もう仲介手数料だけでは生き残れない？ ３分で読める売買仲介会社の請負部門立上げレポート あるポイントだけ押さえれば 新築の請負は誰でもとれる。 その事実に誰も気づかない だけなんです・・・ アップウィッシュ株式会社 代表取締役社長 近藤 隆仁氏 同 時 ご 案 内 ＜主催＞ 株式会社船井総合研究所 「売買仲介会社のための 新築請負部門立ち上げセミナー」 TEL：０１２０－９６４－０００（平日9:30 ～ 18:00） 2016年11月28日(月) 大阪会場 11月30日(水) 東京会場 お問い合せNo. Ｓ010651 FAX：０１２０－９６４－１１１（24時間） ・お申込みのお問合せ：新本（アラモト） ・講座内容のお問合せ：竹田 忠功 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ 新築請負は簡単なストーリーと商品 があれば、「誰でも売れる仕組み」が できるんです。 アップウィッシュ株式会社 代表取締役社長 近藤 隆仁 氏 愛知県生まれ。大手不動産会社の経験を経て現在のアップウィッシュに入社。業界の常識に とらわれない経営手法で同社を従業員数１００名超６店舗の企業にまで成長させた。 土地を仲介させてもらって、建物をハウスメーカーに紹介して手数料をもらう・・・。 これって・・・、 自分の会社で請負をとれば、今の何倍も儲 かるのに・・・。 皆さんも感じておられる事ではないでしょうか。 某大手売買仲介会社に営業マンとして勤めていたころからずっと感じていた疑問でした。 そんな私は、当時、その某大手売買仲介会社で東海地区営業チャンピオン。 「その腕を活かして売買部門を立ち上げて欲しい」と現会長に招かれたのが、この アップウィッシュ株式会社。 今ではグループ全体で社員は１００名、売り上げは５０億を越える会社ですが、当時は 私を含め3人。競売物件や任意売却物件をメインに扱う小さな不動産会社でした。 これまでの実力を見せ付ける時・・・とばかりに稼ぎまくり、売り上げは順調に上がり続 けました。 ただ、当時の私の会社には致命的な欠点がありました。 ・・・人材です。いくら商売が好調でも肝心の売る人が私と事務員さんを含めて３人しか いないわけです。 1 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ 正確に言うと人はもう採用していました。でも売る能力がなかったのです・・・。 春に大学を出たばかりのピカピカの新卒。もともと物件仕入れには自信があったので、 「良い物件情報さえあればそのうち売るだろう。」そう安易に考えて、面接に来た学生は 全員採用してしまいました。 しかし、やはり現実は厳しかったのです。 私が必死で稼いだ売り上げは、ピカピカの新卒の人件費に消えていくわけです。 今まで、自分の売り上げをいかに稼ぐかということだけを考え続けてきた私が、人生で初 めて稼げない人を稼がせるために知恵を絞り始めたわけですから、冗談抜きで知恵熱が出 そうでした。 悩みぬいたあげく、至った結論は、 「売らせるのではなく、売れるようにしよう」というもの でした。 結局、物件情報の8割は仲介物件。ここで差をつけるのは至難の業。 だったら、建物で差をつければいい。 こっちから売り込むよりも「この家がいい！」とお客様に言わせることができれば、自然 と売れるはずです。 2 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ この家がいい！と言ってもらえるインパクトがあって誰でも売れる家。それってどんな家 だろう・・・。 そんなとき、あるきっかけで知り合ったのが、栄住産業の宇都社長。 屋上施工を得意とする会社です。 「屋上の広場で家族がバーベキューをしたり、子供が遊べる家、いいと思いませんか？」 屋根をつけても１００万円程度の増額にしかならないという話。 土地の価格が高い愛知県なので「屋上付住宅」で屋上 を庭にすれば、土地代を削減できてお得！・・・ 名づけて「ソラニワホーム！」これだ！と思いました。 お客様を一瞬で魅了する、特徴ある家を仲介物件とセットにして売る。 