2017 PWLCゼネラルセッション要約

IBM PartnerWorld Leadership Conference 2017
ゼネラル・セッションサマリー
” Next is Now!”
What it takes to prevail today
2017年2⽉
⽇本アイ・ビー・エム株式会社
ビジネス・パートナー・マーケティング
© 2016 IBM Corporation
IBM Global Business Partners
ゼネラル・セッションアジェンダ (⽇本語)
Whatittakestoprevailtoday- TeamingtoWin
（新時代を勝ち抜いていこう - 勝つためのチーミング）
NextisNow!- TheOpportunity （新時代！- ビジネス・オポチュニティ）
火曜日
トピック
概要
9:00–9:10
ご挨拶
9:10–9:40
基調講演
コグニティブ時代における戦略
9:40–10:10
競争に勝つための
データ活用
Watsonのコグニティブ・テクノロジーは企業に
非構造化データから様々な知見を引き出すこ
とを可能にし、ビジネスのやり方を変革し、業
界全てに新たな価値をもたらします。
10:10–10:30
変革（トランスフォーメーション）に成功した
ビジネス・パートナー様の話
勝利の分析
10:30–11:00
11:00–11:20
業種への専門性
BeaconAwardsPresentation
11:20–11:30
1
スピーカー
水曜日
MDupaquier
9:00–9:10
11:30–11:55
IBMのデジタル・
サービスグループと
一緒に勝利しよう
11:55–12：00
まとめ
•
•
•
ｃ
概要
スピーカー
MDupaquier
ご挨拶
基調講演
コグニティブ時代のインフラストラクチャー
TRosamilia
9:30–9:50
新規のお客様を獲得するためにIBMはBluemix上の
APIを拡張し、パートナー様がより簡単にソリューショ
ンを開発できるよう取り組んでいます。その取り組
みについてご紹介します。
RLeBlanc
JKelly
購買者は何を欲して
いるか：
クラウドで稼働する
ソリューション
9:50–10:05
コグニティブと自動化を融合したIBMの“ITasa
Service”でデジタル・イノベーションを加速する方法
をご紹介します。お客様がハイブリッド・クラウドで得
ることのできる価値を理解し、お客様の変革をご支
援しましょう。
R.Patterson
MDupaquier
“ITasaService”でビ
ジネス成果をあげら
れるより良い方法を
作りあげる
10:05–10:30
IBMコグニティブ・イン
フラストラクチャーで
勝利する
Powerシステムを使ってコグニティブインフラ基盤を
構築し運用することの重要性をご紹介します。
S.Mason
,BPsTBA
10:30–11:00
休憩
11:00–11:10
JPontin,MIT
BLoad
MDupaquier
BeaconAwardsPresentation
ビーコン・アワード表彰式
今日のセキュリティは、これまで以上にビジネスの
法令順守とインテグリティへのフォーカスが求めら
れています。
PValor
11:25–11:40
コグニティブ・スキルの
構築とWatsonビルド・
チャレンジ
コグニティブの時代は新たなスキルと才能が求めら
れます。この要求に応えるためにどのようにチーム
のスキルを向上させ、社員の力を強くしていくかを
考えます。
N.Pearson
WTejada
11:40–11:50
IGF:ファイナンシング
で変革を加速する
全てのビジネス案件にお客様の支払いの課題がつ
いてきます。より多くの案件を獲得し、クローズに
持っていくために、IBMの新しいファイナンシングの
オプションやプログラムをご活用ください。
JWoods
11:50–12：00
新時代を勝ち抜いて
いこう
(まとめ)
IBMはビジネス・パートナー様が競争優位を継続維
持していくのをご支援するために、チャネル戦略を
MDupaquier
見直し、サポート体制とその中身の最適化を図って
います。
© 2017 IBM Corporation
11:10–11:25
ビーコン・アワード表彰式
デジタル・サービス概要
コグニティブ・セールス・アドバイザー
IBMとサード・パーティマーケットプレイス
に参入
トピック
9:10–9:30
GRometty
休憩
新しいバイヤーは自社特有の課題を解決でき
る、業種及びある領域に特化したソリューショ
ンを探しています。ビジネス・パートナーはあら
ゆる業種にサービスを提供するビジネスから、
業種あるいは特定領域のエキスパートとして
お客様が求めることに対して深い知識と経験
を持ち、信頼されるアドバイザーになることが
求められています。
セッション・サマリー（次ページ以降）
インテグリティ
ｃ
IBM Global Business Partners
ご挨拶（Day1 オープニング）：Next is Now!
