Mehrwertkonzepte für die Industrie Experten im

Technischer Handel:
Mehrwertkonzepte
für die Industrie
Experten im Gespräch
Experten im Gespräch: (v.l.n.r.) Peter Heuel, Rainer Sattelmacher, Dr. Rolf Schäfer, Louis Schnabl,
Dr. Holger Hildebrandt, Joachim Stricker und Peter Mühlberger.
Viele reden zwar davon,
doch wenige halten wirklich, was an Erwartungshaltung mit dem Wort Mehrwert verbunden ist. Dabei
können Industrie und Gewerbe gerade in wirtschaftlich engen Zeiten mehr denn
je echte Hilfe gebrauchen,
um selber mehr Zukunft zu
haben. Bei einer Branche
gehören reale Mehrwertkonzepte von jeher praktisch als Geschäftskonzept
dazu, dem Technischen
Handel. Technische Händler
stellen sich permanent auf
die veränderten Bedürfnisse
ihrer Kunden ein und stellen
mit der Erschließung neuer
Mehrwertpotentiale mehr
und mehr die strategischen
Weichen zu intelligenten,
kreativen, innovativen Mehrwertstrategien, die zu klassischen Win-Win-Situationen führen. Wohin hier
der Weg geht, darüber diskutierten Vertreter des Technischen Handels mit dem
Hauptgeschäftsführer des
BME, Dr. Holger Hildebrandt,
beim jährlichen „Expertengespräch am runden Tisch“
in Düsseldorf. „Mehrwertkonzepte für die Industrie –
viele reden davon, der Technische Handel hat sie!“
Kampf ums Überleben
Die Wettbewerbssituation für
die deutsche Wirtschaft war
schon besser. Entsprechend
hart ist der Kampf um den Endkunden, entsprechend hoch ist
der Kostendruck. Wenn dann
der Auftrag kommt, beginnt der
Moderator Louis Schnabl, Geschäftsführer HS Public Relations GmbH (Düsseldorf): „Wo
die meisten Möglichkeiten zur
Kostensenkung bereits ausgeschöpft sind, können nur kreative und intelligente Konzepte
zur Sicherung und weiteren Dynamisierung des Unternehmenserfolges greifen.“
Kampf um die Rendite. „Je nach
Branche gehen zwischen 50 und
80% des Auftragsvolumens in
den Beschaffungsmarkt, also an
externe Zulieferer“, so Dr. Holger
Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME). „Das heißt: Auf
dem Einkäufer lastet der ganze
Kostendruck. Von seinem Knowhow in der Auswahl der Beschaffungspartner, der richtigen
Einschätzung der Leistung im
Verhältnis zum Preis und seinem
guten Überblick über die Wertschöpfungskette und -potentiale
hängt entscheidend ab, ob
unterm Strich das Kosten-/Gewinn-Verhältnis stimmt.“
Es liegt (scheinbar) in der Natur
der Sache, daß der Einkäufer
seine Marktmacht ausspielt
und nur über den Preis einkauft.
Ebenso liegt es (scheinbar) in
der Natur der
Sache, daß die
potentiellen Beschaffungspartner
unter dem Wettbewerbsdruck diesem Druck nachgeben, statt kreativ
über Mehrwertprozesse nachzudenken und diese einzubringen. Und da
das Polster schmal
geworden, die
Stellschrauben
der Kostenreduzierung oft bis
zum Anschlag
gedreht sind,
häufig über die
Schmerzgrenze hinaus, wird
hier grundsätzlich an der Leistung, der Qualität und am Service gespart. Aber muß das so
sein?
