt Vertriebsmanagement 2020 – Kunden & Verkaufsteams managen // Möge die Macht mit Dir sein! Was die Wissenschaft über die Vertriebsperformance lehrt! // „Change … Yes we can“ Challenger Sale – Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen Sie wollen mehr Aufträge? Erstellen Sie professionelle Angebote. Komplexe Aufgabenstellungen logisch strukturieren und punktgenau kommunizieren Collaborative Offer Management aus der Cloud DIVERSITÄT - Herausforderungen „Menschen, Märkte & Methoden“ Erfolgreicher Verkaufen mit PowerPoint Top-Deals gewinnen - So akzeptiert der Kunde in der Verhandlung Ihren Preis Kundenbeziehungsmanagement? Machen wir schon! Sicher? Diversität Stadt als Labor - Experiment, Offenheit, Vielfalt Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e E-Learning als Vertriebsunterstützung 7 DO 07.Mai Vorwort P rog ramm Keynote I Globale Märkte – Herausforderung an Innovation und Kreativität Daniel Goeudevert, Literat und ehem. Topmanager der Automobilbranche................................................. S. 9 Keynote II Erfolg beginnt im Kopf – Was wir von Spitzensportlern übernehmen können Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann, Sportpsychologe der Deutschen Fußball-Nationalmannschaft... S. 14 DiversitätSchulterblick Schneller, Bunter, Besser? Vom Wandel der Arbeitswelt Prof. Dr. phil. Christiane Funken, Technische Universität Berlin...................................................................... S. 11 DiversitätSchulterblick Stadt als Labor - Experiment, Offenheit, Vielfalt Andreas Krauth, TELEINTERNETCAFE - Architektur und Urbanismus...................................................... S. 17 Best Cases I Vertriebsorganisation in unterschiedlichen Kulturkreisen / Wie man eine französische Traditionsmarke erfolgreich in Deutschland „vertreibt“ / Die Vertriebsphilosophie bei Würth / KPIs im Vertrieb / Wie eng sind heute Digitalisierung & CRM vernetzt? / Ein Statusbericht zum Digitalen Vertrieb........................................................................................................... S. 10 - 11 Best Cases II Globale Markteinführung einer Innovation und Change Management / Global Account Management / Sales 1st: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen! / Führung und Zusammenarbeit bei Globus / Digitalisierung: Innovative Beispiele aus dem Telekommunikationsmarkt / Die Zukunft des Mensch-zu-Mensch-Verkaufs.................................................................................................................................. S. 12 - 13 Best Cases III Herausforderungen im Vertrieb mit globalen Kunden in der Automobilbranche / Diversity of value propositions in global markets / Wie Sie die Personalauswahl im Vertrieb aus den Kinderschuhen stoßen / Kundenbezogene Geschäftsentwicklung bei ZEISS / Vertrieb im digitalen Zeitalter / Effek tives Datenmanagement als Treiber von Wettbewerbsvorteilen........................................................... S. 16 - 17 Know-how Partner „Vertriebsmanagement 2020“ – Kunden und Verkaufsteams erfolgreich managen / Möge die Macht mit Dir sein! / Was die Wissenschaft über die Vertriebsperformance lehrt! / „Change … Yes we can“ – sind auch Sie bereit zu ändern? / Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen / Erstel len Sie professionelle Angebote / Komplexe Aufgabenstellungen logisch strukturieren und punktgenau kommunizieren / Collaborative Offer Management aus der Cloud / DIVERSITÄT – Herausforderungen „Menschen, Märkte & Methoden“ / Erfolgreicher Verkaufen mit PowerPoint / Top-Deals gewinnen / Kundenbeziehungsmanagement? Machen wir schon! Sicher?.................................................................................................................................................................................. S. 18 - 21 8 V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de K eynote I DO 07.Mai 9 . 3 0 u hr Globale Märkte – Herausforderung an Innovation und Kreativität Daniel Goeudevert war als „Paradiesvogel“ unter den Topmanagern der Automobilbranche bekannt. Der Querdenker aus Reims zog rasch die öffentliche Aufmerksamkeit auf sich. Er studierte Literaturwissenschaft an der Sorbonne in Paris, wurde Autoverkäufer und machte dann eine Karriere wie im Märchen: Generaldirektor von Citroën Schweiz, Vorstand bei Citroën Deutschland, Vorstand bei Renault Deutschland, Vorstandsvorsitzender der deutschen Ford-Werke und Mitglied des Konzernvorstands von VW. Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e In seinem Vortrag spricht Daniel Goeudevert über Faktoren und Herausforderungen in globalen Märkten in der heutigen Zeit. Er veranschaulicht das Angebot als dominante Kraft der Wirtschaft und zeigt hierbei, wie man sich aus Denkmustern, welche früher galten, heute löst, um den wirtschaftlichen Anforderungen gerecht zu werden. Daniel Goeudevert Literat und ehemaliger Topmanager der Automobilbranche 9 DO 07.Mai Vorträg e | 1 0 . 4 5 – 1 2 :0 0 G lo b a le Märkte Effektive Vertriebsorganisation in unterschiedlichen Kulturkreisen – ein Erfahrungsbericht Die Implikationen einer internationalen Expansion sind weitreichend: Prozesse müssen harmonisiert, kulturelle UnterMarkus Leinemann schiede berücksichtigt sowie Head of International Key die Führung lokaler VertriebsAccount Management manager wirkungsvoll gestaltet Volkswagen Financial werden. VW Financial Services Services AG stellte sich vor drei Jahren dieser Herausforderung, um noch besser auf die Kundenbedürfnisse in unterschiedlichen Kulturkreisen einzugehen und seine Marktanteile nachhaltig zu erhöhen. Wie man eine französische Traditionsmarke erfolgreich in Deutschland „vertreibt“ Valérie Heymans-Bach Head of Sales Club Méditerranée Deutschland GmbH Das französische Tourismus-Unternehmen Club Med setzt seit 1950 Standards im Bereich des Cluburlaubs und ist mit 70 Resorts weltweit der größte Anbieter. Wie begegnet Club Med den Herausforderungen auf dem deutschen Markt und welche Vertriebswege können beschritten werden, um die Sichtbarkeit der Marke in Deutschland zu erhöhen? S t r at egi e & To o ls KPIs im Vertrieb – Aktuelle Forschungsergebnisse und Implikationen fürs Vertriebsmanagement Die Vertriebsphilosophie bei Würth Martin Schäfer Stellvertretender Sprecher der Adolf Würth GmbH & Co. KG und Geschäftsführer Vertrieb Adolf Würth GmbH & Co. KG Der Vertrieb ist das „Herzstück“ des Unternehmens. Zwei wesentliche Aspekte bilden dabei die Erfolgsfaktoren bei Würth: der Außendienst sowie die Unternehmenskultur. Diese ist geprägt von Geradlinigkeit und dem partnerschaftlichen Umgang mit Mitarbeitern, Kunden und Geschäftspartnern. Herr Schäfer gibt Einblicke in die Vertriebsphilosophie des Unternehmens und geht dabei auch auf Vertriebsstrukturen und Mehrkanalvertrieb ein. Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum Prof. Dr. Jan Wieseke Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum 10 Die Messung und Steuerung der Verkaufsleistung sind das Herzstück des Vertriebsmanagements. Umso erstaunlicher ist es, dass Schlüsselkennzahlen (KPIs) im Vertrieb vielfach unsystematisch gewählt werden. In vielen Firmen existieren hartnäckige Mythen über anstrebenswerte Zielgrößen, die nicht selten sogar die Ergebnisse gefährden. Der Vortrag räumt mit einigen dieser Fehlannahmen auf und zeigt anhand aktueller Studienergebnisse gesicherte Kenntnisse zum Thema. V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de DO 07.Mai Vorträg e | 1 0 . 4 5 – 1 2 :0 0 Schulterblick I n n ovati o n Schneller, Bunter, Besser? Vom Wandel Der Arbeitswelt Im Zuge der Digitalisierung wird die Wirtschaft internationaler & schnelllebiger und der Konkurrenzdruck nimmt extrem zu. Für Arbeitnehmer_innen bedeutet das u.a.: mehr Projektarbeit, internationaleres Arbeiten & wenig Konstanten, auf die man sich verlassen kann. Alte Berufe verschwinden, neue entstehen, Wissen veraltet in Kurzzeit und Anforderungsprofile ändern sich ständig. Zudem verschwimmt die Grenze zwischen Arbeit und Freizeit, denn die Unternehmen fordern ihre Angestellten mehr denn je als ganze Person. Was aber bedeutet dies für die Karrierechancen und -strategien der Mitarbeiter_innen? Prof. Dr. phil. Christiane Funken Leiterin des Fachgebiets Kommunikations- und Mediensoziologie, Geschlechterforschung Technische Universität Berlin Daniela Schade Senior Vice President Sales & Distribution Accor Hospitality Germany GmbH Kundenorientierung & Personalisierung: wie eng sind heute Digitalisierung & CRM vernetzt? In Zeiten von Digitalisierung und sich stets verändernden Unternehmensstrukturen ist die Zusammenführung von Fachbereichen rund um CRM essentiell. Accor hat sich dies zur Aufgabe gemacht und damit einhergehend interne und externe Prozesse harmonisiert. Die Schlagworte hierzu lauten: Organisation, Kundenpersonalisierung & Loyalty, LifeCycle Kommunikation & Segmentierung. Alles Neu macht die Digitalisierung? Ein Statusbericht zum Digitalen VertrieB Big Data, Social Media, E- und M-Commerce – der Vertrieb unterliegt tiefgreifenden Änderungen. Doch welche Dialogform schafft Vertrauen? Wie lässt sich das Zusammenspiel der Kanäle Mike Hahm Leiter Business Development orchestrieren? Wie wirkt sich das veränderte Nutzerverhalten der Konica Minolta Business Kunden auf den Vertrieb aus? Mike Solutions Europe GmbH Hahm, Fachgruppenleiter Digitaler Vertrieb, Mobile & Social Media im BdVM, zeigt aktuelle Beispiele aus der Praxis auf. Viele Impulse durch Vor- und Querdenker, auch interessante und interessierte Teilnehmer. Volker Sindel DAHEIM LIEFER-SERVICE GmbH Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 11 DO 07.Mai Vorträg e | 1 2 . 0 0 – 1 3 :1 5 G lo b a le Märkte Global Account Management im Kontext sich wandelnder Produkte und Märkte Wechselwirkung zwischen der globalen Markteinführung einer Innovation und Change Management – eine Case Study Mohamed Alami Managing Director SGL Lindner GmbH & Co. KG SGL Group- The Carbon Company Die Markteinführung von Innovationen in traditionellen Märkten der Bauindustrie stellt eine große Herausforderung mit Implikationen für die interne und externe Kommunikation dar. Herr Alami zeigt auf, wie Change Management als Kommunikationstool eingesetzt werden kann, um die strategische Neuausrichtung des globalen Vertriebs erfolgreich umzusetzen. Hannes Händel Leiter (VP) MNC Sales Deutschland, Group Headquarter & Shared Services Deutsche Telekom AG Der Vertrieb der Deutschen Telekom muss sich an neue Kundenanforderungen auf globalen Märkten anpassen: Mobile Access weicht zunehmend globalen end-to-end Mobility Lösungen. Herr Händel stellt dar, welche Auswirkungen dieser Wandel im Bereich Mobility auf das Global Account Management der Telekom hat. S t r at egi e & To o ls Sales 1st: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen! Gabriele Schürmann Verkaufsleiterin Shell Fuels Markenpartner Shell Deutschland Oil GmbH 12 Was bedeutet eine kundenzentrierte Vertriebspraxis konkret? Wie gelingt die Transformation einer globalen Organisation in eine kundenorientierte B2B-Sales-Organisation mit einheitlichen Standards? Frau Schürmann zeigt Lösungen auf und greift dabei insbesondere die zentrale Rolle von Coaching auf. Führung und Zusammenarbeit bei Globus Rainer Muck Geschäftsführer Bauwesen und Vertriebsleiter Ost/Bayern Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG Herr Muck zeigt in seinem Vortrag die Unternehmens- und Führungsgrundsätze der Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG auf, die auf Mitarbeiterengagement, Kundenorientierung und -bindung fußen. Darauf aufbauend geht Herr Muck auf die Sortiments- und Preisfindung im Unternehmen ein und beschreibt deren Bedeutung für ein erfolgreiches Kundenmanagement. V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de DO 07.Mai Vorträg e | 1 2 . 