termini di pagamento - Confindustria Genova

WORKSHOP – LEGGERE INSIEME IL CONTRATTO
COMMERCIALE PER L'ESPORTAZIONE
Specialista Estero della Banca, Legale esperto di Contrattualistica Internazionale ed
esportatore si confrontano su casi concreti
Nicola Garofalo – Coordinatore Specialisti Estero Nord Ovest UniCredit S.p.A.
Avv. Diego Comba – Esperto di Contrattualistica Internazionale
Confindustria Genova, Club Finanza d'Impresa , 6 Marzo 2014
INDICE 1/2
 Rischi e complessità della vendita di merci e servizi all'estero
 Il rischio Paese, il rischio banca ed il rischio di controparte
 Il rischio di Produzione
 Il rischio giuridico e contrattuale: il punto di vista della banca
 Il contratto di compravendita internazionale: introduzione
 Un esempio di truffa on-line: contratto commerciale proposto dal compratore
 Esempi di offerta-conferma ordine
 Esempi di FATTURA PROFORMA: export e import
 Il punto di vista della banca sul "Credito Documentario"
 La negoziazione del testo del credito documentario
 Un esempio di bozza di credito documentario
 La clausola di entrata in vigore del contratto / clausola sospensiva
 Termini di pagamento proposti da compratore vietnamita
 Termini di pagamento proposti da compratore cinese
 Termini di pagamento proposti da compratore egiziano
 Termini di pagamento su testo contratto concordato con compratore russo
2
INDICE 2/2
 La clausola di forza maggiore in contratto Cina
 La clausola di forza maggiore in contratto Russia
 La clausola di forza maggiore in contratto redatto da esportatore italiano
 La clausola di cancellazione contratto su testo proposto da importatore Egitto.
 La clausola di risoluzione controversie su contratto Cina (truffa)
 Foro competente / arbitrato per vendita Egitto
 Foro competente / arbitrato per vendita Cina
 Foro competente / arbitrato per vendita Russia
 La clausola sulla lingua prevalente in contratto Cina
 La clausola sulla lingua prevalente in contratto Russia
 INCOTERMS 2010: focus su EXW e CIF
 Le principali forme di pagamento internazionale
 Il Credito documentario
 Le Garanzie Internazionali
 Le Stand-by Letter of Credit
3
Il punto di partenza
È opinione diffusa – confortata da diversi studi – che negli ultimi anni in Italia le imprese
esportatrici hanno espresso una migliore performance dal punto di vista economico
patrimoniale rispetto a quelle non-esportatrici in termini di:
 vendite
 risultato economico ante-imposte
 capitale investito
 patrimonio netto
 ………………
4
I Fattori di Complessità della vendita all'estero: sono conosciuti
dall’impresa?
5
- DISTANZE (ORGANIZZAZIONE DEI
- IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA
TRASPORTI)
- DISPOSIZIONI LEGISLATIVE
E VALUTARIE
- RISCHI (POLITICI, COMMERCIALI, …)
- PARTICOLARI MODALITA’ DI
INTERVENTO DELLE BANCHE
- L’ANDAMENTO DEI CAMBI
- LINGUA
- ASPETTI FISCALI
INTERNAZIONALE
- TERMINI COMMERCIALI
CON VALENZA INTERNAZIONALE
- NORME ED USI INTERNAZIONALI
- PROBLEMATICHE DI COMPLIANCE
(INDUSTRIALE, DOGANALE)
- DIVERSI APPROCCI CULTURALI
………………………..
Molte opportunità ma anche insidie… la “Cipolla dei Rischi”
rischio del credito
rischio controparte
rischio produzione
rischio mancato ritiro merce
rischio trasporto (resa merce)
rischio indebita escussione garanzie
rischio paese: sovrano, pubblico, difficoltà
trasferimenti valutari
rischio finanziario (cambio e tassi)
rischio giuridico e contrattuale
Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Nicola Garofalo , da “L’identificazione dei rischi nella vendita all’estero”, pg.4
6
Il rischio PAESE
 Il “Rischio PAESE” è il rischio che la controparte sia inadempiente nella sua
obbligazione di pagamento per cause alla stessa non imputabili, ma che dipendono
dalla situazione del Paese in cui essa opera.
 È legato alla stabilità economica e politica del Paese del debitore ed è oggetto di
continua analisi e valutazione da parte di apposite agenzie di rating.
È fondamentale per chi opera con l’estero
interrogarsi preventivamente circa la
situazione di “Rischio PAESE” del Paese
dove intende effettuare la vendita.
7
La classificazione dei rischi
sovrano
politico
economico
trasferimento
posizione
capacita (o
volontà) del
debitore sovrano
di onorare i propri
impegni
eventi di natura
non economica
derivanti da
conflitti,
mutamenti
istituzionali e atti
unilaterali dei
governi
fattori che
influenzano la
crescita quali la
politica
economica, il
grado di apertura
dell'economia,
l'andamento delle
ragioni di scambio
del Paese
restrizioni sui
movimenti di
capitali e sul
rimpatrio di
dividendi e profitti
effetti di contagio
che possono
provenire da paesi
vicini o con
caratteristiche
simili
Le componenti del rischio paese secondo Sace (2011)
8
Il Rischio BANCA
Il rischio BANCA è il rischio collegato al rischio di insolvenza e di
performance della banca estera
 Per valutarlo è necessario conoscere il relativo rischio paese, analizzare i bilanci della
banca e considerare la diligenza e correttezza del suo operato. Data un’esposizione
massima globale, alle singole banche estere sono assegnati specifici limiti di
affidamento.
9
Il Rischio di Produzione: definizione di SACE
Rischio di mancato recupero dei costi di produzione derivante da uno degli EGS di
tipo politico e/o commerciale.
N.B: Qualora il contratto commerciale preveda la facoltà per l’Acquirente di recedere a
piacimento dal contratto (c.d. clausola di “termination for convenience” o simile),
l’esercizio di tale facoltà non configura un EGS e, pertanto, non può dar luogo al
pagamento di alcun indennizzo da parte di SACE.
10
Il Rischio di Produzione nel contratto
 9. PAYMENT支付:
The Buyer, upon receipt from the Seller of the delivery advice specified in Clause 11
hereof, shall, 10 days prior to the date of delivery, open an irrevocable letter of credit
with the Buyer’s Bank in favor of the Seller, for the total value of contract price. A
tolerance of 3% of the total amount of the contract value shall be allowed. The credit
shall be available against Seller's draft(s) drawn at sight on the opening bank for 100%
invoice value accompanied by the shipping documents specified in Clause 10 hereof.
Payment shall be effected by the opening bank by telegraphic transfer against
presentation to them of the aforesaid draft(s) and documents. The Letter of Credit shall
be valid until the 21st day after the shipment is effected.
买方在接到卖方按照11规定的发货通知，于发货前10日在买方银行开出以卖方为受益人
的不可撤销信用证，金额为整个合同金额，应允许有3％的差额。卖方向银行交付100％
发货金额的发票及第10条规定的单据，信用证应该在接到卖方支付要求时即期可付。支
付应在开证行接到上述单据后电汇支付。信用证有效期至发货后
 11. SHIPMENT发运:
The Seller shall, 10 days before the date of shipment stipulated in the Clause 5 of this
contract, advise the Buyer by fax of the Contract No., commodity, quantity, value,
numbers of packages, gross weight, measurement and date of readiness at the
airport/seaport of shipment. .
卖方应在发运前10天按照本合同第五条的要求，传真通知买方合同号，货物数量，价值，
包装数量，毛重，尺寸及发货港备货通知。
11
Il Rischio Giuridico e Contrattuale
Cosa vede la banca:
 Gli esportatori nella maggior parte dei casi ricevono il testo di contratto commerciale
dal compratore. Gli esportatori non hanno un loro contratto adatto al loro prodotto ed ai
loro mercati. Il testo proposto dal compratore ha impostazioni del tipo "win or lose".
