2016/7/6 二又　俊文交渉成功のための30のチェックポイント交渉前 1 準備チェック Goal-settingはできたか？それは具体的で、数値化しているか？目標は「時間的・空間的」に検討されたか？ Goalを交渉関係者で共有できたか？ 2016年7月版交渉テーブル 1 遂行 Goalを自覚しながら交渉できたか？大局を見失なわず、俯瞰的に見れたか？瑣末な議論に陥らなかったか？交渉後チェック 1 交渉テーブルを離れてから Goalの実現にどれだけ近づいたか？合意点確認はできたか？ MoUを用意できたか？合意内容を具体的に評価レビューしたか？実行手順について合意しているか？チェック Goal Setting Framingできたか？会議のAgendaを事前に取り交わしたか？対象物（SCOPE)の具体化できたか？重点議題、予備議題を特定できたか？最善／中庸／BATNAのシナリオオプションをつくったか？各シナリオ毎のポイントを算定したか？デューディリジェンス（DD)を行ったか？ -ビジネスDD -財務DD -法務DD -知財DD 自由な事前討議メンバー間で互いに十分に意見を戦わすことができたか？交渉リハーサルは形式的ではなく、実体的なものであったか？ 2 Framingを意識して議論できたか？重要論点を網羅できたか？相手側の急な戦術変更にも対応できたか? 会議中、議論が迷走しなかったか? 2 最初のFRAMING通り、交渉が進んだか？何が成功し、何が失敗したか個別具体的に交渉後レビューしたか？ Framing 3 DDの結果に自信を持って議論できたか？ DDの漏れがあった時に動揺せず対応できたか？ DD討議でチームでの分担が明確だったか？ 3 準備時点でのDDと、交渉テーブルでのDDに齟齬はなかったか？どの点で齟齬があったか？それは深刻か、軽微か？ Due Diligence 4 交渉相手をPower Listeningできたか？会議時間の7割をListenに当てられたか? Power Phrasing（ポイントを整理する）できたか？聞きながら相手の主張の齟齬を追い詰めたか？ 4 交渉Reviewを丁寧に行ったか？交渉参加メンバーがレビューで自由に発言し、疑問点を解消できたか？ Power Listening BATNA（不調時対策案）具体的に設定したか？自社のBATNAはを複数から絞込んだか？相手のBATNAを事前に検討したか？準備のための時間管理準備内容の優先順位を決めたか？タイムラインを具体的に設定したか？無駄な作業に時間がとられなかったか？進捗を数値で見える化したか？ 5 相手のBATNAをあぶりだせたか？相手からの小さなヒントも見逃さなかったか？ 5 双方のBATNAの比較はしたか？（事前にポイント表を作成していた場合）Point 分析をしたか？ BATNA 6 6 Stakeholdersすなわち決定権者（トップマネージメント）及び利害関係者（自社他部門など）との摺り合わせは完遂できたか？ 7 8 交渉チームはベストか Task Force の人選に問題はないか？メンバーの経験・実力に問題はないか？チーム内での役割分担は明確か？ 8 9 交渉相手（企業、交渉者）についての情報は収集できたか？ -企業情報 -人事情報： LinkedIn, Googleなどを活用 9 9 10 交渉につき、文化的な違いに関して事前確認をしたか？事前模擬交渉で、感情的な発言・態度のシミュレーションを行ったか？ 10 交渉相手の戦略を見ぬくことが出来たか？相手の揺さぶりに動揺せず、柔軟な対応をすることができたか？交渉相手の弱点を繰り返しつくことができたか？感情をコントロールできたか？（自分、相手が）顔色を変えたり、声を荒らげたりしなかったか？コーヒーブレイクを効果的にとったか？交渉完了の場合：実行のためのマイルストーンは具体的に設定されたか？実働部隊への報告会は予定されているか？交渉継続の場合：次回の会議設定のフォローはなされているか？フォロー事項は何会議結果の有効性に問題はないか？双方、決定権者・利害関係人が関与できていたか？経営とトップに対しな報告はしたか？交渉結果における不利な事実の隠蔽はないか？交渉チームのなかで、意見の不一致、齟齬は生じなかったか？チームメンバーからの不用意な発言はなかったか？会議結果への理解に食い違いはないか？交渉相手と将来交渉できるか？できないとすれば、その原因を明らかにせよ Time management 7 限られた会議時間を双方で有効活用できたか？アジェンダは尊重されたか？重要議題を網羅できたか？無駄な議論が行われていないか？ Neediness（契約願望病）に陥らなかったか？交渉相手は決定権者か？権限確認を行ったか？不在の場合の対策を直ちにとったか？相手にとり当方が決定権者とみられていたか？交渉のなかで役割分担は万全だったか？交渉リーダーが一貫した立場をとれたか？各自が自己の役割分担を完遂できたか？役割の交錯はなかったか？相手に文化的な面での失礼な態度・発言はなかったか？ Emotion/Culture 2 3 4 5 6 ©二又俊文2016 ©Toshifumi Futamata 2015 7 8 10 Version 3.0 Decision Team Counterpart