Cómo controlar el riesgo en carteras impulsando las ventas a través

Cómo controlar el riesgo en
carteras impulsando las ventas a
través del crédito.
AGENDA
- El ciclo de gestión de carteras
- TRIAD ¿Qué es esto?
- Casos de Éxito en el Mundo
- Caso de Éxito con Cencosud Chile
El ciclo de gestión de carteras
Ciclo de la Gestión de Carteras
+/Línea de Credito
Incremento
uso
Activación
ADMINSTRACIÓN DE
CUENTAS
Retención
Administración
de Cobraza
Ajuste
de Precio
Entorno de la Gestión de Carteras
Deseo de beneficiarse de:
+/Línea de Credito
Incremento
uso
Activación
ADMINSTRACIÓN
DE
CUENTAS
Retención
Administración
de Cobraza
Ajuste
z
técnicas analíticas avanzadas
z
estrategias optimizadas
z
‘scores’ basados en transacciones
z
técnicas analíticas a nivel Cliente
z
diferentes tipos de ‘scores’
z
implantación rápida
z
diseño experimental avanzado
z
administración de la carga de trabajos
z
control de los costos operativos
z
incremento del uso de manera segura
z
disminución de la morosidad
z
promociones objetivas
de Precio
MÁS LUCRO CON MENOS RIESGOS
Desafios percebidos por el Mercado en la
Concesión de Crédito y Gestión de Clientes
BUSINESS DRIVERS
z
Atrito X Retención
z
Riesgo de procesamiento de datos
z
Expectativas de Clientes
z
Cambios en el escenario del crédito
z
Reglamentaciones de Gobierno
z
Competición
z
Innovaciones
Pesquisa TowerGroup
Fatores Críticos de Sucesso en la
Concesión de Crédito y Gestión de Clientes
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
z
Gerenciar el Riesgo
z
Evaluar y revisar los procesos de
concesión y gerencia mento del
crédito
z
Mantener cuentas y saldos
z
Hacer la gestión de relacionamento
de clientes
Pesquisa TowerGroup
TRIAD ¿Qué es esto?
Sistema de control adaptable que automatiza y mejora las decisiones de
gestión de cartera
z Permite que las áreas de
negocios actúen pro-
Métodos Analíticos
activamente en la creación,
diseño e ayuste constante de
las estrategias de decisión,
TRIAD
con base en el control del
riesgo y rentabilidad de cada
estrategia.
Diseño de Estrategias
Experiencia Empresarial
9
Control Adaptable:
• Control: Los gerentes de negocio tienen un mecanismo
para gerenciar y mensurar sus procesos de negocio y
ayustarlos cuando se hace necesario. Los cambios en
las estrategias son realizados por negocios y no por
tecnología.
• Adaptable: TRIAD auxilia los gerentes de negocio a
evaluaren los impactos de los cambios en las
estrategias tácticas y de factores externos en la
‘performance’ del portafolio.
•
TRIAD está segmentado por áreas de decisión, para facilitar la gestión de
estrategias:
LINEAS
COBRANZA
DE
MARKETING
CRÉDITO
PRECIO
AUTORIZACIÓN
REEMISSIONES
OTRAS AREAS CONFIGURABLES
Casos de Éxito en el Mundo
– Aplicación del TRIAD para automatizar las funciones de riesgo
(márgenes de limites y cobranzas)
– Aumento del saldo en las actividades de cuentas de los clientes
– Mejoría en las tasas de respuesta y de valores de préstamos en un
17% con productos llaves
UK
– Reducción de tasas de las perdidas en un 12%
– Aumento en la aprobación de extensión del límite en un 11%
– Reducción en el volumen de decisiones por procesos manuales
superior a 90%
– Tercero mayor banco de España, he implementado TRIAD cuando de la
transición del gerencia mentó de riesgo manual por un gerencia mentó
