Partnerschaft aufs Spiel gesetzt

Aus- und Weiterbildung
Fachwissen und Installations-Know-how für das Marketing nutzen (Teil 7)
Partnerschaft
aufs Spiel gesetzt
Im Tagesgeschäft einer Elektroinstallationsfirma gibt es viele Situationen,
welche die Kundenorientierung und -bindung fördern können. Dies kann
einfach und neben Tagesgeschäft ablaufen. Entscheidend ist die Initiative
der Fachperson vor Ort beim Kunden. Solche Gelegenheiten sind Chancen
für Zusatzgeschäfte und ohne weiteren Marketingaufwand für das Elektrounternehmen.
Firma M + M ist eine kleine, erfolgreiche Maschinenfabrik, welche sich immer wieder durch die Entwicklung spezieller Maschinen und Geräte auszeichnet. Zu ihren langjährigen Kunden
gehören Engineering-Firmen aus unterschiedlichsten Sparten. Viele Auftraggeber sind seit Jahren mit der Firma
M + M verbunden, dies gilt für Kunden
und Lieferanten. Auch die Elektrounternehmung K. AG arbeitete seit Jahren
für M+M und war für die Elektro- und
Netzwerkinstallationen zuständig sowie
die Internetanbindung.
Dank florierendem Geschäft konnte
die Firma M + M ihre Produktions- und
Planungsstätten ausbauen. Dabei ent-
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stand ein Anbau auf der Westseite der
Produktionshalle. Dieser Anbau liess
sich dank guter Zusammenarbeit mit
dem Architekt, den Behörden und langjährigen Beziehungen zu verschiedensten Handwerkern, in Rekordzeit realisieren. Die Elektrounternehmung K.
AG übernahm die Planung und Ausführung aller Installationen.
Böses Erwachen
Die Rechnung der Elektrounternehmung K. AG war allerdings jenseits der
Vorstellungen des Chefs der Firma
M + M und viel höher als im Budget
vorgesehen. Was tun? Er erinnerte sich
an einen Elektroingenieur, den er auf
einer Fachmesse kennenlernte. Als Erstes wollte dieser natürlich die Offerte
sehen, doch eine solche gab es nicht.
Eine Durchsicht der Rechnung liess
auch den erfahrenen Projektleiter erstarren. Ein Vergleich der verrechneten
Preise für den Neubau mit den unverbindlichen Referenzpreisen des VSEI
zeigte schnell: Die Referenzpreise wurden um Faktoren erhöht. Das ist grundsätzlich erlaubt, im vorliegenden Fall
aber nicht zu begründen.
Da keine Offerte vorliegt, lässt sich
eine Reduktion nicht einfach auf Gutdünken durchführen. Der Elektroingenieur empfiehlt dem Bauherrn das
offene Gespräch mit dem Chef der
Elektrounternehmung K. AG zu suchen. Ein akzeptables Angebot wäre die
Verrechnung der Arbeiten nach aktuellen Referenzpreisen des VSEI, was die
Rechnungssumme massiv reduzieren
würde. im Wissen, dass der Marktpreis
noch tiefer liegen würde, war der Chef
der Firma M + M an einer Lösung interessiert. Dadurch konnte eine Eskalierung oder gar ein Gerichtsverfahren
vermeiden.
Lösung da – Kunde weg
Der Elektrounternehmer willigt anlässlich der vorgeschlagenen Besprechung
zwischen Bauherr und Unternehmer
sofort ein. Er ist sich aber keiner Schuld
bewusst und weist alle Vorwürfe des
Bauherrn zurück. Die Rechnung wird
neu gestellt und vom Auftraggeber umgehend beglichen. doch in Zukunft erledigt eine andere Elektrounternehmung die Arbeiten bei der Firma
M + M.
Dieses Beispiel zeigt, wie schnell ein
Stammkunde verloren ist, wenn man eine gute Geschäftsbeziehung aufs Spiel
setzt. Zudem ist das gute Image angeschlagen, denn eine negative Werbung
lässt sich auf lange Zeit nicht wieder gut
machen.
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