Technischer Handel erste
Wahl
„Wenn es darum geht, Mehrwert
zu generieren, ist der Technische
Handel bei seinen Kunden erste
Wahl“, so VTH-Vorsitzender
Joachim Stricker. Und VTHHauptgeschäftsführer Dr. Rolf
Schäfer dazu: „Es gibt keinen
vergleichbaren Beschaffungsdienstleister, der als Generalist
ein so breites Produktspektrum
des Bedarfs von Industrie, Gewerbe oder Kommunen abdeckt,
und keinen Logistikdienstleister,
der durch seine Lagerhaltung
und die starke Verankerung in
seiner jeweiligen Region so gut
die Folgen der verschlankten
Industriestrukturen substituiert.“
Wobei weiche Faktoren wie konkrete Ansprechpartner, gewachsene Beziehungen und das Vertrauen von Mensch zu Mensch
Wert- statt Preiswettbewerb
„Fest steht, daß Produkte
der Herstellerindustrie
heute zum Großteil untereinander austauschbar
sind“, stellte Louis Schnabl,
der Moderator der Expertenrunde, fest. „Die Produktqualität allein taugt
also längst nicht mehr zur
Differenzierung der Anbieterleistung.“
Im vernünftigen Wettbewerb der preiswürdigen
Leistung spielen heute
zwangsläufig andere Kriterien die entscheidende Rolle.
Heute und mehr noch in Zukunft nehmen echte Nutzenkriterien wie z.B. Beratung,
Service, Prozeßrelevanz den
Platz Nr. 1 ein. Faktoren also,
die für den Kunden „Mehrwert“
schaffen. Was nicht über den
Preis zu machen ist, muß über
den Wert gehen.
Joachim Stricker, Vorsitzender
VTH Verband Technischer Handel e.V. und Geschäftsführender
Gesellschafter Gummi-Stricker
GmbH & Co. KG (Münster):
„Erfolgreich können wir nicht für
uns allein sein, sondern immer
nur gemeinsam mit dem Kunden.
Indem wir für ihn einen Mehrwert
erzielen, durch Beratung, Prozeßkostenreduzierung etc.“
Dr. Rolf Schäfer, Hauptgeschäftsführer VTH Verband Technischer
Handel e.V. (Düsseldorf): „Wer
sich als Technischer Händler
das strategische Mehrwertkonzept ‚Prozeßkostenreduzierung,
echte Dienstleistung und Pro-
die Preiskarte stechen. Das
mag schmerzhaft sein, aber
der Wettbewerb läßt es zu.
Bei wirtschaftlich gesunden
Unternehmen aber, die langfristig denken und an einem
nachhaltigen Wachstum
orientiert sind, zählt eindeutig die Gesamtbilanz.
Und bei Unternehmen, die
in schwierigen Marktumständen vielleicht zuwenig
Geld hatten, wird man sich,
wenn es wieder aufwärts
geht, durchaus daran erinnern, wie fair welche Partner in schwierigen Zeiten
mit einem umgegangen sind.“
„Es muß aber auch nach Kundenbranchen differenziert werden“, so Dipl. rer. pol. (techn.)
Rainer Sattelmacher, Inhaber
der Firmen WILLBRANDT KG
duktinnovation‘ auf die Fahnen
geschrieben hat, der hat beste
Chancen, die Zukunft als wachsendes Unternehmen zu erleben.“
Werte darstellen, die sich unter
Kostenaspekten eben nicht darstellen lassen.
„Aber sind solche Werte, die
unter ‚alten‘ Einkäufern etwas
galten, auch den ‚jungen‘ vermittelbar? Fließen solche Attribute in die Lieferantenbewertung ein?“
Einkäufertypen
Dr. Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer BME Bundes-
„Diese Frage kann man nicht
generell beantworten“, meinte
Dipl.-Kfm. Peter Mühlberger,
Geschäftsführer der MühlbergerGruppe. „Das hängt sicher auch
von den Rahmenbedingungen
ab, unter denen der Einkäufer
arbeitet. Steht seinem Unternehmen das Wasser bis zum Hals,
so daß er nur noch kurzfristorientierte Einsparungen hat, wird
kein noch so gutes Argument
verband Materialwirtschaft,
Einkauf und Logistik e.V.
(Frankfurt): „Probleme, die
heute gelöst sind, entstehen
morgen ganz woanders neu.
Wir brauchen Partner, die den
Fokus auf den Industriekunden
richten, dabei die täglichen Veränderungen wahrnehmen und
diesen Kundenfokus immer
wieder neu ausrichten.“
Rainer Sattelmacher mit dem Rohrverschluß WRV 8000.