0 0 – 1 3 :1 5 I n n ovati o n Digitalisierung: Innovative Beispiele aus dem Telekommunikationsmarkt Der Vortrag beleuchtet anhand ausgewählter Beispiele aus dem ITK-Mark Chancen und Möglichkeiten der Digitalisierung, aber auch Risiken Thomas LAng Vizepräsident und Beschränkungen. Die AbBundesverband der Vertriebs- leitung von grundsätzlichen Erkenntnissen sichert die manager (BdVM) Übertragung in andere Branchen. Death or Rebirth of the Salesman? – Die Zukunft des Menschzu-Mensch-Verkaufs Wie stark und wofür wird der Mensch-zu-Mensch Verkauf zukünftig eingesetzt? In einigen Branchen wird er aussterben, in anderen in neuer Gestalt wieProf. Dr. Ove dergeboren. Der Vortrag macht Jensen eine spannende Zeitreise von der Inhaber des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement Vergangenheit zur Zukunft des Verkaufens. und B-to-B-Marketing WHU – Otto Beisheim School of Management Der Vertriebsmanagementkongress stellt eine hervorragende Möglichkeit dar, neues (Fach-) Wissen zu erlangen, die eigene Disziplin aus anderen Blickwinkeln zu betrachten und vertriebsspezif ische Gedanken mit Kolleginnen und Kollegen auszutauschen. Jens Berghäuser Trifolio-M GmbH Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e 13 K eynote II DO 07.Mai 1 4 . 1 5 uh r Erfolg beginnt im Kopf – was wir von Spitzensportlern übernehmen können Was in Ländern wie den USA schon lange Usus ist, hat Hans-Dieter Hermann in Deutschland kultiviert: die psychologische Betreuung von Hochleistungssportlern. Seit dem guten Abschneiden der deutschen Fußballnationalmannschaft bei der WM 2006 gilt auch hierzulande die Sportpsychologie als Training. Doch wie kann man Menschen durch psychologisches Training zu Höchstleistungen anspornen? Inwiefern lassen sich diese Methoden auf das Management erfolgreicher Vertriebsteams transferieren? Prof. Hermann bietet in seiner Keynote einen erfrischenden Blick auf die Themen Motivation, Erfolg und Leistung. Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann Diplom-Psychologe, Sportpsychologe der Deutschen Fußballnationalmannschaft Bekannt wurde Prof. Dr. Hans-Dieter Herrmann v.a. durch seine Arbeit für die deutsche Fußball-Nationalmannschaft, die er als deren erster Mannschaftspsychologe seit 2004 betreut und bei allen Länderspielen, Europa- und Weltmeisterschaften begleitet. Zuvor war er für verschiedene deutsche und internationale Sportteams tätig, darunter die österreichischen Ski-Nationalmannschaften und die deutsche Hockey- und Turn-Nationalmannschaft. Prof. Herrmann ist Gastprofessor an der Universität des Saarlandes, Professor an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement in Saarbrücken und Mitinhaber eines Instituts für Sportpsychologie und mentales Training. 14 V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Fo k us them a D i v e r s i tät – Lernen Sie, Vielfalt zu Verstehen und Managen Diversität Sehen Erfahren Sie, wie divers der Teilnehmerkreis des Vertriebsmanagementskongresses ist oder wie heterogen erfolgreiche Teams in Wirtschaft, Sport und Wissenschaft sein können – Verschiedene Ausstellungsbereiche im Kongresszentrum verbildlichen Ihnen den Erfolgsfaktor Diversität von Menschen! Diversität Schmecken Kulinarische Überraschungen aus aller Welt warten darauf, von Ihnen verkostet zu werden. Lassen Sie sich auf ein interkulturelles Abenteuer ein und schmecken Sie die Diversität von Märkten! Diversität Fühlen Messen Sie live Ihr Management personeller Vielfalt. Unser interaktiver Diversitätstest stellt Ihren eigenen Umgang mit einer vielfältigen Vertriebsmannschaft auf den Prüfstand! Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 15 DO 07.Mai Vorträg e | 1 5 . 0 0 – 1 6 :1 5 G lo b a le Märkte Diversity of value propositions in global markets Herausforderungen im Vertrieb mit globalen Kunden in der Automobilbranche Tyärk Dieckmann Vice President Sales Manufacturers Business Unit Filter Elements MANN+HUMMEL GmbH Zunehmend international organisierte Kundengruppen, Projekte, die durch die Plattformstrategie der Kunden globaler werden und kulturelle Besonderheiten – diverse Faktoren machen den internationalen Vertriebserfolg zu einer Herausforderung. Der Vortrag beleuchtet Problemstellungen der globalen Sales-Praxis und zeigt konkrete Lösungsansätze auf. Dagmar Blume Senior Director Strategy, Sales und PMO für Bid & Project Management Bombardier Transportation GmbH Bombardier Transportation ist Weltmarktführer für Schienenverkehrstechnologie mit Kunden in über 60 Ländern. Beispiele zeigen, wie eine starke Marke durch eine maßgeschneiderten Value Proposition mit seinen Produkte und Dienstleistungen in unterschiedlichsten globalen Märkten erfolgreich ist. S t r at egi e & To o ls Ene, mene, mu... Wie Sie die Personalauswahl im Vertrieb aus den Kinderschuhen stoSSen Dr. Jens Nachtwei Personal- und Organisationspsychologe Humboldt-Universität zu Berlin 16 Personalauswahl im Vertrieb fußt nur selten auf methodisch sinnvollen Instrumenten. Viel Esoterik und Bauchgefühl, wenig psychologische Diagnostik. Der Vortrag zeigt auf, wie Vertriebsoptimierung schon in der Personalauswahl gelingen kann. Mit strategischem Key Account Management zum Erfolg – kundenbezogene Geschäftsentwicklung bei ZEISS Dietmar Huber Director Global Key Account Management Carl Zeiss Microscopy GmbH Was gilt es bei der Einführung eines globalen Key Account Managements zu beachten? Wie kann dieses strukturiert und nachhaltig implementiert werden? Welche wesentlichen Erfolgsfaktoren gilt es zu beachten? Dietmar Huber gibt in seinem Vortrag Einblicke in die Einführung eines einheitlichen Key Account Managements bei Carl Zeiss. V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de DO 07.Mai Vorträg e | 1 5 . 0 0 – 1 6 :1 5 Schulterblick I n n ovati o n Stadt als Labor – Experiment, Offenheit, Vielfalt Als Gruppe von fünf Architekten beschäftigt sich TELEINTERNETCAFE mit den Themenfeldern Architektur und Urbanismus. Die Auseinandersetzung mit dem Ort und dem Situativen bildet jeweils den Ausgangspunkt für die Suche nach neuen, offenen Formen von Stadt. Wie kann räumliche, soziale und programmatische Vielfalt gefördert werden? Wie können komplexe Stadtentwicklungsprozesse gesteuert und gleichzeitig Raum für Zufälle und Experimente geschaffen werden? Andreas Krauth Architekt und Gründungspartner TELEINTERNETCAFE - Architektur und Urbanismus Vertrieb im digitalen Zeitalter Alexandra Podeanu Head of E-Commerce Christ Juweliere und Uhrmacher seit 1863 GmbH Im Zeitalter der Digitalisierung unterliegt der Vertrieb weitreichenden Änderungen. Multichannelstrategien gewinnen dabei zunehmend an Bedeutung. Alexandra Podeanu zeigt auf, wie man traditionelle Vertriebswege durch neue ergänzt und verknüpft, um das Vertriebspotenzial optimal auszuschöpfen und dem zunehmenden Kundenwunsch nach flexiblen und individualisierten Einkaufserlebnissen nachzukommen. Big Data – Effektives Datenmanagement als Treiber von Wettbewerbsvorteilen Patrick von Rosen Vertriebsleiter Elektrohandel Beko Deutschland GmbH Anhand ausgewählter Beispiele zeigt Patrick von Rosen auf, wie die gezielte Analyse großer Datenmengen dabei hilft, Marktpotenziale zu identifizieren und den Vertrieb - B2B wie B2C - zu steuern. Insbesondere der stationäre Einzelhandel kann und sollte von Big Data profitieren, um Wettbewerbsvorteile aufzuholen. Gutes Format, sehr hohe Beitragsqualität, sehr hohe Teilnehmerqualität. Sehr gute Gelegenheit, einmal über den Tellerrand hinaus zu schauen. Harald Hilgers devolo AG Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 17 DO 07.Mai K now-h ow Part ner K n ow-ho w Partner „Vertriebsmanagement 2020“ – Kunden und Verkaufsteams erfolgreich managen 10.45-11.20 Franz Renkin Verlagsleiter Red Bull Media House GmbH Franz Renkin, Verlagsleiter der Red Bull Media House GmbH, vermittelt in seinem Vortrag „Vertriebsmanagement 2020“ persönliche Erfolgsfaktoren in Organisation und Führung. Er gewährt Einblicke in die aktuellen Entwicklungen der Kundenkommunikation und die länderübergreifenden Herausforderungen von Verkaufsteams. Dabei geht er auch auf die Aufgaben und Möglichkeiten des Customer Relationship Management am Beispiel von Cloud CRM ein. Möge die Macht mit Dir sein! 11.20-12.00 Christoph Resch Geschäftsführender Gesellschafter movento GmbH Was die Wissenschaft über die Vertriebsperformance lehrt! Der prozentuale Anteil der B2B Account Manager die Quota erreichten, sank in 2013 um 7,6% während sich die Dauer des Vertriebszyklus seit 2010 um 22% erhöhte. Gemäß 10.45-11.20 dem Sales Benchmark Index enden bis zu 60% der Opportunitäten in Jörg Ludwig „Keine Entscheidung“. Lernen Sie Director Strategic Accounts DACH & BeNeLux aus wissenschaftlichen Forschungen und Marktstudien diese Trends Corporate Visions Inc. umzukehren und Ihren Teams die Möglichkeit zu geben, ihr volles Potential auszuschöpfen und das Execution Management zu verbessern. 18 Was weiß ich und was weißt Du? Nicht-Wissen als Chance nutzen, denn mächtiger ist, wer weiß! Christoph Resch, Geschäftsführer der movento GmbH, nimmt Sie mit auf eine spannende Reise auf die dunkle Seite des Wissens. Dabei fehlt es auch nicht am Praxisbezug: Erfahren Sie, wie u.a. Dräxlmaier, Deutz und Aryzta mit der Cloud individuelles Wissen zu institutionellem Wissen wandeln. „Change … Yes we can“ – sind auch Sie bereit zu ändern? 11.20-12.00 Thomas Gruber Director International Key Accounts Corporate Visions Inc. Die Umsetzung von Wachstumsstrategien einschließlich der Einführung neuer Produkte, Go2Market-Initiativen oder gar Fusionen und Übernahmen, sind ein Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Aber was passiert, wenn Ihr Kunde trotz alle dem nicht kauft? Sehen Sie, wie 7 populäre Mythen täuschen können, und lernen Sie, welche Erfolgswege Ihre Kunden und Interessenten dazu bewegen werden, Veränderungen mit Ihnen gemeinsam zu machen. Dazu müssen aber auch Sie bereit sein zu verändern! V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de DO 07.Mai K now-h ow Part ner K n ow-ho w Partner Challenger Sale – Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen 10.45-12.00 Lothar Sommer Managing Director CEB (Corporate Executive Board GmbH) Der klassische Verkaufsansatz über ‚Beziehungspflege‘ hat insbesondere im Hinblick auf komplexe, langfristige B2B Lösungen ausgedient. Der erfolgreiche Vertriebler von heute bietet seinen Kunden regelmäßig wertvolle neue Einsichten über Markt und Wettbewerb und gibt Impulse, wie sie Geld verdienen oder sparen können. CEBs ‚Challenger-Ansatz‘ zeigt Ihnen, wie sie sich damit völlig neue Möglichkeiten verschaffen und die Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen. Collaborative Offer Management aus der Cloud – mehr Angebote abgeben – mehr Angebote gewinnen! 12.00-13.15 Mike Liewehr Gründer und Geschäftsführer AKIOMA Software KG Ein mehrköpfiges Bid-Team arbeitet gleichzeitig an einem sehr komplexen Angebot in Katalogqualität. Ein perfektes Szenario für AKIOMA. Offer! Mit seiner Collaboration-Funktionalität, ermöglicht die Software, dass Änderungen am Dokument bei jedem Mitarbeiter in Echtzeit aktualisiert werden. Mike Liewehr, Geschäftsführer der AKIOMA Software KG, zeigt, wie Sie mit einer hocheffizienten Angebotslösung Ihre Produktivität um ein Vielfaches steigern und Ihre Win Rate drastisch erhöhen. Sie wollen mehr Aufträge? Erstellen Sie professionelle Angebote und nutzen Sie die Erfahrungen der Spezialisten aus den USA. 12.00-13.15 12.00-13.15 Larry Newman Vice President and Partner Shipley Associates (US) Wolfram Seyring Geschäftsführer Shipley GMBH/ BidBox GMBH Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e Ihr vermeintlich bestes Angebot konnte den Kunden nicht überzeugen? Das Beantworten von Angebotsanfragen und öffentlichen Ausschreibungen ist zu kompliziert und zeitaufwendig? Sie haben nicht das Personal qualifizierte Angebote abzugeben? Ihren Angeboten fehlt inhaltlich und optisch das gewisse Etwas? Larry Newman, international anerkannter Experte und Autor aus den USA und Wolfram Seyring, Spezialist für Angebotsmanagement, werden Ihnen Wege zur Verbesserung Ihrer Erfolgsrate bei der Auftragsvergabe aufzeigen, und somit Umsatz- und Gewinnsteigerungen ermöglichen. 