Wie kriege ich mehr von Harry Stoimenos Seite 28 | Promotion interessenten in den Club Das Interesse von potenziellen Kunden mit herkömmlicher Werbung zu wecken, und damit Rücklauf zu generieren, ist in den letzten Jahren zunehmend schwieriger geworden. Wer nicht bereit ist, konsequent neue Wege zu gehen, schnell zu reagieren, sich dem Markt anzupassen und seine „Komfortzone“ zu verlassen, der wird über kurz oder lang die Härte des Marktes zu spüren bekommen. Vermarkten Sie und präsentieren Sie Ihr Produkt „außer Haus“. Warten Sie nicht, bis die Interessenten Ihren Club betreten, sondern gehen Sie raus und holen Sie durch professionelle Promotion-Aktionen den Interessenten aktiv in Ihren Fitness Club! Was ist eigentlich Promotion? Promotion ist eine Kommunikationsform, die sich für den potentiellen Interessenten nicht ausblenden oder einfach wegzappen lässt. Es ist die direkteste und persönlichste, für manche sogar die schönste Art der Werbung. Promotion ist für Fitness Clubs eine verkaufsfördernde Maßnahme und gleichzeitig zielgruppenorientiertes Marketing. Der Zustrom von Interessenten und der Bekanntheitsgrad des Unternehmens werden erhöht. Durch Promotion sind die Fitness Clubs am Markt präsent und etablieren eine kontinuierliche Akquise, die unabhängig von Aktionszeiträumen und Werbekampagnen ist. Welche Varianten gibt es? Man unterscheidet grundsätzlich zwei Arten von Promotion. Die passive Promo- tion-Aktion zielt auf eine breite Streuung der Werbemittel und damit auf Quantität ab. Typische Massnahmen sind Flyerverteilung, Briefkästenbefüllung und Scheibenwischeraktionen. Im Gegensatz dazu ist aktive Promotion auf das Sammeln von Daten und damit qualitativ hochwertige Leads ausgerichtet. Klassich werden dabei aktive Menschen angesprochen, die der Zielgruppe entsprechen. Weiter unterscheidet man zwischen der mobilen Variante, bei der der Promoter unterwegs Passanten z.B. in der Fußgängerzone, in Einkaufszentren, in der Bahn, in der Gastronomie oder in Firmen anspricht. Und der stationären Variante, bei der das Team von einem festen Standort aus, z.B. einem stark frequentierten Platz, im Einkaufszentrum, auf Messen, bei Firmen oder auf Veranstaltungen die Zielgruppe anspricht. In der Praxis vermischt man die stationäre und die mobile Variante. Die Promotion-Mitarbeiter sind dadurch flexibler und können mehr potentielle Kunden ansprechen. Imagepromotion Bei der Image-Promotion soll dem Interessenten vor allem der Fitnessclub in positiver Erinnerung bleiben. Dabei werden Broschüren oder Werbematerialien an Endverbraucher oder speziell definierten Zielgruppen verteilt. Gleichzeitig erhält der Teilnehmer ein Give-Away oder eine kostenlose Dienstleistung. Die Verkaufsbotschaften, die das Promotion-Team transportiert, bescheren dem Unternehmen einen Imageaufb au. Ein Beispiel: Das Team verpackt in Supermärkten den Einkauf der Kunden in Tüten und trägt diese zum Auto bzw. schiebt den Einkaufswagen zum Auto und packt den Einkauf ins Auto. Anschließend übergibt es Webemittel, wie z.B. einen Imageflyer und einen Gutschein, zusammen mit einem Give– Away. Beratungs- und Verkaufs-Promotion Dem Endverbraucher sollen die Vorteile eines Produktes/einer Dienstleistung vermittelt und er damit zum Kauf animiert werden. Bei dieser Variante generieren Sie z.B. durch themenorientierte Umfragen oder Fitness- und Gesundheitstests hochwertige Adressen. Je nach Variante ist eine Imagepromotion auch mit einer Beratungspromotion kombinierbar. Akquise-Promotion Die Zielsetzung besteht hier eindeutig in der Generierung einer möglichst hohen Anzahl an Adressen. Da hier „Masse“ zählt, kann ein erhöhter Streuverlust toleriert werden. Für die Akquise-Promotion bieten sich hauptsächlich Gewinnspiele an. Zeichnung: © blue67design, 2013 Shutterstock.com W enn die Interessenten nicht zu Ihnen kommen, gehen Sie zu den Interessenten! In der bunten und schrillen Werbewelt sind Ideen und Aktionen gefragt, die aus der Masse hervorstechen. Geben Sie durch Promotion Ihrer Marke ein Gesicht in der Masse! Seite 29 Die Aufgaben eines Promotion-Teams heiten gegenüber dem Verkaufsgespräch im Fitness Club. Es ist am ehesten vergleichbar mit dem Messeverkauf. »» aktive Ansprache von potentiellen Kunden »» potentielle Kunden über das Angebot des Fitness Clubs informieren »» Durchführung von Gewinnspielen mit Adressgenerierung »» aktive Verteilung von Werbemitteln und Give-Aways »» Vereinbaren von Vertriebsterminen »» Neue Kontakte