Cómo administrar y nutrir a sus Leads para generar más - HubSpot

ADMINISTRACION
DE LEADS
Cómo administrar y
nutrir a sus Leads
para generar más
ventas
ADMINISTRACION DE LEADS
Una correcta administración de sus leads
le permite poder ir guiándolos desde su
primera interacción con su empresa
hasta el cierre de una venta y más.
¿Por qué es necesario administrar sus Leads?
Al menos un 50% de los Leads que genera no están listos para
comprar a través de la primera conversión realizada.
Hace que su equipo de ventas sea más
efectivo y eficiente.
El tiempo es dinero. Entre a cualquier departamento de ventas y
va a ver que el tiempo es muy sensible en materia de ventas. Es
por eso que se requiere que su equipo se concentre en aquellos
Leads calificados. La administración de Leads lo ayuda a dejar de
lado los leads malos y concentrarse en aquellos calificados.
Hace a su equipo de ventas más
inteligente y económico
Inbound marketing genera contenido. ¿Pero cómo saber cuál es
más efectivo para cerrar ventas? La administración de leads lo
ayuda a identificar qué contenido y canales de marketing genera
los mejores Leads, enfocándose sólo en los más útiles.
Crea una mejor experiencia para
prospectos y Leads
Dada la generación de contenidos relevantes, en dónde los
Leads pasan a educarse más que a ser vendidos, su empresa no
necesita invertir tiempo y dinero en capacitaciones, sino
concentrarse en cerrar ventas
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ADMINISTRACION DE LEADS
Contenido
5 Componentes para administrar sus Leads............4
1. Seguimiento de prospectos.........................6
2. Inteligencia de Leads....................................8
3. Puntaje de Leads..........................................11
4. Integración con un CRM.............................14
5. Nutrición de Leads.......................................16
5 Pasos para desarrollar una campaña de Nutrición de
Leads .................................................................................20
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5 Componentes
para administrar
sus Leads
ADMINISTRACION DE LEADS
La administración de Leads expande el ciclo
de vida de los clientes, desde la primera
interacción hasta la compra más reciente, y
más.
La administración de Leads es una
estrategia y también un conjunto
de herramientas que lo ayudan a
guiar a sus Leads desde su primera
interacción con su empresa hasta
el cierre de la venta, y más allá.
La mayoría de las decisiones de
compra se hacen con tiempo y
después de un gran esfuerzo en
investigación. Sus Leads suelen
investigar sus productos de forma
independiente y en muchos
canales.
La administración de Leads le permite
desempeñar un papel de apoyo en
esa investigación y saber cuándo un
Lead se ha acercado a un punto de
decisión.
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Cuando se hace de forma correcta, la
administración de Leads ayuda a
aumentar la efectividad de su equipo
de marketing y venta. En este ebook,
vamos a cubrir los diferentes
componentes de la gestión en la
administración de Leads
1. Seguimiento
de prospectos
ADMINISTRACION DE LEADS
1. Seguimiento de Prospectos
La administración de Leads para empresas
B2B (empresas que venden a empresas)
debería comenzar antes de que un Lead
complete un formulario.
La visitas de su sitio web, que todavía
están en etapa de exploración, en realidad
pueden decir mucho acerca de qué
contenido los está atrayendo a su
empresa.
A través del uso de software que le permita hacer seguimiento de
prospectos, el cual informa sobre la dirección IP de los visitantes,
puede asociar a los visitantes anónimos a las empresas que alojan
sus equipos.
Dicha información puede ayudarle a aprender qué empresas están
visitando su sitio y le da un sentido a los contenidos que está
generando. Esta información puede ayudar a guiar las acciones
tanto de marketing como de ventas.
En la figura adjunta podrá
ver el seguimiento de
prospectos a través de
HubSpot.
A través de una herramienta
de este tipo, se puede ver el
número de personas de una
determinada empresa han
visitado su sitio y qué
páginas ven colectivamente.
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2. Inteligencia
de Leads
ADMINISTRACION DE LEADS
Desarrolle un perfil de sus Leads con la
información capturada y cree un lugar para
almacenar futuras interacciones
2. Inteligencia de Leads
Un prospecto se convierte en un Lead al ofrecer a su empresa
información básica de contacto y solicitar información de algún tipo.