 Nella maggior parte dei casi l'esportatore chiede alla banca un anticipo export, una
consulenza sul mezzo di pagamento, lo smobilizzo pro-soluto del suo credito o
l'assicurazione del credito all'esportazione dopo aver formalizzato la trattativa
commerciale: cioè a cose fatte con contratti già firmati.
 Aumenta la casistica di truffe commerciali nei confronti degli esportatori che non si
rivolgono preventivamente ad un legale esperto di contrattualistica internazionale o alla
loro banca.
12
Sintesi del punto di vista della banca
 Molti esportatori si affacciano alla vendita all'estero in modo:
"MINDLESS EXPORTING"
 Sebbene vi siano molti strumenti a sostegno dell'internazionalizzazione intesa nelle sue
varie accezioni non esiste un focus da parte di strutture pubbliche e bancarie sul
"contratto commerciale" che è lo strumento di tutela e stabilizzazione di una relazione
industriale con il compratore.
 Per assurdo è facile trovare una controparte commerciale ma poi si è soli nelle
problematiche contrattuali.
 Soprattutto le PMI sono penalizzate per l'assenza di sensibilizzazione sulla materia e
forse la non conoscenza dei possibili supporti.
13
Il contratto commerciale di compravendita internazionale
 Non sempre rileviamo la giusta attenzione alla fase di costruzione e negoziazione
del contratto.
 Il Contratto è
“il primo strumento di prevenzione contro il mancato pagamento.
Il Contratto viene prima del pagamento.”
Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Avv. Diego Comba, da “l’Importanza del Contratto Commerciale, pg.28





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Il contratto può essere concluso nelle seguenti forme:
redazione per la specifica transazione di un vero e proprio testo contrattuale
procedura di offerta e conferma d'ordine
utilizzo di condizioni generali di vendita
forma verbale; tale forma è ammessa dalla Convenzione di Vienna del 1980 (salvo nei
confronti di alcuni Paesi dove è necessaria la forma scritta) ma presenta svariati rischi
…attenzione agli ingredienti…
Ingredienti per due persone…giuridiche:
Legge applicabile
Foro competente
Lingua del contratto
Resa merce
Entrata in vigore
… ed i termini di pagamento ("Payment terms")
15
Obbiettivi del contratto commerciale
Con la stipula del contratto internazionale si possono raggiungere i seguenti scopi:
 uno strumento per raggiungere gli obiettivi imprenditoriali che hanno determinato
le parti alla conclusione della transazione commerciale di cui il contratto detta la
disciplina;
 uno strumento per ridurre, per quanto possibile, i rischi connessi con la decisione
dell’impresa italiana di avviare un percorso di internazionalizzazione con una
controparte – un partner straniero;
 uno strumento per identificare e disciplinare le specificità dell’accordo che si
intende formalizzare con un partner straniero;
 il “luogo virtuale” dove devono essere contemperate e rappresentate in maniera
omogenea le esigenze del giurista e dell’imprenditore.
16
Caratteristiche del contratto commerciale
 Per redigere un buon contratto è opportuno seguire alcuni principi generali.
 Un buon contratto non dipende dal numero delle pagine
 Un buon contratto deve avere, piuttosto, le seguenti caratteristiche:
 Completezza deve comprendere tutti i punti oggetto del contratto stesso (legge
applicabile, foro competente, arbitrato, lingua, ecc.);
 Chiarezza deve prevedere tutto ciò che potrebbe creare dei problemi o conflitti,
non lasciando spazi a equivoci e interpretazioni diverse da quanto definito dalle
parti;
 Semplicità il linguaggio deve essere comprensibile a tutti colore che saranno
chiamati ad utilizzare il contratto stesso;
 Organicità le clausole devono essere esposte all’interno di uno schema ordinato
e coerente, senza contraddizioni tra una e l’altra clausola.
17
Un esempio di contratto commerciale - Truffa (prima parte)
Contract No.:
Date:
The Buyers:
The sellers:
This Contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agree
to buy and the Seller agree to sell the under - mentioned commodity according to the
terms and conditions stipulated below:
8. Terms of payment:
8.1 The buyer should open an irrevocable 30%T/T30 days before shipment date in favor of
the Seller for full contract value at sight against presentation of the shipping documents
mentioned in Clause 11.of this contract.
Letter of Credit please to be opened under the following address:
9. Terms of shipment:
Prices are EXW in accordance to INCOTERMS 2000.
10. Shipping Advice:
The Seller shall, within 72 hours upon the completion of the loading of the goods, advise
by fax the Buyers of the Contract No., commodity, quantity, invoiced value, gross weight,
vessel name and date of shipped on board, and, the port of loading, port of destination,
invoice No., B/L No. etc.
18
Un esempio di contratto commerciale - Truffa (seconda parte)
11. Shipping Documents:
The Seller shall present the following documents:
（1）Signed Commercial Invoice in quadruplicate indicating contract number and L/C
No. and shipping mark.
（2）Packing List / Weight memo in triplicate indicating quantity/gross and net weight
of each package and packing condition (as per attachment of this contract).
（3）Certificate of Quality and quantity issued by the Seller in triplicate.
（4）Copy of fax to the Buyers advising particulars of shipment within 72 hours after
shipment effected.
（5 ）Certificate of non-wooden packing materials in duplicate or Fumigation
Certificate in one original and one copy.
（6） Certificate of Origin in duplicate.
17. Arbitration:
All disputes in connection with this contract or the execution thereof shall be amicably
settled through negotiation. In case no settlement can be reached between the two
parties, the case under dispute shall be submitted to the Court of Warsaw in Poland. The
decision made by the Arbitration Institute shall be accepted as final and binding upon both
parties. The arbitration fee shall be borne by the losing party unless otherwise awarded.
19
Un esempio di contratto commerciale - Truffa (terza parte)
20. Notar: After both sides sign the contract and then this contract is notarized in
……………………….
this contract comes into force.
This contract is made out in four originals in both ….. and English. In case of any
discrepancies the English version shall prevail. After signing of the contract, the
buyer and the seller keep two originals respectively. This contract regarded English
as the final interpretation
20
A – Ordine e conferma ordine – Ordine
OFFERTA NR
OGGETTO
PREZZO
RESA MERCE
TERMINI DI PAGAMENTO:
- ADVANCE PAYMENT 30% WITHIN …
- BALANCE PAYMENT FOR EAC SHIPMENT : 70% 15 DAY AFTER UNLOADING
IN…………….
PAYMENTS SHOULD BE MADE BY BANK TRANSFER TO THE FOLLOWING
ACCOUNT NO…….
TIMING. SHIPMENTS WILL BE MADE IN 5 STEPS ACCORDING TO THE FOLLOWING
PLAN...
EXCLUSIONS. ARE EXPRESSLY EXCLUDED FROM THIS OFFER:
- IMPORT DUTIES
- ANYTHING NOT EXPRESSLY SPECIFIED IN THIS BID
VALIDITY…
21
B – Conferma ordine
ORDER CONFIRMATION STATEMENT
OFFER……..NR. ….. DATED…..
With this statement ……. d.o.o. ……, ….,
VAT No: ……………… Croatia, irrevocably declare that we guarantee the acceptance of
offer NR…..concluded with the company…...……srl, ……… dated………………..
Payment of all contractual obligations will be made without objection or legal proceedings
of any kind, according to the offer Nr…..
Data e firma…….
22
Proforma invoice – caso Export
Su carta intestata esportatore italiano
Data, nr. riferimento.
Emessa a nome Importatore estero in inglese.
Segue descrizione merce. Valore circa 20.000 Eur , fornitura in Egitto, dic.2013
TERMS AND CONDITIONS:
- PRICES: NET
- FREIGHT CHARGES CIF (INCOTERMS 2010) ALEXANDRIA SEAPORT
- OFFER VALIDITY: 90 gg.