これで売り上げは一気に１０倍にも２０倍にもなるはず・・・でした。 すぐに、屋上付モデルハウス「ソラニワホーム」をオープンしました。 「集客絶好調です！！」 「ソラニワ、売れそうです！」 ・・・しかしその好調は長くは続きませんでした。 時間とともに集客が減り、チラシを撒いても１０万部に１組なんてこともざらにありまし た。集客コストよりも私が最も頭を悩ませたのが、営業マンのモチベーションダウンです。 3 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ 集客不足だけが原因ではありませんでした。 営業マン達の言葉をひと言でまとめると・・・ 「新築請負は、手離れが悪い」 ・・・確かにその通りです。 営業マンにとっては仲介でも請負でも、契約１本は１本。高回転で売りたい気持ちはかつ て営業マンだった私にはよくわかります。 しかも、「屋上付住宅」というこだわった家には、こだわりの強いお客様が来場します。 図面の打ち合わせ・修正・仕様決め・・・とただでさえ余裕のない営業マンにさらなる追 い討ちをかけるわけですから。 それでも私は諦めませんでした。 家を買うお客様とハウスメーカーを引き合わせて、あとは成約までじっと横で眺めてい るだけ。私が営業マン時代に感じたあの無駄な時間。あのビジネスチャンスは、絶対自社 の売り上げに取り込むべきだ。 ソラニワホームの特徴やコンセプトはとても良い。ウチの物件情報力は他社よりも強い。 ただ、営業マンはピカピカの新入社員。お客様が「この家がいい！」とシンプルに請負が 「売らせるのではなく、売れる仕組み」 取れて仲介も決まる、 はどうすればできるのか？ 試行錯誤の後、編み出したのがこの戦略です・・・。 4 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ まず、こんな質問を繰り返し投げかけるようにさせました。 質問のパターンはいくつかあるのですが、シンプルにお伝えするとこんな感じです。 「建売がいいですか？注文がいいですか？できたら注文住宅がいいですか？」 「注文住宅なら、三角屋根の普通の家がいいですか？屋上付きの家がいいですか？できた ら・・・」 営業マンの知識不足がバレるので、余計な説明は極力無くします。 シンプルなのですが、こうすると、誰だって建売よりも注文住宅がほしいし、せっかくな ら屋上のある家に住みたくなるわけです。残る課題は資金面だけ。 となれば、そこまで来た顧客に、 断る理由をなくす必要があります。 三角屋根の普通の家と屋上付きのソラニワを「同額」 にしたのです。 同じ金額で屋上がついて・・・断る理由なんてありませんよね。 コストダウンにはずいぶん苦労しましたが、これは効果大！でした。 それと・・・この戦略の、大切なポイントをもうひとつ伝え忘れていました。 それは、 集客を仲介店舗に限定したということです。 当初は、魅力的なソラニワホームの家に集めて仲介物件紹介につなげる戦略でした。 集客面での起爆剤として魅力はありましたが、こだわりと夢のあるお客様を集めてしま い、注文住宅特有の手離れの悪さを助長し、営業マンたちを苦しめていたからです。 5 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ 仲介店舗に来る顧客は、そもそも注文住宅のイメージを持っていないので、経験の浅い営 業マンでもリードしやすいのです。 さらに私は、営業マンに、来店する顧客には自社の家を売る意識付けを徹底して刷り込み ました。 １．自社物件＋請負受注 ２．仲介土地＋請負受注 ３．仲介＋リノベ ４．仲介だけ と優先順位を明確にする給与体系として、繰り返し伝え続けました。 ある日の営業会議で、 「すみません、今回の契約は仲介だけで す」という営業マンの報告で、私は心の中で「よしっ！！」とガッツポーズ。 「請負受注が当たり前」という社風ができてきた証拠でしょう。このころから請負の受注 棟数はうなぎのぼりでした。ただ、契約が１００棟を越えたころ、厄介だったのは、「屋 上付住宅が売れる」という噂が広まり、地元の岡崎市を中心にどんどん屋上付の家が増え てきたことです。 