19 K now-H ow Part ner DO 07.Mai K n ow-ho w Partner Komplexe Aufgabenstellungen logisch strukturieren und punktgenau kommunizieren 12.00-13.15 12.00-13.15 Wolfgang Hackenberg Gründer und Geschäftsführer steercom GmbH Carsten Leminsky Gründer und Geschäftsführer steercom GmbH Sie kennen die Situation aus Ihrem Alltag: Komplexe Herausforderungen, wie interne Projektthemen oder Angebote an Kunden müssen zeitnah und punktgenau für unterschiedliche Zielgruppen aufbereitet und kommuniziert werden. Egal, welchem Zweck Ihre Präsentationsunterlage dient, meist sind die Rahmenbedingungen hierfür durch Zeitdruck und die Notwendigkeit, mit präzisen Informationen zu überzeugen, gesetzt. Nicht selten fehlt sogar die Möglichkeit einer persönlichen Kommunikation, wenn die Inhalte mit E-Mail und Anhang versandt werden müssen. DIVERSITÄT - Herausforderungen „Menschen, Märkte & Methoden“ Globalisierung. Etablierte Wirtschaftsräume versus Schwellenländer. Neue vertikale Marktsegmente und Marktführer mit Menschen unterschiedlicher Ausprägung, Nation und Kultur. Deutschland mittendrin: Exportnation und Lieferant für diese Zielgruppe! 20 15.00-16.15 15.00-16.15 Klaus Steven Managing Director MHI Global Germany GmbH Siegfried Kreuzer Managing Director MHI Global Germany GmbH Nach einer Einstimmung erarbeiten wir in Gruppen Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Diversität. Leiten daraus Anforderungen an Vertrieb und Vertriebsmanager ab und diskutieren über deren Einfluss auf Methoden und Kompetenzen. V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de DO 07.Mai K now-H ow Part ner K n ow-ho w Partner Erfolgreicher Verkaufen mit PowerPoint Top-Deals gewinnen - So akzeptiert der Kunde in der Verhandlung Ihren Preis Status Quo – der Einsatz von PowerPoint im Vertrieb: 15.00-16.15 Stephan Kuhnert Geschäftsführer Made in Office GmbH Best Practice 1: Zentrales Folienmanagement und mobil präsentieren mit Tablets (iPad & Co.) Best Practice 2: Wie Sie viel Zeit bei der Erstellung von Präsentationen sparen können. Best Practice 3: Präsentieren Sie sich und Ihre Marke konsistent und professionell. Kundenbeziehungsmanagement? Machen wir schon! Sicher? 16.45-17.45 Steffen Krause Teamleiter CRM BBO Datentechnik Unser Thema: CRM als Erfolgsfaktor zur Erreichung der Unternehmensziele. Über ein theoretisches Fundament und die Diskussion unterstützender Werkzeuge erarbeiten wir Ansätze für kompromissloses Kundenbeziehungsmanagement. Dabei fokussieren wir die Vorteile, die ein reinrassiges CRM-System mit sich bringt und besprechen einen möglichen Prozess über CRM, Outlook und ERP hinweg. Der Vortrag hilft Ihnen zu erkennen, ob ein CRM-System auch Ihrem Unternehmen Vorteile bringt. Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 16.45-17.45 Heiko van EckerT Gründer und Geschäftsführer Heiko van Eckert – Top-Deal Consulting Verhandlungen werden immer härter. Und Preisverhandlungen sind für Anbieter oft ein Horror. Der Einkauf dagegen hat richtig Spaß daran, seine Macht auszuspielen. Er zeigt dem Verkäufer damit, dass der seine Hausaufgaben nicht richtig gemacht hat. Klassisches Verhandlungstraining alleine wird in Zukunft nicht mehr reichen, wenn Sie Verhandlungen maximal profitabel für sich entscheiden wollen. Heute zählen der Mut zum Gewinnen und die Fähigkeit, Verhandlungen sportlich zu sehen. International zählt vor allem interkulturelles Know-How. In diesem Vortrag erfahren Sie, wie Sie sich in eine starke Position bringen und Ihre nächste Verhandlung mit dem Einkauf gewinnen. E-Learning als Vertriebsunterstützung In dem Workshop wird gezeigt, inwieweit E-Learning den Vertrieb durch zielgerichtete Ausbildung unterstützen kann. Gerade im Vertriebsumfeld müssen Schulungen zielgerichtet, schnell und effizient 16.45-17.45 funktionieren. Hier kann E-Learning punkten und zu deutlichen Guy Fischer Ergebnisverbesserungen führen – Geschäftsführer Fischer, Knoblauch & Co. wenn es treffsicher eingesetzt wird. 21 Networking night AB 19.00 Uhr Feiern Sie mit uns im Herzen Berlins Die Plattform für Vertrieb& Marketing-Strategen. Kein Kongress in Europa bietet diese Dichte an Know-how und Networking. Stephan Schäfer 4D Deutschland GmbH Freuen Sie sich auf spannende Spiele aus aller Welt, den Gewinner erwartet ein attraktiver Preis! Stoßen Sie gemeinsam auf den ersten Kongresstag an und genießen Sie einen ungezwungenen Abend im pulsierenden Berlin! 22 V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de DO 07.Mai Sehr schönes, inspirierendes Event, nicht nur zum Networking! Ulf Doering teNeues Verlag GmbH + Co. KG Die gemeinsame Networking Night dient dem kollegialen Austausch auf Augenhöhe – Netzwerken war noch nie so einfach! In entspannter Atmosphäre bietet der Abend Gelegenheit, Ihre Kollegen und Kolleginnen von einer persönlichen Seite aus kennenzulernen. Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e Eine super organisierte Veranstaltung mit einem bunten Mix aus Vorträgen und Referenten, gepaart mit einem tollen Rahmenprogramm, das eine gewisse Lockerheit in den Teilnehmerkreis brachte. Ich freue mich auf die zweite Auflage! Michael Parisi Grohmann Aluworks GmbH & Co. KG 23 Programm | F r 0 8 . M a i 9.15–9.30 Eröffnung 9.30–10.15 Keynote III Die Big Data Revolution - vom Umgang mit großen Datenmengen Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger, Big Data Experte, Universität Oxford 10.15–10.45 Pause 10.45–12.00 Panel IV 12.00–13.15 Panel V 13.15–14.15 14.15–15.30 Panel VI Auf dem Weg vom global seller zum global player ///Besonderheiten des Vertriebs in Asien Value Selling – mehrwertorientierte Kundenberatung // Diversity im Versicherungsvertrieb Dynamic Pricing im Online-Handel // Multichannel-Vertrieb bei Vitra Globaler Medizintechnik-Vertrieb im Wandel // Think globally, sell locally Wie ein gestandenes Unternehmen erfolgreich einen neuen Markt erobert // Procurement meets Sales Integration des Kunden in den Vertriebsprozess – die Cortal Consors Community // Social Media im Vertrieb Kundenorientierte Transformation des Vertriebs // Leadership Transition Erfolgsfaktoren im Mobile Commerce // Customer Experience bei SWISS.COM Mittagspause 40 Märkte, 30 Sprachen, 1 Content 15.30–16.00 Pause 16.00–16.45 Keynote IV bruno banani: Der Weg vom Nobody zur internationalen Modemarke Wolfgang Jassner, Gründer und Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH 24 V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Legende: Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Know-how Partner Diversität Interview: Einsichten eines Berliner Türstehers Lead-to-Revenue-Management als Schlüsselfaktor // So wird Ihr Vertrieb vom Getriebenen zum Treiber! Diversität Erfolgsfaktor Diversität Verhaltensänderung im Vertrieb, aber wie? Trainingsarchitektur und Methodik Die „Geheimnisse“ des Headhunting oder: Was Sie schon immer über Personalberatung wissen wollten Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e Performance-Entwicklung vom Zufall befreien: Kompetenzmanagement mit System 25 FR 08.Mai Vorwort Programm Keynote III Die Big Data Revolution – vom Umgang mit großen Datenmengen Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger, Big Data-Experte an der Universität Oxford.............................................. S. 27 Keynote IV bruno banani: Der Weg vom Nobody zur internationalen Modemarke....................................................... S. 33 Wolfgang Jassner, Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH DiversitätSchulterblick Interview: Einsichten eines Berliner Türstehers Sven Marquardt, Club Berghain....................................................................................................................................... S. 29 DiversitätSchulterblick Shermin Langhoff, Maxim Gorki Theater..................................................................................................................... S. 31 Best Cases IV Auf dem Weg vom global seller zum global player / Besonderheiten des Vertriebs in Asien / Value Selling – Wie Sie durch mehrwertorientierte Kundenberatung den Verkauf ankurbeln / Diversity im Versicherungsvertrieb / Dynamic Pricing im Online-Handel / Multichannel-Vertrieb bei Vitra....................................................................................................................................................................................... S. 28 - 29 Best Cases V Globaler Medizintechnik-Vertrieb im Wandel / Think globally, sell locally / Wie ein gestandenes Unternehmen erfolgreich einen neuen Markt erobert / Procurement meets Sales / Integration des Kunden in den Vertriebsprozess / Der Einsatz von Social Media im Vertrieb.................................. S. 30 - 31 Best Cases VI Kundenorientierte Transformation des Vertriebs / Leadership Transition – wie gelingt der Wechsel im Vertriebsmanagement? / Erfolgsfaktoren im Mobile Commerce / Customer Experience bei SWISS.COM................................................................................................................................................................................ S. 32 Know-how Partner Lead-to-Revenue-Management als Schlüsselfaktor im Vertrieb / So wird Ihr Vertrieb vom Getriebenen zum Treiber! / Verhaltensänderung im Vertrieb, aber wie? Trainingsarchitektur und Methodik / Die „Geheimnisse“ des Headhunting / Kompetenzmanagement mit System.S. 34 - 35 26 V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de K eynote III 9.30 uhr FR 08.Mai Die Big Data Revolution – Vom Umgang mit groSSen Datenmengen Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger ist ein österreichischer Jurist, Hochschullehrer und Autor. Nach seinem Studium in Salzburg, Harvard und der London School of Economics war er von 1986 bis 1992 als erfolgreicher Software-Entrepreneur tätig. Von 1998 bis 2008 war er Professor an der Harvard University und folgte dabei auch Gastprofessuren in die Schweiz (St.Gallen) und Deutschland (ESMT). Danach arbeitete er bis 2010 als Professor und Direktor eines Forschungszentrums in Singapur. Seit 2010 ist MayerSchönberger Professor an der Universität Oxford und veröffentlichte über einhundert Publikationen, darunter auch das preisgekrönte “Delete – Die Tugend des Vergessens” und der internationale Bestseller “Big Data” (mit Kenneth Cukier). Alle reden von Big Data, aber was bedeutet Big Data wirklich? Warum sprechen Experten von einer Revolution und geben Unternehmen Milliarden aus, um Big Data nutzen zu können? Inwiefern können große Mengen an Kundendaten das Kaufverhalten präzise vorhersagen und welchen Nutzen kann der Vertrieb daraus schlagen? Vor allem aber: Welchen Gefahren setzt Big Data uns Menschen tatsächlich aus, und wie können wir Ihnen begegnen? Dieser Vortrag eröffnet eine ehrliche Analyse dieses vielleicht wichtigsten Trends der nächsten Jahre. Er ist gespickt mit eindrücklichen Beispielen aus der Praxis von einem weltweit gefragten Experten, der die Schattenseiten, aber auch den Umgang damit direkt anspricht. Prof. DR. Viktor Mayer-Schönberger Professor of Internet Governance and Regulation und Autor, Universität Oxford Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e 27 F R 08.Mai Vorträg e | 1 0 : 4 5 – 1 2 :0 0 U h r G lo b a le Märkte Auf dem Weg vom global seller zum global playeR – eine Skizze aus Sicht der Vertriebsleitung Wo Vertrieb bei Jenoptik früher überwiegend von der Zentrale aus agierte, stellt die Heinz-Georg Geissler Internationalisierung neue Anforderungen. Sowohl an den Leiter Vertrieb und Service Jenoptik Automatisierungs- internationalen Standorten als auch in der Zentrale sind neue technik GmbH Kompetenzen und Prozesse gefragt. Heinz-Georg Geissler berichtet, wie die Vertriebsleitung den Prozess führt und begleitet. Wie verkaufe ich Sand am Strand? Besonderheiten des Vertriebs in Asien aus Sicht eines Teehändlers Andreas Aufmkolk Director Asia-Pacific & India J.T. Ronnefeldt KG Das Teehaus Ronnefeldt wagte den Sprung in die Asien-Pazifik-Region – Andreas Aufmkolk teilt die Erfahrungen, die der Vertrieb dort gesammelt hat: Wie baut man ein nachhaltiges Vertragspartnernetz auf? Wie entwickelt und sichert man eine Marke in Asien? Welche kulturellen Unterschiede zu Europa kommen zum Tragen, welche bestehen innerhalb