Fachtagung 2017: Wettbewerbsvorteil am Point of

Wettbewerbsvorteil am Point of Emotion: Inspiration + emotionales Erleben
Fachtagung 2017 - Trends, Ideen, Konzepte auf neurowissenschaftlicher Basis
Leistungen und Produkte sind immer nur so gut wie ihr Nutzen für den Kunden erkennbar ist: es geht weniger um das
Produktangebot als vielmehr um die Impulse, die er über die Themen erhält und die ihn inspirieren und unterstützen
oder geniessen lassen. Je emotionaler er den Kontakt erlebt, um so nachhaltiger wirkt diese Erfahrung in seiner
Erinnerung nach, und es entsteht der Wunsch diese Erfahrung zu wiederholen. So entsteht auf Dauer eine stabile und
begeisterte Kundenbeziehung.
Der Buchhandel ist prädestiniert dafür, über die Verbindung von Inhalt, Ambiente und emotionalem Erleben eine
nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Zielkäufe werden eher als Last denn als Lust betrachtet und gehen aus der
Effizienz-Orientierung des Gehirns konsequent online. Wenn als Motiv aber der soziale Kontakt, Inspiration und
Orientierung im Vordergrund stehen, dann wird das persönliche und emotionale Erleben eines Ladens bevorzugt.
Die konsequente Ausrichtung auf thematische Impulse ermöglicht eine Veränderung bisher statischer,
Warengruppen-bezogener Sortimente hin zu einem häufigeren Sortiments- und Produktwechsel.
Betriebswirtschaftlich entstehen daraus vor allem Vorteile durch die Verbesserung von Liquidität und Rentabilität.
Langfristig hat dies auch Konsequenzen auf die Bewertung des Unternehmens und damit auf eine erfolgreiche
Nachfolgeplanung.
Käuferverhalten und Kaufentscheidungen verstehen: Emotionen und Kaufmotive
 Wie Gefühle unsere Kaufentscheidungen beeinflussen
 Kaufen als Belohnung: wann ein Kauf als Gewinn oder als Verlust empfunden wird
 Welchen Einfluss das Lebensalter auf das Kaufverhalten hat
 Warum es so schwer ist Neukunden zu gewinnen: Emotionen und überraschende Erfahrungen
führen zur Kundenbindung
Erlebnis Einkauf - gute Gefühle statt Kundenstress
Kundenführung, Laden- und Sortimentsgestaltung:
 Gefühle und Stimmungen entscheiden über unsere Wahrnehmung
 Erlebnis und Flächenoptimierung
 Die Macht der Toptitel
Sortiments- Präsentation für alle Sinne
 Wirkung von Themeninszenierungen und Warenbildern
 Emotionalisierung mit Nonbooks
Langfristig erfolgreich: Nachfolgeplanung und Unternehmenswert
 Planung: Wie gestaltet sich der Markt? Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachfolge?
 Bewertungsmethoden: Firmenwert? Welchen Wert haben Anlagevermögen und Warenlager?
Orte/ Termine
Beginn jeweils 10 Uhr, Ende 17 Uhr
28. März
29.März
4.April
5.April
25.April
26.April
Hamburg: Buchholz i.d.Nordheide (Achat-Hotel, Buchholz)
Niedersachsen: Hann.Münden, A 7 Hannover/ Kassel (Flux Biohotel Werratal)
Bad.-Württemberg: Mannheim/ Ladenburg (Rosenhofzentrum)
Nord-Bad.-Württemberg/ Bayern: Crailsheim, A 6 Nürnberg/ Heilbronn (Stadthotel)
Köln (MAK-Seminar)
Köln (MAK-Seminar)
Gaby Marx Beratung für Sortimentsstrategie - www.gabymarx.de – [email protected]

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