Dein Elevator Pitch Entwickler Hi, Ich freu mich, dass du dich entschieden hast deiner Idee, deinem Geschäft und deiner Person einen neuen Vorteil zu verschaffen. Ein gut ausgearbeiteter und natürlicher Pitch kann Wunder bewirken. Über die letzten 10 Jahre hat sich viel im Unternehmertum geändert. Schlaue Unternehmer verändern sich schnell und ständig. Innovation und Flexibilität sind ein Muss. Die richtigen Geschäftspartner zu finden? Überlebensnotwendig! Wer kennt das nicht als Unternehmer? Das ständige Netzwerken, Artikel schreiben, Website aktualisieren usw. Was kann ich tun um meine Produkte und mich selbst attraktiv und effektiv zu präsentieren? Der Ausgangspunkt erfolgreicher Vermarktung ist absolute Klarheit über dein Unternehmen. “Klarheit ist Power” wie Tony Robbins zu sagen pflegt. Wenn du die Grundlegenden Eckpunkte deines Unternehmens klar definierst und verinnerlichst, fällt der Rest um einiges leichter. Genau das wird ein gut ausgearbeiteter Elevator Pitch für dich tun. Netzwerken mit Leichtigkeit Lukrative Geschäftspartner finden Neue Ideen für Produkte und Promotion Mehr Motivation und fundamentales Selbstbewusstsein Marketingprojekte zielgenau und effizient starten Die Grundstruktur deiner Homepage verstehen (Homepage = Elevator Pitch) Eine Erfolgsgeschichte: Während einer Veranstaltung für Einzelunternehmer in Sydney stellte sich ein junger Unternehmer auf der Bühne vor. Er sprach darüber wie er die Prinzipien des Elevator Pitch anwandte. Durch seine neu errungene Klarheit weckte er mit Leichtigkeit Interesse. Er lernte neue interessante Menschen kennen, mit denen er wirkliche Beziehungen aufbauen konnte. Ein halbes Jahr später steigerte hatte er seinen jährlichen Umsatz von $100.000 auf herausragende $1Mill. Dies ist eine fantastische Leistung und wird wohl viele Faktoren zu Grunde legend haben. Aber stelle dir doch einmal vor wie oft du gefragt wirst: “Und was machen Sie beruflich?” Ich weiß nicht wie es dir geht, aber meistens erhalte ich langweilige, komplizierte oder extreme ausschweifende und nichtssagende Antworten. Wie sollen so Partnerschaften entstehen? Ich habe mich also auf die Suche nach dem perfekten Pitch gemacht. Es gibt endlose Varianten, kurze und lange, einfache und komplexe, humorvolle und ernste usw. Ich habe dutzende analysiert und getestet. Die besten Dinge habe ich in einer Struktur zusammengesetzt und in diesem Dokument aufgeführt. Du kannst dies nutzten um meine langwierige Suche zu vermeiden und gleich deinen Interesse weckenden Elevator Pitch zu entwickeln. Notiz: Ich möchte hier nicht andeuten eine „Wunderlösung“ für dein Geschäft anzuführen. Für den perfekten Pitch braucht es Zeit und Übung, aber mit den richtigen Ausgangsmaterial, kannst du eine bedeutenden Vorteil gegenüber deinen Mitbewerbern erschaffen. Schließe deine Bürotür und Emailprogramm, schalte dein Handy aus und alle anderen Dinge die dich ablenken können. Konzentrier dich darauf dieses Dokument zu bearbeiten. Los geht’s! Als erstes müssen wir beachten das wir nur eine sehr kurz Zeitspanne haben in der wir Interesse erwecken können. Die Menschen entscheiden in den ersten 20-30 Sekunden ob sie dich und deine Idee mögen oder nicht. Also dein Pitch muss kurz, bildlich und korrekt sein. Eine kurze Überschicht der Highlights deines Unternehmens. Die folgende Struktur ist aus meiner Erfahrung heraus die effektivste: 1. Der ‘One-Liner’ 2. Der Grund warum du ‘im Geschäft bist’ 3. Deine Zielperson 4. Das Problem oder die Herausforderung die du für deine Kunden löst 5. Deine Lösung zu diesem