n PWLC 2017への参加者数は、約1,400名
• IBMと⻑く協業してくださっている企業から、スタートアップも含め
た新しい企業まで、⾮常に様々なパートナーが参加してくださってい
る。これはIBMパートナー事業にとって、新たな動きである
n IBMパートナー事業 2016年実績の振り返り
1. New PartnerWorldプログラムの展開推進
…本年1⽉1⽇から適⽤開始した⾰新的プログラム
• 4つのKey Factor : Client Satisfaction / External References
/ Revenue / Competencies（これらでパートナー様のプログラ
ムレベルを確定する、ビジネス上でも重要視する指標）
• プラチナレベルパートナーは、現時点、WWで84社。⽇々増え
ており、1⽉1⽇時点では74社だった
Marc Dupaquier
• Cristie nordic社…社員11名のスタートアップ企業でも
General Manager
「ゴールド」レベルとなれることを実証。BTIワークショップを
Global business partners
活⽤してビジネス成⻑を実現したことも、この企業の成功要因
2. New Incentive Modelの展開
3. New Business model
4. Simplificationの推進
5. Digital marketing（Workshop等）の推進
6. PartnerWorld University（オンライントレーニングサイト）の展開
2
© 2017 IBM Corporation
IBM Global Business Partners
基調講演
：
コグニティブ時代における戦略
Cognitive Business & Cloud Platform（1/2)
Ginni Rometty
Chairman,
President and CEO
n AIの利⽤シーンは急速に広がり、ここ数年でコグニティブに関する⽀出は3,300億ドルに及ぶとも⾔われている
n アーキテクチャのシフトの期にあり、アーキテクチャに関する意思決定に注⽬すべき。アーキテクチャは環境や
販売のためのインフラなど下流のすべてに影響を与える
n アーキテクチャは今後数⼗年の成⻑を決定付けるものであるため、クライアントにどのようなアーキテクチャー
を提案、提供するかは⾮常に重要である
n アーキテクチャーに関する意思決定は、以下の3つの柱を持つ
3
1. (Watson) データ・プラットフォーム：
構造化データだけでなく、⾮構造化データにも対応したオープン・プラットフォームである必要があり、
⾃社のデータの活⽤だけでなくエコ・システムの活⽤を検討すべき
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IBM Global Business Partners
基調講演
Cognitive Business & Cloud Platform (2/2)
：
コグニティブ時代における戦略
Ginni Rometty
Chairman,
President and CEO
Talk To MeではなくShow Meの世界が始まっている。
クライアントには説明するだけではなく、実際に⾒せ、
経験を提供すべき。
2. Cognitive/AIプラットフォーム：
AI はさまざまな業種、領域で利⽤されていき、お客様のさまざまな要件に応え、幅広いソリューション
が提供できるよう、プラットフォーム化すべきである。⾃然⾔語やマシンラーニング、画像解析など、
さまざまな処理にも対応すべき。また、AIがどのデータをどのように学んだのかの透明性を確保し、信頼性
の⾼いAIを提供しなくてはならない。AIが導きだした洞察（Insights）はお客様に帰属すべきであり、すべ
て洞察がプールされるべき。このような要件にかなうのがWatsonであり、Watsonは2017年までに10億⼈
にサービスを提供し、英語のほか8⾔語に対応していく。5年後にはあらゆる決断にAIがかかわってくる。
今がまさに、お客様にWatsonの活⽤を提供すべきタイミングである
4
3. クラウド・プラットフォーム：
コグニティブの競争に勝つための鍵であり、コグニティブを提供するためのパワフルなメカニズム。
各種のクラウドがある中、IBMはビジネスに最適なクラウドを提供している。データ・リコグニションを
最適化し、レガシーの価値あるデータを活⽤できるHybrid Cloud を提供。Bluemix、インフラプラット
© 2017 IBM Corporation
フォーム、データサービス、各種サービス、IoT、Blockchainにも対応している
IBM Global Business Partners
Cognitive Solutions: 競争に勝つためのデータ活⽤
Cognitive Solutions (1/2)
n 意思決定はあらゆる業界、業務に必要なもので、そこには3種類のパターンがある。
1/3は重要なものであり、1/3は容認できるもので、1/3は間違っている。データが不