Mehrwertkonzept Technikinnovation und Produktentwicklung
Beispiel: Fa. WILLBRANDT KG
(Hamburg)
Unter dem Slogan „Faszination
Gummi – unsere Kompetenz“
entwickelt und vertreibt WILLBRANDT neben Schiffs- und
Hafenfendern schon lange auch
technisch anspruchsvolle Produkte aus Gummi und Kunststoff,
vornehmlich für Anwendungen in
der Schwingungstechnik und im
Rohrleitungsbau. Die guten Kontakte zu Reedern und Werften
führten naturgemäß dazu, daß
man die technischen Probleme
dieser Branche nicht nur vom
Hörensagen kennt, sondern sie
auch zu den eigenen machte –
um sie zu lösen. So kam es z.B.
zur Entwicklung innovativer
Lösungen zur Außenabdichtung
der Seekästen und der Auslaßöffnungen von Ozeanriesen, die
Reparatur- und Wartungsarbeiten
auch ohne Trockendock ermöglichen, eine Ingenieurleistung, die
auf diese Weise zu ganz erheblichen Einsparungen führte. Für
dieses Nischenprodukt, das die
Industrie nicht angepackt hätte,
erhielt WILLBRANDT u.a. 2004
den ersten „Innovationspreis des
Technischen Handels“.
Technische Handel Herausragendes zu bieten.
Outsourcing, Insourcing
und Single-Sourcing
Dipl.-Kfm. Peter Mühlberger,
Geschäftsführender Gesellschafter Mühlberger-Gruppe
(Wiesbaden): „Wir müssen
heute schon erkennen, was der
Kunde übermorgen haben will,
damit wir morgen vorbereitet
sind, sofort zu reagieren. Das
Dr. Hildebrandt: „In der Industrie sind in den letzten
Jahren viele mit dem Eisernen Besen durch ihre Unternehmen gegangen. Sie
brauchen, um vernünftigen Mehrwert zu erhalten,
Dienstleister, die im Sinne
des Wortes Partner sind.“
Denn wo Industriekerne in
kleine Einheiten zerlegt
werden oder sich auf ihre
Kernkompetenzen Produktion
und Vertrieb verschlanken, also
das Personal abgebaut und
Serviceabteilungen wie Lagerhaltung, Materialausgabe, Qualitätskontrolle, Wartung, Ingeni-
Peter Heuel, Geschäftsführender Gesellschafter iHH Irle &
Heuel GmbH (Siegen): „Mit der
Verbesserung der Abwicklung
in der Beschaffung von C-Teilen
kann heute jedes Unternehmen
erhebliche Einsparpotentiale
realisieren. Durch innovative
erfordert natürlich eine enge,
Einkaufsstrategien mit der Un-
geradezu symbiotische Verbin-
terstützung von modernen
dung zu unseren Märkten sowie
eProcurementlösungen wer-
die Bereitschaft zum Wachs-
den wertvolle Ressourcen frei.“
tum, zur Sortimentserweiterung, um erweiterten Kundenwünschen entgegenzukommen.
Wir sind kein x-beliebiger Lieferant, sondern fangen häufig da
an, wo andere aufhören.“
und SATTELMACHER KG. „Bei
der spanabhebenden Industrie
zum Beispiel wird im Zweifelsfall häufig der Preis die Rolle
spielen, bei der Chemieindustrie
mit ihrem extrem hohen Sicherheitsbedürfnis wird die Aufgeschlossenheit für den Mehrwert
Sicherheit und Qualität auch
dann höher sein, wenn damit
die Preise steigen.“
Der Wettbewerb nur über den
Preis kann jedenfalls nicht die
Sache des Technischen Handels sein. Sehr wohl aber der
um die Summe aus Kostenreduzierung und Wertsteigerung.