Problem und wie du dich damit von anderen unter scheidest 6.Beweis 7. Aufruf zur Aktion Mein Elevator Pitch als Beispiel: (1. ‘One-liner’) Wir erstellen ganzheitliche Internetauftritte für kleine bis mittelständige Unternehmen, weil wir daran glauben das die alleinige Erstellung einer Website totale Geldverschwendung ist. (2. Grund) In den letzten Jahren ist das Internet unglaublich schnell gewachsen und (3. Zielperson) gerade etablierte Unternehmer (4. Problem/Herausforderung) haben oft große Schwierigkeiten mitt den vielen Möglichkeiten online zurechtzukommen und diese strategisch für sich einzusetzen. (5. Lösung) Wir haben ein Programm entwickelt das eine Komplette-Online-Präsenz für Unternehmen entwickelt und nicht nur eine Website erstellt. (6. Beweis) Unser größter Erfolg liegt bei einer Umsatzsteigerung von über 200% innerhalb eines Jahres. (7. Aufruf zur Aktion) Wenn Sie schon eine Website haben können wir diese gern für Sie kostenlos analysieren. Um deinen Pitch zu erstellen musst du dein Unternehmen gut kennen. Es ist wichtig, das du die Aufmerksamkeit deiner Zuhörer halten kannst. Dabei darf es keine Rolle spielen ob du 10 Sekunden beim Vorbeigehen hast oder dich 2 Stunden mit jemanden im Zug unterhältst. Auf den nächsten Seiten wirst du lernen wie du dein Elevator Pitch schrittweise konstruierst. 1. Der ‚One-liner’ Es ist gut einen kurzen Einstieg zu haben. Man kann so an wenig testen wieviel Gehör man bekommt und fühlt sich nicht als ob man ein Gedicht vorträgt. Außerdem ist dies wichtig für deine Website. Der ‚One-liner’ sollte ganz oben auf der Homepage stehen und sofort klar machen um was es bei dir geht und warum es interessant ist. In meinen Beispiel: „Wir erstellen ganzheitliche Internetauftritte für kleine bis mittelständige Unternehmen, weil wir daran glauben, das die alleinige Erstellung einer Website totale Geldverschwendung ist.“ teile ich mit, dass es um „ganzheitliche Internetauftritte geht“ und ich wecke Interesse indem ich sage ‚eine Website allein ist Geldverschwendung’. Ich vermeide bewusst Ausdrücke wie Webdesign oder andere geläufige Begriffe in meiner Branche. Außerdem kommt hier auch meine Differenzierung zum tragen. „ganzheitlich und nicht nur Webdesign für kleine bis mittelständige Unternehmen“ Ok jetzt bist du dran: • Nenne „das Ding“ beim Namen • Ohne jedoch geläufige und langweilige Begriffe zu nutzen • Kombiniere dies mit deiner Differenzierung oder einem anderen Interesse weck enden Fakt. • Nutze Humor, deine Kreativität oder sei extrem trocken wenn das zu dir passt, etc. __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Es ist Ok wenn sich dies zunächst etwas schwierig gestaltet. Komm einfach nachdem du den Rest des Pitches erstellt hast hierher zurück. Es wird dir dann leichter fallen. 2. Grund Was die Menschen interessiert ist vielmehr ‚Warum’ du etwas tust anstatt ‚Was’ du tust. Das zweite was von Interesse ist, ist alles was sich verändert oder bewegt. „Der Mensch rennt dem nach was von Ihm wegrennt und er will haben, was er nicht haben kann“. Wir wollen jetzt versuchen diese zwei Dinge zu kombinieren. Versuche herauszufinden was sich über die letzten Jahre verändert hat, sodass es deine Idee und Unternehmen möglich macht. Mein Bsp. „In den letzten Jahren ist das Internet unglaublich schnell gewachsen“. Dies ist nur ein kurzer Fakt um es anzureisen, aber jeder kann sich gut vorstellen was ich hier meine bzw. was diese Aussage nach sich zieht. Das heißt allein hier habe ich genug Material und Fakten ausgearbeitet um mich für mehrere Minuten zu