automatizado
–
Decisiones automatizadas y estrategias conectadas en el decorrer del
ciclo de vida de los clientes
–
Reducción substancial de las tasas de morosidad en los tiempos de
respuestas: soporte para los requerimientos de ‘Basiléia II’
España
– Escenario:
• Revisar las diversas estrategias:
Brasil
– Portafolio de Tarjetas procesadas en 4 distintas empresas de
‘outsourcing’ por cuenta de adquisiciones
– Difícil gerencia mentó e inconsistencias en las políticas de
crédito por cliente
– Respuestas / Tratamientos diferentes por cliente dependiendo
de los canales
• Necesidad de uma abordaje integrada - EDM
• Reducción del Portafolio y resultados
– Acciones hechas:
• Desarrollo de un sistema de procesamiento ‘in-house’
• ‘Merge’ de todos los portafolios
• Aplicación de estrategias consistentes
• Implementación del sistema de gerencia mentó de clientes TRIAD –
‘Behavior Score Calculation’; ‘Credit Facilities’ y ‘Authorizations’
Brasil
– Resultados:
• Aplicación de estrategias ‘Champion/Chalelnger’ del TRIAD he
aumentado las tasas de aprobación de transacciones ‘overlimit’,
reduciendo la morosidad
Overall Performance
Approval Rate ($)
Flow Rate ($)
120
107.9
100
100
80
60
49.8
40
20
0
Jan 06
Mar 06
May 06
Jul 06
Sep 06
Nov 06
En 1 año TRIAD he ayudado a Santander Brasil a impulsar
en un 8% los índices de aprobación y en un 50% el índice de
morosidad.
Cencosud Chile y su experiencia con
TRIAD
- Proceso de Aprendizaje
- Resultados
El riesgo es inherente a todo proceso de crédito.
El desafío no consiste en minimizarlo sino
administrarlo.
Para el Retail Financiero, la ecuación es más
atractiva pero más compleja, ya que se debe
considerar adicionalmente el impacto en ventas
y margen del retail.
Marcelo Reyes – Cencosud Chile
• Primero comenzó aprendiendo y
manejando el sistema TRIAD,
implementando e incorporando
estrategias supervisados por Fair
Isaac.
• Su meta era encontrar los clientes
“diamantes”, aquellos que
administrando su riesgo permitiría
BUSINESS EXPERTISE
incrementar la venta, el saldo y la
utilidad.
ANALÍTICOS
•
Utilizó Fair Isaac Model Builder para
desarrollar su segmentación y
analíticos, para construir modelos de
originación, comportamiento, proyección
de pagos, respuesta a productos y
abandono.
•
Por la alta compatibilidad con TRIAD,
Model Builder facilitó y aceleró la
implementación de los modelos
utilizados en las estrategias de TRIAD
con más eficiencia.
• Segmentar la cartera y focalizar las
acciones;
• Probar y aprender de estas
acciones y no temer las
equivocaciones controladas.
DISEÑO DE ESTRATEGIAS
•
Ocupando los módulos de Limites de Crédito, Autorizaciones y Cobranza para
administrar todas las cuentas.
•
Sus mayores satisfacciones fueran conseguidas con el módulo de Límite de Crédito.
Utilizando el estimador para cada nueva estrategia implementada, se podría predecir
con bastante certeza su desempeño.
• Experiencia con Autorizaciones
– Variables de Segmentación:
Risk Clasification
Behavior
Credit Line
Sell Reductor
Utilization
– Consideramos 5 niveles de clasificación de riesgo (A menor riesgo y E mayor riesgo), 3 niveles
de cupo, 4 de utilización, 3 de ‘score’ y porcentaje del producto que el cliente paga al contado.
Esta combinación genera distintos escenarios que permiten autorizaciones de hasta 50% de
sobregiro.
