COMMERCIAL MARKETING COMMUNICATION 7 APPROCHE COMMERCIALE DE A à Z LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Retracer l’ensemble du processus et de la réflexion commerciale Construire ses outils commerciaux - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 LE CONTENU - MA BREKIESZ Communication verbale et non verbale Les qualités commerciales Suivi prospects Rendez vous commercial Aborder la question prix Optimiser sa communication relationnelle Notions de PNL Méthodes de prospection Négociation en 8 étapes Les atouts clefs du négociateur Traitement des objections Plan de questionnement Préparation argumentaire CAP / Couleurs Méthode AIM L’entonnoir commercial Les 4 C Le CQQCOQP Les mises en situation Les qualités requises La question du prix 15 notions essentielles du commercial Les 10 freins de la communication verbale Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Aucun PUBLIC CONCERNÉ - Conseillers commerciaux LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 8 Durée : 3 jours Coût : 1000 € / personne dans la limite de 3 personnes En Intra Entreprise : 500 € H.T / personne de 3 à 5 personnes TECHNIQUES DE VENTE ET ACCUEIL CLIENT LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Aborder les bases des styles de technique de vente Construire ses outils commerciaux - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État LE CONTENU - MA BREKIESZ Communication verbale et non verbale Les qualités commerciales Suivi prospects Rendez vous commercial Aborder la question prix Optimiser sa communication relationnelle Notions de PNL Méthodes de prospection Négociation Les atouts clefs du négociateur Traitement des objections Plan de questionnement Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Aucun LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun PUBLIC CONCERNÉ - Conseillers commerciaux Durée : 1 journée Coût : 650€ H.T /personne MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 9 TECHNIQUES DE VENTE ET TECHNIQUES COMMERCIALES - IMMOBILIER LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Aborder les bases des styles de technique de vente Construire ses outils commerciaux LE CONTENU Le mandant : - Retour sur les aspects juridico commerciaux aux mandats - La prise du mandat - La transformation d’avantages concurrentiels en mandats exclusifs - La découverte client L’acquéreur : - Les 7 pourquoi et l’entonnoir - La découverte client - Les sorties de clients - Le mandat de recherche MA BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité La négociation : - Le compromis - L’équilibre négociation - Le traitement des objections - Les atouts clefs du négociateur PRÉ-REQUIS L’approche commerciale du négociateur : - Commercer par les couleurs - Optimiser sa communication relationnelle - Analyse transactionnelle et PNL - Le suivi clientèle - Aucun PUBLIC CONCERNÉ - Conseillers commerciaux LA PÉDAGOGIE Durée : 1 jour - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 10 Coût : 600 € H.T / personne En Intra Entreprise : 300 € H.T / personne de 3 à 5 personnes SAVOIR COMMUNIQUER ET CONVAINCRE LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Retracer l’ensemble du processus et de la réflexion commerciale Construire ses outils commerciaux - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 LE CONTENU - La relation commerciale qu’est-ce que c’est ? - Le plan de vente - La découverte - Les outils de vente - L’argumentation commerciale - La gestion des préoccupations clients - L’obstacle réel - Les signaux d’acquêt MA BREKIESZ Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Aucun LA PÉDAGOGIE PUBLIC CONCERNÉ - Agents immobiliers - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 11 Durée : 1 journée Coût: 600 € H.T / personne LE PROCESS DÉCISIONNEL D’ACHAT EN IMMOBILIER LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Retracer l’ensemble du processus et de la réflexion décisionnelle d’achat Savoir assimiler pour contrer les arguments MA BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 LE CONTENU Les facteurs psycho-sociologiques de l’achat I - Les facteurs internes du processus d’achat 1. La dimension identitaire 2. Les fonctions du logement II - Les facteurs externes du processus d’achat 1. La famille et le logement 2. Le voisinage et entre-soi 3. La classe sociale et la culture Comment l’acheteur potentiel prend-il sa décision ? I – Le processus de décision individuel 1. La prise de conscience d’un problème 2. La recherche d’information et la prospection 3. Phase de décision : Evaluations, règles de décision et effets de contexte 4. Evaluation post achat et satisfaction de la transaction II - Pourquoi est-il difficile de concilier les points de vue des acheteurs et des vendeurs ? 