des asiatischen Kontinents? S t r at egi e & To o ls Value Selling – Wie Sie durch mehrwertorientierte Kundenberatung den Verkauf ankurbeln Marko Nesic Head of Sales Nespresso Deutschland GmbH 28 Verkaufsprozesse werden immer komplexer, langwieriger und damit teurer. Eine auf den Kunden ausgerichtete Argumentation und eine richtige Darstellung von Nutzen und Wert sind daher entscheidend für eine positive Verkaufsentscheidung. Herr Nesic stellt die zentrale Bedeutung von Fringe Benefits für die Mitarbeiterloyalität und die Bedeutung von Kaffee in diesem Zusammenhang vor. Diversity im Versicherungsvertrieb Thomas Sleutel Geschäftsführer Markt/ Produkte AOK-Bundesverband GbR Herr Sleutel geht in seinem Vortrag darauf ein, wie sich Vielfalt im Versicherungsvertrieb widerspiegelt und wie man dieser erfolgreich begegnen kann. Sei es im Personalmanagement, im Service oder in der Kundengewinnung. V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de Vorträg e | 1 0 : 4 5 – 1 2 :0 0 U h r FR 08.Mai Schulterblick I n n ovati o n Dynamic Pricing im Online-Handel Dr. Remigiusz Smolinski Head of Innovation Otto GmbH & Co. KG Interview: Einsichten eines Berliner Türstehers Sven Marquardt begann seine Fotografenlaufbahn Anfang der 1980er Jahre in Ostberlin und machte sich nach dem Mauerfall in der entstehenden Berliner Clubszene einen Namen. Als Fotograf und Türsteher zählt er heute zu den bekanntesten Gesichtern der Stadt. Die multikulturelle Metropole Berlin gilt als eine der kreativsten und pulsierendsten Städte der Welt und bildet Nährboden für eine vielfältige Kultur und ein ausschweifendes Nachtleben. Menschen mit unterschiedlichsten Hintergründen treffen hier aufeinander und machen Berlin zur schillernden Partyhochburg. Im Interview mit Hajo Schumacher gewährt Sven Marquardt einen besonderen Einblick in das Thema Diversität. Sven Marquardt Fotograf und Türsteher Club Berghain Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e Als zentrales Element des Marketing-Mix ist Pricing von großer Bedeutung für den Verkauf. Doch wo liegt der optimale Preis für die eigenen Produkte? Dynamisches Preismanagement eröffnet neue Möglichkeiten, Preise an den wechselnden Marktbedarf anzupassen. Herr Smolinski zeigt das Potenzial dieser Preisstrategie im E-Commerce auf und geht darauf ein, was in diesem Zusammenhang von der Konsumentenrente übrig bleibt. Multichannel-Vertrieb bei dem Möbelhersteller Vitra Matthias Wesselmann Director Group Marketing & Communications Vitra International AG Möbel gelten als erfolgversprechendes nächstes Betätigungsfeld für E-Commerce. Doch Multichannel-Vertriebskonzepte im Möbelhandel sind meist nur rudimentär entwickelt. Der Möbelhersteller Vitra brachte als erster Premium-Anbieter mit einer offensiven Strategie Bewegung in den Markt. Matthias Wesselmann baute den Multichannel-Vertrieb des Schweizer Unternehmens auf und gibt Einblicke in die strategischen Überlegungen und die operative Umsetzung. 29 F R 08.Mai Vorträg e | 1 2 : 0 0 – 1 3 :1 5 G lo b a le Märkte Globaler Medizintechnik-Vertrieb im Wandel Ingo vom Berg Senior Vice President Global Sales Aesculap AG Der Medizintechnik-Vertrieb basierte lange auf einem einfachen Geschäftsmodell. Tiefgreifende Marktveränderungen zwingen zu einem fundamentalen Umdenken. Neue Vertriebsmethodiken, die weit über das Produkt hinaus gehen, müssen entwickelt werden, um gegen die weltweite Konkurrenz zu bestehen. Aesculap, eine Sparte der B.Braun Melsungen AG, verkauft 120.000 Produkte der Medizintechnik in über 170 Ländern. Ingo vom Berg stellt dar, wie neue globale Vertriebskonzepte erfolgreich entwickelt werden können. Think globally, sell locally: Vertriebsstrategie eines weltweiten Players Alexander Schäfer Head of Global Sales & Contracts MAN Diesel & Turbo SE Im Zuge des verschärften globalen Wettbewerbs auch im After Sales fand in den vergangenen sieben Jahren im internationalen Vertriebsmanagement von MAN Diesel & Turbo ein umfassendes Umdenken statt. In seinem Vortrag zeichnet Alexander Schäfer auf, wie die wichtigsten Meilensteine erreicht wurden und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Aftersales Strategie bei MAN Diesel & Turbo. S t r at egi e & To o ls Wie ein gestandenes Unternehmen erfolgreich einen neuen Markt erobert Frank Völkner Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung Eckes-Granini Deutschland GmbH 30 Der marktführende Fruchtsafthersteller Deutschlands erobert Neuland: Granini DIE LIMO unter den Top-Artikeln des Limonaden-Markts zu etablieren, ist nur mit neuen Denk- und Herangehensweisen in allen absatzbeeinflussenden Themen – besonders auch im Vertrieb – möglich. Welche Wege haben also zu dem erfolgreichen Launch geführt und wie verändert das auch in Zukunft ein ganzes Unternehmen? Procurement meets Sales Michael Stietz stellv. Chief Procurement Officer und Head of Procurement Governance Bilfinger SE Das Zusammenspiel zwischen Sales und Procurement gestaltet sich nicht immer einfach. Denn wie erkennt und versteht man die jeweiligen Interessenlagen? Wie gestaltet man zielführende Verhandlungen? Und wie gelingt der Verbleib im Lieferantenportfolio bei schrumpfenden Märkten? Herr Stietz zeigt Lösungen auf und spricht Empfehlungen für eine effektive Zusammenarbeit aus. V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de FR 08.Mai Vorträg e | 1 2 : 0 0 – 1 3 :1 5 Schulterblick INNOVATION Erfolgsfaktor Diversität Integration des Kunden in den Vertriebsprozess – die Cortal Consors Community Rainer Hohenberger Director und Head of eBusiness Cortal Consors S.A, BNP Paribas Deutschland muss sich in Zeiten der Globalisierung neu erfinden. Zu dieser Neuerfindung gehört die Abkehr von der Vorstellung, wir lebten eine homogene, statische Gesellschaft. Das Gebot der Stunde lautet: Diversität. Kein Umsatz ohne Image – der Einsatz von Social Media im Vertrieb Shermin Langhoff Intendantin Maxim Gorki Theater Berlin Thomas Helfrich Head of Social Media and Executive Support Bayer Aktiengesellschaft Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e Cortal Consors beschreitet neue Wege im Kundendialog und bindet den Kunden aktiv in den Vertriebsprozess ein. Die Wissensplattform Cortal Consors Community ermöglicht es Besuchern und Kunden, sich unkompliziert mit Experten der Direktbank zu vernetzen, untereinander Erfahrungen auszutauschen und Know -how zu teilen. Thomas Helfrich geht in seinem Vortrag darauf ein, wie gezielte Markenkommunikation den Vertrieb unterstützen kann und welche Rolle das Social Web dabei spielt. Außerdem zeigt er den möglichen Einsatz von sozialen Medien im Umgang mit Kunden sowie Möglichkeiten der Erfolgsmessung auf. 31 F R 08.Mai Vorträg e | 1 4 : 1 5 – 1 5 :3 0 S t r at egi e & To o ls Kundenorientierte Transformation des Vertriebs – ein ganzheitlicher Ansatz zur Sicherung des nachhaltigen Erfolgs Jörg Müller Senior Vice President Human Resources Berner SE Leadership Transition – wie gelingt der Wechsel im Vertriebsmanagement? Der Vertrieb einer Business Unit stand vor der Notwendigkeit, sich bezüglich Markt- und Kundenbear- Carolyn Wagner beitung komplett neu zu organisieHead of Business Unit ren. Der Vortrag stellt vor, welche Packaging Werkzeuge in der Transformation Treofan Germany GmbH & genutzt wurden und wie das Projekt Co. KG organisiert wurde. Ein besonderer Schwerpunkt wird dabei auf der Rolle der Führung und Kultur sowie auf der Vergütung liegen. Positionswechsel und Führungswechsel stellen für Führungskräfte auf allen Ebenen große Herausforderungen dar. Ein strukturiertes Vorgehen kann wesentlich dazu beitragen, dass dieser Wechsel gelingt. Auf der Grundlage von Thesen des Leadership-Experten Michael Watkins und ihrer eigenen Erfahrungswerte spricht Carolyn Wagner konkrete Handlungsempfehlungen aus, wie erfolgreiche Managementwechsel unterstützt werden können. I n n ovati o n Erfolgsfaktoren im Mobile Commerce Christian Drehkopf Head of Mobile Shop Zalando SE 32 Mobile wird zunehmend zum primären Kanal, um mit Endkunden und Einzelhandelsmarken in Kontakt zu kommen. Über 40% der Shop-Besuche bei Zalando kommen heute bereits über Smartphone oder Tablet. Auch die Zahl der reinen Mobile Shopper, die lediglich mobile Endgeräte für den Einkauf nutzen, wächst stetig. Der Vortrag gibt Einblicke in Studien zum Nutzerverhalten, Trends und aktuelle Marktbewegungen. Customer Experience bei SWISS.COM – Implementierung eines digitalen Marken- und Produkterlebnisses Dr. Luca Graf Head of Online & Direct Sales Swiss International Air Lines Ltd. Kunden fordern zunehmend individualisierte und digitale Dienstleistungen, die den gesamten Verkaufs-, Kommunikations- und Serviceprozess entlang der Customer Journey abbilden. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen mit diesen veränderten Anforderungen beschäftigen. Herr Dr. Graf stellt in seinem Vortrag vor, wie SWISS sich dieser Herausforderung stellt und mit dem Relaunch ihrer innovativen Online-Plattform den Grundstein eines maßgeschneiderten Kundenerlebnisses gelegt hat. V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de K eynote IV 16 uhr FR 08.Mai bruno banani: Der Weg vom Nobody zur Internationalen Modemarke Wolfgang Jassner besuchte nach seiner Lehre als Industriekaufmann das Textiltechnikum in Reutlingen und absolvierte ein betriebswirtschaftliches Studium an der Fachhochschule Pforzheim. 1993 gründete er die Firma bruno banani underwear GmbH als Mehrheitsgesellschafter, heute führt er den Unterwäschehersteller in Chemnitz als Alleininhaber. Zuvor hatte er verschiedene leitende Positionen in der Textilindustrie inne, stets mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Design. 1993 gründete Wolfgang Jassner die Firma bruno banani underwear GmbH in der Nähe von Chemnitz. Allen Unkenrufen zum Trotz wuchs die Firma rapide und legte eine einzigartige Erfolgsgeschichte hin: 2014 erwirtschaftete bruno banani mit 110 Mitarbeitern und weiteren 700 bei seinen Lizenznehmern 103,5 Millionen Euro. Chemnitz ist auch heute noch Produktionsstandort der modischen Herrenwäsche und Bademode. Durch außergewöhnliche Marketingaktionen erlangte die Firma auch internationalen Bekanntheitsgrad. So wurde die Wäsche in der Schwerelosigkeit auf der Raumstation Mir getestet oder bestand den Drucktest in 4200 Meter Tiefe im Bermudadreieck. Wolfgang Jassner Gründer und Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e 33 F R 08.Mai Vorträg e K n ow-ho w Partner 10.45-11.20 Carsten Schröder Head of Marketing & Communications Sybit GmbH Lead-to-Revenue-Management als Schlüsselfaktor im Vertrieb So wird Ihr Vertrieb vom Getriebenen zum Treiber! Erfahren Sie, warum die nahtlose Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing im Sinne eines gemeinsamen Customer Lifecycle Managements der entscheidende Faktor für mehr Abschlüsse, höhere Margen, schnellere und schlankere Vertriebszyklen ist. Hören Sie dabei, wie Sie diesen ganzheitlichen Ansatz erfolgreich für Ihren Unternehmenserfolg umsetzen. Der Vortrag vermittelt Ihnen praxisnahe Tipps und demonstriert die wesentlichen Faktoren an Hand von Best Practice Szenarien wie der Gebhardt Fördertechnik GmbH, der Salzgitter AG und Weltmarktführer KHS. Mehr Umsatz. Effizientere Verkaufszyklen. Bessere Kundenbeziehungen. Lassen Sie sich kein Geschäft mehr entgehen – adressieren Sie Ihre Kunden passgenau in jeder Phase des Verkaufszyklus und erschließen Sie Potentiale professionell und konsequent. Halten Sie dabei Ihre Kundendaten und Auswertungen auch unterwegs stets zur Hand, tauschen Sie Informationen mit Kollegen aus und wissen schon heute, was Ihre Kunden morgen wollen. Verhaltensänderung im Vertrieb, aber wie? Trainingsarchitektur und Methodik 12.00-13.15 Niklas Tripolt Gründer und Geschäftsführer VBC- Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH 34 Starke Veränderungen in allen Märkten, zunehmender Wettbewerbsdruck und ein verändertes Einkaufsverhalten Ihrer Kunden erfordern veränderte Techniken des Verkaufens. VerkäuferInnen müssen sich dieser Situation stellen, aber wie? Die mangelhafte Umsetzung von gelernten Seminarinhalten in die Praxis (Die „Transferlücke“) ist das von VertriebsleiterInnen und Unternehmensleitungen meistgenannte Problem bei der Durchführung von Trainingsmaßnahmen. Dieser Vortrag zeigt Ihnen einen Weg vom Kennen hin zum Können. 