- DELIVERY TIME: 90 DAYS (OR BETTER AS POSSIBLE)
(please note: not included end-of-year two weeks holidays in Italy)
- WARRANTY PERIOD: 12 MONTHS ON FACTORY'S DEFECTS
- PAYMENT: IRREVOCABLE CONFIRMED L/C, PAYMENT AT SIGHT (EACH PARTY
WILL BEAR CHARGES IN ITS OWN TERRITORY).
- CREDIT LETTER shall be sent to our Bank within 15 days
- The mandatory Bank shall be a Primary Bank (Rating A at least)
23
Proforma invoice – caso Import
Colour / size breadown
clr/size
4
5
6
7
8
White
4,400 8,800 8,800 8,800 4,400
Black
800 1,760 1,760 1,760
880
pcs
Blue
110
220
220
220
110
pcs
Melange
110
220
220
220
110
pcs
Total:
44,000pcs
Delivery : 45 days after rcvd deposit
Payment Terms : 30% cash deposit in advance
70% after faxed B/L
Banker : The Hongkong and Shanghai Banking Corp.Ltd
Address : No.1 Queen's Road Central, HK
Account Numer : …………………..
Swift : HSBCHKHHHKH
24
pcs
Cosa vede la Banca sui mezzi di pagamento
 Il Credito Documentario: un "falso amico" se non lo si conosce.
 Molti esportatori pensano che, nella formalizzazione della vendita ordine-conferma
d'ordine o nel contratto commerciale, indicando che il pagamento sia effettuato a
mezzo credito documentario questo sia una "condizione necessaria e sufficiente" per
tutelare il proprio incasso.
 Il testo del credito documentario o quello di una garanzia internazionale sono
quotidianamente oggetto di negoziazioni tra le parti. Un credito documentario (LC
Export) se non correttamente formulato nei suoi campi potrebbe essere un mezzo di
pagamento costoso e senza copertura del rischio paese e del rischio Banca estera.
25
MT 700 Emissione di un credito documentario
Alcuni dei campi da negoziare con l'aiuto della Banca




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
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26
M 40A Forma del credito documentario
M:40E Norme Applicabili
M 31D Date e Luogo di Scadenza
O 51a Banca dell’Ordinante
M 50 Ordinante
M 59 Beneficiario
M 32B Codice Divisa, Importo
O 39A Percentuale di Tolleranza dell’Importo del Credito
O 39B Importo Massimo del Credito
O 39C Importi Addizionali Coperti
M 41a Disponibile Presso … Per …
O 42M Dettagli Pagamento Misto
O 42P Dettagli Pagamento Differito
O 43P Spedizioni Parziali
O 43T Trasbordi
O 44A Luogo di Presa in Carico/Spedizione da…./Luogo di Ricezione …
O 44B Luogo di Destinazione Finale/Per il Trasporto a ……/Luogo di Consegna…
MT 700 Emissione di un credito documentario
Alcuni dei campi da negoziare con l'aiuto della Banca

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
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O 44C Data Ultima Spedizione
O 44D Periodo di Spedizione
O 45A Descrizione Merci e/o Servizi
O 46A Documenti Richiesti
O 47A Condizioni Addizionali
O 71B Spese
O 48 Periodo per la Presentazione
M 49 Istruzioni per la Conferma
O 53a Banca Rimborsante
O 78 Istruzioni per la Banca Pagatrice/Accettante/Negoziatrice
O 57a Banca Avvisante
O 72 Informazioni del Mittente al Ricevente
SWIFT MESSAGE MT700 – BOZZA/DRAFT
to UniCredit SpA – swift code: UNCRITMM
M 40A
28
Form of Documentary Credit
IRREVOCABLE
XXXXX
M
20
Documentary Credit Number
O
23
Reference to Pre-Advice
O 31C Date of Issue
XX/XX/XXXX
O 40E
UCP LATEST VERSION
Applicable Rules
M 31D Date and Place of Expiry
XX/XX/2014 (90 days after date of issuance of l/c) TORINO ITALY
O 51a
Applicant Bank
……………………………….
M
50
Applicant
……..
CAIRO, EGYPT
M
59
Beneficiary
…….S.R.L.
Via…..TORINO - ITALY
M 32B
Currency Code, Amount
EUR 20.866,00
O 39A
Percentage Credit Amount Tolerance
O 39B
Maximum Credit Amount
MAXIMUM
SWIFT MESSAGE MT700 – BOZZA/DRAFT
to UniCredit SpA – swift code: UNCRITMM
41A Available With ... By ...
UNICREDIT SPA – SWIFT CODE: UNCRITMM
BY PAYMENT
43P Partial Shipments
NOT ALLOWED
43T Transhipment
NOT ALLOWED
44E Port of loading/ airport of departure
ANY ITALIAN SEA PORT
44F Port of Discharge/airport of destination
ALEXANDRIA SEAPORT
44C Latest Date of Shipment
XX/XX/2014 (15 days earlier than expiry date)
44D Shipment Period
29
45A Description of Goods and/or Services
(inserire descrizione dettagliata della merce)…………………………….. AS PER OFFER N.
OC 466 DD 11/10/2013 FOR THE AMOUNT OF EUR 20.866,00 MAXIMUM , CIF
ALEXANDRIA SEAPORT (INCOTERMS 2010)
46A Documents Required
+ BENEFICIARIES SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN ONE ORIGINAL AND TWO
COPIES
+FULL SET CLEAN ON BOARD BILL OF LADING ISSUED TO THE ORDER OF ( NAME
OF ISSUING BANK) NOTIFY APPLICANT . MARKED FREIGHT PREPAID
+CERTIFICATE OF ORIGIN ISSUED BY CHAMBER OF COMMERCE IN ONE ORIGINAL
AND TWO COPIES
+ INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE ISSUED IN NEGOTIABLE FORM, BLANK
ENDORSED, FOR THE 110 PERCENT OF CIF INVOICE AMOUNT COVERING ALL
RISKS AS PER I.C.C. 1.1.82 CLAUSE (A), FROM WAREHOUSE TO WAREHOUSE
+ PACKING LIST IN ONE ORIGINAL AND TWO COPIES
………………………………………..(other documents if
required)……………………………………….
……………………………………………………………………………………………………
SWIFT MESSAGE MT700 – BOZZA/DRAFT
to UniCredit SpA – swift code: UNCRITMM
Additional Conditions
1) ALL DOCUMENTS MUST BE SENT TO OUR ADDRESS BY ANY SPECIAL COURIER IN
TWO LOTS.
(name and address of issuing bank). …………………………..
……………………………………………………………………
2) INVOICE MUST DETAIL ALL ITEMS OF FIELD 45A AND EVIDENCE THAT FOLLOWING
ITEMS.
n.1 ………………………….
n.1…………………………..
n.1………………………….
HAVE ALREADY BEEN SHIPPED FOR INSPECTION BEFORE THE OPENING OF L/C.
DOCUMENTS EVIDENCING QUANTITY, GROSS AND NET WEIGHT DIFFERENT FROM
INVOICE ACCETTABLE
Charges
ALL BANKING COMMISSIONS AND CHARGES INCURRED OUTSIDE OF EGYPT ARE TO
THE ACCOUNT OF BENEFICIARY.
48
Period for Presentation
WITHIN 15 DAYS AFTER SHIPMENT DATE BUT WITHIN CREDIT VALIDITY
49
Confirmation Instructions
CONFIRM
53a
Reimbursing Bank
XXXXX (insert reimbursing bank)
78
VALUE FIVE WORKING DAYS AFTER YOUR AUTHENTICATED SWIFT MESSAGE SENT TO
Instructions to the
US CONFIRMING STRICTLY CONFORM DOCUMENTS HAVE BEEN PRESENTED AT YOUR
Paying/Accepting/Negotiating Bank COUNTERS, YOUR ARE AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSEMENT ON REIMBURSING
BANK
57a
'Advise Through' Bank
72
Sender to Receiver Information
47A
Name
30
UNCRITMMTOE
La redazione del contratto internazionale
L’entrata in vigore del contratto e la sua durata
CONDITION PRECEDENT
1. Subject to clause _________ (“Entering into force of certain terms upon execution of
the Agreement”) below, the obligations of the Parties under this Agreement are conditional
on:
(i) ___________________;
(ii) __________________, and
(iii) _________________.
