ANFORDERUNGSPROFIL FÜR SALES MITARBEITER Dieses Anforderungsprofil ist in folgende Bereiche gegliedert: • Persönliche Kompetenzen • Sales Verhalten • Verhandlungsführung • Führen von Handelspartnern Die Operationalisierungen geben eine Richtung vor. Sicherlich gehören Sie auf Ihre Belange adaptiert. Dieses Profil eignet sich als Basis für Neueinstellungen von Sales Mitarbeitern und zum Aufbau eines gezielten Qualifizierungskonzepts. Gerne kommen wir mit Ihnen ins Gespräch. Rox Sales, Austria [email protected] Persönliche Kompetenzen Zielorientierung Kennt übergeordnete Ziele und identifiziert sich damit Arbeitet fokussiert und setzt sich Ziele Plant Ziele und setzt sie beharrlich um Kommunikationsfähigkeit Hört zu und stellt gute offene Fragen Geht aktiv auf Menschen zu und stellt sich auf sie ein Lacht mit Kunden, auch in schwierigen Situationen ... Emotionale Stabilität Bleibt unter Druck sachlich, ist aufnahme- und handlungsfähig Vertraut seinen eigenen Fähigkeiten Hat Emotionen auch in kritischen Situationen unter Kontrolle ... Konfliktfähigkeit Verantwortungsbewusstsein Erkennt Konflikte rechtzeitig und spricht sie offen an Thematisiert eigene Interessen und Werthaltungen und erkennt die Motive anderer Arbeitet Möglichkeiten zur Konsensfindung heraus Kennt seine Entscheidungsbefugnisse und nutzt diese Steht zu seinen Fehlern und übernimmt hierfür auch Verantwortung Hat Mut auch zu unpolären Entscheidungen Engagement Motiviert sich selbst und "reißt" Kunden mit Setzt sich ohne Ipulse von außen mit neuen Themen auseinander Sucht bei Schwierigkeiten eigenständig Lösungen ... ... Dokumentiert zeitnah, sinnvoll und vollständig ... ... Rox Sales, A-4030 Linz +43 732 320012 FN 166898 p Traundorferstraße 258 [email protected] ATU 44104900 Sales Kompetenz Vorbereitung Analysiert die Ausgangssituation und nutzt Dokumentiertes Hat langfristige und übergeordnete Ziele im Blick Hat klare Gesprächsziele und ein entsprechendes "Drehbuch" Gesprächseröffnung Nimmt angemessen verbal und nonverbal Kontakt zu Kunden auf Ist für Kunden positiv erlebbar Stimmt den Gesprächsrahmen mit dem Kunden ab Bedarfsermittlung Stellt viele offene Fragen Fokussiert die Fragen auf die Situation des Kunden Hört aktiv zu und macht sich Notizen ... Präsentation Einwandbehandlung Zeigt Kunden nur das, was sie interessiert Stellt Nutzen statt Produkte in den Vordergrund Setzt Medien behutsam ein und ist mit dem Kunden im Dialog Abschluss Nimmt die Einwände des Kunden ernst Fasst die Bedarfe des Kunden zusammen Geht offen mit den Themen des Kunden um und hinterfragt Erkennt verbale und nonverbale Abschlusssignale Kennt seine Grenzen und gibt nur Zugeständnisse, die auch vertretbar sind Führt Kunden angemessen zu einer Entscheidung ... ... ... ... ... Rox Sales, A-4030 Linz +43 732 320012 FN 166898 p Traundorferstraße 258 [email protected] ATU 44104900 Verhandlungsführung Vorbereitung & Eröffnung Siehe Kapitel "Sales Kompetenz" Zusätzlich Vorbereitung: Analysiert in vorliegende Interessen sowie Werthaltungen und entwickelt auf dieser Basis einen Lösungskorridor Zusätzlich Vorbereitung: Entwickelt einen Plan B Eröffnung: Abstimmung des Gesprächsrahmens ohne Zahlen, Daten u. Fakten Interessen & Werte Geht nicht auf das "Verhandlungs-Pingpong" ein Stellt Interessen und Werthaltungen in den Mittelpunkt Ist im Kontakt mit den Kunden und stellt Gemeinsamkeiten zur Entwicklung einer Lösung heraus ... Kundenforderungen Umgang mit Dirty Tricks Ist flexibel im Umgang mit Kundenforderungen und kann es sich leisten, nicht darauf einzugehen Begegnet Kundenforderungen auf Augenhöhe Gibt nur etwas her, wenn er im Gegenzug auch etwas bekommt Stellt den Weg, über Forderungen zu einer Lösung zu kommen, in Frage und leitet zu einer Diskussion über Interessen und Werthaltungen über Lösungen & Abschluss Hat Standfestigkeit und spricht Dirty Tricks des Kunden offensiv an Legt Prozesse offen und bietet eine Alternative für das weitere Vorgehen Geht ggf. in den Konflikt, um die grundsätzliche Zusammenarbeit zu klären Konkretisiert auf der Basis gemeinsamer Interessen und Werthaltungen Lösungsansätze Fragt viel, hört zu und ist im Kontakt Fixiert die Lösung Abschluss: siehe Kapitel "Sales Kompetenz" ... ... ... ... Rox Sales, A-4030 Linz +43 732 320012 FN 166898 p Traundorferstraße 258 [email protected] ATU 44104900 Führen von Handelspartnern Zielorientierung Orientiert sich in erster Linie an den übergeordneten Zielen des eigenen Unternehmens Trifft auf der Basis guter Marktdaten gemeinsam mit den Händlern wirksame Zielvereinbarungen Überprüft regelmäßig gemeinsam mit dem Händler den Grad der Zielerreichung und steuert bei Abweichungen entsprechend Führungskompetenz Kommuniziert mit seinen Partnern auf Augenhöhe Ist sich bewusst, das er keine Weisungsbefugnisse hat und achtet entsprechend auf guten Kontakt Sein Verhalten ist geprägt von Wertschätzung, Vertrauen, Verlässlichkeit und Geradlinigkeit Botschafter Verkaufscoach Vertritt die Interessen des eigenen Unternehmens klar und fordert sie auch aktiv ein Kennt die Qualitätskriterien für gutes Verkaufen und schätzt auf dieser Basis die Verkaufskompetenz des Händlers bzw. seiner Mitarbeiter ein Bei Interessenskonflikten führt er zufriedenstellende Lösungen für alle Beteiligten her Bei Abweichungen initiiert er Lernprozesse, das wiederum auf Augenhöhe und nicht als "Oberlehrer" Bei groben Interessenskonflikten zeigt er Konsequenzen auf und realisiert sie ggf. ... Berät den Händler bzw. seine Mitarbeiter, gibt Rückhalt und unterstützt sie ... ... Trainer Schult den Händler bzw. seine Mitarbeiter bei der Einführung neuer Produkte bzw. Dienstleistungen Verlinkt Produktwissen und Verkaufskompetenz und steigert damit die Argumentationskompetenz des Händlers bzw. seiner Mitarbeiter Wendet in seinen Trainings moderne didaktische Methoden an und leitet den Händler bzw. seine Mitarbeiter zum aktiven Lernen an ... ... Rox Sales, A-4030 Linz +43 732 320012 FN 166898 p Traundorferstraße 258 [email protected] ATU 44104900
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