Und da hat der (leistungsfähige)
Rainer Sattelmacher,
WILLBRANDT KG (Hamburg):
„Da auch in Einkauf und Technik
die Ansprechpartner immer
weniger werden, Produkt- und
Prozeß-Know-how durch Generationswechsel verloren geht,
schätzen es unsere Geschäftspartner erst recht, einen Lieferanten zu haben, der genau
weiß, wovon er redet. Und der
eigene Ideen einbringt, Entwicklungen anstößt und sie umsetzt.“
eurleistungen etc. outgesourct
werden, da schlägt die Stunde
des Technischen Handels. Und
wo diese Kosteneinsparmöglichkeiten alle realisiert und
die Preise sowieso ausgereizt
sind, kann gerade der Technische Handel seine Instrumente
auspacken und da einsetzen,
wo in der Regel überhaupt
noch Kosteneinsparungen zu
realisieren sind, nämlich in der
Prozeßoptimierung z.B. im Rahmen des Beschaffungsmanagements. Peter Heuel, Geschäftsführer iHH Irle & Heuel: „Wenn
wir die ‚outgesourcten‘ Abteilungen ‚insourcen‘, also z.B.
die Lagerbestände übernehmen,
ein C-Teile-Managementsystem
installieren, den Beschaffungsprozeß durch eProcurementlösungen und die Anbindung der
Warenwirtschaftssysteme ratio-
nalisieren, die Belieferung je
nach Wunsch bis hin zur
Bedarfsstelle sicherstellen –
dann wird bei unseren Kunden erstens gebundenes
Kapital frei und werden zweitens laufende Kosten in erheblichem Umfang eingespart.“
„Aber wo bleibt der Technische Handel, wenn er die
Kosten seiner Kunden übernimmt?“ fragte Louis Schnabl.
„Werden die nur 1:1 plus
Gewinnaufschlag verlagert,
oder verfügt der Technische
Handel über spezifische Möglichkeiten, das, was für die Industrie unwirtschaftlich ist, zu wirtschaftlichen Konditionen zu
managen?“
Hier kommen verschiedene Faktoren zum Tragen. Erstens, daß
der Handel dank seiner mittelständischen Struktur und der flachen Hierarchien beweglicher,
Louis Schnabl: „Es reicht nicht,
besser zu sein, wenn es keiner
der (potentiellen) Kunden merkt.
Mehrwert muß auch kommuniziert werden. Wir müssen dem
Einkäufer die Argumente aufbereiten, die er in seinem Haus für
eine bessere Binnenkommunikation braucht.“
Peter Heuel, Geschäftsführer iHH
Irle & Heuel GmbH.
Joachim Stricker: „Der Einkäufer wird in der Gesamtbetrachtung des Prozesses akzeptieren
müssen, daß der Preis des Technischen Handels auch die Dienstleistungskosten einschließen
muß. Die machen in der Regel
nur einen kleinen Teil dessen
aus, was der Kunde spart, und
so gewinnen beide.“
flexibler und effizienter sein kann. Zweitens, daß er als Spezialist auf dem Gebiet
der Lagerhaltung und
der Beschaffung Prozesse wirtschaftlich
bündeln kann. Und
drittens, daß er sich
als Generalist mit
einer außerordentlichen Sortimentsbreite besser als andere
als Systempartner
eignet, der zumindest im Bereich der
B- und C-Teile tatsächlich alles aus
einer Hand leisten
kann. „Single-Sourcing“, also
die möglichst weitgehende
Reduzierung der Lieferanten,
bedeutet für die Industrie
Kosteneinsparungen, für den
Handel aber bei vernünftigen
Konditionen gute Gewinnchancen.
Mehrwertkonzept Beschaffungsmanagement
Beispiel: Fa. Irle & Heuel GmbH
(Siegen)
Alles aus einer Hand – das entlastet den Kunden von einer Vielzahl aufwendiger Prozeßschritte.
Für den Technischen Handel, der
seinem Kunden die Last abnimmt,
bedeutet „Single Sourcing“ einen
erheblichen Mehraufwand, macht
ihn aber auch zu einem singulären Mehrwertanbieter. iHH hat
das „Alles aus einer Hand“-Konzept noch weiter ausgebaut und
ging mit vier weiteren mittelständischen Fachgroßhändlern eine
branchenübergreifende strategische Kompetenz-Allianz ein, den
„Siegener Kreis“. Ihm gehören
neben dem Technischen Handel
die Branchen Elektro, Büroversorgung, Werkzeuge/Maschinen sowie Schleifmittel u.a. an. Für den
Kunden heißt das: ein Ansprechpartner, eine Rechnung, ein Lieferwagen. Wer liefert was – wenn
es um C-Teile geht, gehört diese
Frage in und um Siegen der Vergangenheit an.