⾜しているなどの要因があるが、1/3が間違っており、2/3は最適とは⾔えない意思決
定であることから、意思決定のサポートには、いずれの業界においても、莫⼤なビジ
ネス・チャンスがあると⾔える
John Kelly
Senior Vice President
Cognitive Solutions
and Research
5
n マシンラーニングとコグニティブ/AIの違いとは何か。マシンラーニングは、たとえば
⽪膚の病床がメラノーマであるかいなかを極めて正確に予測できるが、意思決定のサ
ポートレベルは低度である。⼀⽅コグニティブは複雑な理由付けをするものであり、
たとえば胸部CTスキャンから、⾎管が複雑に動く環境で何か詰まっているかを、膨⼤
な患者の電⼦データや医療⽂献を元に、判断するものである。このような意思決定を
サポートすることには、⼤きな機会がある
n Watsonとクラウドのアーキテクチャとして、もっとも強⼒なエンタープライズ向けのコグニティブ・プラットフォームを、
IBM は提供する。IBMクラウドはビジネスに最適で、セキュリティ、プライバシー保全、⾼性能コンピューティング、デー
タ整合性、カンバセーション・ケイパビリティーなどの利点を提供する。WatsonはこのIBM Cloudの上にある。Watsonと
Cloudは現在でもお互いが⽋かせないが、それぞれのテクノロジーが進化するにつれ、完全に不可分なものになる。これを
⽀えるファンデーションにはデータであり、Watsonはデータが提供されるまで何も知らない。より多くのデータを提供する
ことで賢くなる。ヘルスケアや⾦融業界などIBMがその基礎となるデータセットを提供できるものもあれば、IoTや気象デー
タなどのデータセットを活⽤したり、公共で提供されているデータセットの活⽤もある。パートナー様が持つデータセット
がこれに加わっていくことで、それぞれのデータセットを個別に使うのとは⽐較にならないくらい、パワフルなものとなる
© 2017 IBM Corporation
IBM Global Business Partners
Cognitive Solutions: 競争に勝つためのデータ活⽤
Cognitive Solutions (2/2)
John Kelly
Senior Vice President
Cognitive Solutions and
Research
n このようなアーキテクチャによって実現されるケイパビリティの活⽤⽅法は⼤きく3つある
1. コグニティブ/AIケイパビリティーをIBMの既存のコグニティブ・ソリューションやSWソリューションに適⽤すること。
たとえばQRaderなどと共にSecurityソリューションに活⽤すること
2. 銀⾏や教育、ヘルスケアなど各種業界への適⽤。業界を変⾰に寄与し、⾮常に⼤きなポテンシャルがある
3. IBMが公開する幅広いAPI を活⽤したエコ・システム。それぞれが⾃⾝のソリューションを構築できる
n Watsonのケイパビリティ、クラウドのケイパビリティー、その下に⼊るデータセット、そして公開API、これらすべてを提供する
IBMの戦略は⾮常にユニークなもの
n 競合に⽐べIBMが特異なのは、エンタープライズ向けであり、業界への特化があること。数⼗年にわたり、その領域のデータや専⾨
家を育成してきている。また、各種のポートフォリオが組み込まれおり、グローバルでエコシステムとスキルアップのためのサポ
ートを展開していること。さらに、スケール性が⾼く、地理的な要件にもかなう⾼セキュリティ・データセンターを提供している
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IBM Global Business Partners IBM
Digital: IBMのデジタル・サービスグループと⼀緒に勝利しよう
IBMデジタル・サービス (1/2)
n IBM初のチーフ・デジタル・オフィサーとして、IBMのデジタル・トランスフォーメンションを
推進するにあたり、まずは企業全体に対しこれから何をしようとしているかについて教育をする
ところから始めた。デジタル・トランスフォーメーションとは、これまでのツールや⽅法論を離
れ、企業、顧客、パートナーに変⾰をもたらすものでなくてはならない。IBMの、お客様の、そ
してパートナーのパフォーマンスをドライブし、さらに最も重要なことは、カスタマー・ジャー
ニーの指標とならなければならない
Bob Lord
Chief Digital Officer
IBM Digital Business
Group
n カスタマー・ジャーニーをフォーカスするのは、どの企業にもあるサイロを打破するため。
サイロは組織にとって、そして変⾰やトランスフォーメーションにとっての障害。カスタマー・
ジャーニーにフォーカスすることで、顧客ニーズを満たすために企業全体が⼒を合わせ、エネル
ギーを投じることができる
n IBMにデジタル・ビジネス・グループを新設。このグループの新しいところは、デジタル・プラ
