確かな交渉で「深く」ベトナム市場へ 海外展開形態：鉱山用掘削機械・土木建設機械用部品の輸出 輸出先国：ベトナム 株式会社クリステンセン・マイカイ （東京都品川区） ベトナム 製造業 企業プロフィール： 1999 年設立、従業員 58 名。主力事業は、建設工事から 地質調査まで幅広い用途で使用されるドリリングビットおよ びコアバーレルの製造・販売と温泉や水溶性ガス井で使用さ れる水中ポンプの販売・設置。多数の掘削用器具や水処理設 備や特殊洗浄剤等も扱っている。 ベトナム市場での販路拡大に向けて 今後の日本における需要拡大が難しく、途上 国での急速なインフラ開発が進んでいることに 着目し、約 2 年 前から本 格 的 な海 外へ の販 路 開拓を進めている。パートナーとなる現 地ベト ナム企業と共に販路の新規開拓・拡大を目指し、 ベトナムにおけるインフラ開発情報の収 集や現 地関係 者とのネットワークを構築するため、新 輸出大国コンソーシアムを有効活用している。 同社製品：ドリリングビット 専門家による商談支援とジェトロ 海外事務所からの情報を活用 担 当専 門 家 からは、国 内では 輸出 戦 略 の 構 築や契約書作成等について、海外では商談にお ける交渉のポイントについてアドバイスを受け、 販路拡大を進めている。また、ジェトロの在ベ トナム事務所からは市場調査データの提供や現 地市場概況のブリーフィング等で情報を入手し、 販路開拓の一助となっている。 商談先での製品説明（専門家・同社担当者） 販売ルートの確立と外国企業との交渉ノウハウ蓄積を目指す 現在は、ベトナムのパートナー企業が持つ販売 ルート以外にも着目し、ジェトロ在ベトナム事務 所やコンソーシアム参加支援機関である JICA （国 したり、専門家の現地ネットワークからパート ナー発掘等の方法を検討するとともに、現地製 品との差別化を明確にした上で、海外企業との 際協力機構）の現地事務所からの情報提供も得 交渉手法を学び、TPP における利点を最大限 て情報収集している。今後はベトナムで、自社が 大を目指す。 て、ベトナムのインフラ開発プロジェクトについ 主体となり業界関係者を集めたセミナーを実施 生かすことで、更なるベトナム市場での販路拡
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