2. The Parties shall use all reasonable endeavours to procure that the conditions in clause
1 are fulfilled on or before __________.
3. If the conditions in clause 1. are not fulfilled, or waived by both the Parties, on or before
the date specified in clause 2. (or such later date the Parties may agree), none of the
Parties shall have any rights or obligations under this Agreement that shall be considered
without further effect, so that no Party shall have any claim against the other for costs,
damages, compensation or otherwise, except:
a) in respect of any previous breach of this Agreement (including sub-clause
above 2. above); and
b) the provisions of clause _________ (“Sharing of Legal Fees”), so far as it relates to an
obligation under this agreement arising prior to the final lapse of the date under clause2.
and provided always that this clause 3. shall continue to apply.
31
Entrata in vigore del contratto
 COMING INTO FORCE OF THE PRESENT AGREEMENT
 The coming into force is fixed to be the date in which all parties have signed the
agreement.
 This Contract is signed on …… in two originals in english
32
Termini di pagamento su contratto proposto da importatore
vietnamita
 The offer require with price CIF from your port to Haiphong port in Viet Nam
 Payment: by L/C at sight transfer bank ( Money Deposit 50% to your account after sign
order confirm and 50% remain before shipment date )
 The time delivery: 6 months after sign the contract and order confirm for projects.
33
Termini di pagamento su contratto proposto da importatore cinese
(truffa)
 Terms of The Payment :
(1). Within 30 working days after the contract takes effect, Buyer shall pay Seller a
deposit of 30% of the total value 879,624.00 Euro of this Contract by T/T, which is
263,887.00 Euro
(2). The BUYER shall pay the balance 70% of the total value 879,624.00 Euro, which is
615,737.00 Euro (the buyer shall pay 70% of each delivery prior to shipment of each
batch of goods by irrevocable L/C at sight in favor of the seller ) after qualifying
inspection. Shipment of parts will only occur after the SELLER has received this
payment.
34
Termini di pagamento su contratto proposto da compratore
egiziano, esportazione di macchinario
 Performance Bond
 As security for the due execution of this contract, the Seller shall deposit to the Buyer,
within (15) fifteen days from the date of signing contract letter of guarantee in English
Language as per Annex (2).
 The Letter of Guarantee will be written in English in the same currency as the contract
and will be issued by an approved bank in Egypt, or by an established bank in the
Seller’s country and endorsed by an approved bank in Egypt for the amount equal to
Ten percent (10%) of the total value of the Contract.
35
Termini di pagamento su contratto proposto da compratore
egiziano, esportazione di macchinario
 This contract shall not be final and binding to the Buyer or the Seller unless this
guarantee has been effected. The said guarantee will be held and maintained at its full
amount by the Buyer subject to conditions and stipulations of this Contract as a
pecuniary guarantee for the due execution and proper performance of this Contract
and the recovery of overpayments or any penalties or damages to which the Seller may
become liable until the expiry of (24) Twenty four months after the date of putting the
machine into operation and acceptance. At the end of this time the Buyer will return this
letter of guarantee to the Seller’s bank with or max.(27) months from B/L date.
 If at any time during the duration of this contract any sum shall be deducted from the
guarantee issued by the Buyer in accordance with the conditions of this Contract, the
Seller shall immediately upon receipt of a demand in writing from the Buyer increase
the guarantee to its full amount and shall always maintain it at its full amount until its
expiration as mentioned above
36
Termini di pagamento su contratto proposto da compratore
egiziano, esportazione di macchinario
 Terms of Payments:
 The total contract value specified in article (2) of this Contract shall be paid by the
Buyer to the Seller according to the following values and percentages:
 The Buyer shall open an operative and irrevocable and confirmed by ITALIAN bank
Letter of Credit in favour of the Seller: With the total value agreed upon and stated in
appendix (A) and (A1) and payments as follows: 70 % of the total value of this contract equal to ( 279728.75 ) Euro (Only two hundred
and seventy-nine thousand seven hundred twenty - eight Euro) Will Be Paid After 45
days from date of bill of lading Shipment Against Presentation To The Bank Of The
Following shipping documents and inspection and completion of primary acceptance
 Signed commercial invoice issued by the benefit the order of: …………….Co., in one
original and 4 copies.
 3 clean on board marine bill of lading issued to the order of …….. (Egyptian Bank) ………branch marked freight prepaid and notify applicant.
37
Termini di pagamento su contratto proposto da compratore
egiziano, esportazione di macchinario
 5.1.3 - 30 % the balance of the contract equal to Euro ( 119883.75) (only one hundred
and nineteen thousand eight hundred and eighty-three&0.75 Euro) Will be paid after
Installation and operation within (120) days from date of Bill of Lading providing
presenting final acceptance certificate signed and approved by the purchaser.
 5.2 - The banking charges incurred outside A.R.E. for the execution of the present
contract shall be borne by the Seller and those incurred inside A.R.E. shall be born by
the buyer.
 5.3 - All required legalized documents should be endorsed by the “ THE CHAMBER OF
COMMERCE OF ITALY and fees of Legalization by the Egyptian consulate in ITALY
on seller.
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Termini di pagamento su testo contratto concordato con
compratore russo, esportazione di macchinario
 Terms of Payments:
 4.1. Payment for the Goods according to the present Contract should be made T/T by
to the Seller's account in case of receiving timely provided invoices for advance
payment and final payment. The payment should be done as follows:
 4.1.11 Payment of 30% of the total amount of the Appendix n°1, T/T by the Buyer to
the Seller's account within 20 (twenty) banking days after signing of the present
Contract by Parties.
 4.1.2. The payment 70% of the total amount of the Appendix n°1, should be made T/T
by the Buyer within 20 (twenty) bank days from receipt the notice of readiness from the
Seller of the Goods for shipment and prior to the beginning of shipment.
 The notice of readiness should be sent by a fax or e-mail.
 4.2. All expenses connected with the payment of present Contract, on the territory of
Buyer will be charged to the Buyer.
39
Forza maggiore su contrato proposto da compratore cinese
apparecchiature meccaniche
 14. FORCE MAJEURE不可抗力:
The Seller shall not be held responsible for the delay in shipment or non-delivery of the
goods due to Force Majeure, such as war, serious fire, flood, typhoon and earthquake, or
other events agreed upon between both parties, which might occur during the process of
manufacturing or in the course of loading or transit. The Seller shall advise the Buyer
immediately of the occurrence mentioned above and within fourteen days thereafter, the
Seller shall send by airmail to the Buyer for their acceptance a certificate of the accident
issued by the competent government authorities where the accident occurs as evidence
thereof.
Under such circumstances the Seller, however, is still under the obligation to take all
necessary measures to hasten the delivery of the goods. In case the accident lasts for
more than 10 weeks, the Buyer shall have the right to cancel the Contract.
The Buyer shall not be held responsible for failure or delay to perform all or any part of this
Contract due to Force Majeure.
如果卖方在制造或者运输或者装运过程中受到战争、严重的火灾、台风、地震、洪水以及其
他任何不能预见、不能避免且不能克服的不可抗力事件的影响而无法按时交货或者不能交货，
卖方应将此类事件的发生以传真方式通知买方并应在不可抗力事件发生后14天内以航空挂
号信将有关当局或机构出具的证明文件提交给买方。
卖方应在不可抗力事件结束或其影响消除后立即继续履行其交货的义务。如果不可抗力
40
Forza maggiore su contratto proposto da compratore russo
 9.1. None of the Parties is responsible for full or partial non-fulfilment of any of its
obligation as per present Contract if such non-fulfilment is a consequence of
circumstances out of the control of the Party.