entstehen nur, wenn das Promotion-Team von sich aus agiert, also Passanten aktiv anspricht. »» Die Konsumenten haben in der Regel andere Besuchsziele und Beweggründe (z.B. Einkauf im Supermarkt); die Ansprache trifft sie unvorbereitet (KaltKontakt). Entsprechend wichtig sind der Kontakt, das attraktive Erscheinungsbild und eine spannende Gesprächseröffnung. »» Der Nutzen muss ohne Umwege vermittelt werden und dem Kunden schnell einleuchten. Eine Produktpräsentation z.B. mit einer Präsentationsmappe muss kurz sein und dabei die wichtigsten Kundenfragen beantworten. »» Das Ziel z.B. eine hochwertige Adresse durch ein Gewinnspiel zu generieren, muss sofort anvisiert werden. Bei jedem Auftritt muss das Team dafür sorgen, dass es wahrgenommen wird und allen Besuchern positiv in Erinnerung bleibt. Die Wahl der Mitarbeiter Nach dem Motto „professionelles Personal ist die beste Werbung“ muss das PromotionTeam gezielt ausgesucht werden. Nicht jeder Mitarbeiter ist für Promotion geeignet! Die Teams sollten möglichst aus einem Mix von internen und externen sowie weiblichen und männlichen Promotoren bestehen. Das Promotion-Team muss grundsätzlich zur Zielgruppe passen, Menschen begeistern können, freundlich, aufgeschlossen und selbstbewusstes Auftreten, zuverlässig, kompetent, flexibel und natürlich motiviert sein. Schulung!? Es sind eine Produktschulung (Angebote, Öffnungszeiten, Ausstattung, Beiträge ...) und ein Kommunikations- und Verkaufstraining notwendig. Werbe- und Aktionsmaterialien werden oft akribisch geplant, Verkaufsgespräche und die wichtige Produktschulung meist nicht. Doch die Qualität des direkten Kontakts mit dem Kunden ist letztlich Dreh- und Angelpunkt für den Promotion-Erfolg. Untersuchungen ergaben, dass verkaufsrhethorisch geschulte Promotion-Teams mit fundiertem Produktwissen haben, bis zu 3x bessere Erfolge erzielen! Hier können Sie Ihr Mitarbeiter fit für Promotions machen: S.M.I.L.E. Schulung "Promotion" am 15.03.2013 in Frankfurt. Nähere Infos unter [email protected] oder unter www.greinwalder.com/de/schulungen Das Gespräch am Stand Prinzipiell ist jedes Promotion-Gespräch ein Verkaufsgespräch. Nur hat das Gespräch an einem Promotionstand einige Besonder- fazit Greinwalder & Partner Marketing Services Welche Werbemittel und Tools werden benötigt? Mögliche Tools, die je nach Aktion eingesetzt werden können: »» »» »» »» »» »» »» »» »» »» »» »» mobiler Promotionstand mit Rückwand Roll-Up-Banner Slot-Maschine Glücksrad Lead- oder Losbox Luftballons neutrale Gewinn- oder Rubbelkarten Gutscheine Image- und Aktionsflyer Kurspläne Tisch-Flipchart (Präsentation Angebot) Laptop/Tablet PC zur mobilen Vorführung von Imagefilmen und Präsentationen Sie sind noch auf der Suche nach geeignetem Werbematerial? Dann sollten Sie mal hier schauen: www.greinwalder.com/de/ verkauf/promotion/index.php Die Nachbearbeitung Die Promotion durchzuführen ist nur 50 % der Aktion. Letztendlich entscheidet eine konsequente Nachbearbeitung der Adressen über Erfolg oder Misserfolg! Nach der Promotion beginnt das aktive Nachtelefonieren und Verkaufen. Die Kontakte müssen ausgewertet, selektiert und die Adressen in die Datenbanken eingepflegt werden. Alle Interessenten werden telefonisch kontaktiert und in den Fitness Club eingeladen. ilen. einfach raus zu gehen und Flyer zu verte Professionelle Promotion bedeutet nicht igen richt der , Team mtkonzept, dem richtigen Viel mehr heißt es mit dem richtigen Gesa iposit einen en, utret aufz t Mark ssionell am Planung und der richtigen Ausstattung profe n riere gene zu en Kund r tielle poten ssen ige Adre ven Eindruck zu hinterlassen, hochwert rientiert nachzubearbeiten. und zum Schluss die Kontakte vertriebso Marketingkampagne! Das Endprodukt sind So wird Promotion zur Unterstützung jeder er itglieder. Nutzen Sie Frühjahr und Somm mehr Interessenten im Club und mehr Neum ung! Werb der Art nste machen Sie die schö für gut geplante Promotion-Aktionen und Harry Stoimenos "Jahrelange Erfahrung und zahlreiche Projekte haben mir gezeigt, dass professionelles Promotion eine hervorragendes Marketing-Tool ist. Mit wenig Aufwand und geringen Personalkosten gewinnen Sie neue Mitglieder und machen gleichzeitig den Markt auf sich aufmerksam. Die aktuelle Marktsituation verlangt mehr, als nur Flyer zu verteilen und Zeitungsanzeigen zu schalten! Meiner Meinung nach sollte jeder Fitness Club Promotion nutzen – ganz speziell in der so wichtigen Frühjahrs- und Sommerzeit."