1. Prix de référence et sensation d’une « bonne affaire » 2. Se défaire de la peur de perdre : l’aversion aux pertes Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Aucun PUBLIC CONCERNÉ III – La prise de décision dans le couple 1. Une spécialisation des rôles 2. Les stratégies mises en place par les partenaires - Agents immobiliers LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 12 Durée : 1 journée Coût: 600 € H.T / personne LE VIAGER DE A à Z LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Se familiariser avec le viager Apprendre à vendre le viager Sophie DOUELLE - CGP spécialisée - Ancienne directrice de banque Barclays - Gérante d’entreprise LE CONTENU 1. 2. 3. Comprendre le viager 1.1. Définition 1.2. Le contrat de vente 1.2.1. L’objet de la vente 1.2.2. Le prix 1.2.3. Les modalités de paiement 1.2.4. La répartition des charges 1.3. La fiscalité 1.3.1. Les droits d’enregistrement 1.3.2. Les plus-values 1.3.3. L’impôt sur le revenu 1.4. L’annulation de la vente 1.5. Les ventes aux parents PRÉ-REQUIS - Aucun Vendre le viager 2.1. Les garanties du vendeur 2.1.1. Privilège 2.1.2. Clause résolutoire 2.1.3. Problématique du financement 2.2. Savoir calculer l’efficacité 2.2.1. Barèmes 2.2.2. Indexation 2.2.3. Calculs libres/occupés 2.3. Les clients du viager 2.3.1. Acheteurs 2.3.2. Vendeurs 2.3.3 Biens immobiliers 2.4. Le compromis de vente 2.4.1. Rédaction libre/occupé 2.4.2. Condition suspensive d’obtention de prêt 2.4.3 Garanties du vendeur PUBLIC CONCERNÉ - Tout public Vendre aux investisseurs Durée : 1 journée LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 13 Coût : 1 200€ H.T /personne RÉUSSIR SES INTERVENTIONS EN PUBLIC LES OBJECTIFS LE FORMATEUR MA BREKIESZ LE CONTENU 1. Repérer son profil de communicant Renforcer ses talents. Repérer et corriger ses comportements inefficaces. 2. Se préparer à la prise de parole Se libérer des inhibitions et tensions physiques pour être "présent". Travailler sa voix, ses gestes, son regard et sa respiration. - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 3. Structurer son intervention Se centrer sur les autres. Adapter la structurer de son discours. 4. Élargir son registre et son comportement vocal Le training vocal : comment projeter sa voix. L'entrainement complet : - diction ; - regard ; - gestuelle. Savoir varier la composante d'autorité dans sa voix. 5. Être authentique pour emporter la conviction Argumenter pour "vendre" son message. Améliorer son image par la cohérence des messages. Connaître et utiliser les effets persuasifs. Personnaliser ses interventions. 6. Se préparer aux situations de communication difficiles Identifier les situations difficiles. Connaître ses réactions. Repérer et renforcer ses comportements efficaces. Repérer et corriger ses pratiques "à risques". Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Aucun PUBLIC CONCERNÉ LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 14 Durée : 2 jours Coût : 1 500€ H.T / personne TECHNIQUES DE VENTE ET TECHNIQUES COMMERCIALES - IMMOBILIER LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Aborder les bases des styles de technique de vente Construire ses outils commerciaux LE CONTENU Le mandant : - Retour sur les aspects juridico commerciaux aux mandats - La prise du mandat - La transformation d’avantages concurrentiels en mandats exclusifs - La découverte client L’acquéreur : - Les 7 pourquoi et l’entonnoir - La découverte client - Les sorties de clients - Le mandat de recherche MA BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité La négociation : - Le compromis - L’équilibre négociation - Le traitement des objections - Les atouts clefs du négociateur PRÉ-REQUIS L’approche commerciale du négociateur : - Commercer par les couleurs - Optimiser sa communication relationnelle - Analyse transactionnelle et PNL - Le suivi clientèle - Aucun PUBLIC CONCERNÉ - Conseillers commerciaux LA PÉDAGOGIE Durée : 1 journée - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 15 Coût : 600 € H.T / personne En Intra Entreprise : 300 € H.T / personne de 3 à 5 personnes TECHNIQUES DE VENTE ET TECHNIQUES COMMERCIALES - IMMOBILIER LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Aborder les bases des styles de technique de vente Construire ses outils commerciaux LE CONTENU Le mandant : - Retour sur les aspects juridico commerciaux aux mandats - La prise du mandat - La transformation d’avantages concurrentiels en mandats exclusifs - La découverte client L’acquéreur : - Les 7 pourquoi et l’entonnoir - La découverte client - Les sorties de clients - Le mandat de recherche MA BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité La négociation : - Le compromis - L’équilibre négociation - Le traitement des objections - Les