ットフォーム・エクスペリエンスのグループ、デジタル・マーケティングのグループ、デジタル
・セールスのグループが集まっていることで、マーケットをいかに取りこみ、エコシステムをい
かに築くかをともに検討し推進する。この度、新たにミッションの範囲を広げ、パートナー事業
部とともにエコシステムを築くべく、共に歩み始めた
n デジタル・ビジネス・グループは、ライフサイクル・ジャーニー、エンド・ツー・エンドのカスタマー・デジタル・エクスペリ
エンスとじっくり向き合う。これまではタッチしたオポチュニティーを直接お客様と相対する営業にパスしてきたが、これから
は我々⾃⾝がお客様とデジタル・エクスペリエンスの中で向き合う
n デジタル・グループとしてIBMを解き放ち、世界にパワーを届けるにはこれまでと異なるやり⽅が必要。IBMの製品とサービス、
そしてパートナーの製品とサービスを世界に届けパワーに変えるために、パートナーの皆様の助けが必要で、IBMもパートナー様
をお⼿伝いします。我々が⽬指す勝利の姿は、業界を変え、IBMを変え、世界を変えるものである
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IBM Global Business Partners
IBM Digital: IBMのデジタル・サービスグループと⼀緒に勝利しよう
IBMデジタル・サービス (2/2)
Kevin Eagan
Chief Digital Experience Officer
and GM, Digital Platform
n デジタル・サービス・グループが取り込んでいる具体的な⽅法をいくつか紹介
• コグニティブ・セールス・アドバイザリー・ツール：コグニティブ・インサイトでデジタル・セールスを⽀援する。デジタル
で⾒込み客を取り込み、案件を進展させ、成約のための確度を⾼めていく。現在は30-35％のデジタル・セールスに展開され
ている。このツールは、リードパスをスピードとインテリジェンスの点から効率化する。コグニティブ・ケイパビリティーを
持つパートナーをピンポイントで特定し、リードをパスしていく
以下、Kevin Eagan（Chief Digital Experience Office and GM, Digital Platformより発表
l Marketplace：IBMのすべてのポートフォリオを1箇所で⾒つけることができる統合されたMarketplaceで、お客様、パートナー、
営業のすべてが活⽤できるサイトで、カスタマー・ジャーニーのうちDiscover、Learn、Try、Buyのエクスペリエンスを提供でき
る場所
l トライアルの提供：従来のホワイトペーパーや事例といったアセットではなく、顧客が実際に試し評価できる体験
l セリング・プロセスにかかる期間の短縮：すぐにオーダーでき、すぐに利⽤を開始できるデジタル・プロセス
l 2017年から、選抜されたパートナーのソリューションを上述の統合Marketplaceのカタログに掲載を始める
l デジタルでは、ユーザー・レビューが製品のサイト訪問者の動向を⼤きく左右する。G2 Crowdというユーザー・レビュー・プラ
ットフォームと提携。パートナーがこのサービスを体験できるスペシャル・オファーを提供してもらう
http://go.g2crowd.com/ibmpwにアクセスし、⾃社のサービスやソリューションのレビューを受けてほしい
l マーケットシェア、Advocacy、売上という3KPIをドライブするために、Quote to Orderツールの提供を開始する。これにより、
⾒積もりからオーダーまでのステップを短縮する。 ibm.biz/quote2order より利⽤申し込みを受付
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IBM Global Business Partners
基調講演
：
コグニティブ時代のインフラストラクチャー
IBM Systems (1/2)
n コグニティブ・ソリューションをクラウド・プラットフォームを活⽤し、インダストリーのコン
テキストをもって提供すること、これはIBM共通の⽅針であり、共通して発信されるメッセージ
である
n コグニティブ・ソリューションズ：
• Power Systemsをコグニティブのために進化させている。あらゆるアナリティクスとマシン
・ラーニングを⼤規模に処理できる必要がある
• コグニティブ・アプリケーションの導⼊企業は2015年には1%、2016年には33%だったが、
2019年には50%になるといわれている。我々はみな、ディベロッパーを含め、コグニティブ
への参⼊が不可⽋なものになる
• コグニティブ・インフラストラクチャーの市場機会は2015年から2020年の間に60%成⻑する
Tom Rosamilia
という。インフラ市場の成⻑はフラットといわれているが、コグニティブ・インフラの領域は
違う。310億ドルという莫⼤なビジネス機会（HW＋SW）がある
Senior Vice President
• システムの⾼速化はこれまでどおり不可⽋であるが加速の漸減は明らかである。コグニティブ