 9.2 Force majeure mean any cause, which is beyond Party's reasonable control,
including but not limited to flood, storm, fire, earth-quake and other natural calamities
(“acts of God”), as well as lock-out, strikes (national or international), interruptions of/or
delay in transport, power or energy failures, embargo, governmental prohibition of
trade, interference by civil or military authorities, acts (including delay or failure to acts),
regulations or orders of governmental authority, acts of war (declared or undeclared),
national emergency, (such as blockade, limitations on export/import) arising after
signing the Contract and/or influencing Contract fulfilment.
 9.3 The Party unable to fulfil its obligations shall inform within 3 calendar days the
other Party in written form of the start, expected time of remaining in force (expected
time before cessation) of the said circumstances. Force-majeure circumstances shall
be supported by written documents and, as far as practical, evidenced by the
Chamber of Commerce of either the Seller’s or Buyer’s Country.
41
Forza maggiore su contratto proposto da compratore russo
 9.4 If such circumstances impact the fulfilment of the obligations within the time
stipulated in the Contract, then their fulfilment time shall be correspondingly extended
by the time when such circumstances remain in force and impact the performance of
the Contract.
 9.5 If these force-majeure circumstances last more than 3 (three) months, then the
Parties shall meet and promptly discuss methods to resolve the difficulties arising from
the event of force majeure.
 If no agreement is reached by the Parties within a period of forty five (45) days after the
notice of the force majeure event, either Party may terminate the Contract by giving
written notice thereof.
 In this case neither Party shall have the right for damages by the counterpart. Buyer
will only pay Seller all outstanding amounts at the time of termination
42
Clausola di forza maggiore redatta da venditore italiano
 If either of the Parties of the agreement shall be prevented from executing the
Agreement due to cases of Force Majeure, such as war, fire , flood, typhoon and
earthquake, or other events agreed upon between the two Parties, the time for the
execution of the Agreement shall be extended by a period equal to the effect of such
cases.
 The prevented Party shall notify the other Party by cable of the occurrence of the Force
Majeure within the shortest possible time and within 14 (fourteen) days thereafter shall
send by registered airmail to the other Party a certificate issued by the relevant
authorities and/or competent entity for information to other Party.
 Should the effect of the Force Majeure occurrence continue for more than 30 (thirty)
consecutive days, both Party shall settle the further execution of the Agreement
through friendly negotiations as soon as possible. In case such negotiations do no
purport to an acceptable solution for both Parties, each party shall be considered as
relieved of its obligations under the present Agreement.
43
Clausola di cancellazione contratto su contratto proposto da
compratore egiziano di macchinario
 Cancellation of the Contract:
 Besides any other sanction mentioned in this contract, the Buyer has The absolute
right to cancel this contract in case the supplier does not execute any of this
obligations, this cancellation will be effected by a fax or registered letter sent to the
supplier and without need to legal or judicial or other formalities. The said cancellation
may lead to any of the following consequences:
 1 - The Buyer either confiscates the guarantee deposit without being called Upon to
give any explanation whatsoever and without any need to prove Damage or resort to
any further formalities or judicial proceedings
 2 - The Buyer may install / purchase the Materials contracted for by/from any other firm
or country, the supplier remaining responsible for indemnifying the buyer for any loss or
damage or extra payment caused thereby.
 The Buyer will have the right in the two above cases to recover damage the Supplier
has caused due to the nor execution of this contract, due to the cancellation of the
contract.
44
Risoluzione controversie su contratto proposto da importatore
cinese (truffa).
 11. Liabilities And Legal Process to Resolve Possible Disputes:
 (1) order forms, shipping documents, payment records, quality assessment reports and
all correspondence shall all form part of the contract.
 (2) For any possible problems during execution of the contract, both parties shall, in the
spirit of the mutual cooperation and understanding, actively seek to resolve these
problems through discussion and negotiation. The principles for resolving disputes are:
 (2-1) Either party shall not assume any liability for failing to fulfill the respective
obligations specified in the contract if such failure is caused by the breach of the
contract by the opposite party --For example, if the BUYER is not able to make the
deposit payment in time the SELLER shall not be held liable for not being able to timely
make delivery of the goods.
 (2-2) Either party shall be entitled to seek compensation from the opposite party. (For
example, the BUYER is entitled to seek compensation from the SELLER in the event of
loss caused by the SELLER’s failure to meet the required quality standard whereby
over 99% of the products shall be manufactured in accordance with quality of samples,
even though the Purchaser has made adequate payments.)
 (2-3) For Economic dispute that cannot be resolved by negotiation, both parties shall
seek to resolve the dispute through legal avenues. The applicable law shall be the
International Trade Laws. Both parties shall also be entitled to start litigation
proceedings with Board of Arbitration.
45
Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore egiziano di
macchinario
 ARBITRATION
 Any dispute, difference arising from this contract shall be referred to and decided by
the Cairo regional arbitration center. The court of arbitration shall be composed of three
arbitrators. One to be appointed by the buyer and one by the Supplier and upon this
nomination a third by the two parties jointly. In case no agreement between them could
be reached within sixty (60) days after the appointment of the two arbitrators the third
shall be appointed by the Cairo regional arbitration center.
 The third arbitrator shall be neither of A.R.E. nationality nor of the supplier’s nationality.
 The party requesting arbitration shall notify the other party of his intention by registered
letter facsimile, or telex with indication of this claim and the name and the address of
his arbitrators. If the other party has not appointed and forwarded the name and
address of his arbitrators to the first mentioned part within thirty (30) days of receipt of
the notice, such arbitrator shall appointed the president of the concerned court of
arbitration.
46
Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore egiziano di
macchinario
 The same procedure shall apply when an arbitrator fails without excuse acceptable to
the other arbitrators, to attend two successive meetings.
 Each party may replace the arbitrator appointed by him or on his behalf provided that
no matter shall be pending before the court at the of such replacement each party shall
replace within thirty (30) days the arbitrator by him or his behalf in case of death or
resignation.
 It is furthermore understood that both parties have irrevocable agreed to apply
Egyptian laws and to choose Cairo as the seat of the court of arbitration . arbitration will
be in English language.
 The court shall make its decisions by a vote of the majority, each party shall bear the
expense and the fees of the arbitrator appointed by him, and the court of arbitration
shall determine the division of the remaining costs between the two parties the cost of
the arbitration proceedings have to be Born by the losing party.
 The decision of the court shall be final and binding and cannot be made subject to any
appeal or other recourse.
47
Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore cinese
 16. ARBITRATION
All disputes among the Seller and the Buyer in connection with this Contract or the
execution thereof shall be settled friendly through negotiations. In case no settlement can
be reached, the case may then be submitted for arbitration to China International
Economic and Trade Arbitration Commission in accordance with its Rules of Arbitration
promulgated by the said Arbitration Commission. The arbitration shall take place in Beijing
and the decision of the Arbitration Commission shall be final and binding upon the Seller
and the Buyer; neither party shall seek recourse to a law court nor other authorities to
appeal for revision of the decision. Arbitration fee shall be borne by the losing party. In the
course of arbitration, all the parties shall continue to execute the present Contract except
those under arbitration. The Contract shall be interpreted in accordance with the laws of
People’s Republic of China.
任何关于本合同的卖方与买方之间的争议应首先通过友好协商的方式解决，如不能达成一致，
则将争议提交北京的中国国际经济贸易仲裁委员会按照其发布的仲裁规则进行仲裁，仲裁应
该在北京进行，仲裁裁决为终局裁决并且对各方均有约束力。任何一方都不应向其他法庭或
者当局进行追索或者上诉。仲裁费用应由
48
Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore russo
11.1. All disputes and differences between parties, which may arise out of the present
Contract or in connection with its fulfillment, shall be settled during negotiations, if
possible.
11.2. In case of any disputes or differences arising out of interpretation or performance of
the Contract, or the contents thereof, or the rights and obligations of the Parties thereto,
the Parties shall endeavor to settle the same by mutual agreement. If the Parties fail to
come to such agreement, such disputes or differences shall be finally settled by Arbitration
Institute of the International Chamber of Commerce in Stockholm (Sweden) under its
Rules, by three (3) arbitrators appointed in accordance with its Rules,
11.3. For this Contract the substantive law of Sweden shall be applied. Conflict rules and
jurisdiction to courts of the general jurisdiction are excluded.
