MBA ネ ゴ シ エ ー シ ョ ン （ 担 当 教 員 ： 奥 村 哲 史 ， 金 井 壽 宏 TA： 松 下 将 章 、 藤 井 暢 人 ） １）テーマと目標 組 織 行 動 論 の 応 用 分 野 の 1 つ で あ る ネ ゴ シ エ ー シ ョ ン を 学 び ま す 。交 渉 は マ ネ ジ ャ ー の ス タ ン ダ ー ド ・ プ ラ ク テ ィ ス （ N. テ ィ シ ー ） で あ り ， 生 き る 道 （ R. カ ン タ ー ） と も 言 わ れます。 講義では交渉状況における意思決定と影響行動を体感するエクササイズ（ロールプレイ） を活用します。この交渉演習で模擬体験する微妙な判断や情報の意味づけへの気づきを共 有し，ご自身の思考・態度と行動を内省する機会にしてください。演習の結果をラーニン グ・メッセージとして、交渉の基礎概念・モデルを議論します。登場する重要項目をみな さんが明日、向き合う状況の分析・診断に活かし，マネジメントと交渉スキルのバージョ ン ア ッ プ に つ な げ て く だ さ い 。 ビ ジ ネ ス ス ク ー ル と し て の Research based Education お よ び Experimental Learning の 一 端 を 体 感 し て く だ さ い 。 ２）講義の概要と計画 ＜ Day1＞ Session1： 組 織 行 動 論 と ネ ゴ シ エ ー シ ョ ン ・組織行動論におけるパワーとネゴシエーション Session2： ・交渉演習♯1 （二者間交渉） ・交渉のコンセプトと基本構造 ・交渉と合意の質 ＜ Day2＞ Session3： ・交渉演習♯2 （二者間交渉） ※電卓をご用意ください ・準備と情報 Session4： ・ジョイントゲインと思い込み ・行動の枠づけ ・交渉行動の自明性を再考する ＜ Day3＞ Session5： ・交渉演習♯3 （三者間，紛争解決型交渉） ・ 構 造 的 対 立 と 問 題 解 決 へ の ア プ ロ ー チ （ IRP モ デ ル ） Session6： ・問題解決の質（より良さ、を考える） ・ Manager as Negotiator ＜ Day4＞ Session7： ・実績のある人と組織も陥る心理的落とし穴 ・ 紛 争 解 決 型 交 渉 の VTR 資 料 で 認 知 バ イ ア ス の 作 用 を 観 察 す る ・交渉演習による模擬体験から学ぶ基礎概念を具体例にリンクさせ、実践に資する。 Session8： ・全体を通じての内省 ・まとめと終了後の期待 ３）成績評価方法と基準 ・ 事 前 課 題 （ 10%） 交渉の達人へのインタビューを行う。みなさんの職場の内外には交渉の達人と称される 人 が き っ と い ま す 。 探 し だ し て ， 次 の 項 目 を 聞 き 取 り A4 版 一 枚 に ま と め （ 文 字 数 は 受 講 生 の 皆 様 に お 任 せ し ま す ） Day1 講 義 時 に 担 当 TA に 提 出 し て く だ さ い 。 （ Day４ 講 義 中 に 共 有 し ま す か ら 、 差 し 支 え の あ る 固 有 名 詞 や 守 秘 性 の あ る 文 言 に つ い て は 記 号 な ど 表 現 を 変 更 し て く だ さ い ）。 ⅰ．最も満足感・成功感の残る交渉 ⅱ．その理由 ⅲ．最も不満感・失敗感の残る交渉 ⅳ．その理由 ⅴ．交渉でよく使うテクニックは何か ⅵ．交渉とは何か ・ 出 席 点 （ 30%） ・ 講 義 修 了 後 レ ポ ー ト （ 60%） レポート課題『講義の中で解説される７つの認知バイアス and/or IRP( 利 益 型 ・ 権 利 型 ・ パ ワ ー 型 )モ デ ル を 指 定 テ キ ス ト で 補 強 し て 活 用 し ， 具 体 的 な 事 例 を 分 析 ・ 診 断 す る 。 A4 版 10 枚 を 上 限 と し て ， 教 務 係 に 提 出 。（ 事 例 の み の 場 合 に は 採 点 対 象 に な り ま せ ん 。 