IBM Systems
の時代のベストソリューションには、CPUとGPU、CPUとFPGAといったコンビネーションが
必要
n クラウド・プラットフォーム：
• 会話はまずパブリック・クラウドから始めなくてはならない。どうすればパブリック・クラウドを活⽤できるようにな
るか、そこにどうブリッジするか。既存の資産をパブリック・クラウドとどう統合するかという話になればハイブリッ
ド・クラウドに会話を展開し、現在使っている資産を使い続けたいということであればプライベート・クラウドの提案
になる
• 80%のIT組織は2018年までにハイブリッド・アーキテクチャーを実現するだろう
• ハイブリッド・クラウドはシステムを統合するために不可⽋なもの。お客様にそれを理解していただき、クラウドへの
ブリッジを⽀援すべき
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IBM Global Business Partners
基調講演：コグニティブ時代のインフラストラクチャー
IBM Systems (2/2)
Tom Rosamilia
Senior Vice President
IBM Systems
n インダストリー・イノベーション：
• Blockchain のようにインダストリーに特化したインフラのイノベーションが進んでいる
• 65%の銀⾏は向こう3年以内にBlockchainソリューションを稼動させるという。年内に⾦融機関の15%がフル稼働させるといっている
• 我々のメインフレーム・チームは、完全に暗号化され、セキュアなBlockchain on Cloudの提供を始めている。
n Power Systems ：
Open Powerの進化とこれまでに築いたパートナーシップにより、コグニティブ･インフラストラクチャーのリーダーといえる。
これまでにSAP HANA on Powerを600社に販売し、その75%がパートナー経由のビジネスだったが、パートナーによるOIは1%
だった。SAPをPowerで動かしている企業は6,000社で、その全てがHANA on Powerに移⾏とすると5400社の機会がある。
加えて、Mainline社がPACCARに提供したように、SAPを他社サーバーで利⽤している企業に対してHANA on Powerを提供する
機会を、パートナーと共に獲得していきたい
n z Systems ：
IBM Machine Learning for z/OSを発表した。Hyperledger Blockchain on z は⾦融業界だけが関⼼を持つものではなく、
Everledger〈ダイヤモンド所有者証明の為のプラットフォーム〉やPlastic Bankといった企業がサプライチェーンに活⽤している
n Flash & SDS：
（Mark IIIシステムズのテキサス州トラビス群の事例より）ペタ･バイト級のビデオ･データをアーカイブするストレージとしての
クラウド・オブジェクト・ストレージの提案を経て、アーカイブしたビデオ・データの分析へと会話を広げ、Bluemix with Watson
を活⽤したコグニティブ･デジタル・プラットフォームの提案に広げたことで信⽤を得て、その他のインフラ・プロジェクトやコグニ
ティブに関するコンサルティングを提供するに⾄った。このようなビジネスの展開をぜひ学んで欲しい
n IBM SystemsはIBM Researchと共にさまざまなテクノロジーのパイプラインをつくり続けている。今後もPower9、LinuxONE、次世代の
10
Mainframe、オブジェクト・ストレージの開発、Blockchainの各種パートナーシップ、量⼦コンピューティングなどが待機している
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Cloud: お客様は何を欲しているか：クラウドで稼動するソリューション
Cloud (1/2)
n IBMのCloudビジネスは年々成⻑している。
• 2016年は$13.7B、YTY 35%。そのうち＄8.6BがSaaS、YTY63%
n IBMはお客様が選択できるCloud環境を提供できる（アマゾンとの優位点）
• Bluemixにおいては三分の⼀以上がパートナーからの売上
• 500以上のパートナーがBluemixにWatsonのアプリを作成
Robert LeBlanc
Senior Vice President
IBM Cloud
11
n お客様のCloud環境構築にはSpeed, Innovation, Insight, Flexibilityが重要
• Create、Connect、Optimize、Manageの4つのカテゴリー、それをさらに
細分化して15のパターン（次ページ）でお客様の状況を理解する
• Cognitive APIにより、様々なテクノロジーを提供できる
n ITインフラのCloudの他に、お客様に提供すべきポイント
• Analytics
• ビデオでの情報。ストリーミング、ライブで情報を伝える時代への対応