11.20-12.00 Uwe Kammann Business Unit-Leiter All for One Steeb AG Eine gute Gelegenheit, innerhalb der Profession Vertrieb qualitativ hochwertigen Erfahrungsaustausch zu betreiben und sich neue Impulse für den Managementalltag zu holen. Stephan Kotterer BHS tabletop AG V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de FR 08.Mai Vorträg e K n ow-ho w Partner Ein perfektes Event als Station in einem beeindruckend professionell gestalteten Prozess, die Vertriebsleute Deutschlands miteinander zu vernetzen. - Iris MaaSS TÜV NORD AG Performance-Entwicklung vom Zufall befreien: Kompetenzmanagement mit System 14.15-15.30 Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven Professor für Personal und Organisation HSBA Hamburg School of Business Administration Der Vertrieb unterliegt speziellen Herausforderungen in Sachen HR-Praxis: Keine definierten, messbaren Kompetenzen für Leistungsmessung, Talententdeckung und Lernen. EIN Lernsystem für alle Vertriebsjobs, für alle Vertriebsziele, für Einsteiger wie für Profis, für alle Lernakteure, auf neurobiologischer Grundlage und dennoch pragmatisch on-the-job fokussiert ist die professionelle Lösung für den Aufbau und die nachhaltige Optimierung einer Vertriebsmannschaft. Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e Die „Geheimnisse“ des Headhunting oder: Was Sie schon immer über Personalberatung wissen wollten Wohl kaum eine Tätigkeit und Berufsgruppe sind derart geheimnisumwittert wie Personalberatung und Headhunting. Dabei geht es 14.15-15.30 Christopher Funk hier um einen ebenso wichtigen wie alltäglichen Service für UnternehGeschäftsführer men, der professionell ausgeführt Xenagos GmbH sein will. Christopher Funk erklärt anschaulich mit vielen Beispielen aus der Praxis, wie Personalberater arbeiten, welche Instrumente eingesetzt werden und welches die kritischen Erfolgsfaktoren sind. Das war Spitzenniveau in Inhalt und Form. Persönlich habe ich viele Anregungen aus den Vorträgen und Gesprächsrunden mitnehmen können. Eckehart Klingner, IBYKUS AG 35 In te ract iv e S es s io n s V e rb ind en Si e W is s ens t r a nsfe r u nd net w or ki ng Speed networking Neue Kontakte im Minutentakt – erweitern Sie gezielt und effektiv Ihr berufliches Netzwerk. In den Speed Networking-Sessions treffen Sie in kürzester Zeit auf Kollegen und Kolleginnen aus den unterschiedlichsten Branchen und Unternehmen. • Donnerstag, 13.15-14.15 Uhr • Freitag, 13.15-14.15 Uhr DEsign Thinking Der Design Thinking-Ansatz eröffnet neue und überraschende Formen der kreativen Zusammenarbeit, um Probleme ganzheitlich und zielorientiert zu lösen. Unsere Design Thinking-Expertin führt Sie ein in die Kunst, fortbestehende Probleme aus neuen Blickwinkeln zu betrachten. • Donnerstag, 10.45-12.00 Uhr • Donnerstag, 12.00-13.15 Uhr • Donnerstag, 15.00-16.15 Uhr World Café Im World Café haben Sie Gelegenheit, die brandheißen Themen Ihrer Berufspraxis in verschiedenen Konstellationen am Kaffeetisch zu diskutieren. Von kollektiver Kreativität getragen, erweitert und verdichtet sich in kürzester Zeit eine Mischung aus praktischen Lösungsansätzen. Der Blick über den Tassenrand ist garantiert! • Donnerstag, 16.45-17.45 Uhr 36 V ert r i ebs m a n ag em en t kon gre ss.de Neben unserem umfangreichen Vortragsprogramm laden verschiedene interaktive und kreative Formate dazu ein, Lösungen und Innovationen für zukunftsgerichtetes Vertriebsmanagement zu diskutieren. Ganz nebenbei erweitern Sie Ihr berufliches Netzwerk und haben die Möglichkeit, sich auf Augenhöhe über die jeweiligen Herausforderungen und Erfolgsfaktoren Ihrer eigenen Vertriebspraxis auszutauschen. Ideenfabrik Hier sind Sie gefragt: Bestimmen Sie selbst das Themensetting und berichten Sie von aktuellen Problemstellungen Ihrer Vertriebspraxis. Profitieren Sie von der Kompetenz erfahrener Kollegen und erörtern Sie gemeinsam Lösungen! Ein Call for Papers unter den Teilnehmern folgt. • Donnerstag, 16.45-17.45 Uhr I n t e r k u lt u r e l l e Planspiele In unseren interkulturellen Planspielen lernen Sie die Besonderheiten verschiedener Kulturräume in real simulierten Situationen kennen und entwickeln konkrete Handlungsstrategien in kritischen Situationen. Schulen Sie spielerisch Ihre interkulturelle Kompetenz! • Freitag, 10.45-12.00 Uhr: Asien-Pazifik • Freitag, 12.00-13.15 Uhr: Nordamerika • Freitag, 14.15-15.30 Uhr: Zentral- und Osteuropa Poster Session Wie sehen Sie die Zukunft des Vertriebs? Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen – und was sind Ihre Lösungen? Visualisieren Sie Ihre Ideen und erläutern Sie die Impulse vor Kollegen und Kolleginnen. • Donnerstag, 16.45-17.45 Uhr Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e 37 Re f eren t en Mohamed Alami Christian Drehkopf Daniel Goeudevert Seit 2011: Vice President Global Marketing & Sales, SGL Group- The Carbon Company Sowie: Managing Director SGL Lindner GmbH & Co. KG, SGL Group- The Carbon Company 2004–2011: Head of international Key Account Management, Product Manager, GEZE GmbH 2001–2004: Diverse Positionen im technischen Marketing, Produktmanagement, Market intelligence und Verkaufsförderung von technisch erklärungsbedürftigen Systemen Seit 2014: Head of Mobile Shop, Zalando SE Zudem: Mentor für User Experience, Startbootcamp Zudem: Mentor für Produktdesign, Startup Institute 2008–2014: Berater für Design Interfaces und Innovationen, diverse Unternehmen (u. a. BMW, VW, Allianz und Samsung) Seit 1996: Vice-President, Europäische Stiftung für die nachhaltige Entwicklung der Regionen 1989–1993: Mitglied des Vorstands, Volkswagen AG 1981–1989: Vorstandsvorsitzender, deutsche Ford-Werke AG 1975–1978: Vorstandsvorsitzender, Renault Deutschland AG 1974: Vorstandsvorsitzender, Citroën Deutschland GmbH 1969–1974: Generaldirektor, Citroën SA (Schweiz) Zuvor: Sales Manager, Citroën SA (Frankreich) Christopher Funk Andreas Aufmkolk Seit 2007: Director Asia-Pacific & India Sowie: stellv. Vertriebsleiter International, Teehandel, J.T. Ronnefeldt KG 2005–2007: Corporate Sales Manager, HMG Hotel Management & Servicegesellschaft mbH & Co. KG 2003–2005: staatl. geprüfter Betriebswirt Marketing & Vertrieb, wisoak Bremen 2000–2003: Nightmanager & Assistant Front-Office Manager, St. Regis Hotel (New York City) Dagmar Blume Seit 2013: Senior Director Strategy, Sales und PMO für Bid & Project Management, Bombardier Transportation GmbH 2013: Senior Director Strategy & Sales & Munich Airport PTS, Systems Division, Bombardier Transportation GmbH 2010–2012: Senior Director Strategy & Sales Governance, Systems Division, Bombardier Transportation GmbH 2008–2010: Director Sales Development & Compliance, Systems Division, Bombardier Transportation GmbH Tyärk Dieckmann Seit 2010: Vice President Sales Manufacturers Business Unit Filter Elements, MANN+HUMMEL GmbH 2007–2010: Vice President Commercial Functions, MANN+HUMMEL GmbH 1995–2007: diverse kaufmännischen Funktionen im Geschäftsbereich Drucker-Produkte, Hewlett-Packard GmbH Seit 2005: Geschäftsführer und Gründer, Personalberatung Xenagos GmbH 2002–2004: Country Manager Deutschland, jobpilot 1997–2001: Marketing, Product Development und Website Management, jobpilot Prof. Dr. Christiane Funken Die Soziologin Prof. Dr. Funken vertritt in Forschung und Lehre v.a. Inhalte aus den Spannungsfeldern Kooperation/Kommunikation/ Karriere & Diversity in Wirtschaftsunternehmen sowie innovatives Netzwerkmanagement. Hierbei legt sie besonderes Gewicht auf praxisrelevante Fragestellungen. Durch einschlägige Forschungsarbeiten, wissenschaftliche Publikationen, Vorträge und langjährige Beratertätigkeit macht sie sich einen Namen als Expertin für die Kommunikationsprozesse der Zukunft und innovatives Netzwerkmanagement. Dr. Luca Graf Seit 2012: Head of Online & Direct Sales, Swiss International Air Lines Ltd. 2008–2012: Regional Manager Italy & Malta, Swiss International Air Lines Ltd. 2006–2007: General Manager Market Development Europe, Swiss International Air Lines Ltd. 2002–2003: Manager Route Development Europe, Swiss International Air Lines Ltd. Thomas Gruber Seit 2012: Director International Key Accounts, Corporate Visions, Inc. 2010–2012: Head of Coaching & Sales Enablement, Raiffeisen 2008 – 2010: Head of L&D and Talent Management, Raiffeisen Heinz-Georg Geissler Seit 2010: Leiter Vertrieb und Service, Jenoptik Automatisierungstechnik GmbH 2005–2010: Vertriebsleiter, JV MDI Schott Advanced Processing GmbH 1997–2005: Vertriebsleiter des Schott Spin Off`s Laserbearbeitungsanlagen für die Displayglasindustrie Wolfgang Hackenberg Seit 2007: Gründer und Geschäftsführer bei steercom GmbH 2000–2007: Strategieberater, Accenture GmbH 1997–2000: Managementberater, Roland Berger Strategy Consultants GmbH 1990–1993: Bertelsmann 100-Tages-Sales Training, anschl. B2B Sales Manager Mike Hahm Seit 2013: Leiter Business Development, Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH 2011–2013: Chiefmanager Managed Document Services, Ricoh Deutschland GmbH 2010–2011: Project & Service Delivery Manager Large Accounts, Ricoh Deutschland GmbH 38 V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Re f eren t en Hannes Händel Rainer Hohenberger Steffen Krause Seit 2013: Leiter (VP) MNC Sales Deutschland, Group Headquarter & Shared Services, Deutsche Telekom AG 2007–2013: Fachleiter Global Account Management, T-Mobile Deutschland GmbH 2005–2006: Global Account Manager, T-Mobile Deutschland GmbH 2002– 2005: Sales Consultant im Bereich Datenlösungen Geschäftskunden, T-Mobile Deutschland GmbH Seit 2013: Director, Head of Division eBusiness, Cortal Consors S.A., BNP Paribas Seit 2013: Head of Web & Mobile, BNP Paribas Personal Investors 2010–2013: Head of Department eBusiness, Cortal Consors S.A., BNP Paribas 2009–2010: Head of Department Website, Online Marketing & Customer Acquisition, Cortal Consors S.A., BNP Paribas Seit 2012: Teamleiter CRM, BBO Datentechnik GmbH Seit 2010: Sales Consultant, BBO Datentechnik GmbH 2009–2010: Consultant ERP, BBO Datentechnik GmbH 2007–2008: Projektmitarbeiter IT-Infrastruktur, ukb - Unfallkrankenhaus Berlin Thomas Helfrich Seit 2011: Head of Social Media and Executive Support, Bayer AG 2004–2010: Moderator / CvD, Deutsche Welle-TV 2000–2004: Reporter, Moderator, Bloomberg LP Dietmar Huber Seit 2012: Director Global Key Account Management, Carl Zeiss Microscopy GmbH 2008–2012: Director Sales and Service Microscopy, Carl Zeiss Wien GmbH 2006–2008: Senior Sales Europe, Carl Zeiss NTS GmbH 2005–2006: Head of Sales Controlling Department, Carl Zeiss GmbH Andreas Krauth Seit 2011: Gründungspartner, TELEINTERNETCAFE - Architektur und Urbanismus 2013–2014: Wissenschaftlicher Mitarbeiter, Karlsruher Institut für Technologie sowie Technische Universität München Seit 2008: Freier Mitarbeiter, raumlaborberlin Siegfried Kreuzer Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann Seit 2004: Sportpsychologe, Deutsche Fußball-Nationalmannschaft (Herren) Seit 2013: Gastprofessor, Sportwissenschaftliches Institut der Universität des Saarlandes Seit 2010: Professor, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement, Saarbrücken 2012/2014: Sportpsychologischer Experte für das ZDF bei den Olympischen Spielen in London und Sotschi Wolfgang Jassner 1993: Gründer als Mehrheitsgesellschafter, bruno banani underwear GmbH Zuvor: Geschäftsführer in größeren Textilunternehmen, Schwerpunkt Design und Vertrieb Zuvor: leitender Angestellter in der Textilindustrie, Schwerpunkt Marketing und Vertrieb Prof. Dr. Ove Jensen Valérie Heymans-Bach Seit 2013: Head of Sales Germany, Club Méditerranée Deutschland GmbH Seit 2011: Business Performance Manager Central Europe, Qatar Airways plc. 2009–2010: Leiterin Sales Performance, Groupe Pierre & Vacances Center Parcs Bis Ende 2008: Consultant in Unternehmensberatungen in Bonn und Paris (u.a. Simon Kucher & Partners) Prof. Dr. Ove Jensen ist Inhaber des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management und Gründungsherausgeber der Zeitschrift Sales Management Review. Uwe Kammann Seit 2011: Teamleiter, Vertriebsleiter und später Business Unit-Leiter, All for One Steeb AG 2007–2011: Vertriebsleiter West, variatec AG Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e Seit 2013: Head (Managing Director), Miller Heiman Europe 2005–2013: Gründer und geschäftsführender Gesellschafter, KP2 GmbH 2000–2004: Geschäftsführer, SynQor Europe GmbH 1992–2000: verschiedene Stationen bei Artesyn Technologies: Key und Global Account Manager, European Head of Sales, General Manager Europe Stephan Kuhnert Seit 2005: Geschäftsführer der Made in Office GmbH Zuvor: Strategieberater, Accenture GmbH Zuvor: Trainee, IBM Deutschland GmbH Thomas Lang 2009–2014: Direktor Direct Sales, E-Plus Mobilfunk, G mbH & Co. KG 2008–2009: CMO, Deutsche Telefon Standard AG, Mainz 2006–2008: Bereichsleiter Kundenvertrieb, Kabel BW, Heidelberg 39 Re f eren t en Shermin Langhoff Sven Marquardt Jörg Müller Nach langen Jahren beim Film war Shermin Langhoff Kuratorin am Berliner Theater Hebbel am Ufer. Dort bot sie vielen Talenten der deutsch-türkischen, zweiten Einwanderer-Generation eine künstlerische Plattform. 