Jeder dritte Vertriebler bringts nicht

bwd Branche Interview
bwd im Gespräch Eric Stratmann, Leiter des Institutes für Vertriebserfolge, Hamburg
Jeder dritte Vertriebler bringts nicht
Wo wie bei Bodenbelägen Produkte hinsichtlich ihrer Eigenschaften immer austauschbarer werden, kommt dem Vertrieb eine
Schlüsselrolle zu. Im Gespräch mit bwd erklärt Vertriebsprofi Eric Stratmann, welche Faktoren dabei Erfolg versprechen.
Vertriebsprofi
Eric Stratmann
lernte sein
Handwerk in
der Bodenbelagsbranche.
bwd Herr Stratmann, sehen Sie Nach-
bwd Die gibt es, unterstellen wir jetzt
einmal, nicht im Überfluss oder?
Stratmann Die entsprechenden
Vorzüge rüberbringen, das kön-
nen meiner Meinung nach nur
ein Drittel der Außendienstmitarbeiter ausgezeichnet, das zweite
Drittel zufriedenstellend, und
das letzte so gut wie gar nicht.
Hier liegen jedoch in jedem Unternehmen Wachstumschancen.
Mit fundierten Argumenten für
Leistungen eintreten, die den
Kunden gezielt weiterbringen. So
kommt man aus der um sich
greifenden Austausch- und der
Eric Stratmann
Zur Person
Eric Stratmann verfügt über eine 25jährige Vertriebserfahrung bei namhaften
Unternehmen des Holzhandels. So war er unter anderem bei Hornbach, Fiedler in Frankfurt, Andresen & Jochimsen in Hamburg und bei Klöpferholz in
München tätig und hat sich in diesen Unternehmen mit Vertriebs-verantwortung für bis zu 450 Mitarbeiter intensiv um die Belange der Verkäufer im Innen- und Aussendienst enagiert. Ein Produktschwerpunkt lag für den jetzigen
Leiter des Instituts für Vertriebserfolge auf Parkett- und Fußbodenbelägen.
Heute unterstützt er in Eigenverantwortung und in enger Kooperation mit den
jeweiligen Firmenleitungen die Vertriebsbeauftragten von Herstellern und
Händler aus unterschiedlichen Branchen, immer noch besonders geneigt,
seine Erfahrungen dem Handel mit Bodenbelägen weiter zugeben. Sein Credo:
Mit seinen in der Praxis entwickelten Erfolgskriterien, eine prüfbare und motivierende Vertriebssteuerung zu ermöglichen.
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unschwer zu erraten. Alleinstellung, Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit kann man mit
Kleinigkeiten zum Ausdruck
bringen. Nur nebenbei: Das Parkettunternehmen wuchs nicht
zuletzt wegen solcher Maßnahmen zu einem regionalen Marktführer.
bwd Wie sehr Sie sich dem VertriebsPitt
holbedarf im vertrieblichen Bereich des
Bodenbelagshandels?
Stratmann Es wird gerade im
Fußbodenbereich immer schwieriger Argumente zu finden, die
den Kunden davon überzeugen,
sich für ein bestimmtes Produkt
zu entscheiden. Die Beläge sind
in Konstruktion, Oberfläche, Optik und technischer Performance
nur noch marginal zu differenzieren. Allerdings unterscheiden
sich die Unternehmen, die die
Produkte herstellen und handeln, im Service, in der Logistik,
in der Kommunikation und ihrer
Philosophie. Diese Vorzüge herüberzubringen, macht einen guten und erfolgreichen Vertriebler
heute aus.
dann folgenden Preisvergleichbarkeit heraus.
bwd Also geht es auch hier wieder um
die berühmt-berüchtigten Alleinstellungsmerkmale.
Stratmann Ja, denn sie sind oft
der Schlüssel zum Erfolg. Ich erzähle ein erlebtes Beispiel: Ein
Parkettunternehmer, der in der
Vergangenheit seine Erträge immer mehr dahin schmelzen sah,
bekam von mir den Tipp, bei seinen Kundenbesuchen künftig
immer eine Zwei-Meter- Richtlatte mitzunehmen. Schon beim
Öffnen der Tür wurde er von den
Hauseigentümern gefragt. „Was
haben sie denn dabei?“ Der
Handwerker erklärte den Nutzen
der Richtlatte für die Qualität seines Angebotes mit allen möglichen Abhängigkeiten. „Das Angebot, das sie von mir erhalten,
ist vollständig.“ Der zweite
Handwerker, der ebenfalls die
Kosten des eventuellen Auftrages
niederschreiben sollte, kam ohne
Richtlatte und wurde sofort auf
dieses Manko angesprochen.