Dr. Rolf Schäfer: „Daß der VTH
mehr als hundert Jahre alt wurde, ist ein starkes Indiz dafür,
daß seine Mitglieder es geschafft haben, ihren Kunden in
der Industrie immer wieder aufs
neue Mehrwert zu liefern, der
sie zu unverzichtbaren Partnern
des Einkäufers machte.“
Schnabl, „daß die eigenen Stärken und der
gebotene Mehrwert
auch kommuniziert
werden müssen. Es
reicht nicht, besser
zu sein als andere
Dienstleister, man
muß das auch glaubhaft vermitteln. Und
hier gibt es sicherlich noch Defizite.“
Dabei hätte mehr
Kommunikation
nicht nur auch einen sekundären
Mehrnutzen. Denn
der Einkäufer auf der anderen Seite muß ja nicht nur
seinen Partner auf der Händlerseite verstehen, sondern
muß das, was er tut, auch in
seinem Haus, also seinen Vorgesetzten gegenüber vertreten
und argumentieren können.
„Viele Einkäufer wissen sicher-
Win-Win für alle?
lich nicht umfassend, was der
Technische Handel alles leisten
kann“, bestätigte Dr. Hildebrandt.
Dipl.-Kfm. Peter Mühlberger:
„Die perfekte Rohrleitung allein
macht den Kunden nicht glücklich. Er will auch verstanden
werden. Unsere Kunden setzen
so stark auf unsere Kompetenz,
weil wir in den gleichen Maßstäben wie die Ingenieure unse-
Wenn es richtig gemacht
wird, ist – nachweislich – der
Nutzen für alle Prozeßbeteiligten gegeben. Allerdings
kann, und darauf machte
Joachim Stricker zu Recht
aufmerksam, die Servicebereitschaft des Technischen
Handels nur durchgehalten
werden, wenn dabei der
Deckungsbeitrag stimmt:
„Es ist einfach nicht möglich, daß zum gleichen Preis
immer neue kostenlose
Dienstleistungen erbracht
werden“, so Stricker. „Mehrwert muß dem Kunden auch
mehr wert sein, d.h. er muß
auch bereit sein, für Dienstleistungen zu bezahlen, egal,
ob es sich z.B. um Ingenieurleistungen handelt oder um
Internetdienstleistungen.“
Fehlt dafür die Bereitschaft,
oder ist das ein Bewußtseinsproblem? „Klar ist“, so Louis
rer Kunden denken, ihre Sprache sprechen und uns gedanklich und emotional in den Märkten unserer Kunden bewegen.
Für unsere Kunden ist dieser
Zusatznutzen eine Selbstverständlichkeit.“
Dr. Holger Hildebrandt: „Wenn
alle Branchen sich so bewegen
würden wie der Technische
Handel, wenn sie soviel Mehrwert täglich erlebbar generieren
würden, hätten die industriellen
Einkäufer es bei ihrer Arbeit
deutlich leichter. Und würden
sich alle Verbände so agil be-
„In diese Richtung darf durchaus
eine verstärkte ‚Mehrwertkommunikation‘ stattfinden. Es muß
klar erkennbar werden, daß die
zukunftsweisenden Dienstleistungskonzepte des Technischen Handels eben durchaus
die Wettbewerbsfähigkeit aller
am Prozeß beteiligten Unternehmen sichern.“
„Strategisches MehrwertManagement“
wegen wie der VTH, sähe es
auch um den Wirtschaftsstandort Deutschland besser aus.“
Mit welchen speziellen Dienstleistungen der Technische Handel die Chance nutzt, sich als
Rainer Sattelmacher: „Es gibt
nur eine Ressource, auf die sich
die deutsche Wirtschaft im globalen Wettbewerb wirklich stüt-
das aber systematisch und mit strategischer Perspektive.
Die Kosteneinsparpotentiale unserer
Kunden sind ja schon
lange da – sie müssen von uns aktiv
und systematisch
und konsequent erschlossen werden.
Die Instrumente sind
da, die Beschaffungsspezialisten in der
Industrie müssen
uns nur fordern. Wir
machen das dann.