• ⾮構造データへの対応
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Cloud: お客様は何を欲しているか：クラウドで稼動するソリューション
Cloud (2/2)
Robert LeBlanc
Senior Vice President
IBM Cloud
お客様の状況を理解するための15パターン
n 事例 Essextec社
お客様のニーズに応える形でCloudビジネスをはじめた。セキュリティーが重要と感じ、セキュリテ
ィーの企業を買収した。IBMを選んだ理由ーEnterprise Cloudである点、Bluemixがある点、セキュ
リティーに強い点、Watson、データセンター、統合的にやりたいことができるのはIBMだけである
n IBMのCloudは、お客様のニーズにあわせて、新しいテクノロジーに合わせて構築できる。Blockchain
など統合的に提供できる
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IBM Global Business Partners
Services: “IT as a Service”でビジネス効果をあげられるより良い⽅法を作りあげる
n Technology Services
Richard Patterson
General Manager
GTS Infrastructure
Services
少し古いテクノロジーですが、GTS のインフラストラクチャ・サービスは、”Bricks”、レンガに例えら
れます。レンガは５千年も前から⽂化を⽀えるインフラストラクチャとして存在し、その建物は今も存
在し続けています。
その“Bricks”が意味するところのインフラストラクチャの価値は、５つです。
1 Durable, 2 Resilient, 3 Modular, 4 Composable, 5 Lasting Value
（1 耐久性、2 弾⼒性、3 移動可能、4 構築可能、5 永続的価値）
GTS ISのコンセプトは、”Bricks”です。 ”Bricks”は、”Systems”, “Mobility”, “Resiliency”,
“Networking”, “Technology Support”, “Security”, “Cloud”, “Business Partners”の８つから成り、
GTSはこれらを構築するITサービスプロバイダーです。”Bricks”の使い⽅としては、例えば、”Systems”
のIMI、workplaceとなる”Mobility”のApple device、そこに”Security”と”BP”によるソリューションの
”Bricks”が加わり、サービスのオファリングが瞬く間に完成します。また、”IBM Cloud” – “Resiliency”
– “Consultant by BP” – “TSS business (MVS, kiosk, atm, etc.)”のようなサービスオファリングも考
えられます。
パートナーの皆様にお願いしたいのは、ISの５つの価値、”Bricks”を活かして、未来に続く”橋”を⼀緒に
作る事です。
“Together, we will envision
the future and help our
clients bridge to the future”
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IBM Global Business Partners
Financing : ファイナンシングで変⾰を加速する
n お客様は変⾰を通して真の意味での成⻑が必要と理解しているが、⼿元資⾦
の枯渇、変⾰期間中のリスク低減、ROIの向上といった課題が変⾰を妨げて
いることがある。
n IGFは専⾨知識と柔軟性で⽶国Dataskill社の技術的および財務的な課題を迅
速に解決し、Watsonチームと合同でDataskill社の変⾰を構想から実施に⾄
るまで⽀援した。 Dataskill社CEOは、IGFはコグニティブコンピューティン
グを良く理解していることが⼀緒にビジネスを進めた理由と語った。
Jacqueline Woods
Chief Marketing Officer
IBM Global Financing
n お客様向けリースや分割払い（期間12ヶ⽉までは⾦利ゼロ、⽀払据置オプシ
ョン有）、パートナー様の運転資⾦をご⽀援するコマーシャル・ファイナン
シング、資産を売買するアセットリカバリーサービスがIGFメニューの柱
n 新たにパートナーワールドのコンピテンシーの⼀つに「ファイナンシング」
が追加されることを発表、パートナー様の販売や知識向上をご⽀援する
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IBM Global Business Partners
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