Waschmaschinen – Verkauf als Chance

Maschinen & Geräte
Fachwissen und Installations-know-how für das Marketing nutzen (Teil 2)
Waschmaschinen –
Verkauf als Chance
Im Tagesgeschäft einer Elektroinstallationsfirma gibt es viele Situationen,
wie eine aktive Kundenwerbung bzw. Kundenbindung erreicht werden
kann. Dies geschieht einfach und parallel zum Tagesgeschäft. Dabei steht
meistens die Person vor Ort bei Kunden im Mittelpunkt. Diese Person kann
(fast) ohne Aufwand die Kundenbindung vertiefen bzw. Zusatzgeschäfte
generieren. Zusatzgeschäfte ohne Marketingkosten und teure Inserate
oder Werbekampagnen. In einer losen Serie wollen wir uns Situationen
anschauen, welche tatsächlich so vorgefallen sind.
Marcel Schöb
Familie S. bewohnt mit ihren drei Kindern eine 4½-Zimmer-Mietwohnung.
Durch den Auszug eines Mieters haben
sie die Möglichkeit, die nebenan liegende 2½-Zimmer-Wohnung dazu zu mieten. Ein Durchbruch verbindet die beiden Wohnungen und macht aus zwei
Wohnungen eine grosse 7-ZimmerWohnung.
Die Küche in der kleineren Wohnung wird durch die Verwaltung demontiert. Markus S. lässt dort einen
Einbauschrank einbauen. Ebenfalls soll
dort ein Waschmaschinen/TumblerTurm platziert werden. Die entsprechenden Leitungen mit Wasser und
Strom sind ja bereits vorhanden.
Lieferantensuche
Markus S., selber im Baugewerbe tätig,
möchte diese beiden Maschinen nicht
bei einem bekannten Discounter kaufen, sondern in einem Fachgeschäft. Er
ist auch bereit, etwas mehr zu bezahlen,
möchte aber unbedingt bei einem Elektrofachgeschäft seine beiden Maschinen
kaufen. Auf verschiedenen Baustellen
arbeitet er auch immer wieder mit
Elektroinstallationsfirmen zusammen.
Gleich am nächsten Tag trifft er sich
im Rahmen einer Koordinationssitzung
mit dem Geschäftsführer der Firma A.
Er spricht ihn auf sein Anliegen an und
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fragt nach einer Offerte für eine
Waschmaschine und einen Tumbler.
Die beiden Maschinen sollen geliefert
und montiert werden. Der Geschäftsführer meint auf seine Frage: «Am besten gehst Du zu Fust. Der hat die billigsten Angebote.» Markus S. ist über
die Antwort erstaunt. Trotz Nachfassen
bekommt er keine Offerte.
So schnell gibt er allerdings nicht auf.
Ein paar Tage später trifft er den Projektleiter der Firma B und schildert ihm
sein Anliegen. Wieder bekommt er die
gleiche Antwort. Auch von der Firma C
bekommt er keine Offerte. Dies veranlasst ihn, wohl oder übel sich mit dem
Gedanken abzugeben, seine Maschinen
nun doch bei einem Discounter zu beschaffen.
Im Rahmen einer Eröffnungsfeier
kommt er mit dem Geschäftsführer der
Elektro Stark ins Gespräch. In diesem
Gespräch ist auch die aktuelle Marktsituation mit den verschiedensten Lieferungen bzw. Arbeiten, welche am
Elektriker «vorbeigehen», ein Thema.
Markus S. schildert Carl G. seine Erfahrung bei der Beschaffung der
Waschmaschine und Tumbler. Dieser
reagiert erstaunt und sichert ihm die
Lieferung einer Offerte für die beiden
Maschinen zu. Er erklärt Markus S.,
dass er öfters sogenannte weisse Ware
verkaufe. Ebenfalls hat er einen Elektroinstallateur angestellt, der sich prak-
tisch ausschliesslich mit der Montage,
Reparatur, dem Verkauf und Entsorgung solcher Geräte beschäftige.
Maschinenkauf
Bereits am nächsten Tag hat Markus S.
sowohl für die Waschmaschine wie
auch für den Tumbler je drei Offerten
inkl. Geräteprospekt als pdf-Datei in
seiner Mailbox. Es handelt sich jeweils
um ein einfaches, mittleres und luxuriöses Modell. Bereits im Gespräch hat
ihm Carl G. zugesichert, dass er je eine
Maschine auswählen kann und die Preise sich inkl. Lieferung, Montage und
Instruktion verstehen. Familie S. studiert die Unterlagen und findet rasch
das Gesuchte. Markus S. bestellt je eine
Waschmaschine und einen Tumbler bei
Elektro Stark. Die erhaltene Offerte
vergleicht er noch mit Angeboten der
bekannten Discounter im Internet. Dabei stellt er erstaunt fest, dass die Preise
gar leicht günstiger sind. Gleich am
nächsten Tag erkundigt er sich bei Carl
G., ob er für ihn einen Spezialpreis gemacht habe, was dieser verneint.
Topservice zu Toppreis
Bereits drei Tage später werden beide
Maschinen geliefert und vor Ort zusammengebaut. Sämtlicher Abfall wird
wieder mitgenommen. Der «Arbeitsplatz» wird zusätzlich tadellos aufgeräumt und mit dem mitgebrachten
Staubsauger gereinigt. Der Elektroinstallateur, welcher von einem Lernenden
begleitet wird, erklärt Frau S. die beiden Maschinen sehr ausführlich und
verständlich.
Beim Verlassen der Wohnung bemerkt der Elektroinstallateur, dass in
der offen stehenden UV noch die falsche Beschriftung angebracht ist. Diese
wird durch den Lernenden mit dem
P-Touch sofort richtiggestellt. Die fehlende Blindabdeckung von 3 cm Länge
verspricht er, mit der Post zuzustellen.
Dies passiert auch bereits zwei Tage