Wer den Auftrag bekam, ist nur
erfolg verschrieben haben, kann man
auch an der Firmierung Ihres Unternehmens ablesen.
Stratmann Ja, wir haben den Namen Institut für Vertriebserfolge
auch und gerade deshalb gewählt, weil wir es als unsere Aufgabe ansehen, mit bewährten
Vertriebskonzepten durch besondere und sehr gezielte Maßnahmen für eine nachhaltige und
sehr weitgehende Umsetzung in
der Praxis zu sorgen. Ich habe
während meiner 25-jährigen Praxis erkannt, dass man nur mit
durchdachten und aufeinander
abgestimmten Kriterien überdurchschnittliche Erfolge haben
kann. Denn fast alle Vertriebsmitarbeiter haben bei entsprechender Kommunikation und
disziplinierter Vorgehensweise
die Chance, überdurchschnittliche Ertragszahlen zu realisieren.
bwd Das heißt konkret?
Stratmann Ich nenne Ihnen ein
Beispiel: Einem Vertriebsteam im
Großhandel wurde die Aufgabe
gestellt, täglich mindestens 33
externe Anrufe je Mitarbeiter
entgegenzunehmen. Da durchschnittlich jeder dritte Anruf ein
Auftrag mit einem Wert von 400
Interview Branche bwd
Euro einbrachte, erreichte von
diesem Tag an jeder dieser Vertriebsmitarbeiter den gewünschten Mindesttagesumsatz von
4.400 Euro. Sie sehen an diesem
Beispiel sehr deutlich, dass
durch die Stellung von Erfolgskriterien eine gewisse Leichtigkeit in die Aufgabenstellung für
die Mitarbeiter kommt, weil Ihnen gesagt wurde, wie sie ihr
Ziel erreichen können. Nicht wie
üblich: „Erzielen Sie in diesem
Monat einen Umsatz von 88.000
Euro.“ Somit gewinnen alle Beteiligten: die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter steigt
und die Führungskraft kann zeitnah die Ergebnisse prüfen und
ggfls. nachsteuern bzw. loben.
bwd Kann der Großhandel vom Einzelhandel lernen?
Stratmann Warum nicht? Vergleichen sie das wichtige Erfolgsfeld
Kundenfrequenz. Im Einzelhandel ist bekannt, wie viele potentielle Kunden beispielsweise ein
Ladengeschäft am Tag frequentieren sollen, um einen gewünschten Umsatz zu erzielen. Im Großhandel ist den meisten Unternehmen diese Kennzahl nicht bekannt. Das führt zum Beispiel
dazu, dass die Besuchsfrequenz
den Vertriebsmitarbeitern im Außendienst überlassen wird.
bwd Mit der Konsequenz, dass der Außendienstler immer wieder auf der Matte des Handwerkers steht, ohne dass er
einen triftigen Grund hat oder dessen
Besuch gewünscht wird.
Stratmann In unserem Konzept
bestimmt der Handwerker die
Frequenz, auf die sich der Ver-
triebler einzustellen hat. Die
Wünsche des Kunden genau zu
kennen, sie dann mit dem Chef
oder der Vertriebsleitung abzusprechen und umzusetzen, das
ist ein wesentliches Kriterium
des Erfolgs.
bwd Gibt es mit Blick auf den Vertrieb
ein ideales Führungsinstrument?
Stratmann Ein ideales Führungsinstrument sind Kommunikationsberichte. In diesen werden
für einen bestimmten Zeitraum
Themen, Aufgaben und zu klärende Fragen aufgeführt. Nach
jedem Kundenkontakt haben die
Vertriebsmitarbeiter diese mit
entsprechenden Kurzbemerkungen zu kommentieren. Da die
Kommunikationsberichte
wöchentlich vorzulegen sind, sieht
die Führungskraft zum einen die
realisierte Kundenfrequenz und
zum anderen welche Resonanz
entstanden ist. Ich bin übrigens
ein ausgesprochener Freund davon, dass sich der Chef in einem
bestimmten Rhythmus die Zeit
nimmt, bei den Kundengesprächen dabei zu sein. Davon haben
beide Seiten Nutzen. Bisweilen
werden manchmal zugunsten
des Vertriebsbeauftragten geschlossene Türen geöffnet und
auf der anderen Seite, sieht der
Chef, wo er eventuell eingreifen
kann, oder auch, in welchen Belangen er von seinem Mitarbeiter
besonders profitiert.
bwd Wir danken für das Gespräch.
Mit Eric Stratmann sprach bwd-Redakteur Walter Pitt in Hamburg.
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