The place of arbitration shall be Stockholm. The language to be used in arbitral
proceedings shall be English. The arbitration award shall be final and binding for both
parties.
11.4. The arbitrators shall apply the substantive applicable law to the merits of the dispute
and, in all cases, shall decide in accordance with the terms of the Contract.
49
Citazione di normative internazionali e lingua prevalente nel
contratto commerciale
 18. MISCELLANEOUS其他:
 Unless otherwise stipulated in the Contract, the terms and conditions of the Contract
shall be interpreted in accordance with International Rules for the Interpretation of
Trade Terms (2000 edition), ICC Uniform Customs and Practice for Documentary
Credits 600 and Uniform Rules for Collections (Publication No.522). 除非本合同中另有
规定，本合同条款应按《国际贸易术语解释通则（2000年版）》和国际商会跟单信用证
统一规则600，统一托收规则ICC522进行解释。
 Appendixes to the Contract are integral parts of the Contract and shall have the same
legal force as the text of the Contract itself.
 附件为合同的一部分，与合同本身具有同等法律效应。
 IN WITNESS THEREOF, this contract is signed in English and Chinese by both parties
in three original copies, and the English shall be priority; the Seller holds one copy, and
the Buyer holds two copies.
 以此为证，合同以中英文签订，英文为准，共三份正本，卖方持一份，买方持两份。
50
Lingua prevalente nel contratto commerciale: compratore russo
 14.4. The present Contract is signed in two bilingual originals, each one having one
Russian and one English version. In case of discrepancy between the two versions,
then the English version shall have the privilege.
51
Regole "ICC Incoterms® 2010" della Camera di Commercio
Internazionale
Si tratta di regole internazionali che disciplinano i termini di consegna delle merci nelle
vendite internazionali (clausole di RESA MERCE).
Gli Incoterms® (International Commercial Terms) identificano la ripartizione tra il
venditore ed il compratore di:
 Costi (Trasporto, Assicurazione e Spese Doganali)
 Rischi
 Responsabilità
L’edizione attualmente in vigore è quella approvata dalla Camera di Commercio
Internazionale con la pubblicazione n. 715 IE nel 2010, in vigore dal 1° gennaio del 2011,
e comunemente chiamata “Incoterms® 2010”.
52
Cosa NON sono gli Incoterms®
 NON sono leggi, ma regole facoltative
 NON riguardano il contratto di trasporto, ma il contratto di vendita
 NON prevalgono sulla legge locale dei vari soggetti coinvolti in un contratto di
compravendita
 NON riguardano il trasferimento della proprietà
 NON regolano tutti gli obblighi assunti dalle parti, ma solo quelli relativi alla consegna
della merce
53
Classificazione regole Incoterms® 2010
Le clausole Incoterms®
54
Insieme A (Obbligazioni del venditore)
Insieme B (Obbligazioni del compratore)
Obbligazioni generali del venditore
Obbligazioni generali del compratore
Licenze, autorizzazioni, adempimenti relativi alla
sicurezza e altre formalità
Licenze, autorizzazioni, adempimenti relativi alla
sicurezza e altre formalità
Contratti di trasporto e assicurazione
Contratti di trasporto e assicurazione
Consegna
Presa in consegna
Trasferimento dei rischi
Trasferimento dei rischi
Ripartizione delle spese
Ripartizione delle spese
Comunicazioni al compratore
Comunicazioni al venditore
Documento di consegna
Prova della consegna
Controllo, imballaggio e marcatura
Ispezione della merce
Assistenza per informazioni e relative spese
Assistenza per informazioni e relative spese
Le 11 clausole di resa merce in vigore
Ogni clausola di resa merce viene identificata da un acronimo composto da 3 lettere
maiuscole
EXW
Ex Works
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
CFR – Cost and Freight
CIF – Cost, Insurance and Freight
CPT – Carriage Paid To
CIP – Carriage and Insurance Paid To
DAT
DAP
DDP
55
EX WORKS
CARRIAGE
FREE
DELIVERED
Free Carrier
Free Alongside Ship
Free On Board
Delivered At Terminal
Delivered At Place
Delivery Duty Paid
nuovi
termini
Incoterms® 2010: le insidie della clausola EXW
Le principali possibili insidie della resa EX WORKS:
 mancato o tardivo ritorno dei documenti doganali, in caso di vendita extra UE
 difficoltà di ottenere i documenti di trasporto conformi in caso di vendita assistita
da credito documentario (attenzione alla coerenza delle condizioni documentali rispetto
alla resa merce)
 rischio di mancato o tardivo ritiro della merce quando la stessa viene messa a
disposizione
56
Le regole per qualunque modalità di trasporto
EXW (o Franco Fabbrica o Ex Works)
Ripartizione dei costi e degli oneri
57
VENDITORE
Carico
merce
Dogana
export
Trasporto al
porto
Scarico al
porto
Carico su
nave
Trasporto
marittimo
EXW
NO
NO
NO
NO
NO
NO
COMPRATORE
Scarico da
nave
Carico al
porto
Dogana
import
Tasse
importazione
EXW
NO
NO
NO
NO
Trasporto dal
Assicurazione
porto
NO
NO
Le regole per qualunque modalità di trasporto
FCA (o Franco Vettore o Free Carrier)
Ripartizione dei costi e degli oneri
58
VENDITORE
Carico
merce
Dogana
export
Trasporto al
porto
Scarico al
porto
Carico su
nave
Trasporto
marittimo
FCA
SI
SI
SI
NO
NO
NO
COMPRATORE
Scarico da
nave
Carico al
porto
Dogana
import
Tasse
importazione
FCA
NO
NO
NO
NO
Trasporto dal
Assicurazione
porto
NO
NO
Regole trasporto marittimo/vie d’acque interne
CIF (Costo, assicurazione e Nolo o Cost, Insurance and Freight)
Ripartizione dei costi e degli oneri
59
VENDITORE
Carico
merce
Dogana
export
Trasporto
al porto
Scarico al
porto
Carico su
nave
Assicurazio
ne
Trasporto
marittimo
CIF
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
COMPRATO
RE
Scarico da
nave
Carico al
porto
Trasporto
dal porto
Dogana
import
Tasse
importazio
ne
CIF
NO
NO
NO
NO
NO
Forme di pagamento in uso nel commercio internazionale:
caratteri generali
 Risulta fondamentale per il venditore in fase di negoziazione contrattuale focalizzarsi
correttamente sui "Payment terms" per ridurre il più possibile i rischi di mancato
o tardivo incasso del credito.
 Sostanzialmente le domande a cui la negoziazione contrattuale deve rispondere nella
fase di determinazione dei "Payment terms" sono le seguenti:
QUANTO?
QUANDO?
COME?
COMPRATORE
VENDITORE
DOVE?
60
Forme di pagamento nel Commercio Internazionale
Regolamenti “Open Account
Basis” e Regolamenti assistiti
da impegno di Banca
I documenti viaggiano
al di fuori del canale bancario
senza/con titolo
rappresentativo del credito
incassato tramite banca
(il titolo può essere assistito
da garanzia / avallo bancario).
Bonifico, Assegno, P/N,
B/E, LCR, Lastschrift. COD
I documenti viaggiano
tramite canale bancario
Il credito può essere
rappresentato da un titolo
Rimessa Incasso
documentata con pagamento
a vista/differito
I documenti viaggiano
tramite canale bancario
Il credito è assistito da
impegno di banca.