unterhalten. Dein Elevator Pitch sollte zeitlich beliebig einsetzbar sein, wie eine Ziehharmonika: kurz, lang, mittel und alles zwischendrin. Du solltest dir über jeden Aspekt intensiv Gedanken machen und alle Ideen aufschreiben die dir in den Sinn kommen. Was hat sich über die letzten Jahre politisch, sozial, ökonomisch usw. verändert, sodass die Menschen an deiner Idee/Produkt interessiert sind? __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Nimm die am besten zu verstehende oder interessanteste Idee heraus und schreibe sie nochmals auf. __________________________________________________________________________ __________________________________________________________ ___________________________________________ 3. Zielperson Jetzt ist es besonders wichtig über eine reale Person nachzudenken. Wir wollen keine Zielgruppe im Sinne von ‚Männer im Alter von 35-55 Jahren im Raum Wien’. Solche Zielgruppen höre und lese ich häufig, jedoch bringt dies für ein Unternehmen nur sehr geringen bis keinen Wert. Was macht man mit dieser Zielgruppendefinition. Wie wendet man diese an? Viel besser ist dein idealen Kunden zu beschreiben. Job, Interessen, Lebensziele, Arbeitsmoral, Level in Unternehmenshierarchie, Herausforderungen im Alltag&Leben usw. Dies wird dir einen Einblick geben in wie, was und wo du mit dieser Person kommunizieren solltest. Bechreibe deine Zielperson: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Nun versuche dir folgende Fragen zu stellen. Was kannst du tun um dieser Person zu helfen? Was sind Zitate von deinen Kunden die du immer wieder hörst? (Bsp.: „Eine Website ist eh nur eine Imagepflege“ oder „Eine persönliche Beziehung ist immer besser als dieser Onlinekram“) Was sind die häufigsten Hindernisse für diese Person um dein Produkt zu kaufen? __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Beschreibe deine Zielperson in einer Wortgruppe: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________ 4. Problem/Herausforderung Das Problem, die Schwierigkeiten, Herausforderungen die du mit deinem Produkt für deine Kunden löst ist extrem wichtig. Je größer das Problem, umso wahrscheinlicher ist es das diese Person die du ansprichst auch eine Aktion ausführt um dieses Problem zu lösen. In meinem Elevator Pitch habe ich folgendes geschrieben „...haben oft große Schwierigkeiten mit den vielen Möglichkeiten online zurechtzukommen und diese strategisch für sich einzusetzen“. Hierbei habe ich nicht nur gesagt das es eine Herausforderung ist sich in den hunderten Möglichkeiten im Internetdschungel zurechtzufinden, sondern auch das es ein Problem ist diese Möglichkeiten für sich effektiv einzusetzen. Ich habe mich soweit mit dem Thema beschäftigt, dass ich mich Stunden darüber unterhalten kann. Schreibe die Probleme und Herausforderungen deiner Zielperson auf. Was bedeutet es für deine Zielperson genau? „Wo drückt denen der Zeh“? (Höre nicht auf bevor du wenigstens 10 aufgeschrieben hast) __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Fasse das Hauptproblem in einem Satz zusammen. („Male es ein wenig aus.“ Bilde einen längeren Satz) __________________________________________________________________________ _____________________________________________________ ______________________________________ 5. Lösung Nachdem wir ein Problem genannt haben, brennen unsere Zuhörer nur so darauf deine Lösung zu hören. Damit wir die Wirkung noch steigern, nennst du im gleichem Atemzug wie sich deine Lösung von anderen unterscheidet. Mein Beispiel: „Wir haben ein Programm entwickelt, das eine Komplette-Online-Präsenz für Unternehmen entwickelt und nicht nur eine Website erstellt.