der intelligente Partner
für den Kabeleinzug!
Maschinen & Geräte
IQ-tool
Demofilm
IQ-cap

Kein Abisolieren
 Keine Kupferabfälle
 Wesentliche
Zeiteinsparung
PATENT
PENDING
 dynamisch  innovativ  typisch plica
Frau S. auch, dass
der Mann vom EVU
ebenfalls organisiert
ist, der werde dann
gleich den überfüssigen Zähler demontieren und den bestehenden auswechseln.
Denn gleichzeitig hat
die Firma Stark noch
empfohlen, den noch
nicht vorhandenen
Doppeltarif einzurichten.
Sämtliche
nötigen
Arbeiten werden am
angekündigten Termin und im bekanntgegebenen
Rahmen ausgeführt
und dies zur vollsten
Zufriedenheit
des
Kunden. Dass der
Arbeitsplatz wiederum sauber verlassen
wird, braucht an dieWaschmaschine und Wäschetrockner als Turm von Electrolux.
ser Stelle kaum noch
erwähnt zu werden.
später. Für Markus S. ist es ein Leich- Die nach zwei Wochen eingetroffene,
tes, die Abdeckung in der UV zu mon- sehr faire Rechnung wird von Markus
S. innert drei Tagen beglichen.
tieren.
Sowohl die Anpassung der Beschriftung wie auch die fehlende Blindabde- Win-Win-Situation
ckung sind nicht auf der Abrechnung zu Wie viel die Firma Stark mit den beifinden. «Dies gehört bei uns zum Ser- den Maschinen «verdient» hat, ist nicht
vice.» Die Rechnung für die beiden bekannt. Sicher ist aber, dass die Firma
Maschinen entspricht genau der Offert- Stark einen neuen und sehr zufriedenen
Kunden gewonnen hat. Die Firma
summe.
Stark hat zudem sämtliche anderen
Mieter des MFH über die Möglichkeit
Guter Service als Basis für Folgeaufträge
Nach zwei Monaten bekommt Markus der Umstellung auf Doppeltarif inforS. zwei Stromrechnungen, da er ja nun miert. Mit einer Ausnahme haben alle
Mieter von zwei Wohnungen ist. Mieter das Angebot angenommen und
Selbstverständlich sind auch zwei Zäh- erforderlichen Arbeiten bei sich ausfühlermieten usw. zu bezahlen. Markus S. ren lassen. Kompetente Beratung kann
möchte das vereinfachen und erkundigt ohne grossen Aufwand zu Folgeaufträsich bei der zuständigen Person im gen führen. Die Arbeiten dazu lassen
EVU, was da gemacht werden kann. sich zu fairen Preisen verrechnen und
Dieser erklärt ihm, dass die beiden in der Nachkalkulation wird dann auch
Zählerkreise durch einen Fachmann zu- ein entsprechender Gewinn ausgewiesammenzulegen sind. Somit gibt es nur sen.
Weitere Beispiele für Folgeaufträge
noch eine Rechnung mit den entsprewären:
chenden Mieten für den Tarifapparat.
Wer dieser Fachmann sein soll ist für • Installation von zusätzlichen SteckMarkus S. sofort klar. Telefonisch erdosen anstatt «fliegenden» Verlängeklärt er dem Projektleiter in der Firma
rungskabeln
Stark sein Problem. Dieser verspricht, • Mehrfachsteckdosen anstelle Doppelsich der Sache anzunehmen und sich
stecker und Steckerleisten
wieder zu melden. Noch sind keine • Installationen im Zusammenhang mit
zwei Wochen vergangen und schon
TV und Internetinstallationen (meist
meldet sich der zuständige Servicemongibt es auch hier grossen Bedarf)
teur der Firma Stark telefonisch an. Er • Ersatz von weiteren «alten» Hausgibt die ungefähre Unterbruchszeit der
haltgeräten im Sinne des EnergieEnergieversorgung an und informiert
spargedankens.
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Demofilm
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