でも、この頃の私は、 仲介店舗に「こだわりのない顧客」を 数多く集め、ソラニワホームの請負に導く仕組みに確信 を持っていましたので、まったく迷いなく戦略を突き進みました。 6 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ 特に集客にはありったけの工夫を凝らしました。 請負をシンプルに受注するためには、家についていろいろ比較検討している顧客よりも、 家探しを考え始めたばかりの顧客のほうが簡単に受注できます。 そこで店舗を「住まいの窓口」として、徹底的にアピールして来店しやすくしました。 まだ、来店の段階にない人にも、電話だけで商談までつなげられるよう、「コールセン ター」も開設しました。 若い社員の意見を取り入れることで、ホームページでの問い合わせもどんどん増えてお り、今ではチラシ折込はほとんどなくなり、来店予約は毎月６０件を超えるようになりま した。 まだまだ工夫を続けるつもりです。 ソラニワの屋上も競合には追いつけないぐらい、磨きをかけています。 ただの屋上の広場では面白くありません。 でもメンテナンスで不自由をしないように、東京大学の教授と開発した緑化マット 「カルトコ」は、屋上緑化が手軽に楽しめると好評です。 今、年間契約１８０棟になりました。ちなみに、請負受注の８割がソラニワホームです。 もしかしたら、 「新築請負、やりたいけど、手離れ悪そう」 皆さんもそう思われているのではないでしょうか。 7 ≪ ２０１６年最新 成功企業レポート！！ ≫ だとすると、とてももったいないことだと思います。 ちょっとした工夫で、売買仲介は「住まいについてのすべての窓口」になり得る可能性を 秘めているのですから。 今回、少し皆さんにこの体験をお話しさせていただく機会をいただきました。 ここではお話しきれない裏話も少しお伝えしたいなと思います。 まだまだ道半ばではありますが、何かのお役に立てれば幸いです。 アップウィッシュ株式会社 代表取締役社長 8 ≪ 3分間 誌上セミナー ≫ 手数料だけではもう生き残れない。 仲介店舗からの請負受注を 爆発的に増やす方法 「効果実証済みの方法をたった１日で伝授します」 ㈱船井総合研究所 住宅・不動産部 シニア経営コンサルタント グループマネージャー 伊藤 嘉彦 今回ご講演いただく近藤社長と私が出会ったのは、屋上工事を得意とする栄住産業さん のご紹介によるものです。 「驚異的に屋上付住宅を売っている会社があるんですよ・・・」 屋上付住宅はすでに全国的に売れ始めていたので、珍しい話ではないなと思っていまし た。 しかし、「驚異的に売れている」のには、やはり理由があったのです・・・。 自己紹介が遅れました。私は、船井総合研究所で住宅・不動産を専門にお手伝いさせて いただいている伊藤嘉彦と申します。お手元に届いたこの小冊子レポートを手に取り、こ こまでお読みいただいたあなたは、きっと「請負受注」についてなんらかのお悩みをお持 ちのことと思います。 そこで、単刀直入に申し上げます。 今からはセミナーのご案内です。セミナーの テーマはズバリ「いかにし て、あなたの会社で新築請負を受注できるようにする か」です。 9 ≪ 3分間 誌上セミナー ≫ といっても、「建売で売り上げを上げる」とか「新築部門を別ブランドで立ち上げる」と いった難しい投資を必要とする話ではありません。 このセミナーを企画したのには理由があります。 きっかけは、ある経営相談をいただいたことです。 『新築請負部門をつくったけど、営業マンがさっぱり 売りたがらないんですよね。』 この先仲介手数料だけではなく、大きく売り上げを上げたい・・・という売買仲介会社社 長からのご相談でした。 確かに、私たちもかつてご提案したことがあったのですが、高回転がポイントの売買仲介 と、じっくり営業の新築請負はなかなか馴染まないのも事実です。 仲介でも請負でも、家を買う顧客に違いはないはず。だったら両方できるはず。 しかし結果はごく少数の「うまくいってる会社」と大多数の「そうでない会社」に見事に わかれてしまいます。 では、その違いは一体何なのか？ アップウィッシュ様の成長の軌跡から導き出される結論。 