– Su Árbol:
• Acciones de
sobregiro: 41
• Nodos
finales: 139
ESTRATEGI A SOBREGI RO TI RAD 131
Clasificación
A
Cupo (Miles)
0
Utilización
0
Score Bhv
0
480
540
Estrategia
0
8
1,00
100
1,00
208
Factor de Compra
Estrategia Asignada
150
120
0
30
70
100
120
660
0
0
480
540
600
620
660
0
480
540
600
620
660
0
500
540
600
620
660
0
580
640
660
0
10
15
0
0
110
120
130
140
150
0
110
120
130
140
150
0
110
120
130
140
150
0
120
140
150
0
1,00
210
1,00
215
1,00
100
1,00
100
0,90
310
0,85
420
0,80
330
0,75
340
0,70
350
1,00
100
0,93
410
0,88
520
0,83
430
0,78
440
0,73
450
1,00
100
0,95
510
0,90
620
0,85
530
0,80
540
0,75
550
1,00
100
0,88
520
0,83
640
0,78
650
1,00
100
• Experiencia con Cobranza
– Variables de Segmentación:
Amount Past Due
Delinquency Cycle
Collection Plan
Payment Promises
Day Since Payment
Month Since Cash
Behavior
Balance
No Contact
Demand clothing
Debt
– Utilizando las variables de segmentación consideramos 8 Carteras: Preventiva, Morosa
Normal, Morosa Renegociada, Morosa Normal Montos Altos, Morosa Renegociada Montos
Altos, Vencida, Judicial y Judicial Montos Altos. Y nuestras acciones van desde IVR hasta
visitas a terreno, pasando por llamados telefónicos y envío de correspondencia
– Su Árbol:
• Acciones de
cobranza: 136
Estrategia 389
INICIO
SALDO MOROSO
-9999999
• Nodos
finales: 171
10
0
CICLO
PLAN DE COBRANZA
"00"
PROMESA DE PAGO
0
DIAS SIN PAGOS
0
MESES SIN AVANCES
0
BEHAVIOR SCORE
0
3
550
1000
-9999
DEUDA TOTAL
0
100
-9999
1000
NO CONTACTO
DDA CONF DEUDA
SCORE PARIS
ESCENARIO
1
0
520
0
520
0
520
0
520
0
520
0
520
802
801
804
803
7
6
7
6
806
805
808
807
• Experiencia con Limites de Crédito
– Variables de Segmentación:
Delincuency Cycle
Behavior Score
Time on Books
Credit Line
Utilization
Credit Bureau Score
– Segmentamos en 4 niveles de líneas (baja, media, alta y superior), 3 niveles de ‘score’ y 2 de
utilización. La combinación genera distintos escenarios de incrementos que van desde un 5%
hasta 80% de incremento con respecto a la línea de crédito.
– Su Árbol:
Estrategia 600
INICO
• Acciones de
incremento: 38
• Nodos
finales: 125
Ciclo de Mora
0
Plan de cobranza
00
Behavior Score
0
12
16
0
Meses de la apertura
Límite de Crédito
0
0
60
150
6
0
300
60
Utilización de Cupo
0
Behavior Score
Score Databusiness
Estrategia
1
1
0
850
930
0
850
930
1
601
602
1
603
604
1
1
1
1
520
530
540
550
560
580
570
0
550
0
500
0
450
0
400
0
350
0
300
1
605
1
606
1
607
1
608
1
608
1
608
609
• Resultados de aumentos de Límite de Crédito
– En los últimos 2 años el saldo promedio ha sido incrementado en un
54%,
Average Balance - Base 100
Challenger 2007 (1)
160
Challenger 2006 (2)
Challenger 2006 (1) / Champion 2007
150
Champion 2006
Base 100
140
130
120
110
100
2006
2007
Octubre
Septiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
Octubre
Septiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
90
• Resultados de aumentos de Límite de Crédito
– Y ha diminuido el porcentaje de clientes de 2 o más Ciclos de Morosidad
en un 15% con una mejor estrategia desafiante por año..
2+ Cycle Delinquency - Base 100
Challenger 2007 (1)
130
Challenger 2006 (2)
Challenger 2006 (1) / Champion 2007
Champion 2006
120
Base 100
110
100
90
2006
2007
Octubre
Septiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
Octubre
Septiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
80
• Otros Impactos de TRIAD
– Aparte de los buenos resultados en términos de gestión de
cartera (ventas y riesgo), TRIAD les permitió ser proactivos
con muchos procesos de crédito, logrando por ej.
• Reducir la demanda por solicitudes de aumentos de límites de
crédito.
• Automatizar la autorización de sobregiros
• Optimizar la gestión sobre los clientes con mora. A quién cobrar.
• Eficiencia operacional y rapidez en las toma de decisiones.
• Entre otros
Muchas Gracias
Muito Obrigado
Thanks
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