Una vez que esto sucede, una estrategia de administración de Lead
se pone en marcha.
La Inteligencia de Leads se reduce a entender a sus Leads. ¿Qué
desafíos enfrentan? ¿En qué productos (o funcionalidades) están
interesados? Se comienza por desarrollar un perfil de sus Leads con
la información suministrada y la creación de un lugar para
almacenar todas las futuras interacciones y los datos sobre esa
iniciativa.
La información que se almacena
como parte de este perfil es lo que
le permite activar comunicaciones
más relevantes, a medida que
reflejan intereses y necesidades, en
l u g a r d e b o m b a rd e a r l o s c o n
mensajes genéricos.
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La información almacenada en este
archivo también ayuda a entender
mejor la calidad de sus Leads para
que su equipo de ventas puede
invertir su tiempo sólo con los más
calificados.
ADMINISTRACION DE LEADS
¿Qué puede aprender de la
Inteligencia de Leads?
Formularios completados
El completar un formulario de forma online es
igual a cuando alguien levante la mano. Es el
momento en que sus Leads han llegado a un
punto de decisión: quieren saber más,
necesitan más información. Les gustaría hablar
con alguien acerca de los precios.
Páginas visitadas
Es menos comprometedor que completar un
formulario, pero ayuda a conocer de buena
forma los gustos e intereses antes de comprar
Emails leídos
Hoy las casillas de correos están saturadas. El tópico
del email que sus Leads eligieron leer, es un buen
medidor de sus gustos e intereses, y qué tan
importante es para ellos.
Interacción en los Medios Sociales
No todo sistema de administración de leads le permite
llevar un seguimiento de sus interacciones sociales.
Pero en un mundo social como el de hoy en día, es
más que relevante saber si son o no activos en las
redes sociales.
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3. Puntaje de
Leads
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3. Puntaje de Leads
Lo bueno del Inbound Marketing es que permite atraer grandes
cantidades de Leads. El desafío entonces es, ¿cómo separar los
buenos (de calidad) de otros no tan buenos?
Ahí es donde el Puntaje de Leads entra, asignando valores a cada
uno de sus Leads en base a su información y el comportamiento
que han mostrarán en su sitio web.
Por ejemplo, lo más probable sería clasificar al Gerente General de
una empresa que ha pasado tiempo tanto en las páginas
relacionadas a producto como en la de precios con un puntaje alto,
versus un asistente que sólo visitó una página, la inicial.
Cada uno de estos puntajes se van incluyendo en el perfil del Lead,
ayudando a determinar el momento en que estén listos para hablar
con un representante de ventas.
Cuanto más tiempo
invierte un Lead en
sus contenidos y
sitio web,
más
probable es que
este Lead esté
interesado en
escuchar de usted.
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Pasos para un Puntaje de Leads exitoso
1. Identificar su Lead Ideal
Calificaciones a través del formulario
Cargo
Tamaño de la empresa
Tipo de empresa
2 1 3
Calificaciones a través del formulario
Número de páginas visitadas
Número de formularios completados
Tipo de interese
Solicitó una demo o información específica
Vio algún tipo de producto
Intereses de contenido o precio
2. Establecer un valor de puntaje
Usted puede establecer cualquier valor, ideal eso si una escala de 0 a
100 y que el peso de los puntos esté en relación a si está preparado
para hablar con ventas.
Si su Lead ideal es un gerente de una empresa grande (500 a 1.500
empleados). Y antes de comprar, han visto al menos 5 páginas de su
sitio web, vio precios, y descargó ciertos contenidos.
En otras palabras, realizó suficiente investigaciones antes de ver a
ventas. Usted otorgará mayor peso a estas actividades que otras.
3. Determinar qué puntaje hace a alguien
Listo para ser vendido
La asignación de puntaje lo ayuda a 2 cosas principalmente:
a. Prevenir el acoso de leads por ventas antes que estén listos para ser vendidos
b. Maximizar la eficiencia de su equipo de ventas
Defina qué puntaje es el que le permitirá asignar ese Lead a ventas. Revise la historia
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4. Integración
con un CRM
ADMINISTRACION DE LEADS
4. Integración con un CRM
Otro componente clave para una exitosa administración de leads es
la integración de un software de marketing y un software de
gestión de relaciones con clientes (CRM).