認 知 バ イ ア ス や IRP モ デ ル を 診 断 ツ ー ル と し て も ち い た 分 析 を 重 視 し ま す ） ＜ ※ Day4 の VTR か ら の 学 習 は ， 一 つ の 参 考 に な る は ず で す ＞ ４）履修上の注意 組織行動論と重要な関連がありますが，その履修を前提とはしません。 ５）オフィスアワー 講義とエクササイズ，皆さんとのやりとりの全てをクラスで行います。オフィスアワー は特に設けておりません。連絡先は以下のとおりですが，必要なことはできるだけクラス 内 で や り と り し ま し ょ う 。（ あ る 人 の 質 問 が 皆 に と っ て 有 益 な こ と が 圧 倒 的 に 多 い の で 。） 奥 村 研 究 室 ： [email protected] ６）受講生へのメッセージ 交渉論はまだ若い学問ですが，真の実用性と向き合ってきた領域の一つです。凡人の失 敗と達人の技（アート）から伝達可能な知識を抽出しようとする努力（サイエンス）の成 果から，よりよい結果を導くための「わずかな差」を見つめ，学び取ってください。 世界的な交渉研究拠点で開発され，エグゼクティブ・プログラムで練り込まれてきた教 材（ ノ ー ス ウ エ ス タ ン 大 学 ケ ロ ッ グ 経 営 大 学 院 所 有 の 著 作 権 使 用 料 と し て 1 ケ ー ス 3 ド ル 50 セ ン ト が か か り ま す ） を ３ ケ ー ス 用 意 し て い ま す 。 初 回 講 義 時 に 、 欠 席 予 定 の な い 方 は（ 9 月 12 日 の 為 替 レ ー ト に よ り ）１ １ ０ ０ 円 を お 支 払 い く だ さ い 。欠 席 予 定 の あ る 方 は 、 参 加 日 に 370 円 （ 同 ） を お 願 い い た し ま す 。 ま た 開 講 ま で に 為 替 レ ー ト が 急 変 す る 場 合には、おってお知らせいたします（講義中の変動には対応せず、変更は初日開催週通知 の も の で 、 ま た 担 当 い た だ く TA の 収 受 の 業 務 が 煩 雑 に な る の を 避 け る た め 、 端 数 を 切 り 上 げ る か た ち に な る こ と を ご 了 承 く だ さ い ）。 【テキスト】 テキスト・参考書の予習は不要ですが、各講義の終了後，該当箇所を集中的に熟読してく だ さ い 。特 に Day4 の 前 に は ，下 記『 交 渉 の 認 知 心 理 学 』2~8 章 を 熟 読 し て お い て く だ さ い。 ① ベ イ ザ ー マ ン（ ハ ー バ ー ド ）＆ ニ ー ル（ ス タ ン フ ォ ー ド ） 『 交 渉 の 認 知 心 理 学 ― 戦 略 的 思 考 の 処 方 箋 』（ 白 桃 書 房 ， 1997 年 ） ※ Day1, Day2, Day4 ② ユ ー リ （ ハ ー バ ー ド ）， ブ レ ッ ト （ ケ ロ ッ グ ）， ゴ ー ル ド バ ー グ （ ノ ー ス ウ エ ス タ ン ・ ロ ー ス ク ー ル ） 『 話 し 合 い の 技 術 ： 交 渉 と 紛 争 解 決 の デ ザ イ ン 』（ 白 桃 書 房 ， 2002 年 ） ※ Day3, Day4 【参考書】 ① ブ レ ッ ト （ ケ ロ ッ グ ） 『 交 渉 の プ ロ フ ェ ッ シ ョ ナ ル ： MBA で 教 え る 理 論 と 実 践 』（ ダ イ ヤ モ ン ド 社 ， 2003 年 ） ② 金 井 壽 宏 『 変 革 型 ミ ド ル の 探 求 ― 戦 略・革 新 志 向 の 管 理 者 行 動 』 （ 白 桃 書 房 ，1991 年 ） ③ フ ェ ッ フ ァ ー（ ス タ ン フ ォ ー ド ） 『 影 響 力 の マ ネ ジ メ ン ト：リ ー ダ ー の た め の 実 行 の 科 学 』（ 東 洋 経 済 新 報 社 ， 2008 年 ） ④ ラ ン プ ル ゥ ＆ コ ル ソ ン 『 交 渉 の メ ソ ッ ド ： リ ー ダ ー の コ ア ・ ス キ ル 』（ 白 桃 書 房 ， 2014 年）
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