2008 gründete Langhoff das postmigrantische Theater am Ballhaus Naunynstraße. Für ihr Engagement als kulturelle Mentorin wurde sie zahlreich ausgezeichnet. Seit 2013 ist sie Intendantin des Maxim Gorki Theaters Berlin. Sven Marquardt begann seine Fotografenlaufbahn Anfang der 1980er Jahre in Ostberlin. Nach dem Fall der Mauer tauchte Marquardt in die sich neu bildende Klubszene von Berlin ein. Diese Eindrücke verarbeitet er in den Ausstellungen, in Fotoinszenierungen für Levi’s zur Berliner Fashion Week und immer wieder in Modeshootings für die Magazine Qvest und Front. Seit 2007 ist Sven Marquardt maßgeblich am Erscheinungsbild des Berghain-Labels OstGut Ton beteiligt. Seit 2010: Senior Vice President Human Resources, Berner SE 2006–2010: Vice President Human Resources, Paul Hartmann AG 1997–2001: Director Human Resources, Rheinmetall AG 1996–2001: Director Human Resources, Hirschmann Multimedia Electronics GmbH Dr. Jens Nachtwei Markus Leinemann Seit 2013: Head of International Key Account Management, Volkswagen Financial Services AG 2012–2013: Internationaler Key Account Manager, Volkswagen Financial Services AG 2009–2012: Regionalleiter, SEAT Deutschland GmbH 2001–2009: Regionalleiter, Saab Deutschland GmbH Prof. Dr. Viktor MayerSchönberger Seit 2010: Professor of Internet Governance and Regulation, Universität Oxford 2008–2010: Professor und Direktor eines Forschungszentrums in Singapur 1998–2008: Professor, Harvard Kennedy School of Government, dabei auch Gastprofessuren in der Schweiz (St.Gallen) und Deutschland (ESMT) 1986–1992: Software-Entrepreneur Carsten Leminsky Seit 2007: Gründer und Geschäftsführer, steercom GmbH 2003–2007: Geschäftsführer, Schraubengroßhandel (B2B) 2000–2002: Selbständiger Strategieberater für Private Banks 1996–1999: Strategieberater, PricewaterhouseCoopers AG Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven Marco Nesic Seit 2013: Professor für Personal und Organisation, HSBA Hamburg School of Business Administration Seit 2004: Geschäfsführender Partner, Pawlik Consultants GmbH 1993–2002: Regionalleiter und Geschäftsführer, GEHE Pharmahandel GmbH 1988–1992: Leiter Kommunikation, Franz Haniel & Cie. GmbH Seit 2013: Head of Sales, Nespresso Deutschland GmbH 2011–2013: Head of Sales Key Account Management, Nespresso Deutschland GmbH Zuvor: Vertriebsleiter Key Account Management Region Mitte, Sixt AG Larry Newman Mike Liewehr Seit 2013: Geschäftsführender Gesellschafter, AKIOMA Software KG 2012: Inhaber, AKIOMA Software KG Zuvor: Geschäftsführender Gesellschafter, Axilon GmbH Zuvor: Geschäftsführer, IT focus GmbH Jörg Ludwig Seit 2012: Director Strategic Accounts DACH & BeNeLux, Corporate Visions Inc. 2010–2011: Head of Sales DACH, Computershare Governance Services Inc. 2003 –2010: Head of Vertical Industries, Progress Software Inc. 1997–2000: VP & Regional Director REMEA, iXOS Int. AG 40 Seit 2012: Professor für Wirtschaftspsychologie, Lehrschwerpunkt Psychologische Diagnostik und Personalentwicklung, Hochschule für angewandtes Management Berlin (HAM) Seit 2007: CEO & Partner, IQP – Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung GmbH (Spin-off der HU Berlin Seit 2006: Wissenschaftlicher Mitarbeiter, Forschungsschwerpunkt Personalpsychologie, Institut für Psychologie, Humboldt-Universität zu Berlin (HU) Rainer Muck Seit 2009: Vertriebsleiter für die Regionen Ost und Bayern, Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG 2001–2009: Geschäftsleiter in Plattling, Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG 1999–2001: Geschäftsleiter in Einarbeitung, Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG 1996–1999: Gesamtvertriebsleiter Supermärkte, Verbrauchermärkte, Kathreiner AG International bekannter Autor, Trainer und Consultant Seit 1986: Vice President of International Operations, Shipley Associates Zudem: Vice President Commercial Training, Shipley Associates Alexandra Podeanu Seit 2013: Head of E-Commerce, CHRIST Juweliere und Uhrmacher seit 1863 GmbH Seit 2010: Geschäftsführerin, PODEANU UG 2013–2014: Founder, Glamloop 2011: Co-Founder & Managing Director, GROUPON Australia 2010: Director Merchant Services, Groupon GmbH V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Re f eren t en Franz Renkin Martin Schäfer Gabriele Schürmann Seit 2012: Verlagsleiter Bereich Sales , Red Bull Media House GmbH Seit 2002: Selbstständiger Unternehmensberater und Verkaufstrainer 2010–2012: Verlagsleiter, a3 Wirtschaftsverlag GmbH 2000–2002: Geschäftsführer, AdLINK Internet Media AG Seit 2009: stellvertretender Sprecher der Adolf Würth GmbH & Co. KG Seit 2000: Geschäftsführer Vertrieb Deutschland, Adolf Würth GmbH & Co. KG 1993–2000: Verkaufsleiter der Division Metall Deutschland, Adolf Würth GmbH & Co. KG 1991–1993: Regionalverkaufsleiter des Distrikts Bayern, Adolf Würth GmbH & Co. KG Seit 2011: Verkaufsleiterin Shell Fuels Markenpartner, Shell Deutschland Oil GmbH 2011: Senior Key Account Manager für überregionale Ferngasgesellschaften, Shell Energy Deutschland GmbH 2009–2010: Projektleitung, Shell Energy Europe B.V. 2008: Key Account Manager (New Market Entry), Shell Austria G.m.b.H. 2004–2008: Key Account Manager für Stadwerke und Industriekunden, Shell Energy Deutschland GmbH Christoph Resch Prof. Dr. Christian Schmitz Seit 2008: stellv. Sprecher des Arbeitskreises „Mobile Business“ , Deutsche SAP Anwendergruppe (DSAG) Seit 2002: geschäftsführender Gesellschafter, movento GmbH 2001: Manager, REALTECH AG 1998: Manager, SAP AG Seit 2015: Hauptdozent, Modul „Business-to-Business Marketing und Sales Management“, Universität St.Gallen Seit 2014: Senior lecturer, „B2B Sales Management“, WHU Part-Time MBA Vallendar-Düsseldorf Seit 2014: Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department, Ruhr-Universität Bochum 2011–2013: Assistenzprofessor und Leiter Konsortialprogramm „Sales Driven Company“, Universität St.Gallen 2011: Visiting Faculty, PennState University 2005–2013: Leiter Kompetenzzentrum B-to-B Marketing und Vertriebsmanagement, Universität St. Gallen Daniela Schade Seit 2013: Senior Vice President Sales & Distribution, Revenue Management, Loyalty Central Europe, Accor Hospitality Germany GmbH 2009–2012: Senior Vice President Commercial, Accor Hospitality Germany GmbH Seit 2008: Mitglied der Geschäftsleitung, Accor Hospitality Germany GmbH 2007–2009: Vice President Sales & Distribution, Accor Hospitality Germany GmbH 2006–2007: Vice President National Sales, Accor Hospitality Germany GmbH 1988–2005: Verschiedene Tätigkeiten, u.a. Director Sales, AVIS Autovermietung Wolfram Seyring Seit 2012: Geschäftsführer, Shipley GmbH/ BidBox GmbH/SEYRING GmbH 2011–2012: Leiter globaler Vertrieb „VimpelCom“, Nokia Siemens Network 2010–2011: Leiter Restrukturierung Vertrieb & Marketing, Nokia Siemens Network 2007–2010: Leiter globales Angebotsmanagement & Vertriebssupport – Indien, Nokia Siemens Network 2000–2007: Leiter Marketing, Region EMEA, Nokia Carsten Schröder Thomas Sleutel Seit 2014: Head of Marketing & Communications, Sybit GmbH 2005–2014: Managing Director, s-squared GmbH 1998–2004: Managing Partner, Konsortium42 Seit 2012: Geschäftsführer Markt/Produkte, AOK-Bundesverband GbR 2011–2012: Unternehmensbereichsleiter Vertrieb, IKK classic 2010–2011: Geschäftsbereichsleiter Marketing & Vertrieb, Vereinigte IKK 2008–2010: Dezernent Vertrieb, SIGNAL IDUNA IKK Alexander Schäfer Dr. Hajo Schumacher Seit 2011: Head of Global Sales & Contracts, MAN Diesel & Turbo SE 2009–2011: Head of Service Sales, MAN Diesel & Turbo SE 2007–2009: Head of Sales, Germany, Austria, Switzerland, Corteco GmbH 2001–2007: Sales Manager, Pirelli Deutschland GmbH Seit 2002 Freier Autor, Journalist und Moderator 2000–2002 Chefredakteur, MAX 1998: Co-Leiter Berliner Büro, Der SPIEGEL Zuvor: Redakteur, Der SPIEGEL Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e Dr. Remigiusz Smolinski Seit 2012: Head of Innovation Management Corporate Development, Otto GmbH & Co. KG Seit 2007: Visiting Professor, HHL – Leipzig Graduate School of Management, Aarhus University’s School of Business and Social Sciences, Lanzhou University 2008–2012: Country Manager Eastern Europe, mobile.international GmbH 2007–2008: Strategic Initiatives Manager, eBay International AG 41 Re f eren t en Lothar Sommer Heiko van Eckert Matthias Wesselmann Seit 2011: Managing Director, Bereich Business Development und Accountmanagement, CEB 2002–2011: Managing Partner, Baumgartner & Partner Management Consultants GmbH 2000–2002: Senior Manager PricewaterhouseCoopers AG Seit 2014: Verhandlunstrainer/ -berater/ -coach, Top Deal Consulting Seit 2005: Vorstand, salegro AG 1996–2005: Freiberuflicher Vertriebstrainer 1988–1996: Accountmanager/ Leiter Vertriebsniederlassung Seit 2012: Director Group Marketing & Communications, Vitra International AG 2007–2011: Standortleiter und Geschäftsführer, fischerAppelt, tv media GmbH 2005–2007: Pressesprecher für die Agenturgruppe und Assistent der Geschäftsführung, fischerAppelt Kommunikation GmbH 2005: PR-Berater bei Mummert Communications GmbH Klaus Steven Frank Völkner Seit 2006: Managing Director für Deutschland, Schweiz und Österreich, AchieveGlobal, an MHI Global Company 2002–2006: Managing Director der Business Unit AchieveGlobal Deutschland, IIR Deutschland GmbH 1997–2002: Geschäftsführender Gesellschafter, Performance Improvement Consultant, Business Coach, Trainer, Achieve Learning Deutschland GmbH 1995–1997: Director Business Development für Deutschland, Schweiz, Österreich, Frankreich, Benelux, Times Mirror Training Europe GmbH Seit 2011: Vertriebsdirektor, Mitglied der Geschäftsleitung, Eckes-Granini Deutschland GmbH 2008–2011: Country Manager Deutschland, Bahlsen GmbH & Co. KG 2007–2008: Key Account Director, Bahlsen GmbH & Co. KG 2006: Head of Key Account, Bahlsen GmbH & Co. KG Prof. Dr. Jan Wieseke Seit 2014: Gastprofessor, ESMT European School of Management and Technology, Berlin Seit 2013: Gastprofessor, Loughborough University, Leicestershire Seit 2008: Univ.