それは・・・ 10 ≪ 3分間 誌上セミナー ≫ ■売り方の優先順位を社員に徹底した 近藤社長のお話しにあった社員のコメント「すみません今回の契約は仲介だけです」がす べてを物語っています。 ■「検討し始め客」をいかに集めるかに集中した 顧客のこだわりができてしまってからでは、営業マンがリードできません。 ■請負顧客が「断る理由」を無くす仕組み お客様は断る理由さがしをしながら家を買うと言っても過言ではありません。それを消し てあげる仕組みを営業マンではなく会社が用意すると安心して売れるというわけです。 例えば、屋上付でも追加無料・・・のような。 営業マンの生産性アップ＝行動量と契約本数を増やさせればいい、という考え方は過去の もので、今はいかに営業マンの 限りある商談を儲かる商談へと変 えていけるか。これは経営者の責任なのです。 ですから、もし、「いやまあ、仲介の傍らでちょっと請負を・・・」程度でお考えの場合 は残念ながら、このセミナーでは有益な情報をさしあげることはできないかと思います。 逆に、「もっと効率よく集客し、成約にむすびつける手法があるはずだ」 そうお考えのあなた様には、是非お聞きいただきたい内容です。 きっと画期的な集客手法かつ営業＆商品の仕組み化だと感じ取っていただけるはずです。 ひとつお断りしておきます。 今回のセミナーは、私のような経営コンサルタントが方法論を語るために開催するもので はありません。 アップウィッシュの近藤社長が実際に乗り越えてこられた事実をありのままに語っていた だく貴重な機会です。 11 ≪ 3分間 誌上セミナー ≫ ですから能書きは一切ありません。 ズバリ、いかにして売買仲介会社が請負受注をの仕組みを成功させたのか？という事実 一点にスポットをあてるものです。 具体的な方法はセミナー当日に詳しくお伝えしますが、 ここではほんの「さわりの部分」だけご紹介します・・・ いかにして、新卒社員に営業力をつけさせたのか？ 来店客を請負購入に舵をきらせる「魔法のトークスタイル」とは どう活用されているのか？ 営業マンの給与体系はどうなっている？ 何が彼らの契約率を押し上げているのか？ 三角屋根の家と屋上付の家がそもそも同額で出来るものなのか？ チラシをやめても来店予約が入る仕組みとは。 販促コストを１０００万円削減できたＷｅｂ集客術の全容解明 ・・・など 現場で走り続けた会社の経営者だからこそ語れる実践レベルの内容ばかりです。 想像してみてください。仲介手数料のみの売り上げから、ひとたびドカンと請負が売れる 仕組みが手に入れば、あなたの会社はどうかわるでしょう？ 12 ≪ 3分間 誌上セミナー ≫ きっと売買仲介ビジネスの将来がとても明るいことにあらためて気づくことでしょう。 そして、その先には、請負だけではなく、リノベーション受注や中古買取再販などあなた の会社が地域の「住まいの窓口」として地域に密着した会社になるチャンスを得ることが できる可能性があります。 これがどれだけ価値があることなのかはおわかりのことと思います。 セミナーに投じた１日の時間と参加費用の何百倍、何千倍の価値をあなたにもたらすはず です。 当日セミナー会場でお待ちしております。 ㈱船井総合研究所 【追伸１】 「うちは施工できる職人なんていないんだけど・・・」という方もご安心ください。対策 を簡単にお伝えできる準備はできています。 【追伸２】 このご案内の作成中にも、アップウィッシュ様から契約速報が入りました。 ２０１６年１０月時点で既に前期の契約数１８０件を越える見込みとのこと。 4月入社の新入社員達も順調に請負契約を上げているということです。 当日は、さらに進化したお話しを聞いていただけることと思います。 13 ≪ 会社概要 ≫ 最後に、今回ご講演いただくアップウィッシュ様についてのご紹介と、 昨年に 開催した当セミナーにご参加頂いた経営者の方からの声の一部をご紹介します。 