atouts clefs du négociateur PRÉ-REQUIS L’approche commerciale du négociateur : - Commercer par les couleurs - Optimiser sa communication relationnelle - Analyse transactionnelle et PNL - Le suivi clientèle - Aucun PUBLIC CONCERNÉ - Conseillers commerciaux LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 16 Durée : 2 jours Coût : 1 500€ H.T / personne LE MARKETING AU SERVICE DU BUSINESS PLAN LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Avoir une vision globale d’un projet sous un aspect marketing Construire ses outils d’étude de marché, de veille concurrentielle et de Marketing sectoriel LE CONTENU - Faisabilité Etude générale Benchmark Segmentation PESTEL SWOT Identification des acteurs du Marketing Le Marketing-Mix Le Kiviat de PORTER L’enquête terrain Le mapping La politique de prix Stimuler le processus décisionnel Le marketing sectoriel Bâtir le plan de communication Cahier des charges web Media planning MA BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Porter un projet PUBLIC CONCERNÉ LA PÉDAGOGIE - - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail en équipe Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun - Créateurs d’entreprise - Développeurs de service Durée : 5 jours Coût : 2 500 € H.T /personne (Possibilité de n’aborder que certains points du programme) MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 17 LE MARKETING IMMOBILIER LES OBJECTIFS - Optimiser sa communication grâce au marketing - Mieux comprendre la démarche marketing pour performer commercialement LE CONTENU 1. Le positionnement marketing des agences 1) Le positionnement par la segmentation de l’offre a. Le positionnement marketing sur la zone géographique b. Le positionnement sur le type de biens 2) La segmentation de la demande a. La segmentation par le revenu b. La segmentation par le lieu de résidence LE FORMATEUR MA BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 2. La stratégie de recherche de mandats 1) La notoriété : se faire connaître auprès des vendeurs a. La communication publicitaire de l’agence et des réseaux immobiliers b. Le Farming, une technique américaine 2) Le sourcing direct : la prise de mandat a. Les stratégies « Pull » pour trouver des mandats b. Les stratégies « Push » pour trouver des mandats Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS 3) La négociation avec le propriétaire a. Évaluation du bien et fixation du prix de vente b. Les fichiers communs - Aucun 3. Le rôle d’Internet pour le marketing de l’immobilier PUBLIC CONCERNÉ 1) Internet : premier support de communication immobilière 2) Internet pour les annonces immobilières, du message à la sélection en passant par les recherches sur les différents médias - Agents immobiliers 4. Internet pour l’agence immobilière : la place du site web et des réseaux sociaux LA PÉDAGOGIE - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. - Présentations conceptuelles et mise en application - Connaissance de soi - Appropriation d’un modèle de travail en équipe - Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 18 Durée : 1 journée Coût: 800 € H.T / personne RELANCER SON COMMERCE GRACE AU MARKETING ET AU MERCHANDISING LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Créer une stratégie de relance grâce au marketing opérationnel Augmenter son flux grâce au merchandising LE CONTENU - - - - - - - Tendances générales et nouveautés marketing opérationnel : Le M commerce au service de l’opérationnel Le virage QR code Vers la fin de la communication papier ? Les vidéos buzz Benchmark Connaître ses concurrents Analyser Se différencier Segmentation et attentes clients Le marketing Tri Média Les facilités d’achat (techniques) Les facilités d’achat (commerciales) Le Marketing-Mix de la relance L’adéquation 4P/Crise La prédominance product/price Stimuler le processus décisionnel d’achat Bâtir le plan de communication Webmarketing et communication Cycle de la communication Organisation de plan de communication Media planning Actions et ROI Plan annuel Les principes de base du merchandising Attirer l’attention du consommateur Faire vendre les produits à forte VA/Marge Adapter l’offre à la demande Communication, séduction, gestion et organisation - - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Marc-Antoine BREKIESZ, formateur principal peut être remplacé par un autre formateur selon disponibilité PRÉ-REQUIS - Aucun PUBLIC CONCERNÉ - Commerçants Durée : 1 journée (théorie) Coût : 500 € H.T / personne LA PÉDAGOGIE - MA BREKIESZ Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. Présentations conceptuelles et mise en application Connaissance de soi Appropriation d’un modèle de travail MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 19 Durée : 2 jours (théorie + application pratique) Coût : 1 000 € H.T / personne MODULES SUR MESURE ASSISTANT(E) COMMERCIAL(E) LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Etre capable de prendre en main un outil informatique pour épauler une force commerciale Retracer l’ensemble du processus et de la réflexion commerciale Apprendre à être le bras droit de son commercial Apprendre à vendre et bien accueillir le client LE CONTENU : Informatique (260h) Découverte 1. 