-Professor , Ruhr-Universität Bochum 2007–2008: Assistenzprofessor, Lehrstuhl für ABWL und Marketing I, Universität Mannheim Ingo vom Berg Michael Stietz Seit 2010: stellv. Chief Procurement Officer und Head of Procurement Governance, Bilfinger SE Zudem: Vorstandsvorsitzender, Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik Region Pfalz/Rhein-Neckar Zudem: Mitbegründer des ersten Procurement Lehrstuhls an der Universität Mannheim 2006–2009: Leiter strategischer Einkauf & Vertragswesen, Bilfinger SE 2004–2006: Projektleiter Schlüsselfertigbau, Bilfinger SE Seit 2013: Senior Vice President Global Sales, Aesculap AG Zudem: Prokurist und Mitglied im ExekutivKomitee, Aesculap AG 1995–2012: diverse Fach- und Führungspositionen im Marketing, Aesculap AG guy fischer 1996 – heute: Geschäftsführer Fischer, Knoblauch & Co. Medienproduktionsges. mbH, Branche: E-Learning- und Internet-Dienstleister 2001 – heute: Vorstand Kiribati Medienverlags AG Branche: Verlagswesen 1993 – 1996: Produktionsleiter, Geschäftsstellenleiter Activ-Consult, Branche: Unternehmensberatung Patrick von Rosen Seit 2013: Vertriebsleiter Elektrohandel, Beko Deutschland GmbH (Hersteller von Haushaltsgroßgeräten und Teil der internationalen Arcelik) 2011–2013: Vertriebsleiter, Global Group AG / Great Value Group AG 2008–2011: Area Sales Manager Europe (Nord- und Osteuropa), Leica Camera AG Hermann Ortmeyer Seit 1995: Diverse Funktionen in der Produkttrainingsabteilung, Miele & Cie. KG Seit 1988: diverse Tätigkeiten, Miele & Cie. KG Niklas Tripolt Seit 1997: Gründer, Mitentwickler und geschäftsführender Gesellschafter, VBC - Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH 2012: Strategiepreisträger in Deutschland 1979–1997: verschiedene Tätigkeiten im Verkauf und Management 42 Carolyn Wagner Seit 2015: Head of Business Unit Packaging, Treofan Group 2012–2014: Managing Director Region DACH, DS Smith Packaging 2007–2012: Director Sales and Marketing Region Deutschland/Schweiz, SCA Packaging 2003–2007: Area Sales Manager, SCA Packaging V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Te il ne hm erR eg is t er Di es e U n t e r n e hmen hab en Si c h Ih r e T e i l n a h m e Ber eit s ges ic hert. Sei en auc h Si e da b ei! ( Stand: 3 0 .0 1 .2 0 1 5 ) A Accor Hospitality Germany GmbH ADAC Niedersachsen / Sachsen-Anhalt e.V. Adolf Würth GmbH & Co. KG ADP Employer Services GmbH Aesculap AG Alexander Strecker Management Consulting & Training allgäu resort GmbH All Service Gebäudedienste GmbH ANKER Gebr. Schoeller GmbH + Co. KG AOK-Bundesverband GbR Arthrex GmbH ARXES Information Design Berlin GmbH August Mink KG Axthelm + Zufall GmbH & Co. KG B BackShop Tiefkühl GmbH Bayer AG Bayern LB BEKO Deutschland GmbH Berner SE Bilfinger SE Bombardier Transportation GmbH Bosch Sicherheitssysteme GmbH bruno banani underwear GmbH C Cabka GmbH & Co. KG Cadolto Fertiggebäude GmbH & Co KG Calvatis GmbH cardProzess GmbH Carl Zeiss AG Christ Juweliere und Uhrmacher seit 1863 GmbH Club Méditerranée Deutschland GmbH Cofresco Frischhalteprodukte GmbH & Co. KG Consist Software Solutions GmbH Cortal Consors S.A. D Daimler AG Danone GmbH DB Vertrieb GmbH DCD Training GmbH DEKRA SE Delikant Feinkost GmbH Deutsche Telekom AG devolo AG Dometic GmbH Domino Deutschland GmbH Dörken MKS Systeme GmbH & Co. KG E Eckes-Granini Deutschland GmbH EnBW Baden-Württemberg Energie AG Energiedienst Holding AG EOS GmbH E-Plus Mobilfunk GmbH & Co. KG Erdgas Südwest GmbH ESTREL Hotel Berlin F fme AG K KNAPP AG KNIPEX-Werk C. Gustav Putsch KG Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH Konica Minolta Sensing Europe B.V. König + Neurath AG Kontrast Communications Services GmbH L LISI AUTOMOTIVE KKP GmbH & Co. KG G Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG Goschfriends GmbH Grohmann Aluworks GmbH & Co. KG Gundlach Verpackung GmbH Gutsch Verlag GmbH & Co. KG H HANSA-FLEX AG HANSETRANS Hanseatische Transportgesellschaft mbH Hapag-Lloyd Kreuzfahrten GmbH HB Schutzbekleidung GmbH & Co. Heraeus Kulzer GmbH Heraeus Precious Metals GmbH & Co. KG Herzberger Bäckerei GmbH Hugendubel Fachinformationen GmbH Humboldt Universität zu Berlin M MAN Diesel & Turbo SE Mann + Hummel GmbH Martin Braun Backmittel und Essenzen KG Maxim Gorki Theater MBtech Group GmbH & Co. KGaA Mercuri International Deutschland GmbH Merete Medical GmbH Messe München GmbH Metsä Tissue Microsoft Deutschland GmbH Minitube GmbH N Nespresso Deutschland GmbH Neue Dorint GmbH Nürnberg Messe GmbH I IBYKUS AG IDEM InterAssistance GmbH IT Chain GmbH IT2U GmbH Item Industrietechnik GmbH J J. T. Ronnefeldt KG Jenoptik Automatisierungstechnik GmbH JOKE Event AG Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e O ORMED GmbH OstGut Booking Otto GmbH & Co KG P Pöppelmann GmbH & Co. KG Kunststoffwerk - Werkzeugbau pso vertriebsprogramme GmbH R Reden ist silber GmbH Ruhr-Universität Bochum S SAP SE SCANSONIC IPT GmbH Schirrmacher GmbH Schmitz-Werke GmbH + Co. KG SCHUFA Holding AG SerNet GmbH SGF Süddeutsche Gelenkscheibenfabrik GmbH & Co. KG SGL Carbon Group Shell Deutschland Oil GmbH Siemens Industry Software GmbH & Co. KG SIGNAL IDUNA Gruppe Smith & Nephew GmbH Stadtwerke Leipzig GmbH Straumann GmbH Swiss International Air Lines Ltd. T Technische Universität Berlin Teleinternetcafe GbR The SR Group time:matters GmbH Treofan Germany GmbH & Co. KG TÜV Technische Überwachung Hessen GmbH TV-Turm Alexanderplatz Gastronomiegesellschaft mbH Tyczka Totalgaz GmbH U University of Oxford Uvex Arbeitsschutz GmbH V Villiger Söhne GmbH vitaliberty GmbH VITRONIC Dr.-Ing. Stein Bildverarbeitungssysteme GmbH Volkswagen Financial Services AG Vorwerk Deutschland Stiftung & Co. KG W weinor GmbH & Co. KG WEPA SE WHU - Otto Beisheim School of Management WITTENSTEIN bastian GmbH Wolters Kluwer Deutschland GmbH Z Zalando SE ZETT OPTICS GmbH 43 K now-H ow Part ner AKIOMA ist die Komplettlösung für den Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte. Je komplexer ein Angebot wird, desto effizienter arbeiten Sie mit AKIOMA. Durch die nahtlose Integration in Ihr ERP-System greifen Sie immer und überall auf den aktuellen Datenstand zu. 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BurdaDirect unterstützt seine Kunden als Fullservice-Dienstleister bei den technologischen Herausforderungen ihrer On- und Offline-Geschäftsmodelle. Das Unternehmen ermöglicht seinen Kunden, neue Erlösquellen im Kundenmanagement und im E-Commerce zu erschließen. www.shipleyassociates.de www.bidbox.org www.burdadirect.com www.vertriebsassistent.de 44 Der Digitale Vertriebsassistent ist dabei eine Lösung, um gezielt Neukunden zu gewinnen, Firmenbesucher auf der eigenen Website erkennbar zu machen und den Vertrieb mit den entscheidenden Informationen zur Neukundengewinnung zu versorgen. Carter Murray ist die Vertriebs & Marketing Sparte von The SR Group, einer weltweit tätigen, 1987 gegründeten Personalberatung. Carter Murray spezialisiert sich auf die Rekrutierung von Fach- und Führungskräften aus Marketing, Vertrieb, Business Development und Einkauf - in Deutschland und Kontinentaleuropa vor allem in den Bereichen Industrie (B2B) und Konsumgüter (B2C). www.cartermurray.com V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de ® CEB ist das führende mitgliederbasierte Beratungsunternehmen und ermöglicht weltweit mehr als 10.000 Organisationen den Zugang zu gesicherten Erkenntnissen, Werkzeugen und praktikablen Lösungen zur Optimierung ihrer Unternehmensfunktionen. Durch die Bündelung fortschrittlicher Forschungsmethoden mit den Best Practices unserer Mitgliedsunternehmen unterstützen wir Führungskräfte bei der Realisierung von Wachstums- und Renditezielen durch das effektive Management von Talenten, Informationen, Kunden und Risiken. www.cebglobal.com/de Die Deutsche Lufthansa AG ist die führende Airline Gruppe in Europa mit fast 500 Konzern- und Beteiligungsgesellschaften weltweit. Der Luftfahrtkonzern steht für Qualität, Innovation sowie für Sicherheit und Zuverlässigkeit. Das Unternehmen ist in den Geschäftsfeldern Passage Airline Gruppe, Logistik, Technik, Catering und IT-Services aktiv. Das Kerngeschäft des Konzerns bildet die Passage Airline und umfasst die Fluggesellschaften Lufthansa, Austrian Airlines, SWISS, Brussels Airlines und Germanwings. Die Fluggesellschaften im Lufthansa-Verbund bedienen gemeinsam über ihre Drehkreuze Frankfurt, München, Wien, Zürich und Brüssel zusammen rund 270 Ziele in 100 Ländern und begrüßten im Jahr 2013 über 100 Millionen Gäste an Bord ihrer Flugzeuge. Corporate Visions ist ein weltweit führender Anbieter von Marketing-Beratung und Sales Trainings, der B2B-Unternehmen hilft, die Umsatzrentabilität und Profitabilität zu steigern. Marketing und Sales-Organisationen nutzen unsere einzigartigen, Industrie-unabhängigen Prozesse und Trainings für die Entwicklung und das Führen erfolgreicher Kundengespräche. Die HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG hat sich zu 100% auf die operative Umsetzung von B2B-Akquisitionsaufgaben spezialisiert. Stellvertretend für unsere Mandanten übernehmen wir die Neukundenakquisition auf Entscheiderebene. Wir setzen den gesamten Akquisitionsprozess, von der Erstansprache der definierten Zielkunden über die Präsentation, bis hin zum erfolgreichen Vertragsabschluss um. So generieren wir für Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen höhere Marktanteile, neue Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn. Kurz: HOPP ACQU!TIES liefert Wachstum! www.corporatevisions.com www.hopp-acquities.com Der encoway QuoteAssistant ist die Standardsoftware zur Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Er unterstützt die Prozesse des direkten und indirekten Vertriebs, vom Web-Shop bis zur Angebotserstellung – einfach, modular und anpassbar. Schnittstellen gewährleisten die problemlose Integration in Ihre Systemlandschaft. encoway bietet ein ganzheitliches Lösungsportfolio. Es umfasst leistungsstarke Standardsoftware, eine ausgeprägte Beratungs- und Projektkompetenz sowie ein ausgefeiltes Servicekonzept. encoway - standard for variety Verhandlungen werden immer härter. Die Grenze der Profitabilität wird immer öfter erreicht oder sogar unterschritten. Klassisches Verhandlungstraining wird in Zukunft alleine nicht mehr reichen, damit Sie und Ihr Unternehmen Verhandlungen maximal profitabel für sich entscheiden können. Zusätzlich berate und begleite ich Sie daher im gesamten Verhandlungsprozess. Ich coache Ihr Team in der Vorbereitung und übernehme bei Bedarf auch eine aktive Rolle in der Verhandlung selbst. Mein Team und ich erkennen schnell, welche Art der Unterstützung Sie zum Gewinner macht. Nutzen Sie unsere langjährige internationale Erfahrung im Vertrieb – keine Psychologen, ausschließlich Business-Experten. Was brauchen Sie, um Ihren nächsten Top-Deal zu gewinnen? 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Die Mission ist, das Leben der Office-Nutzer weltweit mit hochwertigen Lösungen zu erleichtern und wieder mehr Zeit für das Wesentliche zu gewinnen. Made www.made-in-office.com www.hsba.de maihiro ist Spezialist für Customer Relationship Management und Business Analytics. Das Beratungshaus begleitet seine Kunden in Marketing, Vertrieb und Service von der Strategieberatung über die Prozessoptimierung bis zur Implementierung und Betriebsführung. maihiro ist Beratungspartner der SAP. Das inhabergeführte Unternehmen mit Sitz in Berlin, Hamburg, München und Wien beschäftigt über 100 feste Mitarbeiter. 2014 gehörte maihiro zu „Bayerns Best 50“ und wurde mit dem „Top Consultant“-Gütesiegel ausgezeichnet. Die Unternehmensberatung hat bisher weltweit über 500 CRM-Projekte realisiert. www.maihiro.com MHI Global ist ein weltweit führendes Unternehmen mit dem erklärten Ziel der Verbesserung der Vertriebsleistung und des Kundenmanagements. Unsere Experten-Lösungen erwachsen aus dem vereinten Fachwissen des MHI Global Verbunds – Miller Heiman, AchieveGlobal, Huthwaite, Channel Enablers und Impact Learning Systems. Wir unterstützen weltweit Firmen aller vertikaler Märkte beim Aufbau und dem langfristigen Erhalt kundenorientierter, leistungsstarker Unternehmen. Mehr unter TURNING BYTES INTO EMOTIONS – Unsere Leidenschaft ist es, digitale Lösungen für Sie, Ihre Kunden und Ihre Produkte zu erschaffen. Heute werden Produkte und Dienstleistungen anders vermarktet als früher: spezifischer, individueller und schneller. Digitale Prozesse haben vieles vereinfacht und automatisiert und verlangen nach mehr Authentizität und Zuverlässigkeit. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt, indem Sie transparente und integrierte Geschäftsprozesse schaffen. Als weltweit führender Anbieter von Unternehmenssoftware stellt SAP Produkte und Services bereit, mit denen unsere mehr als 250.000 Kunden in über 180 Ländern Innovationen in ihren Unternehmen beschleunigen können. Unsere Vision ist es, weltweit die Prozesse in und zwischen Unternehmen und das Leben der Menschen zu verbessern. Unsere Mission: Wir wollen jedem Kunden helfen, mehr zu erreichen. www.sap.de/cloudforsales www.movento.com www.mhiglobal.com 46 V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de steercom macht Ihre Sales Force noch überzeugender beim Kunden: Mit nur einer klaren Kernbotschaft zu Ihrem komplexen Angebot, mit nachvollziehbaren Fakten logisch erklärt und schriftlich dargestellt, wird Ihre Zielerreichung wahrscheinlicher. Dafür bieten wir ihnen Big Deal Coaching, B2B-Sales Trainings sowie eine integrierte PowerPoint-Lösung zur schnelleren Erstellung CD-konformer und adressatengerechter Angebotspräsentationen. www.steercom.de SugarCRM ermöglicht Unternehmen mit Hilfe der innovativsten und kosteneffizientesten Customer-Relationship-Management(CRM)-Lösung beste Kundenbeziehungen aufzubauen. Indem es das Individuum in den Fokus der Lösung stellt, definiert SugarCRM das „Individuum“ in CRM und hilft Mitarbeitern aller Organisationsebenen ihre Kunden besser zu verstehen und besser mit ihnen zu interagieren. Der Hauptsitz von SugarCRM ist in Cupertino (Kalifornien, USA) im Silicon Valley. Das Unternehmen wird unterstützt durch Goldman Sachs, Draper Fisher Jurvetson, NEA und Walden International. Mehr als 1,5 Millionen Endanwender in 120 Ländern vertrauen auf SugarCRM. Die Sybit GmbH steht für hervorragende Beratungs- und Lösungskompetenz in den Bereichen Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und E-Business mit SAP sowie Medienportale. Mit über 130 Experten in Radolfzell am Bodensee und Frankfurt am Main richtet Sybit Vertriebs-, Marketing- und Serviceprozesse konsequent in Bezug auf Produktivität und Customer Centricity aus. www.sybit.com/crm www.sugarcrm.com Fischer, Knoblauch & Co. (FKC) ist Ihr Full Service Dienstleister für die Erstellung von individuellen, multilingualen E-Learnings mit insgesamt drei Standorten – Frankfurt am Main, Basel und dem Hauptsitz in München. Gegründet 1996 von Guy Fischer und Thomas Knoblauch, ist FKC heute mit über zehn Millionen Lernenden in 800 Projekten einer der Premium-Dienstleister in Sachen E-Learning im deutschsprachigen Raum. www.fkc-online.de Vom Kennen zum Können: VBC (gegründet 1997), Marktführer im Verkaufstraining, steht für erfolgreiche, nachhaltige Personalentwicklung im Verkauf. VBC TriStream®-Ausbildungsprogramme werden exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Branche, Ihres Unternehmens sowie jedes einzelnen Verkäufers und jeder einzelnen Verkäuferin maßgeschneidert – unterstützt durch modernste Lehr- und Lernmedien. Für eine erfolgreiche Verankerung des Gelernten in der Praxis und nachhaltig gesteigerte Verkaufserfolge. www.vbc.biz Xenagos – Die Personalberatung für Vertrieb und Verkauf: Deutschlands Spezialist für die moderne, effiziente und erfolgreiche Besetzung von Vertriebspositionen – zum Festpreis und mit Garantie. Über 500 Kunden vertrauen uns heute die Suche nach ihren Vertriebsprofis an. Sie kommen aus allen Branchen und reichen vom erfolgreichen Mittelstandsunternehmen bis zum Global Player. Wir besetzen schnell und effektiv Positionen im Vertrieb und in kundennahen Bereichen – in allen Branchen, deutschlandweit und international. Wir bieten über 20 Jahre Erfahrung, umfassendes Know-how im Vertrieb, moderne Methoden, schnelle Ergebnisse und unbedingte Qualität. www.xenagos.de Vert riebs m a nag e m e n t ko n g r e s s . d e 47 Se rvice & Lo c at ion bcc Berlin Congress Center Kalkscheune Haus Ungarn Das bcc Berlin Congress Center ist der Schauplatz des Vertriebsmanagementkongresses. Das bcc ist zentral am Alexanderplatz Berlin-Mitte gelegen. Zur Mitgliederversammlung und zum Kongress-Warm-up lädt der Bundesverband der Vertriebsmanager in die Kalkscheune ein. In unmittelbarer Nähe zum bcc findet am Abend des ersten Kongresstags die Networking Night im Haus Ungarn statt. bcc Berlin Congress Center Alexanderstraße 11, 10178 Berlin Kalkscheune Johannisstraße 2, 10117 Berlin Haus Ungarn Karl-Liebknecht-Straße 9, 10178 Berlin Kinderbetreuung Anreise Übernachtung An beiden Kongresstagen besteht für Kinder von Teilnehmern des Vertriebsmanagementkongresses das Angebot der Kinderbetreuung. Mit unseren Kooperationspartnern Deutsche Bahn und Lufthansa reisen Sie entspannt und komfortabel zum Vertriebsmanagementkongress. In Zusammenarbeit mit HRS – Hotel Reservation Service bieten wir Ihnen exklusive Angebote für Übernachtungen in Partnerhotels. Weitere Informationen finden Sie auf www.vertriebsmanagementkongress.de/service 48 V ert r i ebs ma n ag emen t kon gre ss.de Veransta lt er D e r VE rb and, D e r Ko ng ress– e i n G e m e i n s am e s Zi e l Der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) ist die Organisation für eine der dynamischsten Professionen der Wirtschaft: Das Vertriebsmanagement. Jeder Beruf braucht Stimme und Netzwerk. Darum haben Sie als Vertriebsmanager einen Verband verdient, der selbstbewusst agiert und konzentriert die Interessen seiner Mitglieder verwirklicht. Konkreten Mehrwert für seine Mitglieder zu schaffen und das Vertriebsmanagement gegenüber Entscheidungsträgern und Meinungsführern als zentrale strategische Managementfunktion zu positionieren, das sind die Ziele der Bundesverbands der Vertriebsmanager. Werden S Mitglied un ie jetzt Sie mit dem d sparen zugspreis m BdVM-Vorehr als 50% bei der Teiln ahme am Vertriebsma n mentkongre agess. Warum Mitglied werden? 6 gute Gründe für den – BdVM 1. Informationen erhalten Ihr Netzwerk für Know-how und Dialog Damit ist der BdVM die führende berufsständische Vereinigung des Vertriebs mit dem Anspruch, branchenübergreifend und exklusiv Vertriebsmanager und Vertriebsverantwortliche aus Unternehmen, Verbänden und anderen Organisationen zu vernetzen und zu fördern. Daher steht der persönliche Dialog im Fokus der Verbandsarbeit. Über die Regionalgruppen ist der Verband fest in Ihrer Nähe verwurzelt und dank der Arbeit der Fachgruppen in zentralen Themengebieten des Vertriebsmanagements als Gestalter und Entwickler präsent. Der Verband setzt sich aktiv für den Wissenstransfer innerhalb der Profession ein durch das Verbandsmagazin Vertriebsmanager, den Newsletter vertriebsszene sowie Fachkonferenzen. Angebote wie die Jobbörse, die den beruflichen Aufstieg der Mitglieder fördern, runden das Angebot des BdVM ab. www.bdvm.eu Was bewegt die Branche? Über den Verband sind Sie immer informiert über Trends und Entwicklungen. 2. Netzwerke knüpfen Fach- und Regionalgruppen ermöglichen den Austausch mit Kollegen – themenspezifisch und vor Ort. 3. Berufsbild gestalten Der BdVM gestaltet unsere Profession. Seien Sie dabei, wenn die Kompetenzprofile von Morgen geprägt werden. 4. Service nutzen Info-Paper, Newsletter, Mitgliederkontakte – Der BdVM ist ein serviceorientierter Verband. Nutzen Sie unsere Angebote. 5. Wissen erweitern BdVM-Mitglieder profitieren von vielfältigen Weiterbildungschancen wie Fachkonferenzen, Diskussionsrunden und dem Magazin. 6. Karriere fördern Sie wollen vorankommen. Der BdVM unterstützt Sie dabei. Mit Coaching-Days, Jobbörse und weiteren gezielten Angeboten. Vert riebs m a nag e me n t ko n g r e s s . d e 49 Kontakt & AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen für Veranstaltungen, veranstaltet von der Helios Media GmbH Preise Alle Preise verstehen sich zuzüglich gesetzlicher Mehrwertsteuer. Stornierung Stornierungen haben schriftlich zu erfolgen. Für eine Stornierung der Teilnahme bis zum 06.04.2015 wird eine Bearbeitungsgebühr von 100 Euro zzgl. MwSt. fällig. Ab dem 07.04.2015 muss leider die volle Teilnahmegebühr erhoben werden. Julia Karlstetter Kongressleiterin, BdVM [email protected] Lisa Reuter Leiterin der Geschäftsstelle, BdVM [email protected] Eine Stornierung ist auch dann kostenfrei, wenn unvorhersehbare, schwerwiegende Anlässe diese rechtfertigen und eine Teilnahme unzumutbar machen. Dies gilt in folgenden Fällen: • Tod, schwere Unfallverletzung oder unerwartete schwere Erkrankung des Teilnehmers, seines Ehegatten, Lebensgefährten, seiner Kinder; • Schaden am Eigentum des Teilnehmers infolge von Feuer, Elementarereignis, Verkehrsmittelunfall des Teilnehmers am Tage der Veranstaltung oder vorsätzlicher Straftat eines Dritten, sofern der Schaden im Verhältnis zu der wirtschaftlichen Lage und dem Vermögen des Geschädigten erheblich oder sofern zur Schadensfeststellung seine Anwesenheit notwendig ist; • Ausscheiden des Teilnehmers aus dem Unternehmen infolge der Kündigung durch den Arbeitgeber. Es wird darauf hingewiesen, dass der Teilnehmer in Erfüllung seiner Obliegenheiten der Helios Media GmbH geeignete Nachweise für das Vorliegen eines schwerwiegenden Anlasses vorzulegen hat. Erforderlich ist: • bei einer schweren Unfallverletzung oder unerwarteten schweren Erkrankung ein ärztliches Attest mit Angabe von Diagnose und Behandlungsdaten nachzuweisen. Ein einfacher Krankenschein ist daher in der Regel nicht ausreichend; • bei Eigentumsschäden ein Nachweis über die Strafanzeige oder eine Versicherungsbestätigung sowie eine Versicherung an Eides Statt über den Schadensumfang oder die Anwesenheitsnotwendigkeit; • bei Verlust des Arbeitsplatzes das Kündigungsschreiben mit Angabe des Kündigungsgrundes; – bei Tod eine Sterbeurkunde. Cornelius Mutschler Leiter Kongresspartnerschaften cornelius.mutschler@ helios-media.com Dennis Schultz Leiter Teilnehmermanagement [email protected] Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) Bundesgeschäftsstelle Oberwallstraße 24 10117 Berlin Tel +49 (0) 30 / 84 85 90 Fax +49 (0) 30 / 84 85 92 00 [email protected] Unsere Bürozeiten: 09.00 Uhr bis 18:00 Uhr (Mo-Fr) Der Vertriebsmanagement im Social Web. Besuchen Sie uns und teilen Sie uns Ihre Meinung mit. 50 Ausschlussregelung Die Helios Media GmbH behält sich das Recht vor, jene Personen auch nach Anmeldung zum Kongress auszuschließen, die die Voraussetzung für die Vollmitgliedschaft laut Satzung nicht erfüllen, da sich der Verband sowie der Vertriebsmanagementkongress ausschließlich an Personen richtet, die hauptberuflich in einem Unternehmen oder einer Institution, Körperschaft oder Verband, als Vertriebsmanager angestellt ist. Als Vertriebsmanager gelten dabei diejenigen, die in ihrer beruflichen Tätigkeit mit Aufgaben des Vertriebs als Managementaufgabe betraut sind und dabei Führungsverantwortung wahrnehmen, insbesondere Personal- und/oder Budgetverantwortung für den Vertrieb tragen, Vertriebsfachkräfte anleiten, Vertriebssteuerung indirekter Vertriebsstrukturen oder in sonstiger Weise Fachführungskräfte für den Vertrieb ihres Arbeitgebers sind, ohne dabei jedoch selbst für Dritte in Fragen des Vertriebs beratend oder in der Arbeitnehmerüberlassung oder als Teilnehmer eines Strukturvertriebs tätig zu sein. Absagen & Änderungen Die Helios Media GmbH behält sich vor, Veranstaltungen räumlich und/oder zeitlich zu verlegen oder abzusagen wenn dies aufgrund einer Teilnehmerzahl oder anderen nicht unmittelbar von der Helios Media GmbH zu vertretenden Gründen sachlich gerechtfertigt ist. Zu einem Ersatz von Reise- und Übernachtungskosten, Arbeitsausfall oder anderen Schäden ist die Helios Media GmbH in diesen Fällen nicht verpflichtet und in anderen Fällen nur dann, sofern ein grobes Verschulden vorliegt. Ist eine Verlegung für den Teilnehmer nicht zumutbar, ist er berechtigt, seine Buchung unverzüglich kostenfrei zu stornieren. Bild- & Filmmaterial Der Teilnehmer erklärt sein Einverständnis, dass die Helios Media GmbH grundsätzlich berechtigt ist, von Veranstaltungen Foto- und Filmmaterial zu fertigen und damit der eventuellen Abbildung seiner Person, um dieses als Referenzmaterial zu veröffentlichen. Informationsmaterial Der Teilnehmer erklärt seine Einwilligung, dass die von ihm getätigten Angaben und Kontaktdaten von der Helios Media GmbH und vom Medienpartner pressesprecher zur Zusendung von Informationsmaterial (Newsletter) genutzt werden. Die Daten werden nicht an Dritte weitergegeben. Gerichtsstand: Gerichtsstand ist Berlin. ww w.v e rt ri e b sma n agemen tko n gr ess. de
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