¿Por qué es importante? La integración de los dos sistemas le
permitirá cerrar la brecha entre el marketing y la estrategia de
ventas y lograr así lo que muchos se refieren como circuito cerrado.
El circuito cerrado es una vista de
todo el embudo de marketing, de
las campañas y canales que
trajeron a los primeros
prospectos de su empresa a su
punto de venta más reciente.
Lograr una visión de del circuito cerrado es
importante para los marketeros porque les
dice que sus esfuerzos resultaron en la
adquisición de clientes, un indicador
fundamental para hacer futuras inversiones
en marketing.
A el área de ventas le permite ver el
historial completo de la iniciativa de las
interacciones e intereses antes de hablar
con ellos.
Esto, a su vez, calienta significativamente la
llamada de ventas.
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5. Nutrición de
Leads
ADMINISTRACION DE LEADS
5. Nutrición de Leads
Como una táctica para la administración de leads, la nutrición de
leads tiene que ver con comprender las oportunidad y necesidades
de sus Leads. Al obtener los detalles correctos, usted logrará el
éxito comercial.
Eche un vistazo a su inteligencia de leads, si por lo general le lleva
un mes tomar una decisión de compra a sus leads, asegúrese de
que está extendiendo sus comunicaciones para mantenerlos
ocupados durante todo el mes.
Mediante la adopción de este enfoque, también ahorrará tiempo en
la organización de ventas mediante el envío sólo a los Leads más
calificados y bien informados.
La nutrición es más
efectiva
La relevancia es clave en
casillas de correos saturadas
de email.
Es por eso que los emails que
son altamente enfocados son
más efectivos
que una
campaña masiva de emails
El promedio de clics de una campaña de nutrición es de 8%, una
masiva sólo del 3%. Esto es un 24% más efectivo!!!
La mejor manera de llegar a su audiencia es en base a acciones generadas
por ellos. Si bajó un documento determinado, será en base a esa
información la campaña de nutrición ha realizar.
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Campaña básica de Nutrición de Leads
Una campaña básica implica una serie de emails que involucran, a
través de un contenido coherente y útil, temas de valor (relevancia)
a sus receptores
Como mínimo, usted
debe identificar el por
qué capturó su email.
¿Por que asistió a un
Webinar, bajó una guía
o se suscribió a su
Newsletter?
Usted puede asumir que
contenidos le interesarán
a futuro, dado lo ya
realizado. Lo importante
es ir monitoreándolo
Esto lo ayudará a ir
mejorando la puntería
Consejo: Parta con contenido educacional
Una de las mejores formas de ir calentando Leads fríos es a través
de contenido que lo eduque más que le venda.
Siempre considere en este tipo de emails:
• Un claro elemento de marca
• Vínculos que permitan compartir
contenido
y seguir a su empresa en las redes sociales
• Un llamado a la acción fuerte
• Una firma personal
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Nutrición de Leads basado en conductas
También llamado Marketing Automation, una campaña de nutrición
basada en conductas permite a una empresa gatillar de forma
automática una serie de emails, alertas u otro tipo de
comunicaciones en tiempo real basada en la conducta de sus Leads
Esta conducta se extiende
más allá de lo que completó
en el formulario, para
abarcar páginas visitadas y
otro tipo de interacciones
tanto dentro como fuera de
su sitio web.
La meta de este tipo de nutrición en base a la conducta es
responder a leads y clientes de acuerdo a sus necesidades y
cambios.
Características básicas de nutrición basado en
conductas
Tiempo de envío
Segmentación basada en conducta
A diferencia del básico, aquí el
envío de emails depende cumplir
con ciertas acciones no de la
definición de el área de marketing
En vez de segmentar por tamaño
o tipo de empresa, se hace por
intereses determinado por
contenidos.
Multicanal
Gatillada por interacciones
Podemos conocer más de un Lead
de acuerdo a sus acciones en las
redes sociales por ejemplo
Se pueden gatillar emails basado
en lo que hizo y también en lo
que no hizo. Por ejemplo si bajó
una guía, visitó la página de
precios, pero no solicitó una
demo.