2. 3. Envoyer un mail (OL 2007) Faire ses comptes sur internet Faire un montage vidéo (Movie Maker) Word 1. Environnement Les barres d’outils / La règle / La barre d’état / Les fenêtres /Les balises actives Mode d’affichage / Options d’affichage. Marc-Antoine BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Blandine BACQUET 2. Gestion des fichiers Ouverture / Favoris /Protection d’un document. - Formatrice Professionnelle Adultes - Infographiste PAO / Multimédia - Habiliter Jury Professionnel - PAO & Multimédia 3. Manipulation de texte basique Retour à la ligne / Fin de paragraphe Saut de ligne manuel /Modes Insertion / Refrappe / Déplacements dans le document. 4. Manipulation de texte avancée Glisser / Déplacer / Copier /Supprimer Le Presse-papier / Rechercher dans un doc / Rechercher / Remplacer Rechercher dans / un dictionnaire. 5. Mise en forme basique Méthodes de mise en page / Recopie / Suppression de mise en forme / Paragraphes : alignement / Paragraphes : retraits / Paragraphes : interlignes / Paragraphes : espacements / Paragraphes : puces et numéros / Lettrine / Bordure. Ces formateurs peuvent être remplacés par d’autres en fonction de leurs disponibilités 6. Tabulations Les sections / Marges / Numérotation des pages / Pagination / En-tête et pied de page / Césure. 7. Impression Aperçu avant impression / Imprimer. PRÉ-REQUIS 8. Styles Appliquer un style / Créer un style / Définir un raccourci clavier. - Emploi d’avenir 9. Modèles Utilisation / Création. 10. Tableaux Création / Déplacements / Sélections / Insertions / Suppressions / Mise en forme Alignement / Fusionner / scinder / Déplacer / redimensionner. Tarif : 6 300€ H.T 11. Vérificateurs Correction automatique / Orthographe / Vérification automatique / Synonymes. Programme sur 9 à 12 mois environ selon rythmes stagiaires et entreprises LA PÉDAGOGIE - Durée : 420 h/Stagiaire Cours magistraux au sein du club en cas de mise à disposition d’une salle Cours théoriques écrits envoyés au stagiaire Contrôle de connaissance / quinzaine MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 20 MODULES SUR MESURE ASSISTANT(E) COMMERCIAL(E) LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Etre capable de prendre en main un outil informatique pour épauler une force commerciale Retracer l’ensemble du processus et de la réflexion commerciale Apprendre à être le bras droit de son commercial Apprendre à vendre et bien accueillir le client LE CONTENU Excel 1. Présentation de l’interface Identifier les onglets, les groupes d’outils. 2. Les feuilles de calcul Identifier, renommer, organiser, déplacer, insérer et supprimer une (des) feuilles. 3. La saisie des données Saisir différents types de données / Modifier le format de la cellule / Modifier la taille des cellules (hauteur, largeur) / Mettre en forme ses données, cellules (couleur, texte, alignement, orientation…) / Paramétrer le retour automatique du texte / Sélectionner des cellules (plage, ligne, colonne…) / Gérer la saisie multiple. 4. Les Tableaux Déplacer, recopier et/ou créer une série de données / Insérer, supprimer une cellule, une colonne, une ligne. 5. Les tris de données Modifier l’ordre de présentation des lignes sur la feuille. 6. Les filtres Utiliser le filtre automatique / Les calculs simples / Utiliser l’ensemble des calculs de base (+ - * / ^ ). 7. La fonction Programmer avec la fonction « SI ». 8. Les Illustrations, graphiques, liens Insérer une image et en arrière plan / Régler sa luminosité, contraste, couleur, style…/ Insérer un clipart, des formes, une zone de texte, objet… / Insérer, modifier un graphique / Intégrer le titre du graphique / Insérer un lien hypertexte / Insérer un entête, pied de page. Marc-Antoine BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Blandine BACQUET - Formatrice Professionnelle Adultes - Infographiste PAO / Multimédia - Habiliter Jury Professionnel - PAO & Multimédia Ces formateurs peuvent être remplacés par d’autres en fonction de leurs disponibilités 9. La protection Choisir les cellules à protéger / Protéger ou ôter la protection. 