会社概要 会社名 設 立 本 社 拠点数 売上高 社員数 アップウィッシュ株式会社 1987年4月 愛知県岡崎市 愛知県内6店舗 50億円 ※第27期実績 105名 ※2016年9月現在 【沿革 これまで】 ２００７年４月 アップウィッシュ株式会社としてスタート ２０１０年１月 不動産流通事業スタート ２０１０年６月 岡崎店オープン 不動産流通サイトオープン ２０１１年４月 東海店オープン ２０１０年６月 注文住宅事業を本格化 ２０１２年７月 豊田店オープン ２０１０年９月 緑店オープン ２０１３年９月 注文住宅向けギャラリーの設置 ２０１４年５月 リノベーションスタジオ「ＫＵＬＡＢＯ」 ２０１４年５月 オープン ２０１４年９月 刈谷安城店オープン ２０１５年１０月豊田北店オープン 売買仲介事業をスタートした岡崎1号店 アップウィッシュ様 分譲・注文の着工数の推移 160 140 120 100 80 全体の8割を誇る「ソラニワホーム」 60 40 20 0 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 14 東京大学と共同開発した「カルトコ」 ≪セミナーに参加された経営者の声≫ 厳選 セミナーに参加された経営者の声 昨年、大阪・東京２会場で3度開催した船井総研主催の当セミナーには、当初の予定 を越えた３００名以上の経営者様のご参加をいただきました。ご参加いただいた方か らは「こんな集客方法があったとは驚いた」「うちでも是非導入したい」との声を頂 きました。その声の一部をご紹介します。 大阪府 枚方市 株式会社 近畿住宅流通 代表取締役会長 多田 好幸氏 驚くほど仕組み化された手法に驚きでした 関西圏で売買仲介業務を中心に行っています。おかげ さまで近畿圏では順調に売り上げを伸ばすことができて います。今回さらに受注の棟数を伸ばそうと思い、この セミナーに参加しました。アップウィッシュ様のお客様 をＷＥＢから呼び込むシステムは、仕組み化されてい て、非常にわかりやすかったです。 WEBから年間１８０棟受注の流れは圧巻です 茨城県 牛久市 ミライエ 株式会社 代表取締役 古渡 将也氏 ２０１５年の１０月に住宅事業部を立ち上げました。今は順調 に棟数を伸ばし、来期は１００棟契約できそうです。 同じ商圏内でさらに契約を伸ばすための新たな集客方法を考えて いたのでセミナーに参加しました。アップウィッシュ様のお話を 聞いて、「これならいけそう！」というイメージが湧きました。 15 売買仲介会社のための新築請負部門立ち上げセミナー 【開催日時】 １１月２８日（月）大阪 １１月３０日（水）東京 １３：００～１７：００（両会場とも） ■主なテーマ ●いかにして、売買仲介の会社が請負契約を１８０棟も獲得で きるようになったのか ■講座 第１講座 ■ 厳しさが増す売買仲介業界 請負部門立ち上げ企業の成功事例公開 株式会社船井総合研究所 住宅・不動産支援部 チーフ経営コンサルタント 第２講座 ■ 仲介客から新築請負が取れる！ どんな新人でも売れる秘密の営業ストーリー ゲスト講師 特別講座 ■ 他社と圧倒的な差別化を誇る商品の仕組み 竹田 忠功 アップウィッシュ株式会社 代表取締役社長 近藤 隆仁 氏 ■ 今すぐできる あなたの会社が請負を受注する方法 第３講座 株式会社船井総合研究所 住宅・不動産支援部 シニア経営コンサルタント 伊藤 嘉彦 ■（株）船井総合研究所と住宅不動産支援部のご案内 【（株）船井総合研究所】 「お客様の業績を向上させること」を最重要テーマとし、現場の即時業績アップ支援に強みを持ち、 独自の経営理論に基づくコンサルティングを行っている。また、社会的価値の高い「グレートカンパ ニー」を多く創造することをミッションとし、企業の本質的な「あり方」にも深く関与した支援を実 施している。その現場に密着した実践的コンサルティング活動は様々な業種・業界から高い評価を得 ており、500名のコンサルタントが 8,203 社のご支援先のサポートにあたっている。 ※2015年12月末現在 【住宅・不動産支援部】 船井総合研究所において、住宅関連ビジネスの支援を専門的にコンサルティングする。地域密着ビル ダーに対する即効性の高いアドバイスで全国の会員企業・支援先企業で業績アップ支援を行ってい る。 ■ お問い合わせ 株式会社 船井総合研究所 ＴＥＬ：0120－964－000（平日9：30～18：00）申込専用ファックス：0120－964－111（24時間） ＊お申込みに関するお問合せ：新本（アラモト） 講座内容に関するお問合せ：住宅・不動産支援部 竹田 忠功 ■ 開催日時・場所 ※開催会場は都合により変更になる場合があります。 必ずお送りする受講票でご確認ください。 ※受付開始：１２：３０～ 日時 会場 大阪会場 11月28日（月） 13：00～17：00 (株)船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス(地下鉄御堂筋線淀屋橋 駅より徒歩3分) 東京会場 11月30日（水） 13：00～17：00 (株)船井総合研究所 東京本社(JR東京駅丸の内北口より徒歩1分) ■ 参加料金 一般／一名様２７.０００円（税込２９,１６０円） 会員／一名様１８.０００円（税込１９,４４０円） ■ お申込み方法 ①下記の申込書に必要事項をご記入の上、ファックスにてお申込み下さい。 ホームページ（http://www.funaisoken.co.jp）からもお申し込みいただけます。 ■ お振込み口座 ②お申込みは受講票の発送をもってセミナー受付とさせていただきます。 ③お申込み受付後、受講票を連絡担当者様宛てにお送りいたします。万一開催１週間前までにお 銀行名：三井住友銀行 近畿第一支店 （銀行ＣＤ：０００９） （支店ＣＤ：９７４） 手元に届かない場合は、下記申込み担当者までご連絡くださいますようお願いいたします。 ④受講料は事前に右記の口座にお振込みください。尚、お振込手数料はお客様のご負担とさせて 口座番号：普通 いただきます。受講料のお振込みは開催日の一週間前までにお願いいたします。 ＊お振込み口座は当セミナー専用の振込み口 ⑤最少催行人数に満たない場合、中止させていただくことがございます。尚、中止の際、交通費 座となっております。お振込みの際は税込み の払い戻し手数料等のお支払いはいたしかねますので、予めご了承ください。 金額でお振込みください。 ⑥ご参加を取り消される場合は、開催日より３営業日前（土・日・祝日除く）前の１７時までに お電話にて下記申込み担当者までご連絡くださいますようお願い申し上げます。それ以降のお取 り消しの場合は、参加料の５０％、当日ご欠席およびご連絡なしの欠席は１００％のキャンセル 口座名義：㈱船井総合研究所セミナー口 カ）フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ 料を申し受けますのでご了承ください。 5785382 ■ お問い合わせ 株式会社 船井総合研究所 ホームページ：http://www.funaisoken.co.jp ＴＥＬ：０１２０－９６４－０００（平日９：３０～１８：００）申込専用ファックス：０１２０－９６４－１１１（２４時間） ＊お申込みに関するお問合せ：新本（アラモト） お問い合わせNO. S010651 講座内容に関するお問合せ：住宅・不動産支援部 竹田忠功 ＦＡＸ申込用紙 申込専用ＦＡＸ ０１２０－９６４－１１１ 新本 行 売買仲介会社のための 新築請負部門立ち上げセミナー □大阪会場 １１月２８日（月） □東京会場 １１月３０日（水） 社員数 ふりがな 会社名 所在地 年商 人 〒 営業所数 店 百万円 ＴＥＬ ＦＡＸ ふりがな ふりがな 代表者名 （役職 連絡 担当者名 ） 参加者氏名 ふりがな ① 年齢 ふりがな ② 氏名 ふりがな ③ 役職 役職 年齢 氏名 年齢 役職 年齢 氏名 ふりがな ④ 役職 氏名 個別無料経営相談会（担当講師による個別相談会を行います） ★先着３名様限定で、無料で経営相談（30分程度）を行います。（どちらかに○をつけてください） ①セミナー当日、無料個別経営相談を希望する。 ②後日、無料個別経営相談を希望する。 （希望日： 月 日 頃） 【ご相談内容】※現在抱えられている課題など、できるだけ具体的にご記入ください。 ご入会中の弊社研究会がございましたらチェックとご記入をお願いいたします。 □ＦＵＮＡＩメンバーズＰｌｕｓ □各業種別研究会（研究会名： ） 検 事務処理用ＱＲコード
© Copyright 2024 ExpyDoc