Credito Documentario
Garanzia di Pagamento
Esiste inoltre il C.O.D. (Cash on Delivery o Contrassegno) forma di regolamento in
cui non intervengono le Banche
61
Confronto tra diverse forme di pagamento - Rischi e Costi
RISCHIO COMMERCIALE
ESPORTATORE
IMPORTATORE
basso
alto
Bonifico / Pagamento
posticipato
Bonifico / Pagamento
posticipato
Cash on delivery
Cash on delivery
Rimessa Documentata
Credito Documentario
(CD)
Credito Documentario
(CD)
Rimessa Documentata
Bonifico / Pagamento
anticipato
Bonifico / Pagamento
anticipato
basso
La scelta sarà determinata dal punto di incontro tra il rischio venditore e
compratore dipendente dal potere contrattuale di ognuno dei due.
Il Credito Documentario rappresenta l’equilibrio tra esportatore ed importatore
62
alto
Il Credito Documentario
Introduzione
È il principale strumento di pagamento garantito
da Banca, che fornisce protezione
dal rischio:
 di credito (rischio commerciale
e rischio Paese)
 di produzione
 di revoca commessa
ma anche uno strumento da
conoscere bene e saper maneggiare!
Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, libro “Trade Finance” – Export: rischi, contrattualistica, strumenti
di copertura e pagamento. Gli errori da non fare, di A. Bertoldo, G. Buongarzone, D. Comba, E. Demaria, F.
Falbo, G. Garioni, N. Garofalo, F. Lucchese, D. Sant., da “l’Importanza del Contratto Commerciale, pag. 133
63
Credito Documentario
Definizione
Un Credito Documentario è un impegno assunto da una Banca – emittente (issuing
bank) per ordine del compratore – ordinante (applicant) a favore del venditore –
beneficiario (beneficiary) ad effettuare un pagamento a vista o differito contro ritiro di
determinati documenti e purché siano state rispettate tutte le altre condizioni previste dal
credito stesso.
 pagamento a vista
... per tramite della ...
Impegno irrevocabile
della Banca del
compratore
Entro una scadenza
(data di validità)
64
Banca del venditore
Ad eseguire una
prestazione
 rilascio di un impegno
di pagamento differito
e pagamento alla
scadenza
 accettazione di una
tratta
e pagamento alla
scadenza
A favore del venditore
Contro presentazione
dei documenti richiesti
e a condizione che siano
rispettati i termini e le
condizioni del Credito
 negoziazione di tratte
e/o documenti
Credito Documentario
Definizioni e caratteristiche
Autonomia/Astrattezza
 Il Credito Documentario è una operazione separata e distinta dal contratto commerciale
sottostante cui fa riferimento.
 Gli obblighi assunti dalle parti (ed in particolare dalle banche) non possono essere
modificati o annullati con riferimento a rapporti contrattuali o extracontrattuali estranei
al credito stesso.
 Tutte le parti si basano esclusivamente sui documenti e non sulle merci da essi
rappresentate o descritte. La corrispondenza fra merci e documenti non può mai
essere presa in considerazione ai fini del credito.
 È completamente svincolato dalla causa che l'ha originato, cioè, il contratto
sottostante.
Formalismo/Letteralità
 L'esame di conformità ai termini del Credito Documentario deve essere rigorosamente
formale, escludendo ogni giudizio sull'efficacia e portata dei documenti nonché sulla
reale osservanza dei termini contrattuali sottostanti.
65
Credito Documentario
Definizioni e caratteristiche
Credito
documentario
Irrevocabile
Confermato
NON Confermato
CON designazione
66
SENZA designazione
Credito Documentario
Irrevocabilità
 Un credito irrevocabile costituisce un impegno inderogabile per la banca che lo ha
emesso. Essa diventa l’obbligato principale e, da quel momento in poi, non è più
possibile modificare o annullare il credito senza il consenso di tutte le parti interessate
 Le NUU 600 sui crediti documentari, che disciplinano i rapporti giuridici e le procedure
in tema di crediti documentari, specificano che il credito è irrevocabile anche in
assenza di un’indicazione in tal senso (vedi art. 3).
67
Credito Documentario
Conferma
 Quando all’impegno della banca emittente va ad aggiungersene uno autonomo ed
irrevocabile da parte di un’altra banca (confirming bank, che normalmente è anche la
advising bank), il credoc si dice confermato; altrimenti il credoc è non confermato.
 Con la conferma sarà la stessa confirming bank, che esaminerà i documenti, e se li
riscontra conformi, dovrà accreditare l’importo al beneficiario, in via definitiva e
liberatoria, senza cioè possibilità di rivalsa nei confronti del beneficiario.
 In base all’art. 2 delle NUU 600:
Conferma significa un impegno inderogabile della banca confermante, che si aggiunge a quello della
banca emittente, di onorare o negoziare una presentazione conforme.
Banca confermante significa la banca che aggiunge la propria conferma a un credito su autorizzazione
o richiesta della banca emittente.
Come appare evidente, la conferma è un importante strumento di copertura del rischio
di credito ed un credito documentario irrevocabile e confermato rappresenta la forma
in assoluto più sicura di incasso per il venditore e, per questo, in particolare la più
opportuna per forniture verso paesi ad elevato rischio politico ed economico.
68
Credito Documentario
Conferma
 I principali presupposti affinché il beneficiario/esportatore possa ottenere l’aggiunta
della conferma dalla propria Banca sono i seguenti:
1. Presenza del mandato: nell’apposito campo del messaggio Swift di apertura del credito
documentario devono essere presenti le istruzioni di conferma /CONFIRM/ oppure
/MAY ADD/
2. La forma tecnica complessiva del credito deve essere di gradimento della Banca
richiesta di aggiungere la conferma
3. La Banca richiesta di aggiungere la conferma deve essere disponibile all’assunzione del
relativo rischio.
 Va sottolineato che una Banca richiesta di aggiungere la conferma ha comunque la
discrezionalità di decidere se aggiungere o meno la conferma al credito e se essa non
è disposta ad aggiungere la conferma deve informare senza ritardo la Banca Emittente
(vedi art. 8 d. NUU 600).
69
Credito Documentario
“Commitment” all’aggiunta della conferma
 È consigliabile per l’esportatore quando stipula un contratto che preveda il regolamento
a mezzo credito documentario confermato verificare preventivamente con la propria
Banca la sua disponibilità di massima o meno al rilascio della predetta conferma ed
in caso affermativo i relativi costi.
 Occorre però evidenziare che in questa fase solitamente la positiva disponibilità di
massima di una Banca ad aggiungere la conferma viene comunicata all’esportatore,
futuro beneficiario del credito documentario, sulla base della valutazione del rischio
Paese/Banca esprimibile in quel momento e senza alcun impegno o responsabilità. Allo
stesso modo deve essere considerata a titolo indicativo la quotazione dei relativi costi.
 Per neutralizzare il rischio che la Banca possa non essere più disponibile ad
aggiungere la conferma quando il credito perverrà e soprattutto se il periodo che
trascorre tra la stipula del contratto e la disposizione del credito documentario è
abbastanza lungo, l’esportatore può richiedere alla propria Banca il rilascio di un
“commitment”.
Commitment
70
impegno ora per allora rilasciato da una Banca, su richiesta del beneficiario,
ad aggiungere la conferma su un credito documentario che verrà disposto
entro una certa data futura con caratteristiche preventivamente determinate,
contro pagamento di una commissione
Credito Documentario
Normativa di riferimento
 La Camera di Commercio Internazionale, in stretto contatto con le Associazioni
bancarie e professionali dei Paesi Aderenti, ha codificato sin dal 1933 le Norme ed Usi
Uniformi relativi ai Crediti Documentari, rivedendole ed aggiornandole periodicamente.
 Dal 1 °Luglio 2007 si applicano le Norme ed Usi Uniformi relativi ai Crediti
Documentari, Revisione 2007, Pubblicazione ICC N. 600 (NUU 600) / Uniform
Customs and Practice for Documentary Credits, 2007 Revision, ICC Publication no.
600 (UCP 600)
 Ovviamente la regolamentazione giuridica dei rapporti nascenti dai crediti documentari
è disciplinata dalle varie legislazioni nazionali, ma le Norme ed Usi Uniformi della C.C.I.
costituiscono un importante riferimento laddove le norme giuridiche facciano rimando
alla consuetudine ed alla prassi.