Und zwar so, daß
für unsere Partner
in der Industrie dieser Mehrwert auch spürbar und
erlebbar ist.“
zen kann. Die aber ist dafür
Peter Mühlberger, Geschäftsführer
Mühlberger GmbH.
Mehrwertkonzept Beratungsund Dienstleistungskompetenz
Beispiel: Fa. Mühlberger GmbH
(Wiesbaden)
prinzipiell unbegrenzt und ökologisch unbedenklich: Qualifizierung, Qualitätsdenken, Innovationsfreude und Ingenieurgeist.“
„Mehrwert-Partner“ zu profilieren, wird bei jedem Händler
und jedem seiner Industriepartner anders aussehen.
Dr. Schäfer: „Aber es ist ja
auch genau die Stärke des
Technischen Handels, seine
Marktnähe, seine regionale
Nähe, seine persönlichen
Beziehungen zu den Entscheidern, seine Flexibilität
und seine Phantasie in individuelle Mehrwertpakete umzusetzen.“ Dabei müssen keine
großartigen Visionen entwickelt werden, sondern
ganz praktisch die vorhandenen Möglichkeiten in ein
„strategisches MehrwertManagement“ münden.
„Es gilt, das Naheliegende
zu tun“, resümierte Stricker.
„Wir müssen nicht auf neue
Rezepte warten, sondern das
Vorhandene erst einmal tun,
Peter Heuel: „Wer Zukunft haben
will, muß auch permanent hellwach in die Zukunft schauen,
muß das Ohr am Markt haben
und die Antennen auf Empfang.
Bei der Beobachtung der Megatrends kann es durchaus hilfreich sein, hin und wieder einen
Blick in die USA zu werfen.“
In sensiblen High-Tech-Branchen
wie der Chemie- und Pharmaindustrie hat die Qualität in der
Beschaffung erste Priorität. Hier
muß das Produkt den anspruchsvollen Vorgaben in jedem Fall
genügen, was z.B. an die eingesetzten Rohr- und Schlauchleitungssysteme höchste Ansprüche stellt. Mühlberger-Mitarbeiter
sitzen oft schon in der Planungsphase für eine neue Anlage mit
den Ingenieuren der Kunden an
einem Tisch, nehmen auf die
Werkstoffe, die einzusetzenden
Materialien und Produkte beratend Einfluß, was nicht selten
Fehleinkäufe verhindert, und begleiten dann den Kunden bis zum
Ende der Bauphase. Dabei
wächst das Vertrauen, so daß
teilweise auf die Eingangsqualitätsprüfung verzichtet und dieser Prozeßschritt zum Handel
verlegt wird. Das effizientere
Handling hier wirkt sich sowohl
auf die Qualitätssicherung als
auch auf die Gesamtkosten günstig aus.
Teilnehmer
Peter Heuel
Geschäftsführender Gesellschafter iHH Irle & Heuel GmbH,
(Siegen), Mitglied im Gesamtvorstand des VTH
Dr. Holger Hildebrandt
Hauptgeschäftsführer BME Bundesverband Materialwirtschaft,
Einkauf und Logistik e.V.,
(Frankfurt)
Peter Mühlberger
Dipl.-Kfm., Geschäftsführender
Gesellschafter Mühlberger-Gruppe (Wiesbaden),
stellvertretender Vorsitzender
des VTH
Rainer Sattelmacher
Dipl. rer. pol. (techn.), Inhaber der
Firmen WILLBRANDT KG sowie
SATTELMACHER KG,
(Hamburg), stellvertretender
Vorsitzender des VTH
Dr. Rolf Schäfer
Geschäftsführendes Vorstandsmitglied VTH Verband Technischer Handel e.V.,
(Düsseldorf)
Joachim Stricker
Vorsitzender VTH Verband Technischer Handel e.V. (Düsseldorf)
und Geschäftsführender Gesellschafter Gummi-Stricker GmbH
& Co. KG (Münster)
Moderator: Louis Schnabl
Fachjournalist und Geschäftsführer HS Public Relations GmbH,
(Düsseldorf)
Text und Fotos dieses Expertengesprächs stehen bei
www.vth-top-partner.de unter
Presse ➛ Verband ➛ VTH 992.
Das Expertengespräch als
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