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5 Pasos para
desarrollar una
campaña de
Nutrición de Leads
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Existen pasos definidos que usted
necesita seguir para poder así
asegurarse la eficiencia de sus emails
Quizás ya tiene algunas ideas sobre la generación de campañas de
nutrición que se pueden poner en marcha para acortar el ciclo de
ventas de sus Leads y aumentar las conversiones. Entonces, ¿cómo
empezar?
La creación de una campañas de nutrición no es una ciencia. Sin
embargo, hay ciertos pasos que debe seguir con el fin de garantizar
la eficiencia de sus emails, por ejemplo, no debe comunicar
argumentos de venta.
E n s u l u g a r, u s t e d d e b e
comenzar mediante el envío de
información de bajo compromiso
pero útil con contenido basado
en llamados a la acción.
Y así, poco a poco, se le irá
introducirá ofertas más duras
que lo vayan en caminando
hacia un cierre de venta.
En esta sección, vamos a revisar
el proceso paso a paso de la
creación de una campaña de
nutrición de Leads y resaltar
algunas de las mejores prácticas
a lo largo del camino.
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1. Determinar su Objetivo
Lo primero es establecer qué quiere lograr con su campaña de
nutrición. Que metas desea cumplir: audiencia, contenido, métricas
exitosas
¿Desea despertar a aquellos Leads fríos? ¿Aumentar la
calidad de sus leads? ¿Generar nuevos leads?
Antes de establecer el objetivo de su campaña de nutrición de
leads, usted debe definir qué acciones hacen a un lead listo para
comprar.
Si alguien descarga un ebook, es por que
sólo esta investigación y podría no estar
listo para hablar con un representante de
ventas. Por lo tanto, se debe añadir a una
campaña de nutrición que los califica más.
Si esa persona vuelve y pide un demo,
que es una indicación mucho mejor de
que están listos para comprar. Ahora
usted puede enviar a un representante de
ventas.
2. Elija una persona
Luego definir a quién desea dirigirse. Qué tipo de persona.
¿Qué tipo de problema desea resolver?
Para ayudar a crear el contenido adecuado, debemos identificar
bien a qué persona desea dirigir. Se le debe dar un nombre, un
trabajo, responsabilidades y aficiones.
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3. Recicle contenido existente
Ahora que usted ha definido que hace a una persona estar lista
para comprar, usted debe elegir el contenido que debe enviar a sus
leads fríos.
El contenido es una pieza clave para la nutrición de Leads. El hecho
de que alguien se convierte en su sitio web, no significa que usted
debe ir directamente hacia él con un email acerca de cómo solicitar
una cotización o una demostración.
Primero debe demostrar valor, no vender y demostrar lo
bueno que es. su producto o servicio
Ejemplos de ofertas de valor
incluyen videos, seminarios,
ebooks, blogs y documentos
técnicos. Usted no tiene que
crear nuevos contenidos para sus
campañas de nutrición.
Si usted tiene contenidos, utilizar
dichos activos. Si han tenido
éxito en la conversión de Leads
en el pasado, hay una alta
posibilidad de que los Leads que
usted está alimentando ahora
encontrarán valor en ellos,
también.
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4. Defina un plazo
Su empresa tiene un ciclo de ventas promedio, y así debe trabajar
su campaña de nutrición. Por lo general, es una buena idea enviar
dos a tres emails a sus leads en una campaña de nutrición.
75% de los Leads compra en un plazo promedio de 18-24
meses.
Esto significa que debe enviar sus emails de forma mensual. En las
campaña de nutrición, la paciencia es una virtud. Es importante
recordar que no se precipite en cerrar ventas. En cambio, deja que
siga su curso natural.
No tenga miedo de experimentar. Si su ciclo típico es de 30 días, es
posible que desee crear una campaña de emails para ser enviados
en el día 1, 10 y 20, después de una conversión.
5. Mida y mejore
El último paso en la creación de una
campaña de nutrición es asegurar el
seguimiento preciso de sus emails. Usted
necesita saber lo que funciona y lo que no y
ver como seguir mejorando.
Tenga sus métricas a mano para ir
midiendo y viendo si ha logrado sus
metas
A medida que sus campañas se ejecutan,
asegúrese de experimentar con las ofertas
que envíe, los asunto del mensaje, y las
llamadas a la acción de sus emails. Siempre
hay espacio para mejorar su campaña.
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