Sehschlange Industriegütermarketing vom 26.09

Sehschlange Industriegütermarketing vom 26.09.2016 bei Dr. Paetz
Aufgabe 1)
Hier war eine ziemlich kuriose Fallstudie gegeben.
a)
Zuordnung der Produkte zu den einzelnen Geschäftstypen
(Produktgeschäft / Systemgeschäft / Zulieferergeschäft / Anlagengeschäft)
b)
Erklären welche Anbieterform vorliegt bzw. (im Rahmen der Fallstudie) vorgeschlagen
werden soll.
c)
Vorteile aus Kundensicht zu der jeweiligen Anbieterform
d)
Welche Formen der Preissicherung gibt es? Diese sind jeweils zu erklären.
Aufgabe 2)
Hier ging es um zwei Produkte
a)
Berechnung der Gesamtnutzenwerte
b)
Was muss Produkt X machen um den gleichen Gesamtnutzen wie Produkt Y zu erhalten?
Auf welchen Preis muss Produkt X runtergehen?
c)
Was ist eine Conjoint – Analyse?
Aufgabe 3)
a)
Hier was das Choice – Set. Anhand dessen war zu erklären welche Rolle des Buying – Center
gegeben ist.
b)
Was ist das Seth – Modell? Welche Kritikpunkte beinhaltet es?
c)
Was ist der Buying – Network – Ansatz?
d)
Was ist ein KKV und welche Positionen beinhaltet er?
e)
Welche Taktiken der Einflussnahme gibt es?
f)
Was ist Gatekeeping und welcher Rolle ist der Gatekeeper im Buying – Center zuzuordnen.
Aufgabe 4)
a)
Aus der Fallstudie Daten entnehmen und berechnen, welche Menge produziert werden muss
um eine vorgegebene Kostenposition zu erhalten. (Erfahrungskurveneffekt).
Aufgabe 5)
a) Die Entlohnungsformen für Außendienstmitarbeiter erklären und die Nachteile aufzählen.
Ich hoffe ich habe nichts vergessen.
Es kann sein, dass die hier aufgezählte Reihenfolge nicht stimmt.
Die Klausur war mit Bearbeitung der Fallstudien gut machbar. Das Skript müsst ihr singen können 

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