 Le NUU 600 si applicano quando il credito documentario indica espressamente che è
soggetto alle norme in questione (vedi art. 1 NUU 600).
71
Le garanzie bancarie internazionali
Caratteri generali
 Garanzia
bancaria
Un impegno assunto in forma scritta da una Banca di effettuare il
pagamento di un importo a favore del Beneficiario nel caso in cui
l’obbligato principale non adempia ai propri obblighi determinati
contrattualmente e richiamati nel testo della garanzia stessa
 Nelle operazioni internazionali hanno assunto sempre maggiore importanza, in quanto
l’acquirente di una merce, il committente di un servizio ed il fornitore di una merce – a
seconda dei casi – si assicurano l’adempimento di un obbligo contrattuale assunto
dalla controparte
 La garanzia, non rappresentando versamento immediato di denaro, ma solo un
impegno a fronte di insolvenze o inadempienze rientra nella categoria di “Crediti di
Firma”
 La caratteristica dell'accessorietà della fideiussione (così come da artt. 1936-1957 del
ns/ Codice Civile) ha fatto sì che in campo internazionale si sia sviluppata la figura
della garanzia autonoma - la cosiddetta garanzia a prima richiesta (“on first
demand”) o bond – che è svincolata dall’obbligazione principale instaurata tra le
parti. La garanzia a prima richiesta offre una maggiore “solidità” in quanto garanzia
autonoma che non grava il beneficiario di alcun onere probatorio.
72
Le garanzie bancarie internazionali
La Garanzia autonoma a prima richiesta (on first demand)
La garanzia autonoma a prima richiesta (“on first demand”) è un impegno:
 autonomo
 indipendente
 astratto
rispetto al contratto sottostante da cui trae origine.
Requisiti principali:
 essere irrevocabile
 essere incondizionata e pagabile a prima richiesta, cioè il pagamento da parte della
banca emittente avverrà a prima e semplice richiesta, senza che sia possibile addurre
pretesti motivati a elementi connessi al contratto sottostante
 avere una data di validità, elemento fondamentale di qualsiasi impegno assunto dalle
banche
 essere emessa per un importo definito o definibile che potrà essere utilizzato
parzialmente fino alla sua concorrenza oppure in un’unica soluzione
 fare espresso riferimento alla fornitura del bene o del servizio oggetto della transazione
 essere emessa a favore del beneficiario, direttamente o per il tramite di una banca
stabilita nel paese del beneficiario stesso
73
Le garanzie bancarie internazionali
La Normativa di riferimento
 Fin dal 1978, con la Pubblicazione n.325 “Regole Uniformi per le garanzie Contrattuali”
la Camera di Commercio Internazionale ha cercato di introdurre regole standard per
l’emissione e l’utilizzo delle garanzie nel commercio internazionale, in particolare per
attenuare le problematiche relative alle indebite escussioni delle stesse. Tali norme
sono state poco utilizzate.
 Nel 1992 la CCI ha pubblicato le Regole Uniformi per le garanzie a prima richiesta,
Pubbl. n.458 (ICC Uniform Rules for Demand Guarantes - URDG 458), che hanno
avuto una maggiore diffusione sebbene tuttora non siano universalmente accettate
 Il 1 Luglio 2010 è entrata in vigore la nuova versione delle Regole Uniformi denominata
con il n.758 di Pubblicazione della CCI (URDG 758).
In assenza di una normativa di riferimento
occorre porre attenzione a quale legge/giurisdizione
viene assoggettata la garanzia
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L’emissione in forma diretta
Ordinante
2
Richiesta Garanzia
Banca Garante
Stiupla Contratto
1
Beneficiario
Modalità di emissione: cartacea o tramite messaggio Swift
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L’emissione in forma indiretta
Ordinante
2
Richiesta Controgaranzia
3
Stiupla Contratto
Emissione controgaranzia
con scadenza garanzia
+ periodo di “mailing time”
1
Beneficiario
Banca Contro
Garante
4
Emissione garanzia
Banca Garante
Modalità di emissione: messaggio Swift
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Le garanzie bancarie internazionali
Le principali tipologie
Esse si distinguono in base alla natura dell’obbligazione contrattuale sottostante.
Le più usate, sono:
La garanzia di pagamento (payment guarantee)
L’esportatore
la riceve
L’esportatore
ne richiede
l’emissione
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La garanzia di:
 Mantenimento dell’offerta (bid/tender guarantee)
 Restituzione dell’acconto (advance payment guarantee o
down payment guarantee)
 Buona esecuzione (performance guarantee)
La stand by letter of credit
Origini
Usi e consuetudini di alcuni Paesi (es. Stati Uniti e Canada) ove vigeva il divieto per le
Banche di rilasciare garanzie bancarie in favore di non residenti.
Cos’è?
La Stand-by letter of credit è una garanzia bancaria che ha l'aspetto formale di un
credito documentario, ma a differenza di quest'ultimo non è uno strumento di pagamento.
Le possibili applicazioni della SBLC sono svariate sia in operazioni di natura commerciale
che di natura finanziaria.
Un suo uso frequente è con funzione di “Garanzia di pagamento”, sia per garantire
forniture singole che flussi di forniture ripetitive.
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La stand by letter of credit
Solitamente il venditore richiede al compratore di far disporre tale strumento in suo favore
per avere garantito in tutto o in parte il rischio di credito su forniture di merce o di servizi
da regolarsi contrattualmente a parte a mezzo ordine di bonifico posticipato. In caso di
corretto adempimento delle obbligazioni di pagamento garantite la SBLC scade
inutilizzata.
Qualora invece il compratore (ordinante della SBLC) non provveda a pagare l'importo
dovuto nei termini previsti il venditore (beneficiario della SBLC) provvederà ad utilizzare la
SBLC presentando la documentazione richiesta che solitamente è rappresentata da:
 una semplice dichiarazione del beneficiario sottoscritta con la quale egli attesta che
l'ordinante non ha adempiuto alle sue obbligazioni di pagamento alla scadenza prevista
 copie/fotocopie di fattura ed eventualmente del doc. di trasporto
Spesso la SBLC prevede un numero di “grace days” che devono trascorrere dopo il
termine previsto per il pagamento e prima dei quali la SBLC non può essere utilizzata.
La SBLC presenta le caratteristiche fondamentali formali del credito documentario (può
prevedere anche l’aggiunta della conferma da parte della Banca Designata) ed è
disciplinata dalle Norme ed Usi Uniformi relativi ai crediti documentari, Rev 2007,
Pubbl. N. 600 della CCI (è da scoraggiare l’assoggettamento delle SBLC alle
International Standby Practices 1998, ICC Publication n. 590 - ISP98).
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Il network estero di UniCredit S.p.A.: le Banche del Gruppo
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Il network estero di UniCredit S.p.A.
Le Filiali Estere e gli Uffici di Rappresentanza
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Criticità e rischi nelle transazioni internazionali…suggerimenti
Vi invitiamo a coinvolgerci
sin dall’ inizio della trattativa
Per ottenere informazioni
sulla situazione nel PAESE ESTERO
sulla situazione della CONTROPARTE ESTERA
In merito al quadro CONTRATTUALE (per gli aspetti bancari)
Per arrivare assieme ad individuare le migliori soluzioni
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Grazie per l’attenzione
Avv. Diego Comba, Studio Legale Comba e Associati & Partners,
C.so Luigi Einaudi 18, 10129 Torino, tel. 011 5695030
[email protected]
Nicola Garofalo, Coord.Specialisti Estero Nord Ovest UniCredit Spa
Contatti Estero UniCredit Spa, Genova
Corrado Casaretto, Specialista Estero Cell. 335 474055
Riccardo Basso,
Specialista Estero Cell. 334 6958112
Enrico Nesi, Resp. FTO - Centro Estero Merci Tel. 010 8965076
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