Generationenübergreifend beraten - neue Impulse im

Vertriebspotenzial in der Vorsorgeberatung
„Generationenübergreifend beraten – neue Impulse im Vertrieb
setzen“
Der demografische Wandel verändert gesellschaftliche und familiäre Strukturen in Deutschland stärker
denn je zuvor. Diese Entwicklung bietet auf der einen Seite viele Herausforderungen – gleichzeitig aber
auch Chancen für Makler und Vermittler, Kundenbeziehungen zu festigen und neues Vertriebspotenzial zu
erschließen. Kai Göttker, Direktor Vertrieb bei den Monuta Versicherungen, über die Bedeutung der
generationenübergreifenden Beratung.
Pfefferminzia: Die generationenübergreifende Vorsorgeberatung erfährt zunehmend mehr
Zuspruch. Welche Bedeutung hat dieser Beratungsansatz für Makler und Vermittler?
Kai Göttker: Das ist richtig, die Generationenberatung gewinnt immer mehr an Bedeutung. Allerdings
erfahren wir in Gesprächen mit Maklern und Vermittlern, dass die wenigsten wissen, wie sie die
Chancen einer übergreifenden Vorsorgeberatung nutzen können. Dabei liegt das Beratungspotenzial
gewissermaßen direkt auf der Hand. Makler und Vermittler können in Gesprächen mit ihren
Bestandskunden leicht erste Anknüpfungspunkte für eine umfassende Vorsorgeberatung herstellen.
Diese sollte dabei nicht nur die Belange des Kunden selbst, sondern auch die Lebensbereiche der
gesamten Familie einschließen. Wer als Makler und Vermittler den Kunden in den Mittelpunkt der
Beratung stellt und den generationenübergreifenden Ansatz konsequent verfolgt, festigt dadurch seine
Position als Vorsorgeexperte seiner Kunden.
An welche Kundengruppen richtet sich das Angebot der Vorsorgeberatung? Ist diese lediglich
auf die Zielgruppe der über 50-Jährigen zugeschnitten?
Fast jeder denkt bei der Vorsorgeberatung sofort an die ältere Generation, die sogenannten Best Ager.
Dabei ist die Auseinandersetzung mit Vorsorgethemen wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht,
Testament und Trauerfall-Vorsorge keinesfalls eine Frage des Alters, sondern ein
generationenübergreifendes Anliegen. Das kann zum einen der 30-jährige Familienvater sein, der für
sich und seine minderjährigen Kinder eine Absicherung sucht. Oder aber die 50-Jährige, die sowohl die
Vorsorge für die eigene Elterngeneration als auch für ihre Kinder im Blick hat. Die Zielgruppe der
Generationenberatung ist also viel weiter gefasst als häufig auf den ersten Blick vermutet wird.
Welche Rolle spielt in diesem Beratungsumfeld die Vorsorge für den Trauerfall?
Die Trauerfall-Vorsorge bildet aus meiner Sicht das Fundament einer jeden Vorsorgeberatung. Die
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Kosten einer Bestattung betragen heute rund 7.500 Euro – ein Betrag, den nicht jeder aufbringen kann.
Um gleich weit verbreitete Irrtümer aufzuklären: Weder Arbeitgeber noch gesetzliche Krankenkasse
übernehmen die Kosten. Letztere haben nach der Reform von 2004 ihre bis dahin geltenden
Regelungen zur Zahlung von Sterbegeld ersatzlos gestrichen. Eine Trauerfall-Vorsorge hingegen
sichert diese Kosten ab – auch wenn es im Alter eng werden sollte. Als zweckgebundene Versicherung
fällt sie unter das gesetzliche Schonvermögen und ist daher vor staatlichen Zugriffen geschützt. Berater
und Vermittler sollen bereits frühzeitig zusammen mit dem Kunden den letzten Lebensabschnitt aktiv
planen. Denn eine Trauerfall-Vorsorge bietet die Möglichkeit, alle Details für Bestattung und Trauerfeier
schon zu Lebzeiten festzulegen und auf diese Weise selbstbestimmt über den Tod hinaus zu handeln.