10. L’impression Définir la zone d’impression des feuilles de calcul / Paramétrer les marges, taille, saut de page, arrière plan. PRÉ-REQUIS - Emploi d’avenir Powerpoint 1. Eléments de base Utilisation des assistants Utilisation des outils d’automatisation Modifier le texte L’assistant style de diapositive Les modèles de diapositives prédéfinis Modélisation : coloris, masques, modèles Les différents modes de travail Durée : 420 h/Stagiaire Tarif : 6 300€ H.T 2. Les Insertions Insérer des cadres textes / Graphiques / Images / Organigrammes / Word Art Tableaux /Dessins et formes automatiques LA PÉDAGOGIE - Cours magistraux au sein du club en cas de mise à disposition d’une salle Cours théoriques écrits envoyés au stagiaire Contrôle de connaissance / quinzaine MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 21 Programme sur 9 à 12 mois environ selon rythmes stagiaires et entreprises MODULES SUR MESURE ASSISTANT(E) COMMERCIAL(E) ET COMMERCIAL(E) LES OBJECTIFS - LE FORMATEUR Etre capable de prendre en main un outil informatique La formation consiste en une appropriation des modules de bases de l’utilisation d’un ordinateur Se préparer au BTS assistant PME-PMI Retracer l’ensemble du processus et de la réflexion commerciale Construire ses outils commerciaux Apprendre à vendre et bien accueillir le client Savoir réaliser une vente Préparer une intégration en BTS NRC en CQP Negoventis ou assimilé LE CONTENU 3. Animation d'une diapositive Animer les textes et les objets Gérer des animations Créer des transitions et compilations Transitions entre diapositives 4. Impression d’un diaporama Transparent Diapositive Documents Mode commentaire Mode Plan Marc-Antoine BREKIESZ - Directeur du groupe MAB - Diplômé de l’UPJV Science Politique - Diplômé de l’IAE de Lille Science de Gestion M2 EMI - Brevet d’État - Jeune chef d’entreprise de l’année 2011 Blandine BACQUET - Formatrice Professionnelle Adultes - Infographiste PAO / Multimédia - Habiliter Jury Professionnel - PAO & Multimédia 5. Les liens Liaison avec logiciels de Microsoft Office 6. Génération du diaporama Visionner le diaporama hors Powerpoint Enregistrement aux différents formats LE CONTENU : Assistant commercial (160h) La réception d’appels téléphoniques Les besoins L’écoute active La reformulation La retranscription La prospection téléphonique Les principes du langage oral Le fichier de prospection, l’analyse Les CR La restitution des objections Les règles du RDV client conduite de RDV Les 10 règles du RDV client La conduite de RDV Les 4 C Les CRM/ERP Fonctionnement Choix Utilisation Ces formateurs peuvent être remplacés par d’autres en fonction de leurs disponibilités PRÉ-REQUIS - Emploi d’avenir Durée : 420 h/Stagiaire Tarif : 6 300€ H.T Les propositions commerciales Contenu Forme Calculs commerciaux Programme sur 9 à 12 mois environ selon rythmes stagiaires et entreprises LA PÉDAGOGIE - Cours magistraux au sein du club en cas de mise à disposition d’une salle Cours théoriques écrits envoyés au stagiaire Contrôle de connaissance / quinzaine MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 22 SAVOIR ETRE COMMERCIAL LES OBJECTIFS LE FORMATEUR - Adopter le bon comportement commercial et les bonnes règles commerciales J.F CAMIER LE CONTENU Adopter un comportement professionnel Réussir la première impression Prendre conscience de l’importance de la communication non-verbale Décoder l'image de l'entreprise Les codes de l'entreprise et de son secteur La culture commerciale Le style vestimentaire - 30 années d’expérience dans la négoce et le commerce B to C et B to B - Formateur S'intégrer dans une équipe Comprendre le fonctionnement, les règles et usages Les relations avec la hiérarchie Maîtriser les règles du savoir-vivre professionnel au quotidien Les règles incontournables du savoir-vivre Les règles de politesse et les expressions appropriées à chaque circonstance. Tutoyer ou vouvoyer ? Adopter la bonne distance PRÉ-REQUIS - Aucun Être à l'aise dans les situations inhabituelles S'adresser à des interlocuteurs VIP Savoir gérer les situations embarrassantes Eviter les impairs, les rattraper s’ils se sont produits Présenter et recevoir des excuses PUBLIC CONCERNÉ Communiquer avec des partenaires étrangers Technologies et savoir-vivre Les bons usages de la messagerie Le savoir-vivre au téléphone L'utilisation du téléphone portable dans une entreprise LA PÉDAGOGIE - Approche participative qui s’appuie sur une mise en situation par des exercices adaptés, une analyse sous forme de débriefing, et la validation des apprentissages par un apport de l’animateur. - Présentations conceptuelles et mise en application - Connaissance de soi - Appropriation d’un modèle de travail en équipe - Construction commune des moyens applicables aux besoins de chacun MMAB4U, 1 rue du Harlay, 60 200 Compiègne Téléphone : 09 81 78 92 25 // www.mmab4u.fr 23 Durée : 1 journée Coût : 600€
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