“ Auch hier wollen wir wieder mehr wissen. Wie heißt dein Produkt? Was sind die einzelnen Bestandteile und was sind die Differenzierungsmerkmale? Produktname: __________________________________________________________________________ Bestandteile: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Differenzierung __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Fasse es in einem Satz zusammen: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ 6. Beweis: Jetzt wollen wir noch klar herausstellen das du das von dem du sprichst auch beweisen kannst. Du bist ja kein Scharlatan. Also. Erinnere dich an einen herausragenden Erfolg. (Mein Beispiel: „Unser größter Erfolg liegt bei einem Umsatzsteigerung von 200% innerhalb eines Jahres.“) Was ist deiner? __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ 7. Aufruf zur Aktion Dies ist eines der häufigsten Fehler die ich sehe. Die Meisten fordern nicht zu einer Aktion auf, nachdem Sie etwas getan, gesagt oder publiziert haben. „Die Menschen wollen unterbewusst geführt werden.“ Wenn jemand soweit gekommen ist und dir bis zum Ende zugehört hat oder deinen 600 Wörter Artikel gelesen hat, dann lass diese Person bitte nicht „im Regen stehen“. Sag ihr was sie tun soll. Das heißt jedoch nicht, dass du jetzt die Möglichkeit hast etwas zu verkaufen. Teile deiner Audienz mit wo man deinen Beweis bewundern kann oder wo man mehr von dir Nutzen ziehen kann. Mein Beispiel: „Wenn Sie schon eine Website haben können wir diese gern für Sie kostenlos analysieren.“ Dein Aufruf zur Aktion: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Geschafft! Du hast dir intensiv Gedanken über die Eckpfeiler deines Unternehmens gemacht. Klasse. Allein damit bist du den meisten meilenweit voraus. (Wenn du deinen ‚One-liner’ am Anfang noch nicht fertiggestellt hast, ist jetzt der Zeitpunkt zurückzugehen und diesen zu vervollständigen.) Jetzt bleibt nur noch eines zu tun: Deinen kompletten Elevator Pitch aus den obigen Teilen zusammenzubauen. Ich habe hierfür eine separate Seite angelegt die du am Ende dieses Dokumentes findest und ausdrucken solltest. Das wichtigste ist, dass du deinen Pitch praktizierst. „Übung macht den Meister!“ Ich freue mich übrigens über jedes Feedback, also schreib mir und „Go wild“. ;-) Auch wenn du Fragen hast oder mit einem oder mehreren Teilen Schwierigkeiten hast, schreib mir einfach ein Email. Ich antworte normalerweise auch am Wochenende innerhalb 24h. [email protected] Viel Spaß beim Pitchen! Sebastian PS: Wenn du mehr Informationen suchst um dein Unternehmen online besser präsentieren zu können, dann seh dich doch mal in Neo’s Ressourcencenter um! Mein Elevator Pitch __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Pitching Tips: Füge etwas erinnerungswürdiges hinzu: Die Leute sollen sich an dich erinnern, also sei kreativ oder fast schon provokativ und sprich mit Leidenschaft und Überzeugung! Erzeuge Emotionen: Positiv oder negativ ist egal, wichtig ist das deine Audienz reagiert. Das schlimmste was passieren kann ist keine Reaktion zu bekommen. Solltest du negatives Feedback erhalten, dann hast du wenigstens etwas an dem du arbeiten kannst. Du pitchst ständig: Egal wo und egal wann, du bist immer am “pitchen”. Man weiß nie wer vor ei nem steht. Wenn du die Chance hast, dann nutzte deinen Elevator Pitch. Du weißt nie was du verpassen könntest. Oder besser gesagt “Wen du verpassen könntest”!
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