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Info: Alle Informationen über das Schulungsangebot zur Vorsorgeberatung und die
Vertriebsunterstützung der Monuta erhalten Sie auf der Monuta-Vertriebspartnerwebseite
www.monuta.de/vertriebspartner, direkt bei der Monuta-Makler-Hotline 0211/5229535-54 oder treten
Sie über Xing mit Kai Göttker, Direktor Vertrieb bei den Monuta Versicherungen, in Kontakt.
Die Bandbreite der Vorsorgethemen ist groß. Welche Themen finden in der Vorsorgeberatung
Ihrer Ansicht nach noch zu wenig Beachtung?
Aus meiner Sicht wird gerade das wichtige Thema Sorgerechtsverfügung noch viel zu selten
angesprochen. Die Sorgerechtsverfügung regelt, wer im Falle eines plötzlichen Unfalls eines oder
beider Elternteile das Sorgerecht für die gemeinsamen Kinder erhält. Viele Eltern sind der Meinung,
dass nahen Verwandten oder Taufpaten automatisch das Sorgerecht zusteht. Ist jedoch keine
Sorgerechtsverfügung getroffen, benennt allein das Vormundschaftsgericht einen Vormund. In der
Vorsorgeberatung einer Familie mit minderjährigen Kindern darf daher die Sorgerechtsverfügung
keinesfalls fehlen.
Makler und Vermittler haben die Möglichkeit, sich über Bildungsangebote für die Aufgabe des
Generationenberaters zu qualifizieren. Welche Kenntnisse werden dabei vermittelt? Und welche
persönlichen Kompetenzen sollte ein Generationenberater darüber hinaus mitbringen?
Es gibt im Markt einige Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten zum Ruhestandsplaner,
Generationenberater oder zum demografischen Berater. Diese vermitteln ein fach- und praxisgerechtes
Wissen für alle Bereiche der Vorsorgeberatung. Dazu gehört das Wissen um Vorsorgeverfügungen,
Trauerfall-Vorsorge und auch den Nachlass. Die Beratung stellt aber auch besondere Anforderungen
an die Kommunikation, um im Gespräch auf die individuellen Belange und Kundenbedürfnisse eingehen
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zu können. Neben der fachlichen Kompetenz werden Berater und Vermittler daher auch in der richtigen
Kundenansprache geschult. Wer es schafft, seine Kunden und deren Familien fachlich und auch
menschlich zu beraten, festigt nicht nur bestehende Kundenbindungen. Als Generationenberater setzt
er damit auch langfristig wirksame Impulse für seinen Vertrieb.
Inwieweit unterstützen die Monuta Versicherungen ihre Vertriebspartner dabei, sich den
Vertriebs- und Beratungsansatz der generationenübergreifenden Vorsorgeberatung zu
erschließen?
Für uns als Vorsorge-Spezialist ist der generationenübergreifende Beratungsansatz seit langem fester
Bestandteil unserer Beratungs- und Vertriebsunterstützung. Das Thema Generationenberatung steht
dabei sowohl im Überblick als auch vertiefend zu Themen wie der Vorsorge- und
Sorgerechtsverfügung, der Nachlassregelung und der Trauerfall-Vorsorge auf dem Themenplan
unserer regelmäßigen Online-Seminare. Darüber hinaus haben unsere Maklerbetreuer eine
IHK-zertifizierte Fort- und Weiterbildung zum Generationenberater absolviert und stehen mit ihrem
Wissen unseren Vertriebspartnern zu allen Fragen der Vorsorge- und Generationenberatung zur Seite.
Info: Alle Informationen über das Schulungsangebot zur Vorsorgeberatung und die
Vertriebsunterstützung der Monuta erhalten Sie auf der Monuta-Vertriebspartnerwebseite
www.monuta.de/vertriebspartner, direkt bei der Monuta-Makler-Hotline 0211/5229535-54 oder treten
Sie über Xing mit Kai Göttker, Direktor Vertrieb bei den Monuta Versicherungen, in Kontakt.
Dieser Artikel erschien am 07.07.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/vertriebspotenzial-in-der-vorsorgeberatung-generationenuebergreifend-beraten--neue-impulse-im-vertrieb-setzen-14677
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